浙大远程商业谈判技巧模拟试卷答案
谈判技巧作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章第七章第八章第九章第十章商务谈判策略……………………………………………………商务谈判语言技巧………………………………………………处理僵局技巧……………………………………………………优势谈判技巧……………………………………………………劣势谈判技巧……………………………………………………均势谈判技巧……………………………………………………涉外商务谈判技巧………………………………………………第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章商务谈判的法律规定……………………………………………商务谈判协议的履行……………………………………………商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
2、商务谈判是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。
４、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。
５、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为4.谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判有哪些特点？答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以3．商务谈判的作用是什么？答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。
浙大 商业谈判技巧第2次作业
第二章练习题一、单项选择题1、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（B ）A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判2、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为.软式谈判、硬式谈判和( D )A. 立场型谈判B.集体谈判C.横向谈判D. 原则式谈判3、报告会、讨论会、演示或展示属于那种类型的谈判（B ）A．中立地点谈判B．不求结果的谈判C．索赔谈判D．意向书谈判4、国内货款结算可分为现金结算和（ A ）A．转账结算B．支票结算C．限额结算D．同城结算5、在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的哪一种表示法（ C ）A．样品表示法B．等级表示法C．规格表示法D．标准表示法6、以下说法不正确是（D ）：A．使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B．使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C．如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D．如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方二、名词解释1、客座谈判客座谈判也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
通俗地讲，客座谈判是指在外地或国外进行的经济谈判。
客座谈判对客方来说需要克服不少困难。
2、索赔谈判索赔谈判是在合同规定义务不能履行或不能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。
3、不可抗力不可抗力是指对市场和电力系统有严重影响的不可预期和不可控制的事件及其产生的后果。
包括自然灾害和战争等。
4、硬式谈判硬式谈判也称立场型谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。
三、简答题1、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）答：商务谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。
按谈判的规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判；按谈判地域又可分为国内谈判与国际谈判。
按谈判的内容划分，可分为：商品谈判。
投资谈判。
技术谈判。
服务贸易谈判。
2、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？答；到客场谈判时必须注意以下几点：1、要入境问俗、入国问禁。
15秋浙大《商业谈判技巧》在线作业答案
一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。
）V 1. 对付车轮战术的手段有（）。
A. 不必重复已做过的争论B. 耐心等待对方回心转意C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言满分：2 分2. 为开好预备会议应尽量做到（）。
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；B. 享受均等的发言机会；C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；D. 提问和陈述要尽量简练；E. 要乐于接受对方的意见。
满分：2 分3. 商品的品质是指商品的（）和（）。
A. 内在质量B. 外观形态C. 价格D. 数量满分：2 分4. 商务谈判的基本原则有（）。
A. 合作原则B. 互利互惠原则C. 立场服从利益原则D. 对事不对人的原则E. 坚持使用客观标准原则F. 尊重法律的原则满分：2 分5. 攻心技巧的具体使用技策主要有（）。
A. 满意感B. 头碰头C. 鸿门宴D. 恻隐术E. 奉送选择权满分：2 分6. 无声语言的作用有（）。
A. 代替作用B. 补充作用C. 暗示作用D. 调节作用劲满分：2 分7. 在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循（）等原则。
A. 语意一致B. 前后呼应C. 公正实用D. 随谈随写满分：2 分8. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（）。
A. 国内谈判B. 国际谈判C. 主场谈判D. 客场谈判E. 中立地谈判F. 主客场轮流谈判满分：2 分9. 直接谈判的优点有（）。
A. 不需中间人介入，谈判及时、快速B. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密C. 节约谈判费用D. 缩短谈判时间满分：2 分10. 制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。
A. 现象分解B. 寻找关键问题C. 确定目标D. 形成假设性解决方案E. 拟定行动计划方案满分：2 分11. 正确运用谈判语言技巧的原则：（）。
谈判技巧模拟试题及答案
谈判技巧模拟试题及答案一、单选题1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场技巧？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 适当使用幽默D. 展示公司实力答案：A2. 谈判中，以下哪种行为最可能被视为不礼貌？A. 准时到达B. 穿着得体C. 打断对方讲话D. 保持眼神交流答案：C3. 在谈判过程中，以下哪项不是有效倾听的表现？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 频繁打断对方D. 给予反馈答案：C二、多选题1. 有效的谈判策略包括以下哪些方面？A. 明确谈判目标B. 了解对方需求C. 准备替代方案D. 避免任何形式的让步答案：A, B, C2. 以下哪些因素可以增强谈判者的说服力？A. 专业知识B. 情感诉求C. 逻辑论证D. 身体语言答案：A, B, C, D三、判断题1. 在谈判中，始终保持强硬立场是取得最佳结果的有效方法。
（错误）2. 了解对方的文化背景对于国际商务谈判至关重要。
（正确）3. 谈判中的沉默是一种无效的沟通策略。
