销售人员谈判技巧
销售人员的谈判策略与技巧
销售人员的谈判策略与技巧销售人员在与客户进行谈判时，需要运用一系列的策略和技巧来达到最终的销售目标。
成功的谈判不仅能够满足客户的需要，也能够提升销售人员的自信并增加销售额。
本文将介绍一些销售人员常用的谈判策略和技巧，帮助销售人员更好地与客户谈判，并取得良好的销售成果。
一、充分了解客户需求在谈判之前，销售人员应该充分了解客户的需求。
通过与客户的沟通交流，了解客户对产品或服务的具体要求和期望，以便能够提供针对性的解决方案。
只有了解客户需求，销售人员才能提供合适的产品或服务，并在谈判中更好地满足客户的期望。
二、建立良好的沟通与信任成功的谈判建立在良好的沟通与信任基础之上。
销售人员应该以友好、亲切的态度与客户进行沟通，积极倾听客户的需求和意见，并给予必要的反馈。
同时，销售人员需要表现出专业知识和经验，以赢得客户的信任。
通过建立良好的沟通与信任，销售人员可以更容易地影响客户，并达成双方的共识。
三、设定明确的目标和策略在谈判之前，销售人员需要设定明确的目标和策略。
目标可以是销售数量、销售额或市场份额等方面的具体指标。
设定目标有助于销售人员在谈判中明确方向，并为实现目标制定相应的策略。
策略可以包括推销产品的优势、降低价格、提供增值服务等多个方面的考虑。
有明确的目标和策略，销售人员在谈判过程中会更加有自信，能够更好地应对客户的反应和提出合适的回应。
四、寻找双赢的解决方案在谈判过程中，销售人员应该寻求双方都能接受的解决方案。
双赢的解决方案可以使销售人员满足客户需求的同时实现销售目标。
销售人员可以通过提供附加价值、灵活的支付方式或其他额外的服务来增加客户的满意度，并促成谈判的成功。
通过寻找双赢的解决方案，销售人员可以与客户建立长期稳定的合作关系，并为公司带来持续的销售收入。
五、处理客户异议和反对意见在谈判过程中，客户可能会提出异议或反对意见。
销售人员需要以积极、冷静的态度来对待客户的反应，并且提供合适的回应来解决客户的疑虑。
销售谈判技巧如何在谈判中取得更好的结果
销售谈判技巧如何在谈判中取得更好的结果在商业领域，销售谈判是不可避免的一环。
通过运用有效的谈判技巧，销售人员可以获得更好的结果，实现自身销售目标。
本文将介绍几种能够在销售谈判中取得更好结果的技巧。
一、准备充分在进行销售谈判之前，充分准备是取得成功的关键。
首先，了解与客户相关的信息，包括其需求、偏好、市场定位以及竞争对手等。
其次，熟悉自己所销售的产品或服务，包括其特性、优势和定价策略等。
最后，提前计划好自己的底线和最高目标，以及如何与客户进行协商和妥协。
二、积极倾听在销售谈判中，积极倾听是一项关键的技巧。
通过倾听客户的需求和关注点，销售人员可以更好地理解客户的需求并制定相应的销售策略。
此外，积极倾听还可以建立起良好的沟通和信任关系，使双方在谈判过程中更容易达成共识。
三、提供解决方案销售谈判的目标是达成一项互利的协议。
因此，在销售谈判中，销售人员应该专注于提供解决方案，以满足客户的需求并创造共赢的局面。
通过针对客户的具体问题和挑战提供合适的解决方案，销售人员可以更好地与客户协商，并最终取得更好的结果。
四、掌握谈判技巧在销售谈判中，掌握一些谈判技巧可以帮助销售人员更好地应对各种情况。
首先，合理运用风险和利益分析法，有助于销售人员在谈判中评估各种条件和选择最佳策略。
其次，掌握有效的沟通技巧，例如积极表达和理解对方观点，可以促进双方的协商和合作。
此外，通过灵活运用妥协和互惠原则，销售人员可以在谈判过程中取得更好的结果。
五、处理反对意见在销售谈判中，往往会遇到客户的反对意见。
处理这些反对意见的能力对于取得更好的结果至关重要。
首先，不要回避这些反对意见，而是主动面对并理解客户的担忧和需求。
然后，寻找共同点并提供解决方案，以消除客户的疑虑并建立起信任。
最后，灵活运用谈判技巧，如妥协和让步，找到满足双方利益的解决方案。
六、建立长期合作关系销售谈判不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立长期稳固的合作关系。
在谈判过程中，销售人员应该展现出专业素养和诚信，以及对客户长期利益的考虑。
关于销售谈判的技巧
关于销售谈判的技巧销售谈判是一种商业交流技巧，旨在达成双方满意的协议。
在销售谈判过程中，销售人员需要使用一系列技巧来引导对话，建立信任，满足双方需求，最终达成交易。
以下是一些有效的销售谈判技巧：1.确定目标：在开始任何销售谈判之前，销售人员应该明确自己的目标。
这可能包括销售特定产品数量、达成一项长期交易或达到其中一种特定销售指标。
明确目标可以帮助销售人员有条理地进入谈判，并保持专注。
2.了解客户需求：在销售谈判之前，销售人员应该深入了解客户需求。
这包括了解客户的业务需求、目标和约束。
只有当销售人员理解客户的需求时，才能更好地定位自己的产品或服务，并提供适合的解决方案。
3.以客户为中心：在谈判过程中，销售人员应该将客户放在首位。
销售人员应该问开放性问题，倾听客户的需求和担忧，并积极回应。
此外，销售人员应该与客户建立互信关系，让客户感到自己是他们的价值伙伴。
4.创造共赢：销售谈判不应该只关注单方利益，而是追求双方的共赢。
销售人员应该努力找出双方的共同目标和利益，并寻求解决方案，以满足双方的需求。
通过创造共赢的谈判结果，可以建立长期的合作关系。
5.提供有价值的解决方案：销售人员应该了解客户的问题，并提供有价值的解决方案。
这需要销售人员熟悉自己的产品或服务，并能够清晰地解释它们的价值。
销售人员应该强调产品或服务的独特特点，并与客户分享成功案例和客户见证。
6.处理客户异议：在销售谈判中，客户可能会提出一些异议或担忧。
销售人员应该善于处理这些异议，提供合理的解释和证据，并解决客户的疑虑。
此外，销售人员应该能够处理不同的意见，参与积极的讨论，并提供合适的解决方案。
7.灵活适应：销售谈判是一个动态的过程，双方可能会根据谈判的进展进行调整。
销售人员应该具备灵活适应的能力，能够快速反应和调整谈判策略。
此外，销售人员应该有能力在不同客户之间调整风格和语气，以更好地适应对方的要求。
8.提高谈判能力：销售人员应该不断提升自己的谈判能力。
销售谈判技巧与策略
销售谈判技巧与策略销售谈判是商业领域中至关重要的一环。
能够灵活运用合适的销售谈判技巧和策略，对于销售人员来说，是取得成功的关键。
本文将介绍几种有效的销售谈判技巧和策略，帮助销售人员在谈判过程中取得更好的成交结果。
