汽车销售需求分析与谈判技巧培训课件ppt(108张)
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汽车销售培训课件 PPT
客户如果用过其他车，问客户对车的感觉可探寻 客户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就 是客户的需求。
2、有没有了解过广汽传祺车型 错误话术：您看过我们的车吗？
建议话术：大哥，您应该了解过雪广汽传祺吧 ， 您喜欢传祺的哪个车型？
话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产 生防备心理，“是不是我没看过你就要宰我”。
切忌盘问式提问 五同：同乡、同姓、同行、同好、同学
1、用车经历 错误话术：您以前开过车吗？
建议话术：您以前都用过哪些车呢？
您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好 的？哪些是您觉得不太满意的？
话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视 的感觉。
而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没 有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开 过驾驶学校的教练车。
汽车销售培训课件
需求分析概念：
所谓需求分析是指： 通过专业的话术尽可能多的收集有关
销售对象的相关信息并将其归纳总结后整 理出一套相应的处理办法的过程。
为什么要进行需求分析？
我觉得我们在卖车的时候，并没有做什么需求分 析？可是车还是卖出去了，或者有时卖不出去是 人家客人的意向不高！
案例分析：刘大妈买李子 需求分析是产品介绍的钥匙孔！ 需求分析是协商环节的助推器！ 需求分析是成交的加速剂！ 若果没有需求分析？设想一下！ 结论：需求分析是成交的基石！是连带销售的保
一定要假设客户是精明的，所以问客户
喜欢哪个颜色，客户会说：“我还没看过车呢，
还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。
这样，你就达到了你的目的。
3、参考车型 错误话术：除了看传祺，您现在还在看哪些车啊？
建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车 型呢。毕竟我是搞这行的，我给您参考参考。
2、有没有了解过广汽传祺车型 错误话术：您看过我们的车吗？
建议话术：大哥，您应该了解过雪广汽传祺吧 ， 您喜欢传祺的哪个车型？
话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产 生防备心理，“是不是我没看过你就要宰我”。
切忌盘问式提问 五同：同乡、同姓、同行、同好、同学
1、用车经历 错误话术：您以前开过车吗？
建议话术：您以前都用过哪些车呢？
您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好 的？哪些是您觉得不太满意的？
话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视 的感觉。
而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没 有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开 过驾驶学校的教练车。
汽车销售培训课件
需求分析概念：
所谓需求分析是指： 通过专业的话术尽可能多的收集有关
销售对象的相关信息并将其归纳总结后整 理出一套相应的处理办法的过程。
为什么要进行需求分析？
我觉得我们在卖车的时候，并没有做什么需求分 析？可是车还是卖出去了，或者有时卖不出去是 人家客人的意向不高！
案例分析：刘大妈买李子 需求分析是产品介绍的钥匙孔！ 需求分析是协商环节的助推器！ 需求分析是成交的加速剂！ 若果没有需求分析？设想一下！ 结论：需求分析是成交的基石！是连带销售的保
一定要假设客户是精明的，所以问客户
喜欢哪个颜色，客户会说：“我还没看过车呢，
还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。
这样，你就达到了你的目的。
3、参考车型 错误话术：除了看传祺，您现在还在看哪些车啊？
建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车 型呢。毕竟我是搞这行的，我给您参考参考。
框架完整汽车销售实用技巧培训培训讲授讲课PPT课件
书房的角 落，挺 立着一 株虎尾 兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
01 客户接待技巧
目录
CONTENTS
02 谈判技巧
03
车型介绍技巧 书房的角 落，挺 立着一 株虎尾 兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
书房的角 落，挺 立着一 株虎尾 兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
书房的角 落，挺 立着一 株虎尾 兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
书房的角 落，挺 立着一 株虎尾 兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？
书房的角 落，挺 立着一 株虎尾 兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
客户：“手动挡/自动挡。”
湖南浏阳 张坊田 心
书房的角 落，挺 立着一 株虎尾 兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
销售人员谈判技巧培训课程(PPT 103页)
喜欢团队活动 营造激励人的环境 表扬他的能力 引导与协谈
• 加强绩效的方法
亲自参与管理工作
做决定时保持客观
排定做事的优先级及完成期限
27
S型 无尾熊（和平）
• 能与人合作，共同完成工作！
• 行为倾向
做事稳定、忠诚可靠 有耐心、擅于倾听
愿意帮助别人
建立和谐稳定的工作环境
• 喜欢的环境
受真挚的赞美
标准化的作业流程
卓越销售人员个人品牌的概念 行业品牌 -- 企业品牌 -- 个人品牌
卓越销售人员个人品牌模型
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
资质
规范
品牌
风格
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
3.要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.