（错误）四、简答题1. 简述在谈判中如何建立信任关系？答案：在谈判中建立信任关系可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展示专业知识，以及在适当时候展现灵活性。
2. 描述谈判中常见的让步策略有哪些？答案：常见的让步策略包括：逐步让步，以小让步换取大利益；在关键问题上坚持立场，非关键问题上适当让步；以及在谈判后期进行让步，以显示合作的意愿。
五、案例分析题阅读以下案例，并回答问题：某公司与供应商就原材料采购进行谈判。
公司希望降低成本，而供应商希望保持价格稳定。
在谈判过程中，公司代表提出了以下策略：- 强调长期合作关系的重要性- 提出市场调研数据，显示原材料价格的下降趋势- 暗示有其他潜在供应商问题：公司代表使用的谈判策略有哪些？这些策略的有效性如何？答案：公司代表使用了以下谈判策略：- 利用情感诉求，强调长期合作关系的重要性，以建立信任和忠诚度。
- 使用逻辑论证，通过市场调研数据来支持其降价的要求。
模拟谈判考试题及答案
模拟谈判考试题及答案一、单选题（每题2分，共10题）1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立信任B. 直接进入主题C. 强调共同利益D. 展示专业知识答案：B2. 谈判中，以下哪项是关于倾听技巧的正确描述？A. 只听自己感兴趣的部分B. 避免眼神交流C. 积极反馈对方的观点D. 打断对方说话答案：C3. 在价格谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 有条件让步答案：B4. 以下哪项不是有效的谈判结束技巧？A. 总结双方的共识B. 明确下一步行动C. 忽略未解决的问题D. 确认双方的承诺答案：C5. 在跨文化谈判中，以下哪项不是文化敏感性的表现？A. 尊重对方的宗教信仰B. 避免使用可能引起误解的手势C. 坚持自己的文化习惯D. 学习并适应对方的商务礼仪答案：C二、多选题（每题3分，共5题）1. 有效的谈判准备包括哪些方面？A. 了解对方的需求和底线B. 确定自己的目标和优先级C. 准备替代方案D. 预测可能的谈判障碍答案：ABCD2. 在谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 双方的关系历史B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 外部市场条件答案：ABCD3. 以下哪些是有效的谈判沟通技巧？A. 清晰表达自己的立场B. 使用开放性问题C. 避免使用专业术语D. 适时的沉默答案：ABD4. 在谈判中，以下哪些行为可能被视为不诚实？A. 隐瞒关键信息B. 夸大自己的优势C. 提供虚假数据D. 遵守之前的承诺答案：ABC5. 以下哪些是有效的谈判策略？A. 利用权力压迫对方B. 建立双赢的解决方案C. 适时使用“好人-坏人”策略D. 保持灵活性和适应性答案：BCD三、案例分析题（每题10分，共2题）1. 假设你是一家科技公司的代表，正在与一家供应商就原材料价格进行谈判。
供应商提出的价格高于市场平均水平，但你急需这批原材料以完成订单。
浙大商业谈判技巧第1次
练习题（一）一、单项选择题1、商务谈判中，立场和利益的关系应该是( A )。
A．立场服从利益B．利益服从立场C．两者同样重要D．都不重要2、所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（B）A．国家政策和法律规定的标准B．实力较强一方的标准C．行业标准D．通行的惯例3、关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是（B）A．自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B．谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C．没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D．有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体4、“言必行，行必果”体现了商务谈判的那个原则：（C）A．使用客观标准原则B．互利互惠原则C．讲究信用原则D．遵守法律原则5、以下哪一项不是谈判多变性的表现形式：（C）A．因势而变B．因机而变C．因人而变D．因时而变6、在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（D）特点：A．不确定性B．冲突性与合作性C．广泛性D．公平性与不公平性二、简答题1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？答商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。
商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。
2、商务谈判具有哪些特点？答商务谈判的特点：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。
因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。
3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？答互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。
浙大远程商业谈判技巧模拟试卷答案
浙⼤远程商业谈判技巧模拟试卷答案《商业谈判技巧》模拟卷⼀、单项选择题（共15⼩题，每⼩题1分，共15分，请将答案填写在答题框内。
）1、在谈判时要尽量使⽤谦和的语⾔和态度，以促使谈判圆满成功。
这是注重与满⾜对⼿哪⼀⽅⾯的需要？（C）A．⽣理的需要 B．安全的需要 C．尊重的需要 D．社会的需要2、2、⼀种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪⼀种谈判？（D）A．主座谈判 B．客座谈判C．中⽴地点谈判 D．主客座轮流谈判3、在谈判中，当对⽅提出建议和⽅案时，也要在站在对⽅的⾓度考虑提议的可能性，理解和谅解对⽅的观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：（D）A．使⽤客观标准原则 B．互利互惠原则C．讲究信⽤原则 D．对事不对⼈原则4、在确定谈判的主要议题后，逐⼀讨论每个问题和条款，谈论⼀个问题，解决⼀个问题，知道所有的问题得到解决的谈判⽅式是：( B )A.横向谈判B.纵向谈判C.间接谈判D. 直接谈判5、谈判中简单介绍⾃⼰的情况，并努⼒获取对⽅的意图，属于商务谈判的哪⼀个谈判阶段？（B）A．准备阶段 B．开局阶段 C．磋商阶段 D．终结阶段6、关于报价，以下说法错误的是：（ C）A．报价要⾮常明确B．报价要⾮常果断，毫不犹豫C．报价时⽐须做过多的解释或说明。
D．开盘价给⼰⽅的要价定了⼀个最⾼限制，不可再⾼7、“对于这⼀标准的商品，你们到底开价多少？”这⼀问句属于哪种类型的提问？（A）A. 坦诚性提问B. 引导性提问C.封闭性提问D. 证实式提问8、⾯对咄咄逼⼈的谈判对⼿，可暂不做反应，以我⽅之静对待对⽅之动，以持久战磨其棱⾓，挫其锐⽓，时期精疲⼒竭之后，再发起反攻，从⽽达到反弱为强的谈判策略成为： ( C )A.疲劳战术策略B. 以退为进策略C.柔克刚策略D. 沉默寡⾔策略9、逐⼀讨论每个问题和条款，谈论⼀个问题，解决⼀个问题，知道所有的问题得到解决的谈判⽅式属于那种谈判⽅式？（C）A．直接谈判 B．间接谈判C．横向谈判 D．纵向谈判10、买⽅先让卖⽅根据⾃⼰的需要组织货源，⽽当卖⽅将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖⽅处于被动，是哪⼀种谈判技巧。
商业谈判技巧模拟卷_答案
《商业谈判技巧》模拟卷参考答案三、名词解释（共4小题，每题3分,共12分）1、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。
2、博弈论，简单的说就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。
一个博弈的组成要素：参与人、信息、策略、行动、得益、均衡、均衡结果3、不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
