汽车销售逼单课件
销售培训 如何逼单130 优质课件
富人坚定自己的选择
二十四、 穷人用别人的判断证明自己是对的
富人用最后的结果证明自己是对的
谢谢观赏！
Thanks!
勤奋 诚信 稳健
二、签约时的注意事项：
1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准
，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 5）早点告辞。 6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其
4、抓住客户的需求，尽早签单:
在与客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回 去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的需求，先奉承再逼单。 李总我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是这 样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您 以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册 一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。
富人只明白赌的规律
十七、 穷人怕斗
富人敢斗
十八、 穷人失败后选择放弃
富人失败后选择重来
十九、 穷人摔一个跟头会摔晕头脑 富人摔一个跟头会摔出胆量
二十 穷人善于嘲笑别人
富人善于证明自己
二十一、 穷人失败后找借口
富人失败后找原因
二十二、 穷人在逆境中看到的是灭亡 富人在逆境中看到的是希望
二十三． 穷人妥协于俗人的看法
培训内容
如何逼单 穷人和富人的经典差异
如何逼单
“逼单”是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你 的整个业务就会失败，其实整个业务销售过程就是一个“步步为营、 步步紧逼” 的过程。逼单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢 条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们 来探讨以下如何逼单？
逼单技巧精品PPT课件
小签标单题种种：
• 其实所谓签单是水道渠成的。 • 你害怕吗？怕客户拒绝吗？ • 你有没有给客户一个他马上做的理由呢？ • 客户是需要这个理由的！
小给标你题几个改变业绩的方法：
• 多一个（单的个数） • 快一点（单的速度）
记住：快鱼吃慢鱼！！
小要标知题道客户：
• 要不要做？ • 什么时候做？ • 花多少钱做？ • 找谁做？
小从标众题 法
• 告诉客户他的某个竞争对手已做了此项服务，
并取得了很好的效果，为了让客户更信任，可 以把准备好的同行业竞争对手的后台访问量、 留言信息和续费情况打印出来展示给客户，甚 至可以自己单方面签一份和该客户的竞争对手 合作的合同(只签字不盖章)。
小长标期题 跟 踪 法
• 不断的给客户提供各种细致入微服务，即使客
小想标客题户所想，急客户所急
• 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道
他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
• 查言观色，客户的态度是否诚恳？客户的拒绝其实是
习惯性的拒绝，并不是真正拒绝，客户总是习惯被强 迫签单，他们感觉这是理所当然的，客户想：我不能 太主动了。
• 所以，你就尽管写合同好了，即使他在阻止你，也是 习惯性的。
小未标来题 事 件 法
• 让客户经常购买产品是销售人员的目标，未来
事件法则会很好地帮助销售达到这一目的。未 来事件法的含义是，销售人员向客户提出产品 优惠时间，从侧面向客户施加购买压力。一般 人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种 心理来促使客户有紧张感、压迫感，从而尽快 下决心购买。未来事件法又称最后机会法，即 让客户感到是最后机会的含义。例如百货公司 价格突降、限制优惠时间段、客户购买的数量 最大，这就是典型的未来事件法的应用。
《销售技巧如何逼单》PPT课件
（Suitable for teaching courseware and reports）
内容提要
何谓“逼单” 为什么要逼单 逼单失败的原因 销售的十项修炼
销售的六大手段 判断客户意向 把握住签单的时机 逼单步骤三段论
“逼单”攻略 签单注意事项
课堂调查
各位朋友，您认为业务成功的关键有哪些？
• 攻略一：假定客户已同意签约：
• 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使 对方按你的思维做决断。
• 如：顾客对互联网了解不多，但又觉得应该对该公司有好处“反 正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中， 不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。很多 直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量 却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店 服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答 是不加。而B店的服务员却总是说： “给您加一个茶叶蛋，还是 加两个？”通常的回答是一个。 很多人在面临两个以上选择时 往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问 法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。
间的问题； • 修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多； • 修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，要知道他究竟在
想什么，担心什么，有什么顾虑？ • 修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；
修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受你的 服务和温暖； • 修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户； • 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就避重就轻， 将问题淡化、避开； • 修炼九：善于画饼，让客户“想入非非” • 修炼十：学会放弃，以进为退。
销售逼单技巧PPT.
Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非 常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经 理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖 金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”
情景四： 已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评 价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多 的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客 户的信任。
案例如下……
换位思考，以退为进（案例）
例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”
1、先认同客户异 议
教学过程S：ales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对
第三部分、实战分析——销售技巧 之十四招
7、换位思考 8、声东击西
6、引蛇出洞
9、一石二鸟
5、学会赞美 4、暖场造氛 3、望闻问切
10、以假乱真 11、巧借东风 12、对号入座
2、礼仪之邦 1、人物扫描
十四招！！
13、苦肉计 14、临门一脚
销售现场经验总结
1、人物扫描
人物扫描
➢ 综述—— 抓准客 户的重要利器
1、探清客 户疑虑
以退为进
2、用其它 人正言
打消疑虑
1、换位思考， 以退为进
2、利用专业，从 身边人入手
逼定技巧1 换位思考，以退为进
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会 换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了， 但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问 题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在 为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西， 我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
销售逼单技巧.全面PPT资料
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1、探清客 户疑虑
以退为进
2、用其它 人正言
打消疑虑
1、换位思考， 以退为进
2、利用专业，从 身边人入手
逼定技巧1 换位思考，以退为进
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
二次回访 有意向 但非常理 性
多次到访 屡不成交……
来访多次 无什么主见 喜欢听旁边 人的意 见……
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么Байду номын сангаас见 喜欢听旁边人 的意见……
《销售逼单技巧汇总》课件
通过营造紧迫感，促使客户尽快行动。
巧妙引导
运用巧妙的引导技巧，推动客户逐步接受产品 或服务。
个性化定制
根据客户的需求和偏好，提供个性化定制方案。
常用的销售逼单技巧及案例分析
1
社交认可
利用客户的社交圈子，通过社交认可来
竞争优势突出
2
推动销售。
明确产品或服务的竞争优势，突出差异
性。
3
限时优惠
建立长期合作关系需要客户的信任和满意。
3 维持良好沟通
保持与客户的良好沟通，及时了解客户需求。
销售逼单技巧的实战演练
销售逼单技巧不仅需要理论知 识，更需要实践和经验。
进行实战演练可以帮助销售人 员掌握和运用不同的销售逼单 技巧。
通过实战演练，销售人员可以 更自信地面对各种销售场景。
总结和展望
销售逼单技巧是提高销售效果的重要手段，不断学习和实践，将会收获更大成功。
提供限时的特价优惠，制造购买冲动。
如何运用销售逼单技巧提高销售效果
团队协作
与团队紧密合作，共同制定销售 逼单策略。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
客户满意度
了解客户需求，提供卓越的售前 和售后服务。
数据分析
通过数据分析，持续优化销售逼 单策略。
销售逼单技巧的注意事项
1 不要过度推销
避免给客户过多压力，保持适度的推销力度。
2 与客户建立信任
《销售逼单技巧汇总》 PPT课件
销售逼单技巧是每位销售人员都应该掌握的重要技能。本次课件将为您介绍 销售逼单的重要性以及如何提高销售效果。
销售逼单的重要性
销售逼单是指推动客户采取行动的技巧和策略。它不仅可以帮助销售人员尽 早闭合交易，还可以打造客户与企业的紧密联系。
逼单的技巧和话术 ppt课件
需要逼单的原因
没有分辨好准客户 没有找到客户需求 没有建立信赖感 没有针对客户价值观 塑造产品价值的力度不足 没有对潜在问题做预先铺垫
ppt课件
2
取得客户信任
1. 了解客户目前的情况 购买欲望不强烈？没有计划？客户资金不够？对我们或者产品还不太了解？
2. 抓住客户的心里 想客户所想、急客户所急
对自己未来的财富说不，对自己未来的健康说不。 您会为了一点小小的问题，而拒绝自己未来的财富，拒绝未来的健康，拒绝未来的快乐吗？ 请问您真正考虑的问题是什么呢？
