论铁路运输企业的产品策略
铁道交通运营管理《6.2 知识点2 产品战略8》
产品战略一、学习目标了解货运产品的概念和特点；了解铁路货运产品的质量特征；熟悉铁路货运产品的分类；掌握产品整体质量策略。
能针对目标市场制定产品策略。
二、知识引导产品是由劳动生产创造出来的、能够满足人们一定需求与欲望的物品和效劳的总和。
产品不只是一个有使用价值的有形物品，或无形的劳动产品，也包括其他非物质形态的利义与需求的满足，如产品的售后效劳、信用等能够为消费者带来心理上的满足和象征性价值的内容。
〔一〕铁路货运产品货运产品是指一切能满足货物欲望、需求和利益的局部，货运产品的核心局部是货物的位移，形式局部是运送货物的不同形式，附加局部是货主在货物运输过程中得到的附加效劳或利益。
1铁路货运产品的特点货物的位移即为铁路货运产品。
货运产品具有如下几方面的特点：〔1〕铁路货物运输产品是一种无形产品—货物的位移，产品的单位是吨·公里〔t·m〕。
货运产品的生产过程同时也是消费过程，不能调拔和储存。
因此，运输企业要有一定的后备设备与能力，以备运量上升时使用。
〔2〕由于各地区生产开展的不均衡，铁路货物运输按线路的上下行分空车方向与重车方向。
同时，由于受线路通过能力和车站作业能力的影响，在重车方向上存在某些限制运输能力的“卡脖子〞区段，称之为限制口。
〔3〕铁路货物运输实行的是合同运输，必须要使用运输合同约定的适当的车辆。
例如，日用百货用棚车，粮食用敞车，长大笨重货物用平车，液体气体货物用罐车等，如果车辆不合要求，货物运输是无法实现的。
〔4〕货运产品的销售价格即货物运输费用，运费和运输方式、货物本身品名和性质、使用集装箱的类型以及发到站间的运输里程有关，这样就产生了产品的差异化。
〔5〕货物运输的时效性很强，因为季节不同，要求铁路运输的货物种类有很大的不同。
例如，播种的季节有大量支农物质运输，而收获的季节又有许多农产品的运输。
2铁路货运产品的质量特征在货运产品的质量特性中，效劳是贯穿始终的，此外还有平安、迅速、准确、便利等。
铁路运输的市场调研与战略规划
铁路运输的市场调研与战略规划铁路运输作为一种重要的交通方式，对于国家经济的发展和人民生活的改善起着至关重要的作用。
为了更好地利用和发展铁路运输，进行市场调研和战略规划是不可或缺的步骤。
本文将以铁路运输的市场调研和战略规划为主要内容，从调研的必要性、调研方法、市场分析以及战略规划等方面进行阐述。
一、调研的必要性市场调研对于铁路运输的发展至关重要。
首先，通过市场调研可以了解客户的需求和偏好，进而为企业提供有针对性的服务和产品。
其次，市场调研可以帮助企业降低风险，避免盲目进入市场，减少错误决策的可能性。
最后，市场调研可以使企业更好地把握市场动态，及时调整战略，提高竞争力。
二、调研方法1.问卷调查：通过设计问卷，进一步了解顾客的需求和满意度。
问卷调查可以通过线上或线下的方式进行，可以通过随机抽样或者目标群体调查的方式进行。
2.访谈调研：通过与顾客、专家和铁路从业人员进行面对面的交谈，获得深入的洞察和信息。
访谈调研具有针对性强、互动性好的特点，可以得到更加贴近实际的数据。
3.数据分析：通过搜集和分析相关的统计数据和行业数据，进行定性和定量的分析。
数据分析可以帮助我们发现市场的趋势和规律，为战略规划提供依据。
三、市场分析市场分析是调研的重要内容之一，通过市场分析可以了解市场环境、市场规模和竞争对手等情况，为战略规划提供基础。
1.市场环境：包括政策法规、经济状况、社会环境等因素。
通过分析市场环境，可以了解铁路运输所处的宏观环境和发展趋势。
2.市场规模：通过对市场的调查和数据分析，可以估算出市场的规模和潜力。
同时，还可以了解市场的增长率和市场渗透率等重要指标。
3.竞争对手：通过对竞争对手的调查和分析，可以了解竞争对手的市场份额、产品特点、服务水平等信息。
这有助于企业找到自身在市场中的定位，并制定相应的竞争策略。
四、战略规划基于市场调研和市场分析的结果，铁路运输企业需要进行战略规划，明确企业的发展目标和战略方向。
铁路运输企业营销策划方案
铁路运输企业营销策划方案一、背景分析中国铁路运输企业是国家重要的基础设施之一，具有巨大的市场潜力和发展空间。
然而，在市场竞争加剧的背景下，铁路运输企业面临着多重挑战。
因此，制定科学合理的营销策划方案，对于提高企业竞争力、扩大市场份额具有重要意义。
二、目标市场（一）市场规模分析按照运输距离和途中经过的地区，将目标市场分为以下几个片区：1. 城际铁路：覆盖不同省份和直辖市之间的城际运输市场；2. 城市轨道交通：服务于各个城市的内部交通市场；3. 工矿铁路：为各个工矿企业提供原料和产品运输服务。
（二）目标市场细分1. 城际铁路：根据运输需求和特点，将市场细分为商务出行市场、旅游市场和家庭出行市场等；2. 城市轨道交通：根据乘客特点将市场细分为上班族市场、学生市场和旅游市场等；3. 工矿铁路：根据产品类型和运输距离将市场细分为化工市场、矿石市场、钢材市场等。
三、竞争环境分析（一）竞争对手分析在城际铁路市场中，竞争对手主要是其他交通工具如航空、公路和高铁；在城市轨道交通市场中，竞争对手主要是公交车和出租车；在工矿铁路市场中，竞争对手主要是公路货运。
（二）竞争优势分析1. 提供安全、快捷、舒适的运输服务；2. 网络覆盖广泛，能够满足不同地区和需求的客户；3. 价格相对稳定，成本低廉，对于大宗货物运输有竞争力；4. 具有国内外广泛的合作伙伴，能够提供全球范围的运输服务。
四、市场营销策略（一）产品策略1. 提供多元化的产品和服务，满足不同市场细分的需求；2. 不断创新和优化产品，提高运输效率和服务质量。
（二）价格策略1. 根据市场需求和竞争对手定价，确保相对稳定和具有竞争力；2. 提供不同档次的运输服务，灵活应对市场需求。
（三）渠道策略1. 建立健全的销售渠道和服务体系，提高用户满意度；2. 与相关合作伙伴进行战略合作，增强市场影响力。
（四）推广策略1. 广告宣传：通过电视、网络、户外媒体等渠道进行广告宣传，增强品牌知名度；2. 促销活动：举办节假日优惠活动、预售活动等，吸引客户；3. 电子营销：通过互联网平台和手机应用程序等进行电子营销，提高用户体验。
运输市场营销-6章产品策略
• 4) 产品组合的宽度:一个企业生产和经营的产品系列数目，
• 5)产品组合的深度:每个产品系列所有的产品项目的数目
• 6)关联性:
• 产品系列之间的联系程度。
授人以鱼不如授人以渔
产品组合三个因素：
• 产品组合取决于三个因素： • 1)产品组合的宽度、 • 2)深度 • 3)关联性， • 这三个因素的不同集合，构成了不同的产品组合。 • 按产品组合概念来划分产品，优点是便于从产品组合方式上来研究一个企业
授人以鱼不如授人以渔
产品整体概念
