《电子电器产品营销实务(第2版)》课件[314页]
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电子电器产品的市场与营销之产品策略PPT(共 53张)
重新定位型新产品指企业的老产品进入新的市场而被称为 该市场的新产品。
★电子电器新产品的开发 首先，新产品开发要求企业建立一个有效的组织机 构，管理新产品的开发过程。 其次，新产品的开发必须根据消费者的需求开发。 新产品开发过程中的几个阶段： 创意产生
创意筛选 概念发展 产品研制 市场试销 商业性投放
引进期指新产品刚刚投放市场，产品销量缓慢增长 的时期。
成长期指产品销路打开，销量迅速上升的时期。
成熟期指产品消费普及、销量达到最高的时期。
衰退期指销量急剧下降，产品逐步走向淘汰的时期。
退市期指销量急剧下降，无回升可能，且企业的生 产和销售全处于亏本状态，企业开始转产、停产，退出 市场时期。
产品生命周期图
标
3.培养对电子电器新产品开发工作重要性
的认识。
电子电器新产品的类型
全新产品是指应用新原理、新技术、新材料，具有新结构、 新功能的产品。
改进型新产品是指在原有老产品的基础上进行改进，使产 品在结构、功能、品质、花色、款式及包装上具有新的特点和 新的突破，改进后的新产品，其结构更加合理，功能更加齐全， 品质更加优质，能更多地满足消费者不断变化的需要。
模仿型新产品是企业对国内外市场上已有的产品进行模仿 生产，称为本企业的新产品。
形成系列型新产品是指在原有的产品大类中开发出新的 品种、花色、规格等。
降低成本型新产品是以较低的成本提供同样性能的新产 品。主要是指企业利用新科技，改进生产工艺或提高生产效 率，削减原产品的成本，但保持原有功能不变的新产品。
具体分为： 向上延伸
向下延伸 双向延伸
除第1章中介绍的对电子电器产品的几种常见的分类外， 还有一些对电子电器产品细分的分类。
如电视机的分类 、洗衣机的分类 、电冰箱的分类 、 空调的分类 、数码相机的分类 等。
★电子电器新产品的开发 首先，新产品开发要求企业建立一个有效的组织机 构，管理新产品的开发过程。 其次，新产品的开发必须根据消费者的需求开发。 新产品开发过程中的几个阶段： 创意产生
创意筛选 概念发展 产品研制 市场试销 商业性投放
引进期指新产品刚刚投放市场，产品销量缓慢增长 的时期。
成长期指产品销路打开，销量迅速上升的时期。
成熟期指产品消费普及、销量达到最高的时期。
衰退期指销量急剧下降，产品逐步走向淘汰的时期。
退市期指销量急剧下降，无回升可能，且企业的生 产和销售全处于亏本状态，企业开始转产、停产，退出 市场时期。
产品生命周期图
标
3.培养对电子电器新产品开发工作重要性
的认识。
电子电器新产品的类型
全新产品是指应用新原理、新技术、新材料，具有新结构、 新功能的产品。
改进型新产品是指在原有老产品的基础上进行改进，使产 品在结构、功能、品质、花色、款式及包装上具有新的特点和 新的突破，改进后的新产品，其结构更加合理，功能更加齐全， 品质更加优质，能更多地满足消费者不断变化的需要。
模仿型新产品是企业对国内外市场上已有的产品进行模仿 生产，称为本企业的新产品。
形成系列型新产品是指在原有的产品大类中开发出新的 品种、花色、规格等。
降低成本型新产品是以较低的成本提供同样性能的新产 品。主要是指企业利用新科技，改进生产工艺或提高生产效 率，削减原产品的成本，但保持原有功能不变的新产品。
具体分为： 向上延伸
向下延伸 双向延伸
除第1章中介绍的对电子电器产品的几种常见的分类外， 还有一些对电子电器产品细分的分类。
如电视机的分类 、洗衣机的分类 、电冰箱的分类 、 空调的分类 、数码相机的分类 等。
电子电器产品营销实务PPT课件
类产品新产品开发的主要方向和趋势，讨论分析 电子电器类产品新产品开发的影响因素。 ❖ 活动形式：社会实践。以小组为单位，通过实地 调研和查阅资料，调查电子电器类产品新产品开 发的主要趋势和发展方向。
43
❖ 活动过程： ❖ （1）确定市场调查任务 ❖ （2）制定市场查计划 ❖ （3）执行市场调查计划 ❖ （4）撰写市场调查报告 ❖ （5）活动成果： ❖ ①市场调查行动方案 ❖ ②简要的市场调查报告