4、要约亦称订约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的向对方提出订立合同的建议和要求。
提出要约的一方称为要约人。
四、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）1、影响公平的因素：（1）个人的主观判断。
高估自己，低估他人；（2）个人所持的公平标准。
个人判别报酬与付出的标准，往往会偏向对自己有利的。
（3）绩效评定方法。
不同的评定方法会得到不同结果；（4）绩效的评定人。
2、“商务谈判三部曲”是一种很好的用来指导谈判进程的重要思想，有助于提高谈判的效率，并能有效实现谈判目标。
（1）申明价值。
此为谈判的初级阶段关键是弄清楚真正的需求，主要技巧是多问问题，探寻对方的实际需要。
（2）创造价值。
此为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对手的实际需要。
谈判双方要尽量寻求最佳方案，为谈判各方找到最大利益；（3）克服障碍。
3、要做到有步骤的让步必须做到：（1）应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；（2）列出让步磋商清单；（3）保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案；（4）在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。
4、沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义在于：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法是对方沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。
15秋浙大《商业谈判技巧》离线作业答案
谋学网Page 1 of 1 浙大《商业谈判技巧》离线作业一、简答题（共3小题，每小题10分。
）1、如何在国际商务谈判中建立相互信任的关系？2、如何进行开场阐述？3、如何避免僵局的发生？二、论述题（共2小题，每小题15分。
）4、简要说明商务谈判的类型。
5、结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。
三、案例分析题（共1小题，每小题40分。
）6、意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。
意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。
谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。
谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。
于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。
《商业谈判技巧》(高专)在线作业参考答案
《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：∙ A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体∙ B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体∙ C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体∙ D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B单选题2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：∙ A 国家政策和法律规定的标准∙ B 实力较强一方的标准∙ C 行业标准∙ D 通行的惯例正确答案:B单选题3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：∙ A 立场服从利益∙ B 利益服从立场∙ C 两者同样重要∙ D 都不重要正确答案:A单选题4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：∙ A 使用客观标准原则∙ B 互利互惠原则∙ C 讲究信用原则∙ D 遵守法律原则正确答案:C单选题5.以下（）不是谈判多变性的表现形式：∙ A 因势而变∙ B 因机而变∙ C 因人而变∙ D 因时而变正确答案:C单选题6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：∙ A 最高目标∙ B 实际需求目标∙ C 可接受目标∙ D 最低目标正确答案:B单选题7.哪一个过程标志着谈判的真正开始：∙ A 准备阶段∙ B 摸底阶段∙ C 导入阶段∙ D 报价阶段正确答案:C单选题8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：∙ A 准备阶段∙ B 开局阶段∙ C 磋商阶段∙ D 终结阶段正确答案:C单选题9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：∙ A 投石问路策略∙ B 申东击西策略∙ C 沉默寡言策略∙ D 欲擒故中策略正确答案:C单选题10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：∙ A 主场谈判∙ B 客场谈判∙ C 中立场谈判∙ D 非正式场合谈判正确答案:B单选题11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：∙ A 不确定性∙ B 冲突性∙ C 多边性和随机性∙ D 博弈性正确答案:C单选题12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：∙ A 最后立场策略∙ B 折中进退策略∙ C 总体条件交换策略∙ D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B单选题13.以下说法不正确是：∙ A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方∙ B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担∙ C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方∙ D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D单选题14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：∙ A 偷换概念∙ B 平行论证∙ C 以相对为绝对∙ D 以现象代本质正确答案:B单选题15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:A单选题16.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：∙ A 西欧式报价∙ B 日本式报价∙ C 欧美式报价∙ D 高价报价正确答案:A单选题17.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：∙ A “白箱”问题∙ B “黑箱”问题∙ C “灰箱”问题∙ D “暗箱”问题正确答案:B单选题18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：∙ A 价格∙ B 质量标准∙ C 违约责任∙ D 履约地点正确答案:A单选题19.国内货款结算可分为现金结算和（）：∙ A 转账结算∙ B 支票结算∙ C 限额结算∙ D 同城结算正确答案:A单选题20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：∙ A 确定主动攻击性角色∙ B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色∙ C 设法以巧取胜∙ D 确定强势的态度正确答案:B单选题21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：∙ A 富有谈判经验的人员∙ B 对你谈的内容不感兴趣∙ C 态度温和的对手∙ D 刚出道的年轻新手正确答案:D单选题22.