(必备)教育咨询师成单(终极逼单)
教育咨询师高三谈单案例(2篇)
第1篇一、背景随着高考临近，高三学生和家长都进入了紧张备考的状态。
在这个关键时刻，许多家长希望通过专业的教育咨询服务，为孩子的未来规划提供指导。
以下是一则教育咨询师高三谈单案例，旨在帮助教育咨询师更好地了解高三学生的需求，提高谈单成功率。
二、案例描述1. 学生基本信息姓名：李明（化名）性别：男年龄：17岁就读学校：某市重点高中成绩：班级中等偏上，英语、数学成绩较好，语文、物理成绩一般。
家庭背景：父母均为工薪阶层，对孩子的教育非常重视。
2. 谈单过程（1）了解学生需求咨询师：李明同学，你好！我是教育咨询师，了解到你马上面临高考，想了解一下你目前的学习和生活状况，以便为你提供更专业的建议。
李明：你好！我现在的主要压力来自高考，希望能在高考中取得好成绩，进入心仪的大学。
咨询师：非常好，那你对未来的大学和专业有什么想法吗？李明：我对计算机专业比较感兴趣，但也觉得这个专业竞争激烈，担心自己考不上。
咨询师：了解到你对计算机专业感兴趣，这是好事。
我们可以根据你的兴趣和成绩，为你提供一些专业和大学的推荐。
（2）分析学生情况咨询师：李明同学，你的英语和数学成绩不错，这两门科目在高考中占有较大比重，建议你加强这两门科目的复习。
李明：是的，我也觉得这两门科目很重要，但我对语文和物理比较头疼。
咨询师：语文和物理的确是很多学生的难题，我们可以为你推荐一些学习方法和资料，帮助你提高这两门科目的成绩。
（3）制定学习计划咨询师：根据你的情况，我为你制定了以下学习计划：1）加强英语和数学的复习，提高这两门科目的成绩。
2）针对语文和物理，为你推荐一些学习资料和辅导班，提高这两门科目的成绩。
3）了解计算机专业的就业前景和热门大学，为你提供专业和大学的推荐。
（4）解答家长疑问家长：孩子，你真的适合学习计算机专业吗？咨询师：李明同学对计算机专业感兴趣，并且在这方面的成绩也不错。
当然，我们也会为你提供一些其他专业的选择，供你参考。
家长：那你们机构能提供哪些服务呢？咨询师：我们机构提供一对一辅导、学习资料、模拟考试、心理咨询等服务，帮助你全面提高学习成绩，为高考做好准备。
咨询师必备的谈单利器——备单
教育咨询师必备的谈单利器——备单教育机构能否成功的关键，从本质上来说是教学质量，教学质量的好坏直接影响到教育机构的生死存亡。
但教学质量能够成功展现的前提是有足够的生源，所以把校区“装满”是任何一个新兴机构的首要任务，完成这个任务的职能窗口就是教育咨询师。
教育咨询师不仅要是一个优秀的学科分析师，更本质的角色应该是销售高手和心理专家。
咨询的过程远不是聊聊天那么简单，俗话说不打无准备之仗，在与家长沟通之前要做好充足的准备，也就是我们通常所说的备单，良好的备单效果是开单的关键。
笔者认为，备单从大的层面可分为两个阶段，第一阶段是咨询师个人职业素养和专业知识的储备，第二阶段是具体某一单的备单。
下面分别从两个阶段的具体备单细节做具体阐述。
第一阶段中咨询师必须反复锤炼自己的职业素养和专业知识，找到自己独具一格的谈单风格，从外在气质和内在修养上获得家长的认可，给家长良好的第一印象，家长只有认可了你这个人才会认可你的思想。
同时要给自己储备过硬的教育相关的专业知识，有自己对教育权威性见解，言谈间能获得家长的认同，让家长感受到做教育我们是专业的，选择我们是正确的。
专业知识的具体表征手段我们可以通过一些具体的数据来展现，并且这些数据我们要烂熟于心，具体数据如：1.市内各所高中具体的录取分数线；2.考上对应高中各学科所需的分数；3.各所高中的升学率；4.本省文理科一本、二本和专科对应分数线；5.各学科各年级各章节辅导所需的课时；6.各知识点在中高考中所占的分值等等，除了数据的准备，我觉得咨询师应该通晓一个南京精锐教育曾经总结强调过的一个材料——《各年级学科危机》，它能从各个年级阶段的学习给家长树立危机意识，帮助家长认识到孩子当下阶段学习的重要性。
以上这些备单第一阶段的要素适用于所有单，在做好数据准备的同时还要落实到文字档打印出来存到谈单夹，并且要学会运用技巧，什么时候用什么数据自己要有分寸，不可泛泛而谈。
做好了第一阶段的备单工作，我们才能称得上是一个已经入门的教育咨询师，要想顺利的谈好每一单，我们需要更好地做好备单的第二阶段的工作。
(必备)教育咨询师成单(终极逼单)
当面咨询逼单技巧当面咨询之逼一、该如何逼单？●逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。
●探讨如何逼单？●其实整个面谈咨询过程就是一个“逼单”的过程，逼单要掌握技巧，不能太操之过急，亦不能慢条斯理。