13
影响谈判成败的关键三点
1.敏锐的（判断力） 2.（互相制约）的规则 3.（真诚合作）的精神
14
第五讲、谈判常见的失误
1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2.不知道对方谁有决定权 3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4.谈判的目标不具体 5.未能巩固自己的位置和观点 6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7.未能让对方先发盘 8.忽视了谈判的时间和地点等要素 9.当谈判进入死结时轻易放弃 10.不知道何时该结束谈判
高端 中端
低端
•重视品质 •采购量大 •一起合理的性价比 •公司主要获利来源
第三讲、谈判高手全方位能力
汽车销售谈判技巧和策略ppt
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
寒风狂扫着我的身体，阴沉的天空笼罩着这条大街。我
CONTENTS
哆嗦
录
哆嗦地趴在石板凳下面，眯着眼，藐视着每个路人匆匆 而过的脚跟，不以为意，然后很潇洒地望着对街烤鸭店 橱窗里的烤鸭，我困难地咽了咽口水，不屑一顾地转过 头。天气越来越冷，我的身体也越来越抖得厉害，全身 的力量也在渐渐地流失，连站起来的力气也没有了，想 要再像以前般发出雄厚的声音，结果却发出了轻微的呜
主一起高唱：不得不爱。从此，公主和王子幸福地生活
在一起，而且，公主不再像以前那样刁蛮了。一只垂死
目 的狗700字我是一只狗。一只饿得只剩下皮包骨的流浪
狗。来到这个世界已经有三年了，三年的时间让我给自 己取了一个很不错的名字-----不是狗。管自己叫不是狗，
就是要时时刻刻地提醒自己不再是一只流浪狗。冬天了。
汽车销售谈判技巧和策 略ppt
，床塌了。公主从废墟中爬出来，一个过肩摔把青蛙砸
汽车销售谈判技巧ppt
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
汽车销售价格谈判技巧培训课件
合理规划时间
在谈判前，确保有充足的休息，并在谈判过程中 适时休息，避免疲劳影响谈判表现。
保持健康身体
注意饮食健康，适当锻炼，以维持良好的身体状 态，确保在长时间谈判中保持精力集中。
调动积极情绪
在谈判过程中，积极调整自己的情绪，用乐观、 积的态度面对谈判，有助于延长谈判精力。
与团队成员协同作战：共享策略与信息
展望
趋势
随着消费者购车观念的成熟和市场竞争的加剧，未来汽车 销售价格谈判将更加注重个性化、专业化和精细化。
• 个性化
客户需求多样化，汽车销售人员需要针对不同客户的需求 ，提供个性化的解决方案，以满足客户的购车期望。
• 专业化
汽车销售行业对销售人员的专业要求越来越高，销售人员 需要不断提升自身的产品知识、市场分析和谈判技能，以 应对日益激烈的市场竞争。
强调价值
针对客户的还价，强调产 品独特的价值，提高客户 对产品价格的认可度。
闭环技巧：如何成功结束谈判并达成交易
利益汇总
总结双方在整个谈判过程中 达成的共识和利益交换，强 化合作意愿。
限时优惠
在谈判结束阶段，可提供一 定的限时优惠，促使客户尽 快做出决策。
友好氛围
在谈判过程中营造友好的氛 围，增加彼此的信任，有助 于成功结束谈判并达成交易 。
销售人员可以在客户的不同决策 阶段提供相应的支持和帮助，以 促成交易。
客户对价格的预期与心理
预期价格：客户在购买前通常会对车 型的市场价有一定的了解，形成预期 价格。
心理价位：客户内心通常会有一个心 理价位，超过这个价格他们可能会感 到不舍。
讨价还价：客户可能会故意压低价格 ，以测试销售人员的底线，并寻求更 好的交易条件。
建立信任基础
在谈判前，确保有充足的休息，并在谈判过程中 适时休息，避免疲劳影响谈判表现。
保持健康身体
注意饮食健康，适当锻炼，以维持良好的身体状 态，确保在长时间谈判中保持精力集中。
调动积极情绪
在谈判过程中，积极调整自己的情绪，用乐观、 积的态度面对谈判，有助于延长谈判精力。
与团队成员协同作战：共享策略与信息
展望
趋势
随着消费者购车观念的成熟和市场竞争的加剧，未来汽车 销售价格谈判将更加注重个性化、专业化和精细化。
• 个性化
客户需求多样化，汽车销售人员需要针对不同客户的需求 ，提供个性化的解决方案，以满足客户的购车期望。
• 专业化
汽车销售行业对销售人员的专业要求越来越高，销售人员 需要不断提升自身的产品知识、市场分析和谈判技能，以 应对日益激烈的市场竞争。
强调价值