乔吉拉德说：成交一切都是为了爱。
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在产品和服务的价值充分塑造起来的情况下，如果客户仍然选择 放弃产品或者服务，而选择更低的价格，说明他目前不属于我们 的客户群范围。
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12
八大场景
四：超出预算
第一步：肯定对方，预算是创造利润（或净价值）的重要工具。 第二步：利润（或净价值）来自于开源和节流两个方面。所以预算除了要考虑节约成本，还要考虑增加收入或者价值。 第三步：预算作为工具本身应该具有弹性 第四步：假如今天有一项产品或服务可以给您（或贵公司）带来长期的利润和竞争力，身为决策者，您是愿意让预算控 制你，还是由您来主控预算呢？
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八大场景
一：我要考虑考虑
• 借机确认兴趣：太好了，您说要考虑考虑，说明您有兴趣，是吧？
• 确认决策权：这么重要的事情，您需不需要和别人商量一下呢？
• 如果确实没有决策权，继续往下走，也不会成交 。（对于没有决策权，并承认认同产品的，可以乘机拉他成为利益 同盟，让他承诺引见或者邀约决策人）
为什么不认真考虑一下呢？
ppt课件
销售人员逼单技巧26页PPT
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
销售技巧之如何逼单培训课程.ppt
逼单前的准备
• 2.认清你的客户 • 了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ • 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，
何谓“逼单” “促成”
1、逼单就是“促成”！ 2、广泛应用在销售领域的销售 技巧！ 3、逼单是销售不可缺少的环节！
为什么要逼单
1、逼单的目的是为了让目标客户加速完成交易。 2、任何销售都会有逼单的过程。 3、逼单的过程就是整个销售的过程。 4、销售方法千差万别，但逼单的方法都是共通的。 5、逼单就是为了签单收钱。
销售技巧之如何逼单培训 课程
内容提要
• 何谓“逼单” • 为什么要逼单 • 逼单失败的原因 • 销售的十项修炼 • 销售的六大手段 • 判断客户意向 • 把握住签单的时机 • 逼单步骤三段论 • “逼单”攻略 • 签单注意事项
何谓“逼单”
课堂调查
各位朋友，您认为业务成功的关键有哪些？ 我认为： 逼单是业务成功的关键环节； 整个业务过程就是一个“逼单”的过程
逼单失败的原因
• 销售是门艺术，是场游戏，是一场战争
• 逼单的失败大多是源自SELLS的放弃 • 对本次销售的准备不充分 • 慌乱,和客户形成”对立” • 没有把握促成签单的时机,错过机会
销售的十项修炼
• 修炼一：追问自己“客户为什么一直没有 和你签单？”
• 修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定 会跟你合作，这只是一个时间的问题；
判断客户有无购买意向
• a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时， 一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、 表情等）的观察，及时了解客户的心理变化， 把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客 户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
销售精英如何逼单PPT课件
谈单细节
细节成就一切
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• a)善于观察；学会聆听。在与客户谈单时， 一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、 表情等）的观察，及时了解客户的心理变 化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可 了解客户的真正需要，这样就容易与客户 达成共识。
24
• b)机不可失，失不再来。在与客户谈单时， 因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这 时就应使用假设成交法，在与客户聊的同 时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一 些和签单无关的事，如他们的同行发展状 况或对他适当的奉承一下等，一边把合同 和附表填好让其签字盖章。
25
• c)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户 谈单时，客户只要说短信网址肯定做，但 再比较一下，你回去等我的电话。这时一 定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼 单。老板我绝对相信您肯定要做短信网址， 那你现在做，跟到时做还不是一样吧，早 做早收益。而且现在有很多好词都没了。 等你要做的时候，可能很多好词都没了。
3
