品类管理PPT课件
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《品类管理培训》PPT课件
适当的货架空间， 与竞争对手价格 -按季节/时间需要
足够的货架库存 接近
-多种方式
适当的货架空间， 非煽动性价格 足够的货架库存
较少促销
以零售商为导向的品类角色模型
高 高
营业旗舰
销售额
提款机器
低
维持观望
毛利百 分比
客流招牌
受压潜力
待救伤残
低
零售商导向的分类作用
作用 营业旗舰 客流招牌
范例品类 面包、散装糖果 洗化类、生鲜
”过去我们只是抄袭对手的招数，虽然可以赚钱，但不 会成为市场第一，于是，有一天，我们决定，停下来， 放弃跟随市场，开始追随我们的顾客“
TESCO 特易购 PSaiger8 Terry Leahy 特里.莱西爵士
什么是品类管理？
品类管理是供应商和零售商相互合作，把品类 作为基本的战略业务单位来管理，着重于通过 针对消费者需求，提供超值的产品和服务来提 高企业经营业绩的流程。
品类管理店长班培训
主讲：张 伟
品类管理培训故事: 分享一个故事：幼儿园大班要开 学了，共计招收了80名学生，学校设 立了A和B 2个班级；A班的班主任 ______; B班的班主任______。
Page 2
品类管理培训会目的：
品类管理问题与对策分析 品类管理的实施意义 品类管理对营运绩效的具体作用 产品组合与货架优化成功案例分析
• ……. • 甚至卖场设计、POP、服饰都和竞争店越来越象
－ 因为竞争店学得很快，因为竞争店在进步…
Page 5
内容纲要
• I：现状透视： － 零售商如何进行营采
创新，靠什么赢得竞争？ • II：创新规则：
－ 柳暗花明的中国零售 业，游戏规则正在改变 • III：案例分享（人人乐南 油店VS蛇口沃尔玛）
品类管理相关理论ppt课件
执行
品类定义
• 品类定义是决定在一个品类中商品如何组合的一个过程。
• 品类可以根据消费者的购买行为被分成不同的属性和类型 的商品，来满足不同层次的消费者需求。
• 品类定义是帮助到每个品类可以将目标任务下放到不同的 产品组合中，这些组合可以通过更准确地来衡量如何完成 企业目标。
品类回顾
品类管理计划流程
• 记分卡提供了相关品类的”成长纪录”,允许用户可以对品类 进行监控并决定是否符合企业目标.
衡量的基本点:
消费者: 买单量,渗透率,每次购买的商品数量 市场: 市场份额,自有品牌的市场份额 财务: 销售, 毛利, 变价 % 生产率: 缺货, 零售服务水平, 库存周转/ 总体数量, 投资回报
率
品类回顾
品类回顾
品类角色和定义
品类定义 品类角色 品类分析 品类记分卡 品类策略 品类战略
执行
品类角色
目的性品类
定义
大约有5%的产品。基于零售商对于竞争者的
优越性和区别。如果卖的咖啡比星巴克还要高 档，那么咖啡就是目标分类。
那些被当作商店中的主打种类的产品应该提
供相应的或者要高于目标顾客对这些种类的期 望价值。
品类定义 品类角色 品类分析 品类记分卡 品类策略 品类战略
执行
品类角色
• 品类角色是运来决定品类在市场上的位置.该角色是基于消 费者，供应商和市场分析的基础上做出的。
• 这个步骤在整个品类管理的流程中非常重要，因为品类角 色的定义将直接影响到不同的策略的实施和如何衡量
• 另外，品类角色可以提供你决定你源自投资在该品类的资源 的量• 品类回顾是整个流程的最后一步. • 这个步骤是整个持续的过程,用于衡量品类是否成功.在回
顾过程,你将决定你是否对品类计划进行改变
品类定义
• 品类定义是决定在一个品类中商品如何组合的一个过程。
• 品类可以根据消费者的购买行为被分成不同的属性和类型 的商品，来满足不同层次的消费者需求。
• 品类定义是帮助到每个品类可以将目标任务下放到不同的 产品组合中，这些组合可以通过更准确地来衡量如何完成 企业目标。
品类回顾
品类管理计划流程
• 记分卡提供了相关品类的”成长纪录”,允许用户可以对品类 进行监控并决定是否符合企业目标.