• 以上这三个层次的综合就形成产品整体概念， • 1)有形的与无形的， • 2)实物的与非实物的、 • 3)核心的与附加的等多方面的内容， • 现代营销观念: • 1)以顾客为中心的要求，全面满足顾客需要， • 2)提高企业的声誉和效益。 • 市场营销组合策略是正确树立产品整体概念。
• 4)可以帮助企业选择产品的投产和更新换代有利时机，
• 产品生命周期对于运输企业的实用价值：
•
(一)预测运输品种在市场销售各个阶段中的发展走
势
•
(二)帮助运输企业掌握成本、价格和利润的发展趋
势
•
(三)帮助运输企业采取措施来延长即将进入衰退期
的产品品种的寿命
•
(四)产品生命周期对运输企业控制产品更新换代时
式，是形式产品，即满足顾客需要的各种具体产 品形式。一般应有品质、特色、款式、品牌、商 标、包装五个方面的内容。 • 形式产品是某种劳务，也应具有类似特征，可通 过其载体得到反映。
授人以鱼不如授人以渔
2．形式产品
• 1)位移载体的外在特性加以展现，将位移核心产品转变为可以感知的形式产 品，
• 2)外在特性: • 航班、车次、车船、列车、飞机、名号实质上是一种品牌、款式， • 3)综合地从总体上反映位移核心产品所带来的效用和利益， • 4)许多运输企业往往在促销广告中直接以此来招揽顾客。
铁路运输服务营销策略的思考
铁路运输服务营销策略的思考随着交通运输领域的快速发展，铁路运输服务的竞争也变得越来越激烈。
为了更好地满足市场需求，铁路运输企业需要制定有效的营销策略。
以下是我对铁路运输服务营销策略的一些思考。
铁路运输企业可以通过多元化的产品和服务来满足不同客户的需求。
随着社会经济的发展，人们对出行的需求也越来越多样化。
除了传统的旅客运输，铁路运输企业可以考虑推出专门的包车服务、货运服务、旅游服务等，以满足不同客户的需求。
铁路运输企业还可以与其他行业合作，提供一站式服务，如与旅行社合作提供旅游套餐，与快递公司合作提供快递服务等。
铁路运输企业可以通过差异化定位来实现竞争优势。
在激烈的市场竞争中，企业需要通过差异化定位来找到自己的竞争优势。
铁路运输企业可以通过提供高速、高品质的服务来与其他交通工具相区别，吸引更多的客户。
企业还可以通过定位为绿色出行方式，强调其对环境保护的贡献，吸引环保意识较强的客户。
第四，铁路运输企业可以加大对市场的推广和宣传力度。
铁路运输企业应该利用各种渠道，如电视、广播、互联网等，来宣传自己的品牌和服务。
企业还可以利用社交媒体等新兴媒体平台，与客户进行互动，传递企业形象和品牌价值。
铁路运输企业应该不断改进自身的管理和运营模式。
铁路运输是一个复杂的系统工程，铁路运输企业需要不断通过管理和运营改革，提高运输效率和服务质量。
企业可以引入先进的信息技术，提升运输管理水平；可以通过人力资源管理和培训，提升员工的素质和服务能力；可以优化线路规划和调度等，提高运输效率和准时率。
铁路运输服务营销策略的核心是注重服务质量、满足客户需求、实现差异化竞争、加大宣传推广和不断改进管理和运营模式。
通过科学合理地制定和执行这些策略，铁路运输企业可以在竞争中取得优势，实现可持续发展。
铁路物流中的客货分离优化策略
铁路物流中的客货分离优化策略一、背景介绍随着经济的发展和交通的进步，铁路物流成为我国物流行业的重要组成部分。
铁路物流在运输物流中承担着重要的地位，同时客货分流也是其中的重要问题。
目前，铁路物流客货分离方面还存在一些问题，如运输效率不高、成本过高、客货平衡难以掌握等等，因此有必要进行客货分离的优化，以提高铁路物流的运输效率和质量。
二、客货分离优化策略1.需求规划铁路物流客货分离优化的第一步是进行需求规划。
在需求规划阶段，铁路物流企业需要了解客户的需求，分析各种因素，制定适合客户需求的运输计划，包括运输时间、路线、运输方式和服务内容等。
通过需求规划，可实现任务的高效分配，有利于提高运输效率和降低物流成本。
2.运输模式选择针对不同类型的客货，选择合适的运输模式可以达到客货分离的优化效果。
在物流运输中，有多种运输模式，如铁路、公路、水路等。
对于常规货物，铁路运输是最为合适的选择，因为铁路运输的运费相对较低，而对于轻货物或急速货物，应选择飞机或快递等运输方式。
3.货源管理货源的管理是铁路物流客货分离优化的关键环节之一。
铁路物流企业需要在货源的管理方面下功夫，确保货物的源头畅通无阻，保证各种设施和设备的完好运行，以最大限度降低发生突发事件的可能性，确保货物安全、及时到达目的地。
4.装卸技术铁路物流装卸技术的效率和质量直接影响货物的运输效率和客户的满意度。
铁路物流企业应该注重装卸技术的培训和改进，采用更加先进的装卸设备和技术，以提高运输效率和质量。
5.信息化建设随着信息技术的发展，信息化已成为铁路物流客货分离优化的一种有效途径。
铁路物流企业可以通过建立信息化系统，实现货物、车辆和人员的全过程管理，提高信息传递的速度和准确性，进一步提高铁路物流的运输效率和质量。
三、优化策略应用案例中国铁路物流集团公司作为我国铁路物流行业的中心企业，一直致力于客货分离优化，成功应用多项优化策略。
其中，互联互通信息化系统是较为典型的应用案例。
铁路货运营销策略分析
促销策略
分销策略
价格策略
铁路货运市场价格策略
制定价格策略时应考虑客户需求、竞争状况、成本等因素，实现企业盈利和社会效益的平衡。
价格策略原则
定价方法
价格调整策略
价格竞争策略
定价方法包括成本加成法、市场导向法、竞争导向法等，应根据实际情况选择合适的定价方法。
根据市场变化和企业需求，适时调整价格以实现企业盈利目标和市场份额的增长。
xx年xx月xx日
铁路货运营销策略分析
CATALOGUE
目录
引言铁路货运市场现状分析铁路货运营销策略理论基础我国铁路货运营销策略分析国外铁路货运营销策略借鉴铁路货运营销策略优化建议
引言
01
我国铁路货运行业的发展现状及趋势
铁路货运在综合交通运输中的地位和作用
铁路货运营销在市场竞争中的重要性
背景与意义
根据市场需求和客户需求，设计并提供优质的铁路货运服务，注重产品质量、多样性和创新。
根据产品成本、市场需求、竞争状况等因素，制定合理的价格策略，吸引客户并实现企业盈利目标。
通过广告宣传、促销活动、人员推销等方式，提高铁路货运服务知名度和销量。
建立完善的分销网络和渠道，提高客户服务水平，扩大市场份额。
铁路货运市场营销策略
06
完善铁路货运市场营销体系
建立健全营销组织体系
建立完善的营销组织架构，明确各部门职责，确保营销活动的有效开展。
制定灵活的价格策略
提高运输效率
拓展增值服务
加强铁路货运市场价格竞争力
创新铁路货运市场产品策略
拓展铁路货运市场渠道策略
加强与公路、水路运输的合作
通过多式联运等方式，拓展运输渠道，提高市场覆盖范围。
铁路货运营销策略分析论文
通过对铁路货运营销策略的研究，为铁路货运企业提供更科 学、更有效的营销策略，促进铁路货运市场的可持续发展， 提高企业竞争力和经济效益。
研究目的与方法
研究目的
通过对铁路货运营销策略的分析，提出针对性的优化建议，以提升铁路货运 的市场份额和客户满意度，提高企业的市场竞争力。