• 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有 跟你签单？什么原因？很多同事提出客户 总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你 在拖，你不去改变。总是在等着客户改变， 可能吗？做业务从来不强调客观理由。客 户不签单肯定有你没做到位的地方，想一 想？这是一个心态问题！
4
• 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因 在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会 跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工 作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈， 没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或 是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙， 价格太贵，对你或是速腾不了解、不信任、没有 电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇 佛拜佛，遇鬼杀鬼。
• 2、企业效益分析法。向该老总分析，竞 争对手有短信网址，该公司没短信网址， 手机上的客户群在手机上搜索该公司这样 的企业，结果搜索出来的都是竞争对手， 而没有该公司，那么，手机上的客户都被 有短信网址的竞争对手抢走了。
销售逼单十大绝招-销售培训课件
想一想？这是一个心态问题！心态决定成败！
第二招：反客为主（取得客户信任）
1、认清客户
（1）了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ （2）你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我
们要做的工作就是把时间提前，再提前。
（3）阻碍你的原因或许是客户购买欲望不强烈、没有计划，或许是项目销量不 好、品种单一，或许是客户资金不够、太忙、因为价格太贵，或许是对你或是公 司不了解、不信任等等各种理由，但是我们一定要坚定自己的信念。
CONTENTS
1 前言 2 逼单十大绝招 3 注意事项
前言
每逢周末、月底，逼单成了销售团队的重点工作之一，
如何才能完成当月销售目标呢？ 逼单十大技巧免费送给你！
拿什么付款呢？
拿你们的业绩付款 拿出你们的业绩证明
你们的能力不比谁差
前言 逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整
第十招：巧判动机（把握成交时机）
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来，在访问时要留心观察。 一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
口头信号 （1）讨价还价、要求价格下浮时。 （2）询问具体付款方式时。 （3）向自己表示同情或话题达到最高潮时。 行为信号 （1）不停地翻阅公司的资料时。 （2）要求到公司参观，表现出对公司有浓厚 的兴趣时。 （3）开始与第三者商量时。 （4）表现出兴奋的表情时。 （5）身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 （6）有犹豫不决表情时。
2、抓住客户心理
想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？
3、为客户解决问题
帮助客户做一些事情，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
《销售逼单技巧》课件
提供帮助和建议
为客户提供帮助和建议，但不要 过度干涉他们的选择。
逼单技巧之反向心理
打击客户的自信心
引导客户检查问题
利用客户的自信心，让他们相信自
引导客户检查问题，让他们意识到
己真的有这个能力去拒绝您的建议。 自己之前的选择未必是正确的。
否定决定的影响
否定客户的选择，并展示另一种更 好的选择。
创建紧密联系
与客户建立紧密的联系，回忆起共同的回忆或兴趣 爱好。
展现实践案例
展示您的过往工作经验和成功案例，让客户相信您 能够实现他们的目标。
创造实际对话
创造对话的氛围，为客户解决问题并解答任何疑虑。
逼单技巧之巧妙疏导
不要过度施压
大量施压不仅会让客户感到不舒 服，还会降低您的信誉。
给与时间和空间
让客户独立思考，给予他们充分 的时间和空间做出决策。
逼单是一种销售技巧，通过向潜在客户施加压力，将其推向做出购买决策。 逼单不是强制行为，而是一种沟通技巧，旨在引导客户做出最佳决策。
为什么逼单很重要
建立客户关系
逼单是建立客户关Biblioteka 的重要组成部 分。通过逼单，您可以与客户建立 信任，确保他们满意您的产品或服 务。
增加销售
实现销售目标是逼单技巧的另一个 好处。通过逼单，您可以促进客户 做出购买决策，从而提高销售额。
反向心理
反向心理是一种逼单技巧，通过引导客户思考另一 种选项，从而让他们做出您想要的选择。
逼单技巧之引导法
1
需要分析
了解客户的需求，分析其需要什么。
2
提供解决方案
提供切合客户需求的个性化解决方案。
3
引导客户做决策
通过适当追问，引导客户做出正确决策。
逼单技巧一步步教你提高签单率ppt课件
•
• 16、 机不可失，失不再来。 • 在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起