低两档，则有四种可供选择的策略。如图4-3所示。 (1)快速——掠取策略 (2)缓慢——掠取策略 (3)快速——渗透策略 (4)缓慢——渗透策略
19
图4-3 引入期可供选择的市场策略
20
2. 成长期营销策略 ⑴产品改进策略 ⑵开拓新市场策略 ⑶塑造品牌策略 ⑷适时降价策略
21
3. 成熟期营销策略 ⑴市场改革策略 ⑵产品改革策略 ⑶市场营销组合改革策略
41
基本技能训练
一、请同学讨论并回答下列问题： ❖ 1.电子电器产品经营企业在经营过程中应该如何制
定自己的商标策略 ？ ❖ 2. 电子电器产品经营企业应如何开展新产品开发？ ❖ 3. 有些企业能历经百年而不衰，电子电器企业应如
何延长自己的成熟期？
42
二、技能训练： ❖ 电子电器类产品新产品开发调查 ❖ 以小组为单位考察手机、空调、彩电等电子电器
33
3. 品牌统分策略 （1）个别品牌名称 （2）对所有产品使用共同的家族品牌名称 （3）各大类产品使用不同的家族品牌名称 （4）个别品牌名称与企业名称并用
34
4. 品牌延伸策略 品牌延伸，是指一个现有的品牌名称使用到一个新
类别的产品上。 5. 多品牌策略 多品牌策略是指企业同时经营两种或两种以上相互
43
❖ 活动过程： ❖ （1）确定市场调查任务 ❖ （2）制定市场查计划 ❖ （3）执行市场调查计划 ❖ （4）撰写市场调查报告 ❖ （5）活动成果： ❖ ①市场调查行动方案 ❖ ②简要的市场调查报告
低两档，则有四种可供选择的策略。如图4-3所示。 (1)快速——掠取策略 (2)缓慢——掠取策略 (3)快速——渗透策略 (4)缓慢——渗透策略
19
图4-3 引入期可供选择的市场策略
20
2. 成长期营销策略 ⑴产品改进策略 ⑵开拓新市场策略 ⑶塑造品牌策略 ⑷适时降价策略
21
3. 成熟期营销策略 ⑴市场改革策略 ⑵产品改革策略 ⑶市场营销组合改革策略
41
基本技能训练
一、请同学讨论并回答下列问题： ❖ 1.电子电器产品经营企业在经营过程中应该如何制
定自己的商标策略 ？ ❖ 2. 电子电器产品经营企业应如何开展新产品开发？ ❖ 3. 有些企业能历经百年而不衰，电子电器企业应如
何延长自己的成熟期？
42
二、技能训练： ❖ 电子电器类产品新产品开发调查 ❖ 以小组为单位考察手机、空调、彩电等电子电器
33
3. 品牌统分策略 （1）个别品牌名称 （2）对所有产品使用共同的家族品牌名称 （3）各大类产品使用不同的家族品牌名称 （4）个别品牌名称与企业名称并用
34
4. 品牌延伸策略 品牌延伸，是指一个现有的品牌名称使用到一个新
类别的产品上。 5. 多品牌策略 多品牌策略是指企业同时经营两种或两种以上相互
电子电器产品营销实务12数码产品营销[1]
![电子电器产品营销实务12数码产品营销[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/69f47045fab069dc5122015c.png)
尽管产品是由厂家制造生产的，但是由营销人员引进并销售的，就应对产品本身 的质量、特征有所了解。因而，以这句不负责任的话来搪塞、敷衍顾客，只 能说明卖场不讲信誉
当顾客提问时，营销人员回答若是“不知道”、“不清楚”，不仅说明其个人不 够尽职、没有责任感，而且会使顾客感觉整个卖场中的产品都不可信
在卖场不应有“绝对”这个词的存在，这容易使顾客觉得硬是把他人的主观意见 强加在自己身上，听了会很不舒服
销、网络营销等新的发展及营销导购处理投诉的 方法。 v ③ 学习分析案例中主人公运用处理投诉的方法、 技巧、步骤与市场营销的发展趋势导购数码产品 的方法。
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电子电器产品营销实务12数码产品营 销[1]
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第二部分 教学内容
2009-7-1
电子电器产品营销实务12数码产品营 销[1]
•表12-3
市场营销中不道德的电行子为电器列产举品营销实务12数码产品营
销[1]
v 2．绿色营销
序号
项目
① 内涵
② 特点
③ 实施途径
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内容
