(整理)如何有效激励经销商.

如何有效激励经销商

经销商的利润空间为何不能过高？

主持人：除了返利激励外，据我所知，一些企业为了提高经销商的销售积极性或与竞争对手争夺经销商，往往给经销商很大的价差利润空间，但最终又造成了对市场的负面影响。各位对这个问题怎么看？

陈军：我想，给经销商的价差利润首先要合理。什么叫做合理呢？也就是给经销商的价差利润，不能过低也不能过高。那么过低过高的标准又是什么呢？所谓过低过高是相对于同类产品的平均利润而言的。而且，需要确定价差利润的，一般也是指新产品或新品种。

主持人：利润过低经销商没有销售你产品的积极性，这点大家都好理解。但为什么不能过高呢？过高的利润空间有什么不好呢？

陈军：利润空间过大，经销商就会有牺牲一点单位利润来增加整体利润的“巧妙”方法。问题是这么想的经销商不止一个，当大家都这么想时，价格就会直线下跌。

其次，因为经销商只有把产品卖出去才能拿到利润，为了高利润，经销商之间就会展开争夺下线客户的竞争，竞争到一定程度，就会打价格战、就会低价窜货，而且过高的价差利润又正好提供了打价格战和低价窜货的空间。如此的结果是什么呢？经销商出货价格越走越低，中间价差越来越小，形成恶性循环，不仅严重破坏了价格体系，而且导致经销商的利润越来越薄，最终经销商还是没赚到钱，而且弄得怨声载道。

我就知道有一家企业，深受低价窜货之苦，最后因价格“卖穿”退出了市场，其主要原因就是给经销商的利润过高。此企业一件产品的零售价为300元，而给经销商的价格是150元，如此高的利润空间，经销商怎能不窜货？

李泽斌：也有一些企业，为了提高经销商开发新市场的积极性，对新开发的区域市场，在价格政策上给予经销商特别的优惠，如此就与其它区域市场在价格上形成很大差别，一旦管理不好，很快就变成脱缰野马。享受这些特惠价格政策的经销商，就往往利用这区域之间的价差大肆低价窜货。结果呢？经销商开发新市场的积极性没见提高，倒是窜货乱价的积极性提高了不少。利润空间并没有换来市场空间。

因为商品流通的本性是从低价区向高价区流动的，即商品流通的方向是由价格决定的，而不是按厂家规定好的方向进行流通的。因此，对于同一种商品，只要因价格混乱导致价格存在地区差异，就必然产生地区间的流动，也就是窜货。

如何确定经销商价差利润的高低？

主持人：那么，在确定经销商的价差利润时通常要考虑哪些具体因素呢？

杨荣华：一般来说，如果你的产品是新上市的产品，那么你给经销商的价差利润要比平均利润稍高一些；相反，则可以稍低一些。

李泽斌：还有，如果你的产品是不知名的产品，相对于其它知名品牌来说，那么你给经销商的价差利润要比平均利润稍高一些；相反，则可以稍低一些。

杨荣华：相对于竞品来说，如果你产品的产品力处于劣势，那么你给经销商的价差利润要比平均利润稍高一些；相反，则可以稍低一些。

李泽斌：还有，在终端市场的启动上，如果你的产品在广告和宣传的投入上较大，也就是“拉力”较大，那么你给经销商的价差利润可比平均利润稍低一些；相反，则应该稍高一些。

如果不给予经销商价差利润呢？

主持人：还有吗？（笑）我这里还有一个问题，如果厂家既想给经销商的利润空间大一点，特别是对于新上市的产品来说，又要不造成经销商之间打价格战和低价窜货等现象，那该怎么办？有没有好的办法？

陈军：既想给经销商的利润空间大一点，又要保持价格的稳定，有一种做法就是，企业给经销商的供货价就是经销商的出货价，中间没有价差，经销商没有价差利润，经销商的利润完全取决于厂家返利。

案例：一级经销商没有价差利润

有一家乳品企业采取的价格政策是这样的：厂家卖给一级经销商的价格是10.6元一袋，而一级经销商也按10.6元一袋的价格卖给下级分销商，一级经销商原则上是没有价差利润的；然后分销商以稍高于10.6元一袋的价格卖给零售商。

对于按厂家价格政策销售产品的一级经销商，在每个季度结束后，按其销售数量的多少，每箱给予较高金额的返利。而对于不按厂家价格政策销售产品的一级经销商，则不予返利，甚至停止供货，取消其经销权。也就是说，一级经销商不是靠差价赚钱，而是靠厂家的返利赚钱。如果一级经销商违反了厂家的价格政策，低价出货，这就意味着，一级经销商不仅一分钱赚不到，还要自己承担降价部分的亏损，所以谁也不敢乱降价。这样就使得产品在市场上价格保持稳定，防止了竞相窜货杀价等混乱现象，又保证了经销商的利润，提高了其经营的积极性。

频繁压通路，是强心针，还是吗啡？

主持人：另外，据我所知，很多厂家为了激励经销商多做销量，动不动就用“通路促销”的方式来刺激经销商多进些货，从短期来看，厂家的出货量一下子就上去了。对于这个问题，你们又怎么看？

陈军：所谓通路促销就是指厂家采用“进货奖励”的方式，以赠品、促销品等为诱饵，刺激经销商进货，这个可以在一定程度上提高经销商推荐你产品的积极性，同时也有经销商把一部分赠品、促销品赠送给了零售商，以此来拉拢零售商与其他经销商竞争。

