九大步骤-开场白

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九大步骤

九大步骤
一、开场白：二、沙盘介绍：三、户型推荐：四、看房（指点江山）：五、算价格＋逼定（假逼）：六、逼定（真逼）：七、三板斧：八、具体情况具体分析场白：九、临门一脚：
一、开场白：

开场白：主要是拉近关系，收集客户资
料(住处、经济状况、户型、楼层)加上适当赞美。 1、收集资料！ 2、运用赞美，赞美，再赞美!
2、感情冲动型：
• 特征：开性激动，易受外界刺激与怂勇，很快就能决定对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促进决定当顾客不欲购买时，须应得体，以免影响其它顾客。
3、沉默寡言型：
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠而外表静肃对策：除了介绍产品，还须丛亲切，诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作家庭，子女等拉拢家常，以了解其心中的真正需要。
1、年轻的先生
• 有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧! 哪天有机会我一定向你请教，请教。 • 无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。
2、年轻的小姐
• 在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。 • (先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)
3、对于中年的先生
• 先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。
4、对于中年的女士：
• 大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。
收集资料
• 收集资料：花多少钱买什么样的房子，楼层，户型的需求，在什么地方买房子，时候买房子，几口人住，购房目的。

置业顾问培训九大步骤完整版

置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。

二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。

三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。

四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。

五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。

六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。

七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。

八、果断逼定客户，让客户做出决定。

九、找经理踢球，成功完成销售任务。

开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。

2.赞美客户，拉近与客户的关系。

3.摸底客户需求，定位客户。

4.按兵不动，探其所需，供其所求。

开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。

2.询问客户工作单位。

3.推荐适合客户的户型。

4.了解客户实力。

5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。

6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。

7.下危机，逼定客户。

8.逼定客户，让客户做出决定。

拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。

2.找到共同话题，建立共识。

3.真心表扬客户，但不要过于频繁。

4.让客户感到开心，经常微笑。

5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。

6.保持目光接触，显示诚意。

7.经常叫客户的名字，显示诚意。

8.模仿客户的言行，建立亲密关系。

9.透露个人信息，建立信任。

10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。

以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。

3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。

在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。

4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。

5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。

6.还钥匙后，需要进行算价。

契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。

谈客九步骤

谈客九步骤一．开场白1.自我介绍;您好！我是这里的销售人员，这是我的名片。

我姓xx，请问先生（小姐）贵姓？2.收集客户资料，定位客户！询问客户需求：您考虑买多大面积的房子呢？是要高点还是低点的呢？了解客户的职业：您应该住这附近吧？看您这么年轻就考虑买房子，一定是自己做生意吧？是做什么生意的啊？站在朋友的立场去为客户考虑，了解客户的真实需求，根据他的实际情况建议他买多大的房子。

用连接语：这样吧，我先帮你介绍一下我们小区。

二．沙盘介绍1．项目定位（想好一两句较精辟的话）2．地理位置3．项目概况（小区景观、环境、风格、朝向）4．项目配套（花园、篮球场、商场、河）5．绿化、规模、栋数、智能配套（水、电、气）6．试逼，也叫假逼，给客户有种定的印象（今天看好了就定一套）介绍沙盘的目的：突出小区人无我有，人有我优的特点，通过销售人员的描述，让客户身临其境，沟起客户的购买欲望。

连接语：其实我觉得像您这样的家庭成员，就买个XX的房吧，户型设计还不错，您觉得呢？这边请，看一下户型。

三．户型介绍和包装根据客户需求推荐楼层，面积，根据客户的承受力去推户型的优点，确定具体的楼栋、单元楼层再次试逼。

过程中也可以赞美客户：针对客户说要高点的，到底是文化人，站的高，看的远嘛，我们这里有很多客户都喜欢买高一点的，而且阳光充足，空气清新，风景又好，像大城市的房子越高越贵（制造点紧张感）。

