理想的市场营销信息系统
营销员模拟题(附答案)
营销员理论部分一、填空题1、市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
2、产品组合是指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式。
3、市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并用之与他人进行交换以获得所需所欲的社会及管理过程。
4、在我国代理人只能以被代理人的名义从事约定的代理活动。
5、推销过程是人际关系形成过程和商品交换过程的统一。
6、营销管理可由五种不同的原理指导，他们是生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念。
7、核心产品是顾客真正想买的根本利益，一个产品正需从实际产品和两外延产品个层次观察8、对于卖方来讲开盘价是最高的，对买方来讲开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
9、一般来说对产业购买者效果最明显的广告主题是理性主题。
10、产品生命周期指产品的销售和利润在整个产品生命期间的变化过程，分为产品的开发期、导入期、增长期、成熟期、衰退期五个阶段。
11、销售队伍的结构包括区域销售队伍结构、产品销售队伍结构、顾客销售队伍结构和复合销售队伍结构。
12、在国际贸易中大都以国际标准作为贸易谈判的依据，其技术指标都订得较高，要求采用现代仪器检测法。
13、要提高产品价值，就必须把企业让渡价值放在企业经营工作的首位。
14、公司在制定其促销组合战略时需要考虑促销目标、产品因素、等市场因素因素。
15、“如果延长时间，是否会有助于你顺利完成销售任务？”采取的发问是封闭式发问。
16、推销员跟顾客之间是平等的买卖关系。
17、微观环境中的市场营销渠道企业包括供应商、代理中间商、商人中间商、辅助商。
18、抽样调查包括概率抽样、典型调查、重点调查、随机抽样等主要类型。
19、易货贸易是把进口和出口结合起来联为一体的贸易方式。
20、固定频率是均衡时间策略常有的频率，以求有计划地持续地取得广告频率。
二、单项选择题1、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（ B ）寻找市场营销机会的方法。
A．产品开发B．市场开发C．市场渗透D．多种经营2、在现代市场经济条件下，企业为了实现战略计划规定的各项任务、目标，必须十分重视（ A ），根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源。
市场营销学基础知识
第一章市场营销与市场营销学1.市场营销定义：是通过创造和交换产品及价值,从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程;2.市场营销的本质是满足消费者需要3.市场营销学的内涵：①市场需要的最终目标是使个人或群体满足欲望和需要②交换式市场营销的核心,交换过程是一个主动积极寻找激活满足双方需要和欲望的社会过程和管理过程③交换过程能否顺利进行取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平;4.需要、欲望、需求：需要,指未被满足的状态；欲望,具体的需要；需求,有购买力且愿意购买某商品的欲望;5.市场营销与市场营销者：①在交换双方中,若一方比另一方更主动更积极地寻求交换,我们就成前者为市场营销者,将后者称为潜在顾客②市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人③市场营销者既可以是买房,也可以是卖方,当双方都表现积极时,我们就把双方都称作市场营销者,将该情况称为相互市场营销;6.企业的职能：市场营销与众不同,独一无二和创新7.市场营销学于20世纪初诞生于美国;8.市场营销学新概念举例：市场营销组合：尼尔鲍顿市场细分：温德尔史密斯4P组合：杰罗姆麦卡锡社会营销：杰拉尔德译尔曼定位：阿尔艾里斯大市场营销：菲利普科特勒9.市场营销在中国的传播和发展①初次引入20世纪三四十年代最早教材：1933年复旦大学丁馨伯编译市场学②再次引入1978年----1983年启蒙阶段③迅速传播1984年----1994年④深入拓展1995年至今中国特点：引入晚、发展落后、发展潜力巨大10.市场营销学的理论基础是生产目的论和价值实现论;第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理的概念：是指企业为实现其目标创造建立并保持与目标市场之间的护理交换关系而进行的分析、计划、执行、于控制过程;2.市场营销管理的本质是需求管理;3.常见的需求状况及管理:①负需求：即绝大多数人不喜欢甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况;对于该市场,其任务是：改变市场营销;②潜伏需求：即现有产品或劳务尚未满足的隐而不见的需求状况;对于该类市场,企业应致力于市场营销以及和新产品开发;③不规则需求：即市场对某些产品的需求在不同季节日期,甚至一天的时间段呈现出很大的波动状况;市场营销管理者应灵活定价,大力促销及其他手段来改变需求的时间模式,努力使供需在时间上协调一致;④下降需求：即市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况;经营者应分析需求下降原因,决定能否通过开辟新的目标市场,改变产品特色或采用更有效的促销手段重新刺激需求,扭转下降趋势⑤过量需求：即某产品的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况,营销管理任务是事实低营销,通过提高价格,合理分销产品减少服务和促销等手段暂时或永久地降低市场需求水平;⑥有害需求：即市场对某些有害物品或服务的需求,对此,营销的任务是反市场营销运用宏观营销从道德和法律两方面加以约束或杜绝;4.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想；市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系;5.市场营销观念的5个部分⑴生产观念：企业认为消费者总是接受任何他能买到且买得起的产品19世纪末20世纪初⑵产品观念：企业认为消费者喜欢高质量多功能和具有某些特色的产品20世纪初⑶推销观念：企业认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理,若听其自然,消费者就不会大量购买本企业的产品20世纪三四十年代⑷市场营销观念：企业一切计划与策略应以消费者为中心,正确确定目标市场的需要与欲望,比竞争者更有效地满足顾客需求20世纪50年代⑸社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要欲望和利益,然后向顾客提供超值的产品和服务以维护与增进顾客和社会的福利20世纪70年代6.顾客满意：是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态,进一步表明,吸引新顾客比维系老顾客花费更高的成本;7.顾客认知价值：又称顾客让渡价值,简称CPV,是指企业让渡给顾客且能让顾客感受到的实际价值;CPV=顾客总价值-顾客总成本8.顾客购买总价值：⑴产品价值⑵服务价值⑶人员价值⑷形象价值9.顾客购买总成本：⑴货币成本⑵非货币成本①精神成本②时间成本③体力成本第三章规划企业战略与市场营销管理1.战略的特点：全局性、长远性、抗争性、纲领性;2.战略的三个层次：⑴总体战略：又称公司战略,是企业最高层次的战略⑵经营战略：又称经营单位战略,竞争战略⑶职能战略：又称职能层战略3.战略管理一般过程：战略分析→战略选择→战略实施→战略评价4.规划总体战略过程:⑴认识和界定企业使命⑵区分战略经营单位⑶规划投资组合⑷规划成长战略5.规划投资组合的两种形式：⑴“市场成长率/市场占有率”矩阵波士顿矩阵,该矩阵有四个象限,所以,一个企业所有经营单位或业务可以相应分为四类：①问题类：市场成长率较高,市场占有率较低②明星类：市场成长率较高,市场占有率较高③奶牛类：市场成长率较低,市场占有率较高④瘦狗类：市场成长率较低,市场占有率较低⑵多因素投资组合6.规划成长战略：⑴密集式成长战略⑵一体化成长战略①后向一体化：收购兼并上游供应商,拥有或控制供应系统②前向一体化：收购兼并下游的厂商③水平一体化：争取同类企业的所有权或控制权⑶多角化成长战略7.规划经营战略：⑴分析经营任务⑵分析战略环境⑶分析战略条件⑷选择战略目标⑸选择竞争战略：①成本领先战略②差别化或别具一格战略③重点集中或市场“聚焦”战略⑹形成战略计划8.