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：∙ A 例举实事法∙ B 以理服人∙ C 以情动人∙ D 以静制动法正确答案:B单选题23.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：∙ A 电子媒体收集法∙ B 观察法∙ C 实验法∙ D 通过专业机构调查法正确答案:C单选题24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:C单选题25.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：∙ A 互利互惠原则∙ B 对事不对人原则∙ C 立场服从利益原则∙ D 合作原则正确答案:B单选题26.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：∙ A 针对式回答∙ B 局限式回答∙ C 转换式回答∙ D 反问式回答正确答案:C单选题27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：∙ A 样品表示法∙ B 等级表示法∙ C 规格表示法∙ D 标准表示法正确答案:C单选题28.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问：∙ A 引导性提问∙ B 坦诚性提问∙ C 封闭性提问∙ D 证实式提问正确答案:C单选题29.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：∙ A 大型会议室∙ B 小会议室∙ C 办公室∙ D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B单选题30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：∙ A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大∙ B 需求层次顺序并非一成不变∙ C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点∙ D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
商务谈判模拟试卷和答案
《商务谈判》模拟试卷一一、【单项选择题】（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ B ）结构。
5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ A 7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ B ） 8、价格条款的谈判应由（ B ）承提。
9、谈判组的最优规模是（ B ）个人。
10、韩国人的谈判风格一般是（ A [A] 注重谈判前的咨询 [C] 注意宗教信仰 二、【多项选择题】（本大题共5小题，每小题3分，共15分）在每小题列出的四个选项 中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
多选、少选、错选均无分。
11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。
[A]准备阶段[B]开局阶段 [C] 正式谈判阶段 [D] 僵局阶段12、 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ C [A] 实力 [B] 经济利益 [C]法律 ）上的平等。
[D] 级别2、在商务谈判的进程中， 要以（ C ）为核心。
往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主 质量 [C]价格3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A [A] 问 [B] 听 [C]看 [D] 实用价值 ）。
[D] 说 [A] 图形式 [B] 数据式 [C]表格式 [D] 组合式 ）。
[A] 合作型模式 [B] 对立型模式 [C]温和型模式[D] 中立型模式 6、 发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ C ）。
[A] 条约 [B] 规约 [C]要约[D] 协约 的让步方式。
[A] 坚定[B] 等额 [C]风险性 [D] 不平衡 [A] 法律人员 [B] 商务人员 [C]财务人员[D] 技术人员 [A] 2 [B] 4 [C] 10[D] ）。
浙大商务交际与谈判作业答案
浙大商务交际与谈判作业答案《商务交际与谈判》平时作业：Chapter OneI. Please answer the following questions briefly.1. What are the major features of international business negotiation?1) In international negotiations the parties must deal with the laws, policies and politicalauthorities of more than one nation. These laws and policies may be inconsistent, or even directly opposed.2) A second factor unique to international business is the presence of different currencies.3) A third element common to international business negotiations is the participation ofgovernmental authorities4) International ventures are vulnerable to sudden and drastic changes in their circumstances.5) International business negotiators also encounter very different ideologies.6) Cultural differences are an important factor in international negotiations.2. What problems different currencies might give rise to in the international trade?1) Exchange rate varies over time, which may result in unexpected losses or gains.2) Each government generally seeks to control the flow of domestic and foreign currencies across their national boundaries.3. Please list some possible sudden and drastic risks thatinternational ventures are vulnerable to in their circumstances, and then give some suggestions to combat these risks.Risks: War or revolution, changes in government, currency devaluation, …Means to combat these risks:-employing political risk analysts,-by foreign investment insurance,-and by Force Majeure clauses.4. Please list the 3 steps involved in practical negotiations.1)-Preparation for negotiation;2)-Process of negotiation;3)-Signing a business contract5. How to make preparations for international negotiation?1) set the target for negotiation;2）establish business relations3) get as much information as possible;4) make a feasible negotiation plan6. What items does a complete contract usually include?title 契约名称preamble约首names and statutory addressesobjectives and principlestext正文specifies the concrete rights and obligations of the parties concerned concluding clause结尾effectiveness, expiration, signature7. What are the basic principles of negotiation?