喜欢矮点的可说：先生（女士）真是脚踏实地，难怪生意做得这么成功，况且这个楼层搬东西好搬，老人家上楼方便，您真是好眼光，像您要的这种楼层卖得最好了。

四．销控表指引可以做一个销控表，也可以去秘书那里查，制造紧张感，说您要的楼层不多了，或者说您要的楼层别人交了定金或保留金，为下一步让客户交定金和保留金做准备。

五．算价格计算房子的价格和相关费用，一次性多少，首付多少，月供多少。

六．三板斧（增值、保值、入市良机、性价比、按揭分析）其实，看我们房子的业主除了看重这种在余干独一无二的环境与区域位置外，更多的还是考虑到作为房产不动产的增值、保值功能外，还要像我们小区离尘不离市配套又好的小区，能做到两者兼备的物业，可以说在余干是少有的，同时也是最有价值的，不知道您留意到没有？现在政策在对房价进行调控（客户在观望时机），开发商为了资金回笼，在合理的价位下能卖就卖了，现在是您买房的最佳时机！用未来的钱来圆今天的梦！七．逼定逼定这个环节就是让客户在第一时间做出购买行为。

谈客九大顺序(房地产营销)

精心整理谈客九大步骤一、开场白。

1、寒暄：自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房2X先生表姐）XX3X先生投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。

要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。

对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。

4、公司产品品牌的包装X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。

把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。

包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。

论述。

123X的还是低一点的？我帮您看看还有什么选择→查看销控（高、低楼层各位置只有一套可卖）→帮客户算房价，首付款→您这一套您可以看见窗景是……远景是……所以绝对好，您今天一定要把它定下来。

要求：不要给客户太多的房型、房源选择，站在引领客户思维的角度一步一步往前走，对所有推荐的房源朝向，景观要做到心中有数，尽情描绘，要让客户看到美好生活的一幅图画。

三、附加值（三板斧切入点的前期铺垫）X先生(小姐）您绝对不要犹豫，这样好的房子不是您什么时候来都会有的，房子卖的好一定有道理，首先这个区域您也知道随着近年几的发展可以说生活，购物，娱乐，一应俱全，周边各种配套日益成熟，随着我们及更多品牌企业的开发，这里的市场的认知度将更高，同时，不仅环境更好，基础配套得到更大提升，成为这个城识。

12、升值：国家的基本国策和国情上论述，开盘时价与未来价的比较3、保值：房屋的特殊性和土地的不可在生性决定的。

九大步骤之1-开场白

陕西宏润地产开发有限公司置业顾问培训课程《九大步骤之开场白》学习目录学习目录填写与说明：前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。

在进行销售学习前，请记住：●顾客是我们的VIP ，他给我们带来利益；●顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的；●我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。

开场白对整个销售的影响：开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。

你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。

所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。

假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。

所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。

进行开场白整理你的仪容、仪表女性：做适当的化妆；画眉；涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）上一点清淡的香水；职业装；深色的鞋子；肉色的袜子；保持指甲的清洁卫生；男性：做适当的个人整理；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。

不留胡须；注意领带、服装的整洁；可以擦适当的香水；注意指甲的清洁卫生；注意皮鞋与衣服的搭配；手上的饰物不宜过多；1.笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。

请看下面的散文《微笑》：●微笑不花费一分钱，却能给你带来好处；●微笑会使对方富有，但却不会使你变穷；●它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒；●没有微笑，你就不会这样富有和强大；●有了微笑，你就会富而不贫；●微笑能给家庭带来幸福；●能给生意带来好运；●给你带来友谊；●它会使疲倦者感到愉悦；●使失意者感到欢快；●使悲衷者感到温暖；●它是疾病的最好药方；●微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走；●微笑是无价之宝；●有人过于劳累发不出微笑；●把微笑献给他们；●那正是他们需要；微笑练习：1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；●请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？●一个婴儿正在对着你笑；2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；3.把这种微笑保持到你一天的工作中；4.形成你习惯性的微笑；一、笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。

