医院销售上量 ppt课件

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第三终端开发与维护上量精品PPT课件

家访后1到2天要到科室回访，这样更有效
的落实家访的内容。
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2021/1/30
乡村一体化的卫生院如何上量
1.将政策放给乡镇卫生院主任，由其传达信息给下面各个村卫生室完成进货 2. 下设村卫生室分销医院产品 3. 以乡镇为单位组织小型订货会
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2021/1/30
讨论：不同情况乡镇卫生院维护上量的工作重点
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2021/1/30
如何借用卫生院科室医生完成上量
科室大夫沟通
产品临床效果的讲解
提示物使用
加强信任
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2021/1/30
维护上量-科访（早访、日访）
早访目的：让医生开始处方时候就想到你的产品。早访的时间：早上7：30~8：10 早访内容：
1、给医生报到、送报纸、产品资料（医生空闲时候看） 2、重点医生可以送杯牛奶，提醒医生处方我们的产品
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2021/1/30
坐诊医生接受产品的过程
医生
产品
了解感兴趣
试用形成处方习惯扩大使用范围
向外推荐
患者直接需求
患者
疗效好的反馈
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2021/1/30
社区医生分类
►全科门诊医生（与患者沟通）功能：诊疗者、咨询者（上门服务式、家庭式）、管理者（管理社
区、疾病、患者）特点：（以病人为中心的合作型诊疗模式）
日访目的：加深大夫用药，解决前期或家访中的承诺日访时候要明确你今天的目的—确定你要拜访的对象—准备你所需要的资料及需要沟通的
内容—选择合适的时间及地点拜访。日访内容：简明扼要、有条理性深度拜访人数：3~5人/天日访步骤：
开场白---询问、探寻需求—产品介绍、利益陈述--态度回应、解除异议—成交（学会换位思考）

药品上量.ppt

? 会议的支持 ? 返点的支持 ? 旅行的支持 ? 礼品的支持 ? 其它
? 客户学习的需求 ? 与竞品的优势 ? 客户家庭的需求 ? 客户特殊爱好的满足
上量流程
? 上量准备 ? 上量前期 ? 上量中期 ? 上量后期 ? 维护期
处方药产品上量周期
销售量
准备期前期中期后期
维护期
时间
上量准备期
者者侧翼策略
利围堵策略基市场利基者迂回策略
被动策略阵地防御机动防御先发制人
跟随策略
维持现况
上量前期及方法
上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定稳定的市场份额
? 与科主任建立关系 ? 科室会 ? 寻找确定目标医生
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
增加销量的方法
医院：广覆盖重点医生：
增加使用频率扩大单人使用量扩大适应症 ----------
销量维护期
? 销量巩固阶段 ? 业务活动规范、准时 ? 注重感情培养 ? 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 ? 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
小结
? 准备期
探听科室权利组成，同类产品使用规则以及任何有用信息，确定战略
? 目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 ? 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 ? 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） ? 费用支出：小礼品
书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等
? 核心工作：确定“情报员”
确定竞争策略
主动策略
领导
拓展市场
者保护占有率
挑跟战随
正面策略
? 上量前期
通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破１－２个目标医生，理顺院内渠道

二三级医院药品竞争销售与上量管理课件

29
练习：我司产品的SPACED分析练习：
30
3.竞争对手分析
亮剑精神——狭路相逢· 勇者胜
客户为什么药用竞争产品？医生为什么不选择我们的产品？医生对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？医生用药习惯难以改变，是太多的同类产品，难以取舍？从竞争者方面是否可得到额外利益？竞争对手是否与医院有常年的合作协议？
1
医药宏观市场分析
• 公立医院:3级1300家,2级7000家,1级16000家. 共24000家 • 私立医院280000家合计300000家
• 药品销售：医院7500亿，药店2500亿，共1万亿 • 3级医院50%，2级30%，1级8%+卫生院10% 私立医院10 %
1300家三级医院的药品营销特点
成功=勤奋+方向
21
第一步：市场分析——计算器与放大镜
1.目标医院市场潜力分析
市场潜力目标市场的潜在需求的多少即潜力。医院最大潜力是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需求总合。科室最大潜力以门诊为例，单位时间里科室的总潜力等于平均每日病人数量×平均使用该类产品病人比例(%)×平均每病人的用量×工作日。以病房为例，科室的总潜力等于床位数×病床月周转率×平均使用该类产品病人比例(%)×平均每病人的每月用量。医生和适应症潜力不同的目标医生处理不同适应症的患者数量分别有多少，就是目标医生对不同适应症的潜力。患者潜力即平均每日患者的某药品的处方量×疗程天数，每日患者的处方量根据不同治疗阶段的治疗方案由医生确定。 22
市场分析常见误区：
1. 主打的目标科室就是最大的科室 2. 竞争对手主攻的目标医生就是最重要的医生 3. 合作超过3年的医生可能开发的潜力不大 4. 医生对医院的潜力大小最清楚 5. 没进医保，无法做大 6. 当医生“我们关系够好，以后不用来这么勤”，我可以转向下一位 7. 竞争对手也是合作伙伴 8. 客户数量不重要，他给你开多少处方才最重要 9. 计划赶不上变化，所以计划不重要

