丰田汽车销售顾问内部培训(ppt 132)
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东风柳州汽车有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.
风行景逸销售大练兵
目录
汽车销售员基本能力构成………………………………………3 汽车专业基础知识…………………………………………………45 汽车销售核心销售话术…………………………………………74
东风柳州汽车有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.
销售人员的知识
产品的必备知识，客户采购产品的流程知识，汽车性能 基本知识，汽车保养及维护的基本知识，及与公司有关 的相关知识等
技能
客户需求分析的技能，市场竞争认知，销售过程掌握的 技能，客户关系维护技能，不同的人不同的对待方式的 技能，顾问式技巧等
经验
客户关系基础以及维护的经验，客户使用汽车遇到的问 题的经验，市场销售情况预测的经验，社会经验（与人 沟通能力等）设身处地的经验等
汽车销售基本能力构成
能力
你觉得你具有哪些能力?(请写出3个以上) 你认为薪水是怎么构成的?(请写出构成等式) 你认为汽车销售应该具备什么能力?(请写出5个以上)
行业知识（1）
对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑 的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。
客户利益（2）
客户在车辆使用中，各种独特技术比较中如何获得可以 看到的利益，销售人员的能力是传达这些利益，引导客 户牢记你的产品给他的利益。
日系车从一线的销售顾问抓起，提升销售的硬性知识 美系车从市场细分抓起，提升销售的能力，软性知识 德系车从产品抓起，品牌致胜，要求一线销售人员体面，专业，
自信，高档次，提升销售的气质和素质
景逸是德系血统车型，但却在日系合资企业里面生产，销售顾问应该具备什么素质？
本节回顾
汽车销售员的7个关键能力是什么？ 日、美、德系车的客户特点分别是什么？ 日、美、德系车的销售员应该具备哪些素质？ 销售员的能力由什么构成，分别指什么？
能力测试
我们的客户类型是什么？
日系车在意刻板的流程，按部就班，一丝不苟，严丝合缝，要求 销售顾问机械 消费者的理性
美系车在意挖掘客户的需求，并给予满足，要求销售顾问灵活 消费者的随意
德系车在意产品技术领先，调动客户的感性需求，赢得认同，要 求销售顾问品质 消费者的感性
方向正确才是硬道理
客户关系（6）
客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物 的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。
压力推销（7）
压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱 点，来源于对弱小者的同情心。如何有效地使用压力。
鉴别销售人员
车行支付报酬给销售人员，购买的是销售人员的什么？ 能力：知识＋技能＋经验
汽车底盘系统
底盘构造
底盘构成:传动系、行驶系、制动系、转向系
车型类别
---两厢式轿车
指发动机安装空间、驱动系空间与货箱、乘坐厢在两个不同的厢内，通常指后排座椅靠背可以前倾以扩大货箱空间 并带有后门的小型车
车型类别
---三厢式轿车
指发动机安装空间、客厢、货箱各自形成独立空间的车，一般掀背式普通轿车是其代表车型。
车型类别
---敞篷车
在车顶上附有塑料或布之类的蓬布式，它可以使用手动或电动的方式来开、关车顶。
外形基本尺寸
L1
L2
β1
L3
β2
注:L1——车长；L2——车高；L3——轴距； β1——接近角； β2——离去角
外形基本尺寸
B1
注：B1——车宽
B2
B2——轮距
车身外部名词
前位灯 前照明近光灯 前照明远光灯
前转向灯 前雾灯 前保险杠
---车头部分
前挡风玻璃
后视镜 前雨刮 引擎盖板 水箱护罩 车头标志 LOGO
最大装载质量(总质量)：汽车在道路上行驶时的最大装载质量。 （1）对于轿车：汽车总质量=整备质量+驾驶员+乘员+行李质量 （2）对于客车：汽车总质量=整备质量+驾驶员+乘员+行李+附 件质量
车型类别
---单厢式轻型客车
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
指发动机安装空间、客厢、货箱形成一体而类似箱子形态的车，比如平头大客车、俗称的面包车、子弹头车、平头 微型车、
顾问形象（3）
家庭中的成员，以及家庭中用车对他们的影响，其它人 的喜好等。销售人员是否具备一种可以被消费者当做顾 问的形象。
行业权威（4）
销售人员是否具备一定的行业专业知识，获得消费者的 信任和依赖。对汽车技术的熟悉是否具有行业认可的资 质等。
赞扬客户（5）
赞扬客户的看法和观点，承认其合理性，承认客户更加 关心对他们自己有影响的事情。不断肯定客户的喜好和 对产品的认知。
东风柳州汽车有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.
