市场营销定价的基本原则课件
第8章 定价策略 《市场营销学》PPT课件
招徕定价
指一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价策略。 此策略常在经营多品类的超级市场、百货商店使用，其有
意将店中的几种商品的价格定得很低，有时甚至低于成本 ，目的在于召唤顾客，让他们在采购廉价商品的同时也选 购了其他正常价格的商品。
渗透定价
（1）渗透定价的优点。 ①由于价格较低，能迅速打开产品销路，扩大销售量，从多
销中增加利润。 ②低价低利能阻止竞争对手介入，有利于控制市场。 （2）渗透定价的缺点。 ①投资回收期较长，如果产品不能迅速打开市场，或遇到强
有力的竞争对手，则会给企业造成重大损失。 ②可能降低企业产品质量优良的形象。
撇脂定价
这是一种高价格策略，又称取脂定价，即将新产品的价格 定得高，以便在较短时间内收回投资并获得最大利润。
一般而言，撇脂定价策略适用于全新产品、受专利保护的 产品、需求价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势 难以测定的产品等。
撇脂定价
撇脂定价
（1）撇脂定价的优点。 ①能在短期内取得较大利润，降低投资风险。 ②新产品上市之初，可以利用顾客求新心理，以较高价格
8.3.2 折扣与折让定价策略
1.现金折扣 2.数量折扣 3.功能折扣 4.季节折扣 5.折让
现金折扣
现金折扣是对现款交易或按期付款的顾客给予价格折扣。 买方如果按卖方规定的付款期以前若干天内付款，卖方就
给予一定的折扣，目的是鼓励买方提前付款，以尽快收回 货款，加速资金周转，减少坏账损失或收账费用。 折扣大小一般是根据付款期间的利率和风险成本等因素确 定。
刺激消费，可以提高产品身价，创造高价、优质、名牌的 形象。 ③在竞争加剧时采取降价手段，一方面可以限制竞争者的 加入，另一方面也符合消费者倾向低价格的心理。
第十二章 定价策略
市 场 营 销 精 品 课 程 课 件
根据成本加成公式，则： 根据成本加成公式， 商品的单价＝单位总成本×（1＋目标利润率） 商品的单价＝单位总成本× 目标利润率） ＝（总成本十总成本×目标利润率）÷预计销量 总成本十总成本× ＝（总成本十总成本 目标利润率） ＝（总成本十目标收益）÷预计销量 ＝（总成本十目标收益） 总成本十目标收益 企业是通过预计销量来确定价格，但是价格本身恰恰是 影响销售量的主要原因，也就是说在价格是未知的情况下， 做出的销量预计具有很大的不确定性，而在不准确的销量预 测基础上制定的价格，往往是不科学的。
收 入 ／ 成 本
总收入 市 场 营 销 精 品 课 程 课 件 ＴＣ
ＦＣ
平衡点产量
产量
利润＝总收入－（固定成本＋变动成本） 利润＝总收入－（固定成本＋变动成本） －（固定成本 －（FC VC× FC＋ ∏ ＝P× Q－（FC＋VC×Q） +1.8× 000） ∏ ＝３× 100 000 - （60 000 +1.8× 100 000） 000元 =60 000元
市 场 营 销 精 品 课 程 课 件
二、需求导向定价法
㈠认知价值定价法 认知价值定价法是指根据消费者对企业提供的商品 价值的主观评判来制定价格的方法。通俗的说，也就是 企业提供的商品在消费者心目中值多少钱。
市 场 营 销 精 品 课 程 课 件
六、法律及政策限制
国家法律和政策对价格的影响，往往至关重要。政府 和立法部门往往从全局出发，为了维护国家、社会和消费 者的利益，制定了一系列的经济法规，来约束和规范企业 的价格行为。
市 场 营 销 精 品 课 程 课 件
例如： 例如：
中国政府为了保护消费者的利益不受到侵害，设立了专门 的物价机构来审查企业产品的定价是否合理，特别是对一 些关系到国计民生的重要产品的价格（如汽油价格、铁路 运输费、水费、电费等）制定了最高上限，而且近年来还 特别举行了专门的听证会来确定这些产品价格调整的合理 性；
市场营销(第2版)课件：定价策略
第一节 定价的理论基础与关键影响因素
一、定价的经济学基础
→消费者剩余 •在固定的价格标签面前，消费者对产品价值的感知总是或高或 低于所标定的价格。 •消费者实际愿意支付的最高金额与实际支付数额之间的差额， 即消费者剩余。