但如果频繁使用“进货奖励”，甚至以此来压销量，则是非常危险的。对于一个经销商来说，其经销网络和零售客户是相对固定的，因此其终端消费量也是相对有限的。如果终端消化不了经销商的大量库存，经销商就会把价格降下来销售或到处窜货。也就相当于在“进水口”猛压，而“出水口” 消化不了，经销商向外窜货和低价抛售就是自然而然的事情了。

所以，向经销商压销量，会造成事实上的降价销售，尽管厂家并没有打算把价格降下来。这都是因为厂家对经销商采取了不正确的激励措施。

经销商把价格降下来，当然会导致其利润减少，但因有厂家的赠品、促销品作为利润补偿，对眼前来说，经销商的利润并没有减少，甚至可能还有所增加。

经销商把价格降下来后，要想再拉上去几乎是不可能的。因为一旦零售商和消费者接受了更低的产品价格，若又涨上去，零售商和消费者肯定不买帐。正所谓是，降价容易涨价难。最终价格越卖越低，经销商卖你的产品几乎不赚钱，因为你产品的价差越来越小，而价差是经销商主要的利润保障。经销商不能通过价差赚钱，就只能依赖厂家的赠品、促销品来赚取利润。如此形成恶性循环，价格越卖越低，中间价差越来越小，经销商的中间利润就越来越薄，经销商也就越来越依赖厂家的赠品等物质奖励来赚钱了。如此经销商的胃口越来越大，而厂家给经销商的物质奖励也就只能不断加码了。

频繁压通路，是促销，还是滞销？

贺军辉：更严重的是，一旦厂家停止对经销商的物资刺激，经销商就会无钱可赚。如此，经销商要么掉头去经营别的利润高的产品，要么采取消极态度，导致厂家产品的销售受阻。厂家原本想通过“通路促销”来压销量，最终结果却是经销商不愿意再销售你的产品，断掉了厂家产生销量的源头。

李泽斌：就我知道，旭日集团曾经搞过一个大型通路促销活动，每进30件冰茶搭赠一辆价值180元的自行车；每50件搭赠价值300元的人力三轮车；不足30件的则赠购物卡。各地区搭赠的物品不尽相同，但原则是平均每件6元的促销费。这个政策一出台，立刻收到了前所未有的效果，仅保定某县经销商就进货1万件，并在极短的时间内把１万件货迅速出手，并要再次进货。这１万件冰茶该县消化的了吗？当然消化不了。那么货又到哪去了呢？当然是窜货到其它区域了。经销商们利用促销机会，以低于市场价很多的价格把货出手。当时，冰茶的价格一度跌到了33元（1件），而出厂价是41.6元（1件）。并且，在促销期过后，旭日升产品在该周边地区开始滞销，因为二级批发商手中的货压得太多了。

陈军：企业原本想通过刺激经销商销售更多的产品，激励的最终结果却是导致价格“卖穿”，经销商不愿意再销售你的产品。究其原因，都是厂家自己造成的。所以说，单纯靠向经销商“压货”来作销量，只会把终端压死，最后反而没有销量！

在这种价格“卖穿”的情况下，厂家要保证经销商的利润，只有两种选择：

1. 把给经销商的供货价降下来，扩大或恢复中间价差，保证经销商的合理利润；

2. 仍然继续不断地给予经销商促销等物质奖励，补偿经销商丧失的中间利润。

主持人：如此看来，类似强心针的通路促销虽然能创造即时销量，而实际上呢？产品只是储留在通路中间环节，并不是最终的消费者消化了，并没有产生实际的终端销售。这只是对明日市场资源的提前支取，是寅食卯粮的销量透支行为。也就是说，通路促销并不能决定你的产品在终端卖得好不好，最终产品的销售能不能实现。

既然，这么多营销手段都各有其弊，那么我们企业就没有有效的方法来既激励经销商，同时又不留后遗症吗？思路与出路在哪里？请关注本刊下期的讨论。

如何有效激励经销商

如何有效激励经销商（上）《中外管理》2002年第11期， 2002-11-11，作者:、、、、，访问人数: 2937 主持人：邓羊格（本栏目主持人）特邀嘉宾：陈军（某公司营销总监）贺军辉（某公司营销副总）杨荣华（某公司销售部长）李泽斌（某公司策划总监）返利也是把双刃剑主持人：我们知道很多企业对如何激励经销商都有自己独特的激励政策，但是否都很有效呢可能许多企业自己都并不完全了解。因为，管理上的有效通常分为效率和效果两个方面，然而目前大多数企业对经销商采用的方式是：通过销量返利政策，鼓励经销商做得销量越大，则返利比率越高。这是否过于强调了效率，而忽视了效果呢请各位就此谈一下自己的看法和经验。陈军：根据我的理解，返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现，而不是当场兑现。如果从兑现时间上来分类，返利一般分为月返、季返和年返三种；如果从兑现方式上来分类，返利一般分为明返、暗返两类；如果从奖励目的上来分类，返利可以分为过程返利和销量返利两种。我认为，返利是把双刃剑：第一，由于返利多少是根据销售量多少而定的，因此经销商为多得返利，就要千方百计地多销售产品。这种做法有其正确的一面，毕竟提高销售量是厂家销售工作的重要目的，尤其是在产品进入市场初期，这一政策的作用不可低估。第二，返利也可能成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。特别是当厂家的产品占领市场后，厂家销售工作的重点转向稳定市场，这时根据销量返利的政策的缺点就表现得越来越明显。各经销商在限定的区域内，无法在限定的时间完成一定的目标时，他们很自然地进行跨区窜货。经销商会提前透支返利，不惜以低价将产品销售出去，平进平出甚至低于进价批发。结果，你窜货到我的区域，我窜货到他的区域，最后导致价格体系混乱甚至崩盘。目录返利也是把双刃剑