市场营销管理的一般过程：⑴明确经营战略与目标⑵形成市场营销战略⑶制定市场营销计划⑷实施与控制市场营销活动9.市场营销组合：是指一整套能够影响需求的企业可控因素,它们可以整合到市场营销计划中,以争取目标市场的特定反应;10.市场营销组合具有以下特性：⑴可控性⑵动态性⑶复合性⑷整体性第四章市场营销环境1.营销环境含义：市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量,这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件;2.营销环境特征：⑴客观性⑵差异性⑶多变性⑷相关性3.营销活动与营销环境关系⑴环境客观存在⑵环境影响企业⑶企业适应环境4.微观营销环境：是指那些与企业有双向运作关系的个体、集团和组织,在一定程度上名企业可以对其进行控制或施加影响5.微观营销环境包括：⑴营销渠道企业①供应商②营销中间商⑵顾客⑶竞争者⑷公众6.顾客：顾客就是企业的目标市场,是企业服务的对象,也是营销活动的出发点和归宿;7.竞争者分类：①欲望竞争者②属类竞争者③产品竞争者④品种竞争者⑤品牌竞争者8.公众：是指对企业实现营销目标的能力有时机或潜在利益关系和影响力的团体或个人; 公众包括：融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众;9.宏观营销环境：是指会对企业营销活动造成市场机会或环境威胁的主要社会力量,包括人口、经济、自然、技术、政治、法律、文化等因素;10.环境威胁：是指环境中不利于企业营销因素及其发展趋势对企业形成的挑战或对企业的市场地位构成的威胁;11.市场机会：是指由环境变化造成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域;12.环境分析⑴理想业务：威胁水平较低,机会水平较高⑵风险业务：威胁水平较高,机会水平较高⑶成熟业务：威胁水平较低,机会水平较低⑷困难业务：威胁水平较高,机会水平较低13.市场机会分类：⑴环境市场机会与企业市场机会⑵行业市场机会与边缘市场机会⑶目前市场机会与未来市场机会第五章消费者市场和购买行为分析1.消费者市场定义：消费者市场是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场;2.影响消费者购买决策的因素主要有：⑴消费者个人因素⑵环境因素⑶市场营销因素3.消费者购买行为分析：⑴复杂的购买行为⑵减少失调感的购买行为⑶寻求多样化的购买行为⑷习惯性的购买行为4.消费者购买决策的一般过程：确认问题→信息收集→备选产品评估→购买决策→购后过程5.影响消费者行为的个体因素主要有：心理因素、生理因素、行为因素与经济因素;6.马斯洛需要层次论：⑴生理需要：指为了生存而对必不可少的基本生活条件产生的需要⑵安全需要：指维护人身安全与健康的需要⑶社会需要：指参与社会交往取得社会承认和归属感的需要⑷尊重需要：指在社交活动中受人尊敬,取得一定社会地位、荣誉和利益的需要⑸自我实现需要：指发挥个人的最大能力实现理想抱负的需要7.亚文化群：⑴民族亚文化群⑵宗教亚文化群⑶种族亚文化群⑷地理亚文化群8.相关群体：也称为参考群体或参照群体,指一个人在任职情感的形成过程中和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合9.主要群体和次要群体：⑴主要群体：也称为基本群体,指与消费者有日常密切接触的群体⑵次要群体：指与消费者较少发生直接接触的群体第六章组织市场和购买行为分析1.组织市场：是指工商企业为从事生产销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务锁构成的市场;2.组织市场包括：生产者市场、中间商市场、非营利组织、政府市场3.生产者购买行为主要类型：直接重购、修正重购、新购4.系统购买：生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法称为系统购买5.影响生产者用户购买决策主要因素可分为：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素6.中间商的购买类型：⑴新产品采购⑵最佳供应商选择⑶改善交易条件的采购⑷直接重购7.非营利组织类型：⑴履行国家职能的非营利组织⑵促进群体交流的非营利组织⑶提供社会服务的非营利组织第七章市场营销调研与预测1.信息：⑴分类：消息、资料、知识⑵功能：中介功能、连接功能、放大功能⑶特征：可扩散性、可共享性、可贮存性、可扩充性、可转换性2.市场营销信息系统MIS：由人设备和程序组成,它为营销决策者收集挑选分析评估和分配所需要的及时的和准确的信息3.营销信息应满足的要求：⑴目的性⑵及时性⑶准确性⑷系统性⑸广泛性4.营销信息系统的构成：⑴内部报告系统⑵营销情报系统⑶营销调研系统⑷营销分析系统5.市场营销调研：就是运用科学的方法有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息,获得额呵护客观事物发展规律的见解,提出解决问题的建议共营销管理人员了解营销环境,发现社会与问题,并将其作为市场预测和营销决策的依据;6.市场营销调研的作用：⑴有利于制定科学的营销规划⑵有利于优化营销组合⑶有利于开拓新市场7.市场调研类型：⑴探测性调研⑵描述性调研⑶因果关系调研8.营销调查内容：⑴产品调研⑵顾客调研⑶销售调研⑷促销调研9.营销调研过程：⑴确定问题与调研目标⑵拟定调研计划⑶收集信息⑷分析信息⑸提交报告10.总市场潜量：指一定时期内,在一定环境条件和一定行业营销努力水平下,一个行业中所有企业可能达到的最大销售链;11.市场需求预测方法：⑴购买者意向调查法⑵综合销售人员意见法⑶专家意见法⑷市场试验法⑸时间序列分析法第八章目标市场营销战略1.市场细分：就是企业根据自身条件和营销意图,以需求的某些特征和变量为依据,区分具有不同需求的顾客群体的过程;2.市场细分是1956年由美国营销学者温德尔史密斯提出3.市场细分理论经历的阶段：⑴19世纪末20世纪初大量营销阶段⑵20世纪30年代产业差异化营销阶段⑶20世纪50年代以后目标营销阶段4.市场细分作用：⑴有利于发现市场机会⑵有利于掌握目标市场特点⑶有利于指定市场营销组合战略⑷有利于提高企业竞争能力5市场细分的标准：⑴地理因素⑵人口因素⑶消费者心理因素⑷消费者行为因素6.市场细分原则：⑴可衡量行⑵可实现性⑶可盈利性⑷可区分性7.目标市场选择的五种模式：⑴市场集中化：企业选取一个细分市场,生产一种产品,供应单一的顾客群,集中进行销售⑵产品专业化：企业集中生产一种产品,并向各类顾客销售该产品⑶企业专业化：企业专门经营满足某以顾客群体需要的各种产品⑷选择专业化：企业选取若干个具有良好盈利潜力和结构吸引力,且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场,其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系⑸市场全面化：指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要8.目标市场战略：⑴无差异性营销战略⑵差异性营销战略⑶集中性营销战略9.定位：是对企业的产品和形象的策划行动,目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的有价值的位置;10.市场定位：也成为产品定位或竞争性定位,是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强力的竞争位置;11.市场定位步骤：⑴识别潜在竞争优势⑵企业核心竞争优势定位⑶制定发挥核心竞争优势的战略12.市场定位战略：⑴产品差别化战略⑵服务差别化战略⑶人员差别化战略⑷形象差别化战略第九章竞争市场营销战略1.行业结构类型：⑴完全垄断⑵完全寡头垄断⑶不完全寡头垄断⑷垄断竞争⑸完全竞争2.战略群体：指在某特定行业内推行相同战略的一组公司3.竞争者地位：⑴主宰型⑵强壮型⑶防守型⑷虚弱型⑸难以生存型4.市场领导者：指占有最大市场份额,在价格变化、新产品开发、分销渠道和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的公司;5.市场挑战者：指在行业中占据第二位及以后位次,有能力对市场领导者和其他竞争者采取行动希望夺取市场领导者地位的公司;6.市场利基者：指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司;第十章产品策略1.产品：指能通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形物品;2.