第一节 定价的理论基础与关键影响因素
一、定价的经济学基础
⭕信息经济学理论
→信息不对称
四、影响定价的基本因素
• 企业目标（利润最大化／市场份额最大化等） • 市场需求 • 竞争因素（竞争环境／竞争对手） • 政策法规（如《环境保护法》等）
第二节 定价方法
一、以成本为基础的定价方法 ⭕成本加成法
•指在产品的单位成本基础上再加上一个预期的加价率（毛利 率），并以此作为该种产品的价格。 •计算公式：单位产品价格=单位产品成本×（1+加价率）
第四节 价格调整与变动
一、竞争中的价格调整
⭕发动提价
指在市场营销活动中，企业为了适应市场环境和自身内部条 件的变化而调高原有价格的一种策略。可能的原因如下：
•应对成本上涨 •增加销售利润 •产品质量提高 •提升产品威望 •抑制销售增长
第四节 价格调整与变动
二、对价格调整的反应
⭕顾客对价格调整的反应
⭕差别定价策略
企业可以根据产品或服务的特点实行差别定价策略。例如，滴滴打车、UBER 会根据顾客出行的时间进行差别定价；旅游景点会根据旺季、淡季设置不同 价位的门票；剧院会根据座位位置的不同设置不同的票价。
⭕捆绑定价策略
指企业基于对消费者行为和心理的分析将数字化产品或服务进行捆绑销售。 例如，在购买机票时，默认有一个酒店优惠券的捆绑商品，价格38元，顾客 若在一个月内使用会获得100元的返现。
三、定价的心理学基础 ⭕价格心理学
市场营销ppt
市场营销ppt市场营销ppt第一部分：什么是市场营销？市场营销是企业为了满足客户需求和提高企业销售额而采取的一系列有计划、有组织、有针对性的活动。
市场营销的目标是：1.收集客户需求，了解客户心理和行为特征，定位客户群体，找到潜在客户；2.根据客户需求和行为开发出符合市场需求的产品或服务，通过市场推广来提高产品或服务的知名度和认可度；3.通过合理的价格策略增加产品或服务购买率，提高销售额；4.满足客户需求，提高客户满意度，提高客户忠诚度。
第二部分：市场营销的基本原则1.市场细分原则市场细分是指将市场按照某种共同点划分成不同的小市场。
根据小市场的特征制定不同的市场营销策略，以提高营销效果。
2.市场定位原则市场定位是根据不同市场细分的特点，确定某个市场细分是企业营销的重点对象。
通过物化、特殊化、比较化等方式定位，使企业产品或服务在目标市场中有一个明确、稳定、适当的位置。
3.营销组合原则营销组合是指从产品、价格、渠道、促销四个方面组合营销的方式。
帮助企业在市场营销中选择合适的组合方案，合理配置资源，提高营销效益。
4.差异化原则差异化是指针对产品与服务的特点，以及市场细分情况进行特别把握，找到产品或服务独特之处，提供与市场需求相符合的商品。
通过差异化来确立自己在市场的独特地位和品牌影响力。
第三部分：市场营销策略1.产品策略产品策略是指企业如何设计、生产和销售产品以满足客户需求和提高企业竞争力的一系列决策。
具体包括：1.产品定位2.产品设计3.产品组合4.产品差异化2.价格策略价格策略是指制定价格的一系列决策，包括决定价格的原则、方法以及针对不同情况制定不同价格策略。
具体包括：1.制定价格策略2.比较价格3.定价4.定价策略3.促销策略促销策略是企业为了提高销售量而进行的一种营销手段，其目的是通过广告、特价、赠品等方式促进产品销售。
具体包括：1.广告策略2.特价策略3.赠品策略4.销售员推销策略4.渠道策略渠道策略是企业为了推动产品销售而运用的一种营销策略。
市场营销概述ppt课件
制定针对不同生命周期阶 段的市场策略
预测并应对市场变化和竞 争压力
新产品开发流程梳理
确定新产品开发目标和市 场定位
进行市场调研和需求分析
制定新产品开发计划和时 间表
组织跨部门团队进行协作 开发
品牌塑造、包装和传播
确定品牌定位和传播策略
设计独特的品牌形象和标识
02
制定广告创意
设计具有吸引力和感染力的广告创意，以便更好地吸引目标受众的注 意力。
评估广告效果
通过市场调查和数据分析等方法，对广告效果进行评估，以便及时调 整广告策略。
销售促进活动组织实施
确定销售促进目标
明确销售促进活动的具体目标， 如提高销售额、增加市场份额等
。
组织实施销售促进活动
根据销售促进目标和目标受众的 特点，选择合适的销售促进工具
加强培训和支持