针对客户的还价，强调产 品独特的价值，提高客户 对产品价格的认可度。
闭环技巧：如何成功结束谈判并达成交易
利益汇总
总结双方在整个谈判过程中 达成的共识和利益交换，强 化合作意愿。
限时优惠
在谈判结束阶段，可提供一 定的限时优惠，促使客户尽 快做出决策。
友好氛围
在谈判过程中营造友好的氛 围，增加彼此的信任，有助 于成功结束谈判并达成交易 。
销售人员可以在客户的不同决策 阶段提供相应的支持和帮助，以 促成交易。
客户对价格的预期与心理
预期价格：客户在购买前通常会对车 型的市场价有一定的了解，形成预期 价格。
心理价位：客户内心通常会有一个心 理价位，超过这个价格他们可能会感 到不舍。
讨价还价：客户可能会故意压低价格 ，以测试销售人员的底线，并寻求更 好的交易条件。
建立信任基础
汽车销售客户需求分析技巧 ppt课件
汽车销售客户需求分析技巧
课程目标
准确的需求分析是成功销售的基石 了解需求的不同层面 如何进行需求分析 通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求 分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求
汽车销售培训博客： 2
影响客户购买的主要因素
产品本身的价格 客户的收入 客户的需求 厂家的促销策略 相关商品的价格变动
汽车销售培训博客： 12
三种信号
绿灯信号
(表示很感兴趣）
黄灯信号 （表示思想的转变）
红灯信号 （表示内心有抗拒)
了解了顾客的这些信息之后如何应对？
汽车销售培训博客： 13
沟通中的5w1H 每个成功的沟通都应该有这些信息
Why? When? What?
Who? Where? How?
汽车销售培训博客： 14
眼神
盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持
姿态
环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。
声音
抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。
这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客?
汽车销售培训博客： 11
沟通的重点在于？
传送者
信息 回馈
接受者
传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问
汽车销售培训博客： 5
绘图练习
请一位学员上台描述，其它学员画 第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述 绘图。 第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所 获得的信息，进一步绘图。 最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似
汽车销售培训博客： 6
获取需求的工具
做为销售顾问的我们又能做什么呢？
3
冰山
课程目标
准确的需求分析是成功销售的基石 了解需求的不同层面 如何进行需求分析 通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求 分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求
汽车销售培训博客： 2
影响客户购买的主要因素
产品本身的价格 客户的收入 客户的需求 厂家的促销策略 相关商品的价格变动
汽车销售培训博客： 12
三种信号
绿灯信号
(表示很感兴趣）
黄灯信号 （表示思想的转变）
红灯信号 （表示内心有抗拒)
了解了顾客的这些信息之后如何应对？
汽车销售培训博客： 13
沟通中的5w1H 每个成功的沟通都应该有这些信息
Why? When? What?
Who? Where? How?
汽车销售培训博客： 14
眼神
盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持
姿态
环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。
声音
抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。
这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客?