一、了解对方需求在进行销售谈判时，首先要了解对方的需求。
只有准确把握对方的需求，才能够有针对性地提供解决方案，并在谈判中展示产品或服务的价值。
了解对方的需求可以通过向对方提问、聆听对方的表述以及分析对方的行为和背景等方式进行。
二、建立良好的人际关系在销售谈判中，建立良好的人际关系是非常重要的。
与对方建立良好的关系可以增加彼此的信任度，降低谈判的紧张氛围，进而提高谈判成功的概率。
要建立良好的人际关系，可以通过热情友好的态度、真诚的表达和倾听对方的观点等方式来实现。
三、提前筹备在进行销售谈判之前，销售人员应该做好充分的筹备工作。
筹备包括了解市场情况、了解竞争对手、熟悉产品或服务的特点和优势等。
通过提前筹备，销售人员可以更加自信地应对各种情况和问题，增加在谈判中的议价能力和说服力。
四、创造双赢的局面在销售谈判中，追求双赢是最为理想的结果。
销售人员应该以提供高质量的产品和服务为前提，同时也要考虑到对方的利益和需求。
通过灵活运用一些让步和妥协，使得双方都能够得到满足，从而达到双赢的局面。
五、有效沟通在销售谈判中，有效沟通是至关重要的。
销售人员应该清楚地表达自己的意图和观点，并倾听对方的需求和反馈。
同时，注意非语言沟通的重要性，例如肢体语言、面部表情等。
通过有效沟通，销售人员能够更好地理解对方的期望，也能够更加清晰地传递自己的价值主张。
六、保持冷静在销售谈判中，保持冷静是非常重要的。
不论面对多么激烈的谈判氛围，销售人员都应该保持冷静的头脑，避免情绪化的反应。
冷静的思维能够帮助销售人员更好地应对挑战和压力，找到最佳的谈判路径。
七、学会提问和倾听在销售谈判中，提问和倾听是非常重要的技巧。
销售人员通过提问可以了解对方的需求和问题，从而提供合适的解决方案。
销售谈判中的谈判沟通技巧
销售谈判中的谈判沟通技巧在销售谈判中，谈判沟通技巧是非常关键的。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户需求，建立信任关系，并最终达成双赢的合作协议。
以下是一些销售谈判中的谈判沟通技巧，帮助销售人员在谈判中取得成功。
1. 倾听和理解在销售谈判中，倾听和理解客户需求是至关重要的。
销售人员应该主动倾听客户的问题、需求和痛点，并通过积极的反馈和提问来确保自己对客户的需求有准确的理解。
只有真正理解客户的需求，销售人员才能提供有针对性的解决方案，满足客户的期望。
2. 提供个性化解决方案每个客户都有不同的需求和偏好，销售人员应该根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
通过了解客户的业务模式、市场竞争情况以及目标和挑战，销售人员可以为客户量身定制解决方案，并展示如何通过自己的产品或服务来创造价值和回报。
3. 强调产品或服务的独特价值在销售谈判中，销售人员需要清晰地传达产品或服务的独特价值。
销售人员应该突出产品或服务的特点和优势，强调其与竞争对手的差异化。
同时，销售人员还应该提供相关的案例和证据，证明自己的产品或服务能够解决客户的问题，并带来实际的效益和回报。
4. 处理客户的异议和反对意见在销售谈判中，客户可能会提出异议和反对意见。
销售人员应该以积极的态度对待客户的反馈，并采取适当的方式来处理。
销售人员可以通过提供更多的信息、解释产品或服务的优势，或者寻找其他解决方案来回应客户的异议。
重要的是，销售人员应该保持冷静和专业，不要过于激动或争辩，而是以合作的方式与客户一起找到解决方案。
5. 建立信任关系建立信任关系是销售谈判中的关键一步。
销售人员应该展示诚信和专业素养，遵守承诺，并及时回应客户的需求和问题。
此外，销售人员还可以通过提供有价值的信息和建议，帮助客户解决问题，树立自己的专业形象。
通过建立信任关系，销售人员可以增强与客户的合作意愿，提高谈判的成功率。
6. 寻求共赢的解决方案在销售谈判中，双方的目标往往是不同的。
提高销售谈判能力的10个决策话术技巧
提高销售谈判能力的10个决策话术技巧随着市场竞争的日益激烈，销售人员的谈判能力越来越成为取得销售成功的关键要素。
在与客户进行销售谈判时，仅有产品的优势和价格的竞争已经无法满足客户的需求和期望。
一个优秀的销售人员需要具备一定的决策话术技巧，以更好地达成销售目标。
本文将为您介绍10个提高销售谈判能力的决策话术技巧。
1. 积极倾听并做出回应在销售谈判中，客户常常会提出各种问题和疑虑。
优秀的销售人员应该积极倾听客户的需求，并针对性地给出回应。
通过倾听客户的问题和疑虑，并给出专业的答复，可以增加客户对销售人员的信任度和满意度。
2. 善于提出开放性问题开放性问题能够使客户更全面地陈述需求和问题，有助于销售人员更好地了解客户，从而提供更专业的解决方案。
例如，销售人员可以问：“请告诉我您最关注的是什么？”或者“您对我们产品的期望是什么？”3. 引导客户达成一致在销售谈判中，销售人员需要努力引导客户与自己达成一致。
可以通过强调双方的共同目标和共同利益来实现这一点。
同时，销售人员还可以对客户提出的意见和建议作出积极的回应，并充分表达自己的理解和支持。
4. 明确产品的价值和优势在销售谈判过程中，销售人员需要明确产品的价值和优势，以便能够清晰地传达给客户。
通过详细介绍产品的特点和优点，销售人员可以让客户更容易理解产品的价值，并增加客户购买的意愿。
5. 对竞争对手进行积极而客观的对比在市场竞争激烈的行业，客户面临着各种不同的选择。
销售人员可以借助竞争对手的存在来强调自己产品的独特价值。
然而，在进行对比时，应该保持客观公正，避免夸大自己产品的优势或贬低竞争对手。
6. 揭示客户的痛点和需求了解客户的真正需求和痛点对于销售人员来说非常重要。
通过与客户深入沟通，销售人员可以更好地了解客户的问题和需求，从而定制更合适的解决方案。
只有解决客户的实际痛点，才能引起客户的购买兴趣。
7. 尊重客户的决策权销售谈判并不仅仅是销售人员向客户推销产品。
提升销售谈判技巧的十大话术
提升销售谈判技巧的十大话术销售谈判是商业世界中不可或缺的一环。
对于销售人员来说，掌握一些有效的话术技巧可以帮助他们更好地应对客户的需求和要求，从而提高销售业绩。
在本文中，我们将介绍十大提升销售谈判技巧的话术，希望能为销售人员提供一些有价值的建议。
1. 创造共鸣销售谈判的首要任务是与客户建立共鸣。
通过使用共同的语言和感兴趣的话题，销售人员可以与客户建立起情感上的联系，并加深彼此的理解。
例如：“我非常理解您对于优质产品的追求，我个人也是如此。
