奥康与GEOX商务谈判
谈判技巧与案例
技巧：掌握情报，后发制人案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后每上又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
技巧：谈判的出其不意案例：出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判，朱总理亲自出马参与谈判，使几近破裂的谈判最终达成协议。
龙永图副部长对此有生动的回忆。
他回忆说：“1999年11月15日，当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出面，把最棘手的7个问题找了出来要亲自与美方进行谈判。
当时，石部长担心总理出面谈，一旦谈不好讲没有回旋余地，不赞成总理出面。
总理最终说服了我们。
中西文化差异对我国跨文化商务谈判的影响和对策-开题报告
2.本选题在国内外的研究状况及发展趋势：
“文化”一语在中国古代文献中最早见于西汉刘向的《说苑·指武》，在西方最早对“文化”一词做出定义的是著名英国人类学家泰勒，最近几百年间，对世界影响最大的当推西方文化，中西方的文化差异表现在诸多方面，中国在接受西方文化时，遇到了一种危机。中西文化的精神差异表现中国文化主体精神，是儒家的文化精神。其基本特点是以现世性的人伦关系为核心，通过协调性的伦理意识来实现文化和社会的自我肯定；西方传统文化精神则是“超越的浪漫精神”，其基本特点是以彼岸性的神人关系为目的，通过超越性的宗教意识来实现文化和社会的自我否定。
江西财经大学
毕业设计（论文）开题报告及任务书
论文（设计）题目
中西文化差异对我国跨文化商务谈判的影响和对策
----中国奥康与意大利GEOX公司谈判案例分析
学生姓名
专业
国际经济与贸易
指导教师
1.选题目的和意义：
本文试图通过具体的商务谈判案例来探讨中西文化差异对我国跨文化商务谈判的影响和对策，分析中西文化的差异之所在，找到正确有效的谈判策略，为我国社会主义市场经济建设服务。
在国外方面有代表性的理论主要有：美国谈判学会会长杰勒德.I.尼尔伦伯格的"谈判需要理论”，在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；在他的著作《谈判的艺术》（1986年版）中，以马斯洛的需要层次论为基础，即谈判需要理论七个层次：1）生理的需要；2）安全的需要；3）社交的需要；4）尊重的需要；5）自我实现的需要；6）认识与理解的需要；7）追求完美的需要，从而构建起谈判的需要理论。而美国谈判学家费希尔、尤瑞、雷法等人研究并发展完善的原则谈判法则代表着一种更高水平的谈判策略，“其主要特点为：一是坚持把谈判的人与谈判的问题区分开来；二是坚持关注利益而不是立场；三是坚持准确可行性方案在前，决策在后；四是坚持谈判结果建立在客观标准上。
奥康走出去的战略选择
奥康走出去的战略选择[提要]奥康是温州本土企业，在国际上享有很高的荣誉，为了实现跨越式发展，奥康采用了多种形式的国际化路线，尤其是与意大利第一品牌GEOX的合作更被誉为是中国民营企业开拓国际市场的“第三种模式”。
本文通过对奥康与GEOX合作的成功案例，探讨奥康走出去的战略选择。
关键词：走出去；战略；模式文献标识码：A一、案例描述奥康集团的前身是永嘉奥林鞋厂，成立于1988年，创立之初只有3万元的资金，10多名员工，年产值不到10万元。
在集团创始人王振滔的带领下，现在的奥康集团是一家以皮鞋生产为主，并涉足房产、商贸开发、生物制药、金融投资等多领域的中国民营百强企业：有30多条国际一流水平的流水线；在全国设立了100多个营销机构、3，000多家连锁专卖店、800多处店中店及专柜；美国、印度和中国香港等地设立了分公司、办事处；同时，在意大利、广州、温州设立了三个设计信息中心，每年开发出5，000多个新产品，确保奥康集团的产品始终走在潮流的前列。
回顾奥康的发展历程，大体上经历了以下几个阶段：初始阶段（1988～1991年）：由最初的3万元资金，10多名员工及年产值不到10万元的奥林鞋厂，经过四年的时间，在1991年以股份合作形式开始规模化生产，当年产值突破100万元，完成了资金的原始积累和制鞋经验的积累。
起步阶段（1992～1994年）：公司进行了股份合作制企业的规模化建设，在1993年与外商合资建立了中外合资奥康鞋业有限公司，奥康商标也在当年被评为温州市首届知名商标。
快速发展阶段（1995～2002年）：1995年经温州市政府批准组建奥康集团，1999年斥资2，000多万元从意大利引进了6条流水线，当年产值达到34.6亿元，被评为浙江省名牌产品50强。
国际化阶段（2003～2005年）：2005年10月11日，GEOX公司总裁Diego 先生将“GEOX亚洲生产基地”的牌匾授给奥康集团总裁王振滔，并宣布：奥康集团作为GEOX公司全球唯一的合作伙伴，双方将在世界范围内实现资源共享，共图霸业。
商务谈判交际重要性案例
试分析一例关于“商务谈判交际重要性”的案例并参照上面的答题模式作答。