衡量的基本点:
消费者: 买单量,渗透率,每次购买的商品数量 市场: 市场份额,自有品牌的市场份额 财务: 销售, 毛利, 变价 % 生产率: 缺货, 零售服务水平, 库存周转/ 总体数量, 投资回报
率
品类回顾
品类回顾
品类角色和定义
品类定义 品类角色 品类分析 品类记分卡 品类策略 品类战略
执行
品类角色
目的性品类
定义
大约有5%的产品。基于零售商对于竞争者的
优越性和区别。如果卖的咖啡比星巴克还要高 档，那么咖啡就是目标分类。
那些被当作商店中的主打种类的产品应该提
供相应的或者要高于目标顾客对这些种类的期 望价值。
品类定义 品类角色 品类分析 品类记分卡 品类策略 品类战略
执行
品类角色
• 品类角色是运来决定品类在市场上的位置.该角色是基于消 费者，供应商和市场分析的基础上做出的。
• 这个步骤在整个品类管理的流程中非常重要，因为品类角 色的定义将直接影响到不同的策略的实施和如何衡量
• 另外，品类角色可以提供你决定你源自投资在该品类的资源 的量• 品类回顾是整个流程的最后一步. • 这个步骤是整个持续的过程,用于衡量品类是否成功.在回
顾过程,你将决定你是否对品类计划进行改变
超市品类管理-品类分析ppt课件
总计 4115 7293 77% 342 379 11% 12.0 19.2 60%
高端商品代表形象,专业度;
刺激中端商品销售提升;
.
6、品牌结构
领导性品牌：专业度（研发能力是关键） 盈利性品牌：利润空间（差异化的重要体现） 价格形象品牌：高敏感度（价格竞争的重点） 渗透性品牌：品类选择性（功能完整、材质差异）
163.35%
907.95% 16.83%
12.67%
25.29% 0.10%
7.10%
17.88% 0.14%
19.47%
18.93% 4.00%
20.67%
28.67% 7.33%
1、分类比重-重视趋势品类
面纸——盒装、组合装
6
1、分类比重-重视趋势品类
重视品类趋势特点 个人护理产品线的丰富度
商品
价格梯度 重视新品
结构
品牌层级
1、分类比重-重视趋势品类
趋势性品类扶植产生的价值
碳酸饮料
蔬果汁
功能型饮料 茶饮料 水
零售额同比增 零售额比重
长
2008年 2007年
毛利额比重 2008年 2007年
1.25%
31.53% 42.56% 17.33% 12.00%
54.48% 40.85% 36.14% 40.27% 31.33%
17
5、价格带分析
丝毛、衣领净
消毒液
柔顺剂
洗衣液
.
5、价格带分析
零售额
零售数
品单价
品牌
调整前 调整后
环比
调整前
调整 后
环比 调整前 调整后 环比
赤金 3978 4498 13.% 333 295 -11% 11.9 15.2 28%
《品类管理及优化》PPT课件
增长减慢；新式 ，更加高效的零售模式出现，如 折扣店。零售商竞争更加激烈；
大量无实质性差别的新产品投入市场，生产厂商 的竞争趋同化
过渡的竞争使企业忽视了消费者的需求 高效率被 唤醒
1993年1月, ECR概念由美国食品市场营销协会 （FMI) 提出
四大州和各个国家成立ECR委员会
编辑版ppt
品类管理
编辑版ppt
1
品类管理研讨会目的：
介绍品类管理的概念、原则、流程、工具、 案例和实施方法，帮助零售企业正确、全面地 理解品类管理，了解如何把品类管理作为企业 战略和运用于企业的经营运作流程中，实现科 学化、精细化管理，提升企业的经营绩效，增 强企业竞争力。
编辑版ppt
2
快速流通消费品行业的机遇
10
中国的现在正如美国的90年代
ECR/CM 的尽早实施必能为我们带来更多的利益 和更强的竞争优势
编辑版ppt
11
高 效 消 费 者 回 应 (ECR)的 长 远 目 标
及 时， 准 确， 无 纸 的 信 息 流 通
生产商
分销商
零售商
消费者
流 畅， 不 间 断 的 产 品 流 通， 满 足 消 费 者 的 需 求
编辑版ppt
3
主要问题：
■ 规模效益差。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和 服务门店功能不强，配送中心效率不高。
■ 单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品 类不够丰富、单品类占用店内资源太大、店内布局不 合理、店内购物气氛不吸引人。
■ 利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类 做精做细，品类库存周转率低、定价不合理、促销方 式单调。
3）季节性/偶然性角色：随时间或季节变化而变化的 产品，属于时间性款式或种类；
重要商品品类管理课件
即产品（product） 价格（price） 促销（promotion） 渠道（place） 生产商
重要商品品类管理
9
营销4C理论ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。由此 由4P理论延伸至4C：
产品(Product)——客户价值(Customer Value)；
价格(Price)——客户成本(Customer Cost)；
