锤子手机营销策略

锤子手机营销策略前言近几年我国锤子行业发展速度较快，受益于锤子行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，锤子行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。

虽然受金融危机影响使得锤子行业近两年发展速度略有减缓，但随着我国国民经济的快速发展以及国际金融危机的逐渐消退，我国锤子行业重新迎来良好的发展机遇。

进入2010年我国锤子行业面临新的发展形势，由于新进入企业不断增多，上游原材料价格持续上涨，导致行业利润降低，因此我国锤子行业市场竞争也日趋激烈。

面对这一现状，锤子行业业内企业要积极应对，注重培养创新能力，不断提高自身生产技术，加强企业竞争优势，于此同时锤子行业内企业还应全面把握该行业的市场运行态势，不断学习该行业最新生产技术，了解该行业国家政策法规走向，掌握同行业竞争对手的发展动态，只有如此才能使企业充分了解该行业的发展动态及自身在行业中所处地位，并制定正确的发展策略以使企业在残酷的市场竞争中取得领先优势。

中国产业研究报告网发布的《2010-2015年中国锤子行业投资分析及前景预测报告》共九章。

本报告首先介绍了锤子行业的基本概念、发展环境等，接着分析了锤子行业全球市场发展状况。

随后，报告对锤子行业做了运行态势分析、运行特性分析、上下游关联产业分析、竞争格局分析、优势企业经营状况分析、产业发展前景预测，最后对锤子行业的投资风险进行分析并提出投资建议。

本报告是全面了解锤子行业以及对锤子行业进行投资不可或缺的重要工具。

2014年5月21日爱百度软文网讯一夜之间，互联网所有的地方铺天盖地的是关于锤子手机(“锤子手机”是指由锤子科技(北京)有限公司设计与研发的一款高端智能手机。

采用基于 Android定制的 Smartisan OS 智能手机操作系统。

“锤子手机”是其民间说法。

)的信息。

视频网站首页是老罗的演讲视频、微博中是关于锤子手机的吐糟和唾骂以及褒奖、自媒体网站更是展开了对于锤子手机的争论。

老罗的风头甚至盖过了正在召开的亚洲级别的政治会议。

一、市场宏观环境手机市场容量巨大，2008年全球手机销量超过13亿部，2009年受全球经济危机的影响，销售量下降为12.96亿部，2010年随着经济的回暖，全球手机销售量大幅反弹，达到15.09亿部。

2011年，全球手机销售量持续增长超过16亿部。

根据isuppli预测，2011年至2015年全球手机销售量讲保持稳定增长，2015全球手机销售量预计接近18亿部。

全球手机销售量的增长主要得益于全球手机用户特别是新兴国家手机用户数量的快速增长，以及全球巨大手机用户基数所带来的换机需求。

从全球不同区域来看，亚太地区人口基数庞大、大多数国家的手机销售量处于快速增长期，2011年亚太地区的手机销售量超过7.5亿部，占全球手机销售量的45%以上，且持续保持快速增校长态势。

西欧和北美各国经济发展水平较高，手机行业已进入成熟阶段，未来几年手机销售量将保持平稳增长。

东欧、非洲、中东和拉美拉地区通信业发展相对较晚，目前手机销售量亦处于快速增长期。

二、市场分析随着中国厂商涌入迅速起飞的中低端智能手机市场，2012年中国厂商在全球手机市场份额达到50%。

2011年中国厂商的智能机出货量为4800万台，占全球智能手机市场的10%。

2012年这一数据迅速激增至2亿台，占全球智能手机市场的30%。

2011年中国手机市场的品牌格局有了明显的转变，前15大品牌的累计关注比例为92.4%，较2010年下降了2.7%，前五大品牌的累计关注比例为92.4%，较2010年下降至27.8%，并于2011年第四季度被三星取代了最受消费者关注的品牌位置。

2012-2016年智能手机将是各大手机厂商与服务提供商争夺市场最重要的手段，智能手机硬件技术不断深化，技术不断革新，应用服务提供商更加朝着个性化定制的趋势发展，智能手机在国内的井喷式发展的确给国产手机厂商们带来了曙光和新的机遇。

在这个功能机退位，智能机扛大旗的时期，各手机厂商都推出了自己的智能产品抢占市场，产品覆盖高中低端各个档次。

乍一看，会以为制造手机易，买手机难。

但仔细分析市场，会发现市面上手机大量同质化，大多数是拼硬件拼价格，而用户想要的手机是属于用户自己的独一无二的手机。

所以从这点出发制造出畅销的锤子手机是有很大可能的。

三、市场细分现今市场上的手机按价格和配置一般可分为四类：高端机、中高端机、中端机、低端机。

高端机价格在4000以上，中高机价格2800-4000，中端机价格1800-3000，低端机价格在2000以内。

畅销机型一般在高端机和低端机中，这符合两头大中间小的哑铃原理。

而按照手机系统分，手机又可分为ios系统的iphone、windows、phone(wp)系统的手机和安卓手机。

Ios系统全封闭，wp系统半封闭，而安卓系统则完全开源。

四、市场定位在价格和配置上锤子选择做中端机和中高端机（下面统称中端机）。

但这并不是锤子放弃两端市场的肉而去啃中间市场的骨头，这是经过慎重考虑和分析得到的。

对于手机系统，仅靠自己开发一个全新的系统区和三大系统竞争是不现实的，所以锤子选择做一个深度定制的安卓系统。

五、SWOT分析从SWOT分析中能看出锤子手机定位于中端机是正确的选择。

营销一直是被认为是有预谋行为，但是似乎锤子手机压根就没有这样的预设，而这样的营销效果又在预料之中。

从头到尾看完了锤子手机的新品发布会视频，发现作为这款手机开发的主导者——老罗，直在强调着“不妥协”，对于应用设计的不妥协、对于工艺材质选择的不妥协，甚至对于唾骂的不妥协。