为渠道成员提供必要的培训和支持， 提高其专业技能和解决问题的能力。
物流系统规划原则
根据实际需求合理规划物流设施、设 备、人员等资源，避免浪费和不必要 的成本支出。
考虑未来市场需求的变化和不确定性 ，增强物流系统的灵活性和适应性。
系统化原则
合理化原则
信息化原则
柔性化原则
将物流系统视为一个整体，进行全面 、系统的规划，确保各个环节顺畅衔 接。
建立长期合作关系
在解决冲突的过程中，积极寻求建立长期合作关 系的可能性，促进双方共同发展。
06
CATALOGUE
促销策略部署及效果评估
促销组合设计思路
01
确定促销目标
明确促销活动的具体目标，如提 高销售额、增加市场份额等。
03
选择促销工具
市场营销—定价策略及定价程序的基本原则
市场营销—定价策略及定价程序的基本原则市场营销是企业成功的关键之一，而定价策略则是市场营销中至关重要的一环。
正确的定价策略可以为企业带来更多的竞争优势和盈利机会。
下面将介绍定价策略及定价程序的基本原则。
首先，定价策略应该紧密与市场需求和竞争情况相结合。
企业需要深入了解目标市场的需求和消费者的购买能力，以便确定适当的定价水平。
同时还需要考虑竞争对手的定价策略，避免出现价格过高或过低的情况。
其次，企业在制定定价策略时要考虑产品或服务的价值。
价值定价是一种基于产品或服务提供的实际价值而定价的方法。
企业应该根据产品或服务的独特性、品质、功能和效益来确定价格，确保价格与产品或服务的价值相符。
第三，灵活的定价策略对市场营销至关重要。
企业需要根据市场反馈和市场变化来灵活调整定价策略，以保持竞争力。
例如，当市场需求增加或竞争压力加大时，可以考虑降低价格来吸引更多的消费者。
第四，企业在制定定价策略时要考虑成本和利润。
企业需要确保产品或服务的定价能够覆盖生产和营销的成本，并能够获得一定的利润。
同时，还要考虑市场份额和销量的增长潜力，避免过分追求短期利润而忽视长期发展。
最后，定价程序也是成功的关键之一。
企业需要建立一个完善的定价程序来支持定价策略的实施。
包括市场调研、定价目标的确定、定价计划的制定、价格的定期评估和调整等环节。
只有建立科学的定价程序，企业才能更好地应对市场变化和需求变化。
综上所述，定价策略及定价程序的基本原则包括与市场需求和竞争相结合、价值定价、灵活调整、考虑成本和利润以及建立完善的定价程序等。
企业在制定定价策略时需要全面考虑这些原则，并根据实际情况进行灵活调整，以实现市场营销的最佳效果。
定价策略是企业实现市场营销目标的关键步骤之一，通过合理的定价策略，可以达到增加销售额、提高市场份额、获得较高的盈利等目的。
接下来，将进一步讨论定价策略以及与之相关的定价程序的基本原则。
一、灵活的定价策略灵活的定价策略是市场营销成功的必要条件之一。
市场营销课件第九章定价策略.ppt
3、高于竞争者产品价格定价。
制造特种产品和高质量产品的企业，凭借其 产品本身独具的特点和很高的声誉，以及 能为消费者提供较别的企业更高水平的质 量和服务，而与同行竞争。4、招标和卖定价法。第三节 定价策略
一、心理定价策略
1、小数定价策略。也称为零头价格策略，即产品 价格以零头数结尾，如将价值5元的产品定价为 4．97元。
缺点:(1）高价产品投放市场，限制用户购买，不 利于开拓市场。（2）高利润富有吸引力，促使 竞争者迅速介入。（3）掩盖企业管理的缺陷， 不利于降低成本。
2、渗透定价策略（低价策略）。使试制的 新产品尽快投入和占领市场。
优点:(1）运用价格优势，争取用户，可以 迅速占领市场。（2）能有效地限制竞争者 进入市场。
3.（ ）是指企业对按预定日期付款或 现金购买的顾客的一种折扣。
A 现金折扣 B 数量折扣 C 功能折扣 D 季节性折扣 答案：A
4.（ ）是指企业以高价将新产品投入 市场，以便在产品市场生命周期的开 始阶段取得较大利润，尽快收回成本， 然后再逐渐降低价格的策略。
A 渗透定价 B 取脂定价 C 心理定价 D 声望定价 答案：B
4．衰退期。产品进入衰退期，应采取大幅度 的降价措施，迅速把已生产出的产品销售 出去。
心理定价
刘小姐开了家普通服装店.有一批时尚女装卖剩几 件老也卖不了.她就把这些50元一件的抬到150元, 送到一个朋友的高级服装店.不想一下就卖完了.
