营销思路与销售谈判技巧.ppt
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Aha! 啊哈！ Attitude-Humor-Action 态度-幽默-行动
用你自己的方式将它们结合起来，去适应你 自己的个性！
销售中的谈判流程
寻找切入点
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
销售中的谈判流程
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍
▪ 客户现状了解与问题发现 ▪ 把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈
知已解彼
A象限的客户
惯用语
▪ “一样样拆开来” ▪ “批判式分析” ▪ “要点” ▪ “知道底线在哪里”
别人对他的评价
•攻于心计 •冷若冰霜 •数字机器
分析工具： 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？
知已解彼
B象限的客户
惯用语
▪ 依照惯例 ▪ 养成习惯 ▪ 法律和秩序 ▪ 安全第一 ▪ 自率精神 ▪ 顺序 ▪ 我们一直都是这么做的
别人对他的评价
•不会为自己着想 •做事情一板一眼 •大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规 •没有想象力 •一根筋
知已解彼
B象限的客户
▪ 分析工具：
▪ 是不是有先后顺序呢？ ▪ 是不是简单利落呢？ ▪ 是不是有清楚明了的格式呢？
知已解彼
C象限的客户
ห้องสมุดไป่ตู้
惯用语
▪ 人力资源 ▪ 人的价值 ▪ 互动 ▪ 参与 ▪ 个人成长 ▪ 团队合作 ▪ 团队发展 ▪ 家庭
销售中的谈判技巧培训
一、知己知彼 二、销售中的谈判流程
1、谈判前的准备与开局 2、谈判的中期及策略 3、谈判的后期及策略 三、谈判中的心理学
谈判总论
销售中的谈判总论
首先，我们要了解谈判是什么?成功谈判的 六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握 主动权？最后是在学完之后，如何能够“实战 出真知”，也就是说在销售的实际工作中，运 用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用 低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一 步分析。(举例说明:5个海盗的方案)
21
销售中的谈判流程
谈判前的几种实用心态调整技巧
五项最知名的技巧：
▪ 肌肉：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松； ▪ 深呼吸 ▪ 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” ▪ 预演：试拍 ▪ 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前
曾经处理过类似的问题’
销售中的谈判流程
谈判中的沟通技巧
知已解彼
组建谈判团队：三种销售团队类型
▪ 外科医生型：各施其责，不可替代。 ▪ 足球型：位置相对固定，服从统一领导，
但是互补。 ▪ 乒乓球双打型：创新型的销售团队。
你的团队，你个人是什么类型? （可以自测一下）
知已解彼
卓越销售人员个人品牌的概念
行业品牌 企业品牌 个人品牌 你是捷达? 还是奔驰? 如家快捷?香格里拉?
44
谈判总论
为什么学习谈判技巧？
用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞 争就能顺利成交。
谈判总论
成功谈判的六项原则
▪ 语言的精干； ▪ 不一定马上得到对称的回报； ▪ 顺势、造势、用势； ▪ 速度； ▪ 把握节奏；“一山放出一山拦” ▪ 输者不全输,赢者不全赢
66
知已解彼
知已解彼
古人云：知已知彼，百战不殆。 在人际交往的过程中，首先要对自已，对对方的了解程度有多少。。。
11
知已解彼
销售人员自我谈判优势测试
测试：“个人全脑优势模型”
即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优 势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中 的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？ 你知道“本我”吗？ 我是（ ）象限
知已解彼
销售谈判中的人际取向
3种基本需要
▪ 生活的需要 ▪ 控制的需要 ▪ 工作的需要
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •不停说话 •敏感易怒 •好骗 •很有些呆气
知已解彼
C象限的客户
▪ 分析工具：
▪ 是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？ ▪ 是不是用例子去说明要点呢？ ▪ 是不是有所助益，对使用者有利？ ▪ 是不是注意到情绪方面的事呢？
知已解彼
惯用语
▪ 经常打倒 ▪ 尖端 ▪ 创新 ▪ 玩点子
找出自已相对他人重要角色，你扮演不同角 色时，如何行事？
9
知已解彼
卓越销售人员个人品牌模型
1. 朋 友 2. 老客户 3. 同 事 4. 同 学
资质
规范
品牌
风格
1. 信 用 2. 忠 诚 3. 坦 诚
1. 耐 心 2. 勤 奋 3. 敬 业 4. 信 心