”2. 引起兴趣在销售谈判中，激发客户的兴趣是至关重要的。
销售人员可以通过提出一些具有吸引力的问题或观点来引起客户的兴趣，如：“您有没有考虑过这种创新型产品可能给您的业务带来的巨大机会？”3. 呈现价值客户最关心的是产品或服务能为他们带来什么样的价值。
在销售谈判中，销售人员应该强调产品或服务的独特之处，并清晰地说明它们能解决客户的问题和满足客户的需求。
例如：“我们的产品可以帮助您高效管理您的库存和订单，从而节省成本。
”4. 解决客户的疑虑在谈判过程中，客户通常会提出一些疑虑或担忧。
销售人员应该敏锐地捕捉到这些疑虑，并用合理的解释或证据来回应，以消除客户的顾虑。
例如：“您对于我们的产品安全性的担忧是可以理解的，实际上我们的产品已通过多项严格的安全性测试。
”5. 提供选择给客户提供多个选择，可以增加他们在购买决策上的主动性。
销售人员可以灵活地根据客户的需求和偏好，提供不同的产品或服务方案，并说明其利弊，从而让客户做出更明智的选择。
6. 制造紧迫感销售人员可以通过营造紧迫感来促使客户更快地做出决策。
他们可以提及一些限时优惠或特殊的追加服务，以引起客户的关注和行动。
例如：“如果您在本月内下单，您将享受到额外的10%折扣。
”7. 提供社会认同人们往往会更愿意相信和接受来自类似自己的人的建议或意见。
销售人员可以引用一些成功案例或客户评价，并将其与客户的情景对比，从而建立客户心目中的社会认同感。
销售谈判的四个技巧
销售谈判的四个技巧销售谈判的技巧一、修改交易条件如果是价格上的分歧，可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。
你在某方面让步的同时，作为回报要求对方在其他问题也做出让步，切勿在僵局时单方面让步。
销售谈判的技巧二、换谈判代表或小组成员随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。
在团队谈判时，为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色，即前面讲到的“黑脸/白脸策略”，当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席，请放心，他不会因此感到没有面子。
销售谈判的技巧三、谈判对手信息的收集谈判对手的信息同样是由企业和谈判代表两方面组成。
企业信息主要偏重于企业背景、企业规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等方面资料的收集，与谈判相关的信息也需要详细地调查，比如，销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额。
谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好。
作为企业的谈判代表，在日常的工作和生活中应该时刻关注相关行业信息的演变并持续进行系统性地收集，其中同行企业和潜在合作者的信息尤为重要。
谈判对手信息的收集不是一日之功，只有日积月累、坚持不懈才会有最终的收获，任何一次谈判的日程安排都是紧凑的，临阵磨枪只会使你失去先机。
销售谈判的技巧四、本企业信息的收集在了解对手前要对自身状况有清晰的认识，这是你日后制订谈判策略和计划的基础。
自身的信息比较容易收集，但要注意一定是有关谈判的关键信息。
首先要对本企业总体成本状况及单项产品成本进行深入的了解，因为价格永远是谈判的焦点，只有在熟悉产品成本的基础上才能够制订出有效的价格策略，设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线。
同行业相关产品的价格体系也是前期调查的重点，你要比谈判对手更加了解本行业的价格现状和走势，因为你的对手在谈判中一定会用其它企业的产品的价格来压低你的报价，唯有胸有成竹才能以不变应万变。
销售人员必备谈判技巧
销售人员必备谈判技巧在当今竞争激烈的商业世界中，销售人员的谈判技巧直接关系到交易的成败和业绩的高低。
掌握有效的谈判技巧，不仅能够帮助销售人员更好地与客户沟通，还能在双方利益之间找到平衡，达成双赢的合作局面。
以下是销售人员必备的一些谈判技巧。
一、充分准备在进行谈判之前，充分的准备是至关重要的。
销售人员需要了解客户的需求、痛点、预算以及竞争对手的情况。
通过市场调研、客户反馈和内部数据分析等手段，收集尽可能多的信息。
同时，明确自己的底线和目标，制定出灵活的谈判策略。
例如，在推销一款产品时，要清楚地知道该产品的优势、特点以及与竞争对手产品的差异。
还要了解客户可能提出的异议，并准备好相应的解决方案。
如果对客户的情况一无所知，就很容易在谈判中处于被动地位。
二、建立良好的关系谈判不仅仅是关于价格和条款的讨论，更是人与人之间的交流。
建立良好的关系可以增加双方的信任和合作意愿。
在与客户接触的初期，要展现出真诚、友好和专业的态度。
关注客户的需求，倾听他们的意见和想法，让客户感受到被重视。
通过一些小细节，比如记住客户的名字、关心他们的业务发展等，可以迅速拉近与客户的距离。
当双方建立了一定的情感联系后，谈判过程会更加顺畅，客户也更愿意做出让步。
三、善于倾听倾听是一项被很多销售人员忽视的重要技巧。
在谈判中，要给客户充分表达自己观点的机会，认真倾听他们的需求、期望和担忧。
通过倾听，可以更好地理解客户的立场，发现潜在的问题，并针对性地提出解决方案。
而且，倾听还能让客户感受到你的尊重，从而增强他们对你的信任。
不要急于打断客户或者强行推销自己的产品，而是在适当的时候提出问题，引导客户进一步阐述自己的想法。
四、清晰表达在表达自己的观点和建议时，要做到清晰、简洁、有条理。
避免使用过于复杂的语言和术语，确保客户能够轻松理解你的意思。
重点突出产品或服务的价值和优势，同时结合客户的需求，说明如何能够满足他们的需求。
例如，可以使用具体的数据、案例和故事来增强说服力。
提升销售谈判能力的十大交流话术
提升销售谈判能力的十大交流话术在现代商业世界中，销售人员的谈判能力是至关重要的。
无论是与潜在客户还是与供应商进行谈判，掌握一些有效的交流话术可以帮助销售人员更好地达成协议，提升销售绩效。
本文将介绍十大提升销售谈判能力的交流话术，帮助销售人员在谈判中取得更大的成功。
1. 客户导向：在销售谈判中，将客户放在首位非常重要。