小王到家具展览会想买套2000元的套柜.他看到 一套标价2888元的,心想讲讲价2000元应可以. 还没问价.女老板就说:”今天开张,给你优惠.想要 就1600元得了.”小王还没开口,旁边一家的老板 走过来,悄悄对他说:”兄弟,我那边的更优惠.同样 的货,你要1300就行.”小王心里犯嘀咕,赶快离开 了.
市场营销定价的基本原则
市场营销定价的基本原则市场营销定价是一项重要的策略，它涉及到产品或服务在市场上的定价，并直接影响企业的盈利能力和市场份额。
在制定定价策略时，有一些基本原则是需要考虑的。
1. 成本基础原则：定价应该以生产和分销产品的成本为基础。
企业必须确保产品的售价能够覆盖生产成本、运营成本以及预期利润，以确保盈利能力。
2. 市场需求和竞争环境：企业应该了解市场需求和竞争环境，根据需求弹性和竞争对手的定价策略来制定定价。
如果市场需求高，但竞争激烈，企业可能需要降价以吸引更多消费者。
相反，如果市场需求低，但竞争不激烈，企业可以定价较高。
3. 定位策略：定价也应该符合产品或服务的市场定位策略。
如果企业的定位是高端市场，那么定价应该较高，以传达产品的高品质和独特性。
如果企业的定位是大众市场，那么定价应该合理，以吸引更多的消费者。
4. 价值定价：在定价时，企业应该考虑产品或服务的价值对消费者的影响。
如果产品或服务能够提供独特的价值和好处，那么企业可以定价较高，因为消费者会愿意为这种价值而付出更多。
如果产品或服务的价值对消费者来说相对较低，那么企业可以定价较低，以吸引更多消费者。
5. 定价灵活性：市场环境和需求可能会随时发生变化，所以企业应该保持定价的灵活性。
根据市场反馈和竞争情况，企业可以调整定价策略以适应变化。
总而言之，市场营销定价的基本原则包括成本基础原则、市场需求和竞争环境、定位策略、价值定价和定价灵活性。
企业在制定定价策略时应综合考虑这些原则，以确保产品或服务在市场上的竞争力和盈利能力。
市场营销定价的基本原则是企业在制定定价策略时应考虑的重要因素。
本文将继续探讨并提供更多相关内容，详细介绍这些基本原则的内涵及其在实践中的应用。
1. 成本基础原则成本基础原则是定价的基础。
企业必须确保产品的售价能够覆盖生产成本、运营成本以及预期利润，以保证盈利能力。
在制定定价策略时，企业需要详细了解各项成本，包括原材料成本、人力资源成本、生产设备成本、运输和分销成本等。
企业市场营销中的产品定价
企业市场营销中的产品定价随着市场竞争的加剧和消费者对产品价值的敏感性越来越高，产品定价已经成为企业市场营销中至关重要的一环。
而一个正确的产品定价策略，不仅能够帮助企业获得更多的市场份额，还可以增加企业的利润，使企业的市场竞争力更加强大。
一、定价决策的基本原则在制定一个正确的定价策略前，企业需要考虑的因素非常多，包括市场环境、消费者需求、产品成本、竞争情况等。
下面列出一些基本的定价原则，供企业参考：1、价格要在顾客的支付能力范围内。
产品价格不仅要考虑企业的成本，还要考虑到消费者的支付能力，在可承受范围内要使价格尽可能合理。
2、价格要与产品质量相匹配。
定价过高或过低都会引起消费者的怀疑，对企业造成负面影响，因此产品定价需要与产品的质量相匹配。
3、价格要与竞争情况相适应。
市场竞争越激烈，企业的产品定价越需要考虑到竞争对手的价格，确保自己的价格与竞争对手相适应。
4、价格要与企业的市场定位相符合。
不同的企业市场定位不同，因此产品定价的策略也会不同。
5、价格也要考虑到产品的生命周期阶段。
在产品上市初期，产品定价可能会偏高，以获取更多利润；而产品销量达到高峰期后，可能会采取调低价格的策略，维持高销量状态。
二、产品定价策略了解基本的定价原则后，企业还需要制定出一些具体的产品定价策略。
以下是几种常用的产品定价策略：1、成本加成法。
根据产品的生产成本和企业预期的利润率来确定产品售价。
这种定价方法适用于生产成本较高的产品或服务，例如制造业或机场停车场等。
2、市场驱动定价法。
这种定价方法依据市场需求来确定产品售价，通过观察市场上同类产品的价格和销量，企业可以了解到市场的需求和价格敏感度，根据这些信息来决策产品的定价。
