酒店营销实务3-0001
酒店营销实务概述
酒店营销实务概述1. 引言在当今竞争激烈的酒店行业中，酒店营销成为了取得成功的关键因素之一。
酒店经营者需要掌握各种酒店营销实务，以吸引更多客户、提高入住率和提升盈利能力。
本文将概述酒店营销的基本原则和实践，帮助酒店经营者制定有效的营销策略。
2. 目标客户群体分析在制定酒店营销策略之前，首先需要对目标客户群体进行深入分析。
酒店经营者应该了解目标客户的年龄、性别、职业、兴趣爱好等特征，以及他们的消费能力和消费习惯。
根据这些信息，酒店营销团队可以有针对性地开展市场推广活动，吸引目标客户入住酒店。
3. 市场调研与竞争分析在制定酒店营销策略之前，酒店经营者需要进行市场调研和竞争分析。
市场调研可以帮助酒店经营者了解当前市场的需求和趋势，为制定营销策略提供参考。
竞争分析可以帮助酒店经营者了解竞争对手的产品、定价和营销策略，从而制定更有竞争力的营销策略。
4. 品牌建设与宣传推广酒店营销的核心之一是品牌建设与宣传推广。
酒店经营者需要通过宣传推广活动提升酒店的品牌知名度和美誉度。
可以通过各种渠道，如互联网、社交媒体、广告等，进行品牌宣传和推广。
此外，酒店经营者还可以通过提供高质量的服务和创造独特的入住体验来建立品牌形象。
5. 价格策略与销售促销价格策略和销售促销是酒店营销中的重要组成部分。
酒店经营者可以根据市场需求和竞争情况制定差异化的价格策略，如阶梯式定价、会员制度等，以提高销售额和盈利能力。
此外，酒店经营者还可以通过销售促销活动，如打折、特价、礼品赠送等，吸引客户入住，并提高客户的满意度和忠诚度。
6. 线上营销与电子渠道随着互联网和电子商务的发展，线上营销和电子渠道成为了酒店营销的重要方式。
酒店经营者可以通过建立官方网站、在线预订平台、移动应用等电子渠道，为客户提供方便快捷的预订服务。
此外，酒店经营者还可以通过搜索引擎优化(SEO)、搜索引擎营销(SEM)等方式提升网站的曝光率和流量，吸引更多潜在客户。
7. 客户关系管理客户关系管理是酒店营销中的重要环节。
酒店营销实务课程设计
酒店营销实务课程设计一、课程简介酒店营销实务课程旨在帮助学生了解酒店行业中的营销策略和实践，从而培养他们在酒店营销领域中的专业技能。
本课程将涵盖酒店市场分析、目标市场确定、产品定位、价格策略、渠道管理、促销活动等方面的内容。
通过理论学习和实践案例分析，学生将能够全面掌握酒店营销策略的制定与实施。
二、课程目标本课程旨在使学生掌握以下能力：1.理解酒店市场环境和竞争状况；2.熟悉酒店目标市场的确定方法和市场细分；3.掌握酒店产品定位和差异化策略；4.熟悉酒店定价策略和价格弹性的应用；5.了解酒店渠道管理和直销渠道的建立；6.熟练运用促销活动来增加酒店销售和宣传。
三、课程大纲第一周：酒店市场分析1.酒店行业概述–酒店行业的发展趋势和特点–酒店市场规模和结构分析2.竞争环境分析–竞争对手分析和竞争优势的评估–SWOT分析在酒店行业中的应用第二周：目标市场确定与市场细分1.目标市场的概念与步骤–目标市场的定义和重要性–目标市场的确定步骤2.市场细分–市场细分的基本原则–市场细分的方法和技巧第三周：酒店产品定位和差异化策略1.产品定位和市场定位–产品定位的意义和目的–市场定位的要素和方法2.酒店差异化策略–酒店差异化的类型和实施策略–如何通过差异化来提升竞争力第四周：酒店定价策略和价格弹性应用1.酒店定价策略–定价策略的基本原则和模型–基于成本、需求和竞争的定价方法2.价格弹性的概念和应用–价格弹性的意义和计算方法–如何利用价格弹性来制定定价策略第五周：酒店渠道管理和直销渠道建立1.渠道管理的基本概念–渠道管理的重要性和优势–渠道成员的选择和合作管理2.酒店直销渠道的建立与管理–直销渠道的定义和特点–直销渠道的建立和运营第六周：酒店促销活动策划与实施1.促销活动策划与目标设定–促销活动的定义和分类–促销活动目标的设定与要求2.促销活动的执行与评估–促销活动的准备工作和实施流程–促销活动效果的评估和改进四、评分标准1.课堂表现：20%2.课堂作业：30%3.课程项目：50%五、参考资料1.Kotler, P., & Keller, K. L. (2009). 酒店与旅游营销导论. 机械工业出版社.2.Jin, Y. (2014). 宾馆饭店业务管理学. 清华大学出版社.3.Song, G., & Zhang, B. (2018). 酒店市场营销学. 清华大学出版社.以上为《酒店营销实务课程设计》的概述和大纲，希望通过本课程的学习，学生能够获得酒店营销方面的实用知识和技能，从而为未来在酒店行业中的职业发展打下坚实的基础。