产品概念层次：⑴核心产品⑵形式产品⑶期望产品⑷延伸产品⑸潜在产品3.⑴产品分类：①耐用品②非耐用品③服务⑵消费品分类：①便利品②选购品③特殊品④非渴求品⑶产业用品分类：①材料和部件②资本项目③供应品④服务4.产品组合：是指企业提供给市场的全部产品和产品项目的组合或结构,即企业的业务经营范围5.产品线：是指产品组合中谋以产品大类,是一组密切相关的产品6.产品组合的：⑴宽度：是指产品组合中所拥有的产品线数目⑵长度：是指产品组合中产品项目的总数,以产品项目总数除以产品线数目即可得到产品线的平均长度⑶深度：指产品项目中每一品牌所含不同花色、规格质量产品数目的多少⑷关联度：是指各条产品线在做种用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度7.产品组合决策：⑴扩大产品组合⑵缩减产品组合⑶产品线延伸策略⑷产品线现代化决策⑸产品线特色化和削减决策8.产品生命周期：是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程,亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期9.产品生命周期由需求技术生命周期决定,而需求技术生命周期又由需求生命周期决定;10.产品生命周期的阶段划分⑴引入阶段导入期、介绍期：在市场上推出新产品,产品销售呈缓慢增长⑵成长阶段：只产品在市场上迅速为顾客所接受,销售额迅速上升的阶段⑶成熟阶段：至大多数购买者已经接受该产品,市场销售额缓慢增长或下降的阶段⑷衰退阶段：是指销售额急剧下降,利润逐渐趋于零的阶段11.产品生命周期各个阶段的特点与营销策略：㈠引入阶段⑴市场营销特点：①消费者对该产品不了解,大部分顾客不愿意放弃或改变自己以往的消费行为,因此产品销售量小,而单位成本相应较高②尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式③价格决策难以确立,高价可能限制成本,低价可能难以收回成本④广告费用和其让营销费用开支较大⑤产品技术性能还不够完善⑥利润较少,甚至出现经营亏损,企业承担的市场风险最大⑵营销策略：①快速掠取策略②缓慢掠取策略③快速渗透策略④缓慢渗透策略㈡成长阶段⑴市场营销特点：①消费者对新产品已经熟悉,销售量增长很快②大批竞争者加入,市场竞争加剧③产品已经定型,技术工艺比较成熟④建立了比较理想的营销渠道⑤市场价格趋于下降⑥为了适应竞争和市场扩张需要企业的促销费用水平基本稳定或战略有提高,但占销售额的比率下降⑦由于促销费用分摊到更多销量上,单位生产成本迅速下降,企业利润迅速上升⑵营销策略：①根据用户需求和其他市场信息,不断提高产品质量,努力发展产品的新款式、新型号,增加新的用途②加强促销环节,树立强有力的产品形象③重新评价渠道选择决策,巩固原有渠道,增加新的销售渠道,开拓新的市场④选择适当的实际调整价格,以争取更多顾客㈢成熟阶段⑴营销特点：①成长成熟期：此时期各销售渠道基本呈饱和状态,增长缓慢上升,还有少数后续购买者继续进入市场②稳定成熟期：由于市场饱和,消费平稳,产品销售稳定,销售增长率一般只与购买者人数成比例,如无新购买者则增长率停滞或下降③衰退增长期：销售水平显着下降,原有用户的兴趣已开始转向其他产品和替代品,全行业产品出现过剩,竞争加剧,一些缺乏竞争能力的企业将渐渐被取代,新加入的竞争者较少,竞争者之间各有自己特定的目标顾客,市场份额变动不大,突破比较困难;⑵营销策略：①市场改良策略②产品改良策略③营销组合改良㈣衰退阶段⑴营销特点：①产品销售量由缓慢下降变为迅速下降,消费者兴趣已完全转移②价格下降到最低水平③多数企业无利可图,被迫退出市场④留在市场上的企业逐渐减少产品附带服务,削减促销预算,以维持最低水平的经营;⑵营销策略：①集中策略：把资源集中使用在最有力的细分市场,最有效的销售渠道和最易销售的品种款式上②维持策略：保持原有的细分市场和营销组合,把经济维持在一个低水平上③榨取策略：大幅度降低销售费用,虽然有可能迅速下降,但是可增加眼前利润;12.新产品：一种产品只要在功能或形态上得到改进,与原产品有差异,并为顾客带来新的利益,即可视为新产品;13.新产品基本类型：⑴全新产品,即运用新一代科技革命创造的整体更新产品⑵新产品线,使企业首次进入一个新产品的市场⑶现有产品的增补产品⑷现有产品的改进或更新,对现有产品性能进行改进或注入较多新价值⑸再定位产品,进入新的目标是戳改变原有产品市场定位推出新产品⑹成本减少,以较低成本推出同样性能的新产品14.新产品开发实质是：推出上述不同内含或外延的新产品15.新产品开发的必要性：⑴产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品⑵消费需求的变化需要不断开发新产品⑶科学技术的发展推动着企业不断开发新产品⑷市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品16新产品开发程序：⑴新产品构思⑵筛选⑶产品概念形成与测试⑷初拟营销计划⑸商业分析⑹新产品研制⑺市场试销⑻商业性投放17.认为消费者接受新产品一般表现为以下五个方面：⑴认知⑵兴趣⑶评价⑷试用⑸采用第十一章品牌与包装策略1.品牌：是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志,通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素组合构成;2.品牌的透视属性：⑴属性⑵利益⑶价值⑷文化⑸个性⑹用户3.品牌的作用：⑴对企业：①品牌有助于促进产品销售②品牌有利于保护品牌所有者的合法权益③品牌有利于约束企业的不良行为④品牌有助于扩大产品组合⑵对消费者：①品牌便于消费者辨认、识别所需商品,有助于消费者选购商品②品牌有利于维护消费者利益③品牌有利于促进产品改良,有益于消费者;4.品牌策略：⑴品牌有无⑵品牌设计⑶品牌组合⑷品牌更新⑸品牌扩展⑹品牌保护⑺品牌管理5.无品牌使用范围：⑴技术含量低,产品同质化⑵初级产品⑶消费者不习惯品牌购买⑷消费者信赖某个经销商的品牌6.品牌设计原则：⑴简洁醒目,易读易记⑵构思巧妙,暗示属性⑶富蕴内涵,情谊浓重⑷避免雷同,穿越时空7.品牌组合：涉及企业是自营品牌还是借用他人品牌,是采用统一品牌还是分类,分品设计,一个产品上标一个品牌还是一个产品上标两个活两个以上的品牌等品牌策略问题;8.品牌资产：是与某一特定的品牌紧密联系的,超过商品或服务本身利益意外通过为消费者和企业提供附加利益来实现的价值;9.个别品牌：是指企业对各种不同的产品分别使用不同的品牌;10.全球企业品牌的组织形式主要有：职能管理制和品牌经理制11.包装：指对某一品牌商品设计并制作容器包扎物的一系列活动12.包装作用：⑴保护商品⑵便利储运⑶促进销售⑷增加盈利13.包装设计原则：⑴安全⑵适于运输,便于保管与陈列,便于携带使用⑶美观大方,突出特色⑷包装与商品价值的质量水平相匹配⑸尊重消费者宗教信仰和生活习惯⑹符合法律规定,兼顾社会利益;14.包装策略：。
市场营销学 《第三章 市场营销调研与预测》练习题
《第三章市场营销调研与预测》练习题一、单项选择题1.在市场营销研究中，最经济、实用的调查方法是( )。
A．电话访问B．邮寄问卷C．人员访问D．抽样调查2.市场营销信息系统由四个子系统构成。
其中，向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收账款等各种反映企业经营现状的信息的子系统是( )。
A．市场营销情报系统B．内部报告系统C．市场营销研究系统D．市场营销分析系统3.在定量研究的各种尺度中，可以进行加减乘除运算的尺度是( )。
A．间距尺度B．名义尺度C．顺序尺度D．比例尺度4.首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后将该销售额与以前的销售额相比较，做出最后决策。
这种实验设计属于( )。
A．简单时间序列实验B．重复时间序列实验C．前后控制组分析D．阶乘设计5.“搜集、评估、传递管理人员制定决策所必须的各种信息”这种任务属于( )。
A．内部报告系统B．市场营销调研系统C．市场营销情报系统D．市场营销分析系统6.给社会阶层中的上上层、中上层、中层、中下层、+下下层等分别标为“5、4、3、2、1”，这属于( )。
A．名义尺度B．问题尺度C．比例尺度D．顺序尺度7.将某一群体中男性编号为“1”，女性编号为“0”，这属于( )。
A．名义尺度B．间距尺度C．比例尺度D．顺序尺度8.数值不能进行加减的尺度是( )。
A．名义尺度和比例尺度B．顺序尺度和比例尺度C．名义尺度和顺序尺度D．间距尺度和比例尺度9.有些商店在店内某些罐头产品货架上安装电视照相机，记录顾客目光的运动过程，以弄清顾客如何浏览各种品牌。
