如何有效激励经销商

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怎样激励经销商

怎样激励经销商

怎样激励经销商怎样激励经销商经销商激励计划不同于其他激励计划的一个主要原因:获奖者不是你公司雇员。

他们要么打理自己的生意,要么为销售你公司产品或服务的批发商工作。

因而,这类激励计划是否有效就变得复杂许多。

在设计激励计划的时候,你必须考虑到中间商的类别以及你与关联企业的关系。

为了有效地设计合适的奖励计划,如下关键步骤必不可少。

1、明确目标任何一种激励计划都必须首先明确目标,可能的话,目标最好包含数字。

通常讲,你需要有一个主要目标,然后辅之以一到两个有关联的次级目标。

主要目标追求的是你要得到的结果,比方说增加销售。

次级目标衡量的是各参与者为完成主要目标所采取的步骤。

下面是一些主要目标的范例:与去年同期相比,今年第三季度的销售额要提高10%;与去年同期相比,增加参与产品培训项目的经销商;新产品投放市场一年后,市场份额达到20%。

2、确定经销商类型如果公司是通过中间商销售产品,那么明确中间商是哪种类型就很有必要。

当仅有几个零售商把持市场大部分份额的时候,厂商安排上百个销售代表就多此一举。

同样,消费品厂商发现,用促销活动来影响大零售商已经格外困难。

但是,还是有许多消费品和B2B厂商通过中间商来大量走货,除非你清楚中间商的类型,否则你的激励计划就会落空。

此外,准确辨别出你的目标客户对实现下列目标也有帮助:储备更多存货、参加市场和培训计划、铺货、参加合作营销计划、提供消费者数据库。

通常,排名前20%的经销商贡献了大部分销售收入。

因此,激励计划不仅要喂饱这些经销商,而且要吸引表现平平者更多地加入到公司的活动中来。

许多公司以面对终端客户的销售人员为奖励对象,而经销商却通常抵触这种方式,因为他们害怕这样会鼓励销售人员以他方的利益为重。

因此,如果你要以销售人员为奖励对象的话,别忘记把经销商的利益也考虑进去。

一些经销商心仪的奖励计划是将其用作对雇员的一种补贴,而这种补贴他们自己无法提供,或者将额外的培训作为奖励。

3、了解经销商的意愿和需要除非你能有力控制那些代理团体,让他们依靠你公司,否则,你将同其他公司为获得这些代理群体的青睐而大动干戈。

顶尖销售员管理经销商的四个方法

顶尖销售员管理经销商的四个方法

顶尖销售员管理经销商的四个方法管理经销商是销售员工作中非常重要的一部分,因为经销商是销售员的合作伙伴,能够帮助销售员扩大市场份额,提高销售业绩。

下面是四个顶尖销售员管理经销商的方法。

1.建立强大的合作关系2.提供培训和支持销售员还可以通过为经销商提供培训和支持来有效地管理他们。

这包括提供产品知识培训、销售技巧培训等,以帮助经销商更好地推销销售员的产品。

销售员还可以提供相关的市场情报和销售策略,帮助经销商更好地了解市场需求,并制定适合的销售计划。

此外,销售员还可以提供适当的销售工具和销售支持,如营销资料、样品、展示架等,以帮助经销商更好地宣传和销售产品。

3.设定共同的目标和奖励与经销商合作管理的关键是设定共同的目标。

销售员可以与经销商共同制定销售目标,并确保经销商能够理解并接受这些目标。

同时,销售员还可以根据经销商的业绩和贡献设定相应的奖励机制,以激励他们积极推销销售员的产品。

奖励可以是货品折扣、奖金、旅游或其他形式的激励措施,这样可以进一步激发经销商的积极性和投入度,提高销售业绩。

4.监督和评估经销商业绩销售员在管理经销商时需要对他们的业绩进行监督和评估,以确保经销商达到或超过设定的目标。

销售员可以定期进行业绩评估,对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行评估,并根据评估结果制定相应的改进措施。

销售员还可以定期召开业务回顾会议,与经销商一起讨论业务进展和问题,并提出解决方案。

通过监督和评估经销商的业绩,销售员可以及时发现问题和短板,并及时采取措施加以解决。

综上所述,管理经销商是顶尖销售员工作中的重要组成部分。

通过建立强大的合作关系,提供培训和支持,设定共同的目标和奖励,以及监督和评估经销商业绩,销售员可以有效地管理经销商,实现更好的销售业绩。

如何激励经销商

如何激励经销商

如何激励经销商作为一个公司的管理者,激励经销商是非常重要的一项工作。

因为经销商是公司与市场直接连接的一道纽带,在销售产品、推广品牌和服务顾客等方面都有着举足轻重的作用。

所以,如何激励经销商们,提高他们的积极性和工作效率,是一个非常值得思考和研究的课题。

本文将从以下几个方面阐述如何激励经销商。

一、营造良好的工作氛围作为经销商的业务合作伙伴,他们也需要一种能够让他们维持良好的工作状态的氛围。

在这一点上,公司可以为其经销商营造一种轻松愉悦的工作氛围,比如设置更加灵活的办公时间,提供高质量的工作场所和便利的工作设施等,这样可以让经销商们更加专注于自己的工作,提高工作效率。

