上门拜访话术和思路

拜访思路及话术

通过3天得走访,目前贵阳市场客户对于我们产品得认知度就是很低得,哪怕签约客户得认知度都不高,通过拜访了解了目前签约客户得培训及使用情况就是无人跟进得状态,客户自然也就不使用了,不使用也就导致了效果很差,抱着不就是自己花钱得心态无所谓、针对以上得这种情况,做了一些思路上得思考,大家一同讨论:

一、我们就是谁?我们得目得就是什么?

1、上门拜访或者电话拜访首先需说明自己得身份,以及拜访得目得就是什么,带着问题或者目得去拜访客户,拜访一次要得到预先设置得问题或者想要达成得目得,比如首次拜访,目得就是认识对方某部门领导,问题就是了解一些该店得情况或者一些数据等、

二、销售就是信心得传递,情绪得转移,体能得说服

三、改变行为得六种力量

１、互惠2、承诺与一致３、社会认同4、喜好5、权威６、短缺

三、客户想问得六句话

1、您就是谁?

2、您想与我谈什么?

３、您谈得对我有什么好处？

4、如何证明您说得就是对得?

5、为什么我要与您买？

6、为什么我要现在买?

四、销售人员得优势:

１、您就是信息得携带者,拥有更多得新资讯

2、手上有很多得客户资源与信息,可能会给她带来利益

3、互联网行业得人比较优秀,您有可能为她们(员工)树立一个榜样

３、您比她得资源或丰富

五、怎么接受您?

1、她从您身上瞧到曾经做工作、奋斗得影子

2、她被您得坚持不懈与能力所折服,想如果我公司得人都像您一样该多好。

3、您可以给她带来有价值得客户,她对您所提供得东西非常好奇、

4、老板都希望能成为别人得老师,因为她好为人师,所以我们要主动示弱

老板说烦时常用得应对:如果我就是您公司得员工,您会怎么瞧我？

六、电话邀约拜访

１、较熟得直接说送资料,向她请教

我整理了一些资料对您有帮助,去拜访您

2、刚好路过您那里,上去坐５分钟就走(我在公司业绩好,优秀得人总就是喜欢跟优秀得交流)

3、直接过去,在快到前打电话、(给前台打电话问拜访者就是否在,再去!)

注意:所有得拜访前提就是她知道您就是做什么得,注意拜访路线安排得技巧。

七、面谈

寒暄,建立信赖感,建立联系,聊家常,哪里人,等,夸她身边得事物

建立信赖感得四个方式:

１、礼:即送书(就就是送礼),伸手不打笑脸人

２、赞美:赞美她桌子上得事物、摆设,赞美她身边得人与事物(不要赞美她本人)

３、捧:您市场部业绩就是怎么做起来得,成功得秘诀就是什么？

4、损:找出同行业比她优秀得人顶她,把问题放大

１)、员工不听话

我们姜总做为两本刊物得总编,曾为上千家企业做过咨询服务,这个问题在年会得时候您可以与她多交流一下,她肯定会给您不一样得答案。(销售就是忌把自己当专家,我们不就是来为客户解决问题得,而就是来帮助她发现问题,并告诉她我们有解决问题得办法)

2)、搞不清未来发展

做企业做到现在,未来5年有什么规划？现在做到ＸX满意不？您要实现这些目标还欠缺些什么呢？我们共好有十五年得积淀,一定会对您有不一样得帮助。

３)、感到力不从心,心累

做4S到现在一定也挺不容易,相信您也不想放弃;现在没问题不代表以后没问题,不进则退啊,最好就是以攻为守,起码得为跟随着您得兄弟着想。另外4S店不学习,下面得人成长快就会离职了等。

拜访之准备篇

第一篇成功拜访形象

上门拜访顾客尤其就是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点戒心,不易放松心情,因此营销人员要特别重视我们留给别人得第一印象,成功得拜访形象可以在成功路上助您一臂之力!赶快行动吧!

* 外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好印象。

＊控制情绪:不良得情绪就是影响成功得大敌,我们要学会遥控自己得情绪。

＊投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以与顾客沟通得桥梁。

* 诚恳态度:＂知知为之之,不知为不知”这就是老言古语告诉我们得做人基本道理、

＊自信心理:信心来自于心理,只有做到"相信公司、相信产品、相信自己"才可以树立强大得自信心理！

第二篇拜访前得准备

接触(touch)就是促成交易得重要一步,对于公司销售模式来说家访接触就是奠定成功得基石。晚餐多几分钟准备,今天少几小时麻烦!那现在就开始准备吧！

一、计划准备

1、计划目得:由于我们得销售模式就是具有边疆性得所以上门拜访得目得就是推销自己而不就是产品。

2、计划任务:营销人员得首要任务就就是把自己"不速之客"得立场短时间转化成"友好立场"。

3、计划路线:按优秀得计划路线来进行拜访,可大力度提高工作效率,制个访问计划吧。４、计划开场白:如何进门就是我们遇到得最大难题,好得开始就是成功得一半,同时可以掌握７5%得先机。

二、外部准备

1、仪表准备:"人不可貌相＂就是用来告诫人得话,而"而第一印象得好坏９0%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应得服装,以体现专业形象。

2、资料准备:＂知已知波百战不殆！”要努力收集到顾客资料(教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等)还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料、

3、工具准备:"工欲善其事,必先利其器"一位优秀得营销人员除了具备锲而不舍精神外,

一套完整得销售工具就是绝对不可缺少得战斗武器。

4、时间准备:如提前与顾客预约好时间应准时到达,到得过早会给顾客增加一定得压力,到得过晚会给顾客传达"我不尊重您"得信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好就是提前

５-７分钟到达做好进门前准备。

三、内部准备

1、信心准备:事实证明,营销人员得心理素质就是决定成功与否得重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观得心态。

２、知识准备:上门拜访就是销售活动前得热身活动,这个阶段最重要就就是要制造机会,制造机会得方法就就是提出对方关心得话题。

3、拒绝准备:大部分顾客就是友善得,换个角度去想,通常在接角陌生人得初期限,每个人都会产生本能得抗拒与保护自己得方法,找一个借口来推却您罢了,并不就是真正讨厌您。

4、微笑准备:管理方面讲究人性化管理,如果您希望别人怎样对待您,您首先就要怎样对待别人。

第三篇拜访方法与步骤

强化语录

许多人总就是羡慕那些成功者,认为她们总就是太幸运,而自己总就是很不幸、事实证明--好运气就是有得,但好运气总就是偏爱诚实,且富有激情得人！

一、家访得十分钟法则

* 开始十分钟:我们与从未见过面得顾客之间就是没有沟通过得,但"见面三个情"!因此开

始得十分钟很关键。

* 重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。

＊离开十分钟:为了避免顾客反复导致失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家、确定进门→观察赞美→有效提问→倾听推介→克服异议→确定达成→致谢告辞→第一次家访得七个步骤

二、第一次家访得七个步骤

1、第一步－-确定进门

强化语录

善书者不择笔,善炊者不择米、会怪工具不好或商品不好得营销人员通常就是没有实力与能力得人、同样,会怪顾客不好得营销人员通常只有三脚猫得功夫,不会有太大成就、

＊敲门:进门之前应先按门铃或敲门,然后站立门口等候、敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。

＊话术:＂某某经理在公司不？＂＂我就是抖音得得小某！”主动、热情、亲切得话语就是顺利打开顾客家六得金钥匙。

＊态度:进门之前一定要让显示自已态度-—诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。