经销商激励政策方案

经销商激励政策方案【现状分析】目前公司与经销客户之间的属松散型组织、买卖关系，仅仅依靠利益驱动而建立临时的合作，缺乏稳定性。事业部计划在年打破这种现状，稳定客户资源，尝试建立契约式合作，形成供销联盟。【实施方案】与经销商签订年度经销合同，约定年度销售目标、市场规则、考核办法，并根据年度目标分解到季度，并实施季度和年度激励。具体激励方案如下: 一、签约客户范围：年销量在吨以上，与公司合作一年以上，且执行现金交易，专门经销产品批发渠道的客户。二、合作方式：公司与客户签订经销合同，约定月度、年度销量指标，同时享有公司制定的政策性支持（如激励、培训、促销、货源等），而其他批发客户则不再享有。签约经销商缴纳履约保证金万元。说明：制定年度销量指标值与去年年度销量增长不得低于10%，并结合区域的实际状况进行调整。年度分解指标一季度占比25%，二季度占比20%，三季度占比25%，四季度占比30%；三、签约经销商享有的支持政策（一）货源优先于非签约经销商供应；（二）物流优先非签约经销商发运；（三）享有公司促销等政策；四、经销商激励：（一）季度奖项设置及评比规则： 1、年度鲜销量指标在吨以上：参评经销商资格认定：与公司签订年度合同，且完成季度分解的销量指标，、年度鲜销量指标在吨的客户；参评经销商资格认定：与公司签订年度合同，且完成季度分解的销量指标，

（二）年度奖：年度综合评选，对优胜者实施奖励（三）违规处罚标准签约经销商不得向渠道或渠道、客户倒货充量，或违规合同约定的其他条款扣除元/次保证金，累计超过3次的，我公司有权取消其经销资格。五、经销商评级（一）主要评比指标：

经销商促销方案

激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋，而没有认真实行奖励，或是更关注物质上的奖励，而忽略了经销商的精神需求。通常，厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包括两种，一种是协议式奖励，指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励，如：任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等；另一种是不定式奖励，指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励，如：产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等；精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。市场是多变的，经销商激励的方式同样是多变的，在实际工作中对经销商的激励方式也不仅仅局限于上述方法，如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华。下面就分别对常用的12种经销商激励的方法进行阐述。 1.任务完成奖厂家在年度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标，任务指标通常会包含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等，有时会包括中间的一项或几项。为激励经销商实现上述目标，厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施，多采用年终统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式，通过对任务完成奖的设定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成，但愿意通过提前订货实现任务目标的作用。 2.超额奖 3.回款奖经销商通常会经营多个产品，在目前终端尤其是医院回款不好的状况下，回款就成为厂家对经销商资金资源的一种争取，经销商为了长期合作通常会将大品种、优势品种、品牌品种等作为优先回款的对象，通过设定按时回款的奖励，可以有效地保证厂家资金的回笼。回款奖的设定通常与回款的时间挂钩，如：现款、30天、60天采用不同的结算价格，也可以采用同样的价格，按照货款到账的时间执行不同的销售折扣。 4.信贷奖对于长期合作、有一定销售量基础的经销商，厂家通常都会给予一定数额的信用额度，信用额度既是对经销商的一种激励措施，也是对厂家货款风险的一种保障；随着经销商销量的

怎样激励经销商

怎样激励经销商明确目标和经销商意愿，综合实施八种激励方案。 John Bogert、Gary Breissinger、Cliff Grevler、Katrina Helmkamp 经销商激励计划不同于其他激励计划的一个主要原因：获奖者不是你公司雇员。他们要么打理自己的生意，要么为销售你公司产品或服务的批发商工作。因而，这类激励计划是否有效就变得复杂许多。在设计激励计划的时候，你必须考虑到中间商的类别以及你与关联企业的关系。为了有效地设计合适的奖励计划，如下关键步骤必不可少。 1、明确目标任何一种激励计划都必须首先明确目标，可能的话，目标最好包含数字。通常讲，你需要有一个主要目标，然后辅之以一到两个有关联的次级目标。主要目标追求的是你要得到的结果，比方说增加销售。次级目标衡量的是各参与者为完成主要目标所采取的步骤。下面是一些主要目标的范例：与去年同期相比，今年第三季度的销售额要提高10%；与去年同期相比，增加参与产品培训项目的经销商；新产品投放市场一年后，市场份额达到20%。 2、确定经销商类型如果公司是通过中间商销售产品，那么明确中间商是哪种类型就很有必要。

当仅有几个零售商把持市场大部分份额的时候，厂商安排上百个销售代表就多此一举。同样，消费品厂商发现，用促销活动来影响大零售商已经格外困难。但是，还是有许多消费品和B2B厂商通过中间商来大量走货，除非你清楚中间商的类型，否则你的激励计划就会落空。此外，准确辨别出你的目标客户对实现下列目标也有帮助：储备更多存货、参加市场和培训计划、铺货、参加合作营销计划、提供消费者数据库。通常，排名前20%的经销商贡献了大部分销售收入。因此，激励计划不仅要喂饱这些经销商，而且要吸引表现平平者更多地加入到公司的活动中来。许多公司以面对终端客户的销售人员为奖励对象，而经销商却通常抵制这种方式，因为他们害怕这样会鼓励销售人员以他方的利益为重。因此，如果你要以销售人员为奖励对象的话，别忘记把经销商的利益也考虑进去。一些经销商心仪的奖励计划是将其用作对雇员的一种补贴，而这种补贴他们自己无法提供，或者将额外的培训作为奖励。 3、了解经销商的意愿和需要除非你能有力控制那些代理团体，让他们依靠你公司，否则，你将同其他公司为获得这些代理群体的青睐而大动干戈。每个人都希望中间商们不要三心二意，并不断地找出理由来劝说他们专心于自己的产品。但是，大多数经销商采取