研究方法
采用文献综述、案例分析和实地调查等方法，对铁路货运营销策略进行深入 探讨，以期为铁路货运企业提供实用的参考。
07
参考文献
参考文献
参考文献1
标题：铁路货运营销策略的背景和意义
内容：介绍铁路货运的背景和意义，以及在国家 经济发展中的重要地位。
THANKS
感谢观看
铁路货运营销的渠道分析
渠道类型
铁路货运的渠道类型包括直接渠道和间接渠道，直接渠道是指企业直接与客户建立业务关 系，而间接渠道是指企业通过代理商或第三方物流公司等中间环节与客户建立业务关系。
渠道选择
在选择渠道时，铁路货运应考虑客户需求、市场竞争和自身能力等因素，选择合适的渠道 类型和合作伙伴。
渠道管理
通过各种渠道，如媒体 广告、宣传册、网络推 广等，向潜在客户推广 铁路货运的营销策略。
在实施过程中，要确保 营销策略得到有效执行 ，并及时解决可能出现 的问题。
对营销策略的执行情况 进行监控和评估，以便 及时发现问题并进行调 整。
铁路货运营销策略的监控与评估方法
定期检查
定期对铁路货运营销策略的执行情 况进行检查，确保策略得到有效执 行。
铁路货运的市场环境
国内外市场环境
随着全球经济一体化和国际贸易的不断发展，铁路货运市场 面临国内外市场的竞争和挑战。各国政府和企业纷纷加大投 资力度，提升铁路货运的现代化水平和服务质量。
基于“4P-4C-4R”理论对铁路货运营销策略的探讨
系是通过分销商来进行 的。企 业注重利用销售行为的改
性关 系。
变来刺激消费者 ， 以短期 的行为（ 如让利 、 买一送一等等） 促成消费 的增长 ， 引其他 品牌 的消费者或导致提前 消 吸
费来促进销售 的增长。
首先企业 必须通过 某些有效 的方 式在 业务、 需求等
方面 与顾客建立关联 ， 一种互助 、 形成 互求、 互需的关系 ，
听顾 客 的希 望 、 望和 需求 ， 渴 并及 时做 出反 应来 满足顾 客 的需求。在 以上 两个环 节 的基础上 ， 占市场 的关键 抢
已转变为与顾客建 立长 期而稳 固的关 系， 交易转变成 把
一
在 的问题提 出 了 ４ ｓ Ｃ 营销 理论 ，即 ：瞄准消 费者 需求 （ｕｔ ｅ）消 费者 所愿意支付 的成本（ ｏｔ、 Ｃ ｓ ｍ ｒ、 ｏ Ｃ ｓ）消费者 的
其《 基础 营销》 一书 中将这 些要素一般地 概括为 ４类 ： 产 品 （ｒｄ ｃ） 价 格 （ｒ ｅ 、 渠 道 （ ｌ ｅ 、 促 销 Ｐｏｕ ｔ、 Ｐｉ ） ｃ Ｐａ ） ｅ
（ ｒｍｏ ｏ ） Ｐ ｏ ｔ ｎ ，即著名 的 ４ ｓ 它强调注重开发产 品的功 ｉ Ｐ。
及货运量对比表 可以看 出， ５年间， 近 铁路的货运量、 货物 周转量都有所提高 ，但是增长 的速度却远低于公路运输；
求盈利是企业 的本质 ， 回报是 营销 的源泉 ， 一方面 ， 回报
是 维持 市场 关 系的必要条 件 ； 一方面 ， 另 追求 回报是 营 销发 展 的动力 ， 营销 的最终价值在 于其是否给企 业带来 短期或长期 的收入能力。
１ 三种 营销理论 的比较 ． ４
消费者 满足 需要与欲求 愿意付 出 多少钱ｆ 本１而不是 成 ， 先给产 品定价 。企业还需要考虑在 交易过程 中如何给顾 客方便 ， 而不是销售渠道 的选择 ， 最后 ， 沟通在 以消 费者
基于市场细分的铁路货运产品设计策略张庆琦
基于市场细分的铁路货运产品设计策略张庆琦摘要：现阶段我国铁路运输情况紧张，已不能满足日益增长的货运输需求，在运输繁忙时段，这一矛盾表现的尤为突出。
对铁路部门来说，加强分线条件下的铁路货运产品设计分析是提升铁路货运能力的关键。
在分析铁路货运产品设计现状，提出我国铁路货运产品设计策略。
关键词：铁路；货物运输；产品设计在激烈的市场竞争中，为了利用客货分线逐渐释放的运能，占据更大的市场份额，铁路应改革创新，在保证核心产品和重点产品稳定发展的情况下，对目标定位中的品牌产品进行创新设计，重视联运的基础设施建设，发展高铁快递，提高集装箱班列信息化服务，根据客户需求提供定制产品，在某些线路上开行短编组的客车化班列，提高时效性、准时性和“门到门”服务水平，打造铁路货运的品牌产品。
一、铁路货运产品种类及特点1、大宗货物直达班列。
目前，通过对年度煤炭合同及大宗货物运输市场的调查，以充足货源和整列装卸为基本条件，组织铁路局与发货人、收货人签订大宗货物运输四方协议，铺画了运行线，强化了大宗物资的运力保障，提升了大宗直达班列的准时性。
2、高附加值货运产品。
为吸引高附加值零散货物，按照不同速度等级构建特快、快速、普快班列为核心的谱系化快运产品架构，快运班列要求按照时刻表运行，班列方案运输能力得到保障。
3、特色化产品。
利用高速铁路确认列车和动车组列车，提供城际间“单日达”或“次晨达”等小件包裹快运服务。
加强与快递物流企业的合作，组织开行北京—上海、广州—深圳间的直达电商班列。
常态化开行“中欧”班列，提高中欧铁路国际通道能力。
利用管内运力资源，开行与公路运输竞争的城际班列，提高城市之间货运市场份额。
针对特定运输需求，开发了循环班列、果蔬班列、零担货物集货拼装等特色货运产品。
二、铁路货运产品设计中存在的问题1、货运产品开发未统筹考虑运价要素。
价格是货运产品的关键组成要素，现行货运产品在设计开发和开行期间未充分考虑价格因素，产品价格的制定与调整未能与产品本身相匹配。
铁路物流发展策略研究
铁路物流发展策略研究铁路物流作为一种高效、经济、环保的运输方式，正逐渐崭露头角。
为了进一步提升铁路物流的竞争力，制定有效的发展策略就变得尤为重要。
本文将从多个方面探讨铁路物流发展的策略。
一、健全现代化运输网络铁路物流要想发展壮大，首先需要建立完善的运输网络。
这涉及到铁路线路的规划，车站的布局以及运输调度等多个方面。
应当根据地区的经济发展水平和需求量，合理规划铁路线路，提高运输网络的覆盖率和连接性。
二、提高运输效率为了提高铁路物流的运输效率，应进行技术创新，引进先进的设备和管理系统。
利用物联网、大数据等技术手段，对车辆、线路、货物进行全面监控，实现运输过程的实时追踪和信息共享。
此外，还应加强运输组织和调度，合理安排车辆的运输计划，减少等待和停顿的时间，提高运输的效率。
三、拓展市场需求铁路物流发展策略中，拓展市场需求是一个重要的环节。
铁路物流可以通过与电商、制造业等行业合作，拓宽货源渠道，增加装车量，提高运输收益。
此外，还可以开拓国际市场，加强与沿线国家的合作，推动国际货物运输的频次和规模。
四、提供优质服务提供优质服务是吸引客户和保持竞争力的关键。
铁路物流企业应加强员工培训，提高服务意识和专业素养。
在服务方面，要提供多元化的服务模式，如一站式服务、快速通关等，满足客户的个性化需求，增加客户的满意度和忠诚度。
五、加强与政府的合作铁路物流发展离不开政府的政策支持和资源保障。
铁路物流企业应积极与政府合作，争取政策优惠和资源支持，如税收减免、土地供应等。
政府也应加大对铁路物流的投资，提供必要的基础设施建设和服务保障。