*张弛有度，步步为营。
*晓之以理，动之以情。
●下面针对面谈咨询，介绍一些逼单的技巧。
●二、逼单技巧● 1.永远的换位思考● 2.准确认识你的客户● 3.树立必胜的信念● 4.掌握有效的方法1.永远的换位思考●你对你的家长和孩子了解吗?思考过家长真正关心的问题是什么吗？●认真思考这个问题：家长为什么一直不跟你签单？什么原因？* 很多咨询师提出家长总是在拖，而我认为这并不是家长在拖，而事实是我们的咨询师在拖，咨询师不去改变！总是等着客户改变可能吗？*做咨询只要签单不成功从来不强调客观理由。
只要家长不签单肯定有咨询师没做到位的地方，想一想是什么？●这是一个心态问题,多问自己几个为什么，多反思!●请在每一位家长咨询之前，永远第一位站在对面的家长这个具体之人的角度去思考，他会关心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他还有那些顾虑呢？●千万不要指望家长主动提起，咨询师要技巧地把话题引导到家长潜意识就关心的问题！●举例：这是比较典型的，让大家一看就明白。
●【如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门，你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？】●—对运行使用人员：我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。
●—对车间主任：我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。
●—对企业老总：让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附近已经成功运行的企业参观。
教育咨询师签大单的六招策略
教育咨询师签大单的六招策略签约的期限要尽可能要长一些，尽可能一年或一年以上。
（当然，如果签约不了一年就签五十次（100小时）通过以往的辅导经验知道。
家长为孩子选择我们的个性化教育，开始的想法是比较理想化的也就是要尽快看到孩子的改变和进步。
所以要给我们自己一个比较充分的时间。
咨询时要给家长打预防针说明教育要有一个过程，那么完成这个过程就要有一定的时间。
以免不到一个月家长就急于没有效果。
一.带刺激性直截了当地说明咨询师：“家长，我们这个协议一般都是签一年的，通过这一年的学习，我们帮孩子达到什么水平，也可以一直签到中考或者高考（就是给家长的选择，最低是一年）如果是非毕业班的学生，期限不能低于半年，低于半年不签。
家长：“我们就想先签x个月试试”咨询师：“家长，如果你就想试试的话，我劝你就别浪费这个钱了，原因有两点，一点是，我们这种全方位的家教，最重要的就是要详细了解孩子的情况，有针对性的辅导，对孩子的了解就需要要有一定的时间，等到我们对孩子全面了解了，辅导计划都很好，协议结束了，那你交的费用就会白白浪费了，而且，签了这份协议，对于家长和孩子，就是不能试了，必须要拼命学习了，如果家长和孩子都抱着试一试的态度，看看成绩能不能提高，那成绩肯定提高不了。
二.从到款和期限的角度优惠一次性到款50次以上（100小时以上）优惠，每小时优惠10元三.从时间短的角度优惠如现在是期中考试签的价格，再过两天就是按期中考试后的价格收费。
有一个交替的情况，咨询时为了引导家长签长单，表示定一学年的可以按期中前的价格收费。
当然得定一个期限，如11.20号前按原价格收费，11.20号后按新价格收费，注意：优惠按原价格收费的。
四.定方案的角度考虑比如家长定的是一年，如果一次性交清费用教务部就可以按一学年的时间制定相对饮的辅导计划。
更加全面、系统性、针对性。
如果叫两个月，那教务处就只做两个月的计划，这样比起来，制定全面系统性的方案更有利于辅导。
单子就是逼出来的,看我逼单的15种方式（
单子就是逼出来的,看我逼单的15种方式（一、我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼单？1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是agent，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
视死如归，正义凛然。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。
1对1教育咨询师宝典之促单方法篇