了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，11
• 17、抓住客户的弱点，临门一脚。 • 在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会
碍时，要设法促成对方做出最后决定。对 于不同的情况，可以尝试使用以下方法：
16
• （1） 假定客户已同意签约：当客户一再出 现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个 技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾 客对网络行业了解不多，但又觉得网络对 企 业、产品宣传是有好处的，而不知做哪
版，我们可以对客户说：“（某某）总， 您看是先暂时将您的网站建立起来，再视 效果增加功能，或者一次性将您企业、产 品 的宣传建得全面一些，要做就做最好的
14
（2)行为上的信号： 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 6.有犹豫不决表情时。
15
• 19、促使客户做出最后决定。 • 当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障
5
• 5、一切尽在掌握中，你就是导演。 • 你的思想一定要积极，你怎么去引导客户
将劣势变为优势，将不利因素变为有利因 素。 • 6、为客户解决问题 • 帮助客户做一些事情，为客户认真负责， 为客户办实事、办好事，让客户感受我们 的工作态度。
6
• 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精 神
• 这种精神不仅体现在工作时间里，还有业 余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百 折不挠，用你的执著感动客户，要让客户 说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精 神值得我们的业务人员去学习。过来跟我 干吧！我高薪聘请。
销售技巧之逼单(共 51张PPT)
• 修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，只 是时间的问题；
认清你的客户--逼单前的准备
你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作， 这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间 提前，再提前。 原因：意识不强烈、没有计划、销量不好、生意 很好、没时间、客户有限、太忙、价格太贵，对你 或是产品不了解、不信任、没有电脑，没人管理等 等各种理由. • 解决办法:”我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼”. • 搞清楚到底是什么原因在阻碍达成合作，客户真正的纠结
• 修炼一： 追问自己“客户为什么一直没有和你签单？”
学会思考 你对你的客户了解吗?--逼单前的准备
• 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？ 什么原因？很多同事提出客户总是在拖！ • 我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。 总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强 调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地 方， • 想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么!
• 修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所 急，要知道他究竟在想什么，担心什么，有什么 顾虑？
• 修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；
• 修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好 事，让客户感受你的服务和温暖；
• 修炼七：征服客户，要引导到你的思路和你的套 路上；
• 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决， 不能的就避重就轻，将问题淡化、避开；决不能 因为自身非专业而卡壳；
2，对本次销售的准备不充分，自身不专业 ； 3，慌乱,被客户问住，和客户形成“对立”； 4，没有把握促成签单的时机,错过机会；
销售的十项修炼
• 修炼一：追问自己“客户为什么一直没有和你签单？” • 修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时 间的问题； • 修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多； • 修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，要知道他究竟在 想什么，担心什么，有什么顾虑？ • 修炼五：一切尽在掌握，你就是导演； 修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受你的 服务和温暖； • 修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户； • 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就避重就轻， 将问题淡化、避开； • 修炼九：善于画饼，让客户“想入非非” • 修炼十：学会放弃，以进为退。