六、优化组织结构优化组织结构是提高铁路物流企业管理效能的重要途径。
铁路物流企业应加强内部管理，完善组织机构，合理分工，形成协调高效的工作机制。
此外，还应注重人才培养和选拔，建立激励机制，激发员工的工作积极性和创造力。
七、加强安全管理安全是铁路物流发展的基础和保障，必须加强安全管理。
铁路物流企业应建立健全安全管理体系，制定规范和制度，加强对车辆、线路、货物的安全检查和监控。
铁路实施旅客运输产品策略的探讨
表 １ 丹 东站部 分列 车时刻 表
１ 开 发客 运新产 品 ，满足 旅客 出行需 求
旅 客对客运产 品的需求不断 变化 ，铁路客运 部门只 有不 断创 新 ，不 断开发新 的客运 产品 ，才能满 足市场需 求 。铁路 六次大提速 为全面优化 客运 产品结构提供 了更
开行时 间却不理想 （ 见表１ ）。例如 ，从丹东 出发 ，不论
条 件 。为 了更 好 地 抓 住 机 遇 ，提 高 市 场 占有 率 ，扩 大 市 去 哈 尔 滨 、大 连 还 是 山 海 关 ， 往返 列 车 的 开 行 时 间几 乎
场份额 ，铁 路旅客运输 市场应首先从产 品策略着手开 展 都是９ ０ ：Ｏ 以前 ，终 到时间几乎都是１ ：ｏ 以后 ，列车运 ９ ０
达 ，纵 横 交 错 。 丹 东 市 面 江 临 海 ，水 运 方 便 ，从 丹 东 节 、漯河 的食 品博览 会 、信 阳的国际茶文 化节都有武汉
港出海可通往广 州 、上海 、天津 、大连 、烟 台 、青 岛 、
铁路 局客 运 营销人 员忙 碌 的身影 。武汉 铁路局 建局 ５ 年
连云港 、秦皇 岛等港 口。此外 ，丹东 至韩 国仁川 、釜 山 Ｉ 来 ，客 运 发 送 量 从 ２ ０ 年 的４６ ６ 人 到 ２ ０ 年 的６ ３ ０５ ２ 万 ０９ ９ ４
据 市 场需 求 ，开 发新 的客 运产 品 ，满足旅 客 的
出行要 求 ； 同时 ，充分利 用 已有品牌 效应 的客 运 产 品 ，延展 品牌客运 产 品 的影 响 范 围 ；更新
短 途 客 运 产 品 ， 为旅 客 提 供 更 多 的 客 运 产 品 ， 坐 朝 发 夕 归 或 夕 发 朝 至 列 车 。这 部 分 旅 客 主 要 以公 务 、
铁路物流发展策略及路径探析
鐵路物流發展策略及路径探析随着我国经济的持续稳定发展，物流行业也逐渐迎来了新的机遇和挑战。
而作为物流行业中的传统运输方式之一，铁路物流在发展中也面临着很多的难题和困境。
因此，针对当前铁路物流发展的现状和未来趋势，本文将探讨铁路物流的发展策略及路径。
一、铁路物流现状分析目前，铁路物流仍然是我国物流行业中不可或缺的一部分。
从物流的角度来看，铁路物流具有运输量大、价格较低、安全性高等一系列优点。
同时，在气候条件恶劣、道路交通拥堵等情况下，铁路物流也具备不可替代的地位。
然而，在当前的发展中，铁路物流仍然面临着一些的问题。
首先是服务质量的问题。
由于铁路部门在管理和服务上的问题，导致部分货物在运输过程中会出现延误、损坏等情况。
此外，产品种类也存在单一化的问题，无法满足市场多元化的需求。
而作为一个传统的物流方式，铁路物流的信息化建设也比较落后，无法提供跟踪监测等高质量服务。
二、铁路物流发展策略针对上述问题，下面提出几点有效的铁路物流发展策略：1. 提高服务质量。
可以通过制定科学化的运输计划和流程管理规范来提高服务质量。
此外，加强对车辆和货物的监控，以及对工作人员的培训和考核也是提升服务质量的有效手段。
2. 增加产品多样性。
在保证物流服务质量的前提下，铁路运输可以加大对产品多样性的扶持力度。
未来可通过大力促进工业化和农村的现代化，推广轻深加工产品，提高物流市场竞争力。
3. 推动信息化建设。
铁路物流部门是服务的主要提供者，在发展中必须提高自身的信息化水平，以更好的满足市场的需求。
未来可以加强与物流企业的合作，建立更完整、更智能化的物流信息管理系统。
三、铁路物流未来发展路径未来，随着我国物流市场的不断扩大和消费升级进程的加速，铁路物流的发展也将迎来新的机遇与挑战。
因此，在未来的发展过程中，下面几个方面需要加强：1. 继续加强供应链管理。
随着全球化的深入发展，产品和服务的供应链管理也将更为复杂。
在这种情况下，铁路物流企业需要加强与航空、公路等其他物流企业之间的协作，形成互动合作，优化企业资源，提高效益。
铁路货运运输市场竞争策略
铁路货运运输市场竞争策略随着社会经济的不断发展，铁路货运运输市场的竞争也日益激烈。
为了在这个竞争激烈的市场中立于不败之地，铁路货运企业应采取一系列的竞争策略。
本文将探讨铁路货运运输市场竞争策略，并提供一些实用的建议。
一、市场定位策略市场定位是铁路货运企业制定竞争策略的基础。
铁路货运企业应该准确判断自身的定位，并根据不同市场需求进行差异化竞争。
例如，对于高速公路货运市场，铁路货运企业可以借助快速、安全、大批量的特点来吸引客户。
二、价格策略价格是市场竞争中最重要的因素之一。
铁路货运企业应根据市场需求、成本水平以及竞争对手价格等因素来制定合理的价格策略。
在竞争激烈的市场中，适当降低价格可以吸引更多的客户，提高市场份额。
但是，铁路货运企业在制定价格策略时也要注意保持盈利能力，避免低价竞争导致亏损。
三、产品差异化策略铁路货运企业应致力于提升服务品质和货运速度，满足客户多样化的需求。
通过改进货运设备、提高装卸效率和优化运输方案，铁路货运企业可以提供更高效、可靠的服务品质，赢得客户的信任。
此外，铁路货运企业还可以开展多式联运业务，整合多种运输方式，提供更全面、便捷的货运解决方案。
四、营销策略为了增强市场竞争力，铁路货运企业应加强市场营销活动。
通过开展宣传推广活动，提高企业知名度和形象，吸引更多的客户。
同时，铁路货运企业应积极与供应链中的各个环节进行合作，建立良好的合作关系，共同推动整个货运运输市场的发展。
五、技术创新策略技术创新是铁路货运企业取得竞争优势的重要途径。
铁路货运企业应注重科技研发，引进先进的运输设备和管理系统，提高物流运输效率和服务质量。
例如，引入物联网技术、大数据分析等新技术，可以实现对运输过程的全程监控和精细化管理，提升货运运输的安全性和稳定性。
六、客户关系管理策略铁路货运企业应重视客户关系管理，建立良好的客户关系。
通过提供个性化服务、积极回应客户反馈和投诉，铁路货运企业可以建立稳定的客户群体，并不断提升客户满意度和忠诚度。
铁路运输营销策划方案
铁路运输营销策划方案一、背景和目标：铁路运输作为一种重要的物流方式，具有安全、快速、节能等优势，但受到公路运输和航空运输的竞争压力。
因此，为了提高铁路运输的市场竞争力，制定一套科学有效的运输营销策划方案是十分必要的。
本方案的目标是提高铁路运输的市场份额，增加运输量和利润，并改善客户满意度。
二、市场分析1. 客户需求分析：根据市场研究数据和客户反馈，我们发现客户对于铁路运输的需求区别较大。
