管理手记一：决胜终端之七要素
销售人员终端陈列7要素
销售人员终端陈列7 要素如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢,一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500 强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
20120823-终端七要素简化版
主推品种，季节品种）特殊陈列不允许陈列太多品种的商品
第四级 第五级
宣传配合原则
•特殊陈列要有宣传进行配合，因为如果特殊陈列上有
宣传进行跟进，将会大第幅提二升级销售 •特殊陈列上要有pop，第pop三的摆级放对销售可100%的提升 •堆码上要有上方看板 第四级
第二级
第三级 零售商不能够正确处理缺货后的陈列空间所造成的问题
标识内容错误
第四级
价格错识－内部系统错误
第五级 规格描述错识－内部系统错误
正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符
忘记更改货架上的正常产品标识
产品上有若干新旧价格标签
新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分辨
店内表现要素－业务员店内价格检查
扩陈是销售人员永远的追求
三角陈列
• 形成垄断，对自己的销售区域进行保护
第二级 第三级 第四级 第五级
最多化原则
卖场特殊陈列愈多愈好（卖点越多销售机会
越大，每个终端资源都是第宝二贵的级） 特殊陈列的作用一般说来第：三级
堆码 > 端头 > 展架第>四随处级挂 第五级
最大化原则
• 特殊陈列越大越好，因为越大就越能够吸引消费者眼球，产品
第五级
买我们的产品的意念，这些驱动要素是由下至上，
从基础到复杂排列的。
只有做好了下面的工作，上面的工作才会有
效果。如：如果分销不第好二，就级无法很好地陈列；假 第三级
如基础工作没有做好，第促四销就级不可能取得很好的效 果。这些都是业务代表第能五控制级的环节。
店内管理要素的重要性
第二级
终端七要素管理
卖入新分销
零售商采购人员对新分销的考虑 新分销第一时间卖入的重要性
零售客户的不同发展阶段的诉求
采购选择新产品所关心的问题
独特性（ Uniqueness） 消费者价值(Consumer Value) 厂商推新产品的历史表现(Manufacture’s
毛利点数(Percent of Margin) 毛利植(Gross Profit) 帮助提高定货条件(Bracket Purchasing) 价格侵蚀(Price Erosion) 新产品补贴(Introductory Allowance) 持续促销支持潜力(Promotional Program)
分销标准
制定统一的分销标准组合 不同类型的零售客户需要不同的分销标准
组合 分销组合应包括
➢规格 ➢包装 ➢价格 ➢陈列方式
优化产品组合的选择
维持 现有款式不增不减 增加 增加在品类，支品类之款式 减少 减少在品类，支品类之款式 交换 减少现有品类，引进新产品
优化产品组合的经验
品类当中：
售货区分布举例
商品类别
蔬菜区 服装区 家电区 化壮品区 饮料区
面积比例
10% 8% 15% 20% 10%
区域内的货架分布
N
T 顾 客
错 误
N T
正 确
店内布局的原则
合理的走廊宽度 尽量拉长行走路线
长的行走路线意味着更多的产品暴光率，更 多冲动性购买的机会，更多的产品暴光率。
收银台重点原则
例：沃尔玛选择新产品所关心的问题
这里是否是目标市 场，消费者是否会 喜欢这个产品；
这个产品是否会吸 引客流，增加购买 量；
团队管理的七个要点知乎
团队管理的七个要点知乎全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：团队管理是每个领导者都需要面对的重要工作，而团队管理的成功与否直接影响着整个团队的效率和成果。
