广交会总结-许梦超

111届广交会总结

111届广交会业已圆满落幕，本届已是我们第二次参加广交会。相较于去年秋交会我们的青涩，今年的我们在110届的基础上，汲取经验教训，将本届作为我们新的练兵场，感受到了自己的成长与进步。我再一次衷心地感谢三信公司领导、员工对我们老新人的信任与全力支持，给予我们又一次难得的学习机会，同时也非常感谢独联体区所有新老成员对我的指导与照顾。回顾本届广交会，虽不如第一次参加时对什么事都感到新奇，但是依然收获颇丰，在新的体验中也找到自己依然存在的不足，从而推动自己把握下个半年，一步一个脚印，努力提升自己，为下一届做好最充足的准备。

一、收获

1.对公司高端战略与品牌的进一步了解

展位设计灵感来自于德国展会，这种糅合了异国风格的设计给人耳目一新的感受。同样的也吸引了众多客户驻足，尤其是一些高质量的客户。展位与整体宣传效果无疑是我公司高端战略的面向全世界的又一次全面生动的展示。本届的展位设计大都沿用上届的，同时总结上届不足之处做了改进，更人性化也更有效，作为品牌宣传起到了更好的效果。

而相对于展位设计的品牌认知来说，我自己更深刻体会到的是三信品牌实际在世界各地的效应。尤其是站在走道里发宣传材料的时候，来自孟加拉以及伊朗的客人经常会很大声得跟我说“SASSIN，good brand!”。那一刻我从内心深处感受到一种前所未有的自豪感，这不是单凭看着展位就能有的感觉，而是一种真正通过品牌效应潜移默化进入客户的思想，并且能够得到客户认同与赞赏后的满足感。所以说，品牌的力量是决不容小觑的，而品牌的真正力量来源于客户的内心深处。

2.精神面貌的维护

（1）信心

气场在商务洽谈中是非常重要的，而自信心在其中起到了非常关键的作用。一方面，即使自己在洽谈中被问及一些不是很清楚内容，也不能表现出惊慌，任何时候都要有礼有节，不卑不亢，从容淡定。另一方面更加关键，想要信心十足，必须胸有成竹。自信的背后跟充足的准备也是密不可分的，只有腹中有物，才能应对自如。相较于上届广交会，无论是产品知识还是行业现状都了解得更深入了，因而感觉到与客户交流时，能够有更多的话题与切入点，能够从容得进行更深一层的交流。

（2）张弛有度

由于上一届都是不允许坐下来的，因此即使是脚非常痛的时候，也是找个地方稍微靠一下借点力，或者不停交换左右脚，站姿有时候就显得不雅观了。本届展会前陈董告诉我们，如果觉得不太舒服，可以先在楼上休息一下再下去。尔后，我感觉陈董的想法是非常人性化而且是正确有效的。在感觉有些不支的时候，即使依然站着，也很难保持良好的状态，反而给人一种站姿不严谨，懒散的不好印象。与其这样，不如稍作休息，重新上阵时依然精神抖擞，只要是在舞台上，就能以最佳的精神状态面对。张弛有度，才能将最好的状态发挥出来。

3.接待与谈判技巧的学习与训练

上一届广交会通过听老业务员洽谈，自己进行了经验与不足的总结，加上产品知识等已有了一定的基础，因此终于可以有机会真正参与与客户的洽谈，将理论付诸实践，从而从实践中进一步总结经验教训。在此，我总结一下这方面的收获：

（1）要具备独立辨别客户的能力。上届广交会在接待客户时，很多时候问过哪个国家哪个行业以后就直接引到责任业务员那里去了，而这些客户有的只需要拿本样本，有的只是路过进来看看，有的是来看表演的，这样就难免耽误业务员的时间，尤其是在业务员正在与重要客户进行洽谈的时候，打断更是不礼貌的。本届广交会我总结上届的教训，在走道分发宣传页的时候，遇到客户问过好后，先询问客户所从事的行业，然后询问来自哪个国家，并交换名片，如果一时没有听出客户说的是哪个国家，可以再通过名片上的地址来判断，尔后可以问一下客户是否有时间进我们的展位看一下，如果只是寻找样本，可以帮助其找到相应的册子，并附上订有名片的CD，告诉他如果有其他需要也可以联系我们；如果是要看样品，我们可以引导其找到相应的样品，简单介绍一下；如果跟客户交流已经持续了一定时间，可以引导客户坐下来聊聊，先询问客户能给我们多长时间，方便洽谈的时候安排进度，更好的突出层次与重点。责任业务员如果正在忙，且此时自己能够应对时，即先代责任业务员进行接待，遇到自己一些不熟悉的情况，则寻求其他业务员的帮助，同时自己要注意听，边听边判断这个客户是否有潜力，是否有诚意，客户离开后与业务员交流，通过他的建议来回顾自己一开始的判断是不是正确的，偏差在哪里，从而在下一次接待时提高自己的辨别能力。

（2）谈判时一定要自信，首先要给客户信心，客户才能相信我们，给我们机会。在赞美客户的同时也可以适当赞扬一下三信，把我们的优势陈列给客户。尤其是当面对有些客户的时候，对方可能会说听到过一些投诉，关于三信品牌知名度小或者质量不过关之类的话，这个时候更加考验心态，一定不能表现出惊慌或者怀疑自己的神情，即使是国际大品牌也不可能没遭遇过投诉的，何况客户这样说可能是没有依据的，只是为了方便压价。可以借势询问一下消息的来源，然后把我们在这方面的制度流程告诉客户，消除他们心中的疑虑，信任我们。

（3）注意洽谈时的逻辑与条理。最初几次独立洽谈的时候，虽然我表面上非常镇定自若且周围没有坐其他业务员没有什么压力，但是自己仍然感觉思路比较混乱，提问没有条理，经常是想到什么问什么，或者直接把洽谈记录本摊着，按照上面的问题挨个问，碰到比较强势的客户还很容易被他牵着鼻子走，难免给人一种审问与被审问的感觉。商务洽谈应当是平等互动的，要适当掌握主动权，引导客户说。在导师陈钢的指导下，我了解到洽谈之前就应当记好洽谈记录本上涉及的比较重要的问题，然后整理好自己的一套提问思路，在洽谈时，能够根据客户的回答跟进一些问题，而不是机械的提问与回答。交流时可以先在笔记本上做些记录，等待客人离开后，再转移到洽谈记录本上。

（4）多了解各地区英语发音特点有利于沟通。由于不同的区域发音方式与英语水平都有很大差异，所以在听的过程中经常有时候反应不过来，在平时的时候可以有意识得找一些实时新闻听一下，熟悉一下带不同口音的英语，在谈判时会有较大帮助。同时在洽谈时，尽量放慢语速，用一些简单的词汇与结构，以相互理解为第一要务，必要时加上肢体语言或者直接在纸上写和画，只要是对理解对方意思有帮助的方法都可以用。遇到不太明白对方意思的情况，可以多问两次，让客户再加一些解释，或者把自己的理解讲给客户听，让对方确认是否是这个意思。不能不懂装懂，否则