酒店营销习题库

一、填空题
1、酒店进行市场细分的依据是_______________。

2、酒店的增长战略主要分为三类：________________成长机会、一体化成长机会、
________________成长机会。

3、人们一般存在选择性注意、________________和________________三个知觉过程。

4、酒店市场定位的方法有两大类：________________和________________。

5、酒店产品类别的生命周期经过四个阶段：出现阶段、________________、成熟阶段和
________________。

6、价格折扣主要包括数量折扣、________________、________________和同业折扣及佣
金。

7、为了克服推销当中的一些障碍，一个简单有效的办法就是“四步走”：
________________、________________、解释和达成谅解。

8、人们把广告按照其传播效果划分为三种：________________、________________和提
示性广告。

9、影响酒店进行营销组合决策的因素可以分为三大类：促销方式本身的因素、
________________和________________。

10、酒店服务接触中的三元组合反映了________________、与顾客接触的员工和
________________三要素之间的关系。

二、选择题
1、下列那个属于外视型的经营思想（）
A、生产导向
B、社会导向
C、产品导向
D、推销导向
2、下列哪个属于酒店水平多元化战略（）
A、开发房地产
B、购物
C、娱乐
D、导游服务
3、酒店选择几个细分市场作为目标市场并分别为每个目标市场设计营销方案的策略属于（）
A、差异性营销策略
B、无差异营销策略
C、集中心营销策略
D、分散性营销策略
4、高档次、高质量，显示消费者高地位的商品一般适合用哪种定价方法。

（）
A、尾数定价
B、分档定价
C、整数定价
D、声望定价法
5、酒店市场是一个典型的________市场。

（）
A无差异B聚类C同质D异质
１
一、填空题答案
1.顾客需求的差异性
2.密集型多样化
3.选择性曲解选择性保持
4. 客观定位法主观定位法
5.成长阶段衰退阶段
6. 现金折扣季节折扣
7.倾听表示理解8.宣传性广告劝说性广告
9.企业内部的因素受众因素10、服务组织顾客
二、选择题答案
1、B
2、D
3、A
4、C
5、B
三、名词解释
1.需求管理是对顾客的管理，是酒店对顾客需求进行时间、规模和结构的引导和控制。

2.营销信息系统（MIS）是一个有人员、机器设备和计算机程序所组成的相互作用的复合
系统，它连续有序地收集、挑选、分析、评估和分配恰当的、及时的和准确的市场营销信息，为企业营销管理人员制定、改进和控制战略营销计划提供依据。