知已解彼
销售人员个人品牌的特征
•独特性 •相关性 •特定性 •一致性
D象限的客户
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
知已解彼
D象限的客户
▪ 分析工具：
▪ 是不是着眼在大局或是概念上面呢？ ▪ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ ▪ 是不是用到比喻呢？ ▪ 是不是瞻望到未来呢？
销售中的谈判流程
谈判前的准备
➢ 心态调整 ➢ 沟通技巧的准备 ➢ 如何寻找切入时机？ ➢ 建立拥有共识的谈判团队。
▪ 善于听 ▪ 会说 ▪ 问的好 ▪ 适度的肢体语言
切记：沟通从废话中开始
销售中的谈判流程
改善非语言沟通
眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张
24
销售中的谈判流程
谈判成功的公式
营销思路与销售谈判技巧
培训内容
销售中的谈判技巧培训
一、知己知彼 二、销售中的谈判流程
1、谈判前的准备与开局 2、谈判的中期及策略 3、谈判的后期及策略 三、谈判中的心理学
专业收款培训
一、收款人与欠款人分析 二、应对客户拖延借口 三、实用收款技巧 四、标准收款步骤及技巧 五、角色演练：收款过程综合
练习
现 ▪ 提出适合客户的整体解决方案 ▪ 如何介绍产品特征、优点 ▪ 如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳
选择
销售中的谈判流程
提问的方式
封闭式与开放式
思考:两种方式有何优劣?
2288
销售中的谈判流程
如何主导谈判和让步？
✓开门关门
✓将欲取之，必先予之
销售中的谈判流程
开局过招策略一
开价高于实价
切记：
1、创造了一种对方赢的气氛。 2、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。 3、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达30%或60% 4、按蓝球法则。
30
销售中的谈判流程
开局过招策略二
故作惊讶
切记：
31
销售中的谈判流程
开局过招策略三
用你自己的方式将它们结合起来，去适应你 自己的个性！
销售中的谈判流程
寻找切入点
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
销售中的谈判流程
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍
▪ 客户现状了解与问题发现 ▪ 把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈
知已解彼
A象限的客户
惯用语
▪ “一样样拆开来” ▪ “批判式分析” ▪ “要点” ▪ “知道底线在哪里”
别人对他的评价
•攻于心计 •冷若冰霜 •数字机器
分析工具： 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？
知已解彼
B象限的客户
惯用语
▪ 依照惯例 ▪ 养成习惯 ▪ 法律和秩序 ▪ 安全第一 ▪ 自率精神 ▪ 顺序 ▪ 我们一直都是这么做的
别人对他的评价
•不会为自己着想 •做事情一板一眼 •大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规 •没有想象力 •一根筋
知已解彼
B象限的客户
▪ 分析工具：
▪ 是不是有先后顺序呢？ ▪ 是不是简单利落呢？ ▪ 是不是有清楚明了的格式呢？
知已解彼
C象限的客户
ห้องสมุดไป่ตู้
惯用语
▪ 人力资源 ▪ 人的价值 ▪ 互动 ▪ 参与 ▪ 个人成长 ▪ 团队合作 ▪ 团队发展 ▪ 家庭
销售中的谈判技巧培训
一、知己知彼 二、销售中的谈判流程
1、谈判前的准备与开局 2、谈判的中期及策略 3、谈判的后期及策略 三、谈判中的心理学
谈判总论
销售中的谈判总论
首先，我们要了解谈判是什么?成功谈判的 六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握 主动权？最后是在学完之后，如何能够“实战 出真知”，也就是说在销售的实际工作中，运 用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用 低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一 步分析。(举例说明:5个海盗的方案)
21
销售中的谈判流程
谈判前的几种实用心态调整技巧
五项最知名的技巧：
▪ 肌肉：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松； ▪ 深呼吸 ▪ 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” ▪ 预演：试拍 ▪ 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前
曾经处理过类似的问题’
销售中的谈判流程
谈判中的沟通技巧
知已解彼
组建谈判团队：三种销售团队类型
▪ 外科医生型：各施其责，不可替代。 ▪ 足球型：位置相对固定，服从统一领导，
但是互补。 ▪ 乒乓球双打型：创新型的销售团队。
你的团队，你个人是什么类型? （可以自测一下）
知已解彼
卓越销售人员个人品牌的概念
行业品牌 企业品牌 个人品牌 你是捷达? 还是奔驰? 如家快捷?香格里拉?
