汽车销售技巧ppt课件
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汽车营销策略PPT课件
大众市场
针对广大消费者，注重性价比和实用性。
环保意识较强的消费者
针对关注环保、追求节能减排的消费者进行 定向推广。
03
价格策略
定价目标
利润最大化
汽车企业制定价格策略时，首要 目标是实现利润最大化，通过合 理的定价策略，提高销售额和利
润率。
市场占有率
为了提高市场占有率，汽车企业需 要制定具有竞争力的价格策略，吸 引更多消费者购买。
特点
汽车营销策略具有系统性、针对性、 动态性和创新性等特点，需要综合考 虑市场、消费者、竞争对手等多方面 因素，制定出科学合理的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
提高销售业绩
有效的汽车营销策略能够 吸引潜在客户，提高客户 转化率，从而提升销售业 绩。
提升品牌形象
通过营销策略的执行，可 以提升汽车品牌的知名度 和美誉度，增强消费者对 品牌的信任感和忠诚度。
07
营销效果评估与优化
营销效果评估
销售量评估
通过对比营销活动前后的销售数据，评估营销活动对销售量的提升 效果。
品牌知名度提升
评估营销活动对品牌知名度的提升程度，可以通过市场调查和网络 数据分析实现。
客户满意度提升
通过调查问卷、客户反馈等方式了解营销活动对客户满意度的提升情 况。
营销策略优化
调整目标市场定位
06
品牌建设与公关策略
品牌形象塑造
品牌定位
01
明确品牌在市场中的定位，以区别于竞争对手。
品牌传播
02
通过广告、公关、活动等多种渠道，将品牌的核心价值传达给
目标受众。
品牌形象
03
塑造品牌形象，包括品牌形象识别系统（VIS）、品牌理念、品
汽车销售(FBI)法则介绍ppt课件
产品的利益就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客 户解决问题的。
举例：晶钻菱形大灯
B： 1. 高分子材料，更耐用 2. 光照强度高，行车安全更有保障 3. 大灯60秒延时功能，为车主带来
更多呵护与便利。8Fra bibliotek举例：遥控钥匙
B： 内齿形钥匙---耐用、安全 遥控开启后背箱—便利 按一次开启驾驶室门 连续按两次开启其他
F： 高分子聚合材质 国际级照明科技，
3000cd的光照亮度 “Follow me home” 伴我回家功能
6
举例：遥控钥匙
F： 内齿形钥匙 遥控开启后背箱 按一次开启驾驶室门 连续按两次开启其他
车门 30S自动上锁 遥控锁门 长按关闭车窗
7
B: benifits——产品的利益
你一定需要有防夹功能，吉利远景的这个功能满足你的需求
12
13
产品配置介绍的FBI法则
你想不想....
2
客户的问题分类
商务问题
技术问题
利益问题
所有有关客户
所有有关汽车
客户关心的对
采购过程中的
技术方面的常
自己使用汽车
与金额，货币， 识，技术原理， 产生的作用方
付款周期及其
设计思想，材
面的问题都属
交接车时间有
料的使用等都
于利益问题。
关的问题都属
可以归纳为技
于商务问题。
CVVT技术比较省油
省油的性能完全可以节省您的日常开支
如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，远景长途路程的 省油特性完全满足您的需求
如果您的儿童喜欢吉利远景的天窗，你一定会发现天窗自动防夹手 的功能一定有用
举例：晶钻菱形大灯
B： 1. 高分子材料，更耐用 2. 光照强度高，行车安全更有保障 3. 大灯60秒延时功能，为车主带来
更多呵护与便利。8Fra bibliotek举例：遥控钥匙
B： 内齿形钥匙---耐用、安全 遥控开启后背箱—便利 按一次开启驾驶室门 连续按两次开启其他
F： 高分子聚合材质 国际级照明科技，
3000cd的光照亮度 “Follow me home” 伴我回家功能
6
举例：遥控钥匙
F： 内齿形钥匙 遥控开启后背箱 按一次开启驾驶室门 连续按两次开启其他
车门 30S自动上锁 遥控锁门 长按关闭车窗
7
B: benifits——产品的利益
你一定需要有防夹功能，吉利远景的这个功能满足你的需求
12
13
产品配置介绍的FBI法则
你想不想....