酒店营销实务课程大纲
《酒店营销实务》课程教学大纲课程名称：酒店营销实务考核方式:考查课学时:42前导课程：现代酒店管理概论、酒店职业素养后续课程：酒店督导实务、酒店运行与管理、酒店公共关系实务一、课程定位1. 课程性质：专业基础课2。
课程作用:通过本课程的学习,使学生了解酒店市场营销的基础知识，并能熟练运用一些常用的酒店营销技巧和营销策略,为将来进入与专业相关工作领域时,能够很好地融入社会和工作环境,熟悉旅游社会组织的营销管理规则,打下基础.二、适用专业、课程代码本大纲适用于旅游与酒店管理类专业高职高专学生。
课程代码：0060217三、课程教学目标1．知识目标：通过本课程的学习，使学生了解酒店市场营销的基础知识.2．能力目标:通过本课程的学习使学生掌握酒店市场营销的营销技能，熟悉酒店的营销管理规则并能熟练运用一些常用营销技巧和营销策略进行酒店营销。
为将来进入与专业相关工作领域做准备,能够很好地融入社会和工作环境，为进一步职业发展奠定基础3．素质目标：使学生具备较强的服务意识和较高的职业道德，养成良好的业务素质与身心素质。
四、课程教学设计为实现本课程的教学目标，把学生培养成为具有一定酒店营销能力的职业酒店人，把酒店营销实务分为七个项目，从几个不同的角度使学生掌握酒店营销的技能。
在这七个项目下，又将教学内容分解为若干个任务，以“任务驱动”的方式组织教学,学生被分成各个小组后，群策群力运用所学知识做任务计划,然后实施计划,并未同学做现场演示，最终完成布置的任务.在、强调理论教学与实践教学相结合的基础上强调基础知识与应用能力的结合。
让学生在完成任务的过程中掌握基础知识，提高学生的动手能力与实际操作能力。
五、课程教学内容学时分配表第一部分：项目一现代饭店的经营理念与实践（4课时）（一）教学内容和要求1.了解饭店概述。
2.了解饭店的历史沿革。
3。
理解饭店星级的划分。
4.理解饭店星级的评定标准。
5。
掌握饭店管理的理论基础。
6.掌握代饭店的经营理念与实践。
酒店营销实务课程设计
酒店营销实务课程设计课程目标：本课程旨在培养学生对酒店营销实践的理解和能力，使他们能够应用市场营销原理和策略，开展有效的酒店销售和推广活动，并了解当前行业趋势和挑战。
课程大纲：第一部分：酒店市场分析1. 酒店行业概览：包括全球和国内的酒店行业发展趋势、市场规模、竞争格局等。
2. 酒店市场细分：了解不同市场细分群体，如商务旅行者、休闲度假者、会议和活动组织者等。
3. 酒店竞争对手分析：研究竞争对手的定位、产品特点、目标市场和推广活动，以便了解竞争环境。
第二部分：酒店营销策略4. 市场定位和目标市场：确定酒店的目标市场和定位策略，如豪华酒店、商务酒店、主题酒店等。
5. 产品开发和定价策略：讨论如何开发酒店产品、提供附加服务，以及制定合适的价格策略。
6. 促销和传播策略：介绍各种传播渠道，如广告、公关、社交媒体和在线预订平台等，以及如何制定促销活动。
第三部分：酒店销售与推广7. 销售团队管理：培养学生了解酒店销售团队的组建、培训和绩效管理。
8. 销售渠道管理：介绍各种销售渠道，如批发商、代理商、在线旅游平台等，并分析其优缺点。
9. 客户关系管理：探讨如何建立和维护客户关系，并进行忠诚度和满意度管理。
第四部分：酒店市场挑战与创新10. 酒店数字营销：介绍数字营销的概念和工具，如搜索引擎优化、搜索引擎营销和社交媒体营销等。
11. 新兴市场和新产品开发：分析新兴市场的机会和挑战，如入境游、亲子旅游等，以及如何开发新产品和服务。
12. 酒店品牌管理：讨论酒店品牌建立和传播的重要性，以及如何进行品牌管理和提升品牌价值。
课程教学方法：本课程将结合理论知识授课和实践案例分析，学生将通过小组讨论、作业和项目实践来提高他们的实践能力。
此外，邀请酒店行业专家进行讲座和研讨会，以提供实际经验和行业见解。
课程评估方式：学生将根据他们的课堂参与度、小组项目成果和个人报告来评估他们对酒店营销实务的理解和能力。
第一部分：酒店市场分析1. 酒店行业概览在酒店营销实务课程的第一部分，我们将全面了解全球和国内酒店行业的概况。
酒店营销实务PPT
第二章 市场计划：销售的基石
• 学习任务： • 简述市场计划的益处 • 讨论市场计划的组成和功能 • 确定市场计划的六个步骤 • 综述市场计划的三个组成部分 • 理解定位的含义并确定定位的两项选择 • 描述市场营销的目标 • 罗列市场营销中的预算选择 • 解释销售目标失败的原因