这种搜集资料的方法属于( )。
A．实验法B．观察法C．调查法D．专家估计法10.一定的顾客，在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下购买的总量，叫做( )。
A．市场预测B．市场潜量C．企业潜量D．市场需求11.总市场潜量就是指在一定期间内，一定水平的行业市场营销力量下，在一定的环境条件下，一个行业中所有企业可能达到的最大( )。
自考市场营销学课堂笔记
市场营销学第一章市场营销导论（一）市场营销与市场营销管理市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
市场营销学：主要研究企业的市场营销活动及其规律性市场三要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力、购买欲望。
市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造建立和目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案分析计划和控制。
市场营销的任务：促进企业目标的实现而调节需求的水平时机和性质。
市场营销的实质是需求管理。
1.负需求---市场营销管理的任务是改变市场营销。
即分析为什么不喜欢这种产品和重新设计，降低价格。
2.无需求---市场营销管理的任务是刺激市场营销。
即通过大力促销等措施，努力与人的需要与兴趣联系。
3.潜伏需求---市场营销管理任务是开发市场营销。
即开发市场营销研究和潜在市场范围的测量。
4.下降需求---市场营销管理任务是重振市场营销。
即分析需求衰退的原因，改进特色和外观来扭转需求。
5.不规则需求-市场营销管理任务是直辖市市场营销。
即通过灵活定价大力促销来改变需求的时间模式。
6.充分需求---市场营销管理任务是维持市场营销。
即努力保持产品质量，常测量满意度来维持需求水平。
7.过量需求---市场营销管理任务是降低市场营销。
即通过提高价格养活服务等措施，暂时降低需求。
8.有害需求---市场营销管理任务是反市场营销。
即劝说喜欢有害产品的消费者放弃需求。
（二）市场营销管理哲学市场营销管理哲学：是指企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业及相关利益者所持的态度观念。
现代企业的市场营销哲学有6种：1.生产观念最古老的观念之一，重生产轻营销的商业哲学。
是在第二次世界大战未期。
2.产品观念最易滋生此观念的发量一项新品，企业易导致市场营销近视。
重产品轻市场需要。
3.推销观念注重卖方需要，是“卖方市场”向“买主市场”的过渡阶段。
4.市场营销观念注重买方需要，以顾客需要和欲望导向的哲学，是消费者主权论在企业营销的体现。
市场营销
市场营销一．单选1、从市场理论的角度而言，企业市场营销的最终目的是（满足消费者的需求和欲望）2、市场营销组合的4p是指（价格、产品、渠道、促销）3、在物资短缺、市场供不应求的条件下，在工商企业比较流行（生产观念）4、企业依赖技术工程人员致力于不断生产新产品，而忽略了消费者真实需求，体现的是（产品观念）5、（微观环境)是指环境中直接影响企业营销活动的各种因素。
6、（宏观环境）是指环境中间接影响企业营销活动的不可控制的较大社会力量7、显像管的价格上涨，电视机厂商不会因此而立即减少对该产品的需求，除非显像管的价格上涨幅度过大，已经严重影响的社会上对电视的需求，这说明组织市场（需求弹性小）8、相对于消费者需求而言，对生产资料的市场需求属于（派生需求)9、(市场影响情报系统）为企业管理人员提供正在发生的与外部营销环境有关的重要信息。
10、（消费者需求调研）是市场营销的调研的核心内容，其目的是了解市场需求量。
11、企业为目标顾客心目中形成特殊偏爱，需要对产品进行（市场定位）12、市场细分化是根据（买房）的差异对市场进行的划分。
13、（基础产品）是核心产品实现的载体，即满足消费者核心利益的具体形式。
14、三叉星圆环是奔驰的（品牌标志）15、当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了（渗透定价）的可能性。
16、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用（声望定价）17、某企业生产的工业原料要经过中间商销售。
G市的一个中间商包揽了该企业在G市的全部产品销售业务，条件是从销售额中提取千分之五的佣金。
那么，这家中间商是生产企业的（批发商）18、在当当网上销售商品属于（直复营销）19、促销工作的核心是（沟通信息）20、促销的实质是（信息互动)二．多选1.产生消费者需求的条件（愿意购买商品）（有能力购买商品）2.市场营销考虑的两个重点是（竞争）（需求）3.大市场营销观念较市场营销观念，另外考虑的营销要素（权利）（公共关系）4.以市场为导向的营销观念包括（市场的营销观念）（社会营销观念）5.企业市场营销中的宏观环境包括（社会和文化环境）（政治和法律环境）（人口和经济环境）（地理和科技环境）6.直接影响企业营销活动的微观环境包括（各种公众）（竞争对手）（顾客）7.影响消费者购买行为的因素（文化因素）（社会因素）（个人因素）（心理因素）8.组织市场的特点有（需求弹性小）（需求波动大）（专业人员购买）（多人决策）9.市场营销活动调研包括（产品调研）（分销渠道调研）（市场调研）（促销活动调研）（销售服务调研）10.消费需求调研主要包括（购买者的主要特点）（市场需求及变化）（消费结构及其变化）(消费心理及其变化)（消费者购买行为）11.市场细分的客观基础（需求的差异性）（需求的相似性）（企业营销能力的限制）12.对于集中营销论述正确的有（适合于资源有限的中小企业）（追求在较小的市场上占有较大的市场份额）（风险性大）（在生产和营销方面实行专业化，能充分发挥优势）13.品牌是一个集合概念，他包括（品牌名称）（品牌标志）14.企业采用统一品拍策略（可降低新产品宣传费用）（有助于塑造企业形象）（有助于显示企业实力）（适合于企业产品质量水平大于大体相应的情形下）15.价格折扣的主要类型（现金折扣）（数量折扣）（功能折扣）（季节折扣）（价格折让）16.市场领导者在遭到其他企业的进攻后，有（提价）（维持价格不变）（降价）价格策略可供选择17.属于直复营销范畴的包括（邮购）（电话订购）18.零售根据业态，可以分为（专业商店）（仓储商店）19.公共关系的活动方式可以分为（宣传性关系）（征询性公共）（交际性公共）（服务性公共）（赞助性公共）20．下面哪种属于营销推广方式（为中间商代培技术人员）（为销售商提供进修的机会）（优惠酬宾）（博览会）三、判断判断1、市场营销活动从生产活动开始，到产品销售给消费者为止。
福建师范大学14春学期课程考试《市场营销学》作业考核试题
福建师范大学网络学院《市场营销学》期末考试一、简述市场营销组合的特点以及市场营销管理过程的步骤答：市场营销组合的特点：（1）市场营销组合是一个变量组合构成营销组合的“4Ps”的各个自变量，是最终影响和决定市场营销效益的决定性要素，而营销组合的最终结果就是这些变量的函数，即因变量。
从这个关系看，市场营销组合是一个动态组合。
只要改变其中的一个要素，就会出现一个新的组合，产生不同的营销效果。
（2）营销组合的层次市场营销组合由许多层次组成，就整体而言“4Ps”是一个大组合其中每一个P又包括若干层次的要素。
这样，企业在确定营销组合时，不仅更为具体和实用，而且相当灵活；不但可以选择四个要素之间的最佳组合，而且可以恰当安排每个要素内部的组合。
（3）市场营销组合的整体协同作用企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上，才能制定出最佳的营销组合。
所以，最佳的市场营销组合的作用，决不是产品、价格、渠道、促销四个营销要素的简单数字相加，即4Ps ≠ P + P + P + P，而是使他们产生一种整体协同作用。
（4）市场营销组合必须具有充分的应变能力市场营销组合作为企业营销管理的可控要素，一般来说，企业具有充分的决策权。
市场营销管理过程就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。
市场营销管理过程有以下几个步骤：（1）发现和评价市场机会；（2）细分市场和选择目标市场；（3）发展市场营销组合和决定市场营销预算；（4）执行和控制市场营销计划。
二、简述企业可采取的密集增长战略答：1、市场渗透市场渗透是指企业在现有的市场上增加现有产品的市场占有率。
要增加现有产品的市场占有率，企业必须充分利用已取得的经营优势或竞争对手的弱点。
进一步扩大产品的销售量，努力增加产品的销售收入。