3、精心算法定价法。
这种定价方法是基于对消费者需求洞察的深入研究，从心理和情感上影响消费者来决定产品的售价，通常适用于高端产品，例如奢侈品和高档汽车等。
4、市场份额定价法。
这种定价方法主要考虑市场份额，即企业的产品在市场销售占有率，一般适用于市场竞争较为激烈的行业，如通信业、快递业等。
市场营销基础(第二版) PPT课件完整版
2021年10月
（一） 原理篇
项目一树立正确的营销观念 项目二分析市场营销环境
项目一 树立正确的营销观念
任务一掌握市场营销的基本概念
一、市场的核心概念
需要、欲望和需求,是市场营 销学所要研究的最基础的概念,也 是市场营销活动的出发点和根据。
(一)需要
1.生理需要 2.安全需要 3.社交需要 4.尊重需要 5.自我实现需要
二、市场营销岗位
(一)营销总监
• 营销总监是一个公司负责所有市场工作的高级领导职 位,他的工作可能有很多方面,但其核心职责主要是四 大类工作,其他工作大多是为这四大类工作服务的,这 四大类工作分别是:负责主导公司的中、长期市场战 略规划和年度实施计划的制定;负责公司新产品的规 划;负责公司品牌的规划、传播和市场队伍的建设和 管理;负责销售渠道、零售终端的规划,监督营销工具 的开发以及销售队伍的支持和培训。
任务四 锁定目标顾客
• 目标市场营销是现代战略营销的核心,包括 市场细分、目标市场选择和定位三个环节。
• 一、市场细分
• (一)市场细分的概念与作用
• 市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需求、购买行为和 购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群 市场的过程。
3.消费者购买决策过程
任务三 使用市场调查工具
• 一、市场调查的内涵 • (一)市场调查的含义与作用 • 1.市场调查的含义
• 市场调查是市场营销活动的起点,它是通过一定的科学方法 对市场进行了解和把握,在调查活动中收集、整理、分析市 场信息,掌握市场发展变化的规律和趋势,为企业进行市场 预测和决策提供可靠的数据和资料,从而帮助企业确立正确 的发展战略。
市场营销(大学课件)PPT课件
7
2.经典市场营销举例：
• 英国航空公司的一架波音747客机在东京起飞前，因机械 故障不得不向已购买机票飞往伦敦的191名乘客发出通知： 008号班机将推迟20小时才能起飞，请乘客换乘其他航班。 随后，190名乘客改乘了其他航班走了。唯独一名叫大竹 秀子的日本乘客对008号班机“情有独钟”，非008号班 机不坐．在此情况下， 008号班机在排除故障后，拥有 353个座位的008号班机载着大竹秀子一人,开始了从东京 到伦敦13000公里、13小时的飞行。大竹秀子被请到头等 舱，6部电影、精美食品，15位服务员与6位机组人员热情 地为她服务。一时间，英国航空公司“顾客至上”的经营 经理念经报道后，成为航空界的美谈。千千万万个乘客为 之赞叹，并视能有机会乘坐该航班而自豪。
二、对市场营销环境研究的重要意义
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第三节 企业的微观环境
• 企业内部：高层管理，营销，制造，财务，会计，研究开 发，采购。
• 供应者: • 中间商: 物流公司，营销服务机构，财务中介机构。 • 顾客：消费者市场，生产者市场，中间商市场，非营利组
织市场，国际市场。 • 竞争者：愿望竞争者，属类竞争者，产品形式竞争者，品
市场营销理论与实践
浙江师范大学行知学院 王新伟
1
第一章 市场营销介绍
教学内容: 市场与市场营销概念及相关概念 市场营销学产生与发展 市场营销学研究对象、意义和方法
教学目标: 了解营销学的产生,掌握营销学核心概念
教学要求: 准确理解现代市场营销的含义;
市场营销中的市场定价和价格弹性
市场营销中的市场定价和价格弹性市场营销是一项基于市场需求和竞争环境的管理活动，其中市场定价和价格弹性是营销活动中不可忽视的重要因素。
本文将重点探讨市场营销中的市场定价和价格弹性，并分析它们在市场推广中的应用。