汽车销售培训博客： 11
沟通的重点在于？
传送者
信息 回馈
接受者
传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问
汽车销售培训博客： 5
绘图练习
请一位学员上台描述，其它学员画 第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述 绘图。 第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所 获得的信息，进一步绘图。 最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似
汽车销售培训博客： 6
获取需求的工具
做为销售顾问的我们又能做什么呢？
3
冰山
汽车销售4S店培训课件 --需求分析和价格商谈
主动聆听
聆听的重要性 如何主动
聆听后的下一步
聆听不同于简单的听取
没有什么比被理解和认真对待更能激励一个客户的购买欲望了：
确认他/她有足够的时间 交谈的环境是令人愉快的 注意观察客户的行为 在交谈的过程中不要做其他的任何事（比如翻阅文件） 用适当的肢体语言例如点头，目光的接触和用一些感叹词，如（嗯，啊哈等）来及时地 就对方的谈话做出回应 不要打断对方的谈话 耐心的在对方停顿的时候进行等待，让出时间给对方进行思考。（要用勇气面对沉默） 为了验证客户理解的准确性，应用他/她的语言再解释一下
对价格负责
获得顾客情感上的赏识
销售顾问的个人力量
专业形象 可信赖度 与顾客的个人友谊 提供给顾客的其它帮助
综合价格设计
价值稳定性 再销售价格 担保、保证 付款方式 可信赖度 经销商提供的服务 顾客所知的其它购买者的满意程度 常年的生意关系 替换汽车 紧急救援
引导客戶进入良好的谈
话氛围
互动式的交流
反问自己
我希望从客户那里得到什么样的信息？
这个问题是否可以得到那个答案？ 我的这些问题易懂吗？ 这些问题组织得很好吗？
我是否给出了足够的时间让客户来回答问题？
我在提问的时候是否看着客户？ 这些问题客户是否感兴趣？ 我的这些问题是否会让客户觉得没面子？ 我是否侵犯了客户的隐私？ 我的这些问题是否像在考试？ 我是否说“这个怎样”或“什么原因”来代替“为什么”？ 在我提问之后是否留出了时间？ 我们必须观察在我们提问的时候客户的表情，当他/她往后靠或是一个手指 放在嘴唇上等，也就是利用肢体语言告诉您应该停止提问了。
销售顾问对价格担忧的理由
汽车销售谈判技巧和策略ppt
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
把握住签单的时机-口头信号
讨价还价,要求价格下浮时 询问具体服务的项目,产品效果时 询问制作周期时 询问效果,目前为哪些客户带来了较好的利润时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 成交选择成交的恰当时机
有效的逼单_“逼单”攻略
假定客户已同意签约
帮助客户选择
欲擒故纵
拜师学艺
建议成交
强迫成交
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
最后阶段不能因客户的挑剔言论而与客户争论； 立即提出付款，尽量要客户付全款。不要担心客户付全款会
丢单,没有到款,即使签了单也没用的，客户即使交一点定金 也要收,客户反悔就不怕了。 切记不要犯低级错误，忘记带笔、收据、合同、银行账号等
后期跟踪及售后 05
后期的跟踪及售后
销售始（死）于售后
开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5—6倍； 打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍； 有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中 18位客户不会接受产品； 根据对服务行业的调查：37%—45%的客户不满意但不会抱
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
把握住签单的时机-口头信号
讨价还价,要求价格下浮时 询问具体服务的项目,产品效果时 询问制作周期时 询问效果,目前为哪些客户带来了较好的利润时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 成交选择成交的恰当时机
有效的逼单_“逼单”攻略
假定客户已同意签约
帮助客户选择
欲擒故纵
拜师学艺
建议成交
强迫成交
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
最后阶段不能因客户的挑剔言论而与客户争论； 立即提出付款，尽量要客户付全款。不要担心客户付全款会
丢单,没有到款,即使签了单也没用的，客户即使交一点定金 也要收,客户反悔就不怕了。 切记不要犯低级错误，忘记带笔、收据、合同、银行账号等
后期跟踪及售后 05
后期的跟踪及售后
销售始（死）于售后
开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5—6倍； 打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍； 有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中 18位客户不会接受产品； 根据对服务行业的调查：37%—45%的客户不满意但不会抱
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商务车客户的特点
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高端商务车