2
客户的问题分类
商务问题
技术问题
利益问题
所有有关客户
所有有关汽车
客户关心的对
采购过程中的
技术方面的常
自己使用汽车
与金额，货币， 识，技术原理， 产生的作用方
付款周期及其
设计思想，材
面的问题都属
交接车时间有
料的使用等都
于利益问题。
关的问题都属
可以归纳为技
于商务问题。
CVVT技术比较省油
省油的性能完全可以节省您的日常开支
如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，远景长途路程的 省油特性完全满足您的需求
如果您的儿童喜欢吉利远景的天窗，你一定会发现天窗自动防夹手 的功能一定有用
汽车大客户营销技巧(ppt43张)
参与 者 需求 对策
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
汽车营销的基本原理PPT课件
汽车营销的基本原理ppt课件
目录
• 汽车营销概述 • 汽车营销的核心概念 • 汽车营销的流程 • 汽车营销的案例分析 • 汽车营销的未来趋势
01 汽车营销概述
定义与特点
定义
汽车营销是指通过一系列活动，包括 市场调研、产品开发、定价、促销和 售后服务等，以满足消费者需求并实 现汽车销售和利润目标的过程。
线上渠道
通过电商平台、社交媒体等线上平 台销售给消费者。
促销策略
折扣促销
通过降价、优惠等方式吸引消费 者购买。
赠品促销
通过赠送礼品、赠品等方式吸引 消费者购买。
活动促销
通过组织活动、节日庆典等形式 吸引消费者购买。
品牌策略
品牌定位
明确品牌的目标市场和消费者群体，根据市场需 求和竞争情况，制定品牌定位策略。
品牌形象
塑造品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
品牌传播
通过广告、公关、口碑等方式传播品牌价值，提 高品牌影响力。
03 汽车营销的流程
市场调研
总结词
了解市场需求和竞争态势
详细描述
通过市场调研，收集关于消费者需求、竞争对手情况、市场趋势等方面的信息， 为后续的营销决策提供依据。
目标市场选择
总结词
确定营销对象和目标
特点
汽车营销具有系统性、整体性和连续 性的特点，需要将各个营销活动相互 协调，形成完整的营销体系，以实现 最佳的
提升企业竞争力
汽车营销通过各种手段，如广告宣传、 促销活动等，提高消费者对汽车产品的 认知和购买意愿，促进汽车销售。
通过汽车营销，企业可以更好地了解 市场需求和竞争态势，从而制定有效 的竞争策略，提升企业的竞争力。
消费者。
案例二：宝马的品牌建设
目录
• 汽车营销概述 • 汽车营销的核心概念 • 汽车营销的流程 • 汽车营销的案例分析 • 汽车营销的未来趋势
01 汽车营销概述
定义与特点
定义
汽车营销是指通过一系列活动，包括 市场调研、产品开发、定价、促销和 售后服务等，以满足消费者需求并实 现汽车销售和利润目标的过程。
线上渠道
通过电商平台、社交媒体等线上平 台销售给消费者。
促销策略
折扣促销
通过降价、优惠等方式吸引消费 者购买。
赠品促销
通过赠送礼品、赠品等方式吸引 消费者购买。
活动促销
通过组织活动、节日庆典等形式 吸引消费者购买。
品牌策略
品牌定位
明确品牌的目标市场和消费者群体，根据市场需 求和竞争情况，制定品牌定位策略。
品牌形象
塑造品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
品牌传播
通过广告、公关、口碑等方式传播品牌价值，提 高品牌影响力。
03 汽车营销的流程
市场调研
总结词
了解市场需求和竞争态势
详细描述
通过市场调研，收集关于消费者需求、竞争对手情况、市场趋势等方面的信息， 为后续的营销决策提供依据。
目标市场选择
总结词
确定营销对象和目标
特点
汽车营销具有系统性、整体性和连续 性的特点，需要将各个营销活动相互 协调，形成完整的营销体系，以实现 最佳的
提升企业竞争力
汽车营销通过各种手段，如广告宣传、 促销活动等，提高消费者对汽车产品的 认知和购买意愿，促进汽车销售。
通过汽车营销，企业可以更好地了解 市场需求和竞争态势，从而制定有效 的竞争策略，提升企业的竞争力。
消费者。
案例二：宝马的品牌建设
比亚迪汽车-新人销售技巧高效培训(67页) 68页PPT文档
1、进店一杯水
作用： 1、快速拉近和客户之间的距离； 2、展示自己的服务能力。
倒水的要求： 1、冬天水不要过烫； 2、水到四分之三高度即可； 3、双手递给客户。
5
技术·品质·责任
2、搭讪用赞美
作用：
1、找到话题避免冷场； 2、让客户开心，消除隔阂。
赞美的要求：
1、善于发现客户身上的特点； 2、可赞美客户不明显的优点。
加碰撞试验的车型为特制车，在市场上并没有销售，所以C30市售车型能 否达到五星，值得怀疑。