如何有效激励经销商

返利也是把双刃剑主持人：我们知道很多企业对如何激励经销商都有自己独特的激励政策，但是否都很有效呢？可能许多企业自己都并不完全了解。因为，管理上的有效通常分为效率和效果两个方面，然而目前大多数企业对经销商采用的方式是：通过销量返利政策，鼓励经销商做得销量越大，则返利比率越高。这是否过于强调了效率，而忽视了效果呢？请各位就此谈一下自己的看法和经验。陈军：根据我的理解，返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现，而不是当场兑现。如果从兑现时间上来分类，返利一般分为月返、季返和年返三种；如果从兑现方式上来分类，返利一般分为明返、暗返两类；如果从奖励目的上来分类，返利可以分为过程返利和销量返利两种。我认为，返利是把双刃剑：第一，由于返利多少是根据销售量多少而定的，因此经销商为多得返利，就要千方百计地多销售产品。这种做法有其正确的一面，毕竟提高销售量是厂家销售工作的重要目的，尤其是在产品进入市场初期，这一政策的作用不可低估。第二，返利也可能成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。特别是当厂家的产品占领市场后，厂家销售工作的重点转向稳定市场，这时根据销量返利的政策的缺点就表现得越来越明显。各经销商在限定的区域内，无法在限定的时间完成一定的目标时，他们很自然地进行跨区窜货。经销商会提前透支返利，不惜以低价将产品销售出去，平进平出甚至低于进价批发。结果，你窜货到我的区域，我窜货到他的区域，最后导致价格体系混乱甚至崩盘。为了说明这个问题，我这里准备了一个案例。案例：都是返利惹的祸方总是一个中小化妆品厂家的营销老总，去年产品销售还不错，准备今年大干一场。为了实现今年的销售目标，提高经销商的销售积极性，方总出台了新的奖励政策，在去年的基础上，进一步提高了给经销商的销量返利奖励。方总为每个经销商制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，而且返利奖励是与经销商年销量的绝对值挂钩的。比如，如果经销商分别完成必保任务200万、争取任务250万和冲刺任务300万元，返利比例分别为1%、3%和5%，相对应的返利金额分别为2万、7.5万和15万元。从方总的返利政策来看，如果经销商只完成200万的必保任务，则只能拿到2万元的销量返利，但如果完成300万的冲刺任务，就可拿到15万元的销量返利。经销商的年销量只要增加50%，返利就翻了好几番。对于经销商来说，自身的利润肯定是第一位的。在方总如此的返利政策诱导下，经销商就是削尖脑袋也要把销量冲上去，争取把最高的返利奖励拿到手。

经销商促销方案范本

竭诚为您提供优质文档/双击可除经销商促销方案范本篇一：厂家对经销商促销方案激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋，而没有认真实行奖励，或是更关注物质上的奖励，而忽略了经销商的精神需求。通常，厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包括两种，一种是协议式奖励，指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励，如：任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等；另一种是不定式奖励，指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励，如：产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等；精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。

市场是多变的，经销商激励的方式同样是多变的，在实际工作中对经销商的激励方式也不仅仅局限于上述方法，如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华。下面就分别对常用的12种经销商激励的方法进行阐述。 1.任务完成奖厂家在年度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标，任务指标通常会包含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等，有时会包括中间的一项或几项。为激励经销商实现上述目标，厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施，多采用年终统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式，通过对任务完成奖的设定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成，但愿意通过提前订货实现任务目标的作用。 2.超额奖激励经销商超额完成指标是每一个厂家的共同愿望，为激励经销商超额完成，通常协议中会对超额完成的部分制定特殊奖励，如：对超额部分提高返利的比例，下一年度给予更多的市场费用支持等。超额奖通常采用梯度设置，梯度越高奖励越大，鼓励能超额的经销商实现更多的销量。 3.回款奖经销商通常会经营多个产品，在目前终端尤其是医院回

经销商激励方案

经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。是企业6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。一、制订经销商激励政策的指导思想和原则 1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。再次，站在市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。最后，经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用。 2、为经销商激励政策进行整合配套： 1) 不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。 2) 技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌“三度”（知名度、美誉度、忠诚度）的有效途径。 3) 定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出5%—10%的区域空间作为市场润滑空间。 4) 建立经销商评估、管理体系，不同的等级予以不同的政策相匹配。经销商培训：不断提升经销商素质，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，尤其激励政策培训，以利于政策的推行。 5) 品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定的广告宣传的投入，拉动市场销量，

激励经销商的话.doc

激励经销商的话激励的话语都有哪些呢?来看看这些有没有你想要的吧!下面是我为你搜集、整理的，欢迎阅读! 精选： 1) 大海若没有千尺深度，哪有如山浪头。 2) 雨骤，打不湿鸭子的翅膀;狂风，吹不灭萤火的灯光。 3) 不生气要争气，不看破要突破，不嫉妒要欣赏，不托延要积极。 4) 没有激流就称不上勇进，没有山峰则谈不上攀登。 5) 山路曲折盘旋，但毕竟朝着顶峰延伸。 6) 只有登上山顶，才能看到那边的风光。 7) 奋斗之心人皆有之。 -- 李叔同 8) 奋斗是万物之父。 -- 陶行知 9) 幼儿比如幼苗，必须培养得宜，方能发芽滋长。作者：陶行知 10) 贤者有言，一个人到处分心，就一处也得不到美满的结果;这样的人若遇事不顺意，岂足为怪? -- 佚名最新： 1) 航海远行的人，比先定个目的地，中途的指针，总是指着这个方向走，恐怕永无达到的日子。-- 李大钊 2) 失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