辉瑞标准销售模式ppt课件

信息
识别生意机会
2
分析医生级别与既往活动的
匹配度. 分析医生观念上的差
距. （找出关键增长点，观念
切入点）
优选医生/计划
3
优选医生，制定季度/月
拜访计划及更新，制定季
度/月市场部活动覆盖医
生计划及更新
共享资源信息
4
有效利用同事资讯，制定周拜访
行程、共同拜访策略与会议计划，
分享给同事
建立、完善、回顾医院和客户资讯
每月拜访频率
A
≥ 90%
100%
≥4
B
≥ 90%
100%
≥4CΒιβλιοθήκη ≥ 60%≥ 80%
≥1
D
≥ 20%
≥ 60%
按需要拜访
22
处方医生分级和策略总结
每季度的覆盖率每月的覆盖率每月拜访频率销售策略
高
潜力
低
低
B
100% 90% 4次进攻
D
60% 20% 必要时观察
支持度
A
100% 90% 4次防御
回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距
随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近更新的客户资讯。（匹配第8步）
，每月回顾区域医院市场潜力（ CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实
际与预测数据、 TTH增长金额和增长率，MAT完成率和增长率）并调整和设定销售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。
分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度
优选客户
获得同产品组同事的信息分享季度和月计划
回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距

医药OTC销售培训教材PPT课件

使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群较广，但也需一定医药卫生知识的指导广泛
众
适
用
性
采购途径医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性医院 /授权处方药销售点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推广会
招商会 +订货会
新药上市会
.
15
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度门诊/病房处方医生客情产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯专业深入个性积累
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道发散型多层级批发网络
保健食品
区域性主代理商 +自主二级批发商
处方药
垄断性区域经销商
销售网点广覆盖，全分销；医院+药店+诊所

开发与上量

–建立新的处方习惯，在核心科室形成，统一常规用药疗程
维护期
–定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手
Page 36
主要内容
医院开发流程与管理医院上量管理
医药代表常用工具简介
Page 37
3.1 时间管理（Time Management）
就是用技巧、技术和工具帮助人们完成工作，实现目标。时间管理并不是要把所有事情做完，而是更有效的运用时间。时间管理的目的除了要决定你该做些什么事情之外，另一个很重要的目的也是决定什么事情不该做。
Page 41
“四象限”法
一、既重要又紧急
二、重要但不紧急
思考：真的有那么多重要又紧
急的事情吗？
思考：如何避免更多事情进入
令人讨厌的第一象限？
三、不重要但紧急
四、既不重要又不紧急
紧迫程度
思考：我们如何尽量减少第三
象限事物？
思考：我们在工作中是否有必
要进入第一象限？
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重要性
上量的必要条件
合适的销售员
人
销量
物
Page 13
财
合适的资源
合适的产品
人：医药代表的工作评估
销售指标完成情况：能否跟随公司整体发展速度区域产品覆盖率：开户比例市场占有率：竞品的比较医院用药增长率：目标市场的同比目标医生覆盖率：微观潜力市场的占有率区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况报表填写情况：公司过程管理执行情况
Page 26
策略：点面结合
重点目标医生 –1～3人/重点科室
–如果相对顺利，将扩大面
开发其他科室
–20个以上目标医生