2、情敌亮点：腾翼C30后备箱空间达510L 应对话术：腾翼C30后备箱空间确实达到510L，但是C30的后备箱挤
压了后座空间，使得后座空间过小，影响乘坐舒适性。
技术·品质·责任 18
3、随即软肋也揭示
句式：“而且 … …”或“况且 … …”
媒体试乘试驾测评解析 热心网友交车作业 竞争对手恶意攻击
赞美认同点 中性评价点 恶意攻击点
技术·品质·责任 21
品质·技术·责任 22
2.新人如何快速成交
技术·品质·责任 23
购买信号的三个方面 快速成交的九大招式 客户砍价应对六技法
技术·品质·责任 24
购买信号的三个方面 快速成交的九大招式 客户砍价应对六技法
证件、发票、合同 竞品车型负面报道材料 电脑、手机等信息工具
32
技术·品质·责任
3
笼络参谋法
思考
参谋对客户购买的影响？
笼络参谋的技巧
对待参谋，同客户一样的重视 多夸奖(懂车、会砍价、知识渊博) 适当给些小利益
技术·品质·责任 33
4
特殊身份法
对于我们而言，每一位客户都是我们的上帝…… 对于客户而言，他是独一无二的……
汽车销售话术PPT课件
19
贴膜分类
染色膜
金属膜
复合金属膜
非金属膜
➢染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； ➢金属膜：基材上涂附金属离子； ➢复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； ➢非金属膜：基材中加入或基材上图附非金属粒子。
20
隔热防爆膜
利益
给车主带来的直接好处：
➢极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度； 降低能耗、节省燃油
➢极高的紫外线阻隔率 保护人体皮肤和汽车内饰件
➢好处之五：隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声 与速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。
➢好处之六：防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路 面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。
27
话术
XX先生/小姐，为解决汽车行驶中底 盘容易受损害、底盘下气流带来的风噪音 以及泥土飞溅、发动机散热不好等问题， 建议您安装 XXX专用的发动机下护板， 这样可以有效的保护您爱车的发动机和底 盘，延长发动机的使用寿命。
➢好处之二：防石击 车辆在行驶过程中，会溅起小石子，石 子冲击底板的力量与你的车速成正比，一般10克的小石子在时 速达80公里时冲击力会达到自身重量的100倍。足以击破30微米 以下的漆膜，漆膜一旦被击破，锈蚀便从疵点开始并从铁板内 部缓慢扩大，如果对您的爱车底部进行封塑，即便硕石足以5公 斤的力冲击都不能击破它。
14
探寻需求
➢看您的衣着打扮就知道，您一定是爱干净、讲究 生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保 且实惠待用的脚垫呢？
应对话术
➢这款脚垫是专为您的爱车量身设计的，使用环保 材料加工而成，符合通用阻燃性标准；
➢可以有效阻隔降噪，提高车辆行驶中的静肃性， 并能与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性；
贴膜分类
染色膜
金属膜
复合金属膜
非金属膜
➢染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； ➢金属膜：基材上涂附金属离子； ➢复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； ➢非金属膜：基材中加入或基材上图附非金属粒子。
20
隔热防爆膜
利益
给车主带来的直接好处：
➢极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度； 降低能耗、节省燃油
➢极高的紫外线阻隔率 保护人体皮肤和汽车内饰件
➢好处之五：隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声 与速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。
➢好处之六：防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路 面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。