如何正确地进行团队管理，是每个领导者需要不断思考和改进的问题。
以下是团队管理的七个要点，希望对大家在团队管理中有所帮助。
一、明确团队目标团队的目标是团队前进的动力和方向，只有明确的目标才能激发团队成员的积极性和创造力。
在制定目标时，要确保目标具体、可衡量和可实现，同时也要让团队成员充分理解并接受这个目标，让每个人都知道自己的工作与整个团队目标的关系，这样才能让团队朝着共同的目标前进。
二、合理分配工作团队中的每个成员都有自己的专长和能力，领导者要根据成员的实际情况合理分配工作。
要根据成员的特长和兴趣安排相应的工作，让每个人都能在自己擅长的领域发挥最大的作用。
同时要注意避免让某个成员负担过重的工作，要根据团队整体情况灵活调整工作分配。
三、有效沟通团队管理中最重要的一环就是沟通，领导者要善于与团队成员进行有效沟通。
要保持与团队成员的密切联系，及时了解团队成员的需求和问题，给予及时的指导和支持。
同时要建立良好的沟通氛围，让团队成员敢于表达自己的看法和想法，让团队成员之间能够相互协作和交流。
四、激发团队成员的积极性团队管理中，激发团队成员的积极性是非常关键的一点。
领导者要根据成员的需求和潜力激励他们，让他们对工作充满热情和动力。
要及时给予肯定和表扬，让团队成员感受到他们的付出和努力得到了认可。
同时要及时解决团队成员遇到的问题和困难，让他们能够专心于工作。
五、建立团队文化团队文化是团队工作氛围和团队价值观的体现，对团队管理起到至关重要的作用。
领导者要注重团队文化的建设，积极引导团队成员树立正确的团队观念和工作态度。
要倡导团队成员之间相互尊重、互相信任，建立和谐的团队氛围。
同时要让团队成员共同遵守团队规章制度，形成良好的团队文化。
六、培养团队成员团队管理中，领导者要注重对团队成员的培养和发展。
阿里管理七剑后感
阿里管理七剑后感阿里管理七剑是一种全面的管理理念，旨在应对现代企业发展和市场变化。
它针对管理工作本质的不同方面，提出了七个关键要素，包括管理者角色和认知、时间管理、会议管理、有效沟通、目标管理、团队建设和人才激励。
首先，对于管理者角色和认知这一要素，它强调管理者要在企业中扮演多样化的角色，并具备多元化的技能，包括平衡思维、沟通协调、商业建议和人际交流等。
管理者需要正确把握自身角色，并不断完善自己的技能，以适应企业的发展需求。
其次，对于时间管理和会议管理，阿里管理七剑强调了这两个要素在提升整体管理效率中的重要性。
管理者需要有效地利用时间，合理安排会议，以提高工作效率并实现公司的预定目标。
在移动互联网行业中，明确的时间管理和会议管理规则可以帮助员工更正确地分配时间和更迅速地发现市场趋势及难点，从而使公司更加快捷高效地调整战略，实现市场和企业的双赢。
此外，阿里管理七剑还强调了有效沟通的重要性。
在人际交往中，有效的沟通能够建立信任感，营造良好的沟通氛围。
管理者需要能够敏锐地察觉到他人的态度，并及时与他人进行有效的沟通，以避免视觉误差、建立信任基础、搞清楚彼此的需求，并避免重复和枯燥的工作。
在目标管理方面，阿里管理七剑认为管理者需要结合企业的实际情况，正确制定相关性强的目标和路径，合理管理资源，有效地实现团队共同的期望。
此外，对于团队建设，管理者不仅需要考虑企业文化的建立和核心价值的传播，还要及时发现团队存在的问题，积极改进管理者和团队之间的信任关系，制定科学有效的计划，以激励团队员工凝聚力量，实现更高目标。
总的来说，《阿里管理七剑》是一套全面的管理理念，它针对现代企业发展和市场变化，提出了七个关键要素来应对管理工作本质的不同方面。
通过研究和实践这一理念，企业可以提升综合效能、为员工提供宝贵的发展机会并为业界树立更高的标准。
通读《阿里管理七剑》后，我对这套管理理念有了更深入的认识和理解。
这本书不仅提供了丰富的知识和案例，还让我感受到了管理的艺术和智慧。
终端管理12条军规
