大客户营销策略：关系递进四步法！

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大客户营销策略：关系递进四步法

⼤客户营销策略：关系递进四步法⼤客户营销策略：关系递进四步法2015-01-10为学⽇益良⽼师关系有好有坏，有深有浅，如果你和客户接触了很长时间，但你们相互的关系却很浅，那你与客户建⽴的关系是⽆效的。

还有⼀种情况你觉得和客户的关系很好，经常⼀块吃吃饭、唱唱歌、打打⿇将，但客户就是不帮你推动项⽬向好的⽅向发展，就是见⾯你好我好就是不办实事，这样的关系是得不偿失的。

那怎么让我们与客户的关系越来越深呢？第⼀步：认识要与客户建⽴关系⾸先让客户认识你，那怎么让客户很好的认识你呢？我们这⾥有六招给⼤家分享⼀下。

第⼀招：视觉刺激。

视觉刺激主要有两个⽅⾯，第⼀⽅⾯是销售⼈员的着装和形象的正⾯刺激，第⼆个⽅⾯是资料的刺激，有很多企业资料⾮常的多，⽽销售员对资料也不进⾏整理，就把所有的资料给到客户，让客户⾃⼰去找他有⽤的资料，这种资料的视觉刺激是负⾯的，甚⾄客户连看都不看就把资料给扔了。

给客户的资料要精⼼准备的，要根据客户企业的情况来提供资料，⽽且要让客户知道你是精⼼准备的。

销售员还可以给客户⼀些有⽤的技术资料来帮客户解决客户实际的问题，通过这种⽅法来提⾼资料的价值性。

第⼆招：问题刺激。

如果提出客户很头痛的问题，就很容易和客户产⽣共鸣，在拜访客户的时候，要了解客户的现状，找到问题、扩⼤问题。

第三招：提供解决⽅案。

这⼀招销售⼈员⼀定要慎重，⽤的好客户会认为你很专业，和你打交道是有价值的，反之就很难与之进⼀步交流。

第四招：与客户同流。

同流才能交流，同流包括与客户的喜好同流，也包括与客户⼯作中出现的问题同流，企业的状况和问题也可以同流，这⼀招就是让客户感觉到我们和他是⼀伙的，我们是⼀路⼈。

最好达到相互欣赏英雄所见略同的局⾯。

第五招：送礼品。

第⼀次送客户礼品不要太重，主要送⼀些精美的⼩礼品或者企业的纪念品。

送礼品只要客户接受了就为下⼀步做好了准备，这就是我们前⾯讲过的互惠原理的应⽤。

第六招：约见。

把客户单独约出来，要找⼀个很好的借⼝，要给客户⼀个台阶下，否则客户就会想你让我出去，我就出去，我是不是太贱了。

客户导向的营销四步法

2014-04-08两岸地产界客户导向的营销四步法以客户为导向的营销四步法当前市场的四个特征：去投资化的主流购房时代、客群趋于年轻化、竞争红海化以传播环境的变化，以及应对变化的一些策略。

大道至简。

无论营销环境如何变化，营销的本质永远不变，那就是用合适的渠道，将合适的产品卖给合适的客户。

所谓淡市营销无非是困难时收收自己的懒骨头，所谓互联网思维无非是传承营销人应该具有的“普世资源观”。

没有卖不掉的房子，只有没找准的客户营销界有句俗话：没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。

这句话没错，但不应该是营销人的箴言。

营销人的首要任务找准客户，进而用最高的效率找到足够多的有效客户。

对住宅而言，任何项目都有其对应的需求和客户，只不过有的产品客户基数大，有的是小众；有的客户集中便于召集，有的客户分散需要把面铺开。

当客户需求现状与项目销售目标出现偏差时，我们首先是通过换市场、换客户和换产品来进行客户再定位或扩容。

降价有时是必要的，但一定是最后的选择，而且只有在找准客户、找到足够多的客户之后，调整价格才有依据，才有成效。

以客户为导向的房地产营销四步法营销理论千万种，我们将其简化浓缩成四个步骤：1）客户切割：营销的首要任务是实现项目定位与客户需求的匹配。

从土地和产品的价值为原点，识别需求，细分市场，找到与项目价值最吻合的客户定位，进而根据对客户需求的进一步挖掘，找准项目定位。

2）客户地图：以前做营销，有了客户定位之后，我们要做客户素描，描摹客户的情感及媒体偏好，便于制定推广口号、包装调性，选择对应的媒体渠道。

今天这些工作依然要做，但这些已经不够了，竞争环境和媒体环境的变化，使得形象包装和广告造势不能获得足够客户。

我们必须将客户落到物理空间地图上，包括工作、居住、生活补给、娱乐、交通动线等，形成客户地图，并针对性做营销动作。

3）客户召集：客户召集的最终结果是要形成足够的客户来访量。

这里面包含两部分工作，首先是塑造影响力，其次是精准客户通知。

大客户营销四个步骤

大客户营销四个步骤大客户营销四个步骤在手机行业中，大客户对于一个区域的贡献、重要性不言而喻！大客户的一单提货就可以撑起整个区域乃至全国的销量和任务。

对于大客户开拓、下货、维护那也是一门艺术。

怎样才能将你的货下到大系统？一次又能下多少？是否能开发它的最大价值？在竞争中怎样才能立于不败？一、分析大客户分析大客户为众所周知的步奏。

但是分析大客户的什么？什么资料才会有利于我们的下货掌握客户的走向？珍贵的资料：1、分析大客户的整年计划（获取第一手资料），掌握大客户的年度任务和后期一年工作重点。