市场渗透有 3 种主要的方法：（1）是尽力促使现有顾客增加购买。
包括增加购买次数增加购买数量。
（2）是尽力争取竞争者的顾客。
市场营销学简答题汇总资料
1. 不同需求状况下市场营销管理的任务2. 大市场营销的内涵与特点3. 相关经济学科对市场营销学的贡献4. 心理学各学派对市场营销学的贡献5. 社会学概念在市场营销领域的应用6. 定点超越的基本类型7. 定点超越的主要步骤8. 定点超越对战略计划的制定的影响和意义9. 战略业务单位的特征及其评价10. 密集增长的三种方式11. 一体化增长的三种方式12. 多元化增长的三种方式13. 规定企业任务需考虑的因素14. 任务报告书应具备的条件15. 企业目标必须符合的要求16. 波士顿咨询集团法和通用电气公司法的主要内容17. 企业实现多元化增长速度的必要性18. 运用多元话增长战略时需要注意的事项19. 尝试运用波士顿咨询集团法和通用电气公司法评价某企业的战略业务单位，并提出发展战略思想20. 市场营销信息系统的构成21. 理想的市场营销信息系统应具备的素质22. 实验设计的主要类型23. 评估二手数据的标准24. 收集原始数据的主要方法25. 调查研究过程的主要步骤26. 专家估计法的主要步骤27. 购买者意向调查法的适用条件28. 销售人员综合意见法的优点和适用条件29. 营销力量对市场需求的影响30. 市场需求预测的主要方法31. 时间序列分析法的依据与特点32. 运用直线趋势法预测某公司未来的市场需求33. 分析市场营销环境的方法34. 分析竞争类型的方法35. 影响消费者支出模式的主要因素36. 社会文化对消费者行为的影响37. 分析某一世界性事件给某些行业的市场营销所带来的机会和威胁38. 影响消费者购买行为的主要因素39. 马斯洛需要层次理论40. 知觉的选择性及其意义41. 消费者购买决策过程的主要参与者42. 消费者购买行为类型43. 消费者购买行为分析的意义44. 组织市场的构成45. 组织市场的特点46. 产业市场与消费者市场的差异47. 产业购买决策的参与者48. 影响产业购买者决策的主要因素49. 中间商购买行为的主要类型50. 中间商配货决策51. 开拓政府市场必须注意的问题52. 从产业和市场两个方面识别竞争者的方法53. 战略群体内部和外部竞争的特点54. 竞争者的反应类型55. 建立企业的竞争情报系统的主要步骤56. 企业制定针对竞争者战略对策时需考虑的因素57. 市场主导者扩大市场需求量的重要途径58. 市场主导者为保护市场占有率而采取的主要防御战略59. 企业提高市场占有率时应考虑的主要因素60. 市场挑战者可采取的主要进攻战略61. 市场跟随者采取的主要战略62. 市场跟随者和挑战者的战略差异63. 市场补缺者的主要战略64. 市场补缺者的主要任务65. 理想的补缺基点应具有的特征66. 市场细分的利益和方法67. 细分消费者市场的主要依据68. 有效市场细分的必要条件69. 细分产业市场的主要依据70. 反市场细分的含义和背景71. 目标市场营销的主要步骤72. 无差异市场营销的优缺点73. 差异性市场营销的优缺点74. 集中性市场营销的优缺点75. 企业选择目标市场需要考虑的因素76. 产品差异市场营销和目标市场营销的区别77. 市场定位的主要依据和方法78. 市场定位和目标市场选择的区别79. 重新定位的涵义及其考虑因素80. 为你所在地市场畅销的啤酒或饮料设计市场定位并加以分析81. 产品整体概念的主要层次82. 产品延伸的主要方式、原因及其利弊83. 品牌与商标的概念联系84. 品牌有无策略及其考虑因素85. 品牌使用者策略的主要内容86. 品牌统分策略的各种选择及其利弊87. 中间商品牌再品牌战中的主要优势88. 实施多品牌策略的主要原因89. 品牌重新定位策略的主要内容90. 产品包装的作用与主要包装策略91. 产品生命周期各阶段的营销策略92. 新产品开发过程的主要阶段93. 新产品采用过程的主要阶段94. 新产品采用者的主要类型95. 新产品扩散过程管理的对策选择96. 新产品扩散与采用的区别97. 新产品扩散过程管理的对策选择98. 意见领袖的主要作用。
2013年市场营销学第1-3章测试题及答案
1.工业企业集中力量发展生产，以产定销，所奉行的市场营销管理哲学是（）A．市场营销观念 B. 生产观念 C．产品观念 D. 推销观念2.超市新引进一批马面鱼开始销售，但是由于消费者不了解马面鱼的营养价值及做法，这批马面鱼无人问津。
后来超市派人专门学习马面鱼的做法，回来后在柜台上教给大家马面鱼的做法，并宣传马面鱼丰富的营养价值，马面鱼一售而空。
这件事中反映的需求状况是（）A．负需求到过量需求 B. 潜伏需求到充分需求 C．无需求到充分需求 D. 无需求到不规则需求3.可口可乐公司面向全球不同市场供应各个市场所需的产品，可口可乐公司选择目标市场的策略是（）A．市场集中化 B. 市场专业化 C．市场全面化 D. 选择专业化4.以增加销售量，实现利润增长为目标的市场营销管理哲学是（）A．推销观念 B. 客户观念 C．市场营销观念 D. 社会市场营销观念5.消费者对于商品房的需求超过了企业所能供给的，这种需求状况下市场营销管理的任务是（）A．维持需求 B. 降低需求 C．协调需求 D. 消灭需求6.消费者主权论在企业营销管理中的体现是（） A．市场营销观念 B. 客户观念 C．社会市场营销观念 D. 推销观念7.市场营销组合中不包括的可控制变量是（） A．产品 B. 价格 C．地点 D. 公共关系8.A集团的P产品在本地市场内拥有绝对优势地位与条件，且在该市场内，P产品竞争小，A集团选择目标市场的最优策略是（）A．市场专业化 B. 市场集中化 C．产品专业化 D. 选择专业化9. 所有香烟的外包装上均写有“吸烟有害健康”，但人们对香烟的需求并未减小，消费者对香烟的需求是（）A．过量需求 B. 下降需求 C．有害需求 D. 不规则需求10. 相互市场营销的表现是（）A．买房积极寻求交换 B. 卖方积极寻求交换 C．买卖双方都在积极寻求交换 D. 买卖双方都不积极寻求交换11. 大市场营销相较于市场营销组合增加的要素是（） A．产品和渠道 B. 价格和促销 C．权力与公共关系 D. 公共关系与价格12. 下列注重买方需要的市场营销管理哲学是（） A．市场营销观念 B. 客户观念 C．社会市场营销观念 D. 生产观念13．生产观念强调的是（） A．以量取胜 B. 以廉取胜 C．以质取胜 D. 以形象取胜14．某葡萄酒厂拟开发新市场，但调研结果表明该地的消费者不喜欢喝葡萄酒，此时该企业应采取的调节市场需求的策略是（）A．维持营销策略 B. 改变营销策略 C．降低营销策略 D. 刺激营销策二、多项选择题15.客户观念的前提条件是（） A．工厂定制化 B. 运营电脑化 C．沟通网络化 D. 销售灵活化 E．产品多样化16.产品观念中强调的是（） A．产品高质量 B. 产品高性能 C．产品的市场需求 D. 产品的利润 E．产品的社会利益17.P产品在本地市场出现下降需求时，市场营销管理任务是（）A．重振市场营销 B. 分析市场衰退原因 C．开拓新的目标市场 D. 改进产品的特色和外观 E．采用有效的沟通手段重新刺激需求18.市场包含的三个主要因素是（） A．某种需要 B. 有某种需要的人 C．有一定面积的地域 D. 购买能力 E．购买欲望19.市场营销管理过程步骤有（） A．生产产品 B. 分析市场机会 C．选择目标市场 D. 设计市场营销组合 E．管理市场营销活动20.市场营销组合有哪些特点（） A．复合结构 B. 层次性 C．动态组合 D. 可控因素组合 E．战略性21.企业选择目标市场时可以考虑的策略有（） A．市场集中化 B. 选择专业化 C．产品专业化 D. 市场专业化 E．市场全面化22.营销组合除产品、定价、地点、促销外，大市场营销增加的有（） A．渠道 B. 产品 C．权力 D. 促销 E．公共关系23.下列哪些需求要加以抑制或消灭（） A．负需求 B. 不规则需求 C．过量需求 D. 充分需求 E．有害需求24.市场动机特定地被称为购买动机，可以分为（）A．始发动机和选择动机 B. 购买动机 C．惠顾动机 D. 理性动机和感性动机 E．最终动机和产业动机三、名词解释25.市场：26.市场营销者：27.市场营销管理过程：28.市场营销战略：四、简答题：29.简述市场营销管理过程的步骤。
市场营销复习要点
市场营销复习要点1)市场营销：是通过创造和交换产品及价值，从⽽使个⼈或群体满⾜欲望和需要的社会过程和管理过程。
2)市场营销哲学观念：（以企业为中⼼）⽣产观念，产品观念，推销观念，（以消费者为中⼼）市场营销观念，（以社会长远利益为中⼼）社会营销观念。
⽣产观念：认为消费者总是接受任何能买到并买得起的产品。
情况：①物资短缺，供不应求。
②产品成本过⾼⽽导致产品的市场价格居⾼不下。
