(必备)教育咨询师成单(终极逼单)

当面咨询逼单技巧

当面咨询之逼

一、该如何逼单？

逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。

探讨如何逼单？

其实整个面谈咨询过程就是一个逼单”的过程，逼单要掌握技巧，不能太操之过急，亦不能慢条斯理。

*张弛有度，步步为营。

*晓之以理，动之以情。

下面针对面谈咨询，介绍一些逼单的技巧。

二、逼单技巧

1•永远的换位思考

2•准确认识你的客户

3.树立必胜的信念

4•掌握有效的方法

1•永远的换位思考

你对你的家长和孩子了解吗？思考过家长真正关心的问题是什么吗?

认真思考这个问题：

家长为什么一直不跟你签单？什么原因？

*很多咨询师提出家长总是在拖，而我认为这并不是家长在拖，

而事实是我们的咨询师在拖，咨询师不去改变！总是等着客户改变可能吗？

*做咨询只要签单不成功从来不强调客观理由。只要家长不签单肯定有咨询师没做到位的地方，想一想是什么？

这是一个心态问题，多问自己几个为什么，多反思！

请在每一位家长咨询之前，永远第一位站在对面的家长这个具体之人的角度去思考，他会关心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他还有那些顾虑呢？

千万不要指望家长主动提起，咨询师要技巧地把话题引导到家长潜意识就关心的问题！举例：这是比较典型的，让大家一看就明白。

【如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门，你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？】

—对运行使用人员：我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。

—对车间主任：我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。

—对企业老总：让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附近已经成功运行的企业参观。

当然，具体的工作中还有好多细节需要注意。

总之，运用之妙，存乎一心就是了！

很明显：客户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来，

然后向着这个目标前进！

举例：咨询师：常有咨询师咨询失败后反馈，我该说都说了，我也都铺垫了…

全市连锁、一线兼职教师、专注个性化、客户满意度高、历年成功案例等。。。。、新航标辅导了全国近10万人次的孩子…

北极星老师多好、北极星的价格多优惠（这都是我费尽口水向领导要来的这个礼品和优惠课时了）一一

为什么呢？很郁闷，想不通！。。。

分析：

我们常忽视：无论多么好的产品、多么著名的公司、多么优惠的价，这些优势往往都是从我们自身的角度去考虑的。

如果在咨询时间都是用来渲染并强化这些优势，咨询失败是注定的！

事实上每个具体不同的家长，关心的问题是大大不同的！

如果我们在咨询中，和不同层次的家长介绍北极星时内容有80%是相同

的，那就太浪费宝贵的面谈咨询时间了。

根据经验，最多40%有共同的内容，其余的60%—定是要依据每一位具体家长所关心的方面来阐述和交流。

不能做到这个比例的咨询师，说明我们没有真正思考过我们的客户！

2、准确认识你的客户

了解客户目前的情况

究竟有什么原因在阻碍你的签单？

一定要坚信，每一个你的家长一定会跟你签单的，这只是一个时间问

题。

咨询师要做的工作就是把签约的时间提前、提前、再提前!

不签原因：

*辅导意识不强烈、危机意识不够、还没有考虑好、还没有和家庭成员商量好、

*老师你说的很好但是我没有看到效果，我想先试听感受一下、能不能按次/月交*我能不能看下你们的办学资质和营业执照。。。

*我们孩子学校课程已经安排满了恐怕没有时间、我们现在有老师在给辅导着、*我今天就是来看看的、我孩子成绩还不错的、再等期末成绩再看如不好的话就来*我不能仅仅听您说，我还要去别的机构比较一下。。。

*听我朋友说你们的效果不太好，成绩提高的不多。。。

*你们机构没有听说过呀，我就听过学而思、学大、巨人。。。

*万一老师不好，总换老师怎么办，我们孩子可没有那么多的时间来折腾、实验。。。

*怕我们的孩子不能够坚持这么长的时间，我也认可你说的，就报1个月吧。。。

*你们的价格太贵了，你们是贵族教育。

*我们家长工作很忙没有时间接送孩子等等…

*万一不满意怎么办，你们前面说的好，后面退费可就不是那么简单 '了OOO

解决办法：”申挡杀神，佛挡杀佛”八—八

3、树立必胜的信念

只要我们的思想不懈怠，方法一定比困难多!

世上没有不成交的客户，只是我们自己的能力还不够强大而已！

仅仅抓住家长的心理，仅仅抓住孩子的问题，想家长所想，急家长所急, 咨询师一定要想办法知道家长究竟在想些什么，担心什么，还有哪些顾虑呢?

咨询师就是导演，一切尽在你的掌握中！你的思想一定要积极主动！

咨询师自己说话都没有底气，家长如何相信你？

主动出击，怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利！

如：

*xx妈妈，是不是孩子的爸爸有什么顾虑？为什么呢？是不是因为之前辅导的效果不好，孩子心理负担太重了，家长有些事情需要专业的老师和团队去做的，可之前却是一个大学生带着学了一年，大学生是不了解教考学政策的，那么孩子的效果很难达到的是必然的！您一定要相信孩子、支持孩子，我们一定可以带好孩子的。。。。

xx妈妈，由于孩子之前一直找的是专职老师吧，时间未必能保证而且老师都没有什么北京教学的经验，和一线教师是完全不能比的。现在好的机构打出的名师老师哪个不是一线的教师。北极星的老师您完全可以放心，我们的老师都是一线教师，同时有同步教研，指导和帮助我们的教师。

为家长解决问题，帮助家长做一些事情，为家长负责并为家长办实事，让家长感受到新航标的服务和温暖。

4、掌握有效的方法

1）假设成交法，是我们做单常用的方法之一。

【这样一个故事：相邻的A、B两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。】

后来A店老板发现原因在于一句话的差别：

A店服务员总是问来吃早餐的人：你加不加茶叶蛋？通常的回答是不加。

B店的服务员却总是说：给您加1个茶叶蛋，还是加2个茶叶蛋？

通常的回答是1个。

分析：

很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。