2、分析大客户的考核方案，掌握大客户各个部门所需，才能投其所好。

3、分析大客户的部门结构，掌握大客户的采购流程、核心决策任务，才能不做白用功。

4、大客户的门店、每月销售量、主推能力、价位段、厂家给与的任务考核等基础数据。

如上四点能掌控核心决策环节，找到对应的人做对应的决策；能掌握精确的掌握对方的需求和后期的投入方向工作重点；能掌控整个大客户的门店消化能力，下货数量了熟于心；能满足大客户各个部门的任务需求。

整条线很清晰，整个架构很清晰。

资料的获取不是轻松的，需要耐心；需要发掘培养内线的能力；需要能在基础数据上分析对手的能力；需要能将对手决策核心吃定的能力。

综合才能分析发挥奇效。

二、适时控货获取到用户的考核体系，年度计划、采购流程的时候你会很清晰客户需要多少货才能满足他的考核指标？你的机型在整个考核体系中占有多大的比重？怎样促进大客户完成这些考核？大客户会发起提货，每单都是以100台1000台计。

在你把握大客户的需求是，对大客户的需求你不要无条件满足。

需要适时的控制，告诉客户：“这款机型现在货源紧缺，没有客户需要的那么多货”或者“有货的被某某分公司强走了，我协调好明天到货1xxx台你要不要一次吃掉？”方式借口很多，这样可以完成大客户第一笔订单扩大化。