⑷开拓新品类商品或品类中延伸 出的提升生活品质的新产品
⑸调整商品组织结构表 重要商品品类管理
1、商品选 品的时间
24
2、商品引进的步骤：
即将淘汰商品 替代的新品 供应商 资质验证
旧品删除 合同签署 合同谈判 供应商评估
旧品处理
新品录入
新品下单
重要商品品类管理
25
3、商品选品的基本原则
要做最适合我们卖场和客群需要的商品品类 各品类中的选品原则
价格由低到高横向陈列 (子分类：品牌、规格、包装、功能、口味、
颜色、号型……)
成箱售卖的商品放在货架的最下层
重要商品品类管理
32
3.货架陈列商品的步骤方法
按小分类集齐商品样品 商品样品上标识零售价 按分类或子分类依价格大小排序 确认货架陈列大小及配件 依陈列原则及黄金分割法进行模拟货架陈列 实体货架陈列并测量画图 拍摄货架陈列实景并存档
单 品 数
重要商品品类管理
修正后
品 牌 名 称
单 品 数
价格带 区间
高（___ 元至___
元） 中（___ 元至__
元） 低（__元 至__元）
各价格带
中单品数 修
量正
后
本 店
竞 争 ①
竞 争 ②
重要商品品类管理
9
营销4C理论ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。由此 由4P理论延伸至4C：
产品(Product)——客户价值(Customer Value)；
价格(Price)——客户成本(Customer Cost)；
⑷开拓新品类商品或品类中延伸 出的提升生活品质的新产品
⑸调整商品组织结构表 重要商品品类管理
1、商品选 品的时间
24
2、商品引进的步骤：
即将淘汰商品 替代的新品 供应商 资质验证
旧品删除 合同签署 合同谈判 供应商评估
旧品处理
新品录入
新品下单
重要商品品类管理
25
3、商品选品的基本原则
要做最适合我们卖场和客群需要的商品品类 各品类中的选品原则
价格由低到高横向陈列 (子分类：品牌、规格、包装、功能、口味、
颜色、号型……)
成箱售卖的商品放在货架的最下层
重要商品品类管理
32
3.货架陈列商品的步骤方法
按小分类集齐商品样品 商品样品上标识零售价 按分类或子分类依价格大小排序 确认货架陈列大小及配件 依陈列原则及黄金分割法进行模拟货架陈列 实体货架陈列并测量画图 拍摄货架陈列实景并存档
单 品 数
重要商品品类管理
修正后
品 牌 名 称
单 品 数
价格带 区间
高（___ 元至___
元） 中（___ 元至__
元） 低（__元 至__元）
各价格带
中单品数 修
量正
后
本 店
竞 争 ①
竞 争 ②
第 一 章 品类管理基础《品类管理》PPT课件
1．3 品类管理与零售业
第一章 品类管理基础
❖1．3．5 品类管理为零售商与供应商带来的效益 ❖ 1）品类管理带给零售商的效益
▪ （1）减少管理货架的人力 ▪ （2）降低缺货率 ▪ （3）减少库存成本 ▪ （4）提高销售量 ▪ （5）提高商品回转率 ▪ （6）提供较佳的采购及商品组合建议
1．3 品类管理与零售业
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
❖1．1．1 品类概念 ❖ 2）品类构成要件
▪ （1）消费者心目中对某类可替代商品的某些购买考虑 因素的共同认识
▪ （2）同品类商品必须是相互关联或可互相替代的 ▪ （3）同品类的商品可以通过定价、展示、促销等方式
共同进行销售管理，达到规模效应，增强对消费者的 吸引力
杂货（grocery）为主
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
❖1．1．4 ECR与品类管理 ❖ 如图1－2所示，ECR基础架构中的需求面管理，主
要涉及的内容如商品组合最佳化、促销最佳化、 新品导入最佳化和合作创造消费者的价值等内容 都与品类管理相关，可以说，品类管理作为零售 管理流程，是实现ECR理念的一种管理方式
1．3 品类管理与零售业
第一章 品类管理基础
❖1．3．4 增强零售企业的核心竞争能力，改善盈 利模式
▪ “品类管理”是管理能力中的一项。品类管理不仅仅 是如何将企业资源进行科学配置的一项管理工具，同 时也是指导零售企业如何贴近终端消费者的指导工具， 更是指导和监督业务部门进行经营的管理工具。因此， 良好的品类管理或者类似的管理理念，是构建零售企 业核心竞争力不可或缺的一项重要内容
1．1品类与品类管理
品类管理概述ppt课件
功能 1
入选品项 2
……
……
入选品项 1
功能 2
入选品项 2
……
……
入选品项 3
入选品项 1
功能 3
入选品项 2
……
……
.
商品汰换_实施
例：某公司准备进行牙膏品类的商品优化，目前有70个SKU备选， 而实际陈列位置只有25个。
— 牙膏数据.xls
结果: 22个SKU入选，但尚有空缺项，等待引进！
价格策略
.
A、B、C贡献率分析法
销售额权重×单品销售额占类别比＋ 销售数量权重×单品销售数量占类 别比＋毛利额权重×单品毛利额占 类别比
对单品的排序 对中分类或小分类的排序 对规格、用途、价格、品牌等的排序 A、B、C厂商 对A类、B类、C类的不同政策
.