3) 目标的坚定是性格中最必要的力量泉源之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中，徒劳无功。 4) 要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意去做，并愿意去冒险的人。"稳妥"之船，从未能从岸边走远。 5) "不可能"这个字(法语是一个字)，只在愚人的字典中找得到。 6) 只要下定决心克服恐惧，便几乎能克服任何恐惧。因为，请记住，除了在脑海中，恐惧无处藏身。——戴尔卡耐基 7) 停下休息的时候不要忘记别人还在奔跑。 8) 用快乐去奔跑，用心去倾听，用思维去发展，用努力去奋斗，用目标去衡量，用爱去生活。 9) 当你还不能对自己说今天学到了什么东西时，你就不要去睡觉。 10) 好问的人，只做了五分种的愚人;耻于发问的人，终身为愚人。 11) 年轻的朋友，请不要把生活当作风景画来欣赏，也不要把生活当作沙发来坐卧。 12) 有识有胆，有胆有识，知识与胆量是互相促进的。 13) 即使道路坎坷不平，车轮也要前进;即使江河波涛汹涌，船只也航行。 14) 只有创造，才是真正的享受，只有拚搏，才是充实的生活。 15) 敢于向黑暗宣战的人，心里必须充满光明。 16) 崇高的理想就象生长在高山上的鲜花。如果要搞下它，勤奋才能是攀登的绳索。 17) 种子牢记着雨滴献身的叮嘱，增强了冒尖的勇气。

怎样制定经销商激励政策

一、制定经销商政策时，必须明确的指导思想我国众多企业的销售政策是以销售量为中心、以返利为手段、以鼓励经销商最大限度地销售产品为目的的政策，这种政策在产品进入市场的初期，对鼓励经销商扩大销售量具有重要作用，但随着市场的开发就会出现问题，这些问题的出现，反映出在制定该政策时其指导思想不明确。要制定出一个好的经销商政策，在制定政策时首先要明确以下指导思想。 1、企业要市场比要销售量更重要有销售量并不一定就会有市场。有许多企业要销售量，为了能够实现这一目的，企业就以"利"来诱使经销商扩大销售量。结果经销商把销售量做大了，但销售量的质量不高:窜货和降价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高，使企业想做大市场、做大规模的期望成为泡影。 2、把产品销售出去始终是企业自己的事一些企业认为我把产品卖给经销商，销售工作就结束了，经销商如何再把产品卖出去那是他的事，因此企业的销售政策除了返利就没有其他容。有的企业认为销售始终是自己的事，因此在销售政策上就千方百计地支持、支援经销商搞好销售。显现，两种不同的指导思想所制定的政策有着本质的不同，其效果也是截然不同的。企业把销售工作始终当作自己的事是正确的、科学的观点。因为这种指导思想是符合销售工作的客观规律的。 3、企业需要能卖出产品的客户，但更需要的是好客户不同的销售政策会培养出不同的客户。以销售量为目的、以返利为唯一手段的销售政策可培养出大客户，但大客户未必就是好客户。企业不仅需要能卖出产品的客户，更需要忠诚于企业的好客户，这样的客户才能与企业结成战略意义上的业务伙伴。二、制定经销商政策时，要了解经销商的要求为调动经销商的积极性，在制定对经销商政策时，企业要了解经销商的购买动机。市场营销的中心思想就是"了解客户的要求，然后努力满足他。"经销商追

经销商奖励方案

一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业可以设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励 5.促销主题：一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传播的焦点应当体现在所有的传播手段中销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）； 3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期哪类渠道？如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者；效果预测短期的效果有哪些？长期的效果如何？产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的 4.在哪里(where?)：滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要校如果是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由谁去做？由谁去负责？）、定时（什么时间完成？）、定考核（奖惩）”如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分：从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(What?)、为什么(Why?)、时间(When?)、在哪里(where?部门/流程…)、负责人/团队(Who?)、如何完成(How?) 8.进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等