注意：这是很危险的操作，在没有前期的数据支撑的情况下，你不能盲目的去做控货。

大客户销售策略—八种武器

大客户销售策略—八种武器在大客户销售中，掌握有效的销售策略是至关重要的。

大客户通常具有较高的销售价值和潜力，因此需要更多的关注和努力。

以下是八种有效的武器，可以帮助您在大客户销售中取得成功。

1. 深入了解客户：在与大客户建立联系之前，务必充分了解他们的需求、目标和问题。

这样可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的解决方案。

2. 建立长期关系：与大客户建立长期的合作关系非常重要。

通过与客户建立信任和互惠互利的合作关系，可以增强客户忠诚度，并获得持续的业务。

3. 提供个性化的解决方案：大客户通常有不同的需求和要求。

为了满足这些需求，您需要提供个性化的解决方案。

了解客户的痛点并针对性地提供解决方案，将大大增加成功的机会。

4. 明确价值主张：在与大客户沟通时，清楚地传达您的产品或服务的价值。

解释为什么您的产品或服务是独一无二的，并如何帮助客户解决问题或实现目标。

5. 关注关键决策者：在大客户销售中，关键决策者的支持至关重要。

确保您与客户的关键决策者保持密切联系，并与他们建立良好的关系。

这样可以更好地影响决策并促成交易。

6. 提供卓越的客户服务：提供卓越的客户服务是保持大客户满意度的重要因素。

确保您的团队具备专业知识和技能，并响应客户的需求和问题。

7. 建立口碑和推荐：大客户的推荐对于您赢得更多大客户至关重要。

通过提供出色的产品或服务，获得客户的口碑和推荐。

这将大大增加您的销售机会。

8. 持续学习和改进：大客户销售是一个不断变化和发展的领域。

通过持续学习和改进自己的销售技能和知识，您可以保持竞争力，并不断适应市场的变化和客户的需求。

综上所述，运用这八种武器，您可以在大客户销售中取得更大的成功。

通过了解客户、提供个性化的解决方案、建立长期关系和提供卓越的客户服务，您可以赢得客户的信任并实现持续的业务增长。

同时，与关键决策者建立联系并获取口碑和推荐，将帮助您扩大业务规模并在市场上取得竞争优势。

持续学习和改进自己的销售技能，将使您不断适应市场的变化，并保持领先地位。

大客户销售策略和技巧

大客户销售策略和技巧随着市场竞争的加剧，大客户销售成为许多企业发展的关键要素。

大客户拥有更高的销售潜力和更高的生命周期价值，因此，制定一套有效的大客户销售策略和技巧对于企业的成功非常重要。

以下是一些可以帮助您提高大客户销售能力的策略和技巧。

一、了解客户需求了解客户的需求是成功的销售的关键。

大客户往往有复杂的业务需求，因此，与客户展开深入的交流和了解非常必要。

了解客户的行业特点、挑战和目标，可以帮助您更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。

二、建立良好的关系三、提供定制化的解决方案针对大客户的特定需求，定制化的解决方案是至关重要的。

大客户通常对细节敏感，他们期望您能提供与其业务相符的解决方案。

了解客户的具体要求，将产品或服务与其需求相匹配，并提供量身定制的解决方案，将有助于提高销售成功率。

四、制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于指导销售团队的行动非常重要。

这些目标应该是可衡量和可定量的，例如销售额、客户满意度等。

此外，目标应该被分解为短期和长期目标，并对销售团队进行适当的激励和奖励机制。

五、建立跨部门的合作六、灵活应对客户需求的变化大客户的需求和目标可能会发生变化。

因此，灵活应对客户需求的变化非常重要。

及时跟踪并更新客户需求，及时调整销售策略和解决方案，以确保客户的满意度和忠诚度。

七、进行持续的客户服务八、建立口碑和推荐大客户的满意度和口碑可以为您带来更多的销售机会。

因此，积极争取客户的推荐和参与行业评比，可以提高您在行业内的影响力和认可度。

总结起来，要成功进行大客户销售，重要的是了解客户需求、建立良好的关系、提供定制化的解决方案、制定明确的销售目标、建立跨部门的合作、灵活应对客户需求的变化、进行持续的客户服务以及建立口碑和推荐。

通过有效地使用这些策略和技巧，您可以提高大客户销售的能力，并在市场竞争中获得优势。

如何做好大客户的战略营销

如何做好大客户的战略营销1.了解客户需求：深入了解目标客户的需求、喜好和行为，通过市场调研、数据分析等方式进行信息收集。

了解客户的核心需求，有助于企业与客户建立起长期稳定的合作关系。

2.制定客户定位策略：根据不同的客户群体制定相应的定位策略。

对于大客户，企业可以采取个性化的定制服务方式，满足客户的独特需求。

3.客户关系管理：建立稳固的客户关系管道，通过定期沟通、跟进客户的反馈和意见，建立高度互信的合作关系。

同时，及时解决客户遇到的问题，提供高质量的售后服务。

4.提供价值增值服务：通过提供附加值服务，如定制化产品、技术支持、培训等，提升客户对企业的认同度，并增加合作的黏度。

5.专业化销售团队：组建专业销售团队，对大客户进行精准的销售和服务，与客户建立稳定的合作关系。

销售人员需要具备专业的产品知识和销售技巧，能够有效地解决客户的问题和需求。

6.有效的市场推广：通过市场推广活动提高企业的知名度和品牌价值，吸引更多的潜在大客户。

可以采取多种方式，如网络营销、广告宣传、参展等，传递企业的核心竞争力和价值主张。

7.与合作伙伴合作：与其他企业、机构或个人建立合作关系，共同为大客户提供更好的解决方案和服务。

通过合作伙伴的拓展渠道和资源，提升企业的市场覆盖面和影响力。

8.不断创新和改进：密切关注市场动态和竞争对手，及时调整策略和产品，以适应客户需求的变化。

通过持续创新和改进，不断提升企业的核心竞争力，保持在市场上的竞争优势。

9.监测和评估：建立有效的监测和评估机制，及时跟踪大客户的需求和反馈。

通过数据分析、市场调研等手段，了解市场的变化和客户的需求，以便及时调整战略和优化服务。

在进行大客户的战略营销时，企业需要全面考虑客户的需求和市场环境的变化，尽可能地提供个性化的服务和解决方案。

通过建立长期稳定的合作关系，不断提升企业的核心竞争力，将大客户变为企业的忠诚客户，实现双赢的局面。

客户关系发展的四个阶段跟相应的应对措施

客户关系发展的四个阶段及相应的应对措施客户关系发展包括开发阶段、初期合作阶段、稳定合作阶段和战略合作四个阶段。

供应商将客户关系水平不断向前推进，从交易关系到合作关系和彼此信任与承诺的建立，战略合作是双方期望达到的理想阶段。

客户关系的发展无法跳跃式前进，必须由开发、初期合作、稳定合作,循序渐进最后才能进入战略合作。

同时在客户关系发展任何阶段，都存在客户关系的停滞、倒退甚至完全中断的可能性，但客户关系的倒退和客户关系的上升一样，一般也有一个过程，客户直接从一个供应商转向另外一个新的供应商，一定还与原有供应商保持一定的联系，突然完全中断情况是很少的，也正因为如此，当关系倒退时，双方有机会采取合适的修补措施恢复关系。

静态的客户关系研究没有依据客户关系不同时期的特点制订不同的策略，认为只要保持住客户就是建立了成功客户关系。

动态的客户关系研究则根据客户关系发展不同阶段的特点，如：供应商在客户发展的不同阶段的地位，不同阶段驱动客户关系发展的因素，和每个阶段供应商要达到的目标，有针对性地提出不同的对策。

客户关系发展的四个阶段客户关系发展的四个阶段客户关系发展阶段的划分原则,主要是考虑供应商提供的产品或服务占客户业务比例的状况,从而确定二者之间的合作程度并大致分为以下四个阶段。

1)客户开发阶段——非供应商，暂与客户无业务往来。

2)初期合作阶段——买卖双方建立起初步信任的关系，但大都是客户的次要或候选供应商，客户仍会选择其他公司的业务，占客户采购份额50%以下。

3)稳定合作阶段——买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度，成为客户的主要供应商，但为了安全和保持竞争，客户还会引入其他次要供应商，占客户采购份额50-80%。