逼单技巧,如何逼单,逼单方法PPT教学课件
9
4)联想法 画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各
种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。 他不一定会真解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责， 为客户办实事、办好事，让客户感受龙采的服务，温暖。
6
4.掌握基本的方法
1)假设成交法，是我们做单常用的方法之一。 很多直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两
家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店 茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在 于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加 不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是 说： “给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回 答是一个。 很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可 能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问 题中提出两种肯定的选择供客户做决定。 电话约见：下午我是3点到您那去，还是4点到您那去？ 今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，网络上的 事情又耽误了，怕影响咱们公司的网上订单。
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2)半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将 客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的 力量。
例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我 们不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就 全部买下，要不就算了。
让客户感觉到一点，虽然做的话有点贵，但 是不做的话，对自己来说是一种巨大的损失。
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3)别家可能更便宜成交法 顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的
逼单技巧
如何逼单,逼单方法,技巧
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培训大纲
汽车销售逼单课件
快速逼单第一式：这次最优惠法话术1：使用的时候首先一定要跟顾客明确：“那你是不是今天一定买？”顾客如果回答说没问题，那么我们就可以进入逼单流程。
话术2：“先生/女生，这样好不好，如果你今天一定买的话，我可以考虑给你一个最优惠的价格，而且这个价格绝对是最优惠的。
”话术3：“先生/女士，这种价格你平时肯定是享受不到的，为什么我能给你这么低的价格呢？主要是因为我们今天活动是史无前例的，如果你今天买，我可以申请一下，能否帮你放到今天最低价格，这样你也有优惠，而我也可以冲冲量，，我也希望冲冲量，而且跟你聊的这么投机，我也想交你这个朋友。
问题：“我以后再来买”话术1：“先生/女士，是这样的，因为今天活动最后期限，所以必须今天***点之前上报商家，所以必须今天就要把钱交上去，所以你可以先交一部分定金。
”问题：我能不能少少交一点定金？话术1：“先生/女士，不好意思，因为我们是活动价格，价格是最优惠的，而且又是直接上厂家，所以我们必须直接交钱给总部，所以你需要先交3万的定金。
”快速逼单第二式：礼品逼单使用要点1：不要说赠品要说礼品使用要点2：一定要详细的介绍礼品（例如：“先生/女士，你可别小看这个，我们的是我们**品牌，我们选用的是最好的***材料，在市场上同类产品起码要****价钱，而且这个产品具有***功能……而且还可以起到环保作用的，很多顾客都很喜欢，你可以自己用或者送给亲人都可以。
话术1：“先生/女士，你是不是今天一定要？”话术2：“先生/女士，你看这样好不好，你看我们都谈了那么久，我们都已经是朋友了，我也很想跟你促成这笔生意，我也想冲冲销量，你看这样行不行，我记得我们上次搞庆典活动的时候还剩下一两件非常精美的礼品，这些礼品是专门赠送给购买高配置车子的客户，但我不能肯定，我先帮你跟老板申请一下？”使用要点1：一定要求客户做一个登记使用要点2：送客时一定要给顾客一定赢的的感觉使用要点3：如何让顾客觉得更加可信、更加来之不易？话术1：“先生/女士，麻烦您登记一下好吗？因为我们公司到时要额外抽查的。