答1.背景：2003年浙江奥康集团和GEOX公司就奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售这已一体展开谈判，奥康集团邀请GEOX总裁波莱加托先生等一行在中国进行谈判磋商。
2.细节展现：奥康为迎接波莱加托一行进行了周密的准备和策划，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。
从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方波莱加托一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店预订，整个流程都是奥康公司精心策划，可以安排的，结果使得谈判对手“一直很满意”，为谈判最终获得成功奠定了基础。
王振滔（奥康集团总裁）努力寻找奥康与GEOX 公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为“除了缘分，更重要的是奥康与GEOX公司有太多相似的地方”。
在2003年2月14日，也就是西方传统情人节，GEOX与中国皮鞋业巨头奥康集团签订了合作协议。
在中秋月圆之夜，王振滔与波莱加托举杯对饮，共谋发展大计。
追求浪漫是现代人共同的价值取向，选择中西方传统节日中秋节、情人节为此次合作增添了浓郁的文化氛围和浪漫气息，使奥康营造和谐氛围，智取此次谈判。
3.案例分析：本案例重点描述了情感注入即良好的交际技巧在商务谈判中的重要作用。
谈判毕竟不是为交友而来，谈判者花在联络感情上的时间总是有限的，如果找一种方法，能够用较少的成本赢得对手的友谊和好感，那就非赠送礼物以表情达意莫属了。
王振滔选择寓含奥康和GEOX完美无缺之意的“花好月圆”青田玉雕，送给波莱加托先生。
礼物虽轻，但表达了赠送人的情真意切。
谈判双方建立起真诚的友谊和好感，对日后的履约和合作具有重要的意义。
可见良好的交际技巧在商务谈判中显得尤为重要。
奥康与意大利geox的公司谈判
奥康与意大利geox的公司谈判奥康与意大利geox的公司谈判篇一:谈判学经典案例奥康与GEOX公司合作谈判案例分析奥康与GEOX公司合作谈判案例分析商务谈判是具有利害关系的双方和多方，为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。
在商务谈判中，灵活掌握和科学运用谈判原则至关重要。
谈判原则是谈判中各方应当遵循的指导思想和基本准则，是谈判内在的、必然的行为规范，是谈判的实践总结和制胜规律。
认识和把握谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益、提高谈判的成功率。
2017年，浙江奥康集团与意大利GEXO公司进行了一场成功的谈判，此次谈判是中外合作成功谈判的典型案例之一，所采用的谈判原则又成为谈判双方的制胜法宝。
因此，我们对该案例进行分析，以期为更多的企业在商务谈判，特别是国际经济合作谈判中提供借鉴。
浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，GEXO公司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一，其把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。
经过一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。
而奥康也想借GEXO公司的全球网络走向全球。
两家是否能合作成功呢,谈判原则就起重要作用了。
一、进行谈判准备的原则“凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。
只有事先作好充足准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突，才能取得事半功倍的谈判结果，不管自己在谈判中处于优势还是劣势。
GEXO公司曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了6 家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。
谈判中能把几十页的谈判框架，协议条款熟练背出，令在场的人叹为观止。
而奥康虽然对与GEXO公司合作成功的心理预期并不高，但机会也决不放过。
奥康为迎接GEXO公司进行了周密的准备和策划。
了解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。
其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定周密的接待方案。
奥康集团意大利GEOX公司国际商务谈判企划书