使用客户导向的话术，例如“我了解您的需求是什么，我们有能力提供满足您需求的产品/服务。
”这样能够让客户感受到重视，同时激发他们的购买意愿。
2. 价值互惠：强调双方互利的价值，例如“我们的产品质量确保您的满意，同时您的订单对我们来说也非常重要。
”通过强调双方的共同利益，可以增加谈判的成功率。
3. 合作建议：在谈判中，提出合作建议能够有效地拉近双方的距离，例如“我们可以共同研发一个定制化的解决方案，以满足您的具体需求。
”这样的建议能够增加客户的参与感，促使他们更愿意与你合作。
4. 问题引导：通过提问的方式引导对方思考，例如“您认为目前市场上急需解决的问题是什么？”这样可以促使对方表达出他们的需求和问题，从而为你提供更有针对性的销售建议。
5. 唤起共鸣：通过使用共鸣话术，与对方建立情感联系。
例如“我能理解您的困惑，我们之前的客户也曾经面临过类似的挑战。
”这样能够增加你与对方的情感共鸣，增强谈判的亲和力。
6. 输给对方：“我们承认，您在某些方面具备很强的优势。
”通过肯定对方的优势，可以增加他们对你的信任与尊重，为后续的谈判提供更多的合作空间。
7. 收购压力：“我明白您还需要时间考虑，但我们公司的优惠将在本周结束。
”通过给对方设定合理的时间限制，可以增加他们做出决策的紧迫感，进而促使他们更早达成协议。
8. 挑战脸面：“如果我们不能满足您的要求，我们将接受责任。
”表达出你对结果的负责态度，可以减轻对方的担忧，并增加他们对你的信任。
9. 价值证明：“让我们来谈谈具体的案例，以及我们为客户创造的价值。
销售的谈判技巧
销售的谈判技巧引言在销售过程中，谈判技巧是非常关键的。
通过巧妙的谈判，销售人员可以达成更有利的交易，并与客户建立更好的关系。
本文将介绍一些有效的销售谈判技巧，帮助销售人员在谈判中取得成功。
1. 准备工作在进行谈判之前，销售人员应该进行充分的准备工作。
了解客户的需求和利益，研究竞争对手的情况，收集相关市场信息，这些都是成功谈判的基础。
2. 设定目标在谈判中设定明确的目标非常重要。
销售人员应该知道自己想要达成的结果，并制定相应的策略。
设定目标有助于销售人员在谈判中保持专注，并有效地应对各种情况。
3. 监控语言和非语言沟通在谈判过程中，销售人员应该密切关注对方的语言和非语言沟通。
语言沟通包括口头表达和书面沟通，而非语言沟通则包括姿态、面部表情、声音等。
了解并解读这些信息可以帮助销售人员更好地理解对方的意图，并根据需要做出调整。
4. 提供价值销售人员在谈判中应该注重提供价值。
通过强调产品或服务的独特性和优势，销售人员可以让客户认识到他们的需求将得到满足。
同时，销售人员还可以提供额外的价值，如售后服务或优惠政策，以增加对方的满意度。
5. 推动谈判进程在谈判中，销售人员应该努力推动谈判进程，确保达成协议的快速进行。
通过灵活运用技巧，如创造紧迫感、提出解决方案等，销售人员可以帮助双方迅速达成共识，并减少不必要的延误。
6. 善于倾听在谈判中，倾听是非常重要的。
销售人员应该积极倾听对方的观点和需求，向其传达对方被理解和尊重的信息。
善于倾听可以增加销售人员与客户之间的信任和合作，从而更好地达成交易。
7. 寻找共同点在谈判中，销售人员应该寻找双方的共同点。
通过强调共同的兴趣和目标，销售人员可以营造合作的氛围，并减少对立和冲突。
寻找共同点有助于建立双赢的谈判结果，满足双方的需求。
结论通过运用上述销售谈判技巧，销售人员可以提高谈判的成功率，并与客户建立更好的关系。
通过充分的准备、目标设定、倾听和寻找共同点，销售人员可以更好地满足客户的需求，取得更大的销售成功。
销售谈判中的谈判力提升话术技巧
销售谈判中的谈判力提升话术技巧在商业世界中，销售人员常常需要与客户进行谈判来达成交易。
销售谈判是一项复杂的艺术，需要谈判者具备一定的谈判力和技巧。
本文将介绍一些提升销售谈判中谈判力的有效话术技巧。
1、建立信任关系在销售谈判过程中，建立信任关系是至关重要的一步。
客户需要相信销售人员的专业能力和诚信，才会更愿意与其合作。
为了建立信任关系，销售人员可以运用以下话术技巧：a) 由于我们对于客户的需求非常了解，我们精心挑选了来与您洽谈合作。
这表明你们已经为客户做好了调研和准备工作。
b) 我们的公司在这个领域已经有超过十年的经验，我们可以提供非常专业的服务和支持。
c) 如果您需要我们提供参考案例，我们可以为您提供我们公司之前的成功案例。
2、展示产品或服务的价值在销售谈判中，客户通常关心的是产品或服务对他们的商业价值。
销售人员需要展示产品或服务的独特价值，以说服客户选择自己的产品。
以下是一些展示产品或服务价值的话术技巧：a) 我们的产品在同类产品中独具优势，它能够帮助您节省成本并提高效率。
b) 通过使用我们的服务，您可以获得一个全新的市场机会，帮助您的业务扩展到新的领域。
c) 我们的产品具有创新性和高度定制化，可以满足您独特的需求。
3、理解客户需求并提供解决方案为了成功谈判，销售人员需要深入了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
以下是一些与客户交流需求并提供解决方案的话术技巧：a) 请问您在选择产品时最看重的是哪些方面？b) 您对产品或服务的期望是什么？我们可以针对您的需求提供定制化的解决方案。
c) 我们之前的客户遇到的问题与您类似，我们可以分享一些他们的解决方案。
4、善于倾听并回应客户问题或意见在销售谈判中，销售人员应该善于倾听客户的问题或意见，并做出恰当的回应。
以下是一些倾听和回应客户问题或意见的话术技巧：a) 请告诉我您对我们产品的一些疑虑或担忧。
b) 非常感谢您提出这个问题，我可以解释一下我们的做法或解决方案。
必备的销售谈判技巧十四招
必备的销售谈判技巧十四招必备的销售谈判技巧十四招1.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
5.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
6.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
7.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
8.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的.意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14.讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。