终端管理12条军规如何有效的对终端工作进行高效率的管理，将是决定终端工作成败的关键！执行力作为营销成功与否的关键因素，高素质的执行力成为众多医药保健品企业追求的目标，而执行力水平的高低无疑取决于营销管理水平的高低。
在终端推广方面同样存在这样的问题，如何有效的对终端工作进行高效率的管理，将是决定终端工作成败的关键！根据笔者操作市场一线的实际经验，在实际工作之中针对终端管理总结如下12条经验，供各位看客参考！第一条：人员得力心态为主勿庸置疑，工作是由人来做的，没有一批高素质的业务人员，终端工作将会成为无米之炊。
在具体的人员选拔上，要从基本的业务素质、从业心态、必备的业务知识和业务技能等几个方面进行考虑。
尤其值得一提的是从业人员的心态问题，终端工作在一班人眼里看来比较枯燥无味，每天周而复始，如果没有一颗很好的从业心态是根本干不好终端推广工作的。
以笔者的经验，心态不好的即使业务素质再高也坚决不用，以免留下后患。
业务的知识和技巧只要心态很好都可以在日后的工作之中进行很好的培训，在短期之内就可以很快的上路。
无论是本人的一线工作还是了解的其他行业的情况来看，凡事做得比较成功得企业，在一个相对较长的周期内一般人员的流动性都不是很大，相反那些不成功的企业都是人员流动性比较大的，考察其人员素质，几乎绝大部分都是员工心态不好。
第二条：团队建设持之以恒一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队，但是优秀的团队决不是生而有之，必须经过持之以恒的长期的培养才能形成。
在团队建设方面，要努力培养团队高昂的工作激情，娴熟的业务知识和业务技巧，良好的基本素质，平和的从业观念，积极向上的工作心态，团结和谐的工作氛围，有张有迟的工作节奏，适度合理的娱乐机会，只有这样长期坚持，一只优秀的团队才能形成。
把团队建设贯穿在整个业务进展之中，充分利用每一个机会进行，钢铁队伍方能打造钢铁长城。
如中秋的团聚、经常性的业务交流和培训制度、员工的生日祝福等等很细微的方面。
终端七要素
助销管理检查的要求
1、助销物料（POP、插卡、围裙、KT板等）按公司要求布 置 2、促销人员按公司要求向消费者推荐产品
吊旗的使用
地堆围 裙的使 用
眉卡的使 用
店外广告的使 用
包柱的使用
爆价签的使 用
自制促销 地堆展台 的使用
Ｘ架的使 用
特性展示 工具的使 用
挂条的使 用
堆头价格 牌的使用
终端七要素
目
位置
陈列 促销 助销 库存 分销
录
价格
终端七要素之一位置：
各品类产品是否在合适的位置陈列、各品类 货架及货架外陈列（TG，N架、收银台陈列、 包柱、楼梯及电梯的货架陈列、不同行业产 品陈列货架的关联陈列等）的第一、第二、 靠端、阳面、高端（靠谁）、陈列位置。
超市陈列最佳位置
堆头：超市入口的主通道； 正常货架：有主通道往纸巾区，靠端的第一个货架 端架/N架：超市入口往纸巾区第一个端架；收银通道的入口处 与出口处；（都在阳面的位置）
14、色彩对比、色块最大化原则：好的陈 列要将色彩有机的组合，色彩相近或过 渡，使之协调、“顺眼”。
陈列原则
15、堆头、端架规范原则：堆头、端架比 货架陈列更集中、更突出地展示促销的产 品。不管是批发市场的堆箱陈列还是超市 的堆头、端架陈列，都应该遵循整体、协 调、规范、有主题诉求的原则。堆头、端 架是超市最佳的位置，是厂家花高代价买 下做专项产品陈列的，从堆头围幔、价格 牌、产品摆放到助销物料的配置都要符合 上述的陈列原则。
☺促销管理检查的要求 ☺零售商的促销理念 ☺零售商的促销活动的评估 ☺零售终端促销形式及图片展示
促销管理检查的要求:
1、各类终端促销资源完全按申报的计划执行 2、堆头或端架摆放在主通道 3、有POP、促销价格牌进行促销信息的输出，并且醒目、突 出
终端卖场七要素
终端卖场七要素字体大小：大中小柳冬梅发表于2007-09-07 16:39评论1条阅读640次近年来，终端卖场的形象被专家称之为新型媒体，它不仅承担着最直接的销售任务，而且是企业在当地的形象窗口、产品形象代言人。