-equality principle-sincere cooperation-keep it flexible and fluidII. Translate the following English sentences into Chinese.1.The parties hereto shall, first of all, settle any dispute arising from or in connection with the co ntract by friendly negotiations. Should such negotiations fail, such dispute may be referred to the People's Court having jurisdiction on such dispute for settlement双方首先应通过友好协商，解决因合同而发生的或与合同有关的争议。
商务谈判实务模拟试题及答案[修改版]
![商务谈判实务模拟试题及答案[修改版]](https://img.taocdn.com/s3/m/350ac0ec964bcf84b8d57b3e.png)
第一篇：商务谈判实务模拟试题及答案商务谈判实务模拟试题及答案一．填空题（每空1分，共10分）1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。
2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。
3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交易．______________ 政策。
4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。
5．索赔的主要依据是______________。
二．单项选择题（每题1分，共10分）1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。
A．进取型B．关系型C．权力型D．保守型2．下列哪种说法不正确______________A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________A．诺成合同B．主合同C．从合同D．正式合同4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。
A．卖方B．买方C．承运方D．保险公司5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。
A．协调式开局策略B．保留式开局策略C．坦诚式开局策略D．进攻式开局策略6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。
A．归纳成结论B．取情报C．引起他人的注意D．让对方好好的思考7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。
A．谈判对象的广泛性B．谈判环境的复杂性C．谈判的目的性D．谈判条件的原则性和不可伸缩性8．需要理论是由______________提出的A．罗杰-费希尔B．查勒德-尼尔伦伯格C．马什D．马斯洛9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。
(商务谈判)浙大远程商业谈判技巧在线作业
1. “言必行，行必果〞表达了商务谈判的〔〕原那么：A使用客观标准原那么B互利互惠原那么C讲究信用原那么D遵守纪律原那么正确答案 :C单项选择题2.以下〔〕不是谈判多变性的表现形式：A因势而变B因机而变C因人而变D因时而变正确答案 :C单项选择题3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A立场遵从利益B利益遵从立场C两者同样重要D都不重要正确答案 :A单项选择题4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的选项是：A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权益、担当义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B谈判的行为主体既能够是有有意识、有行为的自然人，也能够是国家、组织或其他社会实体C没有任何一个谈判能够仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案 :B单项选择题5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A国家政策和法律规定的标准B实力较强一方的标准C行业标准D通行的常例正确答案 :B单项选择题6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的状况，并努力获得对方的妄图属于哪一个阶段的描述：A准备阶段B开局阶段C协商阶段D终结阶段正确答案 :B单项选择题7.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A主场谈判B客场谈判C中立场谈判D非正式场合谈判正确答案 :B单项选择题8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：A富饶谈判经验的人员B对你谈的内容不感兴趣C态度平易的对手D刚出道的年轻新手正确答案 :D单项选择题9.在谈判中先不张口，让对方尽兴表演以此裸露其真实的动机和最低的谈判目标，尔后依照对方的动机和目标并结合己方的妄图采用有针对性的答复是哪一种预防性策略：A投石问路策略B申东击西策略C哑口无言策略D欲擒故中策略正确答案 :C单项选择题10. 在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括〔〕：A掌握谈判进度B向主谈人提出解决专业问题的建议C更正谈判协议草案D正确找出双方存在的分歧或差距正确答案 :A单项选择题11.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的绝不退步的策略是哪一种策略：A唇枪舌剑B以退为进C最后通牒D以柔克刚策略正确答案 :A单项选择题12.要求产品及品牌要反响当地市场的特点和居民的花销偏好表达了谈判的哪一原那么：A讲究诚信原那么B对事不对人原那么C他乡化原那么D合作原那么正确答案 :C单项选择题13.“这样的算法，对你我都有利，可否是？〞是哪一种类的提问：A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证明式提问正确答案 :A单项选择题14.以下哪一形成是与执拗的人进行谈判的禁忌：A缺乏耐心，急于达成B和他辩驳C表现出不耐烦D害怕，想开溜正确答案 :A单项选择题15.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：A疑虑、责怪甚至敌意B有兴趣C不置可否、无所谓、沉稳观察D愤慨或生气正确答案 :C单项选择题16. “你可否认为‘上门效劳’没有可能？〞这一问句属于〔〕种类的提问：A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证明式提问正确答案 :C单项选择题17. 