营销思路与销售谈判技巧.ppt
合集下载
销售谈判技巧培训(ppt 32页)
2020/7/9
三、肯定形式，否定实质
• 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点 从对方意见中找出被彼此同意的非实质性 内容，予以肯定，产生共呜，造成“英雄 所见略同”之感，借机顺势表达不同的看 法。某玩具公司经理面对销商对产品知名 度的诘难和质疑，坦然地说：“下正如你 所说，我们的品牌不是知名，可我们将大 部分经费运用在产品知度，生产出式样新 疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产 销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱
要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开
2020/7/9
要素一：充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能 多地搜集相关信息，例如，你的客户的需 要是什么？他们有什么选择？事先做好功 课是必不可少的。
• 三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描提问，在 探知对方的隐情所在之后，然后再进行 深入，从而把握问题的症结所在。 • 四、示错印证法
探测方在意通过犯一些错误，比如念 错字、用错词语，或把价格报错等种种 示错的方法，诱导双方表态，然后探测 方再借题发挥，最后达到目的。
2020/7/9
2020/7/9
2020/7/9
“要走到表象下面去发现客 户真正关心的利益和动机”
2020/7/9
谈判中的四种探测技巧
• 一、火力侦察法 • 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺
激对方表态，然后，再根据对方的反应， 判断其虚实
• 二、迂回询问法。 • 通过迂回，使行对方松懈，然后乘其不备
，巧妙探得对方的牌。
2020/7/9
2020/7/9
谈判四步走
• 第一 在谈判一开始，你应当尽量表现的很 合作，但同时注意不要冒太大的风险。
三、肯定形式，否定实质
• 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点 从对方意见中找出被彼此同意的非实质性 内容，予以肯定，产生共呜，造成“英雄 所见略同”之感，借机顺势表达不同的看 法。某玩具公司经理面对销商对产品知名 度的诘难和质疑，坦然地说：“下正如你 所说，我们的品牌不是知名，可我们将大 部分经费运用在产品知度，生产出式样新 疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产 销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱
要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开
2020/7/9
要素一：充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能 多地搜集相关信息，例如，你的客户的需 要是什么？他们有什么选择？事先做好功 课是必不可少的。
• 三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描提问，在 探知对方的隐情所在之后，然后再进行 深入，从而把握问题的症结所在。 • 四、示错印证法
探测方在意通过犯一些错误，比如念 错字、用错词语，或把价格报错等种种 示错的方法，诱导双方表态，然后探测 方再借题发挥，最后达到目的。
2020/7/9
2020/7/9
2020/7/9
“要走到表象下面去发现客 户真正关心的利益和动机”
2020/7/9
谈判中的四种探测技巧
• 一、火力侦察法 • 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺
激对方表态，然后，再根据对方的反应， 判断其虚实
• 二、迂回询问法。 • 通过迂回，使行对方松懈，然后乘其不备
，巧妙探得对方的牌。
2020/7/9
2020/7/9
谈判四步走
• 第一 在谈判一开始，你应当尽量表现的很 合作，但同时注意不要冒太大的风险。
推销与谈判技巧课件
案例四：失败的推销案例
总结词
缺乏目标客户信息、推销方式过于强硬、缺 乏灵活应变能力。
详细描述
某销售人员在进行产品推销时，未充分了解 目标客户需求，推销方式过于强硬，缺乏灵
活应变能力，最终导致销售失败。
04
总结与展望
总结推销与谈判的核心技巧和策略
了解客户需求
成功的推销和谈判，需要深入 了解客户的需求和心理，以提 供符合他们需求的产品或服务。
确定你的目标客户
确定目标客户的范围
根据产品/服务的特性，确定适合的目标客户群体，以便提高 推销效率。
了解目标客户的需求和偏好