广义
企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分 考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，又自觉抵制 各种有害营销
狭义
企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境 利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利 润目标，又要充分注意自然生态平衡
由于竞争，采用劣质材料或配件冒充优质材料或配件，或是改用廉价代用品而未告知消费者产品质量的变化等
为追求利润而变相涨价或漫天要价
差异价格不一定都是违法的，但如果为了削弱或伤害竞争对手而实行差异性的歧视价格，就是营销不道德行为 的表现
为了掠夺消费者及打击竞争对手而实行垄断价格，有些垄断性行为对产品实行超额加成，引发道德问题
当顾客提问时，营销人员回答若是“不知道”、“不清楚”，不仅说明其个人不 够尽职、没有责任感，而且会使顾客感觉整个卖场中的产品都不可信
在卖场不应有“绝对”这个词的存在，这容易使顾客觉得硬是把他人的主观意见 强加在自己身上，听了会很不舒服
销、网络营销等新的发展及营销导购处理投诉的 方法。 v ③ 学习分析案例中主人公运用处理投诉的方法、 技巧、步骤与市场营销的发展趋势导购数码产品 的方法。
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电子电器产品营销实务12数码产品营 销[1]
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第二部分 教学内容
2009-7-1
电子电器产品营销实务12数码产品营 销[1]
•表12-3
市场营销中不道德的电行子为电器列产举品营销实务12数码产品营
销[1]
v 2．绿色营销
序号
项目
① 内涵
② 特点
③ 实施途径
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内容
广义
企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分 考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，又自觉抵制 各种有害营销
狭义
企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境 利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利 润目标，又要充分注意自然生态平衡
由于竞争，采用劣质材料或配件冒充优质材料或配件，或是改用廉价代用品而未告知消费者产品质量的变化等
为追求利润而变相涨价或漫天要价
差异价格不一定都是违法的，但如果为了削弱或伤害竞争对手而实行差异性的歧视价格，就是营销不道德行为 的表现
为了掠夺消费者及打击竞争对手而实行垄断价格，有些垄断性行为对产品实行超额加成，引发道德问题
市场营销实务(第2版)-PPT课件
（二）市场营销的相关概念 1、需要(Needs) 2、欲望(Wants) 3、需求(Demand) 4、交换 5、交易
三、市场营销组合
（一）市场营销组合概述
4P 理论 4C理论
（三）市场营销组合策略
⑴产品策略
⑵价格策略 ⑶促销策略
⑷分销策略
四、市场营销学的产生与发展
• 四个阶段 产生、形成、成长、成熟
(一)生产资料购买决策的参与者 1．倡议者。 2．影响者。 3．决策者。 4．采购者。 5．使用者。
(二)生产者购买决策过程 1．确认需求 2．确定需求的特征及数量 3．拟定规格要求 4．调查和寻找供应商 5．征求报价 6．决定选择供应商 7．正式发出定单 8．实际购进，验收入库 9．购后评价
项目四：目标市场战略
任务3 市场营销观念
一、传统市场营销观念 (一)生产观念 (二)产品观念 (三)推销观念
二、现代市场营销观念
(一)市场营销观念 (二)社会营销观念
三、市场营销观念的新发展
• • • • • （一）大市场营销 （二）绿色营销 （三）顾客让渡价值 （四）顾客满意 （五）服务市场营销