若是谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：A对你所谈的内容不感兴趣B对谈判的内容很感兴趣C对买卖诚意缺乏或只想占大廉价D想起生走开正确答案 :A单项选择题18.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共老乡近或妥协的策略为哪一种终结策略：A最后立场策略B折中进退策略C整体条件互换策略D以谈判者发出的信号来判断正确答案 :B单项选择题19.从谈判内容上看，简单形成谈判僵局的主题是：A价格B质量标准C违约责任D履约地点正确答案 :A单项选择题20.互换角度、双方都参加建议与协商指的是哪一个原那么的详细做法：A互利互惠原那么B对事不对人原那么C立场遵从利益原那么D合作原那么正确答案 :B单项选择题21. 按谈判中双方所采用的态度，能够将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和〔〕：A立场型谈判B集体谈判C横向谈判D原那么式谈判正确答案 :D单项选择题22.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：A准备阶段B开局阶段C协商阶段D终结阶段正确答案 :C单项选择题23. 在控制理论中，我们将未知问题称为〔〕，它为我们要探知该领域，只能经过观察其中的输入与输出变量，搜寻并发现规律：A“白箱〞问题B“黑箱〞问题C“灰箱〞问题D“暗箱〞问题正确答案 :B单项选择题24.逐一谈论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到全部的问题获得解决的谈判方式属于〔〕谈判方式：A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判正确答案 :C单项选择题25.在商务谈判过程中原那么性问题绝不退步，细节问题适合退步的策略为：A权益有效策略B软硬兼施策略C货比三家策略D以柔克刚策略正确答案 :B单项选择题26.谈判中可努力争取或作出退步的范围指的是哪一种谈判详详目标：A最高目标B实质需求目标C可接受目标D最低目标正确答案 :C单项选择题27. 在谈判中规定商品的成分、含量、大小等质量的技术指标，是使用了商质量量的〔〕表示法：A样品表示法B等级表示法C规格表示法D标准表示法正确答案 :C单项选择题28.谈判中，若是谈判对手精力充分或权益欲很强，我们应采用怎样的角色定位：A确定主动攻击性角色B采用“慢火文攻〞的方式确定自己的角色C想法以巧取胜D确定强势的态度正确答案 :B单项选择题29.协调利益分歧、搜寻共同利益是哪一个原那么应该注意的：A互利互惠原那么B对事不对人原那么C立场遵从利益原那么D合作原那么正确答案 :A单项选择题30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的选项是：A依照人的需要层次的上下，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大B需求层次序次其实不是一模一样C针对每一个谈判主体，满足根本需要其实不是必然要以生理需要、安全需要等为起点D应将谈判的组织和谈判的个人划分开来。
浙江大学远程教育商业谈判技巧作业及答案
1.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：A 大型会议室B 小会议室C 办公室D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B单选题2.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C 设法以巧取胜D 确定强势的态度正确答案:B单选题3.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：A 富有谈判经验的人员B 对你谈的内容不感兴趣C 态度温和的对手D 刚出道的年轻新手正确答案:D单选题4.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：A 吹毛求疵B 先暂后奏C 攻心技巧D 车轮战技巧正确答案:D单选题5.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：A 不开先例技巧B 故布疑阵技巧C 最后出价技巧D 价格陷阱技巧正确答案:B单选题6.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则正确答案:C单选题7.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:C单选题8.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：A 技术性人员B 求实型人员C 法律型人员D 经济型人员正确答案:B单选题9.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理：A 迂回绕道B 货比三家C 激将技巧D 为人置梯正确答案:D单选题10.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客主体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B单选题11.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：A 吹毛求疵B 先暂后奏C 权利有限技巧D 攻心技巧正确答案:B单选题12.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：A 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策B 了解对手的真正需要C 针锋相对，退出或拒绝谈判D 不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行正确答案:A单选题13.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判：A 中立地点谈判B 不求结果的谈判C 索赔谈判D 意向书谈判正确答案:B单选题14.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问：A 引导性提问B 坦诚性提问C 封闭性提问D 证实式提问正确答案:A单选题15.日本人的谈判风格一般表现为：A 直截了当B 不讲面子C 等级观念弱D 集团意识强正确答案:D单选题16.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A 投石问路策略B 申东击西策略C 沉默寡言策略D 欲擒故中策略正确答案:C单选题17.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：A 针锋相对B 以退为进C 最后通牒D 以柔克刚策略正确答案:A单选题18.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：A 西欧式报价B 日本式报价C 欧美式报价D 高价报价正确答案:A单选题19.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:B单选题20.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A 国家政策和法律规定的标准B 实力较强一方的标准C 行业标准D 通行的惯例正确答案:B单选题21.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A 例举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法正确答案:B单选题22.国内货款结算可分为现金结算和（）：A 转账结算B 支票结算C 限额结算D 同城结算正确答案:A单选题23.以下哪一个国家的权利距离较大：A 美国B 日本C 中国D 加拿大正确答案:B单选题24.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：A 权力有效策略B 软硬兼施策略C 货比三家策略D 以柔克刚策略正确答案:B单选题25.哪一个过程标志着谈判的真正开始：A 准备阶段B 摸底阶段C 导入阶段D 报价阶段正确答案:C单选题26.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：A 样品表示法B 等级表示法C 规格表示法D 标准表示法正确答案:C单选题27.