了解目标客户的需求和偏好，以便在推销过程中能够针对性 地介绍产品/服务的优势，引起客户的兴趣。
建立信任和关系
保持良好的形象和态度
在与客户交往过程中，保持良好的形 象和态度，以便赢得客户的信任和好 感。
持续的客户跟进和维护
定期跟进客户需求
定期跟进客户的需求变化，以便 及时调整推销策略，提高客户的 满意度。
及时处理客户反馈
及时处理客户的反馈和投诉，以 便提高服务质量，赢得客户的信 任和忠诚度。
02
谈判技巧
了解谈判的基本原则
01
02
03
互惠互利原则
谈判结果应实现双方利益 均衡，避免单方面过度压 榨对方利益空间。
数字化与科技发展
消费者行为变化
随着科技的进步，数字化推销和谈判已经 成为趋势，如何利用科技手段提高推销和 谈判效率是未来的一个挑战。
随着消费者需求和行为的变化，如何更好 地理解消费者、满足消费者需求，是推销 和谈判面临的重要挑战。
国际化和跨文化交流
持续学习和创新
随着全球化的发展，国际化和跨文化交流 变得越来越重要，如何适应不同文化和背 景下的推销和谈判是未来的一个趋势。
推销与谈判技巧PPT课件
卓越的谈判能力。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
营销中的沟通与谈判技巧教材(共 39张PPT)
沟通不良的原因
1.内向：性格孤僻，总是抱持否定且不 快乐的态度。 2.语意不明：说话不清楚，无结论。 3.自大：总是大声吆喝，看不起人。 4.独断：对事物总是自以为是，认为自 己说的才是对的。 5.夸张：喜欢夸大其词。
中国最庞大的数据库下载
沟通的类别
• 组织上的沟通 • 工作上的沟通 • 私交上的沟通
5、不可推测 6、做好备忘录 7、正确缓慢说话 8、视觉集中 9、井然有序
通什么
通双方的感情 感情是否更好、更融洽 心灵是否来电
两情不通的原因 • 上居其六：好胜心、耻闻过、 喜辩解、显聪明、立威严、呈 刚愎 • 下有其三：谄媚（报喜不报 忧）、顾望（投其所好）、畏 惧（不自讨苦吃）
合作沟通的基本原则
沟 通 障 碍
• 语言障碍 • 倾听能力 • 表达艺术 • 专业知识 • 人际关系 • 敬业态度 • 个人修养
沟什么
想法、看法、做法
达成共识
要想沟的好
刻 意 倾 听
表 达 正 确
傾听的艺术
听到 听完
听懂 听聪
听懂 听完
• 美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友， 问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友 天真地回答：“嗯，我要当飞机驾驶员！”林 克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到 太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么 办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机 上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞先 跳出去。” • 当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续 注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家 伙。
探 寻 解 决 途 径
探 寻 对 方 之 需 要
认 定 己 方 之 需 要
成功谈判的条件
• 目标是否已经达成 • 是否富有效率 • 与对手关系是否良好
推销技巧与谈判技巧讲义(ppt 126页)
9
缺乏自信的原因（二）
5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。
如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大 的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因 胆怯而产生悲观的心理。
6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会
产生心情的不安与焦虑。
7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊 的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：
湖南商务职院
6
推销员的心理素质
◆ 坚定自信
◆ 坚韧顽强（忍、毅力）
苏格拉底与柏拉图
◆ （饱满的）热情、真诚、机敏
◆ 圆滑、乐观
湖南商务职院
7
缺乏自信的表现
◆ 缺乏进取精神
◆ 不敢大胆一试
◆ 经受不住挫折
记住：要成功，则应“炼就越挫越勇 的推销心态！”
湖南商务职院
8
缺乏自信的原因（一）
人特征。一般不超过三个。 n 步骤三：依次写出每一特征的优势
（A）、利益（B）与证据（E）； n 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来，