奥康集团意大利GEOX公司国际商务谈判企划书中国奥康集团意大利GEOX公司国际商务谈判企划书专业:国际贸易班级:12国贸2班小组成员:07高燕 08郭芳17刘倩 32吴昱璇37尤圣洁 40赵玲玲目录一、谈判双方公司背景二、谈判主题三、谈判团队组成四、双方利益及优劣势分析五、谈判安排六、开局及谈判策略一、谈判双方公司背景中国奥康集团企业背景:康集团创始于1988年，是一家以制鞋为主业，并涉足商业地产、生物制品等领域、跨行业、跨区域发展的全国民营百强企业。
公司实行母子公司管理体制，总部由八大中心组成，下辖国内外18个子公司和事业部。
意大利GEOX公司背景:GEOX的總部設在意大利威尼斯，原是以釀造葡萄酒而聞名。
20世紀90年代開始涉足製鞋行業，其發明的呼吸功能鞋在短短的10年間迅速席捲世界各地，現年產皮鞋達1000多萬雙，營銷網絡遍佈全球68個國家，品牌市場佔有率位居行業歐洲第一、世界第四，其生產的「呼吸」功能的鞋子全球獨一無二。
二、谈判主题中国奥康集团与意大利GEOX公司建立友好合作关系，奥康集团负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，奥康集团借由与GEOX的合作走向全球。
三、谈判团队组成首席代表:王振滔，公司谈判全权代表。
财务顾问:XXX，负责重大问题决策。
技术顾问:XXX，负责技术问题。
法律顾问:XXX,负责法律问题。
销售顾问:XXX,负责销售问题。
四、双方利益及优势劣势分析奥康集团的优势1、前期市场调研充分，了解对手资信情况、经营状况、市场地位、此行的目的以及谈判对手的个人情况。
2、为使谈判对手有宾至如归的感觉，专门成立了一总裁为首的接待班子，拟定周密的接待方案。
3、奥康与GEXO公司有许多共同点，两家确实有太多相似的地方。
GEXO公司以营销起家，短短十年时间年产值15亿欧元，产品遍及全球88 个国家和地区，由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。
而奥康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场，8 年的发展，产值超过10亿元。
《 商务谈判 》课程教案9
3.谈判开场陈述是开局阶段向磋商阶段过渡的转折点，要求谈判人员能够利用最短的时间清楚地阐述己方对谈判的要求、原则、态度以及主要问题。
二、谈判气氛的营造
(一)商务谈判气氛的类型
1.冷淡、对立、紧张的谈判气氛
2.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
3.热烈、积极、友好的谈判气氛
4.平静、严肃、严谨的谈判气氛
(二)影响谈判气氛的因素
1.人的因素。
2.双方的实力对比状况：谈判双方的实力分为以下三种情况：
(1)谈判双方实力相当。
(2)我方实力明显强于对方。
5.进攻式开局策略。进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
【课堂讨论】
阅读案例引导学生思考以下问题：
1.根据案例，你认为在谈判初始，奥康集团营造了怎样的谈判气氛？
2.奥康集团营造的谈判氛围对今后的合作有哪些作用？
(3)我方实力弱于对方。
3.双方的业务关系：谈判双方的业务关系，主要有以下几种情况：
(1)双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础，在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。
(2)双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取营造一个比较友好、和谐的气氛。
1.开局阶段决定了双方的态度。
2.开局阶段基本确定了正式谈判的方式。
3.在开局阶段，双方谈判人员的各自位置都被相应确定下来，这会影响不同谈判人员的作用的发挥，进而影响整个谈判过程。
商务谈判经典案例30
案例1：美日汽车的谈判节奏控制[案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。
1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。
美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。
他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。
1、美方单方面制定时间界限1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。
50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。
2、日方对美方强加时间界限的应对方案在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。
日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。
桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。
按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。