医院销售上量PPT课件

药代表的关系、医药代表的坚持不懈、医药代表的言行一致
.
44
现有客户上量-客户需求分析
2、个性化的需求分析 1）利益需求 2）情感需求 3）其它高层次需求
.
45
现有客户上量-医药代表销售方式
专业销售情感销售
利益销售
.
46
现有客户上量-行动计划
1、综合分析客户对产品的接纳梯度、现有销量、处方潜力、个性化需求，再充分考虑竞争状况，制定针对每一位现有客户的行动计划。
提纲
区域市场分析销售计划制定新客户开发现有客户上量销售技巧 ➢ 专业拜访技巧 ➢ 行程管理 ➢ 组织成功的学术会议
.
1
区域市场分析
目标：了解区域市场分析需要收集哪些数据掌握区域市场的医院、科室潜力分析了解SWOT分析方法
.
2
区域市场分析-意义
医院销售活动的起点掌握销售现状发现存在的问题发现市场机会潜力分析依据制定销售计划的基础
.
21
新客户开发
一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会耗费时间、费用成本，还有开发风险
.
22
新客户开发
二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定并执行SMART原则的开发计划是成功开发新客户的保证
.
23
新客户开发
四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细，开发成功的机会越大
.
24
新客户开发
例*平均病人处方盒数有多少目标医生开发了哪些目标医生同类产品月销量
.
9
区域市场分析-数据分析
3、现有客户潜力分析（现有客户上量）
.
10
区域市场分析-数据分析
4、竞争状况分析竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价

医院运营管理ppt课件

国家卫生和计划生育委员会“十二五”规划教材全国高等医药教材建设研究会“十二五”规划教材
全国高等学校教材供卫生管理及相关专业用
医院管理学
Hospital Administration
主编张鹭鹭王羽副主编薛迪李士雪方鹏骞
.
1
第十四章医院运营管理
.
2
学习目标
掌握医院运营管理概念、功能与特征；医院各类资源配置与调度优化原则与方法比如人力资源配置、设备资源配置、空间资源配置等；医院运营管理评价原则与方法。
3. 医院综合效益评价指标体系的基本框架与特点是什么？
.
26
思考题第1题参考答案
医院各类人员配置时需要考虑的主要因素：
1、医院人力配置应以医院组织结构及人员编制原则为基础《综合医院组织编制原则实行草案》
2、医院人力评估必须遵循相关法律法规如劳动法、执业医师法、护士管理办法、放射从业人员职业防护相关规定等
考虑医疗环境、建筑、生物卫生、放射防护等各方面安全性的要求，以及投入使用后运行成本的控制要求等。
.
12
3-1 医院客户关系管理定义
客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。
.
28
思考题第3题参考答案
医院综合效益评价指标体系的基本框架与特点：
1、基本框架：以代表性、独立性、准确性为原则，从医疗服务工作效率、工作质量、收支、病人费用、资源利用、发展投入六个方面，选用了18个单项评价指标及4个附加指标，共22个评价指标，组成四个评价层次（见图14-3）

医院开发和药品上量

客户的分类管理
• 必须了解客户，然后把他们分成ABC三类
Dui费
• 1.了解竞品的费用 • 2.灵活进行科室费用区分
谢谢大家
XXX
院长的拜访一般需要多次拜访部分医院的院长有特批进药的权利通过谈合作投资赞助等形式取得院长支持进药医院开发的有效拜访4个方面4
开发医院及上量技巧
XXX
前言
• 开发:让产品顺利进入医院临床使用。
• 上量:就是让产品在医院销售到达一定的数量（自己的目标任务量）
目录
• 1.医院开发的前期准备 • 2.医院开发的有效拜访以及开发的方式 • 3.产品在医院的临床维护（上量工作）
一.医院开发的前期准备
1.熟练掌握产品知识 2.了解竞品在医院的情况 3.了解进药流程（7个流程，把握住关键人物）
4.大致计算收效比
二.医院开发的有效拜访（4个方面）
• 1.临床科室主任的拜访（提单）
一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的
医院开发的有效拜访（4个方面）
• 2.药剂科主任的拜访
医院开发的有效拜访（4个方面）
3.院长的拜访（一般需要多次拜访)
部分医院的院长有特批进药的权利通过谈合作、投资赞助等形式取得院长支持进药
医院开发的有效拜访（4个方面）
• 4.进入药事会环节应该注意的事项
ห้องสมุดไป่ตู้
小结
三. 临床维护
1.跟踪库房上电脑（保证药品在院内的正常流通） 2.药房领药 3.临床用药
产品上量
1、科室会 2、时间 3、资金 4.客户分类 5.兑费了解。
科室会
•必须让客户熟练掌握产品知识（上量）
• 1.突出产品卖点 • 2.认识科室人员 • 3.科室会餐（加强关系） • 4.小礼品赞助

