汽车销售需求分析与谈判技巧培训课件ppt(108张)

汽 车 销 售 需 求分析 与谈判 技巧培 训课件 (ppt10 8页)
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高端商务车
• 奔驰品牌是最著名的全球高端汽车品牌的领导者。 • 客户对奔驰的感受来自于他们对奔驰产品的体验。 • 客户对奔驰的感受除了奔驰的高性能产品外，还包括奔
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第二章
分析商务车客户的心理特征
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需求分析与谈判技巧
2014年
课程目标
• 通过本课程学习，您将能够：
– 陈述福建奔驰的品牌定位 – 分析商务车客户的购买心态 – 应用正确的提问技巧进行需求分析 – 提高与客户的沟通反馈能力 – 说明如何正确报价 – 掌握商务车客户谈判心理与尺度
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课程内容
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第一单元 福建奔驰的品牌定位 第二单元 商务车客户心理分析 第三单元 提问与需求分析 第四单元 如何报价 第五单元 谈判技巧
驰的服务给客户带来的尊贵与享受。
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百度文库
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高端商务车销售人员 客户眼中的高端商务车销售人员？
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高端商务车销售人员
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章节回顾
• 通过本章节的学习，您应该能够
– 陈述附件奔驰的品牌定位 – 解释客户眼中的商务车特征
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第一章
福建奔驰的品牌定位
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章节目标
• 通过本章节的学习，您将能够
– 陈述福建奔驰的品牌定位 – 解释客户眼中的商务车特征
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品牌自身
• 梅赛德斯奔驰一脉相承的星辉荣耀是高品质品牌的卓越保障
A• 8S体系不仅能满足全方位出行需求，还能让消费者无后顾之忧，得
到更多助力向前的价值力量
• 客户购买乘用车优先考虑的是什么情况？
购买时间 经销商与品牌
产品与性能 价格 个人用途
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什么是商务车的客户导向
• 客户购买商务车优先考虑的是什么情况？
章节目标
• 通过本章节的学习，您将能够
– 解释商务车销售的销售模式 – 陈述什么是客户导向的销售 – 熟悉商务车客户的购买心理
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什么是商务车的客户导向
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商务车客户的特点
利益 信任
客户利益：组织利益：获得高品质的车辆、良好的服务、 适中的价格； 个人利益：权利、成就、被赏识或安全感。
信任是种长期沟通、培养的心理产物
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商务车客户的特点
• 你会选择哪里喝咖啡？为什么？
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• 作为MPV市场最高端品牌 的福建奔驰，必须超越其 他品牌诉求的“商务”现 状，为受众提供更有商务 远见的差异化诉求。
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价格 产品与性能
销售人员 经销商与品牌
公司用途
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小组讨论：
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什么才是真正的客户导向？
• 以小组为单位讨论；
➢ 说明你认为客户购买的理由是什么？ ➢ 将小组的答案写在白板纸上； ➢ 小组派代表陈述自己小组的理由； ➢ 讨论时间：15分钟。
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消费者洞察
• 中国新一代富人群是 各行业的主要领导者 与影响者，他们不满 足于现状，渴望得到 更多，对品牌选择有 清晰的追求。
• 不同于传统守旧的富 人群，他们高瞻远瞩 、运筹帷幄，懂得车 背后的价值，懂得利 用商务远见获取更多 价值。
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市场环境
• 竞争对手的传播诉求基本 停留在大空间、豪华舒适 等直观的表层的商务需求 ，描述现阶段优越的生活 状态。受众更有远见的更 深层次的真实诉求仍需继 续深挖。
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成功商务人士与奔驰商务车
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高端商务车
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客户眼中的福建奔驰是什么样的？
商务车销售应该具备的销售行为
• 商务车的销售，销售顾问不能只想获得订单，就要多考 虑对方的需求，而不是光想着自己。
• 同时不去考虑有关得失或失败这些影响因素
首先，列出我们的产品或服务的利益点 此外，让客户知道你的解决方案可以保证他获得利益的
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