27
话术
XX先生/小姐，为解决汽车行驶中底 盘容易受损害、底盘下气流带来的风噪音 以及泥土飞溅、发动机散热不好等问题， 建议您安装 XXX专用的发动机下护板， 这样可以有效的保护您爱车的发动机和底 盘，延长发动机的使用寿命。
➢好处之二：防石击 车辆在行驶过程中，会溅起小石子，石 子冲击底板的力量与你的车速成正比，一般10克的小石子在时 速达80公里时冲击力会达到自身重量的100倍。足以击破30微米 以下的漆膜，漆膜一旦被击破，锈蚀便从疵点开始并从铁板内 部缓慢扩大，如果对您的爱车底部进行封塑，即便硕石足以5公 斤的力冲击都不能击破它。
14
探寻需求
➢看您的衣着打扮就知道，您一定是爱干净、讲究 生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保 且实惠待用的脚垫呢？
应对话术
➢这款脚垫是专为您的爱车量身设计的，使用环保 材料加工而成，符合通用阻燃性标准；
➢可以有效阻隔降噪，提高车辆行驶中的静肃性， 并能与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性；
汽车销售员的技巧及话术ppt课件
12
销售话术运用原理
第三讲：产品介绍技巧
13
销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
1
金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧
2
销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程； 2、熟悉各车型的报价组 成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构 造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解 相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客 的心理，善于与顾客沟通。
8
销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下：
销售话术运用原理
第三讲：产品介绍技巧
13
销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
1
金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧
2
销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程； 2、熟悉各车型的报价组 成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构 造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解 相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客 的心理，善于与顾客沟通。
8
销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下：
汽车销售与维修技术培训ppt
汽车质量保证
03
要求汽车销售商提供一定期限的质量保证，并对存在质量问题
பைடு நூலகம்
的车辆进行维修或退换。
汽车维修相关法律法规
汽车维修资质认证
规定汽车维修企业应具备相应的资质和认证，以 确保其具备维修能力和技术水平。
汽车维修技术标准
制定汽车维修技术标准和操作规范，确保维修质 量。
汽车配件质量要求
对汽车配件的质量进行监管，防止使用劣质配件 导致安全隐患。
智能网联汽车的发展趋势
智能网联汽车技术不断创新
随着人工智能、物联网等技术的发展，智能网联汽车的技 术水平不断提高，为汽车销售与维修行业带来新的机遇和 挑战。
自动驾驶技术逐步成熟
自动驾驶技术是智能网联汽车的重要组成部分，随着相关 技术的不断突破，自动驾驶汽车的商业化应用将逐步实现 。
车联网服务的广泛应用
智能网联汽车可以实现车与车、车与基础设施、车与行人 的互联互通，提供更加便捷、安全的行车服务，促进汽车 销售与维修行业的发展。
二手车市场的现状与前景
01
二手车市场规模不断扩大
随着汽车市场的不断发展和消费者换车需求的增加，二手车市场的规模
逐渐扩大，交易量逐年上升。
02
二手车市场规范化程度提高
政府加强对二手车市场的监管，推动二手车市场的规范化发展，保障消
谈判等。
学员分组进行角色扮演，模 拟销售过程。
04
05
教练对学员的表现进行点评 和指导，强调销售技巧和沟
通要点。