4)战略合作阶段——双方确立了战略合作伙伴关系。

成为客户战略供应商，采购份额80——100%客户开发阶段策略客户开发阶段供应商暂与客户无业务往来，本阶段供应商的主要目标是：如何使潜在客户发展成为正式客户。

大客户销售的四动法则

智慧结晶。
果。
1．主动
3．生动
对大部分人来说，刚开始做营销的时候而并不是像学生读课文那么干巴枯燥，要做到生
见了陌生人更是不知道如何问候。其实，生活中常发生的奇迹往往是因为你动并不那么容易。因为那是内心对保险意义理解的一种真实感受，这样让别
的主动。尤其是真正的营销人都知道，一个温和的微笑、一句真诚的问候可人听来才真实可信、可靠。就拿产品来说，没有真的弄懂，没有良好的感觉，
不要认为主动有什么不好，拿出你追求恋人般的耐心和主动，未来定会比现是自己最真实的感受。生动的语言、真实的感受加上丰富的表情和动作，是
在的生活更加美好。因此，在一些特定场合，代理人一定要学会主动出手、一个完美推销人必备的特点。
交换名片、建立联系等，比如说飞机上、私人会所、健身中心、高档俱乐部、
豪华餐厅、企业家聚会的地点等。当然还有一个前提就是这些地点你必须有
能换来的将是未来一个很大的收获。做传统生意的人总是坐在那里等待顾客，只是道听途说，描述发生在别人身上的事情，再善于表达的人，转述水平再
顾客到了才面带微笑，显得非常主动，其实这是一种被动的等待。而推销生高，也很难讲到他人心里去。营销就是个讲故事的行业，而自己亲身经历的
意，永远是主动出击。恋爱中的男女，有时很难说得清楚究竟谁主动？千万故事是最生动的。也有人说，营销是个分享的行业，分享的好坏又源于是不
机会成为其中的一分子。
2．行动
拿破仑希尔会说：行动是成功的最高法则。而一个代理人最终的成功都是因
为他们的行动力比普通人快几倍，甚至几十倍。认准了的事情就要义无反顾，
坚持一路走下去，以最快的速度、最快的行动迅速占领市场。懒惰的人和没
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大客户营销策略与管理

大客户营销策略与管理大客户营销是企业在市场竞争中获得核心竞争力的重要手段之一、大客户通常指的是对企业产生重大影响力的客户，他们具有较高的购买能力、较强的市场影响力以及长期的合作意向。

因此，大客户营销策略和管理对于企业的发展至关重要。

一、大客户营销策略1.定位策略：企业应明确大客户群体的特点和需求，通过市场分析和调研，确定适合自身发展的大客户定位，例如行业领军企业、政府机构、大型商超等。

2.个性化定制：大客户的需求通常是多元化和复杂的，需要针对客户特点进行个性化定制产品或服务。

企业可以利用市场调研和客户反馈，进行差异化的产品创新和服务升级。

3.品牌合作：与知名品牌合作，可以借助品牌影响力吸引大客户。

通过与品牌合作，企业可以获取品牌优势、渠道资源和市场口碑，提高自身的竞争力。

4.客户关系维护：与大客户建立长期稳定的合作关系非常重要。

企业可以提供专属客户经理，为大客户提供个性化服务，及时解决问题和反馈，建立良好的沟通和信任关系。

5.联合营销：与其他企业或组织进行联合营销，可以共同开发大客户市场，提高市场覆盖率和销售效果。

联合营销可以通过合作推广、资源整合和互惠互利的方式，促进合作伙伴的共同发展。

二、大客户营销管理1.大客户分级管理：根据大客户的价值和贡献度，对客户进行分级管理，分别制定不同的策略和服务，最大限度地挖掘和拓展大客户的潜力。

2.客户关怀体系：建立完善的客户关怀体系，包括定期回访、客户满意度调查和客户培训等环节，以增加客户粘性和忠诚度，巩固和拓展与大客户的长期合作关系。

3.多元化服务体系：大客户需要个性化、多元化的服务，企业应建立完善的服务体系，包括专属客户经理、7x24小时的售后服务、免费培训等，为大客户提供全方位、全过程的服务保障。

4.信息管理与共享：建立客户信息管理系统，及时收集与大客户相关的市场信息、客户需求和竞争动态，同时加强内部信息共享，提高企业对大客户的整体了解和响应速度。

5.激励机制设计：建立激励机制，对于大客户的销售、推广和售后等相关人员进行激励，以激发其积极性和创造力，提升大客户的满意度和留存率。

大客户营销之关系发展的三个阶段

1、建立关系阶段建立关系阶段，是卖方确立大客户，买卖双方建立互信的阶段，买方对你的产品与服务并没有真正的使用经验。

这个阶段是大客户营销中最为关键的，也是需要消耗最多资源的。

首先，我们需要识别现有客户中哪些是具有开辟潜力的大客户。

以中国银行为例，这个客户肯定够大，但我们还是得先分析几个指标，来确定其是不是你公司的大客户：一看你的产品是否适合它，中国银行是大，但如果你卖的东西或者你卖东西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客户。