良好的终端形象还可成为当地媒体、百姓了解企业的前沿阵地。
通常情况下，企业为了节约费用，将卖场分为形象卖场、核心上量卖场、常规卖场和临时卖场（季节性）四大类，同时根据卖场的实际销量以及在当地的影响，制定不同的造价标准。
有些企业还会在各级不同市场打造一定数量的样板市场，作为业务人员、导购人员、经销商参观学习、实战培训的基地，起到了很好的实际效果。
卖场七要素（1）好的展台位置（人流量大）（2）好的展台制作形象（制作符合标准，质量过关，有大品牌形象）（3）好的产品展示（样机陈列主次有序，卖点突出醒目）（4）好的导购人员（快速促成成交）（5）好的现场环境（展台整洁、明亮，布置规范、标准）（6）好的公共关系（与展台周边竞争品牌关系融洽）（7）好的客群关系（能处理好与商场之间的客情关系，并成为商场主推品牌）节日，是每个厂家必须抓住的黄金收割季节。
尤其是国家从1997年起强制推行“五·一”、“十·一”长假制度后，节日促销就成为了每个厂家完成销售任务，冲刺销售高峰的最重要法宝。
据有关资料统计，节日促销一天的销售量将抵得上平常一个星期的销量，可见节日促销的魅力。
因此，基本上在每个节日促销来临之际，各个厂家都会根据本企业的实际，制定大力度、主要以提升销量为目的的促销活动。
而在促销活动的举办过程中，终端陈列是一个绕不过的话题。
好的终端陈列好象就是一个会招徕顾客的促销员，站在那里招徕顾客，吸引顾客到自己的专柜上来，为促进终端销售将起到重要作用。
同时，终端陈列就跟人的打扮化妆一样，没有绝对的标准，只有个人的喜好和顾客的评断标准。
由于每个行业的终端陈列差别巨大，而且陈列的要求也相差太远。
因此，笔者仅以自己所在的手机行业的终端陈列，结合自身的工作实际谈一些自己的看法，以期抛砖引玉。
终端门店管理七要素
终端门店管理七要素终端门店是品牌在市场中最直接与消费者接触的重要通路之一，门店管理直接影响着品牌形象和销售业绩。
终端门店管理七要素包括地点、陈列、人员、产品、价格、促销和服务。
地点，是门店布局的关键要素。
选择适宜的地段，能够吸引更多的顾客，增加销售业绩。
门店的地理位置、人流量、交通情况以及周围的商业环境都需要考虑，对于品牌影响力也是至关重要的。
陈列，是门店展示产品的方式。
通过精心的陈列和橱窗设计，能够吸引更多的顾客，吸引消费者的眼球。
不同种类的产品应该有自己的展示方式，通过巧妙搭配，让整个门店的商品陈列显得有层次，从而提高销售业绩。
人员，是门店服务的重要组成部分。
门店员工服务的态度和专业水平都需要重视。
消费者在门店的体验和服务，直接影响了他们对品牌及产品的信任感，因此要求门店员工的专业素质，对产品的了解和沟通能力得到正确培训和考核。
产品，是门店的核心要素。
门店必须保证产品品质的稳定性和可靠性，只有如此，才能让消费者对品牌及产品充满信任。
价格，是门店销售的重要因素。
门店通过对价格进行优化和定价，能够增强消费者的购买欲望，从而提高销售业绩。
但是同样价格也应该与产品的质量和价值相符合。
促销，是门店吸引顾客的手段。
门店可以通过促销活动和赠品吸引更多的消费者，提高销售业绩。
但在许多情况下，促销的成本非常高，门店需要根据情况进行具体策略的制定，保持合理的成本控制。
服务，是门店品牌形象的重要标志。
品牌的建立，需要门店提高服务质量，优化服务环节，让每一位消费者都有体验愉快、满意的购物体验，提高品牌信任，从而增加销售业绩。
在门店运营过程中，每一个要素的运营和整体协调都是关键的。
终端门店管理要注重细节，不断提升操作和管理水平，进而提高门店的销售业绩。
终端七要素
＞6000 大润发、家乐福
仓储超市
＞5000 恒客隆
大型连锁超市 1000以上 欧亚
小型连锁超市 1000以下 新天地、远方
便利店
80-100 恒客隆迷你店
专业店
20-80
化妆品店、屈臣氏