九大步骤之1-开场白

家住附近吧？
看你的气质应该是在高新技术领域工作？
家里几个人住？考虑多大面积的房子？
看过一些房子吧，觉得如何？
这次打算买一个大一点的？
听您口音好象是江浙一带的人吧？
孩子有多大了，在读书吧？
别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。
一定要记得坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈话桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。
请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？
一个婴儿正在对着你笑；
调整你的心态：将每一位走进的顾客当成准客户。
进来买房的，但是他还有很多问题，帮他解决这些问题他就会买房。” 当你拥有这种心态后，你和顾客在交流时，就不呆板，不会感到拘谨和压力。
请千万不要：将部分顾客分成只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对待他，从而失去准客户和成交的机会。
如：
做一名老师是一直都没有实现的梦想；
高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；
不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。
收集客户资料（切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备）
自我介绍：
请先介绍自己;
双手递出名片;
询问对方姓名，目光注视。
例：“您好，我是销售主任成功”，
双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”

九大步骤之1-开场白1n1范文

置业顾问培训手册高级进阶课程持有人姓名：入职楼盘日期：联系电话：学习目录第一单元 .......................................................................................................... 错误！未定义书签。

学习目的 .................................................................................................. 错误！未定义书签。

开场白的重要性：................................................................................... 错误！未定义书签。

进行开场白 .............................................................................................. 错误！未定义书签。

整理你的仪容、仪表....................................................................... 错误！未定义书签。

笑容 .................................................................................................. 错误！未定义书签。

调整你的心态................................................................................... 错误！未定义书签。

自我介绍 .......................................................................................... 错误！未定义书签。

九大步骤

九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球一、《开场白》落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。

（逼定）《拉关系》使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋找到某种共同的基础（共同话题）真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁让客户笑起来，让他感到很开心经常微笑鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样保持目光接触显示诚意经常叫客户的名字（同龄）显示诚意取得共识只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人主动模仿客户的言行告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等给客户讲一个动听的故事（亲切感）始终彬彬有礼与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁直接提出自己的要求（有些时候）人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。

销售九大步骤

销售九大步骤一、开场白(寒暄)１、寒暄得目得:拉近客户关系,初步收集客户得资料,建立信任关系。

2、原则:简洁,达到目得即可,不滋生问题。

3、收集客户得来历:以前来过,第一次来,朋友介绍等等。

4、拉近客户得关系，用赞美法,不需要太多赞美,要真诚,注重客户得细节，如年龄，长相,生意,事业,穿着打扮等。

收集客户得信息：A、职业Ｂ、居住地址Ｃ、经济实力D、购买意向E家庭成员Ｆ、就是否急于居住G、谁来居住H、超过两个人时谁做主等。

您好,欢迎光临XXX，请问您就是第一次来了解我们得项目吗？(不就是，那请问您还记得就是哪位主任接待您得吗？）不记得了,没关系，我就是这里得置业顾问,这就是我得名片，我姓王,叫我小王就可以了,请问先生（姐）您贵姓呢？二、沙盘介绍目得:向客户介绍项目得规划，包装项目,引发客户得兴趣，原则：总—-分-—总,从外到内，从大到小A、首先介绍大区域，注意周围配套设施（医院、学校、银行、公园、名胜古迹等）,交通动线.ﻫB、在对项目进行包装,突出项目特点(位置、规模、配套等),ﻫＣ、最后总结包装，例如：位置这么好得一个小区,今天瞧好就把她定下来吧！X先生，您这边请,您瞧，我们现在所在得位置呢就就是XＸXXX这个位置,不知道您对开发区得XXXＸXＸ了解吗？(中国彝族文化大观园-—南片区-———位置——规划——建筑风格—-业态-—配套——招商等)注意:1、在沙盘介绍过程中,讲到哪指到哪,多与客户互动,多称呼客户，多与客户交流，将客户带入沙盘介绍中（如：站姿，眼神，手势,肢体语言,声音有力等).2、回答客户插入问题得技巧:a、直接回答b、回避问题（可一笑而过,或这样吧,我先跟您介绍我们项目得情况，一会我给您选一套最适合您得,好吗?)c、引导问题,如价格引入卖点等。