汽车专业基础知识
你了解汽车吗?
说出10个与汽车相关的术语 说出10个与汽车发动机相关的名词或术语 说出10个与汽车底盘相关的名词或术语
汽车主要参数
外形尺寸：长×高×宽 重量参数：整车自重(千克)、总质量(千克)、载质量(千克)、 空载轴荷分配等 通过性及机动性参数：最小离地间隙(一般为驱动桥壳最底 点与地面之间的 距离)、前悬、后悬 容量参数：载质量、座位数、货厢容积、行李厢容积、燃油 箱容积等 性能参数：发动机最高转速、最大爬坡度、起步加速时间、 各挡加速时间、百公里油耗量、制动距离等
车型类别
---厢型车/旅行车
多功能车，在以前指的是四轮马车，而现在则是可以载人、载物双用的泛称。同时最近也有厂商推出单厢式，这种 对于喜爱户外生活的人们而言，是不可缺少的。
功能性标志
功能标志
本节回顾
汽车外形主要由哪些参数构成？ 汽车重量方面主要有哪些参数，分别由什么构成？ 汽车车型按厢型分类的话，一般怎么分？
车身外部名词
D柱 C柱
B柱 A柱 前车门 轮眉
铝合金轮圈
---车身部分
车身外部名词
高位刹车灯 后位灯 后刹车灯 后转向灯 后倒车灯 后雾灯
---车尾部分
后车窗玻璃
后尾门 后车标 LOGO 尾门开启把手 后牌照灯
后保险杠 倒车雷达探头
重量参数（千克）
整车自重：没有加载任何燃料之前的光车重量
整车整备质量 ：车辆新车下线配齐各种附件后的总质量，包括灭 火器、千斤顶、润滑油、燃料、随车工具、备胎等所有装置的质 量。
风行景逸销售大练兵
目录
汽车销售员基本能力构成………………………………………3 汽车专业基础知识…………………………………………………45 汽车销售核心销售话术…………………………………………74
东风柳州汽车有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.
销售人员的知识
产品的必备知识，客户采购产品的流程知识，汽车性能 基本知识，汽车保养及维护的基本知识，及与公司有关 的相关知识等
技能
客户需求分析的技能，市场竞争认知，销售过程掌握的 技能，客户关系维护技能，不同的人不同的对待方式的 技能，顾问式技巧等
经验
客户关系基础以及维护的经验，客户使用汽车遇到的问 题的经验，市场销售情况预测的经验，社会经验（与人 沟通能力等）设身处地的经验等
汽车销售基本能力构成
能力
你觉得你具有哪些能力?(请写出3个以上) 你认为薪水是怎么构成的?(请写出构成等式) 你认为汽车销售应该具备什么能力?(请写出5个以上)
行业知识（1）
对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑 的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。
客户利益（2）
客户在车辆使用中，各种独特技术比较中如何获得可以 看到的利益，销售人员的能力是传达这些利益，引导客 户牢记你的产品给他的利益。
日系车从一线的销售顾问抓起，提升销售的硬性知识 美系车从市场细分抓起，提升销售的能力，软性知识 德系车从产品抓起，品牌致胜，要求一线销售人员体面，专业，
自信，高档次，提升销售的气质和素质
景逸是德系血统车型，但却在日系合资企业里面生产，销售顾问应该具备什么素质？
本节回顾
汽车销售员的7个关键能力是什么？ 日、美、德系车的客户特点分别是什么？ 日、美、德系车的销售员应该具备哪些素质？ 销售员的能力由什么构成，分别指什么？
能力测试
我们的客户类型是什么？
日系车在意刻板的流程，按部就班，一丝不苟，严丝合缝，要求 销售顾问机械 消费者的理性
美系车在意挖掘客户的需求，并给予满足，要求销售顾问灵活 消费者的随意
德系车在意产品技术领先，调动客户的感性需求，赢得认同，要 求销售顾问品质 消费者的感性
方向正确才是硬道理
客户关系（6）