任务4 营销人员应具备的基本素质与技能
机会分析矩阵
出现概率
高
大
低
潜 在 利 益
1
2
小
3
4
任务3 市场营销调查
一、市场营销调查的概念和内容
（一）市场营销调查的概念 市场营销调查是指运用科学的方法，有目的、 有计划、有步骤、系统而客观的收集、记录、整 理、分析有关市场营销方面的各种情报资料，从 而了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和 决策提供客观依据的经济活动。可大体分为以目 标市场为对象的企业微观调查和以整体为对象的 政府宏观市场调查。
教学课件 电子产品营销与技术服务(第二版)陈伟元
1.了解和把握客户、市场需求 2.产品销售和服务方案的策划 3.产品销售工作的
销售人员 具体实施 4.客户关系的建立和维护 5.产品技术服务的指导和测评 6.竞争对手和
2 销售部门
产品信息的收集和对策分析 7.关联产品和市场信息收集和分析
服务人员
1.熟悉产品和相关的技术信息 2.在销售人员指导下开展各种技术服务工作 3.质 量和其他技术问题的紧急解决
第一单元 ：行业认知 – 2生产企 业营销组织
1 盈利模式
第一单元 ：行业认知 – 2生产企 业营销组织
2 营销组织模式
第一单元 ：行业认知 – 2生产企 业营销组织
3 营销组织的文化
1价值观 3行动方式
文化
2思维方式
第一单元 ：行业认知 – 3生产企 业营销组织的员工
1 岗位构成
序 号
部门
第一单元 ：行业认知 – 4员工的 职业道德
1职业道德的范畴
1
职业理想
2
职业态度
3
职业情感
4
职业守则
5
职业作风
第一单元 ：行业认知 – 4员工的 职业道德
2违反职业道德的表现
对内违反
对外违反
1)挪用货款 2)虚报费用 3)泄漏或出卖商业 机密
4)散布损害公司形 象的言论
……
1)市场调研中侵犯隐私权 2)以不正当手段窃取商业 情报
岗位
主要职责
1.产品和市场宣传活动的方案策划 2.产品和市场宣传活动的组织、实施 3.产品
和市场宣传活动效果的监督、测评、跟踪 4.产品和市场最新技术动态、应用趋势 市场人员 分析 5.竞争信息和情报的收集、分析 6.相关法律法规信息的收集、分析和对应
电子电器产品营销实务12数码产品营销
当顾客以坚定、高 昂的语调再三 重复同一事件 时
顾客所重复的事件恰恰是他所想解决问题的方式，只是好面子不 想自己直接提出来，而通过提出卖场没有办法解决的其他问 题的方式，迫使卖场提出这样一种对他有利的解决方案来
当顾客反复强调产 这是顾客不主动提出或不强调要求退货而真正希望降价销售的一
品的缺点时
种信号
店规是为了提高营销人员的工作效率而制定的，旨在更好地服务顾客，而不是监 督顾客的行为和限制顾客的自由。即使顾客不知情而违反了，营销人员也不 能以此来作挡箭牌而责怪顾客；否则，营销人员不仅无法解决问题，反而会 加深误会，造成顾客更大的不满
这类态度暧昧的语言通常会惹出更大的麻烦，这种不负责的态度对于急于要求解 决问题的顾客来说，实在感到失望
电子电器产品营销实务 12数码产品营销
2023/12/28
电子电器产品营销实务12数码产品营 销
导读
v 本模块以数码产品营销为载体，介绍如下内容：
v ① 数码产品的趋势； v ② 市场营销理论之十二：市场营销的道德营销、
绿色营销、关系营销、网络营销等新的发展； v ③ 市场营销实务之十二：营销导购人员如何处理
三、营销实务之十二： 营销导购人员处理投诉
v 营销导购过程及其成交后的服务或产品的 某一点不足，都可能引导顾客的不满，导 致顾客投诉。每一类投诉的处理方法具有 一致性，但营销人员不同的处理态度与做 法，势必产生不同的影响。
电子电器产品营销实务12数码产品营 销
❖ 1．投诉的方式
序号 ① ②
③
方式 电话投诉 信函投诉
树立绿色营销观念
收集绿色需求信息
制定绿色营销战略
确定绿色营销组合
电子电器产品营销实务12数码产品营 销
机电产品市场营销学 第2版 教学课件 ppt 作者 李元元 华南理工大学 主编 第五章 机电产品价格策略
O
C
数量
3、需求价格弹性与销售收入的关系
3. 分析企业相关策略：产品策 略的功能目标棘手短语定价 的一致性，渠道、促销策略 是否与定价在目标和手段上 保持适应等。