如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。
3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。
桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照WTO的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。
但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。
尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在WTO总部所在地日内瓦重开双边谈判。
然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。
商务谈判的准备
任务一：商务谈判背景调查
对谈判环境的分析 对谈判对手的调查 对己方情况的分析 对谈判主题的信息准备 背景调查的手段
任务一：商务谈判背景调查
对谈判环境的分析
➢ 政治状况：谈判对手所在国家、地区的政局稳定性 ➢ 宗教信仰 ➢ 法律制度 ➢ 商业习惯 ➢ 社会习俗 ➢ 基础设施 ➢ 气候因素
任务四：模拟谈判
模拟谈判的方法
2、讨论会模拟法（类似于头脑风暴法） • 召开讨论会，参加谈判的人员及相关人员畅所欲言 • 提出疑问，由谈判组成员一一解答
任务二：商务谈判的组织准备
高层领导对谈判过程的宏观管理
➢ 确定谈判的基本方针和要求 ➢ 谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 ➢ 关键时刻适当干预谈判
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
1、谈判目标的价值构成 P27图2-1
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
2、谈判目标的层次 • 最优期望目标：指对谈判一方最有利的理想目标 • 可接受目标 • 最低限度目标：指谈判一方必须达到的目标
任务四：模拟谈判
什么是模拟谈判
真实谈判的预演，从己方谈判人员中选出一些人员扮演谈判对手的角色， 提出各种假设，从对手的立场、观点、风格等出发，同己方主谈人进行 谈判的想象练习。
任务四：模拟谈判
模拟谈判的重要性
• 使谈判者获得实践经验，反思总结 • 注意被忽视的问题 • 谈判策略设计更有针对性
➢ 自身优势和不足 ➢ 如何满足对方需要
P26案例
任务一：商务谈判背景调查
对谈判主题的信息准备
任务一：商务谈判背景调查
背景调查的手段
1、信息渠道 ➢ 印刷媒体 ➢ 网络 ➢ 电波媒介（广播、电视） ➢ 统计资料 ➢ 各种会议 ➢ 专门机构 ➢ 知情人士
《跨文化管理》第5章 跨文化谈判
21世纪人力资源管理系列丛书
一、跨文化谈判成功的基本要求
珍妮•M•布雷特认为跨文化谈判有三种类型: 交易谈判，即买和卖的谈判 决策谈判，即当存在多种可能和冲突性选择的时候达成
协议的过程
争端解决谈判，即解决由于提出的求偿遭到拒绝所产生 冲突的谈判
21世纪人力资源管理系列丛书
一、跨文化谈判成功的基本要求
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三、跨文化谈判的内容与过程
从跨国经营的角度来看，一个国家的公司与另一个国家的公 司之间所进行的跨文化谈判，其内容无外乎以下几个方面:
（1）建立合资公司 （2）达成进出口协议 （3）公司之间的跨国合 并、收购与兼并
（5）转让特许经营权及经营许可证 （6）引进技术、设备与专利转让 （7）境外融资、代理公司境外上市 （8）商业合同争议与仲裁
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（四）文化差异
文化是一个国家（民族）特定的观念和价值体系，这些观念
影响人们生活、工作中的行为，世界各民族由于特定的历史
和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式 文化差异的主要来源有以下几个方面： 1.地域差异 3.政治差异 5.宗教差异 2.民族差异 4.经济差异 6.观念差异
（4）建立跨国战略联盟
（9）劳工争议与调解
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三、跨文化谈判的内容与过程
跨文化谈判过程通常包括五个阶段，即
说服 建立 关系 交换与 谈判相 关信息
让步与达 成协议
规划
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第2节
文化变量对国际商务谈判的影响
一、跨文化变量
二、不同文化下的谈判风格
21世纪人力资源管理系列丛书
中西文化差异对我国跨文化商务谈判的影响和对策
中文摘要当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切。