一对一咨询可以促成签单的几种方法1、肯定心理暗示法：只选择家长容易同意的问题进行询问和沟通，让家长反复回答“是”。
这个方法的特点，在于不断地对家长进行“暗示”的询问，促使对方作肯定的答复，让家长内心里容易产生认同。
最后以“好！我们办报名手续吧！”结束咨询。
其间切忌表现出“拜托你快点签约”的心态。
在进入咨询的最后阶段，例如：——“孩子现在的学习问题关键在于要掌握理科的学习方法”——“您说的是!”——“那么后期我们就要重点规划性地培养孩子的学习方法!”——“对!”——“您也需要后期很好地配合我们的学习管理师来监督和管理孩子!”——“嗯!作为家长我们会做的!”——“因为现在好的老师都排课比较紧张，这件事你是不是现在定下来?”——“可以啊……”——“好，那我去拿报名表，办一下报名的手续?”2、诉求点满足法有关学鼎个性化辅导的“诉求点”，在解说时，应选择对方明白并表示感兴趣的部分加以强调说明。
以此“诉求点”为中心一一列出，获取家长的认同，如此，可将其作为家长决定报名的重要依据，同时也可加强家长选择的信心。
如果家长对你所列举的“诉求点”完全同意，自然可增强其签约意愿。
“诉求点”可书写在咨询师的表格里，也可以用口头进行解说。
为防止失败，不宜将后期辅导细节全盘托出，而应保留关键部分，当作王牌加以运用，以便在紧要关头能反败为胜，达成签约。
这个方法适用于较为理性而重视证据的家长。
例如：——“我主要想提高孩子语文的写作能力!”——“我们的老师就是按照我刚才讲解的顺序进行辅导的，即如何审题、如何架构作文结构、如何填充作文的内容，掌握应试技巧，最终在考试中达到一类作文，这点刚才通过和孩子的沟通，您就可以了解我们如何提高孩子的写作能力。
”“最重要的一点，是我们的老师一直从事中高考的教研，对考试命题方向有很大的把握，您最担心的写作技巧和应试的问题，几乎可以完全消除。
”“……您和孩子什么时间开始上课？这边开展教学研讨会、排课都需要一定的时间。
当面咨询逼单技巧咨询师培训PPT幻灯片
应对技巧：
咨询师要表现的一丝不苟，有条不紊，专业！给家长留 下你是个 事事有计划的人的印象，不断的给家长提供更多的事实和事例。可 常用以下词汇：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节 、详细计划、让数据和事实说话等等。
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当面咨询之逼单
一、该如何逼单？ 逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。
探讨如何逼单？ 其实整个面谈咨询过程就是一个“逼单”的过程，逼单要掌 握技巧， 不能太操之过急，亦不能慢条斯理。 *张弛有度，步步为营。 *晓之以理，动之以情。 下面针对面谈咨询，介绍一些逼单的技巧。
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当面咨询之逼单
二、逼单技巧
1.永远的换位思考 2.准确认识你的客户 3.树立必胜的信念 4.掌握有效的方法
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当面咨询之逼单
举例：咨询师：常有咨询师咨询失败后反馈，我该说都说了，我也都铺垫了… * 如 全国联合教研、全过连锁、一线兼职教师、专注个性化、客户满意度高、 历年成功案例等。。。。、 辅导了全国近10万人次的孩子… 老师多好、 的价格多优惠（这都是我费尽口水向领导要来的这个礼品和优惠 课时了）―― 为什么呢？很郁闷，想不通！ 。。。
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当面咨询之逼单
2、准确认识你的客户
了解客户目前的情况 究竟有什么原因在阻碍你的签单？ 一定要坚信，每一个你的家长一定会跟你签单的，这只是一个时间问题。 咨询师要做的工作就是把签约的时间提前、提前、再提前！
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当面咨询之逼单
不签原因： *辅导意识不强烈、危机意识不够、还没有考虑好、还没有和家庭成员商量好、 *老师你说的很好但是我没有看到效果，我想先试听感受一下、能不能按次/月交 *我能不能看下你们的办学资质和营业执照。。。 *我们孩子学校课程已经安排满了恐怕没有时间、我们现在有老师在给辅导着、 *我今天就是来看看的、我孩子成绩还不错的、再等期末成绩再看如不好的话就来 *我不能仅仅听您说，我还要去别的机构比较一下。。。 *听我朋友说你们的效果不太好，成绩提高的不多。。。 *你们机构没有听说过呀，我就听过学而思、学大、巨人。。。 *万一老师不好，总换老师怎么办，我们孩子可没有那么多的时间来折腾、实验。。。 *怕我们的孩子不能够坚持这么长的时间，我也认可你说的，就报1个月吧。。。 *你们的价格太贵了，你们是贵族教育。 *我们家长工作很忙没有时间接送孩子等等… *万一不满意怎么办，你们前面说的好，后面退费可就不是那么简单了。。。 解决办法:”神挡杀神,佛挡杀佛”.^_^
