外贸新人找客户的28个经验
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6.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式
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的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有 时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对 于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的 业务，这点尤其重要。
7.生意上的 SENSE 必不可少。这个东西比较难描述， 简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因 素是什么。我曾经丢掉一个 500 万美金的单子，具体原因 不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就 OK 了， 我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷 了好一阵。
1.在工厂时，客人抱怨太高时，我总是说一分钱一分 货，以质量好来回复。进入贸易后，才知道才是硬道理， 特别是大客人，对的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而 且千万不要以为自己做不了的别人也做不了，在你这里一 分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光 是在广东东莞一个地方就有大大小小 3000 多家，客人的 选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时
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候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不 要嫌麻烦，只有大才会在下单之前验厂的。
3.不要过分向有意愿的吹嘘现有的业绩。我曾经碰到 有的业务，和我谈时，大谈他的一个大如何如何，说别人 一个月 200K 的订单也是这个。这样的谈法，等于是在封 我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
贸，看见我们也是外贸，就丢了本 CATALOG 在我们那里。 当天也巧，我刚好在那个网站上看到一条日本的需求这个 产品的信息，赶紧将 CATALOG 复印的传真过去。结果客人 要的就是一模一样的东西，后来报价，寄样，3 个 40FCL 的单子就这么接过来了，虽然总共才 USD50000 多一点， 但毕竟是我做外贸的第一个 ORDER 啊。此前此后，我都是 通过这个网站找信息的，联系了很多，样品也寄了不少， 但除了这个 ORDER 外，收效并没有多少。
有一次我去仓库翻箱，看到一堆工人也在一旁翻箱。 那是一种用来洗澡的浴花，当时我还不知道这个东西很好 卖，只是觉得比较新颖好看，就问了他们厂的电话。回来 后就跟他们联系，刚好那年我有机会去广交会，所以就要
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了他们的样品去参展。第一次去广交会，对产品及业务本 身并不很熟悉，效果一般。但我看出这种产品的潜力，回 来后又开发了很多的做沐浴用品工厂。从那时一直到现 在，我主要就做这些产品。现在可以这么说，没有我不知 道的做这些产品的工厂，没有我做不下的，甚至买这些产 品的主要的，我最少都清楚都认识，虽然并不一定都有生 意在做。
4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客 人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是，个
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人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面 前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有 好处。
5.报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子， 但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把报个天高（比其 他工厂高 3~4 倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬， 在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不 知道！！客人都不傻，如果相同容量的 MP3，报价比 SONY 还高的话，又有谁会感兴趣呢
回想自己刚进入这一行的时候的事情，现在有些觉得 幼稚。每个人都会这样。我只希望我的经历能帮助你们一 下，这样我会很高兴。
刚刚进时，主管给我三句话:1.你永远不知道客人在 想什么(所以不要花心思去猜)； 2.你永远不知道自己做的
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对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3.你永远不知道今 天的，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事 情也要保密）。
我只想通过自己的经历告诉大家，作为一个新人，在 没有前辈教你的情况下，首先要定位好自己的产品方向， 再一步一个脚印地去积累去学习。要做服装，首先得懂服
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装；要做五金，就必须了解它的工艺。不要这也想做那也 想做，不专业，就什么都做不好。有了好的产品，就一定 会有好的好的 ORDER。试想一下，如果你是 BUYER，你会 相信一个看到 SAMPLE 马上就能报价的 SUPPLIER 呢，还是 会去相信一个说等我去跟工厂 CHECK 一下的 SUPPLIER
再后来，我有了去广交会的机会，就没有把太多的精 力放在网络上面了。后来也通过这个网站做过 3 个单子包
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括上个月从 ALIBABA 上认识了一个 PHILIPPINES 的，总的 来说，付出远远大于回报。
现在回想起来，想给你以及那些刚进入外贸行业的朋 友们一些忠告，或者说是经验之谈吧。首先是无论你在什 么样的，综合的或专业的，国有的或私营的，要想做起自 己的业务，首先最重要的一点是决定你做什么，或者说你 的产品定位或方向，而不是你做什么。就是说你首先要有 产品才有，而非先找再找产品。相信一点，永远比你专业， 他们要的是产品，是，是质量，是服务。当初在网上我就 是这样，看到客人要买 PADLOCK，马上去搜索一堆做锁的
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工厂；看到有要玩具的信息，马上去找做玩具的厂商；可 以这么说，那时除了武器弹药我没找过，别的都试过。结 果可想而知。因为没有产品方向，你只能东一榔头西一棒 槌；因为你没有产品方向，你就不会专业就不懂产品。不 专业不懂产品又怎么能找到好的产品好的工厂好的呢没 有好的产品好的又怎么会把ORDER就那么轻易地下给你呢
外贸新人找客户的28个经验
外贸新人找的 28 个经验。 那还是 98 年的时候，当时网络不象现在这么滥，我 也是刚进外贸，整天就是在网上到处搜索，寻找工厂，和 供求信息。后来找到一个网站，每天都有若干的需求信息。 有一天一个做 B/OSANTACLAUS 的工厂去我旁边的一家外
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7.生意上的 SENSE 必不可少。这个东西比较难描述， 简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因 素是什么。我曾经丢掉一个 500 万美金的单子，具体原因 不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就 OK 了， 我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷 了好一阵。
1.在工厂时，客人抱怨太高时，我总是说一分钱一分 货，以质量好来回复。进入贸易后，才知道才是硬道理， 特别是大客人，对的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而 且千万不要以为自己做不了的别人也做不了，在你这里一 分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光 是在广东东莞一个地方就有大大小小 3000 多家，客人的 选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时
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外贸新人找的 28 个经验。 那还是 98 年的时候，当时网络不象现在这么滥，我 也是刚进外贸，整天就是在网上到处搜索，寻找工厂，和 供求信息。后来找到一个网站，每天都有若干的需求信息。 有一天一个做 B/OSANTACLAUS 的工厂去我旁边的一家外
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