当前形势下关于投资银行业务的几点思考

近年来，省分行营业部投资银行业务实现了快速有效发展，市场竞争力不断增强，市场知名度逐步扩大，品牌效应初步显现。

２００８至２０１０年分别实现投资银行业务收入１９５１万元、３１６８万元、１１６９６万元，三年平均增幅达到２６５％。

２０１０年，投行业务收入在全行中间业务收入中的占比由２００８年末的８．２％大幅上升至２３．５％，成为发展最为强劲的中间业务品种。

从市场份额来看，全部投行业务的市场份额逐年扩大，竞争力不断增强。

按可比口径计算，近两年投行业务收入在四大行中的占比为９．４６％和２５．１３％，收入在四大行排名为第四和第三，前进一位。

比较全国农行系统内３０家重点城市行而言，２０１０年营业部投资银行业务收入在全国３０家重点城市行中排名第１３位，较上年末上升６位。

进入２０１１年，国家宏观经济金融政策深度调整，在稳健货币政策的导向下，营业部投资银行业务正面临着前所未有的挑战。

一是信贷规模持续收紧，对以贷款投放为基础开展的中间业务，特别是投资银行业务收入影响巨大。

二是平台类、房地产类客户继续延用去年从紧的信贷政策并呈现出不断延伸的调控态势，使得去年一大批投行业务收入价值贡献客户群体在新一年度失去对投行业务的支撑作用。

三是投行业务过度依赖常年财务顾问收入、过度依赖贷款业务的初级发展模式还没有从根本上得到改善。

一边是严峻的宏观形势，一边是上级行大幅增长的年度计划和市场份额提升的硬性要求，该如何破题？以下是我对当前形势下营业部投资银行业务的几点思考。

２０１１年，投资银行业务的发展要在继续深化贯彻落实“双十条”指导意见的基础上，进一步在规范操作、综合营销、完善服务、拓宽渠道等方面多方发力，稳住一批、招徕一批优质投行客户，丰富中间业务收入增收渠道，形成规模良性发展。

具体而言要确定以下五个主攻方向：常年财务顾问业务是指凭借专业知识、行业经验、人力及金融资源，利用农业银行网络、电话、传真等多种渠道，通过书面报告、会议、专题培训等方式，为客户提供的标准化、日常化的财务顾问服务。

其主要服务内容包括：政策分析及金融产品信息发布、日常金融／财务咨询、财务分析、金融／财务专题培训、顾问支持等。

常年财务顾问业务目前是营业部基础性的重点投资银行业务之一，也是现阶段投行业务收入的最主要来源。

２０１０年，营业部常年财务顾问业务收入达到１１０１３万元，占全年投资一、全面提高业务覆盖率，推行精细化管理，推动常年财务顾问业务收入的稳定增长。

（一）常年财务顾问业务发展现状及同业对比情况。

内容摘要：关键词：进入２０１１年，国家宏观经济金融政策深度调整，在稳健货币政策的导向下，农行投资银行业务正面临着前所未有的挑战。

该如何破题？对此，拟对当前形势下农行投资银行业务的提出几点思考。

投资银行业务思考银行业务收入的９４．２％，结构占比非常高。

从客户类型分析，２０１０年常年财务顾问签约客户总数达到１９９户，占年末全行有贷款余额法人资产客户总数的８９．２％。

其中公司类客户签约１３６户，占公司类有余额法人贷款客户总数的９６．４％，签约金额５１７１．８９万元，占全行常财业务收入的比例为４６．９％；机构类客户签约１４户，占机构类法人贷款客户总数的６６．６％，签约金额９３５．９４万元，占全行常财业务收入的比例为８．５％；房贷类客户签约４９户，占房贷类法人贷款客户总数的８０．３％，签约金额４９０５．２２万元，占全行常财业务收入的比例为４４．５％。