教育机构最实用的逼单话术
3、家长这次请你和你孩子过来呢，并不是让孩子来这学习，英语是用来说的，学了不说，不练相当与没学。这次主要是给他一次锻炼和展示的机会。孩子接触不同的老师相当于视野的开阔嘛。听听不同老师的发音，感受不同的授课风格对孩子来说是好事啊。
拒绝三、没时间
1、家长我知道你非常忙，一看就知道你是事业型的人，工作一定很出色。我今天给你发邀请函就是想让你提前安排一下你的时间，一个小时是肯定能抽出来的。你参加这个活动，无论是对孩子还是你都会很有收获的。
4、 先生有抽烟吧？叫他把烟戒掉省下来钱就够了，戒烟对身体也好，先生有喝酒吧，把酒戒掉省下来的钱就够了，何况喝酒还常常误事，爸爸在外面交际应酬才贵的，少应酬一次学费就有了。妈妈少买一件衣服，少买个皮包，少买双鞋子，学费就有了。学习是投资而不是消费。
5、小孩子的教育本来是就要投资的，现在要舍得花小钱，以后才不会花冤枉的大钱，小孩子小时候不把书念好，老大就会徒伤悲的。
2、好的英语学校去听一次就知道好坏，因为他的体系好，不好的英语学校左听右听也没有效果。学习不是头疼医头，脚疼医脚，读书一定要全方位有系统，由浅入深，按部就班，循序渐进的方式，才有效果。
2、先生有喝酒吗？把酒戒了，对身体也很好啊！省下来的钱够小孩学习了。
3、请问你请过同事吃饭吗？有嘛！你有打电话问过孩子妈妈吗？没有吧，一家之主平均一天不到五元钱这点主还做不了。不要开玩笑了。
4、 家长你的应酬很多吧，少喝一次省下来的钱就够了
咨询师逼单相关话术
如何逼单，不同情况下的逼单技巧，结合个人风格。
如何有效运用PPTS测评系统，和相关测评卷子。
根据不同问题，整理的几种话术，各自根据具体情况灵活的真诚的洒脱的运用。
而不是纯粹当成是话术说给家长来听，是为了进一步的解决问题。
营造家长可以接受你的说法的氛围，做适当的铺垫。
大家想一下一般咱们会有哪些问题会直接导致不能当场拿下家长呢：课时定金退不退需要和孩子商量下等测评结果出来再说我再到其他机构看看做做对比太贵了对于根本性的问题不在逼单范围之内：方案制定完全不合理没有针对性不能充分解答家长的疑问不能让家长信任成大和咨询师和老师1课时问题：您是课时不确定是吗。
还是上学时大事情。
既然咱们已经确定在这报了。
我给您申请一下，课时咱们先不写了，先把课给您排上。
就像之前跟您说的，从报名到上课还需要两到三天的充分的准备阶段。
咱们先交个定金，就不耽误排课，安排老师了。
给您做个预排课。
2太贵了:这个绝对渗透。
比如河西电话录音分享。
开始的时候说不成，一说家长就光考虑钱的事情了，你说什么她都抵触都抱着挑刺的想法和你交谈，沟通会很不顺利。
家长也不能充分的全心全意的听你介绍学大分析孩子问题了。
再比如文老师的电话录音。
对成大很自信我们很强大甚至我们都很自傲的感觉。
更重要的是要根据家长孩子的具体情况，我的家长都会自己算呢，之前乱七八糟请的老师，一个学期也没少花钱，孩子学习没改变，时间长了好的习惯没养成，也不自信。
学习本来就是苦差事，再来来回回反复折腾，兴趣再不好了，就太不划算了。
保险期间可以推两个方案。
单科双科，长短期，分几个阶段。
咱们的初步阶段是解决孩子最困惑的问题，关键是第二三阶段！！消化吸收等，，，现在看起来是一次性给孩子投资了，以后只要学的好学的顺，她有目标有方向了，她自己就巴学习规划了。
您省心还可以多计划计划自己的生活，一家人都好。
3需要和孩子商量下：小学一般这样的问题比较少，多见中学生。
如果是真的，做孩子工作，提前把话递好，孩子同意咱们就开始从实现第一个小目标开始，咱们好好的配合好，让孩子趁着这股热情……开始做孩子的工作。
咨询师如何逼单.doc
教育咨询师如何逼单（一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼单？1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
视死如归，正义凛然。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。