一方面，一些大型企业重视快捷、安全的运输方式，他们需要更加精细化，高效化的运输服务；另一方面，一些中小型企业更关注价格和运输周期，对于运输的价格较为敏感。
此外，个人客户也存在一定的需求，如旅游、探亲等。
2. 竞争对手分析：铁路运输面临的竞争主要来自公路运输、航空运输等，这些竞争对手在交通成本、服务周期、客户满意度方面都具有一定的优势。
与此同时，传统铁路运输也存在的一些劣势，如信息不透明、服务不灵活等。
3. 市场机会：随着经济的发展和城市化进程的加速，物流需求不断增长。
而且，铁路运输在长距离、大批量、强安全环境要求下具有独特的优势，这为铁路运输市场的拓展提供了机会。
三、策略制定1. 市场定位策略：我们将定位为高质量、高效率的铁路运输服务提供商。
通过提供安全、准时、高效的运输服务，满足不同客户的需求，树立良好的企业形象，打造品牌信誉。
2. 市场细分策略：根据客户需求的不同，我们将市场细分为三大类：企业客户、个人客户和特定行业客户。
并针对不同市场细分制定相应的运输服务方案。
（1）企业客户：通过建立长期稳定的合作关系，提供个性化、差异化的运输服务，满足其追求效率、安全和可控性的需求。
（2）个人客户：通过开展旅游专线、增设个人快递服务等方式，提供便捷、舒适的个人运输服务，吸引个人客户选择铁路运输。
（3）特定行业客户：根据不同行业的特点，如钢铁、煤炭、汽车等，制定相应的运输解决方案，提供针对性服务。
3. 产品创新策略：铁路运输作为一种传统的运输方式，面临竞争压力，需要通过产品创新提升竞争力。
铁路运输市场营销策划方案
铁路运输市场营销策划方案一、市场分析1.1 市场背景随着经济的快速发展，人们对物流运输的需求也日益增多。
铁路运输作为一种安全、快捷、环保的运输方式，受到了广大客户的青睐。
然而，在市场竞争日益激烈的情况下，铁路运输需要通过市场营销策划来提高自身竞争力，拓展市场份额。
1.2 市场规模根据统计数据，全国范围内的铁路货运市场规模近年来稳步增长，预计在未来几年内将继续保持较快的增长态势。
根据市场需求分析，将重点拓展货物运输市场，同时兼顾旅客运输市场。
1.3 市场竞争分析铁路运输市场竞争主要来自于公路运输和航空运输。
公路运输具有灵活性和便利性的优势，而航空运输具有快速和全球化的优势。
铁路运输需要通过提高服务质量、降低运输成本等手段来增强自身竞争力。
二、市场定位2.1 目标市场针对不同的需求，将市场分为货物运输市场和旅客运输市场。
货物运输市场主要面向各类企事业单位及个体户，以及电商物流等需求大、频次高的市场。
旅客运输市场主要面向城市间的长途客运市场。
2.2 目标客户货物运输市场的目标客户主要包括物流公司、电商企业等，旅客运输市场的目标客户主要包括旅行社、企事业单位等。
同时，也需要关注个体户、个人客户等细分市场。
三、产品策略3.1 产品定位铁路运输的优势在于运力大、运输成本低、安全可靠，因此，产品定位为提供高效安全的运力服务。
3.2 产品创新在产品方面需要不断进行创新，提高服务质量和用户体验。
可以通过引入智能化设备和信息化系统，提供货物实时追踪、预约取货、在线支付等便捷服务。
针对旅客运输市场，可以提供高铁服务和豪华列车等差异化的产品。
四、价格策略4.1 定价策略根据市场需求和竞争情况，制定差异化的价格策略。
货物运输市场可以提供按体积、重量和距离等因素计费的灵活价格策略，旅客运输市场可以提供不同等级的座位和服务，从而实现差异化的定价。
4.2 促销策略为了增加市场份额，可以采取一定的促销策略，如打折优惠、赠送服务、联合营销等方式。
铁路运输安全存在的问题现状以及策略
铁路运输安全存在的问题现状以及策略1.绪论在市场经济体制下，各种服务等都可以被看做商品，而铁路运输作为一种商品，并不生产有形的产品，而只是改变运输对象的空间位置。
由于铁路是以独特的列车方式进行运输，旅客和货物依附并伴随着列车运行而共同移动，完成位置的改变。
对于铁路运输本身而言，运输安全不仅是运输生产过程的基本要求，而且也是铁路运输产品质量的第一个重要特性。
因此，以列车运行的方式对旅客和货物进行位移，是铁路运输生产过程的基本特点。
同样，列车运行安全，即行车安全，也就成为铁路运输安全最重要、最核心的部分，所有旅客运输安全、行李包裹运输安全以及货物运输安全在很大程度上都取决于行车安全。
旅客和货物在全部运输过程中，除了由于不可抗拒的天灾和由于旅客本身的机能或货物本身的性质而无法防止的以外，铁路必须保证不使旅客造成心理和生理机能的损伤，保证不改变货物的物理性质。
在运输过程中发生的人员伤亡、货物破损、设备破坏等任何事故，都必然在造成生命财产损失的同时，降低铁路运输在公众中的信誉和在运输市场上的竞争能力。
1.1 选题背景本文正是基于这方面的考虑，以“铁路运输安全存在的问题现状以及策略”为题目，从人员、设备、环境和管理等方面分析了其对铁路行车安全的影响。
在此基础上，文章提出了行车安全保障信息系统的总体框架，并对其各子系统的结构、功能以及它们之间的信息流程进行分析，同时构建了铁路行车安全保障系统信息平台，以期在理论与实践方面对提高我国铁路行车安全水平提供一定的参考意见和依据。
1.2 选题的目的与意义铁路行车安全的水平直接关系到铁路和其他运输方式的竞争能力、铁路的声誉和经济效益。
因此，确保行车安全是与铁路的生存与发展息息相关的永恒的主题。
目前，我国铁路运输长期超负荷运转，行车安全始终面临着严峻的考验。
随着国民经济和现代化科学技术的发展，铁路运输将从粗放型向集约型转变，由此而带来的安全问题也日益突出，传统的经验管理己不能适应运输生产发展的需要。
浅谈铁路货运市场营销策略
浅谈铁路货运市场营销策略跟着我国改革开放的不停深入，社会主义市场经济的快速发展，各样经济力量的发展壮大，强烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已静静地发生变化，遇到了来自其余运输方式的严重挑战，运量据有份额降落 .要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下鼎力气搞好铁路货营运销，以最小的成本支出获得最大的经济效益 .改变当前“货主为我服务”的生产型运输组织系统，形成“我为货主服务” 的经营型运输组织系统，真实表现人民铁路为人民的主旨 .市场份额问题是铁路走向 21 世纪面对的严重课题 .我国的基本国情是领土辽阔，人口众多，源散布不平均，经济发展不均衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干 .但是近几年的统计数据表示，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不停降落的，并且降落的幅度还比较大.市场份额降落直接影响铁路经营，使得铁路经济出现损失，营运效益、指标降落 .当前铁路货营运销工作存在的问题1.1 对铁路货营运销缺少正确认识 .