客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物 的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。
压力推销（7）
压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱 点，来源于对弱小者的同情心。如何有效地使用压力。
鉴别销售人员
车行支付报酬给销售人员，购买的是销售人员的什么？ 能力：知识＋技能＋经验
汽车底盘系统
底盘构造
底盘构成:传动系、行驶系、制动系、转向系
车型类别
---两厢式轿车
指发动机安装空间、驱动系空间与货箱、乘坐厢在两个不同的厢内，通常指后排座椅靠背可以前倾以扩大货箱空间 并带有后门的小型车
车型类别
---三厢式轿车
指发动机安装空间、客厢、货箱各自形成独立空间的车，一般掀背式普通轿车是其代表车型。
车型类别
---敞篷车
在车顶上附有塑料或布之类的蓬布式，它可以使用手动或电动的方式来开、关车顶。
外形基本尺寸
L1
L2
β1
L3
β2
注:L1——车长；L2——车高；L3——轴距； β1——接近角； β2——离去角
外形基本尺寸
B1
注：B1——车宽
B2
B2——轮距
车身外部名词
前位灯 前照明近光灯 前照明远光灯
前转向灯 前雾灯 前保险杠
---车头部分
前挡风玻璃
后视镜 前雨刮 引擎盖板 水箱护罩 车头标志 LOGO
最大装载质量(总质量)：汽车在道路上行驶时的最大装载质量。 （1）对于轿车：汽车总质量=整备质量+驾驶员+乘员+行李质量 （2）对于客车：汽车总质量=整备质量+驾驶员+乘员+行李+附 件质量
车型类别
---单厢式轻型客车
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
指发动机安装空间、客厢、货箱形成一体而类似箱子形态的车，比如平头大客车、俗称的面包车、子弹头车、平头 微型车、
顾问形象（3）
家庭中的成员，以及家庭中用车对他们的影响，其它人 的喜好等。销售人员是否具备一种可以被消费者当做顾 问的形象。
行业权威（4）
销售人员是否具备一定的行业专业知识，获得消费者的 信任和依赖。对汽车技术的熟悉是否具有行业认可的资 质等。
赞扬客户（5）
赞扬客户的看法和观点，承认其合理性，承认客户更加 关心对他们自己有影响的事情。不断肯定客户的喜好和 对产品的认知。
东风柳州汽车有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.
汽车专业基础知识
你了解汽车吗?
说出10个与汽车相关的术语 说出10个与汽车发动机相关的名词或术语 说出10个与汽车底盘相关的名词或术语
汽车主要参数
外形尺寸：长×高×宽 重量参数：整车自重(千克)、总质量(千克)、载质量(千克)、 空载轴荷分配等 通过性及机动性参数：最小离地间隙(一般为驱动桥壳最底 点与地面之间的 距离)、前悬、后悬 容量参数：载质量、座位数、货厢容积、行李厢容积、燃油 箱容积等 性能参数：发动机最高转速、最大爬坡度、起步加速时间、 各挡加速时间、百公里油耗量、制动距离等
车型类别
---厢型车/旅行车
多功能车，在以前指的是四轮马车，而现在则是可以载人、载物双用的泛称。同时最近也有厂商推出单厢式，这种 对于喜爱户外生活的人们而言，是不可缺少的。
功能性标志
功能标志
本节回顾
汽车外形主要由哪些参数构成？ 汽车重量方面主要有哪些参数，分别由什么构成？ 汽车车型按厢型分类的话，一般怎么分？
车身外部名词
D柱 C柱
B柱 A柱 前车门 轮眉
铝合金轮圈
---车身部分
车身外部名词
高位刹车灯 后位灯 后刹车灯 后转向灯 后倒车灯 后雾灯
---车尾部分
后车窗玻璃
后尾门 后车标 LOGO 尾门开启把手 后牌照灯
后保险杠 倒车雷达探头
重量参数（千克）
整车自重：没有加载任何燃料之前的光车重量
整车整备质量 ：车辆新车下线配齐各种附件后的总质量，包括灭 火器、千斤顶、润滑油、燃料、随车工具、备胎等所有装置的质 量。