4. 分析消费者价格、整合价格、 竞争对手价格的状况与变化 趋势。
E <1
降价会使 利润损失 大于市场 占有率的
增加
E
=1
=
>Q Q
×%
>P P ×%
E >1
降价会使利 润增加，同 时市场占有
• 因此，商品的价格虽然是表现价值的，但是，仍 然存在着商品价格和商品价值不相一致的情况。 在简单商品经济条件下，商品价格随市场供求关 系的变动，直接围绕它的价值上下波动；在资本 主义商品经济条件下，由于部门之间的竞争和利 润的平均化，商品价值转化为生产价格，商品价 格随市场供求关系的变动，围绕生产价格上下波 动
P
D
需 求
完
全
骨灰盒近类似
无
此类商品
即商品的需求量不
Ed = 0
弹 性
会随价格的变动而
变动
0
Qd
P
需求完全弹性
Ed = ∞
D
0
Qd
单位需求弹性
P
D
Ed = 1
3
QA
2
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1
QB
0
10
20
30
Qd
需求富有弹性
P
D
Ed f> 1
3
QA
奢侈品、耐用
商品、有较多
2
QB
替代品的商品
1
0
10
20
30
电子课件-《推销实务(第二版)》-A42-3745 模块三 介绍产品
第一步：先介绍产品特色，即主推的卖点，体现出差别性。 第二步：接下来推销员要有一个对主推卖点进行阐释的过程。 第三步：真正要说明的重点是这些特色和优点如何转化为客户的利益。 第四步：推销员必须拿出令人信服的证据来证明前面所说是“证据确凿” 的。
三、使用 FABE 模式的注意事项
1. 在介绍产品特色时的注意事项
（1）介绍的卖点最好不要超过 3 个。 （2）推销员应该多挖掘产品的一些特色（卖点）作为备用。 （3）主推的特色（卖点）和同行竞争对手相比要有优势。
2. 将优点转化为利益时的注意事项
（1）对焦客户需求。 （2）利益详细化。 （3）利益情景化。
一、兴趣法介绍产品的机理
经验证明，最能让客户投入的有效方法是让客户产生兴趣，当客户对产 品和推销活动产生兴趣后，其购买欲望最容易被激发。
2. 利用难题性问题（Problems Questions）来探索客户隐藏的 需求
由技巧性的接触让客户透露出所面临的问题、困难与不满足，引起准客 户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3. 利用隐喻性问题（Implication Questions）使客户感受到隐 藏性需求的重要性与急迫性
二、AIDA（爱达）模式
AIDA 模式的思路是推销员先设法把客户的注意力吸引或者转移到产品 上，使客户对推销员所推销的产品产生兴趣，进而激发其购买欲望，最后促 使客户采取购买行动。
比较适用于店堂推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上 门推销，也适用于新推销员以及首次接触客户的推销。
1. 引起客户注意（Attention）
（1）提问法。 （2）总结法。 （3）试用法。 （4）引导法。
5. 刺激客户的购买欲望（Desire） 6. 促使客户做出购买行为（Action）
三、使用 FABE 模式的注意事项
1. 在介绍产品特色时的注意事项
（1）介绍的卖点最好不要超过 3 个。 （2）推销员应该多挖掘产品的一些特色（卖点）作为备用。 （3）主推的特色（卖点）和同行竞争对手相比要有优势。
2. 将优点转化为利益时的注意事项
（1）对焦客户需求。 （2）利益详细化。 （3）利益情景化。
一、兴趣法介绍产品的机理
经验证明，最能让客户投入的有效方法是让客户产生兴趣，当客户对产 品和推销活动产生兴趣后，其购买欲望最容易被激发。
2. 利用难题性问题（Problems Questions）来探索客户隐藏的 需求
由技巧性的接触让客户透露出所面临的问题、困难与不满足，引起准客 户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3. 利用隐喻性问题（Implication Questions）使客户感受到隐 藏性需求的重要性与急迫性
二、AIDA（爱达）模式