三、户型得包装,推荐房源１、根据客户得需求来推 2、根据客户经济实力来推 3、根据销售控制得房源来推2、注意推房要准,主推一套，推死一套，避免给客户太多选择，造成无法逼定。

房地产销售九大步骤之1-开场白教学文稿

九大步骤之1-开场白学习目的：1、做开场白前的一些准备工作；2、通过本单元的学习了解开场白的重要性；3、了解并熟悉开场白的流程；4、掌握九大步骤中开场白的技巧；5、完成演习行动；6、与老师完成辅导讨论；你学习的期望：在进行销售学习前，请记住：●顾客是我们的上帝，他给我们带来利益；●顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的；●我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。

开场白对整个销售的影响：开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。

你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。

所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。

假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。

所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。

进行开场白前需要：整理你的仪容、仪表女性：做适当的化妆；画眉；涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）上一点清淡的香水；职业装；深色的鞋子；肉色的袜子；保持指甲的清洁卫生；男性：做适当的个人整理；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。

不留胡须；注意领带、服装的整洁；可以擦适当的香水；注意指甲的清洁卫生；注意皮鞋与衣服的搭配；手上的饰物不宜过多；一、笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。

请看下面的散文《微笑》：●微笑不花费一分钱，却能给你带来好处；●微笑会使对方富有，但却不会使你变穷；●它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒；●没有微笑，你就不会这样富有和强大；●有了微笑，你就会富而不贫；●微笑能给家庭带来幸福；●能给生意带来好运；●给你带来友谊；●它会使疲倦者感到愉悦；●使失意者感到欢快；●使悲衷者感到温暖；●它是疾病的最好药方；●微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走；●微笑是无价之宝；●有人过于劳累发不出微笑；●把微笑献给他们；●那正是他们需要；微笑练习：1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；●请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？●一个婴儿正在对着你笑；2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；3.把这种微笑保持到你一天的工作中；4.形成你习惯性的微笑；笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。

销售技巧九大流程

销售技巧九大流程一、开场白1．要求亲切、自然大方、专家形象、朋友身份时刻注意说话的度，给人以亲切感但姿态不能低，自然放松2. 赞美:抓住人性的弱点，但语气应该十分真诚发自内心一般女人对家庭孩子比较偏重，男人对事业比较重视（平时多学习一些赞美的语言，做个善于发现的人，别人身上肯定有值得赞美的地方）3. 沟通:了解客户的实力，收集客户的信息为以后的成交埋下伏笔4. 与客户建立共同话题，平时自己多学习增加自己的知识面、交际面，通过开场白收集信息: a 姓名联系方式 b 职业工作性质 c 家庭人口现住房面积地址 d 了解客户的需求点二、总体规划（沙盘）专业。