横向对比法
对象：内和外 对比参数：大类占地比、商品宽度、 商品深度以及前述参数 业态和规模的考虑 地理位置的考虑 季节因素的注意
功能/品牌
低
美白
高露洁草本美白牙膏90克 上海防酸美白牙膏120克
中
健齿白牙膏中华155克 佳洁士盐白牙膏90克
高
黑人超白青柠薄荷牙膏 140克 黑人超白矿物盐牙膏90克
草本
高露洁草本牙膏 90克 中华中草药牙膏170克
佳洁士草本水晶牙膏140克 佳洁士草本水晶牙膏90克
黑人茶倍健杭菊龙井牙膏 140克
在进行商品敏感度分析时，
需要注意促销因素的影响。
.
品类管理方法
品类类别划分 商品评估 商品汰换 价格策略 高效的商品陈列
订货管理
.
类别划分_概念
商品组织结构表概念—按照商品的不同属 性，进行分类汇总并给予对应编号，而形 成的一个商品结构表。
品类规划管理ppt课件
和出售地点等都很熟悉，所以购买大多数便利品 时用很少的时间与精力
精品课件
3、按照消费者的购买习惯划分
（2）选购品
顾客在购买时会仔细比较其性能、质量、
价格和式样的消费品
比如服装、电器、家具等 这类消费品挑选性强，耐用程度较高，不
需要经常购买，因此顾客在购买时，花费 较多时间和精力收集信息进行比较
这类商品促销有效
精品课件
二、从消费者的角度划分的商品分类
3、按照消费者的购买习惯划分
便利品 选购品 特殊品 未寻求品
精品课件
3、按照消费者的购买习惯划分
（1）便利品
是指消费者经常购买、而且不愿意花时间和精力
去比较的商品。
如报纸、香皂、牙刷、盐等 经营便利品往往分散在靠近消费者的地方，方便
消费者随时随地购买
消费者在购买前，对便利品的品牌、价格、质量
请问这家药店的降价促销为什么没有达到预期效 果？
精品课件
4、按综合标准分类
在超市实际商品管理中，商品分类一般采用 综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分 类、小分类和单品四个层次 一般而言，整个商店的商品构成由几个大分类形 成，而大分类是由几个中分类来组成，中分类是 由几个小分类来组成，小分类则是由几十个甚至 几百个单品品项来组成
精品课件
新商品群的组合方法
按消费的便利性的组合法
根据城市居民生活节奏加快、追求便利性的特点，可推出 微波炉食品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等商品群， 并可设立专柜供应。
精品课件
• 思考：某超市进入一个高校学生及毕业不
久新工作者聚集的一个地区，以卖生鲜为 特色，并且每天下午6点钟搞面包特价促销。 但是生意一直非常冷清，惨淡经营。
特价标签（红/橙）
精品课件
3、按照消费者的购买习惯划分
（2）选购品
顾客在购买时会仔细比较其性能、质量、
价格和式样的消费品
比如服装、电器、家具等 这类消费品挑选性强，耐用程度较高，不
需要经常购买，因此顾客在购买时，花费 较多时间和精力收集信息进行比较
这类商品促销有效
精品课件
二、从消费者的角度划分的商品分类
3、按照消费者的购买习惯划分
便利品 选购品 特殊品 未寻求品
精品课件
3、按照消费者的购买习惯划分
（1）便利品
是指消费者经常购买、而且不愿意花时间和精力
去比较的商品。
如报纸、香皂、牙刷、盐等 经营便利品往往分散在靠近消费者的地方，方便
消费者随时随地购买
消费者在购买前，对便利品的品牌、价格、质量
请问这家药店的降价促销为什么没有达到预期效 果？
精品课件
4、按综合标准分类
在超市实际商品管理中，商品分类一般采用 综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分 类、小分类和单品四个层次 一般而言，整个商店的商品构成由几个大分类形 成，而大分类是由几个中分类来组成，中分类是 由几个小分类来组成，小分类则是由几十个甚至 几百个单品品项来组成
精品课件
新商品群的组合方法
按消费的便利性的组合法
根据城市居民生活节奏加快、追求便利性的特点，可推出 微波炉食品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等商品群， 并可设立专柜供应。
精品课件
• 思考：某超市进入一个高校学生及毕业不
久新工作者聚集的一个地区，以卖生鲜为 特色，并且每天下午6点钟搞面包特价促销。 但是生意一直非常冷清，惨淡经营。
特价标签（红/橙）
品类管理实务操作ppt课件
• 品类角色决定了零售 商整体业务中不同品 类的优先顺序和重要 性，并决定了品类之 间的资源分配。
集中优势兵力打局部战争！
精品课件
14
西游记中你最喜欢谁？
精品课件
15
品类角色
二、品类角色的确定
日常性品类
目标性品类
季节性品类
便利性品类
精品课件
全脑组16织
品类角色定义
目标性品类（战略性品类）
品项占比5—10%
3%
面积 面积占比 2314 42.45%
346
6.34%
327
6%
441
8.09
212
3.88%
350
6.42%
380
7%
精品课件
24
品类角色的判断
• 同一品类因不同的零售商可能 有不同的品类角色 （五金:大卖场、建材超市）
• 不同角色的品类不宜直接竞争 （切勿拿着鸡蛋碰石头）
精品课件
25
“四维动态”分析法确定品类角 色
谁表现得更好？谁不太好？ 为什么 ?