常用超市术语--DM
DM:
是Direct Mail的首字母缩写，简称快讯 商品广告，是一种特价商品目录，有单页、 海报、装订三种类型。通常使用邮递、夹报、 人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，
DM促销是超市最有效的促销手段之一。
常用超市术语--TG
堆头：
陈列在促销区，通常用木板、铁筐或周转箱 堆积而成的货物堆，很多厂家将堆头作为陈列展 示，也作为促销手段。
端架：
货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经 过频率最高的地方，很多厂家经常将端架作为产 品促销或展示陈列的手段，是厂家争夺的陈列位 置，卖场通常只陈列有促销的商品。Leabharlann 用超市术语--POPPOP：
在零售店内将促销信息以美工绘制或 印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之 处，吸引顾客注意力并达成刺激销售的目的。 商场和厂家通常会用POP宣传产品的卖点， 作为与购物者交流信息的工具，也是一种宣 传广告。
常用超市术语--SKU
SKU：
是Store Keeping Unit的首字母缩写， 意思是商店存储单位，泛指分销、单品。
什么是终端？
终端 ：
是实现销售的最后环节，直接与消费 者接触的零售点就是终端，大到卖场，小
到乡镇夫妻店。
终端的好处：
增加销量、提升形象、扩大知名度、 压制竞争对手等等
终端的分类
零售终端经营形式划分依据是什么？ 零售业态
零售终端分类
终端管理八要素
终端管理八要素汇报人：日期:•终端开发•终端陈列•终端导购目录•终端促销•终端维护•终端物流•终端品牌推广•终端数据分析与优化01终端开发03固定终端如ATM机、POS机等固定位置的设备，提供金融服务、信息查询等服务。
01自助终端提供自助服务，如自动售货机、自助缴费机等。
02移动终端如手机、平板电脑等便携式设备，实现移动支付、信息查询等功能。
确定终端的覆盖范围，包括城市、地区、商圈等。
覆盖范围合理规划终端的分布，考虑人流量、客户需求等因素。
布局规划根据市场需求和业务发展需要，确定终端的数量。
终端数量终端开发策略技术选型根据业务需求和终端类型，选择合适的技术和设备。
定制化开发根据客户需求和业务特点，定制终端的功能和界面。
合作伙伴寻找合适的合作伙伴，共同开发和推广终端设备和服务。
02终端陈列突出品牌形象保持陈列区域的整洁，确保产品摆放整齐、美观。
保持整洁美观突出重点产品合理利用空间01020403根据陈列区域的大小和形状，合理安排产品摆放位置。
确保陈列设计符合品牌形象，强化品牌识别度。
将重点推广的产品放在显眼位置，吸引消费者注意力。
运用创新思维，设计具有吸引力的陈列方式。
通过合理的色彩搭配，增强陈列的视觉效果。
利用合适的灯光照明，突出产品特点，提升陈列效果。
提供互动体验环节，增强消费者与产品的互动性。
创意设计色彩搭配灯光照明互动体验销售数据顾客反馈陈列效果评估收集顾客对陈列的意见和建议，改进陈列方案。
定期对陈列效果进行评估，确保陈列达到预期效果。
0302 01陈列评估通过分析销售数据，评估陈列效果，调整陈列方式。
03终端导购销售技巧培训提供导购人员销售技巧培训，包括产品知识、沟通技巧、异议处理等，以提高销售业绩。
服务态度培训培养导购人员良好的服务态度，包括热情、耐心、专业等，提升客户满意度。
团队协作培训加强导购人员的团队协作意识，提高整体销售团队的协作效率。
业绩奖励根据导购人员的销售业绩提供相应的奖励，如奖金、提成等，激发导购人员的积极性。
店内七要素是做好终端管理
店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃；如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢？一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