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一、市场计划
• 一项良好的酒店市场计划包括六个关键步骤： 市场调研审视，选择目标市场，酒店服务定 位，确定市场目标，制定贯彻行动计划和监 控评价市场计划。
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六、市场营销的预算
• （1）依据上一年每项销售的百分比 • （2）与竞争对手相对照的预算 • （3）基金预算法 • （4）零基点预算
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七、销售目标失败的原因
• （1）缺乏责任感 • （2）缺少沟通 • （3）缺少时间 • （4）缺少权力 • （5）缺乏吸引力 • （6）不可抗拒的外部因素 • （7）不具现实性
16
第三章 市场销售部门与人员
• 学习任务： • 列举市场销售部门的关键职位和责任 • 综述销售办公室的关键职位 • 确定三项经典的行业组织原则 • 讨论成功的销售人士所具有的共性 • 确定培训销售人员的专业培训模式 • 讲座销售会议一般模式 • 描述酒店的活动安排日志 • 描述客房部的房态日志 • 解释销售办公室的三种文件归档系统 • 陈述计算机给销售办公室带来的好处
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三、三项经典的组织原则
• （1）指令发出的一致性 • （2）权力与责任的共存 • （3）管理范围的调控
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四、成功的销售人员所具有的特性
• （1）专业性 • （2）沟通技巧 • （3）智慧 • （4）分析能力 • （5）工作动力 • （6）高效率 • （7）锲而不舍
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《酒店营销实务》教材习题参考答案
《酒店营销实务》教材习题参考答案第一章酒店营销概论第一节市场营销学的基本理论1、简述市场营销的概念。
答：市场营销是个人和群体通过提供产品和服务，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。
根据这一定义，可以将市场营销概念归纳为以下要点：（1）市场营销的终极目的是满足需求和欲望。
（2）市场营销的核心是交换。
而交换过程是一个主动、积极寻找机会、满足双方需求和欲望的社会和管理过程。
（3）交换过程能否顺利进行，取决于生产者提供的产品和服务满足顾客需要的程度和交换过程管理的水平。
2、市场营销的相关核心概念有哪些？答：（1）需要、欲望和需求；（2）商品与服务；（3）价值与满意；（4）交换与交易；（5）营销者。
3、简述市场营销观念的演变过程。
答：（1）生产观念；（2）产品观念；（3）推销观念；（4）市场营销观念；（5）社会营销观念；（6）大市场营销观念第二节酒店营销的内涵1、简述酒店营销观念的演变。
答：（1）酒店行业中生产观念的体现；（2）酒店业中产品观念的体现；（3）酒店业中推销观念的体现；（4）酒店业中营销观念的体现；（5）酒店业中社会、生态营销观念的体现；（6）酒店业大市场营销观念的体现。
2. 简述酒店产品的特点。
答：(1)酒店产品的复杂性；(2)酒店硬件产品的所有权不能转让；(3)酒店服务产品的无形性；(4)酒店服务产品的生产和消费不可分割；(5)酒店产品的经济价值不可储藏；(6)酒店产品不可运输；(7)酒店产品的需求在淡旺季具有明显差异；(8)酒店产品与其他旅游产品高度关联。
3、简述酒店营销活动的过程及最终目标。
答：令客户满意、实现产品的销售并盈利。
4、简述酒店营销的概念。
答：酒店营销是通过研究酒店市场供求变化，以满足消费者的需求为中心，通过开发适销对路的酒店产品，以获得最大的社会和经济效益的酒店市场经营管理活动。
第二章酒店营销环境分析与市场调研第一节酒店营销环境概述1、简述酒店市场营销环境的概念。
最新酒店营销实务PPT课件
2020-12-03
酒店营销实务
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第三章 市场销售部门与人员