哪个零售商在哪个品类中表现得更 好？
货架分类，空间定价和促销是否有 效？
供应商评估:
品牌表现如何？ 哪些品牌有最好的表现？ 哪些品牌为零售商提供了最好的市场机
会？
精品课件
31
消费者
• 目标消费群特征 • 选择标准 • 购物者行为 • 缺货影响. • 消费者购买什么产品作为这个品类的替代？ • 刺激购买的重要性
差异品类
特殊群体
如：复印纸、纸尿布
精品课件
28
CATEGORY REVIEW
品类评估
DEFINITION ROLE
品类评估
超市运营之品类管理课件
品类管理的过程
制定特定的行动计划以达到品类的战略要求.
促销
地点 交叉促销
货架陈列 在门店的位置 空间的分配 商品的布置(中类, 小类, 品牌) 商品的归类
库存 目标订货周期 投资回报 单位面积销售额
•超市运营之品类管理
•22
转变品类角色考虑因素
考虑商店定位及策略调整 考虑品类在店内表现 考虑品类市场成熟度 考虑消费者需求变化 考虑竞争对手策略
提高客流量策略 提高交易量策略 快乐制造策略
品类角色的定位: 目标品类
•超市运营之品类管理
•20
品类的定义 Category Definition
品类角色的定位 Category Role
品类的评估 Category Assessment
品类评估表 Category Scorecard
品类的战略 Category Strategies
- Treatment 特 别 护 理
- Can 罐 装
- Blac kening 黑 发
- Bag 袋 装
3. Target Market 目 标 市 场 - Adult 成 人 - Kids 儿 童 - Baby 婴 儿
4. Form 状 - Liqu id 液 - Cream 膏
- Others 其 他
品类管理的实施 Implementation
品类回顾 Category Review
品类管理的过程
制定评估表格以反映品类的角色 和品类的评估.
衡量 :
目前 目标
消费者 消费频率 消费金额
市场份额 vs. 市场
销售额 $ 金额 销售趋势 +/$/每平方米销售额
利润 毛利润 $ 毛利率
品类管理(ppt文档)
品类定义 品类角色 品类评估 品类策略 品类战术 品类执行
根据消费者需求和购买行为定义品类和分类。
21
1）品类定义的概念
品类应为在消费者心目中在某一或某些特性上 一致的，能够相互替代的同类商品，且这些同 类商品能让销售者更好地锁定目标消费者，更 好地对该商品管理以便促进销售。
指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类， 小分类等。领导性的供应商都可以提供相关品 类甚至非相关品类的品类定义
• 评估市場产品銷售 • 淘汰低回转商品 • 评估货架空间是否給予
回转快的商品足够的空间 • 评估促销次数与其他零售商作法 • 与领导畅销品一起做促銷 • 增加毛利
• 保持目前对产品的策略 • 增加促销支援 • 评估货架空间以避免缺货 • 增加銷售市场中畅销品但目前未进货者 • 评估产品价格及毛利,并评估降价是否能
2．4．3 品类评估
品类评估不仅是对商品销售情况的评估，而是对消费 者的消费特性与品类商品的联系性、商品以往的销售 记录与特点等各个方面对品类商品进行评估，通过品 类评估能够保证品类管理的后续作业流程有一个合理 的逻辑起点，所有的品类管理作业流程建立在一个对 品类商品正确认识的基础上
2．4．4 零供合作关系
市场成长率 40
品类评分表
品类评分表配合品类评估，对经营者的品类经营 进行全面评价。各零售商的品类评分表设计各不 相同，应根据自身品类特点、品类策略、品类管 理目标来设计
41
三.品类管理的过程
3.4 品类策略
品类定义 品类角色 品类评估 品类策略 品类战术 品类执行
目的: 3.4.1 确保目标品类及品类角色和品类战略一致 3.4.2 合理分配资源
12
2．4 品类管理的支撑要素
根据消费者需求和购买行为定义品类和分类。
21
1）品类定义的概念
品类应为在消费者心目中在某一或某些特性上 一致的，能够相互替代的同类商品，且这些同 类商品能让销售者更好地锁定目标消费者，更 好地对该商品管理以便促进销售。
指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类， 小分类等。领导性的供应商都可以提供相关品 类甚至非相关品类的品类定义
• 评估市場产品銷售 • 淘汰低回转商品 • 评估货架空间是否給予
回转快的商品足够的空间 • 评估促销次数与其他零售商作法 • 与领导畅销品一起做促銷 • 增加毛利
