销售罗盘之图说项目系列销售经典案例分析(互联网行业)



#图说罗盘#  （SL14101001）

@老寒_夏凯   17:36:10 

这项目形势不错啊  不过就是推不动，是吗？ 

sunny   17:37:33 

是的现在有点困难

Erik   17:38:11 

把你的疑惑说一下吧

sunny   17:38:41 

目前整个项目发展内线有点困难另外，决策链方面不是很清晰UB,TB 支持度还可以，但是比较公式化目前正在积极想办法发展TB 成为内线

@老寒_夏凯   17:40:36 

@sunny 你有什么具体困惑和问题？

sunny   17:40:57 

我现在不知道怎么找决策人

前期测试联系到的UB 和TB,已经要正式移交采购部到了商务环节，TB 就说不说话了

广州-节能-冰山   17:41:54 

选型技术标准，TB 支持你了吗？

@老寒_夏凯   17:42:43 

@sunny “UB,TB 支持度还可以，但是比较公式化”正常的，关键看认可度和支持力度

sunny   17:42:46 

TB 的支持不是特别明显我们正在想办法做这方面的关系

@老寒_夏凯   17:43:40 

我们来用罗盘分析一下吧~~~

通过这个项目分析，我希望与大家一起交流，如何应用罗盘看项目、如何制定策略（随后在书里会写出来）

罗盘有三个主表，机会质量雷达、形势雷达、角色雷达，接下来是形势雷达中的具体八个子表，以及组织架构……一般按这样的顺序来看先看机会质量图：

@老寒_夏凯   17:47:00 

先从最强点看，然后是最弱点：

1、这是你的理想客户，也就是说，你会优先考虑拿下他，即使这个项目利润低，或有一些额外承诺，是吗？

sunny   17:47:31 

是的

@老寒_夏凯 17:47:43 

2、机会来源、接触级别也不错，应该是老客户或有比较好的应用机会，客户关系不错，应该在中高层以上，这是你的优势，对吗？

sunny   17:48:30 

基本算是

客户关系方面还有很多欠缺

@老寒_夏凯   17:48:58 

3、再看最低的三个点：项目形势、自我感觉、合同金额

目前项目处境较不利（一会儿我们单独看项目形势图，找出形势差的原因在哪里），你自己感觉不是非常好

合同金额相对来讲，不是特别出众

sunny   17:50:11 

是的

@老寒_夏凯 17:50:22 

根据这些判断，将观察项目形势作为主要切入点。然后看第二张，项目形势图：

@老寒_夏凯   17:52:01  

同样，先看最强点，两个：潜力、差异，

客户对你有较高的经营价值和潜力，你也比较好地建立了你的差异优势，或者说，你感觉你的差异优势在项目中较为突出流程也还在按进程走，问题不是很突出

sunny   17:52:53 

我感觉不是非常的突出，或者说焦虑

@老寒_夏凯   17:53:14 

但问题最突出的是，项目形势处境、客户角色覆盖、客户态度（相对来讲不是非常给力）

sunny   17:53:28 

恩恩

@老寒_夏凯 17:54:07 

找到这三张子图来看：

项目贡献者：

@Erik、@sunny 

所在行业：互联网罗盘解析者：@老寒_夏凯解析时间：

2014年10月10日

@老寒_夏凯   17:55:18 

客户看似比较紧急，但进程阶段有些卡，好像和你竞争对手来讲，没有绝对的优势，是这样

吗？

sunny   17:55:26 

是的

@老寒_夏凯17:57:05 

你接触的客户角色中，所接触的人员，看似对项目最终决策的影响力有限（一会儿再去验证

和检查）职级覆盖度也有问题（要判断这个项目的决策流程到底会在哪一级上，但项目大

了、职级不会太低）

你接触到了高级别人员，但他的支持度，怀疑，可能没有深交。

sunny   17:58:04 

 是的

@老寒_夏凯17:58:52 

再看态度：

 @老寒_夏凯   17:59:17 

不知道你对他们的行事行为风格怎么判断？

sunny   17:59:39 

风格应该怎么来说明

@老寒_夏凯   18:00:12 

五环中有提到，类似五行人格，强势权力型、创新型、和谐型、原则型等。

认同这个事，但不是很有力支持和推进，好像缺乏强有力的主导者。

sunny   18:00:39 

明白了

里面的TB应该是属于和谐型

@老寒_夏凯   18:01:02 

对，那是不顶事的人

怎么都好，和言悦色，就是不办事

除此之外，我们再来看两个特征特别明显的图：

sunny   18:01:33 

UB属于创新型和权力型之间





@老寒_夏凯   18:04:11 

1、需求看似了解比较清晰，方案也比较明确，但你也感觉需求匹配度不是很高，客户的支持

度不高，特别是在竞争中没有明显差异优势（或许你应该知道竞争对手的具体情况）

这里面的问题，可能是【方案是你的、是你抛出去的、不是客户的、不是与客户共创出来

的】见需求抛方案，可能缺乏方案对接过程 

sunny   18:04:59 

是的