汽车营销师营销技巧培训课件
合集下载
汽车市场营销基础知识PPT课件(42页)精选全文
二、汽车营销研究的内容
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们，在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范，是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和，是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德，良好的商业道德是建立市场经济的前提，不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成，即：
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章：汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们，在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范，是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和，是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德，良好的商业道德是建立市场经济的前提，不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成，即：
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章：汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。
汽车销售技巧培训(PPT 41页)
２.策划者
重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面
使高层人员参与（双方的高层）
３.业务顾问
善于解决问题 分享信息
注重总体形势 了解客户业务
客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一
家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。
2020/7/8
2020/7/8
营销人员常犯的几个毛病
• 咄咄逼人 • 过多的承诺 • 说话太多 • 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） • 自以为是，不作确认
Drawback
应该是不断改进，自我发展
2020/7/8
销售人员为何失败 ？
Why Fail
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； • 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户
消 除 客 户 的 顾 虑
“酒香不怕巷子深”
好的产品
关公＋赤兔马 波音飞机
销售人员一般
“武大郎卖煎饼”
好的更重？
2020/7/8
销售代表的角色
Roles of Sales Rep.
１.长期合作伙伴
采取主动策略 促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系
• 清晰性 • 目的性 • 情景性（气氛环境） • 兼听性 • 准确性 • 效益性（分轻重缓急） • 反馈性和双向性
2020/7/8
全方位沟通 Omni-Directional Communication
你的老板
兄弟部门（如其 他分公司、财务 、内勤、生产、
质量）
销售经理的全 方位沟通
客户
你的下属
昂贵
便宜
你卖的是价值,而不是产品
汽车营销技术完整版课件全套ppt教程(最新)
在满足顾客需求中获利 维护社会长远利益，满足消费者 需求
任务二 我国汽车市场的现状 【任务描述】
要成为一名优秀的汽车营销人员，必须对汽车市场有充分的认 识和了解。该任务就是通过相关内容的学习，了解汽车工业发 展历史和汽车工业的发展方向。 【相关知识】 一、 我国汽车工业的发展历程 1．起步阶段（1953～1984年） 2．合资合作阶段（1984～1994年） 3．快速发展阶段（1994年~至今）
汽车市场营销基本任务有两个：一是寻找市场需求；二是实施一系列更好 地满足市场需求的活动（营销活动）。
它的核心思想是交换，是一种买卖双方互利的交换，即双方都得到满足，双
方各得其所。汽车市场营销是一门经济学方面的、具有综合性和边缘性特点的 应用学科，是一门将汽车与市场营销结合起来的“软科学”。汽车企业必须面 向汽车市场，并善于适应复杂多变的汽车市场营销环境。汽车企业的营销管理 过程，也就是汽车企业同营销环境相适应的过程。
汽车产量 （万辆） 234.15 325.37 444.35 507.07 570.77 727.97 888.24 934.51 1379.10 1826.47 1841.89 1927.18 2211.68 2372.29 2450.33 2811.9
同比增长 （%） 13.22 38.95 36.57 14.13 12.56