二、和经销商建立紧密的合作关系公司应该与其经销商建立一个密切而高效的合作关系。

这种关系应该包括有效沟通、相互信任、共同成长和双方共享收益等。

在这个过程中,公司应该积极倾听经销商的声音,了解他们的需求和想法,合理的满足他们的要求,建立起稳固的合作伙伴关系。

三、提供专业的销售技能培训提供专业的技能培训是激励经销商的重要手段之一。

公司可以通过多种途径,比如提供线上和线下的培训课程、技术交流会议和专家讲座等,为经销商提供最新的产品知识、销售技巧和市场趋势情报等。

这些知识和技能的提升将有助于经销商更好地推销公司的产品,并提高他们的绩效。

四、提供奖励激励制度为经销商提供奖励激励制度是一个非常有效的手段,可以大大激发他们的工作积极性和进取心。

合理的奖励制度可以让经销商从中受益,赚取更多的利润,同时为公司创造更大的销售额。

公司也可以设置一些特别的奖励计划,比如推广新产品或新市场、客户回馈等等,既能激励经销商的努力,同时也能为公司带来更多的利润。

在激励经销商方面,公司还需要有一套全面有效的管理制度和工作机制来落实和执行。

除了以上几点之外,公司还应该提供更多的支持和帮助,比如在销售、市场推广和客户服务等方面提供更多的资源支持,以便经销商可以更好地完成自己的工作。

经销商激励方案

经销商激励方案

经销商激励方案经销商是企业营销渠道中的重要环节之一。

如何激励经销商的积极性、提高其销售业绩,是每个企业都需要考虑的问题。

本文将介绍几种经销商激励方案,帮助企业提升经销商的工作热情和业绩。

方案一:佣金提成制度佣金提成制度是比较常见的经销商激励方案。

企业可以给予经销商一定比例的销售佣金,比如销售额的2%~8%不等。

这种方案的好处是,能够直接激励经销商的销售热情,使其能够更积极地推广企业产品。

同时,佣金提成制度相对简单,容易计算,不容易引起经销商麻烦。

但是,也存在一些问题。

比如,佣金制度可能会引起经销商之间的内耗,导致合作关系恶化;而且,如果企业对佣金比例的设置不当,可能会导致经销商受益过少,缺乏积极性。

因此,企业应该对于佣金制度的设置进行认真的思考,以确保其能够达到预期的效果。

方案二:奖励机制除了佣金制度,企业也可以通过奖励机制来激励经销商。

比如,企业可以给予在一定时间内销售数量最多的经销商奖励,比如额外的佣金或者精美的礼品等。

这种方式特别适合于企业销售任务特别紧张的时候,能够刺激经销商的竞争热情,提高销售业绩。

但是,奖励机制也存在一定的问题。

比如,如果奖励设置过于大,可能会导致经销商拼命抢单,形成不良的竞争氛围。

同时,奖励机制需要企业在设置上花费精力和财力,可能会对企业造成一定压力。

因此,企业需要根据自身的情况,选择适当的奖励机制,以激励经销商的积极性。

方案三:培训与支持除了直接给予奖励,企业也可以通过培训和支持来激励经销商。

比如,企业可以定期为经销商提供销售培训、产品知识培训等,帮助经销商提高专业技能。

同时,企业也可以通过技术支持、售后服务等方面支持经销商,让其感受到企业的关心和支持。

这种方式相对来说比较长期,需要一定的时间和精力去打造。

但是,也能够从根本上提高经销商的工作水平和积极性,增加经销商对企业的忠诚度和认可度。

方案四:合作共赢最后,企业也可以通过合作共赢的方式来激励经销商。

比如,企业可以和经销商一起制定合作计划,确定具体的销售目标和业绩考核标准。

经销商激励方案

经销商激励方案

经销商激励方案
经销商激励方案
激励是激发个体积极性的一种手段,通过激励,可以促使经销商充分发挥其潜能,努力工作,达到销售业绩最大化。

下面是一个针对经销商的激励方案。

一、奖金激励制度。

每个季度根据经销商的销售业绩进行评估,并根据评估结果给予相应的奖励。

不仅可以激励经销商努力销售,还能优化销售团队的结构,提高整体销售水平。

二、培训激励计划。

为经销商提供定期的培训,包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训。

培训结束后,对经销商进行考核,考核合格者给予一定的激励,鼓励经销商积极学习,提升自身能力。

三、提供稳定的供货渠道。

经销商能够获得稳定的供货渠道,有利于其保持稳定的销售能力。

为了鼓励经销商保持良好的销售状态,可以给予一定的销售额度保障,同时对经销商进行考核,对达到一定销售额度的经销商给予一定的激励。

四、团队合作激励。

设立团队合作奖励机制,鼓励经销商之间互相合作,共同完成销售任务。

例如,对销售额度达到一定标准的团队给予一定的奖金,以鼓励团队协作,共同提高销售效率。

五、销售竞赛激励。

定期举办销售竞赛,对取得突出业绩的经
销商给予额外的激励。

竞赛可以以个人为单位,也可以以团队为单位进行,通过竞争,激发经销商的积极性和创新能力,提高销售业绩。

通过以上的激励方案,可以促使经销商充分发挥他们的潜能,提高个人销售能力,同时增强团队的凝聚力和合作能力。

激励方案的有效实施不仅可以促进经销商的个人成长和发展,还能够推动企业销售业绩的高速增长。

经销商激励方案

经销商激励方案

经销商激励方案目录1. 激励方案的重要性1.1 提升销售业绩1.2 增强团队凝聚力1.3 激发员工积极性2. 设计激励方案的原则2.1 明确目标和期望2.2 公平公正原则2.3 结合团队特点3. 激励方案的类型3.1 奖金制度3.2 奖励制度3.3 升职晋升机会4. 激励方案的实施与监督4.1 制定明确的执行计划4.2 监控激励方案的效果4.3 及时调整方案内容激励方案的重要性在经销商管理中,激励方案扮演着至关重要的角色。