准确、简洁（总分总）1. 定位：对商品的概述简介直观2. 低端：为以后的升值保值做铺垫3. 外观：突出自己的个性卖点4. 户型：户型的特点、定位5. 配套：由外到内突出优越6. 总结：描绘前景，给客户定位重点突出有约点，多举实例，从总体概述到总结性语言三、建筑结构（产品结构、突出对比、加以引导）3种结构的对比、画图比较砖混：淘汰型、30年寿命框架：钢混柱抗震8级、50年寿命剪力墙：一次性浇筑，抗震10级，百年寿命四、配套设施1.宏观的大配套： a 发展前景 b 升值潜力2.周边的基础生活配套： a 加强与生活中息息相关的炒作3.小配套： a 院内配套 b 室内设施五、物业管理1.标准：职业化的物管2.层次：做好分区因人而异3.联系生活、结合实际：a 居家安全 b 生活便捷 c 结合人文六、推荐户型找出每个户型中自己最满意的一点及最好的景观效果a 由小到大由低到高；b 必须有推动性的语言，针对客户的实力做出最正确的引导；七、逼定把握火候，帮客户下决定：a 试探性注意客户的语气、表情b 三板斧1. 升值保值（包括地段炒作升值前景，重点突出值与不值埋下价格伏笔）入市良机应该买什么样的、什么地方的、什么时间卖给客户，制造紧迫感（晚买不如早买）；2.期房优势：价格相对较低，选择性大，很有投资的价值；缺点：相对而言风险系数较大，开发商的许多承诺有待时间的考验；3. 准现房（主体封顶后）优势：介于期房和现房间，风险系数相对低，且可以看到一些园区内的基础设施，但还待考验；缺点：相对期房价格经过了上浮，基础设施还需要时间；4.纯现房：优势：房子已经建成，开发商的任何承诺都可以去对照，风险系数低，还可能有尾盘的优势；缺点：价格达到最高点，除非有特价，选择性小；总结：多用一些数字和一些事例，去打动客户，做到生动具体的引导（让客户感到现在就是最好的、最后的机会、价格合理）1.突出品质、从细小入手：a 正面分析：地段、结构、配套等综合的品质上，证明贵有贵的道理便宜有便宜的毛病，多联系生活举例子；b 辩证的分析：什么样的商品价格低，做成本分析；房子的成本地段黄金地段——周边配套完善生活便利一般社区——配套差生活不方便品质高——使用材料高档有长久的实用性低——材料质量得不到保证建安高——百年物业、高品质低——豆腐渣工程八、具体问题具体分析a 贵的问题：多做对比b 地段不好：发展前景、日后趋势，宏观的角度去分析；c 商量：针对家庭商量的趋向做引导，制造紧迫感，多站在客户立场上分析；d 做比较：“借刀杀人”借客户的口、一针见血多对比；九、签合同a 互相多配合b 扬长避短。

(完整版)商铺谈客九大步骤

商铺谈客九大步骤一、开场白目的：拉近客户与自己的关系，了解客户的意向及经济实力（初步）要点方式：赞美、赞美、再赞美，通过各种方式巧妙自然的提问。

要求：举止大方、得体、微笑、脸、手（肢体语言的重要）二、沙盘目的：让客户对项目的位置所处的地域的优势性、与众不同之处、特点有所了解，让此项目在客户的心目中造成震憾，留下一个美好的印象（想了解的欲望）要点：从大环境到小环境、从外到内、项目定位、位置、突出商业氛围，交通情况、周边的大市政规划、配套设施等多加描绘。

要求：熟练、肢体语言丰富、抑扬顿挫。

三、再次收集客户资料、介绍销控目的：制造紧迫感。

要点：最好卖的已余下不多，看好要抓紧时间定一套。

要求：运用要灵活，根据客户不同要求解答，坚定、坚决、诚肯。

四、户型推荐（两头、中间、上下楼的区别，其实哪个位置都一样）待客户思维和理念，死推一套，没有最好的只有最适合的（真诚）。

五、综合优势1、步行街优势（A、规模；B、配套设施；C、档次）2、与散户的对比（A、集中经营；B、完善的商业管理模式；C、统一宣传）3、区域优势4、政府行为、城市发展的目标方向5、出租计划零风险、回报6、形成金融商贸区（A、经济中心；B、品牌扩拍形成；C、消费群体增加；D、商业氛围增加；E、租金上升）六、算价格（按揭的引导）逼定！目的：逼出问题要点：逼客要狠，客户一出门就是死的，如海浪一样，一轮又一轮的逼，准客户是逼不死的。

七、三板斧1、增值、保值（商铺是最保险的投资方式）A、地段优势（例：北京王府井、成都熙路、香港中环）B、保障：人民币贬值，四大危机C、三种投资方式对比D、不动产投资分析2、入市良机（现在购买是最好的的时机）A、中国入市（1、市场发展，消费力度上升；2、国企加薪，人民币贬值）B、政策利好C、本楼盘的利用好消息（又一轮逼定）八、具体问题具体分析目的：解决客户问题，促使成交要点：找出客户的最终问题，结合客户自身情况，说服客户。