随着中国改革开放的不断深入和成功加入WTO，我国与世界各国的联系也将越来越密切。
各种类型的跨文化谈判日益频繁，而跨文化谈判中的文化差异就越来越受到瞩目了。
只有正确认识中西文化冲突才能更好的探讨商务谈判的策略，为我国社会主义市场经济建设服务。
首先，本文介绍了选题背景，并对谈判与文化进行了综述。
接着，对中国奥康与意大利GEOX公司案例进行了分析。
从谈判案例中看中西文化的差异，并探讨这种差异对谈判方式及风格的影响。
然后围绕谈判案例来分析采用的谈判策略。
最后是从谈判中获得的有关跨文化商务谈判的启示。
【关键词】文化差异商务谈判谈判对策AbstractNowadays the cooperation and relationship between countries have become closer and closer because the tendency of the world’s economy globalization become s stronger and stronger. With the ongoing policy of opening and reforming in China, and the success in entry of the WTO, relationship between our country and other countries in the world will also become closer and closer. Various inter-cultural negotiation activities become more and more frequent, so attention to different cultures’ impact on negotiation is paid by business men. Only when we make a good understanding and correct recognition about the different cultures between our country and western countries can we have a better policy in business negotiation, and serve the socialist market economy.First, this paper introduces the topics background, as well as negotiations with the culture reviewed. Then, this paper analyzes the Chinese Aokang company and the Italian GEOX company case. This paper analyzes the cultural differences from the negotiation cases and talks about the impact from the difference of the manner and style of negotiation. Then surround the negotiation cases to analyze the negotiation strategy. Finally, we get the cross-cultural business negotiations inspiration from the negotiations.【Key words】Culture Difference; Business Negotiation; Negotiation Countermeasure目录1 绪论 (4)1.1选题背景 (4)1.2谈判与文化的综述 (4)2 中国奥康与意大利GEOX公司案例 (6)2.1 谈判案例背景 (6)2.2 从谈判案例中看中西文化的差异 (7)2.3 从谈判案例中看中西文化差异对谈判方式及风格的影响 (8)2.4 从谈判案例中分析谈判策略 (10)3 从谈判案例中得到的启示 (12)3.1谈判的成功之路是“准备、准备、再准备” (12)3.2谈判人员应各尽其责 (13)3.3 懂得谈判对方的语言是有益的 (13)3.4跨越语言的障碍 (13)3.5有效地利用时间 (14)参考文献 (15)致谢 (16)中西文化差异对我国跨文化商务谈判的影响和对策---中国奥康与意大利GEOX公司谈判案例分析1 绪论1.1选题背景随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判。
奥康与GEOX谈判
Strategyies
进入谈判的准备原则
情感注入原则 妥协互补原Байду номын сангаас 互利互惠原则
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奥康与GEOX谈判
案例背景