3.核心展示在购买和享用服务的过程中不能为顾客实际拥有，但却可以为顾客提供所感知
的各种展示因素。

4.成本加成定价法是指在单位产品总成本上再加上一定比例的预期利润或税金作为产品
售价。

5.分销渠道是指酒店为了向消费者提供方便的购买和/或进入路径而在酒店生产和消费场
所之外所开发或使用的组织和服务系统。

四、简答题
1.如何对酒店生产能力施加管理
⑴将顾客纳入服务提供系统⑵对雇员进行交叉培训
⑶使用兼职员工⑷租用或共享额外的设施和设备
⑸在淡季制定停工计划⑹延长服务时间
2.请简述酒店组织机构消费者的购买特点
⑴购买的数量大，总金额高⑵在时间上有一定的规律性，可预见性强
⑶购买决策过程所需信息多，决策时间长⑷对价格比较不敏感
3.在构建酒店产品的功能组合时，需要考虑哪些因素
⑴相对稳定层次和易变性层次⑵竞争优势体现在非核心产品中
⑶顾客对非核心产品的不同感受会进一步影响其对核心产品的感受
⑷围绕消费者的需求来设计产品
２
4.请简述酒店促销组合决策的步骤有哪些
⑴确定促销对象⑵明确促销目标
⑶选择促销方式⑷确定促销频率⑸选择促销媒体
5.请简述消费者的购买行为的类型，根据购买者在购买过程中参与者的介入程度和品牌间
的差异程度，将消费者分为四种类型
⑴复杂的购买行为⑵减少不协调感的购买行为
⑶广泛选择的购买行为⑷习惯性的购买行为
6.请简述品牌的特征
⑴品牌是酒店的无形资产⑵品牌具有一定的个性
⑶品牌具有排他专用性⑷品牌是以消费者为中心的
⑸品牌是酒店竞争的一种重要工具
五、论述题
答案：波士顿咨询公司是一家管理公司，首创和推广了厂长—份额矩阵法，根据业务单位的市场增长率和相对市场占有率情况，将酒店业务分为四类：
（1）问题类：是市场成长率高而相对市场份额低的公司
（2）明星类：市场增长率和相对市场占有率都高，是高速成长市场中的领先者，酒店的业务单位如果在问题类业务上经营成功，就变成了明星
（3）金牛类：当市场成长率下降到10%以下，但仍保持较大的市场份额，明星类业务就成了金牛类业务，这类业务能为酒店带来大量的现金收入，可用来支持其他单位的生存和发展
（4）瘦狗类：指市场成长率缓慢、市场份额也低的公司业务
酒店根据不同业务应采取不同的策略：
（1）发展战略：目的是扩大战略业务单位的市场份额，甚至不惜放弃近期收入来达到这一目标，特别是用于问题类中有希望转为明星类的业务单位
（2）维持战略：目的是保持战略业务单位的市场份额，适用于强大的金牛类业务，使其继续为企业提供大量现金
（3）收获战略：目的在于增加战略业务单位短期现金收入，而不考虑长期影响。

收获战略包括在计划中不断减少成本，是成本减少快于销售额的下降，从而使公司的现金流量成为正的增加，适用于处境不佳的金牛业务，也适用于问题类和瘦狗类业务
（4）放弃战略：目的在于变卖和处理某些业务单位，以便把资源转移到那些盈利的业务单位上，适用于拖企业后退的瘦狗类和问题类业务。

３
各个战略业务单位在成长—份额矩阵中的地位会随着时间的推移而发生变化。

每个战略业务单位都有一个生命周期。

成长—份额矩阵应成为酒店战略计划者的计划构架，用它评估每项业务，并做出合理的决策。

一、填空题
1、产品的市场生命周期大致可以分为____________、成长期、____________、衰退期。

2、营销观念的发展经历了生产导向、______________、销售导向、______________和社会
营销导向五个阶段。

3、根据人们的偏好程度，市场可细分为________________、中等程度偏好、偏好变化者、
____________________。

4、酒店的增长战略主要分为三类：________________成长机会、一体化成长机会、
________________成长机会。

5、顾客的主要价值体现在______________和______________。

6、酒店内部营销是指以______________为对象的营销。

7、美国心理学家马斯洛认为，人类的需求可以分为五个层次：____________、安全需求、
社会需求、_____________________、_______________。

8、市场营销组合是1964年由美国哈佛大学____________________教授首先提出来的。

9、企业制定产品价格时，运用心理学的原理，根据不同消费者的购买心理来制定价格，我
们称之为心理定价策略，它主要有以下几种：______________、整数定价、______________、_______________、习惯定价。

10、波士顿矩阵法将企业业务划分为______________、明星类、______________和瘦狗类四种。

二、选择题
1、市场上所有消费者的爱好大体相同，不存在自然细分市场，这样的市场叫（）
A分散型市场B群集型市场C同类型市场D集中型市场
2、营业推广的目标通常是（）
A刺激消费者即兴购买 B 了解市场，促进产品试销对路
C 降低成本，提高市场占有率
D 帮助企业与各界公众建立良好关系。

3、（）要求企业经营不仅要满足消费者的需求，而且要符合社会的长远利益，强调
将企业利润、消费者需求、社会利益三者统一。

A生产观念 B产品观念 C市场营销观念 D 社会营销观念
4、集中性策略一般适用于（）
４
A 中小型酒店 B规模大的酒店 C产品成熟阶段 D同质市场
5、酒店市场是一个典型的________市场。

（）
A无差异 B聚类 C同质 D异质
一、填空题
1、导入期成熟期
2、产品导向消费需求导向
3、极端偏好无偏好者
4、密集型多样化
5、利润贡献口碑贡献
6、内部员工
7、生理需求自尊的需要自我实现需求
8、尼尔·鲍敦9、尾数定价声望定价招徕定价10、问题类金牛类
二、选择题CADAD
三、名词解释题
1、酒店目标市场是指酒店在市场细分的基础上确定的作为酒店主要经营对象的消费者群
2、关系营销是一个通过弥合酒店顾客期望与感受之间的偏差来提高每个顾客的满意度的过程。