维修技术实操演练
总结词：通过实际操作， 提高学员的维修技术水平 和动手能力。
提供各种维修工具和设备 ，确保学员能够进行实际 操作。
详细描述
汽车销售技巧培训
•
2.使说话的人多说一点
•
3.使听话的人找到更多合适的话回答
汽车销售技巧培训
GM经典案例
• 有一天美国通用汽车公司的庞帝雅克（Pontiac）收到一封抱怨信，上面写 到∶“这是我为了同一件事第二次写信给你，我不会怪你们为什么没有回信 给我，因为我也觉得这样别人会认为我疯了，但这的确是一个事实。” “我 们家有一个传统的习惯，就是我们每天在吃完晚餐后，都会以冰淇淋来当我 们的饭后甜点。由于冰淇淋的口味很多，所以我们家每天在饭后才投票决定 要吃哪一种口味，等大家决定后我就会开车去买。” “但自从最近我买了一 部新的庞帝雅克后，在我去买冰淇淋的这段路程问题就发生了.” “你知道 吗？每当我买的冰淇淋是香草口味时，我从店理出来车子就发不动。但如果 我买的是其它的口味，车子发动就顺得很。我要让你知道，我对这件事情是 非常认真的，尽管这个问题听起来很猪头。为什么这部庞帝雅克当我买了香 草冰淇淋它就发不动，而我不管什么时候买其它口味的冰淇淋，它就一尾活 龙？为什么？为什么？” 事实上庞帝雅克的总经理对这封信还真的心存怀疑，但他还是派了一位工程 师去查看究竟。当工程师去找这位仁兄时，很惊讶的发现这封信是出之于一 位事业成功、乐观、且受了高等教育的人。工程师安排与这位仁兄的见面时 间刚好是在用完晚餐的时间，两人于是一个箭步跃上车，往冰淇淋店开去。 那个晚上投票结果是香草口味，当买好香草冰淇淋回到车上后，车子又发不 动了。这位工程师之后又依约来了三个晚上。第一晚，巧克力冰淇淋，车子 没事。第二晚，草莓冰淇淋，车子也没事。第三晚，香草冰淇淋，车子发不 动。这位思考有逻辑的工程师，到目前还是死不相信这位仁兄的车子对香草 过敏。因此，他仍然不放弃继续安排相同的行程，希望能够将这个问题解决。 工程师开始记下从头到现在所发生的种种详细资料，如时间、车子使用油的 种类、车子开出及开回的时间…，根据资料显示他有了一个结论，这位仁兄 买香草冰淇淋所花时间比其它口味的要少。
汽车营销策划PPT课件
3
精准营销策略制定
基于数据分析结果，制定针对不同客户群体的精 准营销策略，提高营销效果和转化率。
05 渠道拓展与合作伙伴关系 建设
渠道类型选择及布局规划
线上渠道
利用互联网平台，如汽车交易网站、社交媒体等，进行品牌宣传 和销售。
线下渠道
通过4S店、汽车销售展厅、经销商等实体店面进行汽车销售和服 务。
标的增长。
02
品牌形象塑造
通过广告宣传、公关活动等多种手段，塑造了积极、健康的品牌形象，
增强了消费者对品牌的认同感和忠诚度。
03
营销活动效果评估
对各项营销活动的投入产出比进行了详细分析，总结了活动的成功经验
和不足之处，为后续营销工作提供了参考。
经验教训分享
市场调研的重要性
在项目开展前，进行充分的市场调研，了解消费者需求和竞争对手情况，为制定有效的营 销策略提供了重要依据。
口碑传播
通过消费者满意度调查、客户关怀等手段，提升消费者口碑 ，鼓励消费者自发传播品牌信息。
社交媒体运营
利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，发布品牌动态、互 动营销，吸引粉丝关注和转发，扩大品牌影响力。
04 销售促进与客户关系管理
线上线下融合销售模式探讨
线上销售平台搭建
01
利用官方网站、电商平台等渠道，打造线上购车体验，提供车
增长率
近年来，全球汽车市场保持稳定增长，其中新能源汽车市场增速尤为显著。预 计未来几年，随着技术进步和消费者需求变化，汽车市场将继续保持增长态势。
Hale Waihona Puke 消费者需求特点01
02
03
多样化需求
消费者对汽车的需求日益 多样化，包括不同类型的 车型、不同的性能要求、 不同的价格区间等。
汽车销售客户需求分析技巧 ppt课件
汽车销售客户需求分析技巧
课程目标
准确的需求分析是成功销售的基石 了解需求的不同层面 如何进行需求分析 通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求 分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求
汽车销售培训博客： 2
影响客户购买的主要因素
产品本身的价格 客户的收入 客户的需求 厂家的促销策略 相关商品的价格变动
汽车销售培训博客： 12
三种信号
绿灯信号
(表示很感兴趣）
黄灯信号 （表示思想的转变）
红灯信号 （表示内心有抗拒)
了解了顾客的这些信息之后如何应对？
汽车销售培训博客： 13
沟通中的5w1H 每个成功的沟通都应该有这些信息
Why? When? What?