二看它是分散还是统一采购，中国银行在全世界都有分行，如果所要买的东西不用统一采购，那也不应算作大客户。

比如各个分支机构日常办公用纸，各个分行分散采购，你不可能有相应的资源彻底对应他的每一个分支机构，因此中国银行就很难成为这些企业的大客户；但如果要买的是大型的计算机主机设备，又全国统一采购，统一制定软件的标准，只要把总行统一部署与你的企业的资源整合起来形成你的核心优势，就把生意就做成为了，这时候它有可能成为你的大客户。

第三是客户的采购模式是什么样的，比如说他今年采购了两个亿的设备，明后年他就不买了，也很难将其视为大客户；但如果是持续的购买行为，今年 1000 万，明年 1000 万，后年还买1000 万，那我们就可以假设它是大客户了。

为什么呢？因为要想客户购买大量的东西，你必然要在其中下很大的功夫，动用非常多的资源，甚至于一个 1000 万的项目，你自己就需要投入 5 00 万，如果这 1000 万的项目做完就结束，这样的投入就不划算了；但如果是持续购买的话，那他在明年、后年或者大后年购买时，你可能每年只需投入 50 万就够了，就可以把前期开辟大客户的费用分摊到后面持续的采购行为之中。

分清谁是你的大客户以后，卖方应该考虑的就是自己能够给客户带来的价值，这也可以从几个方面来考虑：第一是卖方的规模是否与设定的潜在大客户匹配，客户选择你，肯定要看你是否与他对等。

第二是一定要了解客户所在的行业，以惠普为例，做银行大客户销售的销售人员一定要了解银行，最好是从银行出来的，懂银行的业务。

大客户竞争性营销四步分析法

根据客户画像和需求分析结果，制定个性化的营销策略。
客户购买行为分析
研究目标客户的购买决策过程，包括购买频率、购买量、购
买渠道等。
分析目标客户的购买心理和决策因素，以便更好地满足其需
求。
根据客户购买行为分析结果，优化产品或服务，提高客户满
意度和忠诚度。
03
第三步：竞争态势评估
竞争对手分析
05
案例分享：XX公司大客户竞争性营销案例分析
市场环境分析
宏观经济环境
XX公司对市场所处的宏观经济环境进行了全面的分析，包括经济增长速度、通货膨胀率、利率水平等因素，以了解市场
整体的经济状况和趋势。
行业环境
XX公司对所处行业的发展状况、市场规模、增长趋势、竞争格局等方面进行了深入的分析，以了解行业特点和市场机会
。
目标客户分析
XX公司通过市场调研和数据分析，对目标客户的需求、购买行为、消费习惯等方面进行了深入的分析，以了解目标客户
的痛点和需求。
目标客户识别与需求挖掘
目标客户识别
XX公司通过市场调研、数据分析等方式，识别出具有购买意向和购买能力的潜在客户，并对其进行分类和标签化，以便后续的营销活动。
01
02
03
确定竞争对手
研究市场上的主要竞争者，包括直接和间接竞争对手。
竞争对手分析要素
分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销、服务等方面的策略和优势。
竞争格局分析
了解竞争对手的市场份额、营销策略及执行情况，评估竞争格局。
产品差异化分析
产品差异化要素
分析自身产品与竞争对手产品的差异点，包括功能、品质、价格、服务等。
大客户竞争性营销四步分析法