要点：态度不卑不亢，理性的分析，感性的说服。

九大步骤

目录一、开场白二、沙盘讲解三、户型包装四、指点江山五、算价六、三板斧七、具体问题具体分析八、逼定九、临门一脚第一篇开场白主题：自我介绍、收集资料、拉关系、赞美、逼定、摸底、危机1、落座于客户右侧，双手递上名片，自我介绍2、面带微笑，在最短的时间打消顾客的戒备心理，拉近关系3、赞美顾客，进一步与顾客拉进关系，赞美性格、工作、外表衣着、生活等4、了解顾客需求，学会举一反三，并收集顾客资料，给顾客定位5、浅逼定，投其所好，供其所需。

《开场白》说词1、您好！您今天是特意过来的吗？（购房意向）2、看您气质不错，是做哪一行呢？（工作单位）3、您是打算居住还是投资呢？（定向需求）4、您看过其他楼盘吗？感觉怎么样？（客户实力）5、您就住这附近吗？对我们这了解吗？（居住范围）6、看了我们这，感觉怎么样呢？有吸引您的地方吗？（兴趣爱好）7、我们这边地理位置好，近段时间看的人挺多了，定的人也不少，您看了合适也赶紧定一套吧！（危机）拉关系1、使顾客建立真正的朋友关系，不要总关注眼前利益2、找到某种共同的话题，寻找共同兴趣爱好3、真诚的适当赞美顾客，给顾客荣誉感4、让客户能一起笑，笑能化解很多尴尬5、给顾客机会谈自己，便于收集资料6、保持微笑，亲切的称呼顾客，同龄人可以直呼姓名，取得共识7、主动模仿顾客的言行，让顾客产生共鸣8、告诉客户一个秘密，让顾客产生亲密感，更加信任你9、可与顾客相约一个活动10、对顾客彬彬有礼，适当轻微的身体接触，不要粗鲁，太频繁11、可对顾客提出要求12、记住自己有两个耳朵一张嘴，灵活运用。

第二篇沙盘讲解从大环境到小环境，总分总的介绍沙盘，能灵活反复运用1、按规划比例缩小的实例沙盘2、客户未见到沙盘是给顾客一个形象上的认识，引导顾客接受你的观点，介绍沙盘时优缺并存，避重就轻，及时随时下危机和浅逼定，遇到不能解答的问题，要学会转移话题。

3、从大环境到小环境要学会灵活反复运用。

大环境：自然环境：医疗、公园、娱乐休闲）人文环境：学校、政府、公益经济环境：购物、交通小环境：软件：物业服务硬件：楼盘结构4、沙盘要领：在介绍沙盘时，自己一定要融入其中，相信自己的楼盘：（1）、进入角色，当顾客是观众，自己是演员，让顾客身临其境，而不是单纯的解说。

九大步骤

谈客九大步骤房地产销售是有一定的步骤的，而不是随着自己的想法胡乱的进行，不仅仅是要掌握这些步骤，同时要学会环环相扣的去运用，说的直白点就是要懂得怎么样去给客户“下套”，一般的步骤包括：一、开场白：开场白主要是做什么？—摸底、拉关系（了解客户、让他在第一时间接受你）你们应该做到从客户进门的那瞬间你就已经开始观察他，甚至是他还在门外的时候，你已经在开始用你销售的敏锐眼光对他进行审视，有时间的话多去开元、金鹰、世纪金花等地方逛逛，第一是刺激你们的消费，让自己对金钱有更强烈的欲望，第二呢就是让你们认名牌的LOGO，这样你基本上就能断定这个客户的层面，这个方面应该女孩子是比较敏感的吧。