首先,通过设置激励方案可以有效提升销售业绩,激励员工积极性,使他们更有动力去完成销售任务。

其次,激励方案还能增强团队的凝聚力,通过共同的目标和奖励机制,凝聚员工团队的力量,实现更好的协作。

最后,激励方案可以激发员工的积极性,让他们对工作更加投入和有成就感。

设计激励方案的原则在制定激励方案时,需要遵循一些原则。

首先,要明确目标和期望,激励方案的设计应该明确目标,让员工清楚知道如何去达成目标。

其次,要遵循公平公正原则,确保激励方案的奖励分配公平合理,不会引发员工的不满情绪。

最后,要结合团队的特点,不同的团队可能需要不同的激励方案,要根据实际情况进行调整和设计。

激励方案的类型常见的激励方案包括奖金制度、奖励制度和升职晋升机会等。

奖金制度是最常见的激励方式,通过给予销售额奖金或完成任务奖金来激励员工。

奖励制度可以是物质奖励,也可以是非物质奖励,例如旅游奖励或荣誉奖励。

另外,提供升职晋升机会也是一种重要的激励方式,能够激发员工更有动力去竞争和努力。

激励方案的实施与监督在实施激励方案时,需要制定明确的执行计划,让员工清晰了解如何去实现目标和获取奖励。

同时,还需要不断监控激励方案的效果,看是否达到预期目标,是否需要调整和改进方案内容。

及时调整方案内容可以更好地激励员工,使激励方案的效果得以最大化。

经销商奖励计划

经销商奖励计划

经销商奖励计划为了激励经销商的销售业绩,我们特别设计了经销商奖励计划,旨在鼓励经销商积极参与销售活动,提高销售业绩,促进公司业务的发展。

本奖励计划将为合作伙伴提供丰厚的奖励,以表彰他们的努力和贡献。

一、奖励政策。

1. 销售业绩奖励,根据经销商的销售业绩,设立不同级别的奖励,包括现金奖励、产品折扣、旅游奖励等,以激励经销商提高销售量和销售额。

2. 业绩排名奖励,对于业绩排名前列的经销商,将额外获得丰厚的业绩排名奖励,以鼓励他们在市场竞争中取得更好的成绩。

3. 销售技能培训奖励,对于参加公司组织的销售技能培训并取得优异成绩的经销商,将给予一定的培训奖励,以激励他们不断提升销售技能和专业知识。

4. 服务质量奖励,对于提供优质售后服务并得到客户好评的经销商,将给予服务质量奖励,以鼓励他们提升服务水平,增强客户满意度。

二、奖励条件。

1. 达成销售目标,经销商需按照公司设定的销售目标,完成销售任务并达到一定的销售额,方可获得相应的奖励。

2. 诚实守信,经销商在销售过程中需遵守诚实守信的原则,不得采取欺骗、欺诈等不正当手段获取业绩,否则将取消相应奖励资格。

3. 合规经营,经销商需遵守国家法律法规和公司经营政策,不得从事违法违规的经营活动,否则将取消奖励资格。

4. 公司形象,经销商需维护公司形象,积极宣传公司产品和品牌,不得损害公司声誉,否则将取消奖励资格。

三、奖励发放。

1. 奖励发放时间,奖励将在每月底或季度末进行结算,对符合奖励条件的经销商进行奖励发放。

2. 奖励发放方式,奖励将以现金、产品折扣、旅游等形式发放给经销商,公司将在发放前与经销商进行确认,并及时发放奖励。

3. 奖励公示,公司将对获得奖励的经销商进行公示,以表彰他们的努力和成绩,激励其他经销商向他们学习,共同提升销售业绩。

四、奖励监督。

1. 监督机制,公司将建立奖励监督机制,对奖励发放进行严格监督,确保奖励公平公正。

2. 投诉处理,对于经销商对奖励发放存在异议的,公司将建立投诉处理机制,及时受理并进行调查处理,保障经销商的合法权益。

经销商、代理商激励政策

经销商、代理商激励政策

经销商、代理商激励政策
1、价格政策
价格实行区域差异化,强势市场经销商规模都比较
大,比较看重规模返利。

价格上要领跑市场,定价要高,
在以高价塑造品牌的同时,从返利上做文章,以返利来扩
大经销商、代理商销售规模。

弱势市场,定价采取跟随战略,定价不能高于实德,海螺,用低价格引导经销商、代
理商进入。

具体价格参照经销商、代理商价格权限。

2、返利政策
PE给水管、PE双壁波纹管、PVC给水管产品采取最低价成交,无返利;
PPR给水管、PVC排水管产品年销售额达到50万元,返1%;达到100万元,返2%;达到200万及以上,返3%;特殊客户一事一议。

型材产品年销售额达到50万元,返1%;达到100万元,返2%;达到200万及以上,返3%;特殊客户一事一议。

3、赊销政策
原则上不赊销,特殊情况一事一议。

4、赊销或享受特价折扣的产品计算销量,但不参与计算返利;
5、对于新加盟客户对其店面的店招可以更换为公司统
一形象店招;
6、宣传用品和资料由公司为经销商统一配发,同时公司给与一定形式的广告支持;
7、公司为经销商、代理商提供必要的技术和培训支持,协助经销商在当地开展产品推广活动;
8、提供全面的产品的售后服务工作,并及时提供相关技术支持。

