商务谈判实例报告

模拟谈判报告

商务谈判报告

一、谈判主题

中国XX工厂有意引进日本京都XX工厂高压硅堆生厂线，因此进行谈判，XX工厂希望通过引进技术和设备提高生产率，扩大自己生产规模。京都XX工厂希望通过此次谈判拓宽市场提高知名度。两公司各取所需，希望彼此能够取得合作，取得双赢，建立长期合作关系。

二、谈判团队人员组成

谈判代表

谈判助理

技术顾问

财务顾问

法律顾问

三、背景简介

我方：

(1)我方公司虽然技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，但由于是公司首次进入中国市场．适合中方需要。

(2)我方具有良好的购后服务，能够很好处理顾客异议。

(3)我方技术有一定先进性、稳定性，产品成品率可达85％。

中方：

为中国国的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产品面临国同业的严峻挑战，实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可，生产场地、厂房充足，设备虽不够先进，但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品，产品成品率只有45%，生产率低，有意引进技术；

四、谈判技巧与策略分析

1、谈判的主要方法及策略

(1)谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判的过程中，确定谈判主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。主谈章作栋是硬的，副谈徐娟晔为软，这样可以避免谈判僵局。（2）谈判策略:

（2.1）坦诚式开局策略

我方直截了当述己方的谈判目标，和盘托出己方的谈判及意图；同时，站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的建议，争取双方形成共同的开局目标。

（2.2）磋商策略：

A．突出优势:在了解对方立场和观点之后，就我方在此次谈判事项中所占有的优劣势及对方优劣势进行盘点，重点突出我方的优势和对方的劣势，以作为谈判人员的谈判筹码。在我方劣势方面尽量在其他方面弥补，以免仓促迎敌，做出己方不利的决策。

B．模拟演习：将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时措手不及，

难以应对，将主动权出让。在预测可能出现的状况后，预作出应对方案。

C.底线界清：在谈判之前，务必把己方的底线界清：什么可让？能让多少？如何让？让到什么程度？先理清，心中有数，否则，若对方咄咄逼人，己方就处在劣势，任对方宰割，这样就失去谈判意义。

D.了解对手：在谈判之前，要了解对方谈判对手的个性特征及可能推出的策略，做到知己知彼，才能百战不殆。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会前寒暄，有意提起，将对方的戒备敌意先缓和下来，若有时间，可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。在谈判的过程中，也要注意聆听对方的表达，以便了解对方的需要。

E.随机应变：谈判时，出现对手弄出个杀手锏，超出己方假设状况，己方人员一定要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免局面对己方不利。

F．投其所好：寻找话题，以便双方友好开局气氛的维系。且在谈判过程中应注意察言观色，努力营造幽默气氛，友好协商为主，谈不拢也要坚持不失去一个合作伙伴。

2、谈判各级段的具体策略

（1）开局阶段：塑造积极有好的谈判气氛。

（2）磋商阶段：把我方的意见摆在谈判桌上，就渠道、价格、返点、促销方面进行谈判

（3）打破僵局阶段：回避分歧，转移议题；

尊重客观，关注利益；

多种方案，选择替代；

尊重对方，有效退让；

冷调处理，暂时休会；

（4）谈判失败：双方不肯让步，谈判结束。

谈判时间：2012年12月26日

谈判地点：理工大学莲华校区教学主楼314

五、谈判实际过程

摸底阶段：双方先互做介绍，然后聊了聊最近各大重要新闻和各自的兴趣爱好，彼此找到共同话题，建立了一个融洽的谈判气氛。

报价阶段：我方技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．含备件；技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。

详细报价：技术转让费是按中方工厂获得技术后，产出的获利提成计算出的。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人/月,共250万日元；技术指导人员费用l0人/月，共65O 万日元。由于中方有技术需求，所以技术费和技术服务费的谈判进行的比较顺利，以我方的报价敲定。但设备方面，中方觉得我方报价过高，几经谈判最后陷入僵局，全场进入休会阶段。

休会阶段：我方采用换位思考的方式审视问题并从客观的角度来关注利益，对设备费谈判细节进行了调整。最后全体人员决定采取更换主谈人打乱对方的计划。休会结束后，谈判继续进行。

再次谈判阶段：在征求对方同意后，双方一致确定以纵向谈判先难后易方式进行谈判。先进行谈判的是投资额。我方报价12亿日元，备件免费送，其他不做让步。条件提出后对方觉得我方让步不明显，没有再谈的诚意，又重新提起了之前敲定的技术费，要我们降低技术费。经过激烈的争论，我方觉得，我们卖的主要就是技术，对于技术不再谈判，并决定适当减少设备费，重新做详细报价（清洗工序1.5亿日元；烧结工序3.3亿日元；切割分选工序3.5亿日元；封装工序1.8亿日元；打印包装工序0.5亿日元；备件0.5亿日元）。对方还是觉得不满意，最后我方提出10.59亿的报价，但是我们要在中方产出的产品中每个抽取3元的利润.设备费最终敲定。

由于难的问题都已经解决，故接下来的谈判很顺利，风险承担问题则以购买保险解决，我方的技术培训人员的食宿、翻译等问题也最终敲定。最后双方签订合同，谈判成功结束。

六、谈判收获和体会

谈判收获

第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，不是指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。