AIDA 模式的思路是推销员先设法把客户的注意力吸引或者转移到产品 上，使客户对推销员所推销的产品产生兴趣，进而激发其购买欲望，最后促 使客户采取购买行动。
比较适用于店堂推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上 门推销，也适用于新推销员以及首次接触客户的推销。
1. 引起客户注意（Attention）
（1）提问法。 （2）总结法。 （3）试用法。 （4）引导法。
5. 刺激客户的购买欲望（Desire） 6. 促使客户做出购买行为（Action）
电子电器产品的市场与营销ppt课件
学 习 目 标
1.学习了解电子电器产品市场细分的概念、作 用，细分层次及其细分依据。 2.了解电器产品目标市场策略模式；从而制定 正确的渠道策略。
3.学会正确分析目标市场策略，从而进行正确 的目标市场的选择。
1课时
4
电子电器产品市场细分 市场细分是指企业按照一定的依据将整个市场细 分为若干个具有不同需求的子市场或分市场，并根据 企业的需要与可能，选择其中部分子市场作为企业的 目标市场加以研究和利用的活动。 市场细分作用： 有利于分析和发掘新的市场机会，采取最佳营销 策略。 有利于企业根据细分市场的特点，集中使用企业 资源，取得最大的经济效益。 有利于企业及时调整市场营销策略，增强企业的 应变能力。 有利于小企业开发和占领市场，在竞争中求得生 存和发展。
模块三 电子电器产品市场营销机会
选择
项目一 电子电器产品市场需求的调研与 预测
学 习 目 标
1.学习了解电子电器产品市场需求的 概念。
2.初步学会从几个不同的方面进行市 场需求的调研。
3.能正确使用不同方法进行市场需求 的预测。
1课时
1
电子电器产品市场需求的调研 市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一 定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方 案下购买的总量。 市场需求调研的几个方面： 产品
总量 顾客群 地理区域 时期 市场营销环境和方案
2
电子电器产品市场需求的预测 市场需求预测是指企业在一定的市场环境下 对市场需求进行估计，包括对市场潜量、实际销 售额和市场占有率的测量。 市场需求的预测方法 购买者意向调查法 销售人员综合意见法 专家意见法 市场实验法
3
项目二 电子电器产品市场细分与 目标市场的选定
8
5
电子电器产品营销实务 1组织音响营销共23页
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
电子电器产品营销实务 1组 织音响营销
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
电子电器产品营销实务 1组 织音响营销
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
电子电器产品营销实务 1组织音响营销.ppt
2009-7-1
任务一 组合音响营销
电子电器产品营销实务
人民邮电出版社
赵智锋
导读
本模块以组合音响营销为载体，介绍如下内容：
① 组合音响的产品趋势； ② 市场营销理论之一：市场营销的概念及需求策
略； ③ 市场营销实务之一：营销导购的概念、特性、
要素、步骤。 另外，还链接了组合音响的构成、各部分功能、使
用维护方法等产品基本知识。
2009-7-1
第一部分 教学组织
电子电器产品营销实务
人民邮电出版社
赵智锋
目的要求
① 了解组合音响的产品趋势。 ② 理解市场营销的概念、需求策略及营销
导购的概念、特性、要素、步骤。 ③ 学习分析案例中威莱音响的营销要素及
营销策略。
2009-7-1
第二部分 教学内容
电子电器产品营销实务
人民邮电出版社
赵智锋
一、组合音响的产品趋势
20世纪90年代以后，音响产品迅速进入寻常百姓 家。经历了一段时间的快速发展后，近年音响产 品市场上出现增速放缓的迹象。经过多年的市场 竞争和发展，中国的音响市场理性了许多。音响 行业的整合在不断加快，音响市场的目标消费群 呈现出多向分流的趋势，时下的音响消费已经注 入了更多的时尚元素，个性化消费更趋明显。
消费某些有害产品，给顾客造成 宣传产品消费的有害性，停产或减产，提