局限性：①不考虑顾客的需求②⽆视⼈的存在。
产品观念：消费者喜欢⾼质量、多功能和具有某些特⾊的产品。
情况：与⽣产观念⼀样。
局限性：过分追求完美，忽略市场变化。
推销观念：以销售为中⼼，以激励销售和促进购买为重点的营销观念。
情况：商品过剩，供⼤于求局限性：①强买强卖，损害消费者利益。
②滥做宣传，损害企业⾃⾝利益以上三种观念都是建⽴在以企业为中⼼，“以产定销”⽽不是满⾜消费者真正需要的基础上。
市场营销观念：从选定的市场出发，通过整体营销活动，满⾜、满意顾客需求，并以此获利，企业利润⽬标⾄上。
假设：①供⼤于求的市场②消费者的需求不⼀③市场关键在于正确确定⽬标市场的欲望和需求。
出发点：顾客实现途径：①顾客满意②顾客忠诚③关系营销④消费者⾏为⑤以⽤户为导向。
局限性：①强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需求②回避了三者间的⽭盾③对资源的浪费社会营销观念：企业⽣产经营不仅要考虑消费者需要，且要考虑消费者和整个社会的长远利益。
⼿段：①以消费者为中⼼，采取积极的措施②整体营销活动③求得顾客的真正满意3）顾客满意：顾客将产品和服务满⾜其需要的绩效与期望进⾏⽐较所形成的感觉状态。
4）顾客让渡价值：企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。
运⽤顾客认知价值的⼏个注意事项：①受顾客购买总价值与顾客购买总成本两⽅⾯及其构成因素的影响。
②不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的。
③顾客认知价值的⼤⼩，应以能够实现企业的经营⽬标为主要原则。
5）营销环境：是指与企业市场营销活动相关的所有因素和条件。
简述市场营销系统
简述市场营销系统
市场营销系统是指一种用于实施市场营销的系统。
它是企业实施市场营销活动的必要手段，它不仅能够及时地收集、加工分析用户信息、监控竞争环境，还可以有效地提高企业的营销效率，从而提升企业的市场竞争力。
市场营销系统的功能分为三方面：一是客户关系管理，就是通过不断收集和管理客户的信息，了解客户的喜好与要求，满足客户的需求；二是数据分析，就是利用市场营销系统收集的大量数据，对市场动态进行有效的分析、预测，确定合适的市场策略；三是营销活动管理，就是结合市场营销系统的分析结果，有针对性地确定合理的营销对象，设计有效的营销方案，合理安排营销活动，经过有效的跟踪监控，最终实现企业营销目标。
市场营销系统的实施需要从市场营销的基本原理出发，把握其基本过程。
首先，应该弄清楚市场营销活动的目的，然后确定好营销对象，接着，根据对客户需求的分析，制定满足客户需求的营销策略，最后，结合市场营销系统的功能，安排有效的营销活动，监测市场动态，定期评估营销效果，持续优化营销策略，以达到最佳效果。
为了提高市场营销系统的效果，企业应及时有效地收集有效信息，从而了解市场的动态，分析消费者行为，把握竞争环境，制定出最佳的市场营销策略，进而提高营销的效率，从而达到预期的营销目标。
企业还可以利用合适的技术，使市场营销系统更加自动化、智能化，从而更好地提升市场营销效率。
总之，市场营销系统是企业实施市场营销活动必不可少的手段，能够有效地提高市场营销效率，提升企业的市场竞争力。
企业需要结合自身市场营销实际，合理安排市场营销活动，选择合适的技术，更好地利用市场营销系统，从而实现企业的理想营销目标。
理想的市场营销信息系统
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Ch07 市场营销调研与预测
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案例 美国航空公司对飞机上 提供电话服务的调研［2］
中至少有40人通话才能保本。于是这位经理与 本公司 的营销调研经理联系，请他研究旅客 对这种新服务将作出何种反应。
● 一、确定问题与调研目标
1、乘客在航行期间通电话的主要原因是 什么？
Ch07 市场营销调研与预测
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设计创作：王旭、吴健安
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时间序列分析法
● 即把某种经济统计指标的数值，按时间 先后顺序排成序列，再将此序列数值的 变化加以延伸，进行推算，预测未来发 展趋势。
● 产品销售的时间序列（Y），其变化趋势 主要有2种模型：
■ 乘法模型：Y＝T×C × S × E ■ 加法模型：Y＝T＋C＋S＋E
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购买者意向调查法
● 多用于工业用品和耐用消费品，适 宜作短期预测。
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综合销售人员意见法
● 即分别收集销售人员对预测指标估 计的最大值、最可能值及最低值及 其发生的概率，集中所有参与预测 者的意见，整理出最终预测值的方 法。
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直线趋势法
● 运用最小平方法，以直线斜率表示增长 趋势的外推预测方法。公式为：
y＝a+bx
a
1 n
yi
b
市场营销重点名词解释
第一章营销：创造和获取顾客价值1．市场营销marketing:定义为企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程.2．需要needs：人类的需要是一种感到缺乏的状态，包括对食品、服装、温暖和安全的基本生理需要，对归属和情感的社会需要,以及对知识和自我表达的个人需要。
这些需要并不是由市场营销者创造出来的,它们是人之所以为人的固有部分.欲望wants：欲望是人类需要的表现形式，受到文化和个性的影响。
欲望由一个人的社会背景所决定,是明确表达的满足需要的指向物.需求demands：在得到购买能力的支持时，欲望就转化为需求。
在既定的欲望和资源条件下，人们会选择能够产生最大价值和满意的产品。
3．市场营销近视症marketing myopia:销售人员常犯的错误是关注自己提供的特定产品甚于关注这些产品产生的利益和体验。
他们过于关注自己为现有欲望开发出来的产品，而忽略顾客需要的变化。
4．市场提供物market offering：即提供给市场以满足需要、欲望和需求的产品、服务或体验的集合.5．交换exchange：是一种为从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为对价的行为。
6．市场market：是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合.7．营销管理marketing manage：定义为选择目标市场并与之建立有价值的关系的艺术和科学。
8．生产观念production concept：认为消费者会青睐买得到的、价格低廉的产品。
所以，管理应该集中于提高生产和分销效率。
产品观念product concept:认为消费者会偏好那些具有最高质量、性能水平和富有创新特点的产品。
在奉行这种观念的企业中，市场营销战略往往集中于持续的产品改善.推销观念selling concept：认为如果不采用大规模的促销努力,消费者不会购买足够多的产品.它关注的是达成销售交易，而非建立长期的、有价值的客户关系。
市场营销观念marketing concept：认为实现组织目标的关键在于比竞争对手更好地了解目标顾客的需要和欲望，并使顾客感到满意。
市场营销信息系统
目录
1. 信息的含义 2. 信息的功能与特征 3. 营销信息系统及其特点 4. 营销信息系统的构成 5. 理想的市场营销信息系统
一、信息的含义
❖ 从认识论的角度说，信息是事物运动状态以及运 动方式的表象。
❖ 广义的信息由数据、文本、声音和图像4种形态 组成。
❖ 信息按照内容可分为消息、资料和知识三类。
四、营销信息系统的构成
营销 经理
分析 计划 执行 控制
评估 信息 需求
营销信息系统
信息开发
内部 报告
营销 情报
分配 信息
决策 分析
营销 调研
营销决策与沟通
营销 环境
目标市场 营销渠道 竞争者
公众
宏观环境因素
五、理想的市场营销信息系统
❖ 能向各级管理人员提供所必需的信息。 ❖ 能使各级管理人员方便地选择所需要的信息。 ❖ 能满足管理人员对所需信息的时限要求。 ❖ 能提供各种形式的信息。 ❖ 能向管理人员提供易于理解的最新信息。
谢谢大家！
Thank you for பைடு நூலகம்our attention.