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快速逼单第一式：这次最优惠法话术1：使用的时候首先一定要跟顾客明确：“那你是不是今天一定买？”顾客如果回答说没问题，那么我们就可以进入逼单流程。
话术2：“先生/女生，这样好不好，如果你今天一定买的话，我可以考虑给你一个最优惠的价格，而且这个价格绝对是最优惠的。
”话术3：“先生/女士，这种价格你平时肯定是享受不到的，为什么我能给你这么低的价格呢？主要是因为我们今天活动是史无前例的，如果你今天买，我可以申请一下，能否帮你放到今天最低价格，这样你也有优惠，而我也可以冲冲量，，我也希望冲冲量，而且跟你聊的这么投机，我也想交你这个朋友。
问题：“我以后再来买”话术1：“先生/女士，是这样的，因为今天活动最后期限，所以必须今天***点之前上报商家，所以必须今天就要把钱交上去，所以你可以先交一部分定金。
”问题：我能不能少少交一点定金？话术1：“先生/女士，不好意思，因为我们是活动价格，价格是最优惠的，而且又是直接上厂家，所以我们必须直接交钱给总部，所以你需要先交3万的定金。
”快速逼单第二式：礼品逼单使用要点1：不要说赠品要说礼品使用要点2：一定要详细的介绍礼品（例如：“先生/女士，你可别小看这个，我们的是我们**品牌，我们选用的是最好的***材料，在市场上同类产品起码要****价钱，而且这个产品具有***功能……而且还可以起到环保作用的，很多顾客都很喜欢，你可以自己用或者送给亲人都可以。
话术1：“先生/女士，你是不是今天一定要？”话术2：“先生/女士，你看这样好不好，你看我们都谈了那么久，我们都已经是朋友了，我也很想跟你促成这笔生意，我也想冲冲销量，你看这样行不行，我记得我们上次搞庆典活动的时候还剩下一两件非常精美的礼品，这些礼品是专门赠送给购买高配置车子的客户，但我不能肯定，我先帮你跟老板申请一下？”使用要点1：一定要求客户做一个登记使用要点2：送客时一定要给顾客一定赢的的感觉使用要点3：如何让顾客觉得更加可信、更加来之不易？话术1：“先生/女士，麻烦您登记一下好吗？因为我们公司到时要额外抽查的。
”话术2：“先生/女士，说实话我做了这么多年的销售，第一次送这么多东西，说实话我觉得您真的很厉害，但是跟您交流很开心，学到很多东西。
”话术3：“我先去仓库查一下，看看还有没有？”话术4：“先生/女士，是这样的，您真幸福，礼品我去仓库找了半天，只剩下这一个了，您可真幸运。
”话术5：“先生/女士，我刚才去仓库找了半天，结果发现这个礼品没有。
”“不过我给您拿了礼品的包装盒过来，到时我们会随车子配送给您的。
”快速逼单第三式：活动逼单使用注意1：“先生/女士，我们现在正在搞活动，很实惠。
”（不可以用）问题1：“你们五一、十一是不是更加优惠啊，那到时我再过来买吧？”话术1：“先生/女士，其实我们这次活动已经最优惠，因为这是我们***活动……所以这次买是最合算的，而且错过了这次机会可能未来一年都不会有这么优惠的活动了。
”话术2：“先生/女士，你看这样好不好？如果到时**节日确实比这个活动还便宜，我双倍差价补还给您，我可以将这个写到合同上面去。
”快速逼单第四式：表哥表姐逼单（逼单法）使用注意事项1：不可以一开始就答应向老板申请使用注意事项2：申请一定要提出自己的条件问题1：“你再给我便宜一点，我可以介绍朋友也一块过来买车……问题2：“您把你们经理找过来，我跟他谈。
”或者直接说：“你跟你们经理申请一下，给我优惠一点。
”话术1：“我们经理平时很忙的，不能随便打给他。
”“先生/女士，你是不是今天一定买？”话术2：“你知道我们经理很忙的，平时是不能随便给他的，今天我看你很有诚意买，我也当然希望能成交，这样好不好，待会我就说你是我的表姐/表哥，这样可能会好说话一点，但是一定要确认今天一定能买啊？否则经理一定把我骂死了。
”引导加入其他产品的销售：话术1：“先生/女士，为了更好的申请，您看看是不是购买三年的保险一起买，我也好申请一点。
”申请话术情景步骤：销售顾问：“小王你有经理的吗？”其他销售顾问配合说：“不好意思，我也没有经理的。
”“那谁有啊？”“可能王主管有，我去帮你问一下。
”（用笔在纸上写下来）使用要点：1．借助店里的打2．店里没有人可以采用免提方式3．当着顾客的面去拨打你写在纸上的手机号打的时候要注意什么？第一、要告知经理，顾客买的是什么型号的车，原价多少，现价多少……尽量详细，这样便于经理详细的了解情况；第二、打的过程中尽量不要离顾客太远，但也不要太近，过程中不要看顾客，免得顾客生疑，你不用担心顾客听不见，此时顾客装作很不在意，但是耳朵竖的比谁都长；第三、的最后一定要跟经理汇报一件跟这次请示没有任何关系的事情，这样会让顾客更加觉得这个一定是打给经理了。
打完如何促单？话术1：“先生/女士，那我带你去办手续了。
注意：错误的话术：“先生/女士，我们经理说***，您看可以吗？”你们觉得这样可以吗？快速逼单第五式：现货逼单问题：“我过一会再来买吧。
”话术1：“先生/女士，只有这一辆现车了，这款车卖的非常火，如果你现在不买，待会我不一定保证还有。
”话术2：“这个好像没有了，我去查询一下还有没有库存？”回来跟你说：“小姐，不好意思，我们仓库里面只有一个库存了，因为快到5.1了，这款非常畅销，出货量很大，昨天这个款车还卖了两台，所以你要的话要赶快定，不然等到厂家发新车，起码得2个月以后了。
”快速逼单第六式：时间成本逼单何时采用时间成本法逼单？使用关键点：“前面已经运用了这次最优惠法、赠品法等逼单，结果顾客还在犹豫”。