大客户营销策略六步曲

大客户营销策略六步曲大客户营销是指向大规模、高价值客户展开的一系列营销活动。

在制定大客户营销策略时，下面是一些常见的六个步骤：1. 定义目标客户群体：首先，需要明确定义所要重点关注的目标客户群体。

这些客户应该具有较高的市场份额、较高的收入、较高的利润率，并且对于你的产品或服务有强烈需求。

通过调研和数据分析，确定最具潜力的目标客户。

2. 理解客户需求：在制定大客户营销策略之前，必须深入了解目标客户的需求和痛点。

这可以通过与客户进行深入的交流和调研来实现。

通过理解客户的需求，我们可以根据客户的需求特点和优势来确定营销方向。

3. 制定差异化营销策略：根据客户的需求，制定差异化的营销策略，并通过强调产品或服务的特点来突出与竞争对手的区别。

这可以包括产品改进、定制化服务、交付时间和质量的保证等方面。

通过营销策略的差异化，可以吸引目标客户选择你的产品或服务。

4. 寻找关键决策者：大客户往往有较为复杂的决策链，因此找到关键决策者是非常重要的。

通过了解客户的组织结构和决策流程，找到影响购买决策的关键决策者，并与其建立良好的关系。

这样可以确保你的销售信息能够传达到正确的人，提高销售机会的成功率。

5. 提供增值服务：大客户通常对于增值服务有较高的要求。

通过提供增值服务，如售后服务、培训支持、技术咨询等，可以增强客户黏性，并提高客户对你的产品或服务的满意度。

在服务质量上加大投入，能够更好地满足客户的需求并保持长期合作关系。

6. 追踪和评估：制定大客户营销策略后，需要进行追踪和评估以确定其有效性。

通过监测销售数据、客户反馈和市场趋势，了解策略的成效，并在必要时进行调整和优化。

定期与客户沟通，获取他们的反馈，以便不断改善和适应客户的需求。

通过执行以上六个步骤，可以制定出一套有效的大客户营销策略，提高与目标客户的合作机会，并促进企业的增长和发展。

大客户营销是企业在市场竞争中获取优质客户资源的重要手段之一。

大客户一般指购买力强大、市场份额高、对产品或服务有长期需求的组织或个人，对企业来说具有较高的价值和影响力。

客户关系发展的四个阶段及相应的应对措施

客户关系发展的四个阶段及相应的应对措施客户关系发展通常可以分为四个阶段：接触阶段、构建阶段、维护阶段和提升阶段。

在每个阶段中，企业需要采取不同的应对措施，以建立和维护良好的客户关系。

下面会详细介绍每个阶段及相应的应对措施。

第一阶段：接触阶段1.市场调研：了解潜在客户的需求和偏好，以便定制针对性的营销策略。

2.品牌宣传：通过广告、宣传材料等手段，向潜在客户传递企业的核心信息和独特价值，吸引其关注。

第二阶段：构建阶段一旦潜在客户表达了对企业的兴趣，进入了构建阶段。

在这个阶段，企业需要与客户建立稳定的关系，并解决客户的问题和需求。

以下是一些相应的应对措施：1.详细的需求分析：与客户进行深入的需求分析，了解其具体需求和痛点，以便能够提供更加针对性的产品或服务。

2.提供解决方案：基于客户的需求，提供具有竞争力的解决方案，满足客户的期望。

3.协商合同条款：与客户协商合同条款，明确双方的责任和权益，建立互信关系。

4.产品演示和培训：为客户提供产品或服务的演示和培训，帮助他们更好地使用和理解企业的产品或服务。

第三阶段：维护阶段1.客户服务：建立有效的客户服务团队，及时回应客户的问题和投诉，并提供满意的解决方案。

2.定期沟通：与客户进行定期的沟通，了解他们的意见和建议，并及时调整企业的策略和行动。

3.奖励计划：为忠诚客户提供一些特殊的奖励和优惠，以增强他们的忠诚度和满意度。

4.客户反馈：主动收集客户的反馈，了解他们对产品或服务的评价，不断改进和提升企业的产品或服务质量。

第四阶段：提升阶段当客户与企业建立了稳定的关系，并且对企业的产品或服务非常满意时，就进入了提升阶段。

在这个阶段，企业需要进一步提升客户价值，并引导客户成为企业的品牌推广者。

以下是一些相应的应对措施：。

四步完成大客户经营

这一步目的：找到真正突破口
行动方案
•制定行动计划，能够执行的计划（简单的不能再简单的计划） •高端、高层(进入高层的圈子很重要,能谈几个他身边的故事)
•关键业务人员(在大客户中,业务人员比财务人员重要的多) •IT人员(价值定位,培训\接触更好企业的机会) •内线的建立(一定要能参予企业相关会议的人) •营销过程一定要有记录（不要打自已的嘴巴，细节很重要） •市场活动的重要性：一,创造三次与客户见面的机会，二,见到竞争对手见不到的人
4、IT细画像与机会点。
修正粗画像。明确列出机会点。画出PPT。做初步的的阶段规划。
这一步目的：寻找真正突破口
第四步：促成真正商机
促成真正的商机（双方认可的商机）
1、准备好对企业及个人有价值的说辞(准备充分)，不到关健时候，不要轻易调研方案。 2、伺机而动，抓住企业变革的最佳时期：高管变动、组织调整、业务变化、内部斗争、政策驱动。 3、与尽量高的高层对话。
机会分析（站在我们的角度看机会）
2、我们了解到的他们外部市场的变化？
市场需求缩减？政府政策变化？竞争对手调整战略？市场出现周期变动？客户满意度在下降？遇到了天灾人祸？物流成本增加？ ……
机会分析（站在我们的角度看机会）
3、带着问题与客户聊天。
求证与确认。层次越高越好。
机会分析（站在我们的角度看机会）
•关系很重要:一,用户对信息化不是都了解的,举手大多靠的是感觉二,个人需求一定要分析到位(马斯洛需求层次理论) 三, 需求一定是建立在信任的基础上，四，关系要对等与亲为
•销售次序不能变:顾问式销售方法论 •组团销售:针对大客户不同的情况一定要合作销售,不要让用户感觉到你与谁都好,脚踩两只船被发现后就是仇恨 •商务报价：价格是你逼用户的结果，而不是用户逼你的结果

掘金大客户(营销四步曲)