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：A 价格B 质量标准C 违约责任D 履约地点正确答案:A单选题28.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心，急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯，想开溜正确答案:A单选题29.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：A 不确定性B 冲突性C 多边性和随机性D 博弈性正确答案:C单选题30.在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：A 美国B 法国C 日本D 阿拉伯正确答案:B单选题31.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：A “白箱”问题B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题正确答案:B单选题32.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：A 疑虑、批评甚至敌意B 有兴趣C 不置可否、无所谓、冷静观察D 发怒或生气正确答案:C单选题33.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:A单选题34.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质正确答案:C单选题35.英国人的谈判风格一般表现为：A 讲效率B 守信用C 按部就班D 有优越感正确答案:C单选题36.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==浙大商业谈判技巧第3次 (201X字)练习题(三)一、选择题（一）单选1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（ c ）A．直接谈判 B．间接谈判C．横向谈判 D．纵向谈判2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（ A ）A．直接谈判 B．间接谈判C．横向谈判 D．纵向谈判3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ C ）。
A．形式规范 B．符合法律C．富有弹性 D．全面4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( B )A.技术性人员B.求实型人员C.法律型人员D. 经济型人员5、谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于以下那种谈判地点？（ B ）A．大型会议室 B．小会议室C．办公室 D．餐桌或高尔夫球场6、在控制理论中，我们将未知问题称为（ B），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律。
A．“白箱”问题 B．“黑箱”问题C．“灰箱”问题 D．“暗箱”问题7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（A ）。
A．掌握谈判进程 B．向主谈人提出解决专业问题的建议C．修改谈判协议草案 D．准确找出双方存在的分歧或差距8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ B ）。
A．报价中的含水量 B．被人瞧不起C．准备还价的次数 D．与自己目标价格的差距（二）多选1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质：（ ABCD ）。
A．崇高的事业心、责任感 B．坚忍不拔的意志C．以礼待人的谈判诚意和态度 D．良好的心理调控能力和应变能力2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？（ ACD）A．谋求一致 B．原则退让C．皆大欢喜 D．以战取胜3、商务谈判策略运用的基本原则有（ A）、（ B ）、（ C ）三个？A．周密策划原则 B．随机应变原则C．有理、有利、有节原则 D．互惠互利原则4、采用投石问路策略时，我们应该注意：（ ABCD）A．提问要恰当 B．提问要有针对性C．不要与对方争辩 D．尽量避免暴露提问的真实意图5、以下哪些策略属于进攻性策略：（ABCD ）。
2015秋浙江大学《商业谈判技巧》及答案-最新
最新在线作业试卷及满分答案
2015秋浙江大学《商业谈判技巧》及答案
1.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：
A 大型会议室
B 小会议室
C 办公室
D 餐桌或高尔夫球场
正确答案:B
单选题
2.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：
A 确定主动攻击性角色
B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色
C 设法以巧取胜
D 确定强势的态度
正确答案:B
单选题
3.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
A 富有谈判经验的人员
B 对你谈的内容不感兴趣
C 态度温和的对手
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《商业谈判技巧》模拟卷一、单项选择题（共15小题，每小题1分，共15分，请将答案填写在答题框内。
）12345678910C D D B B C A C C A 1112131415D C A B B1、在谈判时要尽量使用谦和的语言和态度，以促使谈判圆满成功。
这是注重与满足对手哪一方面的需要？ （C ）A．生理的需要 B．安全的需要 C．尊重的需要 D．社会的需要2、2、一种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪一种谈判？ （ D ）A．主座谈判 B．客座谈判 C．中立地点谈判 D．主客座轮流谈判3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：（ D ）A．使用客观标准原则 B．互利互惠原则C．讲究信用原则 D．对事不对人原则4、在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式是：(B )A.横向谈判B.纵向谈判C.间接谈判D. 直接谈判5、谈判中简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图，属于商务谈判的哪一个谈判阶段？ （ B ）A．准备阶段 B．开局阶段 C．磋商阶段 D．终结阶段6、关于报价，以下说法错误的是： （ C ）A．报价要非常明确B．报价要非常果断，毫不犹豫C．报价时比须做过多的解释或说明。
D．开盘价给己方的要价定了一个最高限制，不可再高7、“对于这一标准的商品，你们到底开价多少？”这一问句属于哪种类型的提问？（ A ）A. 坦诚性提问B. 引导性提问C.封闭性提问D. 证实式提问8、面对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做反应，以我方之静对待对方之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，时期精疲力竭之后，再发起反攻，从而达到反弱为强的谈判策略成为： ( C )A.疲劳战术策略B. 以退为进策略C.柔克刚策略D.沉默寡言策略9、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（ C ）A．直接谈判 B．间接谈判C．横向谈判 D．纵向谈判10、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，是哪一种谈判技巧。
（ A ）。
A．先斩后奏技巧 B．攻心技巧C．疲惫技巧 D．故意欺骗技巧11、在拒绝之前，先要求对方满足己方的条件：如对方能满足，则可以满足对方的要求；如对方不能满足，那己方也无法满足对方的要求。