做好终端管理的七大守则解析
做好终端管理的七大守则本文来源于佳酿网专栏作者：朱志明（/）大家都知道“有好的过程不一定有好的结果，但是没有好的过程一定没有有好的结果“，所以许多多多企业尤其是那些规模型的企业都则特别重视过程管理，如可口可乐，康师傅、宝洁等，因为他们坚信只有销售人员只要能够按照公司指示精神做好销售过程中的每个节点，就必然会有好的结果，否则就是不正常。
那么，对于终端管理来说，要做好哪些工作才是达到一个好的管理呢?一、终端拜访管理终端拜访目的：收集信息、解决问题、沟通政策、寻求合作拜访实质：将生人变成熟人，将熟人变成朋友将朋友变成伙伴拜访准备：资料样品准备(公司简介、价格表、三证)，拜访目标及拜访内容的确定。
订单执行：业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。
订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口。
管理好送货单、入库单等结算票据，对客户?(酒店终端)突然大宗订货应保持警惕，并建议其勤进快销，我方保证及时送货。
换货执行：以下情况应及时给予终端换货：包装：非终端责任的破损、污染、霉变;如酒质有明显的悬浮物，酒液浑浊、未开包装时酒的容量不够;在销售方面：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动找出原因，设计促销方案;在换货流程中业务代表应先将旧货退回经销商(办事处)方可换货，换货应及时准确。
撤货执行：在以下情况下可将货撤出终端，如：客户即将停业;客户要转让门面，新业主(新经营地址)未能确定;客户转让经营门面，但(新业主)愿意支付剩余货款的可不必撤货;对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。
理货执行：为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列;业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面;周转存货(先进先出原则)，保持产品最佳新度，及时退换所有损坏产品;检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、POP使用是否合理;兑现酒店开瓶费与二次兑奖;每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品。
决胜终端
决胜终端一、决胜终端的六大要素二、终端调研三、终端策略四、终端开发五、终端维护六、终端促销七、销售队伍的建设与管理一、决胜终端的六大要素“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”1、终端是什么？终端可分为软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品、包装、配件、附件、VI表现、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）、陈列位置与陈列方式、广告牌、店招、产品告示、宣传品（说明书、DM、POP、小报等）、促销物、辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等）、整洁度、与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别等等。
软终端主要指终端软件，包括：企业营销管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素养；人员着装、容貌与举止、与顾客谈话方式、待客态度、对企业情况及产品知识的了解和自信，对行业及竞品的了解分析能力，对终端的服务、执行和监控能力，与竞品导购人员的区别，等等。