9.年终返利以产品实物支付,计算汇总后于下年度第一季度进行支付。

经销商激励制度模板

经销商激励制度模板

经销商激励制度模板一、总则第一条为了更好地激励经销商,提高其销售积极性,促进公司业务的持续发展,特制定本激励制度。

第二条本激励制度适用于所有与公司签订正式经销商合同的合作伙伴。

第三条本激励制度主要包括销售业绩奖励、市场开发奖励、新品推广奖励、年终奖励等方面。

第四条经销商奖励分配原则:公平、公正、公开,确保每位经销商都能在公平的环境中竞争和获得奖励。

二、销售业绩奖励第五条销售业绩奖励分为月度销售奖励、季度销售奖励和年度销售奖励。

第六条月度销售奖励:根据经销商当月销售业绩,按照一定比例给予现金奖励。

第七条季度销售奖励:根据经销商当季度销售业绩,按照一定比例给予现金奖励。

第八条年度销售奖励:根据经销商全年销售业绩,按照一定比例给予现金奖励。

第九条销售业绩奖励的具体比例和金额由公司根据实际情况制定,并定期调整。

三、市场开发奖励第十条市场开发奖励主要用于鼓励经销商在新市场的开发和拓展方面取得成绩。

第十一条经销商在新市场成功开发并实现销售后,按照一定比例给予现金奖励。

第十二条市场开发奖励的具体比例和金额由公司根据实际情况制定,并定期调整。

四、新品推广奖励第十三条新品推广奖励主要用于鼓励经销商对新产品的推广和销售。

第十四条经销商在新品推广过程中,按照一定比例给予现金奖励。

第十五条新品推广奖励的具体比例和金额由公司根据实际情况制定,并定期调整。

五、年终奖励第十六条年终奖励主要用于对经销商全年度优秀表现的奖励。

第十七条经销商在全年度销售业绩优秀、市场开发突出、新品推广积极等方面表现突出的,给予现金奖励。

第十八条年终奖励的具体比例和金额由公司根据实际情况制定,并定期调整。

六、其他奖励第十九条除上述奖励外,公司还可以根据经销商在其他方面的突出贡献,给予相应的奖励。

第二十条其他奖励的具体方式和金额由公司根据实际情况制定,并定期调整。

七、奖励的发放第二十一条奖励的发放时间为次月5日前,公司会将奖励金额直接汇入经销商的指定账户。

经销商激励计划与实施要点

经销商激励计划与实施要点

经销商激励计划与实施要点经销商激励计划对于任何企业来说都是至关重要的,尤其是在幼儿相关行业。

作为一名多年工作经验的幼儿相关工作者,我深刻理解到经销商激励计划的重要性以及实施要点。

一、明确目标我们需要明确激励计划的目标。

对于幼儿相关行业,我们的目标是通过激励经销商,提高他们的工作积极性、提升他们的销售业绩,并加强与经销商的合作关系。

二、激励方式1.销售奖金:根据经销商的销售业绩,设置一定的奖金制度,鼓励经销商积极推销产品。

2.培训支持:提供专业的培训课程,帮助经销商提升专业知识和销售技巧,提高他们的自信心和能力。

3.营销物料支持:提供充足的营销物料,如宣传册、海报等,帮助经销商开展宣传活动,增加产品的曝光率。

4.市场推广费用报销:根据经销商的市场推广效果,报销一定的市场推广费用,鼓励经销商积极拓展市场。

三、实施要点1.公平公正:激励计划需要公平公正,确保每一个经销商都有机会获得相应的激励,避免出现偏袒和不公平现象。

2.明确透明:激励计划的具体条款和条件需要明确透明,让经销商清楚地了解如何获得激励,增加他们的参与度。

3.及时反馈:激励计划的实施过程中,需要及时反馈经销商的表现和业绩,让他们了解自己的进步和不足,及时调整自己的工作方式。

4.持续优化:激励计划不是一成不变的,需要根据实际情况进行持续优化,以适应市场的变化和经销商的需求。

经销商激励计划对于幼儿相关行业至关重要。

通过明确目标、选择合适的激励方式以及实施要点,我们可以提高经销商的工作积极性、提升销售业绩,并加强与经销商的合作关系。

让我们一起努力,打造一个强大的经销商团队,为幼儿相关行业的发展做出更大的贡献!经销商激励计划与实施要点经销商激励计划对于任何企业来说都是至关重要的,尤其是在幼儿相关行业。