• 保持目前对产品的策略 • 增加促销支援 • 评估货架空间以避免缺货 • 增加銷售市场中畅销品但目前未进货者 • 评估产品价格及毛利,并评估降价是否能
2．4．3 品类评估
品类评估不仅是对商品销售情况的评估，而是对消费 者的消费特性与品类商品的联系性、商品以往的销售 记录与特点等各个方面对品类商品进行评估，通过品 类评估能够保证品类管理的后续作业流程有一个合理 的逻辑起点，所有的品类管理作业流程建立在一个对 品类商品正确认识的基础上
2．4．4 零供合作关系
市场成长率 40
品类评分表
品类评分表配合品类评估，对经营者的品类经营 进行全面评价。各零售商的品类评分表设计各不 相同，应根据自身品类特点、品类策略、品类管 理目标来设计
41
三.品类管理的过程
3.4 品类策略
品类定义 品类角色 品类评估 品类策略 品类战术 品类执行
目的: 3.4.1 确保目标品类及品类角色和品类战略一致 3.4.2 合理分配资源
12
2．4 品类管理的支撑要素
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品类规划管理
2013 .8 内训课件
品类管理
第一节 商品基本知识
•
条码知识
•
产品标识
品类管理
Байду номын сангаас
条码知识
• 条形码：商品上的由一组宽度不同、平行相邻的 条和空按一定的规则组合起来的符号，来代表一 定的字母、数字的信息，通常颜色是黑白的，这 些记号就是条形码
• 条形码系统： 商品代码系统（UPC） 国际通用商品代码系统（EAN） 店内码系统
请问这家药店的降价促销为什么没有达到预期效 果？
品类管理
4、按综合标准分类
在超市实际商品管理中，商品分类一般采用 综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分 类、小分类和单品四个层次 一般而言，整个商店的商品构成由几个大分类形 成，而大分类是由几个中分类来组成，中分类是 由几个小分类来组成，小分类则是由几十个甚至 几百个单品品项来组成
• 条形码的盲区主要是散装商品。对于散装商品， 店内码就成为零售企业的唯一选择
• 在条码技术发达的欧美国家，建材超市的店内码 占到10％左右。百安居39.7％
品类管理
商品标签
• 用来表示所陈列商品的价格信息
品类管理
商品标签
• 用来表示所陈列商品的价格信息 • 一品一码 • 商品标签的种类：正常标签（蓝/黄）
• 第4—7位字符:厂商码 • 第8—12位字符:产品码 • 第13位字符:校验码 • 例： 692 MMMM PPPPP C
(国家代码)（厂商代码） 商品代码）（校验码）
品类管理
条形码的特点
• 商品的条形码在世界范围内是惟一的 • 国家不同，商品的条形码不同 • 生产厂商不同，商品的条形码不同 • 商品不同，商品的条形码不同 • 条形码与价格无关
品类管理
条形码的作用
• 是零售企业管理自动化、信息化的最基本条件 • 实现商业管理模式两大转变： • 经验管理→数字分析管理 • 事后管理→‘实时’管理
品类管理
店内码
• 在商品销售中，有些商品（如烤鸭、水果、蔬菜、 熟肉制品、乳酪、鱼等）是散装的，并以随机重 量销售，这些商品的编码不由生产企业承担，而 由零售商完成。零售商进货后，对商品进行整装， 用专用设备进行称重，并自动编制成条码，然后 将条码粘贴或悬挂在商品上。
品类管理
一、商品分类原则
(4)商品的布局、陈列和摆放醒目，有提 示作用和诉求性
品类管理
一、商品分类原则
(5)让消费者感到品种丰富
• 品种丰富：是针对目标顾客的需求而言的，不是 越多越好，而是要求商品组合做到“适度规模”。
• 适度规模就是针对顾客用途，顾客感到能买到自 己想买的东西，并且有选择性。
• 这种由零售商编制的商品条码系统，只能应用于 商品内部的自动化管理。称为店内码
• 不具备流通性，无法与市场进行信息共享
• 店内码不是随意制定的。根据国家规定，超市店 内码的开头数字必须以20、21开头，后面自己制 定
品类管理
店内码的作用
• 零售企业的电子化收银系统，要求所有商品都必 须有一个数字标识来代表它规格、价格等信息， 这是商品条形码产生和发展的根源。
品类管理
3、按照消费者的购买习惯划分
（3）特殊品 是指具有特定品牌或特殊效益，消费者通常认定
品牌而决定购买的产品 ，如小汽车、计算机、组 合音响等。 顾客在购买此类商品时前，都会对产品的特点、 品牌等有充分的认识，并且愿前往特定的经销商 处购买。 所以经销商不需广泛设置经销网点。
品类管理
3、按照消费者的购买习惯划分