Who? Where? How?
汽车销售培训博客： 14
眼神
盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持
姿态
环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。
声音
抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。
这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客?
汽车销售培训博客： 11
沟通的重点在于？
传送者
信息 回馈
接受者
传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问
汽车销售培训博客： 5
绘图练习
请一位学员上台描述，其它学员画 第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述 绘图。 第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所 获得的信息，进一步绘图。 最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似
汽车销售培训博客： 6
获取需求的工具
做为销售顾问的我们又能做什么呢？
3
冰山
课程目标
准确的需求分析是成功销售的基石 了解需求的不同层面 如何进行需求分析 通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求 分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求
汽车销售培训博客： 2
影响客户购买的主要因素
产品本身的价格 客户的收入 客户的需求 厂家的促销策略 相关商品的价格变动
汽车销售培训博客： 12
三种信号
绿灯信号
(表示很感兴趣）
黄灯信号 （表示思想的转变）
红灯信号 （表示内心有抗拒)
了解了顾客的这些信息之后如何应对？
汽车销售培训博客： 13
沟通中的5w1H 每个成功的沟通都应该有这些信息
Why? When? What?
Who? Where? How?
汽车销售培训博客： 14
眼神
盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持
姿态
环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。
声音
抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。
这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客?
汽车销售培训博客： 11
沟通的重点在于？
传送者
信息 回馈
接受者
传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问
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绘图练习
请一位学员上台描述，其它学员画 第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述 绘图。 第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所 获得的信息，进一步绘图。 最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似
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获取需求的工具
做为销售顾问的我们又能做什么呢？
3
冰山
汽车销售营销策划方案模板PPT课件(27张)
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豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘；木纹装饰条； 电动后风窗防晒帘
技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警装 置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统
附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清洗装置；前电动座椅； 座椅腰部支撑；六碟CD换碟机
在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后 ，如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？
产品知识
销售人员：认为如果能够象修车师傅那 样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的 车。这种观点有道理吗？
经过对比，汽车维修人员销售汽车的能力远 远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买 汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能 是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据 客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当 的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节 知之甚多。
情况之后，就向该老板说道：老板，现在外面的温度是30°吧？ 老板说，是啊！业务员又问道：发电机在使用中正常温度是 36°——38°之间吧？老板说，是啊！业务员接着问道： 30°+36°有66°吧？老板说，是啊！业务员紧接着问道：我们 把手放在66°的物体上是不是会觉得烫手呢？老板说，是啊！最 后业务员问道：那我们将手放在有66°的发电机上感觉有些烫手 是不是正常情况呢？老板说，是啊！你看，老板自己都说这是正
/可变相位/可变长度进气歧管
轮胎：205/55 R，16V
轮毂： 7Jx16 7幅
安全系数：
ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电子制动分配装置； EDS电子差速锁；司机及副司机安全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧装 置的三点式安全带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬挂系统； 防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防撞梁车门；