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谈判总论
为什么学习谈判技巧？
用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞 争就能顺利成交。
谈判总论
成功谈判的六项原则
▪ 语言的精干； ▪ 不一定马上得到对称的回报； ▪ 顺势、造势、用势； ▪ 速度； ▪ 把握节奏；“一山放出一山拦” ▪ 输者不全输,赢者不全赢
66
知已解彼
知已解彼
古人云：知已知彼，百战不殆。 在人际交往的过程中，首先要对自已，对对方的了解程度有多少。。。
11
知已解彼
销售人员自我谈判优势测试
测试：“个人全脑优势模型”
即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优 势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中 的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？ 你知道“本我”吗？ 我是（ ）象限
知已解彼
销售谈判中的人际取向
3种基本需要
▪ 生活的需要 ▪ 控制的需要 ▪ 工作的需要
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •不停说话 •敏感易怒 •好骗 •很有些呆气
知已解彼
C象限的客户
▪ 分析工具：
▪ 是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？ ▪ 是不是用例子去说明要点呢？ ▪ 是不是有所助益，对使用者有利？ ▪ 是不是注意到情绪方面的事呢？
知已解彼
惯用语
▪ 经常打倒 ▪ 尖端 ▪ 创新 ▪ 玩点子
找出自已相对他人重要角色，你扮演不同角 色时，如何行事？
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知已解彼
卓越销售人员个人品牌模型
1. 朋 友 2. 老客户 3. 同 事 4. 同 学
资质
规范
品牌
风格
1. 信 用 2. 忠 诚 3. 坦 诚
1. 耐 心 2. 勤 奋 3. 敬 业 4. 信 心
知已解彼
销售人员个人品牌的特征
•独特性 •相关性 •特定性 •一致性
D象限的客户
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
知已解彼
D象限的客户
▪ 分析工具：
▪ 是不是着眼在大局或是概念上面呢？ ▪ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ ▪ 是不是用到比喻呢？ ▪ 是不是瞻望到未来呢？
销售中的谈判流程
谈判前的准备
➢ 心态调整 ➢ 沟通技巧的准备 ➢ 如何寻找切入时机？ ➢ 建立拥有共识的谈判团队。
▪ 善于听 ▪ 会说 ▪ 问的好 ▪ 适度的肢体语言
切记：沟通从废话中开始
销售中的谈判流程
改善非语言沟通
眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张
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销售中的谈判流程
谈判成功的公式
营销思路与销售谈判技巧
培训内容
销售中的谈判技巧培训
一、知己知彼 二、销售中的谈判流程
1、谈判前的准备与开局 2、谈判的中期及策略 3、谈判的后期及策略 三、谈判中的心理学
专业收款培训
一、收款人与欠款人分析 二、应对客户拖延借口 三、实用收款技巧 四、标准收款步骤及技巧 五、角色演练：收款过程综合
练习
现 ▪ 提出适合客户的整体解决方案 ▪ 如何介绍产品特征、优点 ▪ 如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳
选择
销售中的谈判流程
提问的方式
封闭式与开放式
思考:两种方式有何优劣?
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销售中的谈判流程
如何主导谈判和让步？
✓开门关门
✓将欲取之，必先予之
销售中的谈判流程
开局过招策略一
开价高于实价
切记：
1、创造了一种对方赢的气氛。 2、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。 3、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达30%或60% 4、按蓝球法则。
30
销售中的谈判流程
开局过招策略二
故作惊讶
切记：
31
销售中的谈判流程
开局过招策略三