私人轿车这一指标在2003年国民经济和社会发展统计公报中 第一次出现，当年末全国私人轿车拥有量为489万辆，2015年末我 国私人轿车保有量9508万辆，十二年间增长近20倍。
项目二 了解消费者 【项目导读】
汽车消费者是指购买、使用汽车消费品或服务的个人或集体组织。消
费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费品或服务所采取的各种行为， 包括先于购买或决定购买的这些行为的决策过程。
汽车营销培训教材经典课件(PPT157页)
只售389元
资料：福特的经营理念
•
我们的政策就是降低价格，改进工艺，完善产
品。你会发现，降价总是第一步。我们坚信成本可
以改变。当我们认为必须降低价格才能增加销量时，
我们自然会调整价格。
• 成本的问题从来没有困扰过我们，新的价格必 定会拉低成本。当然，更常见的方式是先算出成本， 再进行定价。从狭义上来说，这可能是科学的，从 广义上来看，这是不科学的，当你算出的成本显示 出，如果照此生产，产品的价格不会被市场接受， 那么这种成本计算又有什么意义呢？
美国率先奉行“扩大生产，降低价格”的观念。该
观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。
福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产，
降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。德州
仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降
低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市
场规模。它不断追求市场的领先地位，并且常常如
市场营销是关于构思、货物和服务的设计、 定价、促销和分销的规划与实施过程，目的 是创造能实现个人和组织目标的交换。
1.2 市场营销观念的演变
市场营销观念的作用
• 是企业对营销管理活动的基本指导思想。 • 其核心是正确处理企业、顾客和社会三
者之间的利益关系。
市场营销观念的演变
• 生产观念 • 产品观念 • 推销观念 • 营销观念 • 社会营销观念
生产观念的假定（3）
整个社会需求量大，但购买力不高
咱们钱虽然少， 但咱们人多啊
厂商
这要看我们 有什么技术
2、出发点
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
3、经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
资料：福特的经营理念
•
我们的政策就是降低价格，改进工艺，完善产
品。你会发现，降价总是第一步。我们坚信成本可
以改变。当我们认为必须降低价格才能增加销量时，
我们自然会调整价格。
• 成本的问题从来没有困扰过我们，新的价格必 定会拉低成本。当然，更常见的方式是先算出成本， 再进行定价。从狭义上来说，这可能是科学的，从 广义上来看，这是不科学的，当你算出的成本显示 出，如果照此生产，产品的价格不会被市场接受， 那么这种成本计算又有什么意义呢？
美国率先奉行“扩大生产，降低价格”的观念。该
观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。
福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产，
降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。德州
仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降
低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市
场规模。它不断追求市场的领先地位，并且常常如
市场营销是关于构思、货物和服务的设计、 定价、促销和分销的规划与实施过程，目的 是创造能实现个人和组织目标的交换。
1.2 市场营销观念的演变
市场营销观念的作用
• 是企业对营销管理活动的基本指导思想。 • 其核心是正确处理企业、顾客和社会三
者之间的利益关系。
市场营销观念的演变
• 生产观念 • 产品观念 • 推销观念 • 营销观念 • 社会营销观念
生产观念的假定（3）
整个社会需求量大，但购买力不高
咱们钱虽然少， 但咱们人多啊
厂商
这要看我们 有什么技术
2、出发点
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
3、经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)PPT课件
针对不同客户群体的产品推荐策略
不同客户群体的需求分析
如年轻人注重时尚与科技感，中年人注重品质与舒适性，老 年人注重安全与易用性。
产品推荐策略
根据客户需求，结合产品特点与竞品分析，制定个性化的产 品推荐策略。
06
价格谈判与合同签订注意事项
价格谈判技巧及策略应用
报价策略
根据市场情况和竞争对手，制定 有竞争力的报价策略，同时留有
完善售后服务流程
提高售后服务人员的专业技能和服务意识 ，打造高效、专业的服务团队。
优化售后服务流程，提高服务效率和质量 ，减少客户等待时间和不满情绪。
引入先进的售后服务管理系统
定期开展客户满意度调查
采用先进的售后服务管理系统，实现服务 流程的自动化和智能化，提高服务效率和 客户满意度。
