第三讲 B2B交易前期准备

FOB、CFR及CIF术语的实际运用说明
派船问题 现实中以FOB成交，交货时客户一般会指定某一货代作为 其货物承运人，这一行为即为理论中的派船行为，我方完 成货物后需与此货代联系沟通交货问题。而CFR和CIF中， 由于我方承担运费，因此由我方指定货代。 交货问题 理论上FOB、CFR及CIF术语下货物需要越过船舷后方完 成交货，但实际操作中，我方将货物交付给客户指定货代 后，可认为交货已完成 费用问题 在所有贸易术语中，有个基本原则，即谁负责此项工作则 谁承担费用。如某些责任及其相应的费用是在报价后突然 产生的，则可与客户协商由谁承担。
销售此产品的机构 该产品在目标市场所属行业 及其行业信息 该产品在目标市场的各种 消费群体及其用途
市场分析
渠道分析
对整个市场范围内产品的流动渠道做横向和纵向的分析，确定产品是 从中国通过什么渠道，以什么价格，最终流通到目标市场哪些最终用 户手中。 圆珠笔
进口批发商
分销商
大型连锁超市
零售店铺
最终用户
外贸各环节费用及风险总结
工厂成本
国内内 陆运费
租船订 仓费用
国内海 关费用
国外内 陆运费
国外海 关费用
海运（空 运）保险费
海运 （空运）费
FOB术语下各环节费用及风险转移点
风险转移点
风险自完成海关手续， 货物越过船舷后终结。
工厂成本
国内 内陆运费
租船订仓 费用
国内海关 费用
CFR术语下各环节费用及风险转移点
简介企业 及产品特点
简述企业能 满足客户需求
结束语 及落款
市场开发邮件的发送
注意： 1、不要群发
2、邮件名尽可能包含对方公司名
3、尽可能称呼写邮件收件人名字
贸易术语
工厂成本
国内内 陆运费
Fra Baidu bibliotek
租船订 仓费用
国内海 关费用
国外内 陆运费
国外海 关费用
海运（空 运）保险费
海运 （空运）费
贸易术语
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FOB (Free on Board) 装运港船上交货 CFR(Cost and Freight) 成本加运费 CIF (Cost, Insurance and Freight) 成本、保险费加运费
FOB
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CFR
CIF
FOB、CFR及CIF术语的理论说明
货物的交付 卖方在合同中约定的时间和装运港，将合同规定的货物按 装运港的习惯方式交到买方所派的船只的船上，货物越过 船舷后完成交货 通关手续的办理 卖方自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证 件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。而国外清关 及进口手续则由客人自行办理。 主要费用划分 FOB卖方承担交货前所涉及的各项费用，包括办理货物出 口所应交纳的关税和其他费用。而CFR及CIF中，除上述费 用之外，还分别需要承担运费，运费及保险费
跨境电商的现在
跨境电商的未来 跨境电商的未来的商业模式，将回到电子
商务的两种基本模式，即B2B和B2C（B2C
包含C2C）。 因此，在接下来的课程当中，将基于未来 跨境电商的发展，重点讲授B2B和B2C的 运营操作。
市场分析
自身产品
所属行业 主要用途
竞争对手
各种特性
价格水平
使用人群
市场分析
风险转移点
风险自完成海关手续， 货物越过船舷后终结。
工厂成本
国内内 陆运费
租船订 仓费用
国内海 关费用
海运 （空运）费
CIF术语下各环节费用及风险转移点
风险转移点
风险自完成海关手续， 货物越过船舷后终结。
工厂成本
国内内 陆运费
租船订 仓费用
国内海 关费用
海运（空 运）保险费
海运 （空运）费
外贸基本流程
公司采购
公司员工
最终用户
市场分析
产 品 特 性
主要用途 价格水平 使用人群
销售渠道
选择契合点
销售价格 最终使用者
渠 道 分 析
锁定目标市场及目标客户群
市场分析
目标客户 资料搜集
客户在所属目标 市场的运作模式
客户的联系方式 客户对于产品的 各方面特殊需求
市场开发邮件的书写
邮件发 送目的 指出客 户需求
海运与FOB
海运选择 FOB
客人自己指定 货代，可以方 便追踪货物
对我方来说， 货物交与客人 指定货代后交 易即完成
客人自己指定 货代，方便交 接与清关
空运与CFR
空运选择 CFR
空运费包含在 卖方的报价当 中，可避免运 费的波动而导 致的可能损失
对卖方来说， 为避免空运费 波动造成的损 失，最好报价 时按照当期最 高空运费核算
网络营销 询盘 询盘的回复与跟进
生产备货
收款
订单确认
保险办理
检验合格出货
订舱与报关
退税
核销
收汇
制单
开船
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