对XX手机的营销策略

对XX手机的营销策略

策划人：吴芳芳施海燕

一、目标市场：大学生

二、具体步骤

1、目标市场的分析

找出大学生群体对手机的消费特性：

1）追求时尚，迎合潮流，思维敏捷，富于理想，感情丰富，善于接收新事物。

2）易于冲动，强烈，冲动和温和，细腻并存，但前者明显凸显出来。

3）注重直观，产品的款式，颜色，装潢，质量，性能，使用寿命等。

2、对XX手机进行SWOT分析

3、促销策略

1）人员推销

据笔者调查所知，53%的大学生使用者认为国产手机不好都是听说的，只有10%的人是自己曾经使用过。若采用人员推销就可以直接让更多的大学生更了解和认识XX手机，让更多人购买XX手机出于自愿，让他们感受到XX手机的生命力。

2）营业推广策略

营业推广是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动，是指除了人员推销，广告，宣传以外的刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。

（1）礼品赠送

XX手机要想打开大学生市场，也可以进行适当的礼品赠送销售策略。虽然这已是很老套的方式，但只要我们从大学生本身特点及其心理来考虑，从全新的角度看分析。虽然现代的大学生追求个性，喜欢张扬。但他们还不能脱离学生。CET-4必须得过。从这一点上，公司在其销售中何不赠送一些诸如英语词典的学习用品。这样既可以迎合这一消费群体的心理也不会对公司成本造成很大的影响。当然也可以赠送一些生活用品，但这种生活用品必须很独特。如送一只保温杯，一只精制的手提包，一件衬衫。可以在赠品上写上XX公司的名称或公司标志之类的东西。这样有利于扩大公司的知名度，用最低的成本为公司做宣传。

（2）“心愿”促销法

XX手机在建行产品促销时，可以请顾客留下其联系方式外也可以记下每位顾客一个小小的心愿。像大学生这个特殊的消费群体、他们有着朝气，喜欢追求时尚，喜欢追星。有的大学

生极想要一张其偶像的相片，却没有得到；有的人爱集邮，即使有了钱也很难再收集到他所想要的邮票；有的人仅仅只是想要很多年前出版的某本书或某张专辑等。XX公司可在校园举行“XX手机帮你实现小小心愿”活动，从购买的顾客中抽出幸运顾客，帮助其实现他们的小小心愿。

3）公关促销

根据大学生市场时尚、具有责任感的特点，我们认为可以有以下几种策略：

（1）扶助贫困生。即在大学生范围内，经过申报，调查，验证，给一些学生提供援助，负责其在校期间的学费。当然这些学生必须积极上进且品学兼优的学生，以此提高XX手机在大学生市场的信誉度并在其中树立良好的民族企业形象。

（2）给有意向从事社会实践活动的，有责任感且成绩较好的学生提供机会，成为兼职市场调查人员和节假日的促销员，借此扩大首信手机的知名度。

（3）赞助学校里的一系列活动，如大学生运动会、各种知识竞赛、设立奖学金、大型的科普知识讲座等，均可以“XX”冠名，充分渗透大学生市场的各个角落。

4）广告促销

作为一个原创的产品营销过程，广告促销可以这样理解：企业发现了市场的某种需求，为满足这种需求而设计出一种产品，然后通过广告与消费者沟通。并激发其购买欲望。XX手机若要打开大学的市场，广告是很重要的一环。针对大学生这一群体的，建议注意如下几点：（1）媒体选择

•电视广告。随着电视机的普及，电视广告越来越受到企业的欢迎。电视广告传递信息更为快捷有效，而且能够缩短之间的距离，成为一种面对面的促销方式。由于很多高校都有自己的电视台，因此我们建议XX采用双层电视广告。一方面在省级、中央的大型电视台播出，由于这些较大电视台的权威性、合法性，可以使大学生对XX手机有信赖感。另一方面在校电视台重复播出，起到巩固的记忆，从而可以收到比单独在大型电视台播出的效果。

•报纸和杂志。由于报纸的时效性强，发行量大等优势，使其在各大媒体中稳占一席之地。在报纸的选择上，可以单一的选择校报，由于几乎每所高校都有自己的报纸、报刊，而且发行量几乎可达人手一份，同时在《中国大学生》、《青年文摘》等杂志作平面广告，这些针对性的广告可以大大节约营销成本。

•宣传册和宣传画。印制一些专门针对大学生市场的宣传单、画册，对手机的保养、相关通信网络知识的介绍说明、XX手机形象的宣传等。

•整合校园内的传播。通过与学校团委和学生会的合作，对校园的宣传栏、指示牌、灯箱等

进行统一，整合校报、广播，发布XX手机相关的企业形象和产品形象广告。

（2）具体方案

以亲情为体裁，据调查结果显示，大学生购买手机的原因：78.9%是为了方便与家人联系，10.5%是为了找工作，5%是为了打工和其他需要。由此可见，手机对于大学生来说不仅仅是通讯工具，更是联系亲情的纽带。如果XX手机借此发挥，赋予手机人性的特点，它传达着父母对儿女的牵挂和儿女对父母的思念。从而来引起大学生的共鸣。首先，在高校选择产品形象代言人。通过互联网和一些主流媒体发布信息，在大学生中选择广告的主角，凡是在校大学生均可参加，同时各大媒体也会报道此事，能够迅速吸引大学生的眼球和注意力。选择年轻、有活力、阳光的同龄大学生作为代言，可拉近XX手机与消费者的距离。