如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题， 但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术 问题占9%，商务问题占18%
我们以奥迪A6 2.4 技术领先型的车来解释作为一 个汽车销售人员应该了解的技术知识点。
整车性能参数：
最大输出功率：KW/rpm：121/6000； 风阻系数：0.321
防盗系统：
遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止系统；防盗报警系统
功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱；加热式玻璃清洗 喷嘴；雨刷间隔控制器；电动加热外后视镜；车门显示灯；前后脚灯；4阅读 灯；化妆镜照明灯；8扬声器“音乐厅”音响；手机准备系统；前后座椅中间 扶手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热玻璃；外部温度显示器； 灰尘，花粉过滤器
销售是一门艺术， 而销售汽车更是一门豪华艺术。
销售艺 术的含 意在哪 里？
•
有一个专门销售发电机的业务员，一天接到了一个客户的
投诉电话，客户在电话里生气的说：你们公司的产品太差劲了， 没有多久发电机就发烫，强烈要求退货！该业务接了电话之后说：
你不要着急，我亲自过来看看情况。业务员来到该厂家实地了解
最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200；最高车速：km/h：214；
0-100km/h的加速时间：11.1秒；
经济性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8升
整车尺寸：行李箱容积：487Fra bibliotek；整车质量：1560公
斤；
长x宽x高：4886x1810x1475mm
邮箱容积：70升；
发动机型式：
2.4升/V6缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴
你
子
一、营销人员必备素质
认为一个优秀的营销 人员应是什么样
？
世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品 都是汽车。
如美国的顶尖销售大师齐格勒； 日本的国家级销售高手本田村木； 欧洲的保险销售专家德莱美隆。 他们的成就都是国家级的荣誉，如果一个国家没有销 售人员，它就不是商业化的现代社会的国家。
如果一个销售人员可以将汽车卖好，那 么世界上就没有什么东西是他不会卖的了。
常的，那还退什么货呢！
专业的汽车销售人员
不仅要了解客户，识别需求，阐述、展示产品，处理异议以及商 业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的 知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客 户的不同来调整自己的销售方法。
第一章 售前准备工作
一个全新的汽车销售人员，在车行工作的第一年应该 销售出多少辆车？
1、内饰有哪些选择？ 2、百米加速表现如何？ 3、可以载重多少？ 4、越野性能怎么好？ 5、气囊如何工作和使用的呢？ 6、刹车系统与以往的有什么不同？ 7、没有丰田的豪华配置吧？ 8、比路上公务舱贵多了，价格上有没有商量呀？ 9、ABS是几通道的？ 10、是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢？
这些问题可以归纳为三个方面 商务问题 技术问题 利益问题
• 1．丰富的知识面。就如我前面所讲到一个会说话的人，他是无所不知，无所 不晓。谈天说地样样精通，什么都能来一点。所以说，真正的业务是起源于知识。 因为你掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般的共鸣话题，多熟悉顾客喜欢 的一钟知识，就多一次成功的机会。
商务问题：所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接 车时间有关的问题都属于商务问题。
技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思 想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。
客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题
客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理 解程度
造型与美观 动力与操控 舒适实用性 安全能力 超值性的表现
客户不关心你的技术到底如何先进，他们关 心的是这些技术对他们来说的利益是什么？
一个重要的销售技能就是掌握如何将复杂的技术 描述转化为客户能够理解的对他们自身利益的描 述。
• 可能有的人会问，那么怎样才算是会说话呢？会说话的的人具有三个明显的特征:
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，平均每天 销售 6辆车，连续12年荣登汽车销量世界第一的宝 座。
一个合格的汽车销售人员应该具备什 么技能以及什么素质呢？
七种基本实力分别是： 行业知识，客户利益，顾问形象， 行业权威，赞扬客户，客户关系，压力推销。
售前准备工作至少包括三个方面 产品知识 消费行为 自我态度
技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警装 置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统
附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清洗装置；前电动座椅； 座椅腰部支撑；六碟CD换碟机
在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后 ，如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？
产品知识
销售人员：认为如果能够象修车师傅那 样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的 车。这种观点有道理吗？
经过对比，汽车维修人员销售汽车的能力远 远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买 汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能 是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据 客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当 的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节 知之甚多。