一半火焰
一半海水
• 所谓大客户，是指保险保障要求高，信用度好，缴费能力强的客户。 • 大客户除了能给公司带来骄人的业绩之外，对于中低端客户群体的示范效应远比营销员的宣传更具说服力。 • 大客户管理存在问题：服务沟通不到位，低于大客户的期望值。服务专业化及附加值方面有待加强。
大客户营销四步曲
曾经有一位母亲向她即将开始独立生活的儿子提出一个很好的建议，她说： “永远买好鞋和好床，因为你有半生在鞋上度过，其余半生在床上度过。”
永远不要在最重要的东西上打折扣
永远都不要在重要的大客户身上打折扣。
• 增强销售稳定性 • 准确了解大客户的一举一动，防止大客户的判离 • 增强大客户对公司的信心 • 大客户通过切身参与对公司更加了解、更加放心
防：打好“攻坚战”
• 差异化服务 • 让大客户有优越感，使客户能谅解我们偶尔的问题和过失 • 让客户得到最大利益 • 让大客户有心理上的满足，有“物有所值” 的感觉，阻止竞争对手对大客户的渗透
•寻上帝” • 明确销售目标，卖出大客户营销第一步 • 培育“上帝” • 培育潜在大客户，扩大保险影响力
攻：寻找突破点
• “买进”客户意见 • 了解客户想法，为销售保险打好基础 • 加固客户关系 • 赢得大客户绝对信任，建立牢固的客户关系网
守：牢牢守住客户

对大客户成功销售的八大策略

对大客户成功销售的八大策略大客户是企业销售中非常重要的客户群体，他们往往具有较高的购买力和影响力，能够给企业带来巨大的商机和利润。

然而，要成功地销售给大客户并不容易，需要有一些有效的策略来吸引和留住他们。

以下是八大对大客户成功销售的策略：1. 了解大客户需求：在与大客户进行沟通之前，要对他们的需求进行深入的调研和了解。

只有知道他们的需求，才能提供恰当的解决方案并满足他们的期望。

2. 建立信任关系：大客户一般会更注重与供应商之间的信任关系。

通过提供优质的产品或服务，并始终如一地兑现承诺，可以逐渐建立起良好的信任关系，从而获得更多的销售机会。

3. 提供定制化解决方案：大客户通常有独特的需求和要求，他们希望供应商能够提供个性化的解决方案。

因此，销售人员需要灵活应对，根据大客户的要求定制产品或服务，以满足他们的需求。

4. 提供增值服务：除了基本的产品或服务，提供额外的增值服务是吸引大客户的一种有效策略。

例如，提供售后支持、培训、定期的行业报告等，可以增加客户对供应商的依赖和满意度。

5. 与关键决策者建立关系：与大客户的关键决策者建立密切的合作关系是非常重要的。

及时与他们进行沟通和交流，了解他们的意愿和需求，并根据他们的喜好进行个性化的销售和服务。

6. 保持良好沟通：保持与大客户的及时、高效的沟通非常重要。

及时回复邮件和电话，主动与客户交流，分享有关产品、行业的信息，以及解答他们的疑问和关注，可以增强客户对企业的信任和满意度。

7. 提供竞争力价格：大客户通常也会考虑价格因素。

因此，提供有竞争力的价格是赢得大客户的重要因素之一。

销售人员可以通过制定差异化的价格策略，如批发折扣、长期合作优惠等，来吸引大客户。

8. 持续关注和拓展：成功销售给大客户不仅仅是一次性的任务，而是要持续关注和拓展客户。

定期与大客户进行回访，了解他们的满意度和需求变化，并根据实际情况进行调整和改进，以确保关系的长期稳定发展。

总结起来，对大客户成功销售的策略包括了解客户需求、建立信任关系、提供定制化解决方案、提供增值服务、与关键决策者建立关系、保持良好沟通、提供竞争力价格以及持续关注和拓展客户。

大客户开发的四个步骤

大客户开发的四个步骤大客户对于任何企业来说都像是闪闪发光的宝藏呀！那怎么去开发这些大客户呢？嘿嘿，这可得好好说道说道，总共分为四个步骤哦！第一步，就像是猎人寻找猎物的踪迹一样，得先找到目标大客户。

