赢得信任的沟通技术

情 感 内 敛
描述情感内敛的行为的特性
人际风格 – 各种不同的人际风格 外显的
表现型人际风格
鼓舞人心 善于表达 热情洋溢 时尚新潮 支 配 的 坚决果断 直接了当 结果导向 争强好胜 精力充沛 喜好交际 主观决断 灵活创新
友善型人际风格
关心他人 好言好语 敏感动情 友善亲和 乐于助人 信任他人 细心谨慎 乐于合作 谦 和 的 恪尽职守 沉稳耐心 被动谨慎 思虑严密
获得认同 获得成就
利益驱动 缺乏耐心 注重效率 行动迅速
被人接纳
确保正确
缄默少语 条理清晰 注重细节 精准明确
控制型人际风格
内敛的
分析型人际风格
人际风格 – 不同人际风格的人如何运用时间 时有迟到 轻松安排 守信守时 注重未来 外显的
表现型人际风格
友善型人际风格
注重现在
注重交流
注重过去
紧张忙碌
愿意把时间花在办事 高效的人身上 愿意把时间花在活泼 开朗的人身上
赢得信任的沟通技术
赢得信任的沟通技术 Persuasive Communication
Summer Zhang 2016.05.26
赢得信任的沟通技术
1. 人际风格
2. 基于不同人际风格的 商谈
赢得信任的沟通技术
1. 人际风格
人际风格
支配的
谦和的
描述支配行为的特性
来自百度文库
描述谦和行为的特性
人际风格 描述情感外显的行为的特性 情 感 外 显
商谈过程 - 六个步骤
步骤一：充分准备
1. 判断对方的人际风格 2. 对于对方的情绪做两种假设 A. 积极 B. 消极 3. 设立目标： A. 最高目标 （最高期望） B. 底限目标 （最底限度）
商谈过程 - 六个步骤
步骤二：轻松开场
1. 阐述见面的目的 —— 产品介绍 —— 需求调查 ——寻求反馈 ——提供决策支持
友善型人际风格
当众表扬 赞美喝彩 颁发证书 支 配 的 给予信任 表扬成果 认可成就
给予关注 展示友谊 接纳宽容 谦 和 的 参与活动 赋予责任 表扬正确
控制型人际风格
内敛的
分析型人际风格
人际风格 – 不同人际风格的人需要做什么来淡化其弱点 外显的
缺乏自律 没有主见 不够谦和 怯于开创
表现型人际风格
支 配 的
谦 和 的
愿意把时间花在任何 类型的人身上 愿意把时间花在知识 丰富的人身上
控制型人际风格
内敛的
分析型人际风格
人际风格 – 不同人际风格的人如何做决定 外显的 大胆的 附和的
表现型人际风格
友善型人际风格
人本的
谨慎的 跟随的 喜新的 现实的 理想的 犹豫的
独立的
验证的 果敢的 直觉的 迅速的 缓慢的 逻辑的 支 配 的 谦 和 的
2. 提供利益 – 做利益分析 —— 了解产品 —— 帮助分析问题
3. 达成初步共识 —— 谈多少时间等
商谈过程 - 六个步骤
步骤三：明确需求
1. 增加对方的舒适度 2. 确定对方的真正风格 3. 询问问题以了解需求
商谈过程 - 六个步骤
步骤四：专业展示 FSB
Feature, Solution, Benefit 特色 解决方案 利益
控制型人际风格
内敛的
分析型人际风格
人际风格 – 不同人际风格的人如何赢得别人的认可 外显的
表现型人际风格
友善型人际风格
个人魅力 社交技巧
友谊关爱 热情可亲 谦 和 的
支 配 的
追求高效 准时完成
知识逻辑 资料信息
控制型人际风格
内敛的
分析型人际风格
人际风格 – 如何激励不同人际风格的人 外显的
表现型人际风格
友善型人际风格
放缓，不要过度承诺 加强自律，管理时间 支 配 的
建立目标并坚持 要有自我主张， 直接了当 谦 和 的
耐心待人，给他人赞美 自我谦和，倾听别人
抓住机会开始行动 自我开创，敢冒风险
控制型人际风格
内敛的
分析型人际风格
商谈过程
2. 基于不同人际风 格的商谈
商谈过程 - 六个步骤
步骤一：充分准备 步骤二：轻松开场 步骤三：明确需求 步骤四：专业展示 步骤五：回应异议 步骤六：达成共识
商谈过程 - 六个步骤
步骤五：回应异议
• • • • • • • 欢迎异议 专心倾听对方 接受对方的感觉 询问有无其它意见 避免过度保护自己 扼要说明 达成一致（确认对方已经没有 异议）
商谈过程 - 六个步骤
步骤六：达成共识
外显的
表现型人际风格
友善型人际风格
假设对方已决定
支 配 的 提出正反比较
提出一系列后续 安排 谦 和 的 提供选择
控制型人际风格
内敛的
分析型人际风格