定期开展客户满意度调查，了解客户对售 后服务的评价和需求，及时改进服务质量 。
客户满意度提升途径
优质服务
提供高质量的售前、售中和售后服务，满足客户 的期望和需求。
客户反馈处理
积极收集和处理客户的反馈意见，及时改进产品 和服务质量。
个性化定制
根据客户的喜好和需求，提供个性化的购车方案 和定制服务。
客户关系维护
通过定期回访、活动邀请等方式，维护与客户的 良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
跨渠道客户服务
整合线上线下客户服务资源， 为客户提供跨渠道、无缝衔接
的购车体验。
04
客户关系管理与维护技巧
潜在客户开发与识别方法
80%
市场调研
通过市场调研了解目标客户的需 求、购买力和消费习惯，为潜在 客户开发提供依据。
100%
线索收集
利用多种渠道收集潜在客户的线 索，如社交媒体、展会、广告等 。
框架完整汽车销售实用技巧培训培训讲座PPT演示课件
客户接待
感性客户
客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”
销售话术：“先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险！”
客户：“10W左右都可以，只是买车！”
销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”
客户：“黑色和银色都可以。”
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会留有深刻的影响
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
汽车销售实用技巧培训
在这输入您的公司名字
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
汽车市场营销培训课件PPT课件
二、汽车销售促进的特点
（1）销售促进是广告和人Байду номын сангаас推销的一种补充手 段，是一种辅助性的促销手段
（2）销售促进是一种非经常性的促销活动。广 告和人员推销则是连续性、常规性的促销 活动
（3）销售促进的刺激性很强，但促销作用不能 持久
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术汽车 市场营 销培训 课件(P PT55页 )
三、选择汽车销售促进的工具
3．用于人员促销的工具 △贸易展览会和集会 △销售竞赛 △纪念品广告
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术汽车 市场营 销培训 课件(P PT55页 )
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术汽车 市场营 销培训 课件(P PT55页 )
三、选择汽车销售促进的工具
1．用于消费者市场的工具
△分期付款 △汽车租赁销售 △汽车置换业务 △赠品 △免费试车 △焦点陈列和商品示范
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术汽车 市场营 销培训 课件(P PT55页 )
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术汽车 市场营 销培训 课件(P PT55页 )
汽车促销的过程，就是信息沟通的过程
一、汽车促销的含义
（1）核心——沟通信息 （2）目的——引发、刺激消费者产生购买行为 （3）方式——人员促销、非人员促销
5
一、汽车促销的含义 促销=沟通+推销+服务
6
汽车促销方式的主要特点
促销手段
优点
缺点
人员促销 广告 销售促进
促销方法灵活，利用深谈， 容易激发兴趣，促成及时成 交
汽车营销技术PPT课件
第7页/共121页
• 7.缔结成交 • 重要的是要让顾客采取主动，并允许有充分的时间让顾客做决定，同时加强顾客的信
心，销售人员应对顾客的购买信号敏感，一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 • 8.后续跟踪 • 最重要的是认识到，对于一位购买了新车的顾客来说，第一次维修服务是他亲身体验
经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在顾客购买新车与第一次维修服务 之间继续促进双方的关系，以保证顾客会返回经销商处进行第一次维护保养。
强化兴趣，为进一步刺激其购买欲打下基础。引起顾客兴趣，是整个销售过程的 重要一环，销售人员应在此环节上动脑筋，下功夫。
第29页/共121页
• 1.快速把握兴趣集中点 • 销售人员在与顾客接触触过程中已判定顾客的类型，根据顾客类型，结合自己
对产品的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点 来展开销售，做到有的放矢。
殷勤有礼的专业人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意 的基调。
第3页/共121页
• 3.提供咨询 • 重点是建立顾客对销售人员及经销商的信心，对销售人员的信赖会使顾客感到放
松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立顾 客信任所能获得的最重要利益。