将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
销售人员如何进行销售谈判与谈判技巧
销售人员如何进行销售谈判与谈判技巧在现代商业环境中，销售谈判是一项至关重要的技能，它充满了挑战和机遇。
无论是与潜在客户进行初次接触，还是与已有客户进行合同谈判，销售人员必须采取一系列策略和技巧来达成双方满意的交易。
本文将探讨销售人员如何进行销售谈判，并分享一些关键的谈判技巧。
一、准备工作在进行任何谈判之前，销售人员应该进行充分的准备工作。
这包括了解自己的产品或服务的特点和优势，研究竞争对手的情况，了解客户的需求和痛点，以及掌握市场趋势和行业动态。
准备工作的充分程度将直接影响到谈判的成功与否。
二、建立良好的关系销售谈判不仅仅是一场商业交易，更是建立良好关系的过程。
销售人员应该通过积极的沟通和合作来建立与客户的信任和合作关系。
这包括倾听客户的需求和关注点，回应客户的问题和疑虑，并提供专业的建议和解决方案。
三、借助心理学技巧谈判过程中，销售人员可以借助一些心理学技巧来影响和引导客户做出决策。
比如，销售人员可以运用积极的语言和肢体语言来增加客户的好感度，使用亲和力和共鸣的技巧来建立情感连接，或者运用短期失效原则和互惠原则来提高谈判的成功率。
四、把握关键信息在谈判过程中，掌握关键信息对于销售人员非常重要。
销售人员应该懂得提问的艺术，善于挖掘客户的需求和痛点，以及了解竞争对手的优势和策略。
通过准确地收集和分析信息，销售人员可以更好地把握谈判的主动权，并制定相应的销售策略。
五、灵活应变销售谈判是一个动态的过程，销售人员需要具备灵活应变的能力。
当面对客户的反对意见或者不同的需求时，销售人员应该及时调整自己的销售策略，寻找双方的共同点，并提供灵活的解决方案。
同时，销售人员还应该学会妥协与让步，以达成双方的共赢。
六、处理异议在谈判过程中，客户可能会提出各种异议和反对意见。
销售人员不能对此过于敏感或者逃避，而是应该主动解释和回应客户的异议。
销售人员可以运用逆向思维和情感回应的技巧，以及提供证据和案例来消除客户的疑虑，促成交易的达成。
销售人员实用谈判技巧
【谈判的三个阶段】一、开局1、原则：1）报价一定要高很有可能得到它提升了产品和服务的价值扩大了谈判的空间创造了让对方觉得赢的基础避免使谈判陷入僵局如果报价高，对方接受，应该怎么办？立即找到加价的方法可补充说明，如产品不含运费等 你很有可能得到它让对方感觉他赢了2）绝不接受对方第一次还价A、消费者的感觉：我可以做的更好一定是某个地方出了问题对方感觉不舒服、亏了B、应对措施大吃一惊，不敢相信“你还是给一个更好的价格吧”，然后沉默，等待对方回应谈判往往就是瞬间的反应谈判往往是意志的较量2、注意事项：✧报价要敢于狮子大开口✧与客户越不熟悉，越要狮子大开口✧想要开窗，就要说砸墙✧取其上得其中，取其中得其下二、中局特点：不断的讨价还价1、让步策略1）我们做次要让步，对方做主要让步2）让步要包装起来3）我们应总是要求对方让步4）没有经过充分施压的让步价值不大5）让步的时机比让步的金额更重要6）让步的幅度应越来越小要知道自己的让步底限，很多时候往往无步可让最后一次做出的让步，一定是最小单位的让步7）核心：每做一次让步，都要求对方给回报我为你做这些，那你为我做哪些？2、价格折中策略1)没有学过谈判策略的，往往会做价格折中2)价格折中，并不意味着在中间一分为二；价格折中可以多次折中3)我们不主动折中，应该总是让对方折中4）鼓励对方多次折中，最后一次我们主动折中；让步的时机比让步的金额更重要3、挤压策略1）永远说一句话，“你可以做的更好”2）如何应对：礼尚往来策略如果我为你做这些，你能为我做什么我也许真能得到它提升了我让步的价值阻止对方没完没了的要求3）在讨价还价中，我们可以要求对方给我们什么回报？有哪些回报对我们来说很重要，但对对方来说无足轻重如，客户转介绍内部激励比外部激励强烈4、沉默施压策略谁先开口谁输开的不是口，开的是心沉默施压，比的是谁的意志更坚强5、黑脸白脸策略若他人使用，怎样做：1）不为所动2）揭穿3）创造自己的黑脸进行回击不管黑脸白脸，都是属于同一战线最佳的黑脸白脸策略，是让对方接受黑脸的谈判条件6、上级领导策略●好处1）可以向对方施加压力，而不用得罪对方2）让对方失去平衡3）把决策的压力放在一边4）让对方感觉他赢了5）创造一种让对方觉得你愿意帮他的感觉●要点：1）永远认为自己有一个上级2）老板也有上级（股东会、董事会、决策委员会），不被对方将军3）模糊上级领导【当对方使用上级领导策略时，如何应对】1）剥夺其请示上级领导的机会【若我的条件符合你的要求，你今天能决定吗】2）提升自尊✧你是采购经理，你可以说了算，别的公司都是这样的，难道你没有这个权力吗？3）要求见上级领导✧那请问谁能做决定？4）获得有利的承诺✧见到领导后，一定要重点推荐我们公司5）有保留成交●注意：如果对方不是决策者，我方应要求对方上级领导出面⏹上级领导通常不知道细节；⏹上级领导通常不愿意为小事耽误时间；⏹上级领导通常喜欢卖弄决定权；⏹阎王比小鬼容易对付7、抛烫手山芋策略（抛麻烦问题）1）解释：把自己的麻烦问题抛给对方2）好处1）可以测试对方的价值2）有合情合理之感3）不容易引起对方的反击聪明的采购经理，经常使用“不好意思，老总批下来的预算只有这么多”3）如何应对立即检验真实性——离场检验往往经过检验，会发现，麻烦问题都是虚构的作为卖方，也可以向买方抛麻烦问题8、施压点策略1）时间压力80%的让步是在最后20%的时间做出来的让自己的时间期限比对方宽裕让对方在最短时间内做决定2）信息压力3）离场压力要想赢得谈判，关键点是我可以随时离场要能离场，也要能回场走七步，没叫你，自己回来9、僵局策略1）暂停，休会2）换地点3）让刺激对方的谈判人员离开背不出来，铁定用不出来三、收尾阶段1、反悔策略当对方没完没了的要求时，可以考虑使用反悔策略2、蚕食策略卖方在成交的时候，要特别注意买方使用蚕食策略愿意做进一步的努力，是高手的特征在对方心情好的时候，多要一点，往往容易得到如何应对：让对方觉得赢了，蚕食的欲望就会降低谈判的核心是让对方感觉他赢了事先把条件谈好，形成书面文件请示上级领导策略3、注意事项1）在收尾阶段，给到对方小恩小惠的安慰；在最后的时刻做小的让步，让对方感觉舒服2）无论对方表现多么差，都要恭喜他3）谁应该草拟合同？谁草拟合同，谁占优势可以把有利于自己的条款写进合同内对方看到合同，会考虑如何谈判假设对方会同意以前不同意的条件，故要把该条件写进合同内对方可能会忘记之前所谈好的条件。