7、征服客户，发扬马蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
20招逼单技巧
20招逼单技巧，销售业绩大大提高逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
一．首先思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
二．认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由。
三．只要思想不滑坡，方法总比困难多不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
有问题我们要去分析、解决。
四．抓住客户心理，想客户所想，急客户所急你要知道他究竟在想些什么，担心什么，还有什么顾虑。
五．一切尽在掌握中，你就是导演你的思想一定要积极，怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
六．为客户解决问题帮助客户做一些事情，为客户认真负责，让客户感受我们的工作态度。
七．征服客户发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。
八．能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开这就要求你头脑一定要灵活。
九．假设成交法，是我们做单要常用的方法之一先让他观看一下我们的客户案例等。
或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。
十．逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。
让客户感觉有一种不可抗拒的力量。
十一．编制一个“梦”让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。
十二．给客户一些好处（回扣）也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心理，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。
教育顾问培训-逼单促成
促成的方法
直接要求签约：学员危机感很强，家长对课程方案比较 认可，对校区管理和产品信赖，具有教育和消费意识
选择性签约：设置1-3组课程方案，根据家长学员要求 设置方案，以签约为主，避免超出家长心理预期
假定签约：与学员确定科目、课次、授课时段、老师要 求、首次课日期等，促使签约
逼单技巧
扩大危机感，强调学年的阶段性，周期性 利用学员表决心，提升家长自信心 优先选择优势的教学时间及学科教师 仰望天空，展望未来 / 俯视大地，后果自负 利用第三方，学科老师说，举例子说，凭经验说 限时优惠及涨价 价值传递 利用从众心理，面子思想 刨根问底 还有什么问题？ 欲擒故纵 强势出击
逼单心态
• 一鼓作气，再而衰，三而竭 • 气定神闲，不卑不亢 • 不要说闲话，学会“闭嘴” • 站到家长的一面 • 办理入学手续，短平快 • 缴费结束赠送学习材料 • 安抚家长紧张情绪
逼单语言
• 忽略“金钱”多说学生 • 一切为了孩子 • 学习兴趣、学习习惯、学习方法 • 坚持、不要脸、坚持不要脸、 • 百分签约的信念
• 行为方面：
• 要求参观校区 • 打电话商量或询问 • 翻阅教辅材料 • 身体前倾 • 问题由多变少或者由少变多
逼单的时机-家长
• 表情方面
• 两眼发光，开始直视你 • 开始皱眉头，表情犹豫不决 • 不断点头、微笑 • 不断地重复一句话 • 沉思
促成的方法
• 1、直接要求签单 • 2、有效选择签单 • 3、假定已经签单 • 4、异议处理签单
如何逼单/快速收单
概述
逼单时机 促成的几种方法 逼单技巧 树立产品价值 逼单技巧 逼单心态
逼单时机-顾问
• 前期对学员基本信息的了解 • 危机感的激发 • 学员问题解决之道 • 学员家庭条件基本信息 • 课程方案 • 资费情况
培训机构教育咨询师如何有效“逼单
培训机构教育咨询师如何有效逼单（一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼单？1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
视死如归，正义凛然。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。