２０１０年，按可比口径来看，武汉市工行常财性质的业务收入为９７１８万元、建行为９３７０万元、中行５７８７万元，农行常财业务收入为１１０１３万元，排在第一位，而总的投行业务收入农行排名第三，充分说明农行投资银行业务收入结构单一，过度依赖常年财务顾问业务的现象非常突出。

一是目前常年财务顾问业务收入的主体构成还是依托贷款客户进行收费，其服务和产品的功能没有能够完全体现，与同业比还有相当差距，如建行，其常财收费中有一项工程咨询费，竞争力非常强劲，２０１０年此项收费达到５６８３万元。

二是各行为客户提供的常财售后服务还达不到规范服务的要求，农行目前对常财客户的服务手段分为线上服务和线下服务两种，线上服务即通过总行开发并提供支撑的“中国农业银行常年财务顾问业务平台”为客户提供服务，线下服务区分客户等级分别提供黄金级和白金级服务，但目前农行签约客户的平台注册率、线下标准服务都提供得不及时和不到位。

一方面企业对高质量资讯的需求、对于多渠道的、低成本融资的需求、对于改善自身经营管理水平的需求将日益增大，这就为扩展常年财务顾问业务提供了机会；从另一方面看，商业银行投资银行业务不断拓展，产品愈加多样化，丰富了常年财务顾问的服务手段。

各家商业银行纷纷成立基金公司、金融租赁公司，开拓私人银行业务，并逐步完善和丰富投资银行业务产品序列，这些都为常年财务顾问业务的拓展和完善提供了有力的支撑。

近年来发展迅猛的常年财务顾问业务，其自身产品特点决定了它不是一项独立的、游离于其它业务之外的一项业务，特别是与农行资产业务密不可分。

我们可以预见，未来的一年乃至几年，常财业务仍将是投行业务收入的主要构成之一，如果我们还仅仅只依靠对现有资产业务客户的捆绑营销，或是凭借农行多年来与客户建立起来的良好客情关系而卖给农行一个“人情帐”，必然会动摇我们可持续发展的根基，这已经是全行上下的共识。

改变这种现状我认为下一步的发展一方面传统的创收模式不能放松，一方面要以能吸引客户的产品和服务来取胜，用能解决客户燃眉之急的产品，用提供给客户急需的个性化服务来占领市场，实现该项业务的可持续快速发展。

１、盘清家底，将存量法人资产客户的综合贡献度全面释放。

截止２０１１年３月３日，营业部有贷款余额的资产业务客户共计２１２户，这部分客户中剔除已发放的固定资产贷款、房地产企业的项目贷款、部分总、省行管理、议价能力极强的优质客户，余下的１２７户资产业务客户，今年一定要抓住收回再贷的关键时机，利用规模这一稀缺资源，做好与客户的常财协议签约或续签工作，确保以上客户的常年财务顾问费收入全额收取入帐。

据初步测算，这部分客户的全年常财收入为１０１２４万元，现阶段可以把这部分收入作为今年投行业务的保底收入逐户签收落实到位。

２、对今年规模控制下新投放贷款的常财服务费要逐户催收落实到位，且要相应提高收费费率。

一是大型企业在保证正常贷款利率的情况下，中间业务收入率要达到１％及以上。

二是中型客户在保证正常贷款利率的前提下，中间业务收入率要达到２％及以上。

三是小型客户在保证正常贷款利率的前提下，中间业务收入率（二）发展中的主要问题。

（三）当前业务发展面临的机遇。

（四）下步措施。

业务。

２０１１年，债务融资工具业务要按城区行“一行一户”的目标去努力，具体而言一是全面清理各支行净资产在１０亿元以上的重点客户，目前，营业部已通过梳理，筛选和挖掘了一批符合产品准入条件的目标客户共计１５户上报省分行进行外部预评级，待评级结果明确后，正式确定年度重点营销目标客户，下一步将对纳入目标客户库管理的客户“一户一策”制订营销方案，各个击破。