一、市场定价的基本概念与原则市场定价是指企业在特定市场环境下为其产品或服务所确定的价格。
市场定价不仅仅关乎企业的盈利能力，还涉及到产品销售策略、品牌形象和市场份额的获取等因素。
在市场定价中，企业需要遵循以下原则：1. 竞争定价原则：企业应根据市场竞争环境合理定价，平衡产品的质量和价格，以获得更大的市场份额。
2. 成本定价原则：企业应通过合理核算成本，包括生产成本和经营费用，来决定产品的价格，并确保价格能够覆盖成本，从而实现盈利。
3. 需求定价原则：市场需求对产品定价有着重要的影响，企业需要根据不同的市场需求变化来灵活调整产品的价格，以满足消费者的需求。
二、价格弹性的概念与类型价格弹性是指市场供求关系对价格变化的敏感程度，是衡量价格变化对需求量变化的影响程度。
价格弹性可以分为以下几种类型：1. 需求弹性：需求弹性衡量市场对价格变化的敏感度，包括价格弹性大于1的为弹性需求，价格弹性等于1的为单位弹性需求，价格弹性小于1的为非弹性需求。
企业可以通过需求弹性来判断价格调整对市场份额和盈利的影响。
2. 供给弹性：供给弹性衡量市场对价格变化的供给能力，包括价格弹性大于1的为供给充沛，价格弹性等于1的为单位供给，价格弹性小于1的为供给不足。
企业可以通过供给弹性来判断价格调整对供应链和生产能力的影响。
三、市场定价和价格弹性在市场营销中的应用1. 市场定价策略：根据市场竞争状况和产品定位确定不同的市场定价策略，如市场份额导向策略、利润最大化策略和市场渗透策略等。
企业还可以根据价格弹性来灵活调整产品的价格，以适应市场需求的变化。
2. 定价策略与品牌形象：产品的价格与品牌形象息息相关，高价定位可以提高产品的品牌价值和独特性，而低价定位则可以吸引更多的消费者。
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常用的市场定价策略
• 1。市场渗透：market penetration 通过低价达到大量销售的目的
• 2。撇脂：skimming 高价销售独特的、研发成本高和 没有需求弹性的产品
• 3。市场控制：holding 控制市场份额
市场营销定价的基本原则
常用的市场定价方法
• 一、成本导向定价法：cost oriented 以成本为基础的定价方法
• 二、市场导向定价法：market oriented 按市场供求来决定价格
• 三、竞争导向定价法:competition oriented 产品的基本价格水平已经由市场上 存在的竞争者决定了。
市场营销定价的基本原则
进出口商品的价格
• 教学目标和要求 • 了解进出口商品的对外作价原则和方法 • 掌握主要贸易术语间的价格换算 • 掌握进出口经济效益的核算
• 学会对外报价 • 【重点难点】价格的核算
市场营销定价的基本原则
• 商品的价格在进出口贸易中的地位： • 决定货物能否进入市场的重要因素，
关系着买卖双方的切身利益， 成为合同的主要交易条件。
市场营销定价的基本原则
商品价格
• 商品价格：商品价值的货币表现形式。 单位商品的价格：简称单价(unit price) 其表述包括四项内容： 1。货币名称 2。单价金额 3。计量单位 4。贸易术语 USD1000.00/doz CIF New York
市场营销定价的基本原则
进出口商品作价原则
1。按照国际市场价格水平作价 如：商品交易所价格、主要出口国价格、 大型货物集散地价格等。
2。结合购销意图作价 如：高科技产品、紧俏商品等可略高于市场价格水平；
库存商品、专项商品或新商品等可低于市场价格。 3。结合国别、地区政策作价
在参照国际市场价格的基础上，使外贸配合外交。
市场营销定价的基本原则
1。市场细分
2。经营目标：利润额、销售额、 产品质量
3。产品成本 4。竞争者的产品和价格 5。市场需求：需求弹性、消费者行为、
消费水平
市场营销定价的基本原则
决定产品价格高低的基本因素
1。产品的成本决定了产品的底价 2。竞争决定了产品的最高价格 3。介于两者之间的市场价格由市
场供求决定
