如何开发潜在客户

“MAN”原则
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、购买 决定权或需求）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的 策略，便能使其成为企业的新客户。
准确判断客户购买欲望
• 对租车产品的关心程度：如车型、租赁方式、租金等。 • 对服务的关心程度：付款方式、销售人员的租中服务、驾驶员服务 等。 • 是否能符合各项需求：如能比现在节省多少用车费用、节税等。 • 对产品是否信赖：品牌、技术水平等。 • 对企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏也左右 着潜在客户的购买欲望。
“MAN”原则
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 m+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。
潜在客户开发图
基盘 推广 其他 关系利益
潜在
个人 团体 开拓
平面广告
媒体广宣
来店/ 来电
自然而来
•来门店 •来电话 短期关系 •展会 •特定开拓 •促销来源
•保有基盘 •员工购车 长期关系 •内部情报.区域情报站
•集团客户
•顾客/客户-推介系统 刻意追求
潜在客户开发图——来电/来店客户
新媒体营销
开拓您的潜在客户
c.接收前任销售人员的客户资料 您可从前任的销售人员手中接收有用的 客户资料，详细地掌握各项资料的细节。 d.用心耕耘您的客户 日本房屋销售人员的冠军原正文氏：70 ％的业绩来自客户的再购买及介绍。 e.直邮 f.销售信函 g.电话
开拓您的潜在客户
h.展示会 事前需要准备好收集客户的资料、客户的 兴趣点，以及现场解答客户的问题。 i.扩大您的人际关系 参加各种社团活动 参加一项公益活动 参加同学会 、校友会
如何开发潜在客户
王旭波
思考？
1、谁是我们的潜在客户？ 2、我们的潜在客户在哪儿？ 3、如何增加我们的潜在客户？
引言
• 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场 区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系 • 事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，并形 成一种习惯
来自百度文库 引言
• 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚开始从业 时，您的资源只是您对产品的了解。 • 在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、 财力、管理、品质上有莫大的影响。 • 在市场竞争法则下，企业每年都会丧失若干旧客户， 但每年还会开发新客户；若不采取计划性的拓展，则 将来对客户之经营，势必十分吃力。（对销售人员同 样）
谢谢
讨论
1.如果你是新店或新的销售人员，基盘客户量比较少，
该如何提升基盘客户量？
2.如果你是老店，有一定的基盘客户量，该如何利用 这些基盘客户？
PK
• • • • 时间：3-6月为期4个月 门店设定目标（以客户数量进行考核） 奖励一.完成目标奖励（每月奖励） 奖励二.优胜奖励（前2名，到6月底进行累 计后奖励）
潜在客户开发图——基盘
1.复苏
2.增加或提升需求 3.转介绍
Part 3
增加潜在客户的涵盖率
开拓您的潜在客户
a.直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高， 同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客 户的能力。 b.连锁介绍法 乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最 多的一位超级销售员，连锁介绍法是他使用的一个方 法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付 给每个介绍人25美元，如果对方不要，他也会赠送价 值25美元的礼物，或请人吃饭。
做好客户管理工作
• 依可能成交的时间分类：将客户可能成交的时间间
隔长短进行分类。
• 依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购 买数量的大小，要想提高销售的业绩，对大客户就 必须多花一些时间。
做好客户管理工作
• 依可能成交的时间分类：将客户可能成交的时间间
隔长短进行分类。
• 依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购 买数量的大小，要想提高销售的业绩，对大客户就 必须多花一些时间。
如何寻找潜在客户
发展潜在客户的方法
• 资料分析法 指通过分析各种资料（行业网站、企业网站、名录类资料、报章类 资料等），寻找潜在客户的方法。 例如：名录类资料——客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、 会员名录、协会名录、电话黄页、企业年鉴等； • 一般性方法 （1）主动访问； （2）别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）； （3）各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活动； （4）其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会。
准确判断客户购买欲望
• 对租车产品的关心程度：如车型、租赁方式、租金等。 • 对服务的关心程度：付款方式、销售人员的租中服务、驾驶员服务 等。 • 是否能符合各项需求：如能比现在节省多少用车费用、节税等。 • 对产品是否信赖：品牌、技术水平等。 • 对企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏也左右 着潜在客户的购买欲望。
Part 1
寻找潜在客户的原则
“MAN"原则
“MAN”原则： M：Money，“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：Authority，购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、 建议或反对的权力。 N：Need，“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
“MAN”原则 购买能力 M（有） m (无) 购买决定权 A（有） a (无 ) 需求 N（大） n (无 )
潜在客户的联系原则
已谈判租车条件租车时间已确定 准备租车手续办理（尤其是 长租业务）或者有竞争对手在 比较的 近期内成交 至少隔2日联系 一次
A
B
商谈中表露出有租车意愿 正在决定是否租车
1个月以上3个月以内成交 隔七日联系一次
C
用车意向不明确：或者只在固定 日期用车的
无明确购车时间节假日关怀
Part 2
平面广告
店头活动
来店/来电
电台广播
软文、论坛宣传
潜在客户开发图——开拓客户
商场 住宅区 教育机构
多盛
政府机构 企业
协会
潜在客户开发图——其他关系利益
相同
宗教信仰
关系的人 相同社团 的人
太太 的 交友 关系
前一个工作 时代的朋友
与兴趣有 关 因小孩关系 而认识的人
人脉
的朋友
与学校有关 银行等接触 频繁的人 住家附近 的邻居 与住房 有关的人 的朋友
寻找潜在客户的渠道
• 从您认识的人中发掘 • 展开商业联系——在生意中认识的人，以及协会、俱乐部等行业组织 • 结识其他行业的销售人员 • 从短暂的渴求周期获利 ——产品快要淘汰或需补充时，在恰当的时间接
触客户的销售人员将获胜。
• 利用客户名单 —— 如果您是新手，要向您的经理获取所以在区域 客户的名录及销售状况