（4）未寻求品（非渴求品） 指顾客不知道的物品，或者知道但尚未有兴趣购
买的商品，如刚上市的商品。 这类商品需要加强促销工作，使消费者对此类产
品产生兴趣，吸引消费者购买。
品类管理
思考
新疆一家药店，为了应对当地平价药店的竞争， 他们也以降价作回应。这个药店的老总没有进行 认真地分析，仅仅在电脑系统中将所有药品的价 格都乘上0.7后进行销售。结果，该药店不仅没 有打败对手，反而亏损更加严重。
特价标签（红/橙） • 价格标签所需注意事项：
由信息部统一进行打印 ，绝对不许用手写 商品的一个陈列位置只能有一个正确的价格标签 价签摆在商品左下角 价格标签必须是正确的价格 要关注调价后的价格
品类管理
第二节 商品分类
在商品管理中，先通过分类确定经营商品的类 别，再进行商品品种确定，从而实施商品品项 配置工作即商品组合。
和出售地点等都很熟悉，所以购买大多数便利品 时用很少的时间与精力
品类管理
3、按照消费者的购买习惯划分
（2）选购品 顾客在购买时会仔细比较其性能、质量、价格和
式样的消费品 比如服装、电器、家具等 这类消费品挑选性强，耐用程度较高，不需要经
常购买，因此顾客在购买时，花费较多时间和精 力收集信息进行比较 这类商品促销有效
品类管理
一、商品分类原则
（6）商品分类层次鲜明，不给人以杂乱无章的感觉。 （7）便于管理。
品类管理
二、从消费者的角度划分的商品分类
1、按照消费者的衣、食、住、用、行等需要划分 ： 食品类、服装类、鞋帽类、日用品类、家具类、 家用电器类、纺织品类、五金电料类、厨具类等 等
2、按照消费者性别与年龄划分：女士用品、男士用 品、老年消费者用品、中年消费者用品、青少年、 儿童及婴儿用品等
商品分类是制定商品决策前所开展的最基本的 工作。
所谓商品分类是指零售企业针对自己所购进 的商品，配合销售整体策略和卖场构成所展开的 分门别类工作。
品类管理
一、商品分类原则
(1)便利顾客选择和使用：商品分类必须 要站在消费者的立场 (2)易于识别:通过分类容易识别商品所属 范畴、用途 (3)易于找到:不需要导购引导
品类管理
商品代码系统（UPC）
• 第1位字符：国别码 • 第2—6位字符：厂商码 • 第7—11位字符：产品码 • 第12位字符：校验码
品类管理
国际通用商品代码系统（EAN）
• 第1--3位字符：国别码 中国(691－693)、美国(00-09)、加拿大(45)日本 (49)、台湾地区(471)、香港特区(489)、印度(890)
品类管理
二、从消费者的角度划分的商品分类
3、按照消费者的购买习惯划分 便利品 选购品 特殊品 未寻求品
品类管理
3、按照消费者的购买习惯划分
（1）便利品 是指消费者经常购买、而且不愿意花时间和精力
去比较的商品。 如报纸、香皂、牙刷、盐等 经营便利品往往分散在靠近消费者的地方，方便
消费者随时随地购买 消费者在购买前，对便利品的品牌、价格、质量
2013 .8 内训课件
品类管理
第一节 商品基本知识
•
条码知识
•
产品标识
品类管理
Байду номын сангаас
条码知识
• 条形码：商品上的由一组宽度不同、平行相邻的 条和空按一定的规则组合起来的符号，来代表一 定的字母、数字的信息，通常颜色是黑白的，这 些记号就是条形码
• 条形码系统： 商品代码系统（UPC） 国际通用商品代码系统（EAN） 店内码系统
请问这家药店的降价促销为什么没有达到预期效 果？
品类管理
4、按综合标准分类
在超市实际商品管理中，商品分类一般采用 综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分 类、小分类和单品四个层次 一般而言，整个商店的商品构成由几个大分类形 成，而大分类是由几个中分类来组成，中分类是 由几个小分类来组成，小分类则是由几十个甚至 几百个单品品项来组成
• 条形码的盲区主要是散装商品。对于散装商品， 店内码就成为零售企业的唯一选择
• 在条码技术发达的欧美国家，建材超市的店内码 占到10％左右。百安居39.7％
品类管理
商品标签
• 用来表示所陈列商品的价格信息
品类管理
商品标签
• 用来表示所陈列商品的价格信息 • 一品一码 • 商品标签的种类：正常标签（蓝/黄）
• 第4—7位字符:厂商码 • 第8—12位字符:产品码 • 第13位字符:校验码 • 例： 692 MMMM PPPPP C
(国家代码)（厂商代码） 商品代码）（校验码）
品类管理
条形码的特点
• 商品的条形码在世界范围内是惟一的 • 国家不同，商品的条形码不同 • 生产厂商不同，商品的条形码不同 • 商品不同，商品的条形码不同 • 条形码与价格无关