经销商激励政策

经销商激励政策（转载）有效激励经销商，必须精神和物质并用。第一，物质激励。物质激励是企业常用的激励方式，常用的不外乎返利政策及助销物料等。 1、经销商利润的获取要通过合理价差来实现，而不是通过返利。很多企业在设计营销政策时，往往将激励设计成了高额返利，结果造成了两种结局：一是经销商将返利当成了利润，而不向市场要利润，厂家成为了经销商的“利润源”；二是一部分投机的经销商甚至为了获取更多的返点，而拿出返利的一部分冲击市场，以获取更大的市场份额及返利，造成窜货、倒货、价格倒挂等等扰乱市场秩序的行为。因此，作为厂家要通过设计合理价差，也就是通过设计指导价的方式，将此价差，作为经销商的利润，而不是将返利作为自身利润。关于“价格倒挂”弊端：一是价格倒挂使二级、三级及终端的产品价格低于一级代理商，一级代理商由于丧失价格优势，被迫使用大量资金从市场上回购低价产品以摊低成本，从而形成产品回流到一级代理商，一级代理商通过其强大的物流配送体系引起重复销售、区域窜货、价格打压，造成价格一路下滑，利润一路缩水，导致市场混乱、渠道滞阻，危害深重。二是由于价格倒挂蚕食上游经销商的利益，打击上游经销商代理产品的积极性。长此以往，将造成一级代理权无人问津，经销商只愿意做二级、三级分销的尴尬局面，完全背离了厂家的初衷，最终将会使产品遭到市场棒杀。关于“价格倒挂”原因：造成经销商价格低卖的因素很多，主要有以下几个方面：一、完成协议任务冲量，即经销商为完成厂家规定的协议任务而低价抛货。二、商品变现换资金，即经销商由于经营资金紧张，而利用厂家给予的资信赊销付款方式，或者用承兑付款方式，将商品低价套现，缓解资金压力。三、二级政策强于一级。二级经销商获得的厂家政策比一级经销商多，二级经销商将获得的部分政策折算到成本空间中，进行商品降价销售。 2、多用奖励，少用返利。在返利政策被越来越多的厂家所采用的时候，其效用是逐级递减的，它的大量滥用，不仅让经销商享受一种吃“大锅饭”的待遇，而且还压抑了一部分有能力的经销商，以致调动不了他们提升的热情。因此，要想让企业的激励政策更好地发挥效力，建议可以将返利转为奖励。具体操作是：定期设计一些企业重点提升的销售指标，比如，新产品推广、产品结构、新网点开发、服务水准等，通过设计评选标准，对优秀的经销商予以奖励，为了达到效果，奖励的面可以适当大些，从而营造一种公平、公正、公开的激励效果。 3、开展销售竞赛。其实，产品的销售都是靠经销商业务员的，作为企业，通过设计经销商营销人员销售大赛的方式，来激发经销商人员的推销热情，掀起一股“比、学、赶、

怎样有效激励经销商

xxxx/ 如何有效激励经销商主持人：邓羊格（本栏目主持人）特邀嘉宾：陈军（某公司营销总监）贺军辉（某公司营销副总）杨荣华（某公司销售部长）李泽斌（某公司策划总监）返利也是把双刃剑主持人：我们知道很多企业对如何激励经销商都有自己独特的激励政策，但是否都很有效呢？可能许多企业自己都并不完全了解。因为，管理上的有效通常分为效率和效果两个方面，然而目前大多数企业对经销商采用的方式是：通过销量返利政策，鼓励经销商做得销量越大，则返利比率越高。这是否过于强调了效率，而忽视了效果呢？请各位就此谈一下自己的看法和经验。陈军：根据我的理解，返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现，而不是当场兑现。如果从兑现时间上来分类，返利一般分为月返、季返和年返三种；如果从兑现方式上来分类，返利一般分为明返、暗返两类；如果从奖励目的上来分类，返利可以分为过程返利和销量返利两种。我认为，返利是把双刃剑：第一，由于返利多少是根据销售量多少而定的，因此经销商为多得返利，就要千方百计地多销售产品。这种做法有其正确的一面，毕竟提高销售量是厂家销售工作的重要目的，尤其是在产品进入市场初期，这一政策的作用不可低估。

第二，返利也可能成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。特别是当厂家的产品占领市场后，厂家销售工作的重点转向稳定市场，这时根据销量返利的政策的缺点就表现得越来越明显。各经销商在限定的区域内，无法在限定的时间完成一定的目标时，他们很自然地进行跨区窜货。经销商会提前透支返利，不惜以低价将产品销售出去，平进平出甚至低于进价批发。结果，你窜货到我的区域，我窜货到他的区域，最后导致价格体系混乱甚至崩盘。为了说明这个问题，我这里准备了一个案例。案例：都是返利惹的祸方总是一个中小化妆品厂家的营销老总，去年产品销售还不错，准备今年大干一场。为了实现今年的销售目标，提高经销商的销售积极性，方总出台了新的奖励政策，在去年的基础上，进一步提高了给经销商的销量返利奖励。方总为每个经销商制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，而且返利奖励是与经销商年销量的绝对值挂钩的。比如，如果经销商分别完成必保任务200万、争取任务250万和冲刺任务300万元，返利比例分别为1%、3%和5%，相对应的返利金额分别为2万、7.5万和一五万元。从方总的返利政策来看，如果经销商只完成200万的必保任务，则只能拿到2万元的销量返利，但如果完成300万的冲刺任务，就可拿到一五万元的销量返利。经销商的年销量只要增加50%，返利就翻了好几番。对于经销商来说，自身的利润肯定是第一位的。在方总如此的返利政策诱导下，经销商就是削尖脑袋也要把销量冲上去，争取把最高的返利奖励拿到手。于是，经销商为了完成更高的销量任务，就不惜采用各种手段来冲击销量。有的经销商大肆向其他区域窜货，有的经销商就把价格放下来低价甩卖，牺牲一点差价利润算什么，只要能完成最高销量指标，拿到高额的返利。亏多少，赚多少，经销商心里都算得清清楚楚，这就叫舍不得小亏，就赚不到大钱。更何况我不这样做，别的经销商也会这样做。方总为了制止窜货和低价倾销，对一些违规的经销商三令五申，并以扣除返利相威胁，但根本不管用，为什么？你厂家的铺底货款还扣在我经销商手上，还怕你厂家不给返利？于是，窜货和低价甩卖就愈演愈烈，不断升级，原来一些一直遵守秩序的经销商也被迫卷入，价格越卖越低，经销商的差价利润也就越来越薄，不到一年时间，价格就接近“卖穿”。方总被弄得焦头烂额，经销商之间互相指责，投诉不断，方总手下的营销员四处救火，疲于奔命，原来“做市场”的营销员现在却变成了“做消防”的。没办法，方总为了尽量减少低价产品对市场秩序的破坏，对那些低价抛售特别严重的区域市场，厂家就不得已出钱把低价甩卖的产品又买回来。但还是不管用，你厂家不断地把低价甩卖的产品买回来，就不断有低价产品流到市场上去，因为源头没有堵住。

(整理)如何有效激励经销商.

