中小学培训机构公开课说明会流程方案

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公开课/说明会招生方案一、现状简析1、公开课的举行过于随意性，没有具体科学的周期安排。

2、主讲老师的水平参差不齐，没经过定期有效的培训。

3、主讲内容仍没有系统性的架构。

4、公开课的举行目标还不够具体明确。

5、各学科公开课的协调规划。

6、保障措施不到位。

7、公开课结束前后的销售攻单。

8、举行过程的细节考虑。

9、电话邀约的组织。

10、客户资料的有效性整理。

二、目标任务

1、招新。公开课、课程说明会举行前要有明确的目标，任何活动的组织都应当以结果为导向。如：要实现招新人数、到访人数、电话邀约量、参与打邀约电话的人数、每个邀约人的电话邀约量等要具体化。

2、品牌服务的提升。

三、实施办法

会议前

一、市场分析：提出公开课课程说明会主题、思路建议。/项目负责人结合新生增长情况、市场状况、客户需求的对比，进行优、劣势各科课组长/周三课组长会课程说明会的依据。在公开课分析，作为制定公开课//(课程说明会实施前三周课程说明会的需（向校长提出做公开课)议，提出主题、思路建议，以书面形式提交到校长。/ 求）公开课、课程说明会举行的时间：春秋：开课后第二、三、四、五周开展。寒暑：开课前两周举行。

公开课时间补充说明：

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一学年分四个学期, 春秋季、寒暑假。假设一学年举办30场，可如下分配：

春秋季: 开课前举办2场, 开课后第一个月举办4场, 开课后的第二个月和第三个月为淡季，两个月一共举办3场, 第四个月为最后的续班招新月, 举办4场. 寒暑假: 寒暑假课时比较密集, 所以在开课前举办2场即可。

形式：

除各年级衔接时，春季快结束时，暑假开课前，中考前，小升初前举办几场大型的说明会（人数超过100），其它时间举办公开课即可，（这里的公开课不纯粹是公开课，我们以后的公开课可以多个科目同时举行，先让家长与学生分开，由资深的老师给家长讲半小时左右的课程，上公开课的老师利用这半小时在另一个课室给学生上课，半小时后由公开课老师带领学生进入会场展示效果，公开课时间可根据举办科目的数量来定，最好控制在两个小时内。）

春季、秋季：第二，三，四，五周，举行课程说明会，有利于跨学科推荐，挖掘出潜在生源。具体的科目：

第二周：数学——热门学科，越早进行越有竞争优势；

第三周：物理、化学——热门学科，早一点举行可以为学生和家长提供更多的选择；

第四周：语文——让学生和家长意识到学习语文的重要性和必要性；

第五周：英语，或者是可以将前几周举行过的反响不错的学科再举行一次，具体科目要根据各校区的活动情况而定。

寒暑假：开课前的一个月，因为那个时候就要开始进行全面的续班工作，而课程说明会的举行有助于更好地开展续班工作。

暑假前的课程说明会意义重大，因为暑假课程还面临一个很重要的问题——交、接班，说明会的举行，一是可以让学生和家长认识新老师，二是可以让学生和家长了解课程内容，为续班打下良好的基础。

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寒假前的说明会甚至可以为春季续班埋下伏笔，让学生和家长充分认识到寒假课程的重要性，以及它与春季课程的紧密联系。

其它时间可以根据各校区的具体情况灵活安排。

二、小组会议：确定主题、目标、方式、主讲人及其他资源分配，拟定《公开课/课程说明会活动方案》。

1、课组长/项目负责人根据小组会议确定的科目、组织形式以及客户类别等，拟定《公开课/课程说明会活动方案》。此工作在当周周四完成。

2、《公开课/课程说明会活动方案》的要求：必须确定目标(如要实现招新人数、到访人数、电话邀约量、参与打邀约电话的人数、每个邀约人的电话邀约量等)。明确活动主题、方式、主讲老师、主持人、时间、地点、针对客户类别等内容。凡是需要其他部门配合的事项必须清晰、明确列出。

三、《公开课/课程说明会活动方案》审批。

1、审批程序为：课组长/项目负责人→校长审批。批准后发至所有参与人员，抄送市场部。

2、审批的主要内容包括：主题、时间、主推科目及方式（公开课/说明会）的合理性，市场宣传的科学性。

四、制订《公开课/课程说明会实施细则/流程》，分解工作任务，提出工作要求，责任到人

课组长根据审批的《公开课/课程说明会活动方案》，于活动实施前第三周周日前制定详尽的《公开课/课程说明会实施细则/流程》经校长审批后以文件的形式发至前台课程顾问、相关部门、相关教师。

1、《公开课/说明会实施细则/流程》的宣讲、培训：

（1）对课组长、项目负责人的培训：在活动实施的前二周（周三）的会议上，由校长对课组长、项目负责人进行宣讲和培训。

（2）对员工的培训：课组长会议之后第1天由市场部（或主讲老师）对销售小组成员、该科老师、课程顾问进行培训：包括专业知识（教学方法. 教学内容. 师资情况等）、销售技巧、教务流程。

2、设定奖惩制度:

（1）、完成邀约量的在大会上给予口头表扬，未能完成的上交改进方案，并在大会上进行宣读。

（2）、前台建立功劳簿，详细记录每次课程说明会及公开课的邀约功劳数字。（3）、按到访学生人头数给予邀约老师相应奖励，在招新奖金上体现。

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（4）、实现成交，给予相关人员进行奖励，每个生奖励100元。奖励分配比例：主讲：组织：邀约：攻单:跟单=0.1：0.1：0.3：0.2：0.3。

（5）、以季度为单位，评出邀约明星、销售明星若干、活动能手给予奖励。（6）、课前进行精心准备，教学部批准后才上课，仍上得不好的，主讲老师要进行检讨。

[插入相关奖惩补充说明：

设定全年组织课程说明会为M场（设定M≥30），每场平均目标招新人数N人（设定N≥6），向学校申报公开课、课程说明会项目奖金为：M*N*100

项目奖金80%用于发放公开课程说明会成交的奖金分配，20%用于发放未成交但有邀约功劳的人群。

该项目奖金所针对时间为公开课发起至公开课结束后两个星期。（多出两个星期用于跟单）

设定每场邀约到访平均目标为Q（Q≥5），每场邀约量达成平均目标给奖：