形成最初的推销介绍语言
湖南商务职院
22
问题分析
n 一位电热毯推销员向顾客介 绍说：“这种电热毯是自动 控温的，有两个开关，它宽 1.5米，长2米，重3斤，含 50%的毛，25%的棉，25% 的化纤，可以水洗。”
◆ 推销员的基本素质：
心理素质、思想素质、业务素质、身体素质
◆推销员的基本能力
湖南商务职院
3
区别几种关系
n ◆ 推销与营销 n n ◆ 推销与促销 n n ◆ 推销与直销
湖南商务职院
4
讨论
◆ 题目：你认为，一个成 功的推销员应该具备什么 样的素质与能力？
销售谈判技巧ppt
要有感染力：
通过你的举止来表现你的信 心和决心。这能够提升你的 可信度，让对手有理由接受 你的建议。
起点高：
最初提出的要求要高一些， 给自己留出回旋的余地。在 经过让步之后，你所处的地 位一定比低起点要好得多。
不要动摇
确定一个立场之后就要明确 表示不会再让步。
权力有限
要诚心诚意地参与谈判，当 必须敲定某项规则时，可以 说你还需要得到上司的批准。
各个击破
如果你正和一群对手进行谈 判，设法说服其中一个对手 接受你的建议。此人会帮助 你说服其他人。
中断谈判或赢得时间
在一定的时间内中止谈判。 当情况好转之后再回来重新 谈判。这段时间可以很短， 出去想一想。也可以很长， 离开这座城市。
面无表情，沉着应对
不要用有感情色彩的词汇回 答你的对手。不要回应对方 的压力ຫໍສະໝຸດ 坐在那里听着，脸 上不要有任何表情。
耐心
如果时间掌握在你手里，你 就可以延长谈判时间，提高 胜算。你的对手时间越少， 接受你的条件的压力就越大。
缩小分歧
建议在两种立场中找到一个 折衷点，一般来说，最先提 出这一建议的人，在让步过 程中的损失最小。
当一回老练的大律师
在反驳对方提议的时候不妨 这样说：“在我们接受或者 否决这项建议之前，让我们 看看如果采纳了另外一方的 建议会有哪些负面效果。” 这样做可以在不直接否定对 手建议的情况下，让对方意 识到自己的提议是经不起推 敲的。
推销洽谈的方法(PPT60张)
一、 推销洽谈的任务
（四）解答顾客提出的问题 比方说顾客认为产品的样式不好，此时推销人员如果 明知道这确实是问题而却说：“不会啊，我觉得我们 公司的产品样式是最齐全，最完美的了。”这样一来， 只能增加顾客对推销人员的反感，甚至对这家公司的 不信任。相反，如果推销人员此时换一个角度去回答 可能效果会不同。 比如，他可以这样回答：“哦，的确我们公司产品样 式单一，我也发现了这个问题，但由于这种产品的核 心技术跟其他同类公司不一样，所用的材料不同，这 样做的优点在于……，因此样式只能这样了。”这样 的回答才能消除顾客心中的疑虑。因此，推销人员在 诚实守信的基础上掌握适当的语言技巧，才能消除顾 客的异议。
4.1 推销洽谈的任务、种类及原则
一、 推销洽谈的任务
（二）向顾客传递推销品的信息 推销人员要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的 信息传递给对方。如：企业情况、产品功能、商标、 质量、价格、服务、销售量等等。 切忌向产品说明书那样滔滔不绝地讲述自己的产品 全部信心，一般来讲，顾客所面对的推销人员不只 一个，市场上肯定存在竞争关系，传递那些最能满 足顾客需求的信息或者是企业产品优于其他同类产 品的信息才能有机会成功。 推销员在传递信息的时候务必客观真实、做到实事 求是，才能赢得顾客的充分信任。
单元四
推销洽谈
4.1推销洽谈的任务、种类及原则 4.2推销洽谈的方法
4.3推销洽谈的策略
本章学习目标： 1、了解推销洽谈的概念和基本原则 2、熟练掌握洽谈的方法和技巧 3、理解并掌握推销洽谈的策略
●像医生看病那样做销售
医生看病讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，也 就是面对来就诊的病人，通过“望”(男女、身高、体重、精 神状态、舌象、面色等等)、“闻”(气味)、“问”(病状)、 “切”(脉象等)来求证自己的诊断。医生并不是在“闻”之 后马上就进入“切”，而是“问”之后再“切”。 在“问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所 以有经验的医生在“问”时，所阐述的内容有很多都是自己 已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊 察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上， 推销员的销售工作和医生治病有共同之处：推销员就是“医 生”，顾客就是“病人”，要对症下药才行。
销售人员谈判技巧培训PPT精品模板分享(带动画)
理分配时间，避免 时间浪费和拖延
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
营销中的沟通与谈判技巧教材(PPT39页)
愉快。 4.真诚：对人绝对诚信。 5.观察场合：视对象不同改变说话方式
沟通不良的原因