规模医院开发经验分享 PPT课件

2.如有药事会他会告知你临床提单等药事会。
如不同意
1.要了解什么原因，探询主任的意图和潜在需求 2.制定有效的计划和解决办法再次拜访（有些药剂科主任可自己决定进药与否，要能发现这些信息）。
9
医院开发的有效拜访
三、对院长的拜访在临床和药剂科工作都很艰难的情况下，可以试
图拜访主管院长通过谈合作、投资赞助等其他形式取得院长的支持也是进药的一条有效的途径。
2
规模医院的开发
1.医院开发现状 2.医院开发的前期准备 3.医院开发的有效拜访 4.医院开发的方式 5.产品在医院的临床维护
3
医院开发现状
人脉资源。政治经济，人情社会是中国的现实。中国是一个讲人情关系的国家，所以我们要学会利用身边的人际资源。这也是开发医院最有效最常用最快捷的办法。唐突地跑到医院做工作，多数情况下你只能吃闭门羹。利用院长或药剂科主任的关系或利用我们自己的关系，只要能与医院的领导沾得上关系就行。总之，就是要利用一切人际关系，为我们穿针引线，把我们的产品成功开发到医院。
2. 负责人信息，比如社会关系等（主管院
长、药剂科、临床权威的主任等）
3. 药事会情况（何时开、多久开一次、开会主
要讨论什么及药事会主要成员等）
4. 通过和医院关系好的商业公司的业务员以及和个体销人员了解开发医院的信息。
7
医院开发的有效拜访
对医院相关科室的有效拜访
一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访：
5
医院开发的前期准备
二、通过药剂科主任或临床大夫了解产品在医院的信息 1.医院是否有该产品或同类产品 2.竞争产品的生产厂家、规格、销量、所走商业 3.竞争产品方和医院的关系如何等
6
医院开发的前期准备

(医学课件)如何组织上量方案

以观察患者例数确定费用临床促销费照付观察费应在收回观察表后支付
23
6、促销性临床
科室小会宣传主题
24
7、促销性临床
观察表的设计
简单，明了，科学内容以选择为主最大程度地减少医生的麻烦有利于统计销量
25
8、促销性临床
活动期限
每年的4、5、6月份和9、10、11月份观察费可从开发费比例中提取非活动时间维持原促销费政策
将竞争对手的产品挤到用量不大的药房（如急诊药房、自费药房等）
38
药房上量常规之二：保证目标科室领药
保证我公司产品在最大消耗科室库存充足。加强科室领药人员工作，多领我公司产品。
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药房上量常规之三：
药房划价
通过公关或增加划价费集中力量攻下药房的划价员。
将通用名处方（包括竞争对手的产品处方），尽量划成我公司产品的价格。
26
科室上量常规之四：科室娱乐活动
27
科室娱乐活动
策划目的
以更自然的方式增进与医护之间的沟通融推广于娱乐之中（吃喝玩乐之间，产品融入心头）
28
科室娱乐活动
活动方式
“新概念” “新尝试”最受欢迎 XXX杯竞技大赛（保龄球、游泳、卡丁车、兵乓球、羽毛球、足球、电玩等） XXX郊游、参观、聚会活动（卡拉OK、节日聚餐等，活动中穿插产品知识竞答抽奖活动、处方医生前三名额外奖励）
药物本身的优势与医药代表的“交情” 临床费
6
药物本身的优势
安全性疗效医生的认可程度（强化医生的记忆）
联合拜访专门设计的促销性临床
科室推广会、药品发布会、学术研讨会（不同范围）
7
与医生的交情
亲属、密友培养出来的交情