如何有效激励经销商经销商的利润空间为何不能过高？主持人：除了返利激励外，据我所知，一些企业为了提高经销商的销售积极性或与竞争对手争夺经销商，往往给经销商很大的价差利润空间，但最终又造成了对市场的负面影响。各位对这个问题怎么看？陈军：我想，给经销商的价差利润首先要合理。什么叫做合理呢？也就是给经销商的价差利润，不能过低也不能过高。那么过低过高的标准又是什么呢？所谓过低过高是相对于同类产品的平均利润而言的。而且，需要确定价差利润的，一般也是指新产品或新品种。主持人：利润过低经销商没有销售你产品的积极性，这点大家都好理解。但为什么不能过高呢？过高的利润空间有什么不好呢？陈军：利润空间过大，经销商就会有牺牲一点单位利润来增加整体利润的“巧妙”方法。问题是这么想的经销商不止一个，当大家都这么想时，价格就会直线下跌。其次，因为经销商只有把产品卖出去才能拿到利润，为了高利润，经销商之间就会展开争夺下线客户的竞争，竞争到一定程度，就会打价格战、就会低价窜货，而且过高的价差利润又正好提供了打价格战和低价窜货的空间。如此的结果是什么呢？经销商出货价格越走越低，中间价差越来越小，形成恶性循环，不仅严重破坏了价格体系，而且导致经销商的利润越来越薄，最终经销商还是没赚到钱，而且弄得怨声载道。我就知道有一家企业，深受低价窜货之苦，最后因价格“卖穿”退出了市场，其主要原因就是给经销商的利润过高。此企业一件产品的零售价为300元，而给经销商的价格是150元，如此高的利润空间，经销商怎能不窜货？李泽斌：也有一些企业，为了提高经销商开发新市场的积极性，对新开发的区域市场，在价格政策上给予经销商特别的优惠，如此就与其它区域市场在价格上形成很大差别，一旦管理不好，很快就变成脱缰野马。享受这些特惠价格政策的经销商，就往往利用这区域之间的价差大肆低价窜货。结果呢？经销商开发新市场的积极性没见提高，倒是窜货乱价的积极性提高了不少。利润空间并没有换来市场空间。因为商品流通的本性是从低价区向高价区流动的，即商品流通的方向是由价格决定的，而不是按厂家规定好的方向进行流通的。因此，对于同一种商品，只要因价格混乱导致价格存在地区差异，就必然产生地区间的流动，也就是窜货。如何确定经销商价差利润的高低？主持人：那么，在确定经销商的价差利润时通常要考虑哪些具体因素呢？

经销商激励政策

经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。是企业6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。一、制订经销商激励政策的指导思想和原则 1、经销商激励政策的核心竞争力是让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。再次，站在市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。最后，经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用。 2、为经销商激励政策进行整合配套： 1）不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。 2）技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌三度”（知名度、美誉度、忠诚度）的有效途径。 3）定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出5%—10%的区域空间作为市场润滑空间。

经销商奖励

在当今渠道制胜，终端为王的条件下，经销商可谓是产品销售当中不可缺乏的一环。经销商不仅承担着“承上启下”的作用，而且还往往决定着一个企业在该市场的话语权，因此，如何通过企业的激励最大限度的调动经销商的积极性，从而构建一种长期的战略合作伙伴关系，便是企业营销管理者不得不做的工作。经销商激励一般分为物质激励与精神激励两种，我们分别来讨论一下如何通过这两种激励方式，来激发他们的销售潜量。第一，物质激励。物质激励是企业常用的激励方式，常用的不外乎返利政策及助销物料等，但采取物质激励，要注意如下要点： 1、经销商利润的获取要通过合理价差来实现，而不是通过返利。很多企业在设计营销政策时，往往将激励设计成了高额返利，结果造成了两种结局，一是经销商将返利当成了利润，而不向市场要利润，厂家成为了经销商的“利润源”，二是一部分投机的经销商甚至为了获取更多的返点，而拿出返利的一部分冲击市场，以获取更大的市场份额及返利，造成窜货、倒货、价格倒挂等等扰乱市场秩序的行为。因此，作为厂家要通过设计合理价差，也就是通过设计指导价的方式，将此价差，作为经销商的利润，而不是将返利作为自身利润。 2、多用奖励，少用返利。在返利政策被越来越多的厂家所采用的时候，其效用是逐级递减的，它的大量滥用，不仅让经销商享受一种吃“大锅饭”的待遇，而且还压抑了一部分有能力的经销商，以致调动不了他们提升的热情。因此，要想让企业的激励政策更好地发挥效力，建议可以将返利转为奖励。具体操作是，定期设计一些企业重点提升的销售指标，比如，新产品推广、产品结构、新网点开发、服务水准等，通过设计评选标准，对优秀的经销商予以奖励，为了达到效果，奖励的面可以适当大些，从而营造一种公平、公正、公开的激励效果。 3、开展销售竞赛。其实，产品的销售都是靠经销商业务员的，作为企业，通过设计经销商营销人员销售大赛的方式，来激发经销商人员的推销热情，掀起一股“比、学、赶、帮、超”的热潮，倒不失为一种有效的激励方式。笔者曾为德国某企业讲课，这家公司就采取类似“超级女声”的形式，在全国范围内，针对经销商的导购人员，开展销售技能比拼大奖赛，

