销售经理有效的管理技能-PDF

S4
S1
教导型 Directing
激励团队士气的五种常见方式
1. 2. 3. 4. 5.
描绘能激励人心的团队远景 ( Inspiring Vision ) 打造乐在工作的团队氛围 ( Culture / Climate ) 建立与众不同的激励机制 ( Motivational System ) 满足员工需要 ( Needs )) 建立与团队成员间的信任 ( Fostering Trust )
对问题进行正确的界定 对问题的原因进行假设 对可能假设进行合理分类 去掉非关键环节 分析重点核心环节
结构化思维的基本原则之三：20-80原则
结构化思维的基本原则之一：以终为始
以终为始 的分析原则 Begin with the End in Mind （以终为始）
我做这件事情的目标是什么？ ������ 然后，再根据这个目标倒推应该做哪些工作或任务。 ������ 我们做任何一件事情都必须是为着达成一定目标， 这样才能保证在分析论证过程中有效率、有效果。
赫兹伯格双因素理论（研究的结果）
激励因素
激发员工的工作热情
保健因素
防止员工产生不满情绪
9. 工作是否有趣
3. 受到赏识赞扬 5. 提升的机会 7. 专业成长 10. 专有责权 13. 工作成就感

1. 薪 酬 11. 监 督 4. 地 位 6. 安 全 2. 工作环境 12. 政策与管理制度 8. 人际关系
结构化思维的基本原则之二：分类原则 MECE Mutually Exclusive彼此独立
Collectively Exhaustive 完全穷尽
结构化思维的基本原则之三：20-80原则
“A well Defined Problem is half solved”
结构化思维的基本原则之三：20-80原则
有效的 销售经理管理技巧
许晓勇
Date: 2011. 12.22-12.23 北京
“咨询行业”的工作方式
–聚焦具体问题 –分析问题彼此联系 –给出解决方案
核心在于结构化的思维方式
结构性思维
例如：VIEW

Visibility Information Emotional Appealing
企业需要的是:
具有领导才能的优秀的管理人员
迷阵任务
S
关于迷阵任务游戏：
1. 五个人的角色关系为何： 2. 谁的角色最关键： 3. 完成任务的哪些关键因素很重要：
如何取得别人的信任？
• Care • Commitment • Consistency • Capability 关爱 承诺 一贯 能力
情境领导
肯.布兰查德教授
最受广泛应用，最有效，最强有力
的情境领导模式
一个领导者可以采用两种最基本的
行为来领导下属：
支配性行为 支持性行为
管理风格应与部属情景类型搭配
老油条 问题青少年
S3
支持型 Supporting
辅导型 Coaching
S2
明星骨干 新手
授权型 Delegating
结构化思维的基本原则之三：20-80原则
课程内容
销售业绩的管理 销售团队的领导与管理
一、销售业绩管理
管理的功能
计划
控制
领导
wk.baidu.com执行
组织
销售业绩管理
计划
控制 执行 组织
销售业绩管理：计划是关键
二、销售团队的领导与管理
领导力（影响力）的三大来源
人格力量 角色 力量 知识力量
领导力的三大来源

Workability
“A Person Buying Ordinary Goods in Supermarkets is in Touch with his Emotion”
“神马”是结构化思维
结构化的核心在于在对问题进行正确界 定的基础上，进行科学的分类，并对重 点环节加以解决。
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