1.内向：性格孤僻，总是抱持否定且不 快乐的态度。 2.语意不明：说话不清楚，无结论。 3.自大：总是大声吆喝，看不起人。 4.独断：对事物总是自以为是，认为自 己说的才是对的。 5.夸张：喜欢夸大其词。
沟通的类别
9、井然有序
通什么
通双方的感情
感情是否更好、更融洽 心灵是否来电
两情不通的原因
• 上居其六：好胜心、耻闻过、 喜辩解、显聪明、立威严、呈 刚愎
• 下有其三：谄媚（报喜不报 忧）、顾望（投其所好）、畏 惧（不自讨苦吃）
7、正确缓慢说话 友善——投其所好，广结人缘 关切——你想他，他想你，你忘他，他忘你 没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。 独断：对事物总是自以为是，认为自己说的才是对的。 三、反映: 情绪、内容及目的。
8、视觉集中 私交上的沟通（彼此了解、化解误会）
你听到别人说话时……你真的听懂他说的意思了吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是“听的艺术”：1、听话不要听一
半。
一、 L（Listen，倾听）：无条件、无偏见的倾听对方之问题与需求。
一、鼓励: 角色 (放松、 敞开、倾注、视觉语言、坦诚)。
谈判技巧及谈判注意事项
谈判技巧及谈判注意事项
内向：性格孤僻，总是抱持否定且不快乐的态度。
四、 E（Effort，努力）：不断努力的付出方能杰出。
谈判不只重目的，更要注重人际关系
有趣：内容充实，能引起对方的兴趣。
语意不明：说话不清楚，无结论。
刻 语意不明：说话不清楚，无结论。 意
表 达
倾
沟通不良的原因
1.内向：性格孤僻，总是抱持否定且不 快乐的态度。 2.语意不明：说话不清楚，无结论。 3.自大：总是大声吆喝，看不起人。 4.独断：对事物总是自以为是，认为自 己说的才是对的。 5.夸张：喜欢夸大其词。
沟通的类别
9、井然有序
通什么
通双方的感情
感情是否更好、更融洽 心灵是否来电
两情不通的原因
• 上居其六：好胜心、耻闻过、 喜辩解、显聪明、立威严、呈 刚愎
• 下有其三：谄媚（报喜不报 忧）、顾望（投其所好）、畏 惧（不自讨苦吃）
7、正确缓慢说话 友善——投其所好，广结人缘 关切——你想他，他想你，你忘他，他忘你 没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。 独断：对事物总是自以为是，认为自己说的才是对的。 三、反映: 情绪、内容及目的。
8、视觉集中 私交上的沟通（彼此了解、化解误会）
你听到别人说话时……你真的听懂他说的意思了吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是“听的艺术”：1、听话不要听一
半。
一、 L（Listen，倾听）：无条件、无偏见的倾听对方之问题与需求。
一、鼓励: 角色 (放松、 敞开、倾注、视觉语言、坦诚)。
谈判技巧及谈判注意事项
谈判技巧及谈判注意事项
内向：性格孤僻，总是抱持否定且不快乐的态度。
四、 E（Effort，努力）：不断努力的付出方能杰出。
谈判不只重目的，更要注重人际关系
有趣：内容充实，能引起对方的兴趣。
语意不明：说话不清楚，无结论。
刻 语意不明：说话不清楚，无结论。 意
表 达
倾
营销思路与销售谈判技巧66页PPT
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
营销思路与销售谈判技巧
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
Hale Waihona Puke
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Aha! 啊哈！ Attitude-Humor-Action 态度-幽默-行动
用你自己的方式将它们结合起来，去适应你 自己的个性！
销售中的谈判流程
寻找切入点
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
销售中的谈判流程
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍
▪ 客户现状了解与问题发现 ▪ 把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈
D象限的客户
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
知已解彼
D象限的客户
▪ 分析工具：
▪ 是不是着眼在大局或是概念上面呢？ ▪ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ ▪ 是不是用到比喻呢？ ▪ 是不是瞻望到未来呢？
销售中的谈判流程
谈判前的准备
➢ 心态调整 ➢ 沟通技巧的准备 ➢ 如何寻找切入时机？ ➢ 建立拥有共识的谈判团队。
知已解彼
组建谈判团队：三种销售团队类型
▪ 外科医生型：各施其责，不可替代。 ▪ 足球型：位置相对固定，服从统一领导，