身心伤害
高售价、控制分销渠道，减少购买机会
三、营销实务之一： 营销导购概述
1．什么是营销导购 2．营销导购工作的特性 3．营销导购工作的五要素 4．营销导购工作的步骤
2009-7-1
第三部分 案例讨论
电子电器产Байду номын сангаас营销实务
任务一 组合音响营销
电子电器产品营销实务
人民邮电出版社
赵智锋
导读
本模块以组合音响营销为载体，介绍如下内容：
① 组合音响的产品趋势； ② 市场营销理论之一：市场营销的概念及需求策
略； ③ 市场营销实务之一：营销导购的概念、特性、
要素、步骤。 另外，还链接了组合音响的构成、各部分功能、使
用维护方法等产品基本知识。
2009-7-1
第一部分 教学组织
电子电器产品营销实务
人民邮电出版社
赵智锋
目的要求
① 了解组合音响的产品趋势。 ② 理解市场营销的概念、需求策略及营销
导购的概念、特性、要素、步骤。 ③ 学习分析案例中威莱音响的营销要素及
营销策略。
2009-7-1
第二部分 教学内容
电子电器产品营销实务
人民邮电出版社
赵智锋
一、组合音响的产品趋势
20世纪90年代以后，音响产品迅速进入寻常百姓 家。经历了一段时间的快速发展后，近年音响产 品市场上出现增速放缓的迹象。经过多年的市场 竞争和发展，中国的音响市场理性了许多。音响 行业的整合在不断加快，音响市场的目标消费群 呈现出多向分流的趋势，时下的音响消费已经注 入了更多的时尚元素，个性化消费更趋明显。
消费某些有害产品，给顾客造成 宣传产品消费的有害性，停产或减产，提
身心伤害
高售价、控制分销渠道，减少购买机会
三、营销实务之一： 营销导购概述
1．什么是营销导购 2．营销导购工作的特性 3．营销导购工作的五要素 4．营销导购工作的步骤
2009-7-1
第三部分 案例讨论
电子电器产Байду номын сангаас营销实务
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三、市场营销观念的演变与发展
❖ 1.生产观念 ❖ 2.产品观念 ❖ 3.推销观念 ❖ 4.市场营销观念 ❖ 5.社会市场营销观念
四、市场营销新理论
❖ 1.服务营销 ❖ 2.整合营销 ❖ 3.网络营销 ❖ 4.绿色营销 ❖ 5.关系营销
基本技能训练
一、请同学讨论并回答下列问题： ❖ 1.电子产品和电器产品的区别在哪里？ ❖ 2.青海、江苏、海南三省的电子电器产品消费市场
和方法
具备电子电器产品市场调研、营销环境分析和 技能目标 市场购买行为分析的初步能力；具备一定的团
队协作能力
教学方式
学生自主学习、合作学习；教师授导；实际体 验；案例研讨；座谈会；社会实践
参考学时 6学时
基本技能1：分析市场营销环境
案例：彩电业大环境不佳 TCL出售股权为经营减负
研讨问题：
TCL集团为何要放弃经营多年的主营业务——平板电视市场，转而 加快液晶电视产业升级战略？
❖ 电子电器产品是指由电子元器件组成，以电为能源 的产品。
二、电子电器产品的分类
❖ （1）空调器具 ❖ （2）制冷器具 ❖ （3）清洁器具 ❖ （4）熨烫器具 ❖ （5）取暖器具 ❖ （6）保健器具 ❖ （7）整容器具 ❖ （8）照明器具 ❖ （9）家用电子器具 ❖ （10）厨房器具
基本技能2：了解电子电器产品市场特点
基本知识
一、市场营销环境的概念
❖ 市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标 实现的各种因素和动向，它分为宏观环境和微观环 境。市场营销环境是客观存在的，企业不能选择、 改变，但可以努力去适应环境，主动规避市场环境 威胁，使企业的生存环境朝着有利于企业的方向发 展。
二、电子电器产品宏观营销环境分析 ❖ 1.人口因素 ❖ （1）年龄结构 ❖ （2）性别结构 ❖ （6）民族结构 ❖ （4）家庭结构 ❖ （5）社会结构 ❖ （3）教育与职业结构
哪个最大？为什么？ ❖ 3.年轻消费者对电子电器产品的消费需求有什么特
点？ ❖ 4.电子电器产品生产经营应该树立怎样的营销观念？
案例分析：燕舞的“兴”与“衰”
问题：燕舞的“兴”与“衰”，其因何在？从中能够 吸取哪些经验教训？
模块二 电子电器产品市场分析
教学目标
