房产中介客户开发

同事同学 同军
同乡
朋友
同好
同族
同居
专业人士
联系 ＝ 获得合约 (Contacts=Contracts)
什么是目标市场开发？
目标市场是指一个选定的市场部分，在 这个市场的范围内，你不断地传达有关你 自己和你公司的消息。
这种营销方式的目标是要赢得声誉，使 业主和客户在有不动产需求时能够想到你。
目标市场的主要类型
客户介绍法的关键是要与我们的客户建 立良好的关系。利用现有客户介绍是我们拓 展业务的最关键的渠道。
成功获得客户的介绍
• 建立亲密的关系 • 名字的识别 • 良好的规划 • 主动提出介绍
业主类型中的特例
自售/出租房产的业主 你的任务是打消他们不愿意通过一家不动产公司出售其房产
的想法。
研 讨：
1. 业主出于什么原因想自己出售/出租房产？ 2. 他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？ 3. 他们通过不动产经纪人出售/出租房产会得到哪些
面对面接触
优点： • 容易与客户建立良好关系 • 有利于展示你的专业技能 • 富有人情味 • 印象深刻,可信度高
缺点： • 占用时间太多 • 受天气影响 • 容易形成好就好，糟就
糟的结果 • 容易紧张
wenku.baidu.com
面对面接触的要点
• 塑造良好的第一印象 • 用名片或职业服装证明自己的身份 • 准备好与对方见面的充分理由 • 出发前准备好专业展示资料 • 控制谈话进程 • 让对方参加到谈话中来
信函接触
优点：
缺点：
• 容易选定一个地区目标
• 可以同时联系大量的人
• 采用自动化方式，只需要 极少的时间投入
• 有效地建立起“专业”意 识
• 响应率很低 • 费用可能昂贵 • 联系周期较长
信函接触的要点
• 信函要用个人的口气写 • 要引起对方的注意 • 信函外观要职业化 • 准备好给对方寄信的充分理由 • 经常写信 • 接下去要进行电话跟踪，争取面谈
解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧
步骤
澄清 吗
目的 弄清疑问
与客户合作
磋商成交
客户基础
所谓客户基础，就是指有一批人，他 们在任何时候只要有不动产方面的需要， 就愿意使用你的服务。
区分三段对话
• 1 ---“张先生，你好！我是李四。” • --------- “李四？你是。。。？
• 2 ---“张先生，你好！我是李四。” • ------- “李四，近来忙些什么？”
客户开发的方法
• 陌生拜访 • 人际关系开发法 • 目标市场开发法 • 客户介绍法 • 网络查询法 • 广告征集法 • 广告查询法
陌生拜访
• 你要开发客户，就得陌生拜访 • 陌生拜访电话是指通过获取商圈内陌生电话联络方式和人
们联系。 • 陌生拜访包括扫街、扫楼法．个人随机法．电话开发
法．信函敲门法．报纸、杂志等信息资料．特定市场法
QQ） • 面对面接触
“请记住…人们总是同他们认识的人做生意。”
电话接触
优点： • 联系的人较多 • 花费时间较少 • 不受时间和地点的限制 • 不受天气影响
缺点：
• 可能缺乏人情味 • 只能通过声音传达信息 • 容易遭受拒绝 • 客户印象不深刻
电话接触要点
• 选择适当的时机打电话 • 要意识到你的声音就是对方的第一印象 • 一定要询问对方是否方便 • 快速切入主题 • 让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲） • 准备好给对方打电话的充分理由 • 牢记你的目标是争取一次面谈 • 安排一整块时间打电话，并作记录
任务
• 站在镜子前练习做5次自我介绍。 • 记住要微笑，保持眼睛交流，双手置于身前，张开双手，
看别处，后退。
人际关系开发
人际关系开发 是指利用你现在所认 识的人进行客户开发的一种方式。
我们可以通过对自己所熟悉的人的开 发迅速建立客户基础。
人际关系的范围
亲戚
同事
同好
专业人士
你的影响 范围
人际关系范围
职业性目标市场开发
职业性目标市场开发就是将目标锁定在： • 特定的职业群体 • 特定的兴趣群体 • 特定的社团组织
选择职业目标市场应考虑的因素
• 你过去的职业 • 你自己的兴趣和技能 • 你现在所在的社团
客户介绍开发法
客户介绍法是指通过与现有客户或顾客 保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客 户介绍其他客户的方法。
福人居房产员工培训
——客户开发
任务
• 认识到客户开发对房 地产职业的重要性。
• 从客户开发开始你的 业务流程。
• 采取正确行动，以便 着手进行客户开发。
• 确定有效的客户开发 的方法/手段。
• 列出有效实施客户开 发的6个步骤。
客户开发是房地产行业成功的命脉
专业化工作流程
客户开发
获得委托
售后服务
• 3 ---“张先生，你好！我是李四。” • ------“李四，近来不动产生意怎样？”
成功建立客户基础
• 在你的市场中建立起你的专业人士形象 • 积极开发业主、客户和介绍人 • 向顾客和客户提供优质服务 • 始终保持与有关人士的接触 • 不断在你的业务中进行投资
常见的客户接触方法
• 电话接触 • 信函接触（电子邮件、短信、微信、
• 地理性目标市场 • 职业性目标市场
开发前的准备工作
• 成为该地区的不动产专家 • 了解竞争形势 • 选择适当的方式组织有关房产和个人的信息 • 建立一套适当的系统，记录你获得成功的过
程 • 制定预算
保持与客户的接触
第一组 第二组 第三组
第一月 面谈 电话 信函
第二月 信函 面谈 电话
第三月 电话 信函 面谈
陌生拜访实例
看完两个实例后，请观看录象后， 将你注意到的不同之处记下。
缺少目光的接触是注意力不集中的表现，会 让别人觉得 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
如果别人看不到你的手会认为 ＿＿＿＿
手张开的姿势很重要，因为 ＿＿＿＿ 你敲门后，眼睛要看别处是为了 ＿＿＿＿＿ 向后退一步会被认为是 ＿＿＿＿＿＿＿
好处？ 4. 你将如何寻找他们？
自售/出租业主与经纪人合作的理由
• 缺乏专业知识 • 缺乏市场信息 • 缺乏销售能力和工具 • 缺乏足够的时间
接触时的要点
• 保持并表现出积极的态度 • 建立友善关系，并建立起你的信誉 • 说明你的服务价值 • 要求接下这项业务
强调你的价值
• 预先证明客户的资格 • 了解市场形势 • 保证随叫随到 • 为房产作价 • 提供专业的营销计划