同时在开场白的时候适当的运用赞美，要记住“被赞美的人永远都是最大方的”，客户和你们是一样的，就像你们去买衣服，小赞美你一下，你的钱就很轻易的进了店老板的口袋里，在你们的销售里不要忽视赞美的功力，但是切记夸大其词、言不符实，切记赞美不要赞美别人的身材，比如你可以问他是从事哪个行业的，再根据他的叙述来进行适当的赞美，那么一般的寒暄中可以运用的语素有哪些呢？教师：人类灵魂的工程师，伟大的职业，阳光下的职业，我梦想的就是成为教师医生：救死扶伤的崇高职业，我最崇拜的白衣天使，从小梦想成为白衣天使律师：最高尚的职业，医生是给人看病，律师是给社会看病，社会的安定团结靠律师会计：头脑清晰、精明能干、思维敏捷生意人：有胆有识，善于把握机会才有今天的成功服装师、设计师：衣食住行您是第一项，为人类造福年轻人：看您这么年轻就有能力买房子，真是特别羡慕，您不是老板，也是大公司的高级主管就职于大公司的人：您能在这家公司工作真不简单，听说进入贵公司必须有良好的知识技能还得经过层层考核，请您给我指点一下，进入贵公司应做哪些准备？赞美篇——主动说常常说1、对年轻的先生有头衔的：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有时间可否向您请教您事业成功的秘诀？无头衔的：看先生相貌堂堂，仪表出众，一定是这家公司的老板吧？什么？业务代表？您太客气了，即使如此，相信不久将会成为一个大企业家，我祝福你2、对年轻的小姐在家闲着：那您好福气啊，有多少女孩羡慕您，不用为生活而奔波、发愁，那您先生事业一定做的很成功吧？他是做什么生意的？（在这要记住二奶理论，现在很多年轻的女孩子都是被包养的，所以你们要仔细观察，如果提及她先生时眼神闪烁等八九不离十，所以你们在运用的时候学的灵活点）漂亮小姐：漂亮的小姐我见的多了，但是像您这么有气质、有思想、有胆识有内涵的还是第一位3、对中年的先生先生，事业做的这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候能教教我4、对中年的女士大姐，您很和善人缘一定很好，是不是做教师的，我最佩服老师的了5、对老年人老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？6、对一家人（带父母）老太爷红光满面，身体健康，又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是命中的有福气在先生面前一定要赞美太太，看着太太也要赞美先生，带小孩的赞美小孩对男人讲事业，对女人讲家庭、小孩如：您真是有眼光，能娶到这么贤惠、漂亮的太太您真是有福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生赞美是无时不在的，但是是需要在适当的时候运用适当的语素的，多用、乱用、夸大其词等都会适得其反二、沙盘介绍：我们卖的是期房，所以需要你们的沙盘很有渲染力，给客户充分的想像和希望，有的人沙盘讲的很棒，可能后面的步骤都不需要走了，因为客户已经被打动而决定购买。

九大步骤

九大步骤开场白对整个销售的影响：开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。

你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。

所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。

假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。

所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。

(一)进行开场白整理你的仪容、仪表女性：做适当的化妆；画眉；涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）上一点清淡的香水；职业装；深色的鞋子；肉色的袜子；保持指甲的清洁卫生；男性：做适当的个人整理；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。

不留胡须；注意领带、服装的整洁；可以擦适当的香水；注意指甲的清洁卫生；注意皮鞋与衣服的搭配；手上的饰物不宜过多；(二)笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。

微笑练习：1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；●请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？●一个婴儿正在对着你笑；2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；3.把这种微笑保持到你一天的工作中；4.形成你习惯性的微笑；笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。

请千万不要：将部分顾客分成只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对待他，从而失去准客户和成交的机会。

(三)自我介绍：●请先介绍自己;●双手递出名片;●询问对方姓名，目光注视。

例：“您好，先认识一下，我是销售顾问---徐坤”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小徐，怎么称呼您呢？”当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。

当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。

“没关系，您看一下。

您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。