销售谈判的技巧有哪些
销售谈判的技巧有哪些销售谈判的技巧有哪些1、谈判基础：说好谈判时的第一句话许多客户，在销售员说完第一句话之后，不管有意还是无意，一般会在心中决定是尽快把他打发走还是准备继续谈下去。
那么，销售人员在谈判前，如何来说第一句话呢?谈判前开场白有很多种，但运用得最多、最普遍就是，制造悬念，激起客户谈话兴趣，渲染谈话的气氛。
很多销售人员在谈判前都会精心准备一套固定的说辞。
这些套词，要么固定不变，要么是花费大力气专门为某一场谈判而制定的。
但是一套真正有效的销售说辞并不是如此简单，它还需要我们的语言要具有自己的特点，针对每一场推销，每一个客户，都要学会根据当时的实际情况适时地，灵活地做出调整，只有这样才能要达到吸引人的目的。
2、顶住对方的压力：立场一定要坚定在实践中，很多销售人员由于怕得罪客户，一让再让，即使客户的要求很过分，也没有一个明确的态度，含含糊糊。
这会给对方一个错误的暗示：仍有商量的余地。
岂不知，你的犹豫不决反而会使客户变本加厉，产生更大贪婪之心。
在谈判时，面对客户给你施加的压力不但要表现出临危不惧的态度，而且还要搞清楚对方的真是情况，是真的有难处，还是有意为之?比如，客户对产品的价格提出异议“你的产品价格太高，没有这笔预算，我们实在承担不起”。
这时，你的压力可能会剧增，担心这笔生意就此而远去。
这时，千万不要想着去降价，而是要判断客户说这句话的用意是什么?是真的没有预算，还是想以此压价?这时，你可以继续问：“谁来决定这笔预算呢?”有时候对方会如实的回答，是某某负责。
此时你可以要求会见这位背后的决策者。
这样，真假一目了然。
3、以势压人：用“专家”的心态来谈判“专业”这个词听起来就很吓人。
无论是广告还是生活经验都告诉我们，当你在某方面是外行时，保证自己不吃亏上当的唯一办法就是听专家的。
所以，在你跟客户进行谈判以前，你要以专家的心态来做专业的谈判准备。
作为一名强势作风的销售人员，每次谈判始终都会牢牢地掌握着局面的控制权。
销售谈判技巧如何在销售过程中处理客户的异议
销售谈判技巧如何在销售过程中处理客户的异议在销售过程中，客户的异议是难以避免的。
客户可能对产品的价格、质量、服务等方面提出疑问或不满，这时销售人员需要运用一些谈判技巧来处理客户的异议，以达成共赢的销售交易。
本文将介绍几种处理客户异议的销售谈判技巧。
一、倾听客户面对客户的异议，销售人员首先要做的是倾听客户的意见和想法。
通过倾听，销售人员可以了解客户的需求和关切点，从而更好地回应客户的异议。
倾听的同时，销售人员要保持耐心和理解，并避免中断客户的发言。
二、确认客户的异议在倾听客户时，销售人员要及时对客户的异议进行确认。
确认客户的异议可以有效避免误解和误判，同时也显示了销售人员对客户需求的重视。
销售人员可以通过总结客户的异议，以确保自己正确地理解客户的问题和关切。
三、回应客户的关切针对客户的异议，销售人员应给予积极回应，解答客户的疑问并提供相应的解决方案。
回应客户的关切时，销售人员要注意以客户为中心，关注客户的利益和需求。
同时，销售人员可以通过提供数据、案例或用户反馈等方式，来支持自己的回应，增加客户对解决方案的信心。
四、展示产品或服务的价值在处理客户的异议时，销售人员可以通过展示产品或服务的价值来帮助客户认同和接受自己的观点。
销售人员可以以客户的需求为出发点，介绍产品或服务的特点、优势和应用场景，以此来帮助客户理解并认同产品或服务的价值。
同时，销售人员还可以提供一些额外的附加值，如售后服务、质量保证等，以增加客户的满意度和信任度。
五、寻找共同的利益点在销售谈判中，找到双方的共同利益点是解决客户异议的有效策略之一。
销售人员可以与客户共同探讨解决方案，寻找到双方都能接受的中间地带。
通过强调双方的共同利益和互惠关系，销售人员可以减少客户的异议并促成交易的达成。
六、灵活运用语言技巧在处理客户的异议时，销售人员可以灵活运用一些语言技巧来增强自己的说服力。
比如，使用肯定的语气和措辞，向客户传递自信和积极的信息；使用客观的数据和事实，来支持自己的观点和提供解决方案；使用积极的措辞，引导客户产生积极的情绪和态度等等。
销售谈判的法则和方法技巧
销售谈判的法则和方法技巧销售谈判是一种复杂的过程，成功的谈判需要掌握一些法则和方法技巧。
以下是一些常用的销售谈判法则和方法技巧：1. VIKTOR模型：VIKTOR模型是一种销售谈判的基本框架，包括视野（Vision）、兴趣（Interest）、知识（Knowledge）、技能（Techniques）和结果（Outcome）。
销售人员可以使用这个模型来指导谈判过程。
2. 目标设定：在进行销售谈判之前，销售人员应该设定清晰的目标，明确想要达到的结果。
目标可以是具体的销售量、利润或合作伙伴关系等。
3. 了解需求：在谈判过程中，销售人员应该全面了解客户的需求和期望。
通过提问和倾听，销售人员可以获取关键信息，并根据这些信息调整自己的销售策略。
4. 提供解决方案：销售人员应该针对客户的需求提出有效的解决方案。
解决方案应该能够满足客户的需求，并展示产品或服务的独特价值。
5. 创造共赢：销售谈判应该是一个双赢的过程。
销售人员应该寻找合作的机会，与客户建立良好的关系，并关注长期的合作。
6. 确定交易条件：在谈判过程中，销售人员应该与客户明确交易条件，包括价格、付款方式、交货时间等。
双方应该就这些条件达成一致。
7. 处理反对意见：在销售谈判中，客户可能会提出一些反对意见。
销售人员应该耐心听取客户的意见，理解客户的关切，并提供合适的解释和回应。
8. 讲故事：在销售谈判中，利用故事来展示产品或服务的价值是一种有效的技巧。
通过讲述客户成功的故事或者其他有趣的故事，销售人员可以帮助客户更好地理解产品或服务的优势。
9. 柔性实施策略：销售人员应该具备灵活应对不同情况的能力。
根据客户的需求和反馈，销售人员可以调整自己的销售策略，采取不同的方法和技巧。
10. 谈判结束后的跟进：销售人员在销售谈判结束后，应该跟进客户，确保客户满意并解决可能存在的问题。
持续的关系维护可以帮助建立长期的合作关系。
记住这些销售谈判的法则和方法技巧，可以帮助销售人员更好地应对各种销售谈判情境，提高谈判的成功率。