7、征服客户，发扬马蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
教育培训咨询套路-关单
关单方法-5.保证关单法
• 保证关单指的是当学生反复纠结某一个问题的时候给学生 做出力所能及的承诺，让对方放心，以此关单。
• 举例：学生反复跟你纠结怕自己学不会，可以告诉学生， 只要你认真学肯定能学会，如果你实在担心，中途跟不上 的时候过来找我，我一定帮你解决，要不要我给你写个保 证书啊（玩笑）
关单方法-6.人情关单法
1 关单的重要性
2 关单的流程
目录
3
关单的技巧
4 注意事项
Part
01 关单的重要性
关单的目的
关单
有意向者，报了！
无意向者，黄了！
纠结者，问题解决，报 了；问题解决不了，黄 了！
不关单
有意向者，回家了！ 无意向者，回家了！ 纠结者，回家了！
关单的目的
黄了！ C
Part
02
关单的流程
1.确认 2.试探 3.关单
关单方法-3.假定关单法
• 假定关单指的就是把他当成已经报名的学生进行聊天，在 聊天的过程中潜移默化的影响学生，让他觉得他已经选择 中软了。
• 举例：1.你们现在这一个XXX班的项目经理姓X，他个性 XXX，你肯定喜欢； 2.前几天有一个底子不错的，我待会儿去行政部看 看，把你们放在一起，我跟他说说让他平时多带带你；
1.主动询问费用，思 考、计算时。
2.询问开班时间， 学习进度时。
3.询问学不会怎么办， 就不了业时。
关单信号
信号3.看
1.要求看合同
2.要求看课程体系。 3.要求看上课环境。
关单方法-1.直接关单法
• 直接关单指的就是把所有的情况讲完之后直接进行关单， 主要针对意向比较明确，自己把握度比较高的这一类人。
• 人情关单指的是跟学生关系建立的足够好的情况下，尽可 能的去帮助他，让学生不好意思拒绝你的关单要求。
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（必备）教育咨询师成单（终极逼当面咨询逼单技巧当面咨询之逼•、该如何逼单？逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。
探讨如何逼单？其实整个面谈咨询过程就是一个“逼单”的过程,逼单要掌握技巧，不能太操之过急，亦不能慢条斯理。
*张弛有度，步步为营。
*晓之以理，动之以情。
下面针对面谈咨询，介绍一些逼单的技巧。
二、逼单技巧 1.永远的换位思考2•准确认识你的客户 3.树立必胜的信念4.掌握有效的方法1.永远的换位思考你对你的家长和孩子了解吗？思考过家长真正关心的问题是什么吗?认真思考这个问题:家长为什么一直不跟你签单？什么原因?*很多咨询师提出家长总是在拖，而我认为这并不是家长在拖，而事实是我们的咨询师在拖，咨询师不去改变！总是等着客户改变可能吗?*做咨询只要签单不成功从来不强调客观理由。
只要家长不签单肯定有咨询师没做到位的地方，想一想是什么？这是一个心态问题，多问自己几个为什么，多反思！请在每一位家长咨询之前，永远第一位站在对面的家长这个具体之人的角度去思考，他会关心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他还有那些顾虑呢？ ----- 1千万不要指望家长主动提起，咨询师要技巧地把话题引导到家长潜意识就关心的问题！举例：这是比较典型的，让大家一看就明白。
【如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门，你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？1—对运行使用人员：我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增* 口的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。
一对车间主任：我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。
厂对企业老总：让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少成本，”好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附近已经成功运行的企业参观。
当然，具体的工作中还有好多细节需要注意。
总之，运用之妙，存乎一心就是了！很明显：客户往往不会主动提出他关心的问题，務靠我们自己去分析出来，然后向着这个目标前进！举例：咨询师：常有咨询师咨询失败后反馈，我该说都说了，我也都铺垫了…全市连锁、一线兼职教师、专注个性化、客户满意度高、历年成功案例等。