这里讲述的是间接应对谈判僵局的哪一种方法？ （ D ）A．先肯定，后否定 B．先重复，后削弱C．先利用，后转化 D．条件对等法12、当谈判出现僵局时，一方在不是国格、人格的前提下，稍施伎俩，说可怜话“求求您，高抬贵手吧”，这属于使用应对潜在僵局技巧中的那种方法：（ C ）A．以理服人法 B．场外沟通法C．以情动人法 D．幽默法13、商家推销商品，常以“买一赠一”的广告招徕顾客，而前后的“一”往往不一致。
这里商家使用的是谈判中的哪一种诡辩思维？ （ A ）A．偷换概念 B．以现象代本质C．平行论证 D．泛用折中14、在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（B ）A．将年长者介绍给年轻者 B．将男性介绍给女性C．将主人介绍给客人 D．将职位高的介绍给职位低的15、在以下哪个国家，手绢是人们忌讳赠送的礼品？（B ）A.阿拉伯国家B.南美国家C.西欧国家D.东南亚国家二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分，请将答案填写在答题框内。
）12345678910 ACD AB ABC ABCD ABCD ACD ABCD ABC ACD ABC1、商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，商务谈判的基本要素包括： （ ACD ）A．谈判的主体 B．谈判对象 C．谈判的客体 D．谈判的目标2、按谈判内容分，商务谈判可以划分为哪些类型？ （ AB ）：A．商品贸易谈判 B．非商品贸易谈判C．农副产品的购销谈判 D．工矿产品购销服务3、要提高模拟谈判的效率，必须具有的三类人员为： （ ABC ）A．知识型人员B．预见型人员C．求实型人员D．分析型人员4、文化差异，以下表述正确的有：（ ABCD ）A．高内涵的国家，人们的表达较为委婉、间接。
B．在社会主义国家政府介入国际商务活动的程度较深。
C．低内涵的国家，人们表达直截了当。
D．人们的安全距离较短，则愿意与人进行近距离的接触。
5、与顽固的人进行谈判的禁忌有： （ ABCD ）A．缺乏耐心，急于达成 B．强制他，企图压服他C．对产品不加详细说明 D．太软弱6、在商务谈判中，面对谈判对手虚假出价时，我们可以采用的技巧有（ ACD ）：A．要求对方预付大量的定金，使其不敢轻易反悔。
B．克服习惯性心理的约束C．随时保持两三个其他交易对象D．在必要时提出一个截止日期7、迂回绕道技巧在运用是应注意哪些的问题? （ ABCD ）A．慎守承诺B．要心中有数C．迂回要持之有据D．说话要自信8、由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：（ ABC ）A．没有听清楚讲话的内容B．没有理解对方的陈述内容C．枯燥呆板的谈判方式D．谈判形成一言堂9、以下哪些技巧属于劣势谈判技巧：（ ACD ）A．货比三家技巧 B．规定期限技巧C．休会技巧 D．为人置梯技巧10、遵守国家法律，维护国家主权，是对涉外商务谈判的基本要求。
在谈判中，谈判者必须做到：（ABC）A．不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同；B．不超越法定权限确定合同中的权利和义务；C．不以感情、友好、谅解等作为谈判签订合同的指导思想。
D．平等互利，民主协商。
三、名词解释（共4小题，每题3分，共12分）1、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。
2、博弈论，简单的说就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。
一个博弈的组成要素：参与人、信息、策略、行动、得益、均衡、均衡结果3、不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
4、要约亦称订约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的向对方提出订立合同的建议和要求。
提出要约的一方称为要约人。
四、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）1、公平理论中，影响公平感的因素有哪些？影响公平的因素：（1）、个人的主观判断。
高估自己，低估他人；（2）、个人所持的公平标准。
个人判别报酬与付出的标准，往往会偏向对自己有利的。
（3）、绩效评定方法。
不同的评定方法会得到不同结果；（4）绩效的评定人。
2、商务谈判的“三部曲”指的是什么？“商务谈判三部曲”是一种很好的用来指导谈判进程的重要思想，有助于提高谈判的效率，并能有效实现谈判目标。
1、申明价值。
此为谈判的初级阶段关键是弄清楚真正的需求，主要技巧是多问问题，探寻对方的实际需要。
2、创造价值。
此为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对手的实际需要。
谈判双方要尽量寻求最佳方案，为谈判各方找到最大利益；3、克服障碍。
3、如何做到有步骤的让步？要做到有步骤的让步必须做到：1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；2、列出让步磋商清单；3、保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案；4、在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。
4、沉默寡言是怎样一种策略？有效的发挥该策略的作用，应注意些什么？沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义在于：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法是对方沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。
有效的发挥该策略的作用，应注意以下几点：（1）事先准备。
同一谈判人员的口径。
（2）耐心等待。
可以做些记录。
（3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维五、论述题（共2小题，每小题8分，共16分）1、试述信息情报的搜集方法和途径？答：信息情报的搜集方法和途径：（1）、直接派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料。
在考察之前需有一定的准备；（2）、通过各种信息载体搜集公开情报。
如通过企业文献资料、统计数据和报表、企业杂志和报告、广告、样品说明书等搜集信息；（3）通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息；（4）通过专业组织和研究机构获得调查报告；（5）、电子媒体搜集法；（6）观察法；（7）实验法。
2、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对？答：在面对下述情形时应运用不开先例技巧：1、谈判内容属于保密性交易活动时；2、交易商品属于垄断交易时；3、市场有利于我方而对方急于达成交易时；4、对方提出的条件难以接受时。
应对策略：（1）搜集信息，吃透先例。
关键揭穿先例的虚假性；（2）克服习惯性心理的约束。
要勇于打破成规，跳出自己的经济圈子，以免被习惯、经验困住了手脚；（3）证明环境条件发生变化以使先例不再适用。
六、案例分析题（共1小题，17分）1、1、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。
为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。
这笔生意就算了，明天我们回国了。
”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。
俞存安说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。
俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。
”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？请回答：(1)案例中，美方谈判者使用了什么价格策略和谈判技巧（4分）？其中的谈判技巧的可以在那些使情形下使用（6分），谈判者又如何应对这一谈判技巧（结合俞存安的做法回答）（7分）？答：1、案例中，美方谈判者使用了出高价的策略，使用了最后出价的谈判技巧。