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解决问题
1.提出建议 （与客户共同咨商） 2.当权限或政策受限的情况下， 有效地解决客户问题 3.难缠客户的应对
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侧身遮嘴坐姿
1.透视对方心理： 一般的评估姿势 掩饰自己防止说出谎言 2.谈判沟通对策： 询问有何疑问、 答疑后再往下发展
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钳着手放在身体上方
1.透视对方心理： 初期-表示信心 中期-挫折感 （难以处理-高难度） 2.谈判沟通对策： 询问有何困难、 解决后再往下发展
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影响谈判成败的关键三点
1.敏锐的（判断力） 2.（互相制约）的规则 3.（真诚合作）的精神
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第五讲、谈判常见的失误
1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2.不知道对方谁有决定权 3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4.谈判的目标不具体
5.未能巩固自己的位置和观点
6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序
5
谈判能力
• 知识（Knowledge） • 态度（Attitude） • 技巧（Skill）
• 习惯（habit）
6
谈判专业知识该怎么用呢？
专业知识拿来当盾，不是当刀子用的！ 案例: 一线销售人员，介绍产品太深，顾客觉得 卖弄；可讲得太浅，顾客则看不起你，所 以要懂得拿捏！
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第一单元、对销售谈判的基本认识
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男性抚摸下巴方式
1.透视对方心理： 评估与正面决策 -正在发展中 2.谈判沟通对策： 强调你的优点 强调对对方的好处 激励对方做决定
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标准的交叉双臂-未握拳
1.透视对方心理： 对对方的观点有点不同意 -可能发展成「拒绝」 2.谈判沟通对策： 微笑一下！（善一得回应） 向对方请教有何不同观点
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钳着手放在身体上方
1.透视对方心理： 初期-表示信心 中期-挫折感 （难以处理-中难度） 2.谈判沟通对策： （同上）
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高耸尖塔型
1.透视对方心理： 展现上司对部属的自信 发号施令 2.谈判沟通对策 表示敬重， 顺性而为
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放低尖塔型
1.透视对方心理： 聆听别人意见 2.谈判沟通对策： 趁胜追击
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销售对策-同步化
引导/辅导客户 掌握顾客心理与行为
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其他体态的暗示
• • • • • • 说话吞口水 忽然眨眼睛 说话清喉咙 移动座位/身体 与同事互使眼色 故意拿出竞争者的报价资料
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第三讲、谈判中的三种需求
1.共同需求 2.分对立需求 3.分歧需求
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案例：一粒橙两个人怎么分？
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62
分析双方追求的不同利益
优先利益 A 次要利益
B
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学习应用
谈判中自己处于不利地位时 运用「谈判议题整合法」 将对自己有利的条件拉进来一起谈判 将迫使对方放弃原先对某一条件的坚持 用脑技巧： 快速寻找对方在乎的条件、以及对方 可以放弃的条件…展开攻防
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第四讲、谈判惯用方式
谈判的基本原则
交 换 原 则
8
第一讲、谈判是什么？
• 谈判是解决冲突, 维持关系或建立合作架 构的一种方式 • 谈判的目的是为了要解决冲突 • 本质：它只是一个沟通的决策过程，是一 种思维方式，也是一种解决争端的艺术！
9
销售谈判互动流程
面对冲突
聊天 沟通 协调 谈判 诉讼
客户关系
10
第二讲、谈判的基本概念
谈判-是双方都致力于说服对方接受其要求 时所运用的一种交换意见的技能，目的是 要达成对双方都有利的协议。 谈判-是双方或双方以上为了消除分歧、改 变关系、取得一致、谋取共同利益的社会 交往活动。 谈判就是交换 —— 利益的交换
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第三讲、谈判的范畴与要件
造成僵局
情 报 搜 集
谈判过程
强者如何表现？
弱者如何表现？
谈判双赢
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第四讲、成功的谈判要领
1.首先在个性上, 必须敢于提出自己的要求, 并 且给自己一个可以妥协的空间. 谈判者不能有太强的自我, 或太强的英雄感. 有这些个性的人都不会和对方合作. 2.不能有赢者全赢,输者全输的想法. 谈判讲求 的是 “妥协” 3.要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.