• 中国浙江安康集团是中国国内最大的民营企业之一， 是国内知名鞋业生产企业。GEOX公司是意大利排名 第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一。2001年中国加 入世贸组织之后，GEOX公司把目光瞄准了中国市场， 意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。为此，从 2002年开始，GEOX公司总裁POLEGATO先生开始在 亚洲进行市场调研，其间花费了两年时间对中国市场 进行了调研，先后考察了八家中国著名鞋业公司，最 终将目标对准了中国的奥康集团。为了做好与GEOX 公司的商业谈判，奥康集团通过一名香港翻译小姐全 面地了解了GEOX公司的情况，同时安康公司成立了 以总裁王振滔先生为首的接待班子，拟定了周密的接 待方案。GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借 GEOX的全球网络走向全球。
1国际商务谈判概述
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此
进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation）
是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
也可以这样说：“我们从你们那儿购进的这台设 备，已经出现了三次大的故障。看起来，设备还不 能正式投入生产，一天要损失上千元，那么，我们 是退掉这台设备，还是更换主要部件，还是采取其 他补救措施？”
提出互利选择
1967年，“六天战争”以来，以色列占领了 埃及的西奈半岛。当1978年埃以双方坐下来 商谈和平时，以色列坚持要保留西奈半岛的一 部分，而埃及则坚持全部收回西奈，人们最初 反复在地图上划分西奈的埃以分界线，但无论 怎样协商，埃以拒不接受。
显然，仅把目标集中在领土划分上是不能解 决问题的。 那么，有没有其他的利益分配办法 呢？以色列的利益在于安全，他们不希望归还 西奈半岛后，埃及的坦克随时都有可能从西奈 边境开进以色列；而埃及的利益在于收回主权， 从法老时代西奈就是埃及领土的一部分。
症结找到了，最后的协议是：西奈完全归 还埃及，但是，要求大部分地区非军事化， 以保证以色列的安全，埃及的旗子可以到处 飘扬，但埃及的坦克却不能接近以色列，形 成双方互利的结果。
案例
❖ 一家美国公司想与另一家公司共同承担风险进行经营，但 困难的是，该公司对这家美国公司的信誉总不大相信。为了 解决这个问题，公关人员安排了一个特别的地点，请两公司 的决策人会面。这个特别的地方有一座狗的雕塑，关于这座 狗的雕塑还有一个故事传说。故事中有一只名为“巴公”的 犬，对主人非常忠诚。有一次主人出门未回，这只狗不吃不 喝，一直等到死，后来人们把它称为巴公犬，把它当成了忠 诚和信用的象征，并在这个传说的地方为它塑了像，所以许 多人为了表示自己忠诚和信用，就把这里作为约会地点。当 两个公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，合同就这 样顺利签署了。足智多谋的公关人员针对对方有些疑虑的心 理，采取巧妙的措施，安排了一个有特殊含义的谈判地点， 使问题迎刃而解。
奥康与GEOX公司就收购事件的商务谈判
奥康与GEOX公司的商务谈判我们组一定要完美结束此次商务谈判，所以大家一定要倒背如流，成功的结束此次商务谈判。
奥康公司谈判代表：总经理-汪正艳总经理助理-李春波总经理秘书-孙静茹策划总监-姚碧网络建设总监-李雪市场销售总监-许雪莹市场销售总监助理-吴际标财务总监-杨丽媛法律人员-杨陆GEOX公司谈判代表：总经理-田玉梅总经理助理-王雅静策划总监-阿丽耶网络建设总监-许富山市场销售总监-娜衣曼市场销售总监助理-马蛟龙财务总监-桂鹏达法律人员（意大利）-林小娃法律人员（中国）-韩丽案例简介：浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。
2003年12月14日，两家企业达成协议：由奥康负责GEOX在中国的品牌推广，网络建设和产品销售，而GEOX借助奥康之力布网中国，奥康也借助GEOX的全球网络走向全世界。
奥康总经理（汪）：感谢贵方不持艰辛来到中国奥康，在此，我仅代表我公司所有员工欢迎您们的到来希望你们在中国这短短的几天里玩得开心。
奥康总经理秘书长（孙）：汪总特地让我在杭州酒店给贵方谈判人员准备了我们浙江的特设酒店，里面的设施尽显古色古香，到时，我方礼仪小姐会在酒店门口迎接各位并且献花，希望贵公司各位谈判人员能在中国开心的玩几天，谈判之余，我们会有专业的导演带领各位轻松走遍浙江大小古色古香的风景意大利总经理（田）：谢谢贵方公司的盛情款待，相信我们会如贵方所言玩得很开心。
奥康总经理（汪）：下面请我的助理李春波先生给你们介绍我公司目前的情况总经理助理（李春波）：我公司以制鞋为主业，并涉足商业地产、生物制品等领域。
企业年产值40多亿元，创利税6亿多元，品牌价值50.02亿元。