O O O >新航标辅导了全国近10万人次的孩子… 北极星老师多好、北极星的价格多优惠（这都是我费尽口水向领导要来的这个礼品和优惠课时了）为什么呢？很郁闷，想不通!分析:我们常忽视：无论多么好的产品、多么著名的公司、多么优惠的价，这些优势往往都是从我们自身的角去考虑的。
如果在咨询时间都是用来渲染并强化这些优势，咨询失败是注定的!事实上每个具体不同的家长，关心的问题是大大不同的!如果我们在咨询中，和不同层次的家长介绍北极星时内容有80%是相同的，那就太浪费宝贵的面谈咨询时间了。
根据经验，最多40 %有共同的内容，其余的60 %—定是要依据每一位具体家长所关心的方面来阐述和交流。
不能做到这个比例的咨询师，说明我们没有真正思考过我们的客户！2、准确认识你的客户了解客户目前的情况究竟有什么原因在阻碍你的签单？一定要坚信，每一个你的家长一定会跟你签单的，这只是一个时间问题。
咨询师要做的工作就是把签约的时间提前、提前、再提前！不签原因：*辅导意识不强烈、危机意识不够、还没有考虑好、还没有和家庭成员商量好、*老师你说的很好但是我没有看到效果，我想先试听感受一下、能不能按次/月交*我能不能看下你们的办学资质和营业执照。
*我们孩子学校课程已经安排满了恐怕没有时间、我们现在有老师在给辅导着、*我今天就是来看看的、我孩子成绩还不错的、再等期末成绩再看如不好的话就来*我不能仅仅听您说，我还要去别的机构比较一下。
*听我朋友说你们的效果不太好，成绩提高的不多。
*你们机构没有听说过呀，我就听过学而思、学大、巨人。
*万一老师不好，总换老师怎么办，我们孩子可没有那么多的时间来折腾、实验。
*怕我们的孩子不能够坚持这么长的时间，我也认可你说的，就报1个月吧。
*你们的价格太贵了，你们是贵族教育*我们家长工作很忙没有时间接送孩子等等… *万一不满意怎么办，你们前面说的好，后面退费可就不是那么简单了。
解决办法："神挡杀神佛挡杀佛”.A_A3、树立必胜的信念只要我们的思想不懈怠，方法一定比困难多！世上没有不成交的客户，只是我们自己的能力还不够强大而已！仅仅抓住家长的心理，仅仅抓住孩子的问题，想家长所想，急家长所急，咨询师一定要想办法知道家长究竟在想些什么，担心什么，还有哪些顾虑呢？咨询师就是导演，一切尽在你的掌握中！你的思想一定要积极主动！咨询师自己说话都没有底气，家长如何相信你？主动出击，怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利！如：------ *xx妈妈，是不是孩子的爸爸有什么顾虑？为什么呢？是不是因为之前辅导的效果不好，孩子心理负担太重了，家长有些事情需要专业的老师和团队去做的，可之前却是一个大学生带着学了一年，大学生是不了解教考学政策的，那么孩子的效果很难达到的是必然的！您一定要相信孩子、支持孩子，我们一定可以带好孩子的。
xx妈妈，由于孩子之前一直找的是专职老师吧，时间未必能保证而且老师都没有什么北京教学的经验，和一线教师是完全不能比的。
现在好的机构打出的名师老师哪个不是一线的教师。
北极星的老师您完全可以放心，我们的老师都是一线教师，同时有同步教研，指导和帮助我们的教师。
为家长解决问题，帮助家长做一些事情，为家长负责并为家长办实事，让家长感受到新航标的服务和温暖。
4、掌握有效的方法1）假设成交法，是我们做单常用的方法之一。
【这样一个故事：相邻的A、B两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。
】后来A店老板发现原因在于一句话的差别：A店服务员总是问来吃早餐的人：你加不加茶叶蛋？通常的回答是不加。
B店的服务员却总是说：给您加1个茶叶蛋，还是加2个茶叶蛋？通常的回答是1个。
分析：很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。
因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。
电话咨询：家长，您看我们是周五晚上7点还是周六下午3点到，哪个时间比较合适？面谈咨询：家长，您看今天我们就把这件事情定下来吧，要不您工作这么忙还要为孩子的学习事情分心，况且孩子马上就期末考试了，听说这次是要全区大排名的，直接影响老师对孩子的关注度和照顾的倾斜度。
孩子的学习问题解决了，您就可以没有后顾之忧的忙您的事业了。
您看您是刷卡还是现金？2）半推半就法就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。