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S型 无尾熊（和平）
• 能与人合作，共同完成工作！ • 行为倾向 做事稳定、忠诚可靠 有耐心、擅于倾听 愿意帮助别人 建立和谐稳定的工作环境
• 喜欢的环境 受真挚的赞美 标准化的作业流程 除非有的好的改变理由，宁可维持现状 • 加强绩效的方法 改变前先做适应 确认自我价值
安排同类型的同事给他们 创新时给予鼓励
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第三单元、谈判模式的创立
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第一讲、立场导向的谈判行为模式 奠定基调-做好自我准备
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做好自我准备
1.表达服务意愿 （顾客满意的企图心） 2.体谅客户情绪 （服务的EQ） 3.承担责任 （顾客满意保证 SG）
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第二讲、问题导向的谈判行为模式
1.诊断问题 2.解决问题
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诊断问题
1.学会站在客户的角度 （服务的同理心） 2.客户需求的分类 （提供顾客个性化的满意） 3.诊断客户真实需求 （提供针对性与实效性服务）
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C型 猫头鹰（完美）
• 能够谨慎行事，确保质量与精确！
• 行为倾向 能分析、评估利弊 面对冲突的态度含蓄 • 喜欢的环境 明确界定工作要求 注重质量及精确度
注重关键性的细节 系统化作业 掌控影响工作绩效的因素 重视专业表现
对工作表现给予响应
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• 加强绩效的方法 有机会做谨慎的规划 工作内容及目标有精准的交代
•卖什么货给他？ •市场性？ •价格？
•次级商品 •次级市场 •低价策略
中端
低 端
第三讲、谈判高手全方位能力
1.营销高手-市场学/销售学/材料学 2.读人高手-心理学 3.公关高手-社会学 4.思维高手-逻辑学 5.表达高手-口才学 6.说服高手-沟通学 7.表演高手-表演学 8.成本高手-演算学
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摸鼻子-负面价值
1.透视对方心理： A.正想编理由反对对方 B.对说话者的怀疑 2.谈判沟通对策： 询问有何问题不能置信？ 解释后，再继续发展下一个主题
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握拳食指高贴太阳穴
1.透视对方心理： 感兴趣的评估 2.谈判沟通对策： 多多表达有利于对方 做决策的内容
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握拳食指低贴脸颊
1.透视对方心理： 有负面的想法 2.谈判沟通对策： A.请教对方有何问题 你乐意为他做进一步说明 B.取出证明说服对方
针对以下几种情况你会怎么办?
– 客户之要求超越你的权限
– 客户向你提出得寸进尺地要求
– 在签约环节，客户又提出一些附加 的、额外的要求
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做好谈判的准备
掌握四个重要条件 1.对方的欲求（“想要”） 2.我的回旋空间（“退路”） 3.充裕的“时机”与“信息”
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四种谈判结果
赢 买卖双方都满意 赢 销 售 人 员 业务伙伴关系可以长 久发展
不同性格人的有效沟通
力量型 语速同频 说关键点 说结果 不能说太尖锐的话 书面 讲原则 直言不讳谈观点 控制发散 多听他的建议 幽默 题外话 朋友式卿天 封闭式 征求式 情感 摆事实、讲道理 活泼型
完美型
和平型
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从关键要素入手进行沟通谈判
目标
方法
利益
风格
心态
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第五讲、谈判九不
1.不要急功近利 2.不要轻忽对手 3.不要先入为主 。。。。。。。
启发性的概念
谈判除了要占对方便宜外， 还必须有另外一个非常重要的观念， 就是如何透过谈判来创造各得其利？ 也就是「双赢」；什么是实质双赢？ 以下是一个非常有启发性的谈判案例。。。
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• 这也是双赢的例子 • 「谈判议题整合法」教导我们：
不要只在一件事上讨价还价， 而要将许多议题同时拿出来谈
• 这样就可以找到双方不同的利益所在 大家都可以在对自己比较没有效益的问题 上让步，最后得到大家满意的结果。
赢 家 原 则
效 率 原 则
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谈判成功的前提
分析对方重点 关注的因素 评估我方的表现 我方能做到的程度 与对方要求的差距 做好了，有成功的希望
做不好，入围的机会丧失
分析对方非 关注的因素
评估我方的表现 我方能做到的程度 与对方要求的差距
做好了，会给我方加分 做不好，对最终结果影响不大
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案例：客户不断向你索要之对策
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谈判是最不自私的学问， 它是可以教给您的对手一起学习的！ 用文明的方法解决冲突！
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第二单元、谈判成功应具备的条件
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第一讲、谈判者必须具备的特质
研讨：谈判高手必备才能？
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第二讲、谈判策略
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金字塔客户结构VS谈判策略
•重视品质 •采购量大 •一起合理的性价比 •公司主要获利来源
高端
Hale Waihona Puke 51交叉双臂握拳1.透视对方心理： 显示敌意与防卫心态 呈现自负心理 2.谈判沟通对策： A.表示自己的是浅见 期望听听他的高见 B.放软身段～鼓励对方讲出内心话
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双手握住上臂
1.透视对方心理： 表示我有坚定的主张 2.谈判沟通对策： 表示你会尊重对方的立场、 想法、利益…请放心
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双手交叉夹在腋下
1.透视对方心理： 显示优越的姿势 但仍乐观其成 2.谈判沟通对策： 推崇对方、谢谢支持 提醒对方做出决定！
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策马入林
1.透视对方心理： 准备开始进行条件交易 2.谈判沟通对策： 逐项提出交易条件 请对方确认
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手架膝上
1.透视对方心理： 准备结束谈话 2.谈判沟通对策： 请问有时间压力吗？ 速做对自己有利的结论