集团实行母子公司管理体制，总部由八大中心组成，下辖国内外18个子公司和事业部。
公司现有员工2万多人，拥有三大鞋业生产基地、五大鞋业品牌。
在全国设立了30多个省级公司、3000多家连锁专卖店、800多处店中店。
奥康谈判案例
奥康谈判案例
嘿，大家知道奥康吗？那可是个超厉害的存在！今天我就来给你们讲讲奥康谈判的精彩案例。
有一次啊，奥康和一个大客户谈判，就好像两支球队在赛场上较量。
奥康这边的谈判代表们那可都是经验丰富的“老司机”，他们信心满满地走进了会议室。
对方呢，也是有备而来，一副气势汹汹的样子，哎呀，那场面，简直了！
“咱可不能怕了他们，得拿出咱的真本事来！”奥康的一位代表说。
“对呀，咱奥康的优势摆着呢，怕啥！”另一位代表附和道。
谈判桌上，双方你来我往，就像高手过招。
奥康这边有理有据地阐述着自己的观点和优势，对方也不甘示弱，拼命找漏洞。
哎呀呀，这紧张的气氛，真让人捏一把汗！
“你们这价格太高了吧！”对方喊道。
“那你们看看我们的质量和服务呀，绝对值这个价！”奥康代表反驳道。
就这样，双方争得面红耳赤，就跟吵架似的。
不过奥康的代表们始终沉
着冷静，坚守着自己的底线和原则。
最后，经过一番激烈的“战斗”，奥康成功达成了一个让双方都还算满意的协议。
你们说，奥康厉害不厉害？这次谈判就像是一场攻坚战，奥康用智慧和
勇气赢得了胜利。
奥康不就是那展翅翱翔的雄鹰吗，在商业的天空中翱翔，不断超越自我，追求卓越。
奥康的谈判案例告诉我们，只要有实力，有信心，就没有攻克不了的难关！。
商务谈判典型案例分析
奥康总裁王振滔认为，意方不仅看中
01
案例一：奥康
奥康的“硬件”，更
与GEOX公司 的谈判
02
重要的是十分欣赏奥康的“软件”，
就是诚信和积极向上、充
互惠互利，追求双赢
满活力的企业精神。而奥康看中的是 03
GEOX这艘大船能够让奥
康“借船出海”，迅速实现企业的国 04
际化战略。
案例一：奥康 与GEOX公司
洋公司也不会同意。为此，乔 菲尔决定在谈判正式开始后提
案例二：深谋 远虑的犹太商
人乔菲尔
二、声东击西，埋下伏笔 谈判开始后，乔菲尔没有对价格提出异议，使谈判进行
得十分顺利，日方非常高兴。但很快，谈判 遇到了第一个 波折。而这个争议是乔菲尔引起的，因为该项建议内容原合 同中没有。按照三洋公司的意见，一旦他们的产品在欧洲销 售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时，三洋 公司不承担责任。对此，乔菲尔坚决反对，因为出现此类纠 纷的可能性虽然很小，但如果真的全部由乔菲尔承担全部诉 讼费用和承担损失，成本未免太大了。但是，三洋公司寸步 不让。但乔菲尔之所以提出此事，实际上是为后面的讨价还 价创造筹码。
原来三洋公司曾为美国S公司制作过一批产品，而给乔 菲尔的产品三洋只是做了一些修改，有很多相像的地方。因 此，S公司一边要求乔菲尔停止销售，一边要求得到20万美 元的赔偿。对此，三洋的态度十分消极，一直拖了4个月没 有答复，乔菲尔只好停止了销售和支付货款，并请S公司直 接与三洋接触。
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四、互利互惠原则
• 中国有一句谚语叫和气生财，商务谈判的双方尽管有各自的利益需要， 但互利是商务谈判的基本目标。因此，在谈判的时候，必须首先建立 起对彼此信任，以此为基础双方才能开诚布公，协调利益，找到一个 利益的平衡点，最终达成双赢。奥康和GEXO的合作无疑是一项互利 的合作。王振滔认为，GEXO公司看中的不仅仅是奥康的“硬件”， 更多的还是其“软件”，是一种积极向上、充满活力的企业精神。还 有奥康人一直倡导的“诚信”。而奥康看中的则是GEXO公司这艘大 船，他要借船出海，走一条迅速国际化的捷径。从表面看谈判双方即 得利益是不均衡的，奥康所得（借船）远远低于GEXO公司所得（奥 康的“硬件”、“软件”），因此，引来诸多专业人士或担忧或谴责， 而王振滔认为奥康与GEXO公司合作，就等于与世界最先进行业技术 合作，因为世界鞋业首推意大利，意大利一流鞋业当属GEXO公司。 通过合作，奥康可以轻而易举获得行业第一流的技术支持，不出家门 就可以学习世界先进的管理经验。并且可以实现销售淡旺季互补。
谢谢观赏
二、情感注入原则
• 寻找共同点，英雄惜英雄。奥康与GEXO公司都努力寻找共同点，并 把此次谈判的成功归结为除了缘分，更重要的是两家确实有太多相似 的地方。GEXO公司以营销起家，短短十年时间年产值15亿欧元，产 品遍及全球88 个国家和地区，由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企 业行列。而奥康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场，8 年的发 展，产值超过10亿元。 • 营造氛围，消除利益对抗。谈判的氛围包括自然环境、社会环境、心 理环境、语言环境，涉及的范围相当广。营造良好的氛围对促成谈判 有良好的催化作用。奥康在上海黄浦江，以包下豪华游轮的方式宴请 谈判对手，借游船赏月品茗之美好氛围消除利益冲突引发的对抗，平 衡谈判双方实力。 • 赠送礼物，表情达意。谈判毕竟不是为交友而来，谈判者花在联络感 情上的时间总是有限的，如果找一种方法，能够用较少的成本赢得对 手的友谊和好感，那就非赠送礼物莫属了。两家互赠礼物对日后的履 约和合作具有重要的意义。