品类管理
条形码的作用
• 是零售企业管理自动化、信息化的最基本条件 • 实现商业管理模式两大转变： • 经验管理→数字分析管理 • 事后管理→‘实时’管理
品类管理
店内码
• 在商品销售中，有些商品（如烤鸭、水果、蔬菜、 熟肉制品、乳酪、鱼等）是散装的，并以随机重 量销售，这些商品的编码不由生产企业承担，而 由零售商完成。零售商进货后，对商品进行整装， 用专用设备进行称重，并自动编制成条码，然后 将条码粘贴或悬挂在商品上。
品类管理
一、商品分类原则
(4)商品的布局、陈列和摆放醒目，有提 示作用和诉求性
品类管理
一、商品分类原则
(5)让消费者感到品种丰富
• 品种丰富：是针对目标顾客的需求而言的，不是 越多越好，而是要求商品组合做到“适度规模”。
• 适度规模就是针对顾客用途，顾客感到能买到自 己想买的东西，并且有选择性。
• 这种由零售商编制的商品条码系统，只能应用于 商品内部的自动化管理。称为店内码
• 不具备流通性，无法与市场进行信息共享
• 店内码不是随意制定的。根据国家规定，超市店 内码的开头数字必须以20、21开头，后面自己制 定
品类管理
店内码的作用
• 零售企业的电子化收银系统，要求所有商品都必 须有一个数字标识来代表它规格、价格等信息， 这是商品条形码产生和发展的根源。
品类管理
3、按照消费者的购买习惯划分
（3）特殊品 是指具有特定品牌或特殊效益，消费者通常认定
品牌而决定购买的产品 ，如小汽车、计算机、组 合音响等。 顾客在购买此类商品时前，都会对产品的特点、 品牌等有充分的认识，并且愿前往特定的经销商 处购买。 所以经销商不需广泛设置经销网点。
品类管理
3、按照消费者的购买习惯划分
（4）未寻求品（非渴求品） 指顾客不知道的物品，或者知道但尚未有兴趣购
买的商品，如刚上市的商品。 这类商品需要加强促销工作，使消费者对此类产
品产生兴趣，吸引消费者购买。
品类管理
思考
新疆一家药店，为了应对当地平价药店的竞争， 他们也以降价作回应。这个药店的老总没有进行 认真地分析，仅仅在电脑系统中将所有药品的价 格都乘上0.7后进行销售。结果，该药店不仅没 有打败对手，反而亏损更加严重。
特价标签（红/橙） • 价格标签所需注意事项：
由信息部统一进行打印 ，绝对不许用手写 商品的一个陈列位置只能有一个正确的价格标签 价签摆在商品左下角 价格标签必须是正确的价格 要关注调价后的价格
品类管理
第二节 商品分类
在商品管理中，先通过分类确定经营商品的类 别，再进行商品品种确定，从而实施商品品项 配置工作即商品组合。
和出售地点等都很熟悉，所以购买大多数便利品 时用很少的时间与精力
品类管理
3、按照消费者的购买习惯划分
（2）选购品 顾客在购买时会仔细比较其性能、质量、价格和
式样的消费品 比如服装、电器、家具等 这类消费品挑选性强，耐用程度较高，不需要经
常购买，因此顾客在购买时，花费较多时间和精 力收集信息进行比较 这类商品促销有效
品类管理
一、商品分类原则
（6）商品分类层次鲜明，不给人以杂乱无章的感觉。 （7）便于管理。
品类管理
二、从消费者的角度划分的商品分类
1、按照消费者的衣、食、住、用、行等需要划分 ： 食品类、服装类、鞋帽类、日用品类、家具类、 家用电器类、纺织品类、五金电料类、厨具类等 等
2、按照消费者性别与年龄划分：女士用品、男士用 品、老年消费者用品、中年消费者用品、青少年、 儿童及婴儿用品等
商品分类是制定商品决策前所开展的最基本的 工作。
所谓商品分类是指零售企业针对自己所购进 的商品，配合销售整体策略和卖场构成所展开的 分门别类工作。
品类管理
一、商品分类原则
(1)便利顾客选择和使用：商品分类必须 要站在消费者的立场 (2)易于识别:通过分类容易识别商品所属 范畴、用途 (3)易于找到:不需要导购引导
品类管理
商品代码系统（UPC）
• 第1位字符：国别码 • 第2—6位字符：厂商码 • 第7—11位字符：产品码 • 第12位字符：校验码
品类管理
国际通用商品代码系统（EAN）
• 第1--3位字符：国别码 中国(691－693)、美国(00-09)、加拿大(45)日本 (49)、台湾地区(471)、香港特区(489)、印度(890)
品类管理
二、从消费者的角度划分的商品分类
3、按照消费者的购买习惯划分 便利品 选购品 特殊品 未寻求品
品类管理
3、按照消费者的购买习惯划分
（1）便利品 是指消费者经常购买、而且不愿意花时间和精力
去比较的商品。 如报纸、香皂、牙刷、盐等 经营便利品往往分散在靠近消费者的地方，方便
消费者随时随地购买 消费者在购买前，对便利品的品牌、价格、质量