连锁药店进店及上量策略最新PPT课件

民营诊所普遍存在客单价低的现象；坐诊医师考虑医患感情和个人声誉放在第一位；遇到典型心脑病症，首先推荐患者往医院转诊，销售药品主要是普药，销售方式仍保留着拆零的模式；即使销售 OTC 药，愿意卖新药,原意卖药房渠道没有的品种；民营诊所深受药房砸价之害，控销中打造黄金单品，单品要具备销售员容易介入和顾客自我判断选购的品种，所以，选择药房要比诊所渠道更合适。
信息的确认和分析，直接指导终端促销政策的修订和纠偏。
1.4渠道上量
剖析连锁上量的本源问题，是终端店员的卖力与我品的重视程度，具体表现形式体现在店员销售任务执行进度中。某种程度上讲，黄金单品的上量是店员一嘴一嘴卖出来的。
终端拜访和促销支持中，对待店员尤其销售标兵，从客情角度关怀，例如早餐的包子、盛夏的雪糕，微信好友发个红包，让样板店店员提成促销激励快速对付，这就是最好的售后服务，指导店员认知产品常规政策，因为常规政策将是我品长期的稳定政策，在店员熟练掌握常规政策，让产品在店员心里占据重点销售的位置，产品渠道上量就有了有力的保障。
海南碧凯药业山西中远威药业
黄芪精
香丹清珂妍胶
囊பைடு நூலகம்
鸿茅药酒
江苏扬子江药业集团
西安杨健药业
内蒙古鸿茅药业
正面案例：昆明众康复方虫草补肾口服液补肾益肺
连锁供货37元/盒零售标价127元/盒常规政策3+1 在河北某连锁把这个产品卖爆了，毛利 70%，在14年，央视广告炒作“极草 5X”很火的时段，该连锁总经理引进了众康的复方虫草补肾口服液，治疗肾损肾亏，夜尿反复，失眠不寐，及肾脏亏虚，合并咳嗽哮喘等症。服用人群广泛，总部任务硬压，每月毛利考核差额，店员垫钱冲业绩，也优先选本品，15年该连锁每月的销售能接近 50000盒，连锁每月毛利300多万，15年、16年产品培育了广泛的忠实顾客，因店员自己和家人都有亲身服用，推销顾客服用效果好，老人顾客们在健康面前，对每日 30元的费用支出就能接受了，药物成分“冬虫夏草”，外加对照极草牌虫草 2000元/ 盒，“复方虫草补肾口服液”像一个救世主似的，在药店畅销。

OTC营销培训PPT课件

线路拜访的作用
保证所辖药店的覆盖率保证各级药店的拜访频率保证时间安排的合理性有利于代表的自我掌控，形式规律拜访让上司知道自己的行踪
与产品销售直接相关的信息
▪ 主要产品的每月进、销、存准确数字 ▪ 产品的商业进药渠道 ▪ 每月进药时间 ▪ 产品库存状况 ▪ 最近一次促销活动期间的销量增长状况
握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次 ➢ 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐 ➢ 每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识 ➢ 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3 个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见
每位代表每天拜访至少 15 店次每周实际有天进行拜访，周拜访店次则所需代表数为250÷67.5= 3-4 人
OTC代表的岗位职责（1）
➢ 建立药店档案，进行级别划分，管理 ➢ 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 ➢ 每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌
与产品销售间接相关的信息
店员对产品的主要反馈意见消费者的购买习惯及对我们产品的看法产品所在柜台的人事，人员变的动情况商店自身即将开展的促销活动计划店内广告，橱窗广告等机会
与竞争产品相关的信息
主要竞争产品的背景状况：品牌，规格，价格主要竞争产品每月平均进、销、存情况主要竞争产品的销售策略及具体行销方式店员对其产品的评价、如药效，副作用等尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时
住处
A 级店
B 级店 C级店
线路拜访 (2)