2、终端的界定（1）赢利型终端：终端产出大于开发与维护的投入，这类一般称之为赢利型终端。
（2）广告型终端：对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类终端称之为广告型终端。
（3）促销型终端：有些终端适合开展各类促销活动，而且具有较好的促销影响力，这类终端称为促销终端。
（4）竞争型终端：对竞争品牌具有拦截作用的终端称之为竞争型终端。
当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
3、终端的对抗人力、物力、策略、综合实力的对抗！终端对抗是短兵相接的全面对抗：产品的品牌、价格、促销力度、产品包装和色彩、产品陈列、宣传画、促销品、广告及服务。
4、终端谁来做？终端怎么做？（1）由企业自己做；（2）委托经销商做；（3）由二家共同来做；（4）由二家分工做。
5、决胜终端的六大要素：策略、资源、队伍、渠道、精细化、促销。
二、终端调研“知彼知已，百战不怠”。
美国一家牙膏公司调查掌握：美国人有47％先挤牙膏再蘸水；15％先蘸水再挤牙膏；14％挤了牙膏直接刷。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一、产品研究。
1、产品的出样：
1）畅销品是否有出样？
2）新品是否上柜？是否有醒目的新品标识？或者是否有针对新品的特殊陈列？
3）各品项是否都出样到位？如果有没出样，没出样的原因是什么？
4）每一个品项的单品出样是否齐全、合理？是否出现断档现象？如果一个超市“手心缘”卷纸出样为115克、150克，而没有125克或135克，则是不合理的。
5）主要竞争对手的产品出样如何？有什么特色和值得借鉴的地方？与主要竞争对手相比，我们的出样数量是否太少？
2、产品在终端的竞争力：
1）产品是否有卖点？
2）畅销的都是哪些单品？为什么畅销？是否引来竞争对手的打压？如何应对？
3）滞销单品有哪些？为什么滞销？应该如何改变现状？
3、产品的其他细节：
1）包装有没有存在什么问题？是否有破损？是否容易磨损？
2）产品在终端是否干净整洁？
二、价格研究。
1、价格体系的稳定：一方面控制终端暴利，另一方面避免出现终端倾销，恶意低价扰乱市场行为。
营销人员走访市场时必须关注价格，及时解决价格问题。
2、关于特价产品的安排问题：一个终端超市，特价产品没有不行，太多了也不行。
特价促销是快销品行业的游戏规则之一，没有特价我们与竞争对手打的是不对称竞争；但特价多了就不新鲜，会将全线产品玩死。
3、努力寻找价格竞争的“蓝海”。
特价尽可能打出差异化，避免树敌太多，与对手陷于恶性竞争；同时如果一味的跟随策略（即跟着竞争对手作特价），则永远无法脱颖而出。
4、价格是价值的体现，做特价要把握好度。
1）在不同的时期幅度要不同，不是重大日子，降价的幅度不能太大，特价幅度太大，不单特价单品玩死，其他同系列单品也会被玩死；
2）同时必须关注产品的“价格中枢”，价格不能一降再降，否则品牌会做死掉，当品牌打出知名度的时候，要想办法把价格推高——主要通过推出新品来推高总体的价格。
比如心相印，从几米系列到茶语系列，价格一直在往高处走，而品牌的影响力却越来越高。
5、关注竞争对手的价格情况，对竞争对手的价格打压及时做出反应，寻找行之有效的应对措施。
6、客户能否容易找到每种产品的价格标签？（价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格等都是不合格的。
）
三、位置：陈列与堆头。
1、陈列要有气势，好的位置是成功的一半。
大的陈列面除了能展示更多的产品，还能展示品牌的实力，从而带给消费者信任感。
2、陈列的跟随策略，即贴近名牌产品。