但是互补。 ▪ 乒乓球双打型：创新型的销售团队。
你的团队，你个人是什么类型? （可以自测一下）
知已解彼
卓越销售人员个人品牌的概念
行业品牌 企业品牌 个人品牌 你是捷达? 还是奔驰? 如家快捷?香格里拉?
21
销售中的谈判流程
谈判前的几种实用心态调整技巧
五项最知名的技巧：
▪ 肌肉：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松； ▪ 深呼吸 ▪ 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” ▪ 预演：试拍 ▪ 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前
曾经处理过类似的问题’
销售中的谈判流程
谈判中的沟通技巧
营销思路与销售谈判技巧
培训内容
销售中的谈判技巧培训
一、知己知彼 二、销售中的谈判流程
1、谈判前的准备与开局 2、谈判的中期及策略 3、谈判的后期及策略 三、谈判中的心理学
专业收款培训
一、收款人与欠款人分析 二、应对客户拖延借口 三、实用收款技巧 四、标准收款步骤及技巧 五、角色演练：收款过程综合
练习
销售中的谈判技巧培训
一、知己知彼 二、销售中的谈判流程
1、谈判前的准备与开局 2、谈判的中期及策略销售中的谈判总论
首先，我们要了解谈判是什么?成功谈判的 六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握 主动权？最后是在学完之后，如何能够“实战 出真知”，也就是说在销售的实际工作中，运 用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用 低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一 步分析。(举例说明:5个海盗的方案)
别人对他的评价
•不会为自己着想 •做事情一板一眼 •大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规 •没有想象力 •一根筋
知已解彼
B象限的客户
▪ 分析工具：
▪ 是不是有先后顺序呢？ ▪ 是不是简单利落呢？ ▪ 是不是有清楚明了的格式呢？
知已解彼
C象限的客户
惯用语
▪ 人力资源 ▪ 人的价值 ▪ 互动 ▪ 参与 ▪ 个人成长 ▪ 团队合作 ▪ 团队发展 ▪ 家庭
找出自已相对他人重要角色，你扮演不同角 色时，如何行事？
9
知已解彼
卓越销售人员个人品牌模型
1. 朋 友 2. 老客户 3. 同 事 4. 同 学
资质
规范
品牌
风格
1. 信 用 2. 忠 诚 3. 坦 诚
1. 耐 心 2. 勤 奋 3. 敬 业 4. 信 心
知已解彼
销售人员个人品牌的特征
•独特性 •相关性 •特定性 •一致性
11
知已解彼
销售人员自我谈判优势测试
测试：“个人全脑优势模型”
即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优 势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中 的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？ 你知道“本我”吗？ 我是（ ）象限
知已解彼
销售谈判中的人际取向
3种基本需要
▪ 生活的需要 ▪ 控制的需要 ▪ 工作的需要
1、创造了一种对方赢的气氛。 2、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。 3、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达30%或60% 4、按蓝球法则。
30
销售中的谈判流程
开局过招策略二
故作惊讶
切记：
31
销售中的谈判流程
开局过招策略三
▪ 善于听 ▪ 会说 ▪ 问的好 ▪ 适度的肢体语言
切记：沟通从废话中开始
销售中的谈判流程
改善非语言沟通
眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张
24
销售中的谈判流程
谈判成功的公式
44
谈判总论
为什么学习谈判技巧？
用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞 争就能顺利成交。
谈判总论
成功谈判的六项原则
▪ 语言的精干； ▪ 不一定马上得到对称的回报； ▪ 顺势、造势、用势； ▪ 速度； ▪ 把握节奏；“一山放出一山拦” ▪ 输者不全输,赢者不全赢
66
知已解彼
知已解彼
古人云：知已知彼，百战不殆。 在人际交往的过程中，首先要对自已，对对方的了解程度有多少。。。
现 ▪ 提出适合客户的整体解决方案 ▪ 如何介绍产品特征、优点 ▪ 如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳
选择
销售中的谈判流程
提问的方式
封闭式与开放式
思考:两种方式有何优劣?