第4页/共121页
让顾客集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对顾客的需求和 购买动机进行解释说明，以建立顾客的信任感。
第6页/共121页
• 6.异议处理 • 为了避免在协商阶段引起顾客的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使顾客
感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤，如果销售人员已明 了顾客在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么顾客将会感到 他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需 求和关心的问题。
• 7.缔结成交 • 重要的是要让顾客采取主动，并允许有充分的时间让顾客做决定，同时加强顾客的信
心，销售人员应对顾客的购买信号敏感，一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 • 8.后续跟踪 • 最重要的是认识到，对于一位购买了新车的顾客来说，第一次维修服务是他亲身体验
经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在顾客购买新车与第一次维修服务 之间继续促进双方的关系，以保证顾客会返回经销商处进行第一次维护保养。
强化兴趣，为进一步刺激其购买欲打下基础。引起顾客兴趣，是整个销售过程的 重要一环，销售人员应在此环节上动脑筋，下功夫。
第29页/共121页
• 1.快速把握兴趣集中点 • 销售人员在与顾客接触触过程中已判定顾客的类型，根据顾客类型，结合自己
对产品的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点 来展开销售，做到有的放矢。
殷勤有礼的专业人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意 的基调。
第3页/共121页
• 3.提供咨询 • 重点是建立顾客对销售人员及经销商的信心，对销售人员的信赖会使顾客感到放
松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立顾 客信任所能获得的最重要利益。
第4页/共121页
让顾客集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对顾客的需求和 购买动机进行解释说明，以建立顾客的信任感。
第6页/共121页
• 6.异议处理 • 为了避免在协商阶段引起顾客的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使顾客
感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤，如果销售人员已明 了顾客在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么顾客将会感到 他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需 求和关心的问题。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、定义： 1、1、 汽车行商是一定组织中的一个或多个
销售人员，通过对市场需求、竟争对手的情 况等市场因素的调研分析针对自身产品的特 性而确定目标市场的一种经营特性。
1、2、比如：JEEP，长城皮卡，郑州日产进军公安
系统市场，奥迪、帕萨特进军公务车市场，红旗， 捷达进军出租的士行业等。 1、3也可称为大客户销售市场
信息更新存档
继续跟进
三、网上销售
1、网上销售流程；
1、1、直销流程。 1、1、1、消费者查看经销商网页 1、1、2、在经销商网上填写各类信息 1、1、3、通过网络进行沟通，对各类数据和各种 服务进行了解 1、1、4、交易的风险控制 1、1、5、确认交易后的跟进服务（物流及其它）
三、网上销售
2、网上销售的问题与对策
量和有效性； 4、电话要简短有效有目的性； 5、在打电话之前准备一份名单，平时就要把有效的客户电话记录起来； 6、专注工作。销售技巧会随着经验和时间的增长得到不断改进； 7、如果利用传统销售时段不奏效，寻找打电话的合理时间方能起到好效
二、客户开发
1、寻找潜在客户 2、解读购买信号 3、随时随地开展销售
销售操作技巧
二、客户开发
寻找潜在客户
1. 从周围的人群中发掘
2．展开商业联系 3．结识与自已一样的销售人员 4．从短暂的渴望周期获利 5．利用客户名单量 6．客户转介绍 7．把握技术进步的潮流 8．阅读专业刊物和报纸 9．了解产品服务及技术人员 10．展示会 11．更广阔的范围
2、1、安全问题；支付方式，风险预计及控制， 交易安全等。
2、2、知识产权保护问题；是通过科学技术、 法律保护产权不受别人侵范/ 2、3、保护个人隐私；主要是保护个人的隐私、 身份验证和相互确认。
2、4、完善网上销售的法律；利用法律来保护 财产不受非法侵占，规避通过虚拟环境中的货 币交易风险。
三、网上销售
二、汽车行商
2、流程
市场调研，确定目标市场 准备去顾客处拜访