使用时间成本法逼单的话术话术：“先生/女士，一看您就是一个干大事的人，您事情那么多，一定很忙，对您来说时间就是金钱，您耽误一分钟得多少钱……您省下来的时间您可以多陪陪家人/多做多少生意啊……而且我们给到您的绝对已经是最优惠的，您下次来，一来一去又得浪费一天的时间，而且现在交通多拥堵啊，网上说我们**地区已经被评为中国四大“堵城”，多不合算啊……”快速逼单第七式：涨价逼单法使用关键点：客户意向比较强。
逼单的策略与话术话术1：“先生/女士，我建议您早点买，反正早晚也得买，而且现在买绝对是最优惠的……说实话，您现在不买，听说可能马上我们就要调价，所以现在买还是非常合算的。
”话术2：“王姐，我觉得跟您真投缘，您就像我姐一样，不瞒您说，昨天开会听我们老板说总公司这个月月底就要调价，这次调价幅度挺大的，好像要有上调10%……（讲述涨价理由），所以我建议您最好早点定，不然到时涨价了多不划算啊……话术3：“王姐，我觉得跟您真投缘，您就像我姐一样，不瞒您说，现在这个价格是涨价前我们提的货，这个货买完就要调价了，所以我建议您最好早点定，不然到时涨价了，而且又提不到现车，多不划算啊……3个要点1、把握促成签单的时机人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。
在访问时要留心观察。
一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：1）口头信号：a．讨价还价、要求价格下浮时。
b.询问具体服务的项目，制作的效果时。
c.询问制作周期时。
d．询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。
e.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
2)行为上的信号：a.不停地翻阅公司的资料时。
b.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
c.开始与第三者商量时。
d.表现出兴奋的表情时。
e.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
f.有犹豫不决表情时。
2、促使客户做出最后决定当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。
对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：1）假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。
如：顾客对网络行业了解不多，但又觉得网络对企业、产品宣传是有好处的，而不知做哪版，我们可以对客户说：“（某某）总，您看是先暂时将您的建立起来，再视效果增加功能，或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。
使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
2）帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、的效果等问题上打转。
这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。
3）欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。
这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。
这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
4）拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。
譬如说：“（某某）总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。
不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。
他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
5)建议成交a.既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b.您是不是在付款方式上还有疑问？c.您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？d.我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。
e.如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？f.您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
3、签约时的注意事项：1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
2）尽可能在自己的权限决定事情，实在不行，则打请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。
4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
5）早点告辞。
6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
7）立即提出付款。