作为一名多年工作经验的幼儿相关工作者,我深刻理解到经销商激励计划的重要性以及实施要点。

明确目标是激励计划的第一步。

我们需要设定清晰的目标,例如提高销售业绩、提升经销商的专业知识和销售技巧等。

经销商奖励方案

经销商奖励方案

经销商奖励方案经销商是企业销售渠道中非常重要的一环,其对于企业的销售业绩和市场份额的提升起到至关重要的作用。

为了激励经销商的积极性和推动销售增长,制定一套合理、有效的经销商奖励方案显得尤为重要。

本文将从多个方面探讨如何建立一个全面且具有吸引力的经销商奖励方案。

一、奖励政策对于经销商的奖励政策需要具体明确,以便经销商能够清晰地了解自己的目标和所能获得的奖励。

该政策应包括以下几个方面:1. 销售目标: 设定每个季度或年度的销售目标,并要与经销商充分沟通,确保目标的达成可行且有挑战性。

2. 奖励种类: 根据销售业绩的不同,可以设计出多个奖励种类,例如销售提成、销售排名奖、销售额达标奖等,从而激发经销商们的主观能动性。

3. 奖励标准: 确定奖励的划分标准,例如销售额、市场份额增长率等,要确保公平、公正,使经销商们能够根据自己的努力程度获得相应的奖励。

4. 发放周期: 明确奖励的发放周期,这可以是每月、每季度或每年一次。

此外,对于特殊的季节性销售活动,也可以单独设立临时性的奖励政策。

二、奖励形式奖励形式是经销商奖励方案中的关键环节之一。

通过选择合适的奖励形式,可以更好地激励经销商积极性,以及加强与经销商之间的关系。

1. 金钱奖励: 这是最直接、普遍且具有吸引力的一种奖励形式。

可以根据不同的销售目标和销售业绩,给予经销商一定比例的销售提成或者额外的奖金。

这种奖励形式简单明了,易于理解和接受。

2. 实物奖励: 除了金钱奖励,经销商也可以通过实物奖励来激励他们。

例如,赠送精美礼品、高档办公用品等,以激发他们的购买和销售的热情。

3. 公司股权激励: 除了直接金钱或实物形式的奖励外,公司股权激励也是一种创新的奖励方式。

通过将一定比例的公司股份给予表现优秀的经销商,既能提高他们的积极性,又能增强他们对企业的归属感。

三、奖励评选和公布为了保证奖励的公平性和透明度,奖励评选和公布流程需要规范和有序。

下面是一些建议的步骤:1. 统一评选标准: 设立一个评选委员会,由具备相关背景和经验的人员组成,制定统一的评选标准,并在奖励政策中明确公布。

激励经销商的四种有效方式

激励经销商的四种有效方式

激励经销商的四种有效方式建立在忠诚平等上的激励才能真正走向双赢经销商是企业的重要资源,每个企业无不以保持经销商为企业的首要任务之一。

从形式上来看,厂商对经销商的激励可分为以下几种:一、利益的让渡。

如反利、回扣等等,鼓励渠道经销商多销售产品。

这种做法虽然简单,但容易出问题。

首先,很容易影响既定的价格体系。

由于渠道之间的竞争可能产生压低价格赚取反利的恶果,因此,若采用反利来弥补自己的价格;压低价格将导致整个价格体系混乱、崩溃;其次,无法控制经销商。

经销商间的价格战会因为此种类型的激励而变得很难控制。

为此,作为厂商应尽量靠合同之间的约定来控制上述情况的发生,规定好价格的浮动等,尽量不要对市场产生过大的影响。

二、服务的激励。

厂商通过为经销商提供一定的服务来激励经销商的销售行为,促进经销商的业绩增长。

比如,经销商没有存货的能力,厂商主动帮助经销商提供存货的仓储,甚至承担存货存储的费用等。

再比如,服装企业经常向其经销商提供货款支付上的优惠,允许赊账,在规定天内付款,不同付款期限给与不同折扣等等。

这一做法便于加强服装企业下级经销商销售的主动性,同时,促进了整个产业的货物周转率。

有利于产业的良性发展。

三、精神上的激励。

此类型的激励措施可以有效避免因经济激励而造成的负面影响。

具体的表现形式如,为销售业绩高的经销商免费提供旅游的机会;或者为其提供进修、深造的机会等等。

由于不直接提供现金,可以有效防止现金交易的弊端。

四、建立合作平台。

此类型的措施也被纳入了激励政策之列。

常见的做法就是在供应链管理中,整条链条上的企业拧成一条绳,核心企业拉动这个链条。

核心企业可能为中游企业,由核心企业来拉动上、下游企业的技术进步和管理变革,促进业务增长。

中游企业要使用供应链管理的软件等建立同一个平台来对上下游进行管理、统一化。

对于经销商来说,若想提高自己在整个链条中的地位和作用,加强自己身的管理信息化程度和力度,提高系统效率,合理利用资源,就必须进入这个链、加入平台。

经销商激励方案

经销商激励方案

经销商激励方案背景在现代商业中,经销商是企业与消费者之间的重要中介,其负责销售产品,并维护与客户之间的关系。

在一个竞争激烈的市场中,制定一套有效的经销商激励方案是至关重要的。

一方面,可以激励经销商更积极地销售产品,提升销售业绩,带动企业的业绩增长;另一方面,则能够保持经销商的忠诚度,巩固企业与经销商之间的合作关系。

常见的经销商激励方案1.提供高额的返利政策:返利方案是最常见的激励手段之一。

返利金额可以直接与销售业绩挂钩,也可以根据经销商完成的维修、售后等任务而给予不同比例的返利。

2.提供特殊的促销方案:特殊促销方案是一种更为灵活的激励手段。

可以根据不同的销售区域、产品类型和促销时间等因素制定不同的促销方案,鼓励经销商积极销售产品。

3.提供高额的奖励政策:奖励政策可以激发经销商的积极性和竞争性,例如设立销售排名、销售额奖励等。

这些奖励可以是现金、实物、旅游等形式,更能够激励经销商的投入和信心。

4.提供市场保护:为了保护经销商的利益,为其提供市场保护措施,如经销商独占地区和特权等措施,以及给予经销商信息和技术资源优势等。

5.提供培训和技术支持:为了满足经销商在销售过程中所遇到的技术和应用问题,以及确保经销商每个销售环节都能得到有效的支持和辅导,可提供相应的培训和技术支持服务。

经销商激励方案的考虑因素1.盈利状况:经销商激励方案要基于企业的盈利状况制定,不能使企业损失过大。

2.市场与产品的复杂程度:不同市场和产品所面对的经济环境和消费者需求迥然不同。

因此,在制定经销商激励方案时,要考虑到市场与产品的复杂程度。

3.经销商的实际情况:从经销商自身的角度出发,了解他们的经营状况、目标和意愿,更能制定针对性强、可行性高的经销商激励方案。

实施经销商激励方案的步骤1.明确目标:企业需要明确推行经销商激励方案的目标,以便明确制定合适的激励政策。

2.分析市场和经销商:在制定政策之前,企业需要对市场和经销商做详细的分析,了解市场和经销商的需求和现状,才能有针对性的制定合适的激励政策。

经销商激励政策方案

经销商激励政策方案
三、激励对象
1.符合公司资质要求的正式经销商;
2.遵守公司规章制度,无不良商业行为记录的经销商;
3.积极配合公司各项市场活动,具备一定市场影响力的经销商。
四、激励措施
1.销售返点奖励:
(1)完成季度销售任务的经销商,给予1%的销售返点奖励;
(2)完成年度销售任务的经销商,给予2%的销售返点奖励;
(3)返点奖励在次月结算,与货款一并支付。
2.经销商需按照规定程序提交奖励申请,公司将在规定时间内完成审核;
3.公司设立专门监控机制,确保激励政策执行的公正性和透明性。
六、管理与调整
1.公司设立专门的管理部门,负责激励政策的具体实施和日常管理;
2.根据市场变化和公司战略调整,公司保留对激励政策进行适时调整的权利;
3.对于违反公司规定或市场规则的经销商,公司将有权取消其激励资格。
四、激励措施
1.销售目标奖励:
-设立阶梯式销售目标奖励机制,根据经销商完成的销售业绩,提供相应比例的奖励;
-对于超额完成年度销售目标的经销商,额外给予一定比例的奖金。
2.市场推广支持:
-对经销商举办的市场推广活动提供资金支持,根据活动规模和效果,最高可支持50%的费用;
-提供专业的市场推广培训和指导,帮助经销商提高活动成效。
3.专项培训与发展:
-定期举办专业培训,提升经销商团队的业务技能和市场洞察力;
-为优秀经销商提供国内外考察学习的机会,拓宽视野,提升管理能力。
4.荣誉与表彰:
-设立年度优秀经销商奖项,对表现突出的经销商进行表彰;
-获奖经销商将获得证书、奖牌以及额外的市场支持等。
五、实施与监控
1.本激励政策方案自公布之日起生效,有效期为一年;