了解顾客意图，约定拜访时间地点
驾驶顾客所需样车和宣传品
对车辆作有会对性介绍
是否需要试车？ 顾客是否想直接买车 搞清原因并允诺随时恭候
顾客车辆演示程序
是否第一次购XX（品牌）的车吗？ 据客需要进入相关顾问式销售程序
派发现场促销宣传物品
商定下次洽谈时间
销售操作技巧
客户开发
2、解读购买信号
1).口头语信号的传递 2).表情语言信号 3).姿态语言信号
1．口头语信号的传递
1．1客户把问题的焦点转向有关商品的细 节，如费用、格价、付款方式； 1．2 祥细了解售后服务； 1．3 对推销员的介绍表示积极的肯定与 赞扬； 1．4 询问优惠程度； 1．5 对目前正使用的商品表示不满； 1．6 向推销员打听交货的时间及可否提 前； 1．7 接过推销员的介绍提出反问； 1．8 对商品提出某些异议。
4、2、管理内容：店员行为规范、客户关系、业
务流程、 财务管理、物流管理、品牌管理
一、店铺销售
5、日常经营管理 5、1、经销区域 5、2、销售利润 5、3、其它销售业务拓展 5、4、人员的配备 5、5、薪资标准 5、6、培训 5、7、顾客信息系统（主要为售后服务）
二、汽车行商
1、定义 2、流程
二、汽车行商
汽车销售形式 ：
一、店铺销售 二、汽车行商 三、网上销售
一、店铺销售
1、销售过程的标准体系 2、销售人员在销售过程中的工作内容 3、汽车专买店的概况 4、4S店的管理 5、经营
一、店铺销售
1、销售过程的标准体系 1、1、销售人员的职责 1、2、销售过程的流程 1、3、发展潜在顾客 1、4、弄清客户需求 1、5、新车展示 1、6、试乘试驾 1、7、报价与达成交易 1、8、递交新车 1、9、保持与客户联系
一、店铺销售
1、2、销售流程图:
电话接触 在展厅与顾客接触 电话营销 登门造访
弄清顾客要求
保持与顾客 的朋友关系
交车
试乘试驾
报价与及尽可 能满足顾客要 求达成交易
一、店铺销售
2、销售人员在销售过程中的工作内容
2、1、与消费者建立长久的友好关系 2、2、解决消费中存在的问题 2、3、款待消费者 2、4、与分销商合作 2、5、管理销售信息 2、6、计划访问 2、7、填写访问报告 2、8、展示产品 2、9、参加各种推广活动 2、10、培训和招蓦新销售人员 2、11、接收订单
表情语言信号：
1、顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自 然大方、随和、亲切；
2、眼晴的转动由慢变快，眼神发亮且有神采， 从若有所思转向明朗轻松；
3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
姿态语言信号
1、顾Hale Waihona Puke 姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻
松； 2、出现放松姿态，身体兵团仰，擦脸拢发，或者做
其它放松舒展等动作。 3、拿起产品说明书之类仔细看； 4、开始仔细地观察商品； 5、转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，
进入闲聊； 6、突然用手轻声敲桌子或身体的某部分，以帮助自
已集中思路，最后定夺。
随时随地开展销售
1、不要过多考虑主观和客观因素，做好时间管理，把握好销售时机； 2、尽可能多打电话； 3、如果公给最有可能成为客户的人打电话，那么要保证每一个电话的质
汽车营销师营销技巧 培训
汽车营销（助）师介绍
l 一、汽车营销（助）师作用 l 二、汽车销售技巧分类 l 三、找出听众的有关背景和兴趣所在
课程安排
l 销售技巧分为下列种类： 1、汽车销售形式 2、销售操作技巧 3、公共关系技巧 4、营业推广技巧 5、汽车销售管理技巧 6、汽车保险技巧 7、汽车按揭技巧
1、网上销售流程；
1、1、直销流程。 1、2、中介交易流程。
2、网上销售的问题与对策
2、1、安全问题 2、2、知识产权保护问题 2、3、保护个人隐私 2、4、完善网上销售的法律
销售操作技巧
一、接待与礼仪 二、客户开发 三、沟通技巧 四、服务技巧 五、成交技巧
销售操作技巧
一、接待与礼仪 见第一章
销售操作技巧
一、店铺销售
3、汽车专买店的概况 3、1、硬件
主要是指设施，如展厅内各项设施、门头等
3、2、软件
指服务标准体系，包括企业和店员的形象、接待 礼仪等
3、3、服务理念 指对客户尊重的人性化服务，贴身的今后服务，
品牌的忠诚服务，传播汽车文化等
一、店铺销售
4、4S店的管理 4、1、管理原则：标准化、简单化、专业化
销售人员，通过对市场需求、竟争对手的情 况等市场因素的调研分析针对自身产品的特 性而确定目标市场的一种经营特性。
1、2、比如：JEEP，长城皮卡，郑州日产进军公安
系统市场，奥迪、帕萨特进军公务车市场，红旗， 捷达进军出租的士行业等。 1、3也可称为大客户销售市场
信息更新存档
继续跟进
三、网上销售
1、网上销售流程；
1、1、直销流程。 1、1、1、消费者查看经销商网页 1、1、2、在经销商网上填写各类信息 1、1、3、通过网络进行沟通，对各类数据和各种 服务进行了解 1、1、4、交易的风险控制 1、1、5、确认交易后的跟进服务（物流及其它）
三、网上销售
2、网上销售的问题与对策
量和有效性； 4、电话要简短有效有目的性； 5、在打电话之前准备一份名单，平时就要把有效的客户电话记录起来； 6、专注工作。销售技巧会随着经验和时间的增长得到不断改进； 7、如果利用传统销售时段不奏效，寻找打电话的合理时间方能起到好效