总结
• 通过上述谈判原则，奥康与GEXO公司最终合作成功。谈判是具有 利害关系的双方和多方，为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。 在谈判中，灵活掌握和科学运用谈判原则至关重要。认识和把握谈判 的原则，有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率。事实上， 商务谈判的原则有很多，这里我们只以奥康与GEXO公司合作案例为 分析，来熟悉与掌握谈判中的技巧利GEOX（中文商标： 健乐士）于1994年由 MARIO MORETTI POLEGATO先生创办。 GEOX公司亦凭借其 “RESPIRA”（呼吸鞋） 的国际专利技术，使 GEOX迅速成长为意大利 排名第一的休闲鞋品牌， 畅销全球55个国家和地区， 排名世界鞋业前4位。
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2003年，浙江奥康集团与意大利GEOX公司 进行了一场成功的谈判，此次谈判是中外合作 成功谈判的典型案例之一，所采用的谈判原则 又成为谈判双方的制胜法宝。因此，我们对该 案例进行分析。
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一、进行谈判准备的原则
• “凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。 只有事先作好充足准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现 的突发事件、矛盾冲突，才能取得事半功倍的谈判结果，不管自己在 谈判中处于优势还是劣势。 • GEOX公司曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了6 家中国 著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中能把 几十页的谈判框架，协议条款熟练背出，令在场的人叹为观止。而奥 康虽然对与GEOX公司合作成功的心理预期并不高，但机会也决不放 过。奥康为迎接GEOX公司进行了周密的准备和策划。了解了对手公 司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以 及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感 觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定周密的接待方 案。为谈判最终获得成功奠定了基础。
三、妥协互补原则
• 在各方立场不同、利益相异的谈判中，为了达成协议，各方都必须互相让步， 放弃自己的某些利益，以互相补足对方的需要。只取不给，各不相让，谈判 必然以失败而告终。其实“妥协”并不指的是投降，它只是意味着根本利益 的让步。其实，这里的妥协是中性的。它是用让步的方法避免冲突和争执。 在谈判中出现僵局是常有的事，对谈判或谈判者都是一个考验，而惟有某种 妥协才能打破僵局，使谈判得以继续。然而，妥协并不是目的，它是实施以 退为进的策略求得利益互补、达成双赢协议的手段。 GEXO公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文本，每一条都相当苛刻， 为了达成合作，双方都进行了让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对 担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，经 过权衡，双方本着妥协互补的原则，最后以香港某银行为担保行达成妥协。 另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题，此问题使谈判一度陷 入破裂边缘。GEXO公司提出必须以意大利法律为准绳，因王振滔对意大利 法律一无所知，而予以坚决抵制。并提议用中国法律。但是GEXO公司也因 为对中国法律一窍不通而坚决反对。眼看所作的努力将前功尽弃，最后还是 双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。
奥康与GEOX公司合作谈判案 例分析
奥康集团有限公司简介
• 浙江奥康集团是国内知名 鞋业生产企业， 公司以制 鞋为主业，并涉足商业地 产、生物制品等领域。 企业年产值40多亿元，创 利税6亿多元，品牌价值 50.02亿元。公司现有员工 2万多人，拥有三大鞋业 生产基地、五大鞋业品牌。 根据国家统计局公布的信 息，奥康连续三年位居中 国工业企业行业效益十佳 企业第一位。