PDCA工作循环模式

为什么制定该措施 要达到什么目标 在何处执行 什么时间完成 以及如何完成
• 出现意外情况时，急忙起草一些解 决措施------没有解决预案；
• 5W1H的步骤执行不测底，导致目 标不明确、职责不清、完成不准时。
D阶段——过程管理
了解销售人员销售工作的动态、进度和行 为； 销售会议和业务面谈。 工作报告表： 客户拜访记录 业务完成情况报表（市场开发和销售任务） 市场信息报表（竞品信息和客户信息）
----成功的基础
1、手机关机或调为振动； 2、不要随便走动； 3、空杯心态；
课程大纲
一、定义和作用 二、四阶段和八步骤 三、PDCA与销售 四、运用中存在的缺失
PDCA循环（戴明环）
A C
P D
Baidu Nhomakorabea
PDCA循环是由美国统计学家戴明博士提出 来的，它反映了质量管理活动的规律。 P（Plan）表示计划； D（Do）表示执行； C（Check）表示检查； A（Action）表示处理。 PDCA循环是提高产品质量，改善企业经营 管理的重要方法，是质量保证体系运转的 基本方式。
A阶段
8
提出未解决的问 题
P阶段——计划管理 D阶段——过程管理 C阶段——考核管理 A阶段——改善管理
P阶段——计划管理
制订目标、分解目标，策略方法； 销售行动的指南，对销售结果作出 评价的标准。
工作计划表 《目标管理》
5W1H： Why What Where When How
分析现状， 找出问题 分析产生问题的 原因 找出问题的主要 因素 制定措施计划 执行措施计划 调查效果 调查效果
使用的工具/方法 柏拉图法,直方图法, KJ法
2
P阶段 3 4 D阶段 C阶段 5 6 7
散布图法，鱼骨图法
排列图法, KJ法,鱼骨图法， 目标管理法 系统图法,矢线图法,矩阵图法 检查表,抽样检验 标准化,制度化,KJ法 转入下一个PDCA循环
1、大环套小环，小环保大环，推动大循环。 各级质量管理都有一个PDCA循环，形成 一个大环套小环，一环扣一环的有机整体。 上一级的循环是下一级循环的依据，下一 级的循环是上一级的落实 和具体化。 2、不断前进，不断提高。PDCA循环不是在 原地周而复始运转，而是像爬楼梯那样， 每一个循环都有新的目标和内容。经过一 次循环就解决一批问题。 3、形象化。在PDCA循环中，A是一个循环 的关键。 4、以QC七种工具和工业工程中工作研究的 方法作为进行发现和解决问题的工具 。
谢 谢
作 用
• • • • • • 同一个问题重复发生； 常犯常识性问题； 都是鸡毛蒜皮的小事； 各个问题都没有关联； 问题都是突然就发生了； 制度/方案有了，下属都是应付着做；
……
故事：扁鹊三兄弟
未雨绸缪、 揠苗助长、 亡羊补牢！
发现/分析问题：人、机、 料、法、环、监督
阶段 1
步骤
NO
管理内容
现实情况变化多端，经常偏 离预定的工作计划；甚至抛弃 之前的计划； 上司干预下属执行计划的每 个细节，无授权； ----辅导、控制
C阶段——业绩考核管理
业务工作检讨----纠偏功能 目标检查：整体、阶段 过程检查：工作方式、效率效果 绩效考核管理----激励功能 客观指标：销售额、回款率、费用控制等 主观指标：工作态度、合作精神、忠诚 度、技能提高等
有总结，没有结论； 有结论，没有制度化； 有制度，没有持续执行；
每个制度出来之后，都要明 确监督人、监督方法、频率
彻底实行标准化，做好管理的 第一步！
每个人都喜欢做上司检查的事， 不喜欢做你希望的事！ ----加强对制度执行的检查力度
学
习
1.学:拿来主义,少去了摸索的弯路,减少 了成本. “摸着石头过河”已成为过去. 2.习:学而不习,则悟不出其中的内涵； 学而不习,则等于白学,浪费时间； 学而不习,则找不出真正适合自已 的方式与方法,也不能将此手段深化, 变成自已的理念.
计划完成之后，没有 按照计划进行绩效考核； 有考核/赏罚，但制 定计划时约定的不同； 根据印象对下属进行 赏罚—做工作日志，以 备考核/赏罚
不知道干好了有什么好处， 只知道干不好没什么坏处！
A阶段——业绩改善管理
提高人员的工作效果： 激励-态度 培训-技能 完善销售的措施策略； 总结经验教训，形成标准/制度； 形成案例，教育培训后来人。