比如清风的陈列策略就是贴近心相印，心相印在哪清风就跟到哪。
3、新品或主推产品必须陈列在最佳视线的位置。
4、陈列面的生动化布置很重要。
比如爆炸贴、跳跳卡、立牌、喷绘、POP等的布置。
从而提升视觉冲击力。
5、样板超市应该争取特殊陈列，这样能起到特殊的效果，展示品牌的实力和差异化。
比如心相印茶语系列房子造型的特殊陈列。
6、端架陈列。
货架两端的陈列架效果与众不同，应该尽量争取。
7、堆头。
堆头上要有醒目的价格标示；并且应该标出产品的原价；产品上要贴上爆炸贴。
四、导购人员。
1、导购员的挑选。
强势的，但同时必须可以被教导的。
快销品的终端都是肉搏战，没有强势的导购员就很难有强势的品牌。
2、导购员的规范化管理：包括日常考核管理、周例会制度等，通过这些日常管理规范他们的行为，给他们归属感，提高他们的向心力。
3、导购员的培训。
礼仪态度的培训，专业知识培训，销售技巧培训，企业知识与文化培训等。
另外，新品的信息必须第一时间传递给导购员，并且调动他们推销新品的积极性，然
后通过他们把对新品的兴奋感觉传递给消费者。
4、导购员的工资考核和激励制度。
1）为提高高档产品的销量，从而提高品牌形象，必须
在工资提成上做一些文章。
比如降低特价产品的提成，提高高档产品的提成。
2）对导购员进行定期的优劣考评，一般每周评比一次。
做到奖罚并重。
5、加强对导购员的“周报表”和“月报表”分析，对门店所存在问题进行及时纠正或解决，并
从中了解市场信息，以及引导导购员销售主推产品而不是特价产品。
五、终端广告与生动化。
1、终端广告包括：灯箱、喷绘广告；上下扶梯侧的喷绘；超市导购牌；包柱广告；寄包柜；店招等。
2、终端广告要求设计精美、做工精致，给受众舒服美好的感觉，对于达不到要求的广告要及时进行整改。
3、终端广告必须追求好的性价比，应该发布在纸品区或者在到达纸品区之前，如果发布在消费者即将离开超市的地方又买不到产品，那效果将大打折扣。
4、要留给消费者强大的视觉冲击力，能够不断地刺激消费者的大脑。
5、原则上终端广告只投放样板超市。
六、促销活动。
1、买赠活动。
对于中高档产品应该不定期的搞一些买赠活动，减少和尽量避免降价促销。
从而有助于增加中高档产品的销量，为品牌赢得好口碑。
终端的买赠促销执行和检查应该注意以下几点：
1）应该出现的促销活动是否在店中出现？
2）库存：促销的产品是否有足够的库存？
3）陈列：A、促销产品是否有按照规定进行货架陈列？B、促销产品是否在要求的范围之内？4）价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内？
5）资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足？
6）人员：促销人员是否经过买赠促销内容的培训并按照要求来影响消费者，是否将促销信息有效的传达给消费者？
2、刮卡与抽奖。
适合于重大节假日时操作。
3、场外展销。
展销活动具有双重意义，一方面增加产品销量，另一方面能在一定程度上提高品牌形象。
展销活动要取得好的效果，必须注意几个方面：1）事先要计划好、组织好。
2）导购员的专业培训和引导很重要，让她们重点推介非特价产品。
3）侧重于买赠而非特价，特价太多，消费者就会认为我们在拍卖或甩卖产品。
4）我们的品牌是有形象的品牌，所以必须关注活动现场的所有细节，要留给消费者有品位、有形象的感觉。
七、客情维护。
1、终端客情主要有采购主管或老板的客情，财务人员的客情，以及现场管理人员的客情。
2、客情维护的首要工作就是经常性的拜访，加强沟通。
并且每个月应该有一次和采购主管的书面沟通，可以参照针对经销商的《客户沟通函》。
3、收集终端重要人士的电话、地址、生日、个人爱好等，然后在逢年过节通过一些礼物的赠送，加强私人感情。
4、与重点客户建立“战略联盟”的关系，并有效的牵制竞品。
同时通过阶段性的生意回顾，确保销量的稳步上升。
比如阶段性的《客户沟通函》。