这可不是一件容易的事儿啊！你得睁大你的眼睛，在茫茫人海、众多企业中去发现那些有潜力、有需求、能和你一拍即合的大客户。

这就好比在沙滩上找珍珠，得仔细，得耐心。

不能随便看到一个就扑上去，得好好研究研究，看看是不是你真正想要的那颗“大珍珠”。

第二步呢，就是要建立联系啦。

就像交朋友一样，你得主动去打招呼，去介绍自己，让人家认识你呀！这时候可不能害羞，不能畏畏缩缩的。

大大方方地展示自己的优势和魅力，让大客户对你感兴趣。

你可以通过各种渠道，比如拜访、电话、邮件等等，去和大客户搭上话。

这就好像你想追求一个心仪的对象，总得先找机会和人家聊聊天吧！第三步，那就是培养感情啦。

和大客户建立了联系还不够，还得让感情升温呀！你得时刻关注大客户的需求，想他们所想，急他们所急。

在他们遇到困难的时候，及时伸出援手，给他们提供解决方案。

这就像朋友之间，互相帮忙，互相支持，感情才能越来越好嘛。

而且呀，你还得时不时地给他们一些小惊喜，让他们知道你心里有他们。

这就像偶尔给朋友送个小礼物，让他们开心开心。

第四步，也是非常关键的一步，那就是促成合作啦。

前面的努力都是为了这一步呀！当感情培养到一定程度，时机成熟了，你就得果断出手，提出合作的方案。

这时候你得拿出你的诚意和实力，让大客户相信和你合作是最明智的选择。

就像一场比赛到了冲刺阶段，你得全力以赴，冲过终点线。

你想想看，如果你能按照这四个步骤来开发大客户，那成功的几率得有多大呀！这可不是说说而已哦，得真正去实践，去努力。

而且呀，在这个过程中，你还得不断学习，不断提升自己的能力。

因为大客户的要求可高啦，你不进步怎么能行呢？大客户开发可不是一蹴而就的事情，就像爬山一样，得一步一个脚印地往上爬。

可能会遇到困难，可能会遇到挫折，但只要你不放弃，坚持下去，总有一天你会登上山顶，看到最美的风景。

销售与客户关系的四个层次

销售与客户关系的四个层次
销售与客户关系的四个层次是一个递进的过程，从初步接触到深度合作，每个层次都有其独特的特点和重要性。

第一个层次是初步接触。

在这个阶段，销售人员通过各种渠道与客户建立联系，初步了解客户的需求和意向。

这一层次的关键是建立信任和好感，让客户感受到销售人员的专业性和诚信。

通过有效的沟通和倾听，销售人员可以逐步建立起与客户的初步关系。

第二个层次是建立联系。

在这一阶段，销售人员与客户开始建立起更加紧密的联系，通过频繁的沟通和交流，深入了解客户的需求和期望。

销售人员需要积极回应客户的反馈，提供个性化的解决方案，并努力满足客户的期望。

通过不断的努力，销售人员可以与客户建立起稳定的合作关系。

第三个层次是深化合作。

在这一阶段，销售人员与客户之间的合作已经进入到更加深入和广泛的领域。

销售人员需要不断挖掘客户的需求潜力，提供更加全面和专业的服务，同时与客户共同探索新的合作机会和模式。

通过深化合作，销售人员可以与客户建立起更加紧密和稳定的合作关系，实现互利共赢。

第四个层次是长期维护。

在这一阶段，销售人员需要不断关注客户的需求变化和市场动态，保持与客户的紧密联系和沟通。

同时，销售人员还需要通过优质的服务和良好的口碑，维护好与客户的长期合作关系。

通过长期维护，销售人员可以与客户建立起持久的信任和合作关系，为企业创造更大的价值。

总之，销售与客户关系的四个层次是一个逐步递进的过程，需要销售人员不断努力、积极沟通、深入了解客户需求，才能建立起稳定、深入、长期的合作关系。

客户关系管理要做好这四步

客户关系管理要做好这四步客户关系管理要做好这四步做好客户关系的管理，有哪些需要注意的方面呢?总的来说，最重要的是做到以下四个方面的内容，并且长期坚持：首先，是客户信息的收集和归纳。

“了解你的客户”是所有销售开始的前提，也是客户经理重要的工作内容。

进行客户关系的管理，首先就需要通过各种渠道尽可能全面的了解客户的信息。

有些内容通过开户时填写的资料，简单的言语交谈就能了解，而有些信息，比如客户的身份、气质、性格、爱好等，则需要通过深层次的沟通或者侧面的观察揣摩才能了解。

还有一些客户比较隐私的信息，则需要通过长期的接触，取得了客户的信任之后，才能得知。

比如客户的资产状况，一般来说在双方没有建立起充分的信任之前，客人对这类信息都会比较保护，不会轻易透露，那么客户经理除了可以旁敲侧击的了解之外，也可以借助一些财务管理工具，为客户进行需求分析，让客人知道你为什么需要这些信息，了解之后你会使用这些信息做什么事情，对他会有什么好处，并且告诉客户对于这些信息你一定会充分保密，那么这样你也能问到一些需要的信息。

做好客户关系的管理，一定要充分的了解客户，保持经常与客户交流，多问客户问题，多听客户聊聊他的生活与想法，并且做个有心人，察言观色，全面了解。

了解了客户信息之后，一定要及时的记录和归纳。

除非真的是一些天才型的人物，否则还是遵循”好记性不如烂笔头”这句老话的教导吧!特别是对一些有庞大客户群的客户经理来说，如果不及时的把客户的需求和信息记录下来，过一段时间完全可能忘记掉。

特别是一些不常见面的客户，很可能久了之后就不记得之前交流的内容了。

如果及时进行了记录，会便于之后的查询和交流。

这个习惯虽然看起来简单，但要常年坚持并不容易。

建议每位客户经理都建立一个客户档案，最好是利用银行的软件或是excel表格，如果实在不习惯电子文档，可使用笔记本，每天下班之前花上几分钟，把今天接触到的客户的情况重点都记录下来，常年坚持，一定大有效果。

大客户竞争性营销四步分析法(精选)107页文档

大客户竞争性营销四步分析法（精选）
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的，但是为了生存，我们不得不为自己编织一个笼子，然后把自己关在里面。 ——博莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时间再长，也还是没有制约力的。— —爱·科克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马克罗维乌路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
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29、在一切能够接受法律支配的人类的状态中，哪里没有法律，那里就没有自由。— —洛克
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30、风俗可以造就法律，也可以废除法律。 ——塞·约翰逊
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