经销商评价及激励流程

经销商评价及激励流程

经销商评价及激励流程一、目的本流程旨在规范对经销商的评价和激励工作,确保公平、公正、有效地评价经销商的业绩,并激励其进一步提升销售业绩和市场占有率。

二、评价原则1.客观公正:评价标准应明确、具体,评价过程应公平、透明,避免主观臆断和歧视现象。

2.全面均衡:评价指标应涵盖经销商的业绩、服务、合作态度等方面,避免单一指标的片面评价。

3.激励为主:评价结果应与激励机制紧密结合,通过奖励优秀经销商,激发其更大的发展潜力。

三、评价周期每年进行一次经销商评价,具体时间根据公司安排确定。

四、评价流程1.制定评价标准:根据公司年度目标、市场状况和经销商协议,制定具体的评价指标及权重。

评价指标应包括销售额、销售利润、市场占有率、客户满意度等。

2.数据收集:收集各经销商在过去一年的销售数据、客户反馈和市场表现等相关信息。

3.自我评价:经销商根据评价标准进行自我评价,并提交自我评价报告。

4.综合评价:公司根据收集的数据和自我评价报告,按照评价指标进行综合评分,形成评价结果。

5.结果反馈:将评价结果反馈给经销商,并就评价结果进行沟通交流,了解其改进方向和需求。

6.制定改进计划:根据评价结果和反馈意见,制定针对性的改进计划,帮助经销商提升业绩。

五、激励措施1.物质奖励:根据评价结果,对优秀经销商给予一定的物质奖励,如奖金、礼品等。

2.荣誉激励:对表现优秀的经销商颁发荣誉证书和奖杯,提高其社会声誉和形象。

3.优先权待遇:给予优秀经销商更多的资源支持和优惠政策,如优先供货、优先参与公司活动等。

4.培训支持:为优秀经销商提供专业培训和技能提升支持,帮助其提高业务水平和团队管理能力。

5.合作深化:与优秀经销商建立长期稳定的合作关系,共同开拓市场和业务机会。

六、监督与调整为确保经销商评价及激励流程的公平、公正和有效实施,公司应建立健全的监督机制,定期对流程进行评估和调整。

同时,应鼓励经销商提出意见和建议,不断完善和优化流程。

怎样有效激励经销商

怎样有效激励经销商

怎样有效激励经销商经销商是企业销售渠道中非常重要的一环,他们通过销售和分销企业的产品来推动企业的发展和增长。

然而,经销商的激励问题一直是企业面临的挑战之一。

有效激励经销商不仅可以增加销售额和市场份额,还可以提升经销商对企业的忠诚度和投入度。

本文将介绍一些有效的方法来激励经销商。

1. 了解经销商需求了解经销商的需求是激励经销商的基础。

不同的经销商有不同的目标和动力,因此企业要与经销商保持良好的沟通,并且经常进行市场调研,了解市场情况和经销商的需求。

只有了解经销商的需求,才能精准地制定相应的激励计划。

2. 设定明确的目标和激励制度设定明确的目标是激励经销商的关键。

企业应该制定具体、可衡量且可实现的销售目标,并与经销商进行充分的沟通和解释。

同时,企业还应该建立激励制度,以奖励那些实现销售目标或超额完成销售任务的经销商。

激励制度可以包括奖金、提成、返利或其他形式的奖励,根据经销商的销售贡献程度来进行奖励,并与经销商签订协议以确保激励计划的执行和监督。

3. 提供培训和支持提供培训和支持是激励经销商的另一个重要方面。

企业可以组织定期的销售培训和产品知识培训,帮助经销商更好地了解企业的产品和销售技巧。

此外,企业还应该提供及时的市场支持和销售支持,例如提供市场调研数据、营销材料和销售工具,帮助经销商更好地开展销售活动。

4. 建立良好的合作关系建立良好的合作关系是激励经销商的基础。

企业应该与经销商建立互信、互利、长期稳定的合作关系,通过共同发展来实现双赢的局面。

企业可以与经销商定期举行合作会议,分享企业的发展战略和市场信息,并听取经销商的建议和意见。

此外,企业还可以与经销商建立紧密的沟通渠道,及时解决问题和回应经销商的需求。

5. 提供竞争优势提供竞争优势是激励经销商的有效途径之一。

企业可以通过提供独特的产品、高品质的服务或竞争性的价格来给予经销商竞争优势。

例如,企业可以提供独家代理权、优惠的采购价格或特别的销售政策来吸引经销商加入或留下,并和竞争对手形成差异化。

经销商激励方案

经销商激励方案

经销商激励方案经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一,集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。

是企业6P 等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现,是企业市场竞争力的集中表现。

因此,研究经销商激励政策的制订策略,提高经销商激励政策制订水平,对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。

一、制订经销商激励政策的指导思想和原则1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。

首先,站在企业往外看,经销商是企业在市场的外延部分,要让经销商代表企业在市场参与竞争,企业的经销商激励政策就必须有竞争力。

其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。

其次,现今在渠道上产品高同质化,资源(品种和量)相对过剩,买方市场特征明显,企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。

再次,站在市场上看,经销商作为买方市场的龙头、发言人,他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则,企业必须尽力考虑他们的要求,才能打开买方市场的大门。

最后,经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。

如果与企业合作,经销商能获得最大赢利能力,那他肯定会请你吃饭喝酒,反之,你请他也没用。

2、为经销商激励政策进行整合配套:1)不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品,满足经销商盈利要求,提高经销商的赚钱能力,经销商的销货结构往往是枣核型的,上头是高毛利的新产物,是靠它赚钱的;下头是不赚钱也要卖的通货;中间大部分是薄利产物,靠它做现金流和支持费用。

2)技术服务支持:有无技术服务推广,日渐重要,尤其是支持新产物推广,能为经销商带来更多盈利,同时也是打造型企业品牌“三度”(知名度、美誉度、忠诚度)的有效途径。

3)定区贩卖管理:必须有相对稳定的市场容量,保证经销商的绝对利润额,不论按行政区域划分,按物流方向划分,按种植结构划分或综合划分,都必须有明确的区域市场图例标明,尽可留出5%—10%的区域空间作为市场润滑空间。