医院开发上量方法精品ppt课件

一定要做得精彩，因为主任阅人无数他会在心里形成对代表、产品和公司的对比。为提高拜访效率，我的建议有： ①不打无准备之仗； ②协同拜访，比如协同地区经理、产品经理，官越大拜访效果更好。
37
主任不提单的原因有：（2）同类药品太多：道理很简单，要主任同时
提两张阿法骨化醇的报告，或将自己上期刚刚药事会引进的萌格旺剔除医院几无可能。（3）不接受你：为什么？没有预约？精神状态不好？他正在接受一个医疗事故的处罚让你撞了个正着？
33
说服主任填写申请
这并不容易，特别是同质的产品难度更大。
34
学会理解你的客户
主任提单就像门诊挂号，决定你的品种是否有资格上会。说服主任提单是令许多医药代表备感头疼和畏惧的事情，甚至有代表因为被拒绝或冷遇而对主任的为人产生看法。推己及人，我们发现，主任虽然被厂家尊重和爱戴，但他们着实不容易：业务工作、行政工作、科研工作、教学和研究生培养工作、讲学、会议、会诊、社会活动，还要接待轮番轰炸一样的医药代表、器械公司代表、老总、经理。
（2）院领导兼任科室主任，他的申请通过率极高；（3）院内重点学科主任的申请容易通过；（4）与药剂科主任关系甚密的主任的申请通过率高；（5）德高望重专家的申请容易通过；（6）老主任的申请比新提拔主任的申请通过率高；
32
（7）联合提单的通过率更高。我们并不排除这样一种情况，因为数位主任提单，可能给药剂科主任或院长一种印象，就是这个产品的花头太多。由此令药事会的关键委员心生不快，反而增加了产品被“枪毙”的概率。
28
医院调研工作的结果： 1、确认首次开发的品种； 2、确认提单主任； 3、确认关键人物； 4、确认关键人物投入的费用（估算）；
29
第一步：确认提单主任第二步：说服主任填写申请第三步：确认主任的申请到达药剂科第四步：评审并通过第五步：采购及输入电脑第六步：分发至药房第七步：医生处方，患者拿药

医药销售中的常用术语【优质PPT】

五、第三终端：
第一终端：大型医院第二终端：药店第三终端：乡镇医院及诊所
第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。
医院分等的标准和指标主要有5个方面内容：
1、医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。
2、、医院的技术水平。
3、医疗设备。
4、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。
5、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。
七、两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。
国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。
八、我国目前医院分级情况：
依据医院的综合水平，医院分为三级十等.一，二级医院分别分为甲，乙，丙三等.三级医院分为特，甲，乙，丙四等。
分级基本标准：“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。
一级综合医院：
1、床位：住院床位总数20张至99张。
2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、 X光室、消毒供应室。
3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。

《销售计划书》PPT课件

病房主任客情较好，主要以药肝为主，但目前不接受预防性用药，提升点在于接受预防用药，需多次一对一拜访。
已用药科室
肾内科（80 盒左右）
特需科（100 盒左右）
其他科（150 盒）
主要以外宾或省市内在任高干为主，提升点为加大单次用量，并在一对一拜访时以学术为主，客情辅助。随方或代开及会诊偶尔用药，需了解用药具体情况后跟进并进行学术指导，适当时候约请科会，提升用药信心。主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情的同时提升管床医生的客情，预计用量30合主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情的同时提升管床医生的客情，预计30合早有接触，主任客情有待提升，强烈认同易善复对脂肪肝的保护作用，需多次拜访并以讲产品为主，稍有改善后科会跟上，并配合公司大型学术会议。
计划拓展人数
目标达成时间
销量提升计划
提升计划
目前销量计划销量
2000
1400 1000 750
350 250
120 100
60100
40 80
50100
250 150 总量
老年科消化科血液科肾内科呼吸科特需科其他科
销售策略（提升和拓展）：老年科
• 老干病房的宗旨是提升为主，拓展为辅，利用老专家，大客户的影响，逐步上量 • 拓展三个新科室：心内科（10月份科会已约请）、神经内科（11月初科会）、外科（11月上旬约请，估计定在11月底） • 年底前达到1000合销量
谢谢大家！
销售策略（提升和拓展）：老年科
朱秀英(300 盒以上) 女儿结婚，送喜金或其选定的家具，家访后决定，并要求300盒量（所有门诊需保肝患者首选百赛诺病人）家访，小额多次拜访，并生日宴请，要求所有门诊保肝患者首选百赛诺，要求销量300盒家访，保障苹果供应，要求月销量保持在200以上聚餐、足浴卡的赠送，要求销量上200