二、信息的功能与特征
信息的一般功能 ❖ 中介功能 ❖ 联结功能 ❖ 放大功能
信息的一般特征 ❖ 可扩散性 ❖ 可共享性 ❖ 可存贮性 ❖ 可扩充性 ❖ 可转换性
三、营销信息系统及其特点
市场营销信息系统（Marketing information system，MIS）是由人、设备 和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、 评估、分配所需要的适时准确的信息。 ❖ 1．目的性 ❖ 2．系统性 ❖ 3．社会性
汽车轻量化相关政策分析
汽车轻量化相关政策分析一、营销组织的设置原则企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。
但有一些共性原则需要注意和遵循：（一）整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一。
因此设置营销机构需要注意：（1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客之间的关系。
满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的。
（2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。
（3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，充分发挥营销职能的整体效应。
总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。
同时内部具有相互适应的弹性，是一个有机的系统。
这是构建“现代营销企业”重要的组织基础。
（二）精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。
一是防止因事设职、因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。
内部层级少，信息流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积极性和工作效率。
最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。
这涉及管理跨度与层级问题。
管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个“纵向”的概念。
管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁平；反之，跨度越小，则管理的层级越多。
通常情况下，管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。
营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围，是十分重要的前提。
名词解释简答论述填空1
名词解释简答论述名词解释市场营销需求市场营销管理市场营销组合顾客满意企业战略市场营销微观环境市场营销宏观环境组织市场消费者市场系统购买议价合约选购市场营销调研总市场潜量市场细分市场定位定点超越市场利基者延伸产品产品组合品牌包装标志需求导向定价法撇脂定价分销渠道直复市场营销促销公共关系简答题1、简析“营销是企业与众不同的、独一无二的职能”2、简述解决部门利益最大问题应强化的核心业务流程3、简述企业市场营销管理哲学演变的五个阶段4、简述市场营销学的研究方法5、简述企业战略规划中成长战略的类别6、简述企业市场营销管理的一般过程7、简述企业面对环境的威胁与机会采取的对策8、简述企业市场营销环境的特征9、简述在消费者市场影响相关群体作用的因素10、简述消费者信息来源11、简述组织市场的特点12、简述参与生产者购买决策的七种角色13、简述理想的市场营销信息系统应能解决的问题14、常用的市场需求预测方法15、简述细分消费者市场依据的主要变量16、简述三种主要的市场定位方式17、简述决定行业结构的主要因素18、简述市场领导者的主要防御战略19、简述常见的产品组合决策20、简述市场成熟期的营销策略21、简述品牌资产的几个基本特征22、简述品牌设计的基本原则23、简述影响产品定价的因素24、简述产品组合定价策略的内容25、简述整治窜货常用的方法26、简述主要的零售商类型27、简述人员推销的优缺点28、简述广告的设计原则论述题1、试述市场的概念及其含义。
2、试述运用顾客认知价值概念应注意的几个问题3、试述市场营销组合的特性4、试述市场营销活动与营销环境的关系5、试述改变消费者态度的策略6、试述中间商购买决策过程7、试述市场营销调研的作用8、试述选择目标市场营销战略的条件9、试述市场挑战者的战略选择10.试述新产品开发的必要性11、试述几种主要的包装策略12、试从正反两方面论述价格战的意义13. 试述影响分销渠道设计的因素14．试述销售促进的特点填空1.站在经营者角度，人们常常把卖方称为行业，而将买方称为市场。
理想公司管理模式
理想公司管理模式一、组织架构理想的公司管理模式需要有一个清晰、高效的组织架构。
组织架构应根据公司规模、业务特点和发展需求进行合理设计，明确各部门职责和权限，确保公司运营的高效性和协同性。
同时，应鼓励跨部门协作，打破部门壁垒，提高公司整体运营效率。
二、人力资源管理人力资源管理是公司管理的重要组成部分。
理想的人力资源管理应注重人才培养、激励和留任，通过建立完善的招聘、培训、绩效管理、薪酬福利等体系，激发员工的积极性和创造力，提高员工满意度和忠诚度。
同时，应倡导公正、透明的用人机制，营造良好的人才发展环境。
三、财务管理财务管理是公司稳定运营的重要保障。
理想的财务管理应建立健全的财务制度和风险防范机制，确保财务数据的真实、准确和完整。
同时，应注重成本控制和盈利能力提升，优化资源配置，为公司发展提供坚实的财务基础。
此外，应积极开展投融资活动，为公司发展提供资金支持。
四、市场营销管理市场营销管理是公司发展的重要驱动力。
理想的市场营销管理应以市场为导向，深入研究客户需求，制定针对性的营销策略和方案。
同时，应注重品牌建设和市场形象塑造，提升公司在市场竞争中的知名度和美誉度。
此外，应不断创新营销手段和渠道，提高市场营销效果和客户满意度。
五、战略规划战略规划是公司发展的指导方针。
理想的战略规划应根据公司实际情况和市场环境制定长期发展目标和战略规划，明确公司未来发展方向和重点。
同时，应注重战略执行和调整，确保战略目标的实现。
此外，应加强战略规划的评估和监控，及时发现和解决战略实施过程中的问题。
六、风险管理风险管理是公司稳定运营的关键环节。
理想的风险管理应建立健全的风险防范和控制体系，对市场风险、信用风险、操作风险等进行全面识别、评估和控制。
同时，应注重风险预警和应急预案的制定与实施，确保公司在面对突发事件时能够迅速应对、有效控制风险。
七、信息化管理信息化管理是提升公司运营效率的重要手段。
理想的信息化管理应建立完善的信息化系统和管理制度，实现业务流程的自动化和信息化处理。
自考市场营销学_简答题
⾃考市场营销学_简答题简述相互市场营销的含义答：所谓市场营销者，是指希望从别⼈哪⾥取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的⼈。
市场营销者既可以是卖主，也可以是买主。
假如有⼏个⼈同时想购买正在市场上出售的某种稀缺产品，每个正准备购买的⼈都尽⼒使⾃⼰被卖主选中，这些购买者就都在进⾏市场营销活动。
在另⼀种场合，如果买卖双⽅都在积极寻求交换，那么我们就把双⽅都成为市场营销者，并把这种情况成为相互市场营销。
2. 简述推销观念与市场营销观念的区别答：（1）推销观念注重卖⽅需要，市场营销观念则注重买⽅需要。
（2）推销观念是以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现⾦，⽽市场营销观念则考虑如何通过制造，传送产品以及与最终消费产品有关的所有职务，来满⾜顾客的需要。
3. 与⼀般的市场营销相⽐，⼤市场营销有何特点？答：（1）⼤市场营销的⽬的是打开市场之门，进⼊市场。
（2）⼤市场营销的涉及⾯⽐较⼴泛。
（3）⼤市场营销的⼿段较为复杂。
（4）⼤市场营销及采⽤积极的诱导⽅式，也采⽤消极的诱导⽅式。
（5）⼤市场营销投⼊的资本⼈⼒时间较多。
4.简述战略与战术的含义与区别。
答：战略是指企业为了实现预定的⽬标所做的全盘考虑和统筹安排。
战术是指为实现⽬标的具体⾏动。
战略和战术不可混为⼀谈。
战略是如何赢得⼀场战争的概念，⽽战术是如何赢得⼀场战役的概念。
战术是⼀中单⼀的主意或谋略，⽽战略则包含很多因素，起重点是战术。
战术具有某种竞争优势，⽽战略则是⽤来保持这种优势。
战术相对于产品或企业具有外在性，甚⾄不是企业⾃⼰制定的，⽽战略则具有内在性，通常需要进⾏⼤量的内部组织⼯作。
战术是沟通导向的，⽽战略则指产品导向或企业导向的。
、5. 简述逆向营销的涵义。
答：按照逆向营销理论，战略应当⾃下⽽上地制定，即先找到⼀个⾏之有效的战术，⽽后再把战术发展成为战略。
换⽽⾔之，逆向市场营销意味着“战术应当⽀配战略，然后战略推动战术”。
战术是直接对经营产⽣影响的创意，⽽战略为战术增添双翼，从⽽使企业经营展翅腾飞。
市场营销名词解释
名词解释1、客户观念：是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。
2、定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。
3、市场营销情报系统：是指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序。