2288
销售中的谈判流程
如何主导谈判和让步？
✓开门关门
✓将欲取之，必先予之
销售中的谈判流程
开局过招策略一
开价高于实价
切记：
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •不停说话 •敏感易怒 •好骗 •很有些呆气
知已解彼
C象限的客户
▪ 分析工具：
▪ 是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？ ▪ 是不是用例子去说明要点呢？ ▪ 是不是有所助益，对使用者有利？ ▪ 是不是注意到情绪方面的事呢？
知已解彼
惯用语
▪ 经常打倒 ▪ 尖端 ▪ 创新 ▪ 玩点子
知已解彼
A象限的客户
惯用语
▪ “一样样拆开来” ▪ “批判式分析” ▪ “要点” ▪ “知道底线在哪里”
别人对他的评价
•攻于心计 •冷若冰霜 •数字机器
分析工具： 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？
知已解彼
B象限的客户
惯用语
▪ 依照惯例 ▪ 养成习惯 ▪ 法律和秩序 ▪ 安全第一 ▪ 自率精神 ▪ 顺序 ▪ 我们一直都是这么做的
用你自己的方式将它们结合起来，去适应你 自己的个性！
销售中的谈判流程
寻找切入点
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
销售中的谈判流程
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍
▪ 客户现状了解与问题发现 ▪ 把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈
D象限的客户
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
知已解彼
D象限的客户
▪ 分析工具：
▪ 是不是着眼在大局或是概念上面呢？ ▪ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ ▪ 是不是用到比喻呢？ ▪ 是不是瞻望到未来呢？
销售中的谈判流程
谈判前的准备
➢ 心态调整 ➢ 沟通技巧的准备 ➢ 如何寻找切入时机？ ➢ 建立拥有共识的谈判团队。
知已解彼
组建谈判团队：三种销售团队类型
▪ 外科医生型：各施其责，不可替代。 ▪ 足球型：位置相对固定，服从统一领导，
但是互补。 ▪ 乒乓球双打型：创新型的销售团队。
你的团队，你个人是什么类型? （可以自测一下）
知已解彼
卓越销售人员个人品牌的概念
行业品牌 企业品牌 个人品牌 你是捷达? 还是奔驰? 如家快捷?香格里拉?