如何对经销商进行有效管理

如何对经销商进行有效管理

如何对经销商进行有效管理经销商是一个企业销售渠道中非常重要的一环,对经销商进行有效管理可以提高企业的销售业绩、增强市场竞争力,并与经销商建立稳固的合作关系。

以下是如何对经销商进行有效管理的一些建议。

1.确定明确的目标和预期:首先,企业应该与经销商一起制定明确的目标和预期。

目标应该是可量化的,并且能够衡量经销商的表现。

通过确立目标,经销商知道他们需要达到什么样的业绩,并且企业可以根据目标对经销商进行监督和评估。

2.提供培训和技术支持:为了帮助经销商提高销售业绩,企业应该提供培训和技术支持。

培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训。

技术支持可以包括提供销售工具、销售数据分析、销售流程等方面的支持。

通过提供培训和技术支持,企业可以帮助经销商更好地理解产品和市场,并提高销售能力。

3.建立有效的激励机制:激励是管理经销商的重要手段之一、企业可以根据经销商的销售业绩或其他指标设立激励机制,例如提供销售奖励、销售提成、优先配货等。

激励机制应该与目标相一致,并且能够激发经销商的积极性和工作动力。

4.加强沟通与合作:企业应该与经销商加强沟通与合作。

定期召开会议,与经销商讨论销售情况、市场趋势、产品需求等问题。

同时,企业应该与经销商建立良好的合作关系,互相支持和扶持。

沟通和合作可以促进企业与经销商之间的互信和合作,并共同应对市场挑战。

5.监督和评估:企业应该对经销商进行监督和评估,以确保他们达到既定的目标和预期。

监督可以通过销售数据、市场调研、产品回访等方式进行。

评估可以基于经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等指标进行。

通过监督和评估,企业可以及时了解经销商的情况,发现问题并进行改进。

6.不断改进和优化:经销商管理是一个不断改进和优化的过程。

企业应该及时调整和优化管理策略,根据市场变化和经销商的需求进行调整。

同时,企业应该不断向经销商学习和借鉴他们的经验和成功经验,共同提高业务水平。

在对经销商进行有效管理的过程中,企业应该注重与经销商的合作和理解。

经销商激励方案范文

经销商激励方案范文

经销商激励方案范文为了提高经销商的销售业绩,激励方案是非常重要的一部分。

经销商激励方案可以帮助激励经销商们的工作热情,并激发他们的潜在能力。

本文将介绍一个经销商激励方案,并讨论它的优点和可能存在的问题。

1.基本激励措施:这些激励措施包括提供良好的基本工资和福利待遇。

这是确保经销商们能够有一个良好的工作环境和稳定的收入的基础。

2.销售提成制度:通过销售提成制度,经销商们可以得到根据其销售业绩的奖励。

这可以激发经销商们努力工作,努力提高销售业绩。

提成制度可以根据不同的销售目标和产品进行调整,以确保激励方案的灵活性和公平性。

3.奖励计划:除了销售提成,额外的奖励计划也可以激励经销商们。

例如,可以设立年度销售冠军奖、季度销售之星奖等,以表彰和奖励取得优秀销售业绩的经销商们。

这些奖励可以包括奖金、旅行、礼品或其他的实物奖励。

4.培训和发展机会:提供培训和发展机会对于经销商的激励是至关重要的。

经销商可以通过接受专业培训和参与工作坊等活动,提高其销售技能和产品知识,这将有助于他们提高业绩,同时也提升他们的职业发展和晋升机会。

5.团队竞赛和合作活动:设置团队竞赛活动和合作项目可以促使经销商们合作共赢。

通过合作活动,经销商们可以相互学习和分享销售经验,增强团队凝聚力和合作精神。

同时,竞赛活动也可以激发经销商们的竞争意识,激发他们的潜在能力。

尽管经销商激励方案具有许多优点,但也可能会面临一些问题。

例如,如果激励措施设计不合理,可能会导致经销商们单纯追求销售量,忽视了维护客户关系和提供优质服务的重要性。

此外,如果激励措施过于片面,只关注销售业绩而忽视了其他方面的表现,可能会导致经销商的工作动力下降,以及不公平的情况出现。

为了解决这些问题,经销商激励方案应该注重平衡各个方面的考虑。

除了销售业绩,其他方面的表现也应该得到充分的重视,例如客户满意度和服务质量。

此外,应该建立一个有效的监督和反馈机制,及时调整激励方案以适应经销商们的需求和实际情况。

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如何有效激励经销商(上)《中外管理》2002年第11期, 2002-11-11, 作者:、、、、, 访问人数: 2937主 持 人:邓羊格(本栏目主持人)特邀嘉宾:陈 军(某公司营销总监)贺军辉(某公司营销副总)杨荣华(某公司销售部长)李泽斌(某公司策划总监)返利也是把双刃剑 主持人:我们知道很多企业对如何激励经销商都有自己独特的激励政策,但是否都很有效呢?可能许多企业自己都并不完全了解。

因为,管理上的有效通常分为效率和效果两个方面,然而目前大多数企业对经销商采用的方式是:通过销量返利政策,鼓励经销商做得销量越大,则返利比率越高。

这是否过于强调了效率,而忽视了效果呢?请各位就此谈一下自己的看法和经验。

陈军:根据我的理解,返利是指厂家根据一定的评判标准,以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。

返利的特点是滞后兑现,而不是当场兑现。

如果从兑现时间上来分类,返利一般分为月返、季返和年返三种;如果从兑现方式上来分类,返利一般分为明返、暗返两类;如果从奖励目的上来分类,返利可以分为过程返利和销量返利两种。

我认为,返利是把双刃剑:第一,由于返利多少是根据销售量多少而定的,因此经销商为多得返利,就要千方百计地多销售产品。

这种做法有其正确的一面,毕竟提高销售量是厂家销售工作的重要目的,尤其是在产品进入市场初期,这一政策的作用不可低估。

第二,返利也可能成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。

特别是当厂家的产品占领市场后,厂家销售工作的重点转向稳定市场,这时根据销量返利的政策的缺点就表现得越来越明显。

各经销商在限定的区域内,无法在限定的时间完成一定的目标时,他们很自然地进行跨区窜货。

经销商会提前透支返利,不惜以低价将产品销售出去,平进平出甚至低于进价批发。

结果,你窜货到我的区域,我窜货到他的区域,最后导致价格体系混乱甚至崩盘。

目 录 返利也是把双刃剑为了说明这个问题,我这里准备了一个案例。

案例:都是返利惹的祸方总是一个中小化妆品厂家的营销老总,去年产品销售还不错,准备今年大干一场。

为了实现今年的销售目标,提高经销商的销售积极性,方总出台了新的奖励政策,在去年的基础上,进一步提高了给经销商的销量返利奖励。

方总为每个经销商制定了三个不同的年销量指标,即必保任务、争取任务和冲刺任务,完成的年销量指标越高,则年底返利的百分比越大,而且返利奖励是与经销商年销量的绝对值挂钩的。

比如,如果经销商分别完成必保任务200万、争取任务250万和冲刺任务300万元,返利比例分别为1%、3%和5%,相对应的返利金额分别为2万、7.5万和15万元。

从方总的返利政策来看,如果经销商只完成200万的必保任务,则只能拿到2万元的销量返利,但如果完成300万的冲刺任务,就可拿到15万元的销量返利。

经销商的年销量只要增加50%,返利就翻了好几番。

对于经销商来说,自身的利润肯定是第一位的。

在方总如此的返利政策诱导下,经销商就是削尖脑袋也要把销量冲上去,争取把最高的返利奖励拿到手。

于是,经销商为了完成更高的销量任务,就不惜采用各种手段来冲击销量。

有的经销商大肆向其他区域窜货,有的经销商就把价格放下来低价甩卖,牺牲一点差价利润算什么,只要能完成最高销量指标,拿到高额的返利。

亏多少,赚多少,经销商心里都算得清清楚楚,这就叫舍不得小亏,就赚不到大钱。

更何况我不这样做,别的经销商也会这样做。

方总为了制止窜货和低价倾销,对一些违规的经销商三令五申,并以扣除返利相威胁,但根本不管用,为什么?你厂家的铺底货款还扣在我经销商手上,还怕你厂家不给返利?于是,窜货和低价甩卖就愈演愈烈,不断升级,原来一些一直遵守秩序的经销商也被迫卷入,价格越卖越低,经销商的差价利润也就越来越薄,不到一年时间,价格就接近“卖穿”。

方总被弄得焦头烂额,经销商之间互相指责,投诉不断,方总手下的营销员四处救火,疲于奔命,原来“做市场”的营销员现在却变成了“做消防”的。

没办法,方总为了尽量减少低价产品对市场秩序的破坏,对那些低价抛售特别严重的区域市场,厂家就不得已出钱把低价甩卖的产品又买回来。

但还是不管用,你厂家不断地把低价甩卖的产品买回来,就不断有低价产品流到市场上去,因为源头没有堵住。

怎么办?方总痛下决心,只好采取不是办法的办法,断了好几家低价窜货严重的经销商的货源。

而被断货的经销商不服,如果不是别人先挑起窜货大战,我怎么会窜货呢?又不是我一家窜货,凭什么断我的货?于是,被断货的经销商为了报复厂家,将手中剩下的产品以更低的价格抛向市场。