4、市场潜量：是指在一定营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。
5、市场营销微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。
6、辅助商：是指辅助执行中间商的某些职能，为商品交换和物流提供便利，但不直接经销商品的企业或机构。
7、产业市场：是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织。
8、重新定位：是指企业变更产品特色，改变目标的顾客对其原有的形象，使目标顾客对其产品形象有一个重新认识的过程。
9、产品组合：是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。
10、渠道冲突：是指渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁其利益或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发争执、敌对和报复等行为。
11、品牌扩展策略：是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味或式样等。
12、渗透定价：是指企业把他的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量的顾客，提高市场占有率。
13、年度计划控制：是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现。
14、交叉销售：是指借助CRM发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务和产品的一种新兴营销方式。
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■ 资料来源 ■ 调研方法 ■ 调研工具
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
案例 美国航空公司对飞机上 提供电话服务的调研［5］
■ 抽样计划 ■ 接触方法
● 三、收集信息 ● 四、分析信息 ● 五、提出结论
1、使用飞机上电话服务的主要原因是： 有紧急情况，紧迫的商业交易，飞行时间上的 混乱，等等。用电话来消磨时间的现象是不大 会发生的。绝大多数的电话是商人所打的，并 且他们要报销单。
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
半分钟思考题
● 上述模型存在什么问题?
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
三、市场需求预测方法
● （一）市场需求预测概念 ● （二）购买者意向调查法 ● （三）综合销售人员意见法 ● （四）专家意见法 ● （五）市场试验法 ● （六）时间序列分析法 ● （七）直线趋势法 ● （八）统计需求分析法
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
案例 美国航空公司对飞机上 提供电话服务的调研［2］
中至少有40人通话才能保本。于是这位经理与 本公司 的营销调研经理联系，请他研究旅客 对这种新服务将作出何种反应。
● 一、确定问题与调研目标
1、乘客在航行期间通电话的主要原因是 什么？
2、哪些类型的乘客最喜欢在航行中打电 话？
资料来源：摘编自菲利普·科特勒．营销管理（新 千年版） ．第129~142页． 北京：中国人民大学出版 社，2001.7。
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
不同层次的市场
•潜在市 场
•2020/6/2
•目标市 场
•渗透市 场
•Ch07 市场营销调研与预测
市场需求［1］
● 某一产品的市场总需求，是指在一定的 营销努力水平下，一定时期内在特定地 区、特定营销环境中，特定顾客群体可 能购买的该种产品总量。
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
专家意见法
● 小组讨论法 ● 单独预测集中法 ● 特尔菲法
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
市场试验法
● 多用于投资大、风险高和有新奇特色产 品的预测。
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
时间序列分析法
● 即把某种经济统计指标的数值，按时间 先后顺序排成序列，再将此序列数值的 变化加以延伸，进行推算，预测未来发 展趋势。
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
市场需求［2］
•特定时期的市场需求 •市场潜量
•市场预测
•市场最低 量
•2020/6/2
•计划费 用
•行业营销费 用
•Ch07 市场营销调研与预测
市场需求［3］
•特定时期的市场需求
•市场潜量 •（繁荣期
） •市场潜量 •（衰退期
）
•繁荣 期 •衰退 期
3、推行飞行中的电话服务使美航每次航 班能增加2个额外的乘客，从这2人身上能收到 400美元的纯收入，然而，这也不足以帮助抵 付保本成本点。
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
案例 美国航空公司对飞机上 提供电话服务的调研［7］
4、提供飞行服务增强了美航作为创新和 进步的航空公司的公众形象。
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
购买者意向调查法
● 多用于工业用品和耐用消费品，适 宜作短期预测。
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
综合销售人员意见法
● 即分别收集销售人员对预测指标估 计的最大值、最可能值及最低值及 其发生的概率，集中所有参与预测 者的意见，整理出最终预测值的方 法。
3、有多少乘客可能会打电话？各种层次
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
案例 美国航空公司对飞机上 提供电话服务的调研［3］
的价格对他们有何影响？
4、这一新服务会使美国航空公司增加多 少乘客？
5、这一服务对美国航空公司的形象将会 产生多少有长期意义的影响？
6、电话服务与其他因素诸如航班计划、 食物和行李处理等相比，其重要性将怎样？
•Ch07 市场营销调研与预测
收集资料的方法
● 1．固定样本连续调查 ● 2．观察调查 ● 3．实验法 ● 4．询问调查
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
案例 美国航空公司对飞机上
提供电话服务的调研［1］
美国航空公司注意探索为航空旅行者提供 他们需要的新服务。一位经理提出在高空为乘 客提供电话通信的想法。其他的经理们认为这 是激动人心的，并同意应对此作进一步的研究 。于是，提出这一建议的营销经理自愿为此作 初步调查。他同一个大电信公司接触。以研究 波音747飞机从东海岸到西海岸的飞行途中， 电话服务在技术上是否可行。据电信公司讲， 这种系统每次航行成本大约是1000美元。因此 ，如果每次电话收费25美元，则在每航次
● 二、拟定调研计划
假定该公司预计不作任何市场调研而在飞
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
案例 美国航空公司对飞机上 提供电话服务的调研［4］
机上提供电话服务，并获得长期利润5万美元 ，而营销经理认为调研会帮助公司改进促销计 划而可获得长期利润9万美元。在这种情况下 ，在市场调研上所花的费用最高为4万美元。
● 产品销售的时间序列（Y），其变化趋势 主要有2种模型：
■ 乘法模型：Y＝T×C × S × E ■ 加法模型：Y＝T＋C＋S＋E
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
理想的市场营销信息系 统
2020年6月2日星期二
一、营销调研的含义
● 市场营销调研（Marketing Research）， 就是运用科学的方法，有目的、有计划 系统地收集、整理和分析研究有关市场 营销方面的信息。
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
四、营销调研的内容
•2020/6/2
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
案例 美国航公司对飞机上
提供电话服务的调研［6］
2、每200人中，大约有20位乘客愿花费 25美元打一次电话；而约40人期望每次通话费 为15美元。因此，每次收15美元（40×15＝ 600）比收25美元（20×25＝500）有更多的 收入。然而，这些收入都大大低于飞行通话的 保本点成本1000美元。
•行业营销费 用
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
企业需求［1］
● 企业需求指在市场需求总量中企业所占 的份额。
● 企业的市场占有率与其营销努力成正比 ，而营销努力又与营销费用支出成正比 例：
•2020/6/2
•Ch07 市场营销调研与预测
企业需求［2］
● 由于不同企业的营销费用支出所取得的 效果不同，以αi代表公司营销费用的奏效 率，则i公司的市场占有率计算公式为；