21
销售中的谈判流程
谈判前的几种实用心态调整技巧
五项最知名的技巧：
▪ 肌肉：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松； ▪ 深呼吸 ▪ 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” ▪ 预演：试拍 ▪ 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前
曾经处理过类似的问题’
销售中的谈判流程
谈判中的沟通技巧
营销思路与销售谈判技巧
培训内容
销售中的谈判技巧培训
一、知己知彼 二、销售中的谈判流程
1、谈判前的准备与开局 2、谈判的中期及策略 3、谈判的后期及策略 三、谈判中的心理学
专业收款培训
一、收款人与欠款人分析 二、应对客户拖延借口 三、实用收款技巧 四、标准收款步骤及技巧 五、角色演练：收款过程综合
练习
销售中的谈判技巧培训
一、知己知彼 二、销售中的谈判流程
1、谈判前的准备与开局 2、谈判的中期及策略销售中的谈判总论
首先，我们要了解谈判是什么?成功谈判的 六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握 主动权？最后是在学完之后，如何能够“实战 出真知”，也就是说在销售的实际工作中，运 用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用 低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一 步分析。(举例说明:5个海盗的方案)
别人对他的评价
•不会为自己着想 •做事情一板一眼 •大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规 •没有想象力 •一根筋
知已解彼
B象限的客户
▪ 分析工具：
▪ 是不是有先后顺序呢？ ▪ 是不是简单利落呢？ ▪ 是不是有清楚明了的格式呢？
知已解彼
C象限的客户
惯用语
▪ 人力资源 ▪ 人的价值 ▪ 互动 ▪ 参与 ▪ 个人成长 ▪ 团队合作 ▪ 团队发展 ▪ 家庭
找出自已相对他人重要角色，你扮演不同角 色时，如何行事？
9
知已解彼
卓越销售人员个人品牌模型
1. 朋 友 2. 老客户 3. 同 事 4. 同 学
资质
规范
品牌
风格
1. 信 用 2. 忠 诚 3. 坦 诚
1. 耐 心 2. 勤 奋 3. 敬 业 4. 信 心
知已解彼
销售人员个人品牌的特征
•独特性 •相关性 •特定性 •一致性
11
知已解彼
销售人员自我谈判优势测试
测试：“个人全脑优势模型”
即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优 势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中 的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？ 你知道“本我”吗？ 我是（ ）象限
知已解彼
销售谈判中的人际取向
3种基本需要
▪ 生活的需要 ▪ 控制的需要 ▪ 工作的需要
1、创造了一种对方赢的气氛。 2、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。 3、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达30%或60% 4、按蓝球法则。
30
销售中的谈判流程
开局过招策略二
故作惊讶
切记：
31
销售中的谈判流程
开局过招策略三
▪ 善于听 ▪ 会说 ▪ 问的好 ▪ 适度的肢体语言
切记：沟通从废话中开始
销售中的谈判流程
改善非语言沟通
眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张
24
销售中的谈判流程
谈判成功的公式
44
谈判总论
为什么学习谈判技巧？
用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞 争就能顺利成交。
谈判总论
成功谈判的六项原则
▪ 语言的精干； ▪ 不一定马上得到对称的回报； ▪ 顺势、造势、用势； ▪ 速度； ▪ 把握节奏；“一山放出一山拦” ▪ 输者不全输,赢者不全赢
66
知已解彼
知已解彼
古人云：知已知彼，百战不殆。 在人际交往的过程中，首先要对自已，对对方的了解程度有多少。。。
现 ▪ 提出适合客户的整体解决方案 ▪ 如何介绍产品特征、优点 ▪ 如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳
选择
销售中的谈判流程
提问的方式
封闭式与开放式
思考:两种方式有何优劣?
2288
销售中的谈判流程
如何主导谈判和让步？
✓开门关门
✓将欲取之，必先予之
销售中的谈判流程
开局过招策略一
开价高于实价
切记：
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •不停说话 •敏感易怒 •好骗 •很有些呆气
知已解彼
C象限的客户
▪ 分析工具：
▪ 是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？ ▪ 是不是用例子去说明要点呢？ ▪ 是不是有所助益，对使用者有利？ ▪ 是不是注意到情绪方面的事呢？
知已解彼
惯用语
▪ 经常打倒 ▪ 尖端 ▪ 创新 ▪ 玩点子
知已解彼
A象限的客户
惯用语
▪ “一样样拆开来” ▪ “批判式分析” ▪ “要点” ▪ “知道底线在哪里”
别人对他的评价
•攻于心计 •冷若冰霜 •数字机器
分析工具： 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？
知已解彼
B象限的客户
惯用语
▪ 依照惯例 ▪ 养成习惯 ▪ 法律和秩序 ▪ 安全第一 ▪ 自率精神 ▪ 顺序 ▪ 我们一直都是这么做的