情况之后，就向该老板说道：老板，现在外面的温度是30°吧？ 老板说，是啊！业务员又问道：发电机在使用中正常温度是 36°——38°之间吧？老板说，是啊！业务员接着问道： 30°+36°有66°吧？老板说，是啊！业务员紧接着问道：我们 把手放在66°的物体上是不是会觉得烫手呢？老板说，是啊！最 后业务员问道：那我们将手放在有66°的发电机上感觉有些烫手 是不是正常情况呢？老板说，是啊！你看，老板自己都说这是正
/可变相位/可变长度进气歧管
轮胎：205/55 R，16V
轮毂： 7Jx16 7幅
安全系数：
ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电子制动分配装置； EDS电子差速锁；司机及副司机安全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧装 置的三点式安全带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬挂系统； 防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防撞梁车门；
如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题， 但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术 问题占9%，商务问题占18%
我们以奥迪A6 2.4 技术领先型的车来解释作为一 个汽车销售人员应该了解的技术知识点。
整车性能参数：
最大输出功率：KW/rpm：121/6000； 风阻系数：0.321
防盗系统：
遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止系统；防盗报警系统
功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱；加热式玻璃清洗 喷嘴；雨刷间隔控制器；电动加热外后视镜；车门显示灯；前后脚灯；4阅读 灯；化妆镜照明灯；8扬声器“音乐厅”音响；手机准备系统；前后座椅中间 扶手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热玻璃；外部温度显示器； 灰尘，花粉过滤器
销售是一门艺术， 而销售汽车更是一门豪华艺术。
销售艺 术的含 意在哪 里？
•
有一个专门销售发电机的业务员，一天接到了一个客户的
投诉电话，客户在电话里生气的说：你们公司的产品太差劲了， 没有多久发电机就发烫，强烈要求退货！该业务接了电话之后说：
你不要着急，我亲自过来看看情况。业务员来到该厂家实地了解
最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200；最高车速：km/h：214；
0-100km/h的加速时间：11.1秒；
经济性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8升
整车尺寸：行李箱容积：487Fra bibliotek；整车质量：1560公
斤；
长x宽x高：4886x1810x1475mm
邮箱容积：70升；
发动机型式：
2.4升/V6缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴
你
子
一、营销人员必备素质
认为一个优秀的营销 人员应是什么样
？
世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品 都是汽车。
如美国的顶尖销售大师齐格勒； 日本的国家级销售高手本田村木； 欧洲的保险销售专家德莱美隆。 他们的成就都是国家级的荣誉，如果一个国家没有销 售人员，它就不是商业化的现代社会的国家。
如果一个销售人员可以将汽车卖好，那 么世界上就没有什么东西是他不会卖的了。
常的，那还退什么货呢！
专业的汽车销售人员
不仅要了解客户，识别需求，阐述、展示产品，处理异议以及商 业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的 知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客 户的不同来调整自己的销售方法。
第一章 售前准备工作
一个全新的汽车销售人员，在车行工作的第一年应该 销售出多少辆车？
1、内饰有哪些选择？ 2、百米加速表现如何？ 3、可以载重多少？ 4、越野性能怎么好？ 5、气囊如何工作和使用的呢？ 6、刹车系统与以往的有什么不同？ 7、没有丰田的豪华配置吧？ 8、比路上公务舱贵多了，价格上有没有商量呀？ 9、ABS是几通道的？ 10、是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢？
这些问题可以归纳为三个方面 商务问题 技术问题 利益问题
• 1．丰富的知识面。就如我前面所讲到一个会说话的人，他是无所不知，无所 不晓。谈天说地样样精通，什么都能来一点。所以说，真正的业务是起源于知识。 因为你掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般的共鸣话题，多熟悉顾客喜欢 的一钟知识，就多一次成功的机会。
商务问题：所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接 车时间有关的问题都属于商务问题。
技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思 想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。
客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题
客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理 解程度
造型与美观 动力与操控 舒适实用性 安全能力 超值性的表现
客户不关心你的技术到底如何先进，他们关 心的是这些技术对他们来说的利益是什么？
一个重要的销售技能就是掌握如何将复杂的技术 描述转化为客户能够理解的对他们自身利益的描 述。
• 可能有的人会问，那么怎样才算是会说话呢？会说话的的人具有三个明显的特征:
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，平均每天 销售 6辆车，连续12年荣登汽车销量世界第一的宝 座。
一个合格的汽车销售人员应该具备什 么技能以及什么素质呢？
七种基本实力分别是： 行业知识，客户利益，顾问形象， 行业权威，赞扬客户，客户关系，压力推销。
售前准备工作至少包括三个方面 产品知识 消费行为 自我态度