铁路货营运销工作当前还逗留在“揽货源”状态，所以在货源充分，货运量连续增添，货运产品求过于供时，营销工作就不再被重视，很简单回到从前坐等货主上门的状态 .1.2 铁路货运质量和服务质量都有待提升 .铁路部门当前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益 .治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出 .1.3 铁路货运价钱系统缺少竞争力 .一方面铁路运价统得过死，不可以随市场状况变化，适应市场能力不强，缺少竞争力；另一方面，铁路货运的综合花费许多且透明度低，乱收费现象屡禁不只，使好多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚.1.4 缺少现代化的铁路货营运销手段 .铁路货营运销工作当前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动向管理手段落伍，铁路局、站段与要点公司之间固然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还逗留在人工作业阶段，信息传输不实时，没有很好发挥作用 .1.5 货营运销员未充散发挥作用.铁路系统已向要点公司派驻了货营运销员，营销员作为路企连接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高 .但当前营销员缺少培训，工作水平、营销技术错落不齐，作用尚不够显然 .铁路货运市场营销策略铁路货营运销工作第一要适应经济的发展和进行生产布局的调整，踊跃探究新局势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不停知足社会的需求 .传统的铁路运输拥有很强的计划性，要将计划经济的思想定式转变成市场经济的思想方式，第一要转变观点，打破铁路货运的关闭或半关闭状态，面向市场供应优良服务，为铁路的可连续发展创建条件 .2.1 货运价钱策略价钱是市场营销组合中最重要的要素之一 .鉴于当前的铁路运价的现状，铁路自己一定不停增强意识、改变观点成立适应市场经济系统的运价新系统 .所以，在铁路货物运输订价时，一定实行以下策略：①改变按标志录重量计费方法，推行以实质载重量折价计算的方法.即对根本装不到车容量的货物拟订不一样的折价系数；对轻质货物拟订推行以容积计价的方法，以此计算运费会更为合理完美.②完美运价收费系统，充分考虑到回空花费.成立和完美来回收费方法，最大限度地减少空车无效走行和占用股道的花费，踊跃推行车辆租用，将自备车和一些公司的特种车归入，与路用车一致管理，推行公司单位租用，尽可能减少空车资用 .③改革指定径路计费方法，完美运费清理方法 .在确定运价时，要充分考虑到径路这一要素，把运输花费最合理、最有益市场竞争作为确定车流径路的原则和依据，对全部指定径路进行调整，不因分流运输而无形增添货主负担.④简化运价表现形式，提升价钱透明度，推行“一口价”对现行的各样收费简化为运费、杂费、建设基金等几个主要费种，其实不再增添新的收费项目，使运价内涵简单了然 .同时对价规的分号与品类也进行合理的调整、合并、化繁为简，防止同样货物因其用途不一样而采纳相异运价 .推行新线新价，踊跃探究“批运价”、“运转线运价” 和“上下限浮动运价” .⑤理顺比价关系，改良失调场面 .理顺比价关系，一定形成铁路对社会物价的“影子” 价钱，依据影响铁路成本的资本价钱和主要生产资料价钱的变化，形成与之对应的运价调整体制，并获得政府的认同，互相参照掌握.2.2 设计优秀的质量形象是货营运销的前提长久以来，铁路独家经营，并且长久处于运输市场的霸主地位，等货择运的作风形成已久，经铁路运输货物需要申报计划，需要恳求车，需要按货场的要求进货、装车，有各样制度、要求去拘束货主，运输服务质量形象差，并且各样形式的花费众多 .多年来铁路内部的系统也没有太大的变化，没有竞争，营销观点落伍.所以以市场为主体，经过改良对运输需求的供应方式，设计优秀的质量形象，是铁路货营运销工作的前提 .2.3 成立营销系统，健全营销机构当前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有成立起一个适应市场经济的营销系统 .铁路货运部门的机构设置，应当说是在计划经济年月里、政企合一系统下形成的业务管理型机构 .所以，要展开好货营运销工作就要成立起适应市场经济的货营运销系统，健全营销机构 .①改变现行的多级管理系统.在全国范围内，应联合省、区的地理地点和铁路线路的散布状况，减少管理层次，推行路局直管站段，提升工作效率 . ②成立路局级营销机构 .在路局成立营销机构，完全改变局机关只搞管理的现状 . 路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客营运销中心、货营运销中心、调动指挥中心、设备保障中心 .原运输、客运、货运、调动、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心 .③成立站段级营销机构 .在站段也要依据上述原则成立起吻合实质的营销机构.具体假想能够设置货营运业所，作为货营运销系统的重要构成部分.车站也能够结合铁路货场内部公司化经营管理的展开，改革现有运输管理系统，主业和“多经” 一体化经营货运，以市场为导向，增强营销工作，完全转变几十年来计划经济形成的僵直的管理方法和垄断思想，逐渐形成主副合一，适应市场经济发展的货营运销系统 .2.4 公司整体利益最大是货营运销的目标市场份额降落，经济效益下滑，从铁路经营上来说，主要有三点原由，一是大锅饭严重，运输公司只重视达成任务，不着重市场信息和变化.二是一部分单位和个人把自己的小利益和运输公司的整体利益对峙起来.三是铁路忽略了高运价率的货物经营，近几年来，全路货运增添的大多数是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物质，而机械、家电等运价率高的物质大量流失 .固然有客观原由，但主要原由仍是铁路货运手续繁琐、有乱收费、货损货差严重，时效性差等原由，即重视营运效率，忽略经营成效.所以追求运输公司整体利益最大，一定从降低运输成本，提升服务质量，改良运输组织系统下手.2.5 组合营销是铁路货营运销的方法当前铁路的各级都成立了市场营销机构，可是营销的方法，仍旧逗留在生产导向和销售导向的低层次水平上，其特点是以达成铁路运输公司自己的发送量、周转量和装卸车数、收入为主要目标 .高层次的营销观点是以市场为导向、以社会为导向的，其特点是以顾客的需要为中心，公司的生产、经营、管理环绕营销转 . 