掌握电子电器产品市场调查、市场预测、市场 知识目标 营销环境分析和市场购买行为分析的基本内容
中等职业学校教学用书（电子技术专业）
《电子电器产品营销实务 （第2版）》 电子教案
张晓艳 主 编 电子工业出版社
模块一 电子电器产品市场营销概论
教学目标
理解市场、市场营销的含义和市场营销的核心 知识目标 概念；熟悉电子电器产品市场特点；了解市场
的分类和市场营销观念的发展过程
技能目标
掌握市场营销基本理论；能综合运用所学知识 剖析现实案例
案例：“家电下乡”激活农民购买力 升级农村消费市场
研讨问题： 1. 农村家电消费需求有哪些特点 ？ 2. 为什么“家电下乡”优惠活动能激活农村消费市场 ？ 3.为什么说农村消费市场潜力巨大 ？
基本知识
一、市场的概念
市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者（可能 的购买者、有潜在购买需求的人或组织）需求的总和。 它由三个要素组成：
❖ 2.经济环境
❖ 包括收入、消费支出、产业结构、经济增长 率、货币供应量、银行利率、政府支出等因 素。
❖ 3.政治法律环境 ❖ 4.自然环境 ❖ 5.科技环境 ❖ 6.社会文化环境
三、电子电器产品微观营销环境
❖ 1.企业自身 ❖ 2.供应商 ❖ 3.营销中介 ❖ 6.公众 ❖ 5.竞争者 ❖ 4.最终顾客
1.人口。指人口数量的多少。 2.购买力。指消费者支付货币购买商品或劳务的能力。 3.购买欲望。指消费者购买商品或劳务的愿望、要求和
动机 。
二、市场的分类
❖ 1.消费者市场 ❖ 2.组织市场 ❖ （1）生产者市场 ❖ （2）中间商市场 ❖ （3）政府市场
三、电子电器产品市场特点
❖ 1.电子电器产品消费者市场特点 ❖ （1）分散性 ❖ （2）差异性 ❖ （3）多变性 ❖ （4）替代性 ❖ （5）非专业性 ❖ 2.电子电器产品组织市场特点 ❖ （1）派生需求 ❖ （2）市场大 ❖ （3）多人决策 ❖ （4）过程复杂 ❖ （5）提供服务
❖ 交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价 值交换。
3.营销管理 是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与
目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划 与执行过程。
4.营销组合 是企业为满足目标市场的需求而加以组合的可控制的变数。 “4Ps” 组合理论： （1）产品 （2）价格 （3）地点 （4）促销
二❖ 需要是指人们与生俱来的基本需要，存在于人类自 身生理和社会之中。
❖ 欲望是指想得到某种具体满足物的愿望，是个人受 不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定 追求。
❖ 需求是指对某个有能力购买并愿意购买的具体产品 的欲望。
2.商品交换和交易
❖ 交换是指通过提供某种东西作为回报，从某人那儿 取得所需要的东西的行为和过程。
教学方式
学生自主学习、合作学习；教师授导；案例研 讨、分析；实地考察
参考学时 6学时
基本技能1：识别电子电器产品
活动：识别电子电器产品
基本知识
一、电子电器产品的定义
❖ 电子产品泛指所有由电子元器件组成的产品。如电 视机、冰箱、各种电子仪器仪表等。
❖ 电器产品泛指所有用电的器具。如电视机、洗衣机、 各种小家电、升降机用电器等。
四、SWOT综合分析方法及企业对策
1.SWOT分析的步骤 ❖ （1）收集信息：收集宏观环境及微观环境信息； ❖ （2）信息的整理和分析：信息经整理后，分析其
基本技能3：熟悉市场营销基本理论
案例：海尔洗衣机"无所不洗"
研讨问题： 1.为什么海尔“无所不洗”的洗 衣机在农村市场销售火爆？ 2. 海尔“无所不洗”，反映了 海尔怎样的营销观念 ？
基本知识
一、市场营销的含义 市场营销是指通过交换以满足目标顾客的需要和欲
望，从而实现企业盈利目标的综合性经营销售活动。 1.市场营销活动的目的是追求利润 2.市场营销活动的中心是达成交易。 3.市场营销活动的出发点是了解和引导消费者的需求。 4.市场营销活动的手段是展开综合性的经营销售活动