如何有效激励经销商

如何有效激励经销商目前大家常用的办法是反点，但是返利也是把双刃剑我们知道很多企业对如何激励经销商都有自己独特的激励政策，但是否都很有效呢？可能许多企业自己都并不完全了解。因为，管理上的有效通常分为效率和效果两个方面，然而目前大多数企业对经销商采用的方式是：通过销量返利政策，鼓励经销商做得销量越大，则返利比率越高。这是否过于强调了效率，而忽视了效果呢？根据我的理解，返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现，而不是当场兑现。如果从兑现时间上来分类，返利一般分为月返、季返和年返三种；如果从兑现方式上来分类，返利一般分为明返、暗返两类；如果从奖励目的上来分类，返利可以分为过程返利和销量返利两种。我认为，返利是把双刃剑：第一，由于返利多少是根据销售量多少而定的，因此经销商为多得返利，就要千方百计地多销售产品。这种做法有其正确的一面，毕竟提高销售量是厂家销售工作的重要目的，尤其是在产品进入市场初期，这一政策的作用不可低估。第二，返利也可能成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。特别是当厂家的产品占领市场后，厂家销售工作的重点转向稳定市场，这时根据销量返利的政策的缺点就表现得越来越明显。各经销商在限定的区域内，无法在限定的时间完成一定的目标时，他们很自然地进行跨区窜货。经销商会提前透支返利，不惜以低价将产品销售出去，平进平出甚至低于进价批发。结果，你窜货到我的区域，我窜货到他的区域，最后导致价格体系混乱甚至崩盘。多用“过程”返利，少用销量返利确实，返利是把双刃剑，那么对于厂家来说，应该如何最大程度地发挥返利奖励的激励作用，同时尽量抑制返利奖励的负面影响呢？我个人认为，厂家在制定返利政策时，要多用过程返利，少用销量返利。厂家可以针对营销过程的种种细节设立种种奖励，比如奖励范围可以包括：铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作，还可以培育一个健康的市场，保证明天的利润目标。当然，以上各种奖励你不一定都同时用，这样会让你的经销商觉得你的价格政策过于繁琐，甚至成为和你讨价还价、增加你的销售成本的一个名目。所以，你必须明确你重点要解决哪些问题。这样，你就能够通过返利这个杠杆，有效的达到自己的目的。厂家在制定返利政策时，要注意在不同的市场阶段返利的侧重点应不同。用返利来激励经销商，厂家首先要弄清楚现阶段激励经销商要达到的具体目标是什么，只有具体目标清楚，才能有的放矢，才能根据目标制定有针对性的返利方案。除了生动化（终端产品形象的展示力）等指标的完善和经销商提货量的完成以外，在产品成长期，返

促销方案之经销商促销活动通知

经销商促销活动通知【篇一：厂家对经销商促销方案】激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋，而没有认真实行奖励，或是更关注物质上的奖励，而忽略了经销商的精神需求。通常，厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包括两种，一种是协议式奖励，指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励，如：任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等；另一种是不定式奖励，指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励，如：产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等；精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。市场是多变的，经销商激励的方式同样是多变的，在实际工作中对经销商的激励方式也不仅仅局限于上述方法，如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华。下面就分别对常用的12种经销商激励的方法进行阐述。 1.任务完成奖厂家在年度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标，任务指标通常会包含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等，有时会包括中间的一项或几项。为激励经销商实现上述目标，厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施，多采用年终统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式，通过对任务完成奖的设定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成，但愿意通过提前订货实现任务目标的作用。 2.超额奖激励经销商超额完成指标是每一个厂家的共同愿望，为激励经销商超额完成，通常协议中会对超额完成的部分制定特殊奖励，如：对超额部分提高返利的比例，下一年度给予更多的市场费用支持等。超额奖通常采用梯度设置，梯度越高奖励越大，鼓励能超额的经销商实现更多的销量。 3.回款奖

经销商激励政策策略方案手段方法措施

利要求，提高经销商的赢利能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。 2) 技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，特别是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌"三度"（知名度、美誉度、忠诚度）的有效途径。 3) 定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按渠道结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出5%-10%的区域空间作为市场润滑空间。 4) 建立经销商评估、管理体系，不同的等级予以不同的政策相匹配。经销商培训：不断提升经销商素质，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，特别激励政策培训，以利于政策的推行。 5) 品牌建设支持：企业在创立品牌上有一定的广告宣传的投入，拉动市场销量，增强经销商的信心和忠诚度。 3、经销商政策要有连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性： 1) 在企业往年的基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性。若有重大调整须慎重。 2) 同业间横向比较有差异性，有自身特点，有创新，掌握各区

经销商激励方案

可留出5%—10%的区域空间作为市场润滑空间。 4) 建立经销商评估、管理体系，不同的等级予以不同的政策相匹配。经销商培训：不断提升经销商素质，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，尤其激励政策培训，以利于政策的推行。 5) 品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定的广告宣传的投入，拉动市场销量，增强经销商的信心和忠诚度。 3、经销商政策要有连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性： 1) 在企业往年的基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性。若有重大调整须慎重。 2) 同业间横向比较有差异性，有自身特点，有创新，掌握各区域市场的差异性，尤其南、北方市场差异。 3) 要全面衔接业务活动各环节，不能有遗