在这里我们提出铁路货运组合营销策略：在深入展开市场检查，细分市场构成，确定目标市场的条件下，综合考虑运输产品的质量，包含营运质量和服务质量以及和质量相对应的价钱、促销手段，发挥运输产品的安全、快速、经济、便利的优势，以货主的需要为中心，按货主的需求安排生产，从头建立运输产品的质量形象 .2.6 增强竞争意识，展开优良服务①增强竞争意识 .要教育广大干部员工认清铁路当前所处的严重局势，增添危机感、紧急感，增强市场竞争意识和营销意识 .要使广大员工真实建立起“游客、货主是我们的衣食父亲母亲” 、“货主就是上帝” 这样一个指导思想 .要完全改变几十年一向制的“坐等货主上门” 的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，踊跃参加市场竞争 .②鼎力展开优良服务，努力提升服务质量.各营销机构都要延伸服务时间，主要营销点应做到 24 小时对外服务 .努力展开电话预定服务等新项目 .车站内勤货运室要扭转“机关化”的偏向 .全部营销人员都要坚持文明服务、浅笑服务，真实做到“想货主之所想，急货主之所急” . ③简化货运手续 .针对现有货运受理业务流程存在的问题，可对其进行以下改良：撤消货运外勤人员、内勤人员和计划受理人员，设货运受理人 .使客户由对多部门变成对货运受理人一人.客户与货运受理人签署货运受理合同，填写有关资料并缴纳部分定金.货运受理人将受理状况汇总后，用计算机直接发送到铁路局调动所.铁路局调动所将同意计划发到各货运站，货运受理人接到装运计划后，按合同书的条款通知客户将货物运到指定地址，或由货运受理人安排运输工具到客户库房拉货.货物到位后由客户依据合同条经过业务流程的改良，将由各部门串连达成的流程变成由货运受理人一人达成，使整个流程的效率提升，同时降低了管理花费.④运到货物交托业务流程改造.货运站在货物抵达经外勤人员查对无误后，交与内勤人员用网上通告、电话、邮寄等多种方式通知收货人 .收货人到货运站将领货凭据交与货运受理人，提出有关要求，由货运受理人办理有关手续，并一次性结算花费 .货运受理人依据收货人的要求，安排收货人提走货物或负责将货物送到收货人处 . ⑤改良硬件设备 .各级货营运销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原则，进行必需的设备设备改造，增添微体制票、微机查问、通讯联系设备等，装备必需的交通工具 .推行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提升服务效率 .要舍得投资改良硬件设备，这是提升服务质量、增添营销能力的物质保障 .经过硬件设备的改良和服务质量的提升，完全改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额.面对竞争强烈的运输市场，铁路货营运销一定鼎力增强，完全改变从前那种仅逗留在局部的、浅薄的、战术性的被动场面，踊跃交融到市场竞争中去 .铁路货营运销一定着眼于变化的营销环境，展开营销创新研究，借助互联网，赶快地成立营销网络和拥有剖析、展望功能的营销数据库，实行数据库营销战略，拓宽营销渠道，稳固已有的市场份额，开辟市场，成功地迎接它的挑战，找到货物营销的广阔远景，以使铁路货物运输业在竞争中求得稳固连续的发展 .。
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结束语列车提速不仅需要有其合理的运输组织和客货列车的开行方案相配套，即需要在运行方案中考虑运能利用、方便客户、吸引乘客等因素．尤其对运输能力和运输组织的影响以及集中到达的客货列车将对客站和编组站形成的冲击：而且更需要合适的市场策略相支持，市场策略的不同将对提速的效益产生较大影响，也关系到列车提速的深入发展，因而列车提速组织与提速后的市场策略是相辅相成的．这在提速的初期阶段应给予高度重视。
引言论铁路运输企业的产品策略西南交通大学李宗平杜文黎青松随着社会主义市场经济的迅速发展，我国的交通格局发生了重大变化。
其它交通工具的迅速崛起，使得铁路昔Ｂ的优势地位正在逐渐丧失。
过去长期处于卖方市场的铁路运输企业，正日益感觉到市场竞争的压力．急剧地向买方市场转变。
在铁路基本上仍延续着传统的管理方式、市场化程度明显滞后的情况下．公路、民航、水路运输适应市场经济的发展，积极参与竞争，开拓市场，形成了与铁路激烈竞争的态势。
铁路在竞争中不断地失去市场，也不断地失去效益．连续几年出现全行业亏损。
但是，如果铁路运输企业坚决树立以市场为主的经营观念，准确把握市场的需求与偏好，科学决策．开发出满足客户需求的、适销对路的运输产品．积极参与市场竞争．通过产品策略灵活调整运能不足与运能虚糜的状况．建立起一个与市场需求联动的应对决策机制，就能逐步走出困境，在竞争中立于不败之地。
一、深入研究铁路运输产品策略的迫切性在全国所有行业都改革自身体制走向市场的大环境下．铁路企业体制改革也刻不容缓。
必须从根本上转变计划经济时期形成的传统的管理思想和方法，真正树立市场观念、竞争观念、效益观念以及崭新的市场营销观念．迅速从以企业现有产品和服务方式出发、通过推销和促销而吸引顾客消费的所谓的市场营销，转变到从消费者的需求出发、以适销对路的产品和服务满足市场需求的真正的市场营销上来。
１．产品策略在企业生产经营管理中的地位和作用企业在生产经营过程中，首先要解决的问题是．应当提供什么样的产品和服务去满足市场需求，也就是首先必须确立企业的产品策略。
现代市场营销理论认为，产品策略是企业贯彻市场营销观念的基础，是确立企业市场地位的依据，是构成企业特色的主体。
市场营销组台中其它三个因素都以产品策略为基础，可以说产品策略是关系到企业进入市场、能否在竞争中生存的关键。
２．运输产品策略的现实要求铁路运输企业作为物质生产部门．是～定的生产关系联系起来的人们（劳动力）使用劳动工具（线路、车辆、机车等运输工具和其它技术装各）对劳动对象（货物和旅客）进行加工并生产出产品（客货位移）的生产过程。
运输产品生产同其它行业一样，也必须对生产什么产品、生产多少、何时生产、产品价格、产品质量等一系列问题做出决策。
以使产品最大限度的满足消费者的需求。
首先，由于铁路运输生产比之其它工业生产具有一定的特殊性．是多个部门共同协作才能完成的生产过程，运输产品策略对运输资源的合理配置、生产过程的连续性和各生产环节的协调具有十分重要的意义。
其次，由于运输生产不改变运输对象的属性或形态，只是改变对象的穿梭间位置且生产过程和消费过程同时进行，它的产品不能作为独立的实体存在于生产过程之外，既不能调拨、预制，又不能储存，运输生产的基础设施如线路、站场不能移动。
运输生产过程中的一次性博弈现象对运输产品策略的客观要求更高。
还有，市场需求的变化、区域经济发展的不均衡性等可变因素要求运输产品策略必须有丰富的内涵和高度灵活性。
３．铁路运输企业的经营现状从建国以来，铁路运输企业在相当长的时期内一直处于运输市场的绝对领先地位，相当于运输市场的主力军，起着大动脉的作用。
进入９０年代以来．过去长期处于卖方市场的铁路运输企业面临着激烈的市场竞争。