二、客户开发
1、寻找潜在客户 2、解读购买信号 3、随时随地开展销售
销售操作技巧
二、客户开发
寻找潜在客户
1. 从周围的人群中发掘
2．展开商业联系 3．结识与自已一样的销售人员 4．从短暂的渴望周期获利 5．利用客户名单量 6．客户转介绍 7．把握技术进步的潮流 8．阅读专业刊物和报纸 9．了解产品服务及技术人员 10．展示会 11．更广阔的范围
2、1、安全问题；支付方式，风险预计及控制， 交易安全等。
2、2、知识产权保护问题；是通过科学技术、 法律保护产权不受别人侵范/ 2、3、保护个人隐私；主要是保护个人的隐私、 身份验证和相互确认。
2、4、完善网上销售的法律；利用法律来保护 财产不受非法侵占，规避通过虚拟环境中的货 币交易风险。
三、网上销售
二、汽车行商
2、流程
市场调研，确定目标市场 准备去顾客处拜访
了解顾客意图，约定拜访时间地点
驾驶顾客所需样车和宣传品
对车辆作有会对性介绍
是否需要试车？ 顾客是否想直接买车 搞清原因并允诺随时恭候
顾客车辆演示程序
是否第一次购XX（品牌）的车吗？ 据客需要进入相关顾问式销售程序
派发现场促销宣传物品
商定下次洽谈时间
销售操作技巧
客户开发
2、解读购买信号
1).口头语信号的传递 2).表情语言信号 3).姿态语言信号
1．口头语信号的传递
1．1客户把问题的焦点转向有关商品的细 节，如费用、格价、付款方式； 1．2 祥细了解售后服务； 1．3 对推销员的介绍表示积极的肯定与 赞扬； 1．4 询问优惠程度； 1．5 对目前正使用的商品表示不满； 1．6 向推销员打听交货的时间及可否提 前； 1．7 接过推销员的介绍提出反问； 1．8 对商品提出某些异议。
4、2、管理内容：店员行为规范、客户关系、业
务流程、 财务管理、物流管理、品牌管理
一、店铺销售
5、日常经营管理 5、1、经销区域 5、2、销售利润 5、3、其它销售业务拓展 5、4、人员的配备 5、5、薪资标准 5、6、培训 5、7、顾客信息系统（主要为售后服务）
二、汽车行商
1、定义 2、流程
二、汽车行商
汽车销售形式 ：
一、店铺销售 二、汽车行商 三、网上销售
一、店铺销售
1、销售过程的标准体系 2、销售人员在销售过程中的工作内容 3、汽车专买店的概况 4、4S店的管理 5、经营
一、店铺销售
1、销售过程的标准体系 1、1、销售人员的职责 1、2、销售过程的流程 1、3、发展潜在顾客 1、4、弄清客户需求 1、5、新车展示 1、6、试乘试驾 1、7、报价与达成交易 1、8、递交新车 1、9、保持与客户联系
一、店铺销售
1、2、销售流程图:
电话接触 在展厅与顾客接触 电话营销 登门造访
弄清顾客要求
保持与顾客 的朋友关系
交车
试乘试驾
报价与及尽可 能满足顾客要 求达成交易
一、店铺销售
2、销售人员在销售过程中的工作内容
2、1、与消费者建立长久的友好关系 2、2、解决消费中存在的问题 2、3、款待消费者 2、4、与分销商合作 2、5、管理销售信息 2、6、计划访问 2、7、填写访问报告 2、8、展示产品 2、9、参加各种推广活动 2、10、培训和招蓦新销售人员 2、11、接收订单
表情语言信号：
1、顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自 然大方、随和、亲切；
2、眼晴的转动由慢变快，眼神发亮且有神采， 从若有所思转向明朗轻松；
3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
姿态语言信号
1、顾Hale Waihona Puke 姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻
松； 2、出现放松姿态，身体兵团仰，擦脸拢发，或者做
其它放松舒展等动作。 3、拿起产品说明书之类仔细看； 4、开始仔细地观察商品； 5、转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，
进入闲聊； 6、突然用手轻声敲桌子或身体的某部分，以帮助自
已集中思路，最后定夺。
随时随地开展销售
1、不要过多考虑主观和客观因素，做好时间管理，把握好销售时机； 2、尽可能多打电话； 3、如果公给最有可能成为客户的人打电话，那么要保证每一个电话的质
汽车营销师营销技巧 培训
汽车营销（助）师介绍
l 一、汽车营销（助）师作用 l 二、汽车销售技巧分类 l 三、找出听众的有关背景和兴趣所在
课程安排
l 销售技巧分为下列种类： 1、汽车销售形式 2、销售操作技巧 3、公共关系技巧 4、营业推广技巧 5、汽车销售管理技巧 6、汽车保险技巧 7、汽车按揭技巧
1、网上销售流程；
1、1、直销流程。 1、2、中介交易流程。
2、网上销售的问题与对策
2、1、安全问题 2、2、知识产权保护问题 2、3、保护个人隐私 2、4、完善网上销售的法律
销售操作技巧
一、接待与礼仪 二、客户开发 三、沟通技巧 四、服务技巧 五、成交技巧
销售操作技巧
一、接待与礼仪 见第一章
销售操作技巧
一、店铺销售
3、汽车专买店的概况 3、1、硬件
主要是指设施，如展厅内各项设施、门头等
3、2、软件
指服务标准体系，包括企业和店员的形象、接待 礼仪等
3、3、服务理念 指对客户尊重的人性化服务，贴身的今后服务，
品牌的忠诚服务，传播汽车文化等
一、店铺销售
4、4S店的管理 4、1、管理原则：标准化、简单化、专业化