目前初步确定的重点储备客户有武汉城投二期中票、凯迪电力、武汉港务集团、中铁十一局、湖北省交投、邮科院、三环集团、马应龙等等。

２、创新营销手段，积极启动高层营销模式，追求营销的高成功率。

债务融资工具业务专业性强，审批层次高（由中国交易商协会审批），企业的决策层次也很高，因此营销的方式上也需要提升到一个新的高度，建议待第一批营销目录确定后，邀请总行投资银行部具有专家评审资格的专家，在武汉市安排一周左右的时间集中对目标客户逐户上门拜访和营销，通过总行的高视角、高层次来打动和征服客户。

其次，在客户利益的协调机制上也可适当创新，如将客户的相关人员纳入项目营销团队成员范畴，享受项目的计价等相关奖励。

另外，还可为项目配备专项的营销费用等等，确保在营销机制上能与他行抗衡。

３、充分发挥农行“三农”优势，积极拓展“三农”企业债务融资工具和中小企业集合票据等创新品种。

目前交易商协会专门会农行预留了一条三农企业审批专用通道，我们可充分利用这一优势，大力营销主体评级ＡＡ－以上，可发行额度８亿元以上的三农企业以及主体评级Ａ＋以上，可发行额度３亿元以上的农业产业化龙头企业，目标客户如银丰集团。

同时积极营销同一行业、产业链条或区域集群（含三农中小企业）的优质中小企业群，有当地政府愿意协调或提供担保的中小企业集合债，丰富债务融资类产品。

信托贷款融资业务指农行向投资者募集理财资金，募集完成后，农行作为委托人，将理财资金全部或部分按照信托方式委托给信托公司，由其按照事先确定的方式投资于信托项目的业务。

信托融资产品适用于有低成本融资需求的高端客户或在信贷规模有限的情况下农业银行需要给予融资支持的客户。

该项业务一方面可获取中间业务收益，一方面为留住存款客户提供了一个很好的途径。

２００８年，营业部汉阳支行成功为武汉亚太调味食品有限公司和武汉船舶职业技术学院定制了湖北省农行系统第一单人民币信托理财业务，资金规模２０００万元，实现中间业务收入近４０万元。

２０１０年，营业部为武昌支行鄂西圈投公司和江南支行长源电力订制一款信托融资业务，资金规模５０００万元，实现中间业务收入１５万元。

目前在武汉市同业市场上，信托融资业务发展迅猛，特别是去年房地产企业贷款紧缩以后，针对房地产客户的股权信托业务规模迅速膨胀，２０１０年，他行（建行、交行等）对房地产企业的股权信托融资贷款支持力度非常大。

例如，福星惠誉集团从２０１０年５月份开始，通过银行募集资金，连续四次发行项目股权投资单一（集合）资金信托，全部用于其房地产项目的开发，融资总额达到４６亿元，企业综合成本达到１２％，银行收益相当可观。

１、按总行目前信托融资贷款政策，营业部信托融资产品不对房地产企业发行，造成的影响一方面是分享不到该项产品带来的高额中间业务收入，另一方面是他行依托该项产品形成大额投行业务收入，抢占了更多的市场份额，进一步拉开与农行的收入差距。

２、业务审批的流程过于复杂，目前营业部信托融资业务不论金额大小，一律上报总行审批，信托融资要求视同自营贷款管理，即要求客户在农行有授信，且信托融资额度不超过其未使用的授信额度。

信托融资业务为当前企业融资提供了又一个便捷的渠道，虽然银监会出台了对银信合作产品的相关限制性规定，去年底又专门出台了关于信托公司房地产信托业务风险提示的通知，致使信托融资的渠道有所收紧，但这一融资渠道并没有完全堵死，市场上股权信托等产品的需求仍然非常旺盛。

１、优选一批有大额授信、用信率较低、有低成本融资需求的大型竞争性客户重点推荐，大力营销“一对一”信托融资理财定制产品。

融资需求客户主要定位为已为其提供授信，目前由于规模限制不能全部满足其融资需求的优质客户，对应的理财需求客户主要定位于有高收益资金理财需求的优质存款客户以及客户在他行的留存资金拟寻求较高收益的。