• 学习任务： • 列举市场销售部门的关键职位和责任 • 综述销售办公室的关键职位 • 确定三项经典的行业组织原则 • 讨论成功的销售人士所具有的共性 • 确定培训销售人员的专业培训模式 • 讲座销售会议一般模式 • 描述酒店的活动安排日志 • 描述客房部的房态日志 • 解释销售办公室的三种文件归档系统 • 陈述计算机给销售办公室带来的好处
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酒店营销实务
有上升。
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酒店营销实务
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五、市场销售中的管理者的角色 • 总经理要关注五项基本运营功能：指导销售工作，培养销售人员，参与营销工作，支持营销人员，评价销售业绩。
总经理往往要亲自与以下两名总监进行市场营销方面的沟通：市场总监和销售总监。
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酒店营销实务
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六、酒店业所面临的挑战
2020-12-03
酒店营销实务
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五、市场营销的目标
• 酒店应该确定每一个细分市场的营销目标，包括店内各个一线部门和二线支持部门也应该确定自己的营销目标。 为了生产运营的效率，市场营销目标应该以简洁的文字进行表达和解释。目标应具有现实性和挑战性，而且必须 能进行量化测评。
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酒店营销实务
酒店营销实务
Dr.Feng
2020-12-03
酒店营销实务
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第一章 酒店营销概述
• 学习任务： • 综述影响酒店业发展的趋势 • 区分市场和营销运作 • 讨论市场的构成 • 确定市场运行的高峰期、低谷期和平行期 • 解释市场销售中管理层的作用、角色 • 描述酒店销售所面对的独特的挑战
酒店营销实务形考1-0001
18.(2 分)
一名旅客对食物、住所和衣物的基本要求是 ( )的需求，属于购买行为的范畴。
A、生理 B、社会 C、自我实现 D、心理
19.(2 分)
审视一个酒店的优势和劣势，以下哪一项是 书面、客观的自我评估？( )
A、形势分析 B、市场分析 C、酒店分析 D、活动分析
酒店营销实务形考 1-0001
试卷总分：100
单选题(共 20 题,共 40 分)
开始说明： 结束说明：
1.(2 分) 以下哪项社会改变影响了酒店业的发展？( ) A、人们的寿命的增加 B、郊区的发展 C、航空出行的增加 D、以上三项
2.(2 分) 一间未入住的客房代表着酒店业中产品服 务的( )。 A、无形性 B、易损性
益能够使顾客体会到它的定位。 A、属性和利益 B、产品档次 C、混合因素 D、产品用途
6.(2 分)
饮料计划不包括( )。 A、现金付费酒吧 B、总账酒吧 C、客房小酒吧 D、按时付费
7.(2 分)
( )必须能够反映出餐厅的定位或形象，还 应该作为一种建设性销售的工具向客户提 供相关的信息。为了达到这一层面，酒店必 须遵循规律性的菜单设计使用周期，包括形 象、价格、信息和设计。
C、非一致性 D、不可分离性
3.(2 分)
餐饮部的员工能给客人带来三项“礼物”： 认知、推荐和( )。
A、满意 B、快乐 C、物美价廉 D、放心
4.(2 分)
在酒店市场细分中，首先应该考虑的因素是 ( )。
A、产品服务 B、位置与产品的分销 C、促销与沟通 D、价格的分类
5.(2 分)
酒店产品定位的方法中根据( )定位表示的 是酒店产品本身的属性以及由此获得的利
酒店营销实务课程设计
酒店营销实务课程设计一、课程目标知识目标：1. 让学生掌握酒店营销的基本概念、策略和工具，理解酒店市场环境及消费者行为。
2. 使学生了解酒店营销中的互联网营销、品牌建设和客户关系管理等方面的知识。
3. 帮助学生了解酒店行业的竞争格局，掌握酒店产品定价、促销和分销的策略。
技能目标：1. 培养学生运用市场调研方法，分析酒店市场环境，制定酒店营销计划的能力。