但是，在我看来，老罗最大的不妥协对象就是营销。

1、无为的营销营销一个系统概念，其包罗的问题十分之多，包括价格、品牌、渠道、广告、售后等等，但是在整个审视整个锤子手机的营销全局，在营销(市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。

)方面，锤子手机几乎可以说是“无作为”。

从价格上说，我们首先不论其价格高低，市场营销学对于产品定价的建议是：定价应该位于整数的边界，比如大红米的799，比如小米的 1499，以及很多手机在999或者1999等等。

但是锤子手机3000或者3150。

中规中矩，没什么刻意的痕迹。

从品牌商说，老罗在发布会上也不没有对于品牌做过多的阐释，当然这与锤子手机品类单一也有原因。

从渠道上看，锤子手机没有小米的抢购，也没有秒杀之类的噱头，这些营销手段可都是吸引人气百试不爽的高招。

从广告看，锤子手机甚至没有系统的广告计划，包括媒体广告的投放等等。

要知道是，要成为大众消费品，全面的广告投放可是不可法门。

没有，全都没有。

更加就不要说锤子科技的官网，三个栏目、一张图，简单的不能再简单。

从营销角度看，锤子科技就是一个完全不懂营销，活在自己的世界的技术宅。

2、大道的效果营销最终要产生的效果无非是两个：品牌的认同以及销量的提高。

这两个锤子手机都做到了。

并且不费吹灰之力。

有人将其归为粉丝经济，甚至将老罗和某些曾经卖过手机的明星相提并论。

但是，卖定制手机的明星们，能够讲出手机软硬件设计的由来吗?粉丝买明星的手机，无非是爱屋及乌。

但是老罗和锤子手机之间，则是一种水溶交融的关系，可以说，不分彼此。

目前，还很少有营销案例于此类似。

乔布斯算一个，雷军算一个，笔者以为老罗算一个，甚至在雷军之上。

老罗当然也有粉丝，但是老罗的粉丝锤子手机的粉丝。

这种对产品和人同时崇拜的粉丝，其力量是强大的，当然其营销效果也会超乎我们的想象。

3、科技营销趋势从锤子手机的无为营销中，我们能够发现科技产品在营销方式上的转变，笔者目前看到了科技产品营销的三种趋势。

第一，科技产品营销费用的降低。

联想从初创到实现百亿收入用了20年，百度实现百亿收入用了12年，而小米实现百亿收入用了2年。

这其中，我相信有营销费用降低的作用。

你能够想想通过一场中规中矩的发布会，就能够实现锤子当前的营销效果么?要实现这样的营销效果，在其他企业身上，可能需要投入数百万元的费用。

第二，科技产品营销侧重点的变化。

就说联想，营销的重点一定是品牌的打造。

在这一策略之下，策划人员寻找产品卖点、寻找潜在消费者、进行广告策划和投放等等。

但是往往忽视了对于产品的介绍，我说的是产品核心的介绍。

你做这个产品?你是怎么想的?你运用了那些工艺? 为什么要选择这些工艺?都是谁在做?这些东西，在科技行业，要么是被认为是商业机密，要么是被营销策划中忽视。

但是，消费者感兴趣的恰恰的这些东西。

老罗把这些东西一一讲述出来，可能没有我们想象当中那么有新意，有些甚至是别人嚼过的馍。

但是第一次，有人将这些详细讲述出来。

我想说的是：未来科技产品营销的重要一环，就是生产过程的展示。

不仅是科技行业，其他行业营销也有这种趋势，比如说伊利邀请大众参观工厂，不仅仅是为了食品安全教育，也是顺应了这一营销的变化。

第三，营销周期被拉长。

锤子手机，从这一名称的出现，到产品的出现，到消费者拿到货，到在全国铺开，到锤子2登场，这一周期可以长达数年。

至少目前已经过去了近2年的时间，我们也只是走到了“看见美人面”的步骤。

我们一直认为，随着信息传输的更加快速和便捷是，一款产品的营销周期，实际上是在不断缩短的。

但是科技产品，似乎与这一预期有点背道而驰。

当然，这种过长的周期，有利也有弊，有利的方面是可以凝聚足够的营销能量，弊端是有可能被同行超越，这需要对自己的产品有足够的自信，比如说锤子手机和4G慢半拍。

就有营销周期过长的原因。

总之，科技产品的营销，正在逐渐改变营销教科书的部分定理和原理，需要我们边走边看。