• 100英镑=618．54元（买入价）/621．65元（卖出价） • 100美元=371．27元（买入价）/373．14元（卖出价） • 则1英镑=618．54元/371．27元=1．666美元。 • 因此，我们对外可改报500美元CIF纽约 • （300×1．666=499．80美元）。
市场营销定价的基本原则
市场营销定价的基本原则
进出口商品的作价方法
• 1。固定价格 合同中明确约定成交价格 双方都要承担签约至交货期间价格变动的风险。
• 2。非固定价格 （1）暂不固定价格：有两种做法， 一是规定定价时间和定价方法
如：装运月份前50天， 参照当地及国际市场价格 确定正式价格
二是只规定作价时间 如：双方在2003市年场营销1定2价月的基4本原日则 确定价格。
（2）部分固定价格
订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，
双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。（ Nhomakorabea）暂定价格
近期交货的采取固定价；远期交货的采取非固定价， 在交货前一定期限内由双方另行商定。这种方法主要用 于分期分批交货或者外商长期包销的商品。
• 3。滑动价格
价格调整条款(price adjustment clause) 按照原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格，
最后价格与初步价格之间的差额不超过约定的范围
（如5%），
市场营销定价的基本原则
进出口商品的计价货币
货币名称 英镑 美元 港元 瑞士法郎 德国马克 法国法郎 日元 欧元
货币符号 ￡ US$ HK$ SFr DM FF J￥ ∈
市场营销定价的基本原则
简写 GBP USD HKD CHF DEM FRF JPY
• 例：某公司进口一批价值4835．53美元的货物，当时外 汇汇率为买入价100美元=827．21，卖出价100美元 =829．69元，那么，付汇时需向银行支付人民币 4835．53×（829．69/100）=40119．91元。
市场营销定价的基本原则
• 例：某出口商品，对外报价每公吨300英镑 CIF纽约。国外客户要求改为美元报价。 当日外汇牌价为：
• 底价为外币改报人民币 人民币价格=外币底价 x 人民币对外卖价
• 底价为某种外币改报另一种外币 另一种外币价格= 某一种外币底价 x 两种外币中间价
市场营销定价的基本原则
• 例：某公司出口一批玩具，价值人民币40000元，客户要 求以美元报价。当时外汇汇率为买入价100美元=827．21 元，卖出价100美元=829．69元，那么，对外美元报价应 为40000÷（827．21/100）=4835．53美元
1. 完全成本定价法 每一件产品均应分摊总的固定成本和变动成本 具体做法:单位总成本上加成一定的利润 适合于企业固定成本小于变动成本
2. 变动成本定价法 出口价格只要能够弥补出口产品的边际价格 通过变动成本的收入来分摊一部分的固定成本 具体做法:在变动成市场本营销定或价的边基本际原则成本上加成一定的利润
★例： 某公司出口机床，原报价为20万美元；
现国外进口商要求改报法国法郎价， 已知纽约外汇市场当日报价为： 1美元=5.4150／5.4250法国法郎。 问我公司应报多少法国法郎?
市场营销定价的基本原则
★例： 已知某日英镑对加元和对美元的汇率为 1￡=C$1.7855~1.7865, 1￡=USDl.4320-~1.4330。 我某出口商品原报单价CIF温哥华为500美元， 现客户要求改报加元，请问： (1)美元等于多少加元的买卖价? 1美元=1.7855 / 1.4320=1.2469加元 (2)以上出口商品若以加元计价，则应报多少? 500 x 1.2469 = 623.43加元
EURO
计价货币的折算
• 外汇牌价 • 买入价:银行买入外汇的价格 • 卖出价:银行卖出外汇的价格
出口结汇是银行付出本国货币,用买入价 进口付汇是银行买入本国货币,用卖出价
市场营销定价的基本原则
• 底价为人民币改报外币 人民币底价
外币价格= ----------------------人民币对外买价