• 奔驰品牌是最著名的全球高端汽车品牌的领导者。 • 客户对奔驰的感受来自于他们对奔驰产品的体验。 • 客户对奔驰的感受除了奔驰的高性能产品外，还包括奔
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第一章
福建奔驰的品牌定位
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章节目标
• 通过本章节的学习，您将能够
– 陈述福建奔驰的品牌定位 – 解释客户眼中的商务车特征
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品牌自身
• 梅赛德斯奔驰一脉相承的星辉荣耀是高品质品牌的卓越保障
A• 8S体系不仅能满足全方位出行需求，还能让消费者无后顾之忧，得
到更多助力向前的价值力量
章节目标
• 通过本章节的学习，您将能够
– 解释商务车销售的销售模式 – 陈述什么是客户导向的销售 – 熟悉商务车客户的购买心理
汽 车 销 售 需 求分析 与谈判 技巧培 训课件 (ppt10 8页)
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汽 车 销 售 需 求分析 与谈判 技巧培 训课件 (ppt10 8页)
什么是商务车的客户导向
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消费者洞察
• 中国新一代富人群是 各行业的主要领导者 与影响者，他们不满 足于现状，渴望得到 更多，对品牌选择有 清晰的追求。
• 不同于传统守旧的富 人群，他们高瞻远瞩 、运筹帷幄，懂得车 背后的价值，懂得利 用商务远见获取更多 价值。
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市场环境
• 竞争对手的传播诉求基本 停留在大空间、豪华舒适 等直观的表层的商务需求 ，描述现阶段优越的生活 状态。受众更有远见的更 深层次的真实诉求仍需继 续深挖。
驰的服务给客户带来的尊贵与享受。
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高端商务车销售人员 客户眼中的高端商务车销售人员？
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需求分析与谈判技巧
2014年
课程目标
• 通过本课程学习，您将能够：
– 陈述福建奔驰的品牌定位 – 分析商务车客户的购买心态 – 应用正确的提问技巧进行需求分析 – 提高与客户的沟通反馈能力 – 说明如何正确报价 – 掌握商务车客户谈判心理与尺度
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱPage 2
课程内容
课程内容
第一单元 福建奔驰的品牌定位 第二单元 商务车客户心理分析 第三单元 提问与需求分析 第四单元 如何报价 第五单元 谈判技巧
• 作为MPV市场最高端品牌 的福建奔驰，必须超越其 他品牌诉求的“商务”现 状，为受众提供更有商务 远见的差异化诉求。
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第二章
分析商务车客户的心理特征
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商务车销售应该具备的销售行为
• 商务车的销售，销售顾问不能只想获得订单，就要多考 虑对方的需求，而不是光想着自己。
• 同时不去考虑有关得失或失败这些影响因素
首先，列出我们的产品或服务的利益点 此外，让客户知道你的解决方案可以保证他获得利益的
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成功商务人士与奔驰商务车
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高端商务车
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客户眼中的福建奔驰是什么样的？
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高端商务车销售人员
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章节回顾
• 通过本章节的学习，您应该能够
– 陈述附件奔驰的品牌定位 – 解释客户眼中的商务车特征
价格 产品与性能
销售人员 经销商与品牌
公司用途
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小组讨论：
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什么才是真正的客户导向？
• 以小组为单位讨论；
➢ 说明你认为客户购买的理由是什么？ ➢ 将小组的答案写在白板纸上； ➢ 小组派代表陈述自己小组的理由； ➢ 讨论时间：15分钟。
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商务车客户的特点
利益 信任
客户利益：组织利益：获得高品质的车辆、良好的服务、 适中的价格； 个人利益：权利、成就、被赏识或安全感。
信任是种长期沟通、培养的心理产物
• 客户购买乘用车优先考虑的是什么情况？
购买时间 经销商与品牌
产品与性能 价格 个人用途
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什么是商务车的客户导向
• 客户购买商务车优先考虑的是什么情况？