让客户感觉到咨询师有一种不可抗拒的力量。
例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，只要感觉家长已经很认可你的情况下，咨询师不妨采取这样的对策：【告诉家长，您要是真的想要帮助孩子，您就按照我做的方案，让孩子最薄弱的三科同时辅导，正的起到效果并帮助到孩子，我们的目标就是重点中学，就是要看总分的！要是一科目您还不如不辅导因为一科根本帮助不了孩子，最后孩子时间也花了家长您钱也花了，没有效果得不偿失，孩子最后总分跟不上，还是考不上的。
】让家长感觉到一点，虽然签单的话有点贵，但是不做的话，对自己的孩子来说是一种巨大的损失!3）其他机构可能更便宜成交法顾客购买时通常都会注意三件事：产品的价格、品质、服务。
我们从未发现有任何一家教育机构可以以最低价格提供最好的老师和最高品质的辅导，就好像宝马汽车不可能卖到伊兰特的价格一样！【xx妈妈，根据您多年的经验来看，以这个价格来北极星做一年的全科辅导，并享受北极星的团队服务和跟踪管理，是一种很值得的选择，您说对吗？】【xx妈妈，为了孩子长久的未来，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲孩子的未来机会呢？还是我们北极星良好的培养服务？】【xx妈妈，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得孩子目前都真正所想要的，也是非常值得的，您说是吗？】4）激将法【xx爸爸，您和您的爱人都这么优秀，相信您二位对您的孩子要求一定不是一般的大学吧，更不用说大专了。
现在孩子举例三本还差40多分，我们一定做最佳的方案找最好的老师抓紧时间帮助孩子突破。
】----- 【XX妈妈，您也看到了刚才找我的那个孩子，她的妈妈是保利大厦的保洁，她家可以说就是吃低保的，她的妈妈为了帮助孩子把自己的保险都退了取出来，就是为了帮助孩子，不希望她的孩子将来像她一样生活在社会的底层。
而您的孩子幸福多了，您和爱人都是做企业管理的，能够给孩子更好的机会和平台，孩子基础打好了将来才好在父母辛苦搭建的平台上腾飞！作为老师，我相信孩子以后一定会非常感谢爸爸和妈妈，在他最需要帮助的时候，父母的给力支持和倾注付出，孩子一定会将这些化为力量，努力学习提高成绩，将来做大事，不辜负父母！。
（连底层这样的家庭都可以给孩子提供辅导机会，我也5）联想法（给客户画饼）*画一个模糊又清晰的饼，让家长想想通过北极星的辅导给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他联想到学习提升后孩子未来机会多，梦想成真。
*他不一定会真的看到.但是他会真的相信！【如果孩子来北极星辅导后，那么孩子在成绩分数提高的同时，孩子各个方面的能力和亲子关系都会提高和改善，也越来越自信，老师的关注度越来越高，孩子的同学越来越以孩子为中心，孩子越来越开朗，对自己的要求不断地增高！等孩子长大了一定会感谢父母在他最需要帮助的时候为他的倾情付出。
ooo]三、有效地判断客户的购买意向a）善于观察，学会聆听。
在与家长面谈咨询时，一定要多观察，通过对家长（神情、眼神、举止、动作等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过有效聆听去了家长的真正需求，这样就较容易与家长达成共识了。
---- b）机不可失，失不再来。
在与家长面谈咨询时，发现你的介绍已经引起了客户的欲望时，这时就应使用假设成交法。
【在与家长边聊的同时，边把合同及附件拿出，一边和客户聊一些看似和签单无关的事，如孩子的未来规划、发展或对家长适当的奉承一下等等，一边把合同填好让其签字确认。
】c）抓住孩子、家长的弱点，临门一脚。
【在与家长面谈咨询时，家长只要说：我肯定是要辅导的，但是我需要再比较一下，回去等我的电话吧。
------ 这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。
家长，我绝对相信您肯定要帮助孩子的，我看出来了您是很有责任心的家长，同时您也是对孩子要求很高的家长！既然孩子现在需要帮助，您肯定是要找辅导机构的。
既然孩子喜欢我们，愿意配合我们学习，这就是最合适孩子的地方。
我们今天把辅导的事情定下来，孩子早一天开始学习就早一天解决问题，早一天获得老师的肯定并逐渐找到自信！现在的孩子没有不辅导的，父母的支持是最重要的动力！您的顾虑我了解，您放心，我把孩子的测评分好后一定会认真的和教务交流，给孩子找一个最适合他的老师。