首先是市场份额逐渐下降；其次是企业经营日益困难；再次是营销方式落后．管理体制和经营机制都不适应市场经济发展的需要。
从交通运输行业的统治地位迅速滑向防守地位。
如表１所示。
从中可以看出，目前铁路运输企业在运输市场中的地位很微妙。
从企业规模、客运市场份额及对运输市场的影响等方面综合来看，它仍基于处于领先地位。
但是．１９９０年至１９９６年的六年问，公路运输周转量中客运增长了９３．１％，货运增长了４９％，水路运输货物周转量增长了５３．２％，民航运输旅客周转量增长了２２７％，而同期铁路运输客货周转量仅分别增长了２３．５％和２１．４％，增长幅度远低于其它几种运输方式。
铁路客货周转量占全国市场的比重分别由１９９０年的４６．４％和４０．５％下降到１９９６年的３５．６％与３６％．并继续呈下降趋势。
全路运营自１９９４年以来连续三年出现行业亏损。
１９９４年亏损３３．５亿元。
１９９５年．在】０月５日客运运价调整的情况下，全年亏损达６５亿元。
１９９６年，在４月１日货运运价调增５厘的情况下，全年仍有１８亿元亏损。
１９９７年和１９９８年；铁路所占市场份额下降速度有所减缓，这与铁路经营机制的初步转变和运输产品的结构调整有很大关系。
表１１９９０年与１９９６年交通运输系统发展情况比较１９９６年比指标（亿吨）人（公里）市场份额８０％比上年增长％项目）．９９０芷１９９０岛】９９６年１９９０年１９９６年１９９０庄１９９６年增幅％１．货物周转量２６２０７３６２７１，／２．４１．５３８．４其中：铁路１０６２２１２８５９４０．５３５．６２．２０．５２１．４公路３３５８５０００１２．８１３．８．Ｏ．５６．５４８．９水运１１５９２１７７６０４４．２４９．０３．６１．２５３．２空运８２５０．０３０．０７１８．８１３．６２１２．５管道６２７５９ｌ２．４１．６．Ｏ．３．Ｉ．２，５．７２，旅客周转量５６２８９３３７，／．７．３３．７６５．９其中：铁路２６１３３３５７４６．４３６．０．１４．０－９．４２８．５公路２６２０５０６０４６０６５４．２．１．６９．９９３．１水运１６５１６８２．９Ｉ．８．１３．４．２．３１．８空运２３０７５２４．１８．】２３．４１０．４２２７．０４．铁路运输企业面临困境的原因分析管理体制和经营机制落后。
在目前的铁路运输企业中，铁路局、分局、站段三级机构重叠，人员共管，资本菸用．责、权、利不清，管理机制未突出市场经营，激励、约束机制未突出效益。
这种转制时期国营大企业的弊端，也是众所周知的原因。
但是在这种经济环境下，如何科学台理地搞好运输生产经营，铁路却明显地落后于处在同等环境下、企业性质相近的邮电和民航，这恐怕只能从自身找原因了。
狭隘的运输产品观念。
铁路运输企业传统的产品观念只强调运输服务的核心产品（旅客和货物的位移），而忽视运输服务的形式产品（产品形象和质量）及延伸产品（消费核心产品时所能获得的附加服务和利益）。
企业几十年来的运傲不是科学地面对市场和消费者来设计、实现自己的产品．而是以国家计划、运输资源极度利用、管理者的好恶、个人经验和往年的统计资料为依据。
在产品生产决策上，可以大胆地说．没有几个经营决策者能够对自己所在区域运输市场份额的占有状况、顾客需求特点、消费倾向、货物品名、流量流向、运价，以及其它运输企业的经营方式与管理机制说出个子丑寅卯并提出相应的对策来。
运输产品价格调整缺乏科学性。
从前几年运输收入统计来看．在铁路运输收入中．由国家定价的收入占很大部分．铁道部定价的只占少部分．就是部定价格有的还要与地方物价部门进行商议。
这种大一统的价格政策。
使得铁路运输产品的价格严重背离了产品价值。
既不能反映供求关系．也失去了调节功能。
但现在情况正在发生了变化．已初步形成了国家定价铁路调价的格局。
特别是在客运方面，铁路已获得了较大的调整权。
但由于铁路尚未建立一种真正意义上的调价机制．使得价格调整带有很大的盲目性．致使企业陷入了涨价就缺少客货源，造成运输资源浪费（产品报废），降价又导致经营收不抵支的圃迫局面。
如１９９５年１０月１日．火车票全面调价后，由于中短途票价高出了同距的汽车票价，迫使大部分中短途旅客选择了公路运输，使本身就欠员的旅客列车更加虚糜，而铁路却苦于不能灵活调整，造成了较大的损失。
铁路若只抓住价格机制值化（乱加价、乱收费可并不循化）不放，不从价格策略上着手科学合理地解决调整问题，将会面临新的经营危机。
运输产品的结构调整滞后。
铁路客货运输产品几乎是几十年一贯制，现在尽管有了一些调整－但往往是在造成较大的损失之后被迫进行的。
在决策上经济主义仍占主导地位，远没有形成一个与市场需求变化联动的应对决策机制，有流无车、有车无流的现象时有发生。
运输产品质量管理没突出服务意识。
铁路运输企业长期以来忽视服务是运输产品最本质的特征这一客观事实，普遍缺乏服务意识，无视旅客和顾客运输前后的各种需要。
运输前，货主从申请计划到装车，旅客从购票到上车的过程中普遍存在缺乏咨询、手续繁杂、收费项目多等问题，致使二级市场（路外代办点）截流现象严重：运输过程中又不大重视满足旅客的各种物质和精神需要．服务呈现两极分化现象。
客运方面高等级车（稳定客源少）服务好，中、低等级车（稳定客源多）服务差。
货运方面各种延伸服务普遍存在不规模、收费偏高、服务质量差等问题。
二、铁路运输企业产品策略铁路运输企业作为一个特殊的生产服务部门，其产品特点客观上要求企业在生产经营活动中必须以市场需求为依据，以产品决策、价格决策为出发点，以产品结构调整、产品质量管理为控制手段，向市场推出满足顾客需求的产品，以达到占有市场、创造最佳的社会和企业效益的目的。
－１．运输产品生产决策在进行产品生产决策时首先要对市场需求进行科学分析．从需求的影响因素着手，采取定量（回归分析、经济计量模型、投入产出模型、乘车系数法、产值系数法、产运系数法、产销平衡法、比重法等）与定性（市场调查法、德尔菲法、类推法）相结合的办法，确定出市场对运输服务的需求量。
其次根据预测结果．毗顾客的购买心理和行为对市场进行细分。
然后针对每一细分市场的现状确定企业的市场目标。
再以企业现时所能提供的供给为尺度，确定运输产品的种类、结构、价格、服务方式等。
２．产品价格决策适销对路的运输产品及其价格水平对企业的社会效益、经济效益和竞争力具有举足轻重的影响，但顾客的购买选择行为中非价格因素已经相对变得更为重要了。
对铁路来说．虽然运输产品的价格仍是企业市场份额和赢利率的主要因素，产品定价直接决定产品竞争力的大小．但其内涵已经发生了变化。
最根本的是在现有价格体制下制定科学合理的价格调整对策。
铁路运输产品的价格策略包括以下四个方面的内容：～是怎样随着市场变化，调整运输产品价格以适应市场竞争环境的变化和市场营销的需要。
二是怎样主动地进行价格调整或对竞争对手同类产品的价格变动作出及时反应。
三是新开发的运输产品和服务的定价问题。
四是建立调价预警系统，确定调价预警线．保证调价的及时性与实施过程中的稳定性。