多用“过程”返利,少用销量返利主持人:确实,返利是把双刃剑,那么对于厂家来说,应该如何最大程度地发挥返利奖励的激励作用,同时尽量抑制返利奖励的负面影响呢?贺军辉:我个人认为,厂家在制定返利政策时,要多用过程返利,少用销量返利。

厂家可以针对营销过程的种种细节设立种种奖励,比如奖励范围可以包括:铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销(不销竞品)、积极配送和守约付款等等。

过程返利既可以提高经销商的利润,从而扩大销售,又能防止经销商的不规范运作,还可以培育一个健康的市场,保证明天的利润目标。

我这里也准备了一个案例。

案例:综合评定返利标准某食品厂家与其它大多数厂家一样,以前对经销商的返利政策就是以销量作为唯一的返利标准,且销量越大返利的比例越高,无形中诱导了经销商依靠上量求利,从而导致经销商窜货、杀价等不规范运作。

后来,此食品厂家吸取教训,在返利政策的制定上不以销量作为唯一的考核标准,而是根据厂家不同阶段对营销过程的管理来综合评定返利标准。

如此,除了完成销售定额给予经销商一定奖励外,还设定了以下返利奖励:1.铺市陈列奖在产品入市阶段,厂家协同经销商主动出击,迅速将货物送达终端。

同时厂家根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴,并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。

2.渠道维护奖为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩,厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。

3.价格信誉奖为了防止经销商窜货、乱价等不良行为,导致各经销商最终丧失获利空间,厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”,作为对经销商的管控。

4.合理库存奖厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素,厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。

5.经销商协作奖为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖,既强化了厂家与经销商的关系,又是淡化利益的一种有效手段。

当然,以上各种奖励你不一定都同时用,这样会让你的经销商觉得你的价格政策过于繁琐,甚至成为和你讨价还价、增加你的销售成本的一个名目。

所以,你必须明确你重点要解决哪些问题。

这样,你就能够通过返利这个杠杆,有效的达到自己的目的。

杨荣华:的确是这样,厂家在制定返利政策时,要注意在不同的市场阶段返利的侧重点应不同。

用返利来激励经销商,厂家首先要弄清楚现阶段激励经销商要达到的具体目标是什么,只有具体目标清楚,才能有的放矢,才能根据目标制定有针对性的返利方案。

除了生动化(终端产品形象的展示力)等指标的完善和经销商提货量的完成以外,在产品成长期,返利奖励的重点应该重在打击竞品,加大专销、市情反馈、配送力度、促销执行效果等项目的奖励比例,同时辅以一定的销量奖励;在产品成熟期,返利奖励的重点应该是重视通路秩序的维护,返利应以守区销售、遵守价格、规定出货和守约付款为主,销量奖励只起辅助作用。

陈军:另外,我们应该注意的是,返利不应仅是一种奖励手段,而应成为一种管理工具。

返利既要起到激励经销商的作用,又要起到管理和控制经销商的作用。

因为返利奖励不是当场兑现而是滞后兑现的,也就是说,经销商的部分利润是扣在厂家手上的,如此厂家就掌握了主动权。

如果厂家返利用得好,就可使返利成为一种管控经销商的工具。

比如,某厂家的返利政策是这样的:1.经销商完全按公司的价格制度执行销售,返利3%;2.经销商超额完成规定销售量,返利1%;3.经销商没有跨区域销售,返利0.5%;4.经销商较好执行市场推广与促销计划,返利1%。

根据此返利政策,如果经销商没有乱价窜货等行为,就可获得至少3%以上的返利,如果经销商通过各种不规范手段把销量冲上去,也只能获得1%的返利,销量再大经销商也是得不偿失。

当然如果既能超额完成销量,又没有乱价窜货行为,经销商的获利是最大的。

还有些厂家管理更严格,严厉打击乱价窜货等短期行为,只要经销商有乱价窜货行为,其年终返利将被全部取消,这对经销商也是很大的威慑。

如此,厂家不仅没有使返利成为窜货乱价的诱发剂,而且利用返利来抑制经销商窜货等短期行为。

百事可乐妙用“暗返”政策主持人:是不是只有国内的企业运用返利奖励政策来激励经销商?外企是否也有同样的奖励政策?陈军:不仅国内的企业运用返利政策来激励经销商,外企也同样运用返利政策来提高经销商的积极性。

不过外企在制定和运用返利奖励政策时,相对来说比国内的企业更严谨、更科学。

大家可以看看百事可乐公司在中国制定的对经销商的返利政策。

案例:百事可乐的返利政策百事可乐公司对返利政策的规定细分为五个部分:年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励,除年扣为“明返”外(在合同上明确规定为1%),其余四项奖励为“暗返”,事前无约定的执行标准,事后才告之经销商。

(一)季度奖励:既是对经销商前三个月销售情况的肯定,也是对经销商后三个月销售活动的支持,这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后,对前三个月合作的情况进行反省和总结,相互沟通,共同研究市场情况。

且百事可乐公司在每季度末,派销售主管对经销商业务代表培训指导,帮助落实下一季度销售量及实施办法,增强相互之间的信任,兑现相互之间的承诺。

季度奖励在每一季度结束后的两个月内,按一定比例进货以产品形式给予。

(二)年扣和年度奖励:是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。

年扣和年度奖励在次年的一季度内,按进货数的一定比例以产品形式给予。

(三)专卖奖励:是经销商在合同期内,在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品,在合同结束后,厂方根据经销商销量,市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。

在合同执行过程中,厂家将检查经销商是否执行专卖约定。

专卖约定由经销商自愿确定,并以文字形式填写在合同文本上。

(四)下年度支持奖励:是对当年完成销量目标,继续和百事可乐公司合作,且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持,此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下,第二季度的第一个月以产品形式给予。

因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小,经销商如果低价抛售造成的损失和风险,厂家是不会考虑的。

且百事可乐公司在合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评:1.考评期经销商实际销售量;2.经销商销售区域的市场占有率情况;3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定;4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品;5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略;6.季度奖励发放之前,经销商必须落实下一季度销售量及实施办法。

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