其目标在于培育顾客的品牌忠诚度。

3、收益管理是在预订和直接销售过程中根据需求的波动而调整价格水平的一种方法。

4、所谓酒店公共关系，是指酒店企业在从事市场营销活动的过程中，为了获得酒店的内部以及社会各界的了解、信任和支持，以塑造酒店企业良好的市场形象而采取的一系列行动。

5、品牌化策略就是指酒店为自己设定一个特有的名字、设计一个独特的标志、选择一个特殊的市场、确定一个长期的品牌化发展目标的策略。

四、简答题
1、酒店产品有如下特点：
⑴酒店产品的无形性⑵酒店产品的不可存储性
⑶酒店的复合性⑷酒店产品的无标准性
⑸酒店产品的不可转移性⑹酒店产品的后效性
2、市场细分是分析需求的一种手段，是研究市场的一种科学方法。

它对酒店发现市场机会，开发、占领市场，制定营销策略，增强竞争能力和提高经济效益等方面有重要作用，具体表现为以下五个方面：
⑴有助于酒店发现市场机会⑵有助于中小型酒店开发和占领市场
⑶有助于酒店制定最佳营销策略⑷有助于提高酒店竞争力
⑸有助于酒店提高经济效益
3、公共关系人员在公关工作中应遵循什么原则
⑴真实性原则⑵平等互利原则
５
⑶诚信原则⑷遵从社会规范原则
4、酒店营销的特殊性体现在
1）目标营销和过程营销并重2）注重需求管理和规模经济
3）内部营销与外部营销是一个统一体4）通过关系营销培育品牌忠诚
5、心理定价策略的形式有⑴尾数定价⑵整数定价⑶分档定价⑷声望定价⑸招徕定价
6、请分析酒店市场定位失败的原因：⑴将定位理解为单纯的广告行为⑵定位的亮点缺乏利益暗示⑶定位沟通缺乏创意，形象干瘪而平庸
⑷缺乏培育形象的耐心⑸对于差异化的运用失当
五、论述题
1、答：影响酒店进行营销组合决策的因素可以分为三大类：促销方式本身的因素、企业内部的因素和受众的因素。

（１）促销方式
①沟通的效率与效果。

效率主要指影响面，而效果则指这种影响的积极意义有多大。

不同的促销方式的沟通效率与效果差异非常大。

②费用。

通常效率高、效果好的促销方式，其促销费用也往往很高，如何精确的评
估各种促销方式的效果/费用比就成为十分重要的促销决策内容。

③对特殊目标的适用性。

酒店利用各种促销方式常常会出于一些特殊目的，这些目
的需要借助不同的手段才能达到，酒店需要对此做出选择。

④管理和控制的难易程度。

各种促销方式的运用最终都应该体现酒店的促销意图，
由于各种方式本身的作用过程不同，酒店对其进行控制、调整的可能性也有差异（２）企业因素
①资源条件构成酒店资源的因素，除了人、财、物力因素之外，还应该加上酒店形
象这个无形资产，常常是各种因素综合而成的一种消费认知结果。

②产品类型。

产品类型直接影响促销方式的选择。

③产品生命周期。

当产品处于不同的生命周期时，促销策略有很大的差异。

在引入
期，酒店也许会选择多种促销方式，全方位、大力度地进行宣传，当产品在市场
上站稳脚跟直至占据相当大的份额时，促销方式和策略重点都会发生变化。

④策略性选择。

酒店在很多情况下依赖一些中介机构销售其产品，对这些中间商的
促销策略有两种选择：推或拉。

推得策略是指酒店利用中间商或分销渠道进行促
销；拉的策略则是指酒店直接向那些可能通过中间商购买酒店产品的市场进行促
６
销，目的是影响这些顾客在预定酒店产品时头脑中会想起本酒店。

这两种策略如今在酒店业都被大量使用着。

（３）受众因素酒店促销的受众因素是能够构成酒店潜在消费市场或现实消费市场的消费者群体。

７。