2. 提高学生运用互联网工具进行酒店营销推广、在线客户服务及数据统计分析的技能。
3. 培养学生沟通协调、团队协作及解决实际问题的能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对酒店营销工作的兴趣和热情，树立正确的职业观念。
2. 培养学生的团队意识，提高合作能力，养成良好的职业道德。
3. 增强学生的社会责任感，关注酒店业可持续发展，培养绿色营销观念。
本课程针对高年级学生，结合酒店营销实务，注重理论与实践相结合，培养学生的实际操作能力和创新意识。
通过本课程的学习，使学生能够更好地适应酒店行业的发展需求，为未来从事相关工作奠定坚实基础。
二、教学内容1. 酒店营销概述- 酒店营销概念、特点及作用- 酒店市场环境分析- 消费者行为分析2. 酒店营销策略与工具- 酒店产品策略、定价策略、分销策略和促销策略- 互联网营销（含社交媒体营销、在线广告等）- 品牌建设与客户关系管理3. 酒店营销实务操作- 市场调研方法与实施- 营销计划制定与执行- 酒店营销案例分析4. 酒店营销新趋势- 绿色营销与可持续发展- 大数据与人工智能在酒店营销中的应用- 创新营销策略与手段教学内容按照教学大纲安排，结合教材相关章节进行组织。
教学进度依次进行，保证内容的科学性和系统性。
通过本章节的学习，使学生全面掌握酒店营销的基本知识和实务操作，培养具备创新意识和实战能力的酒店营销人才。
三、教学方法本课程采用多样化的教学方法，旨在激发学生的学习兴趣，提高学生的主动性和实践能力。
1. 讲授法：用于讲解酒店营销的基本概念、原理和策略等理论知识，为学生奠定扎实的基础。
酒店营销实务
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二、酒店营销管理趋势
1、从经验感觉营销发展到数据营销
2、从数据营销发展到知识营销
3、从产品与服务营销发展到体验价值营 销
4、从顾客满意营销发展到顾客忠诚营销
5、从适应需求营销发展到创造需求营销
6、从价格竞争发展到品牌竞争
7、从常规营销发展到整合营销
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பைடு நூலகம்
三、整合营销有五个步骤：
道两大类。
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二、酒店销售渠道策略
由于酒店销售渠道有直接和间接之分， 各酒店又因其经营性质、规模、地理位 置、市场等差异，所以在设计销售渠道 时，尤其要注意销售渠道的搭配合理化， 每一种销售渠道既能有利于酒店市场营 销目标的实现，又能与酒店中间商保持 良好的长期合作和交往。
2021/6/24
合理的销售渠道结构及其经销的百分比 才能为酒店带来真正的经济效益。
3、部分固定、部分浮动
不同岗位、不同目标与不同激励方法编制合理 的营销组织机构
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六、营销工作数量与质量考核指标
销售指标：根据酒店的销售目标和政策 制定销售指标。
销售指标分为数量指标和质量指标。
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数量指标有：
①销售数量：如客房销售的天数、餐馆销售额， 平均房价，销售收入等。
①建立客户识别的行为数据库存； ②分析客户/潜在客户价值； ③生成及传递信息和动机； ④预测客户投资的回报； ⑤预算部署，评估和再循环。
2021/6/24
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四、酒店如何发展整合营销传播？
利用整合营销传播程序。
整合营销传播程序就是从客户开始。客户是惟 一能为企业和股东创造价值的人。
国开江苏50478-酒店营销实务-任务3-标准答案
国开（江苏）50478-酒店营销实务-任务3参考答案
说明：如果课程题目是随机的，请按CTRL+F在题库中逐一搜索每一道题的答案
特殊说明请仔细：课程的题目每学期都可能更换，所以请仔细核对是不是您需要的题目再下载！！！！
题目1：是酒店营销策划的关键。
: 创新能力
; 目标明确
; 效益优先
; 信息资源
参考答案：目标明确
题目2：下列属于酒店微观环境的有（）
: 人口环境
; 社会公众
; 民族特征
; 经济环境
参考答案：社会公众
题目3：产品在衰退期可以采用的策略有。
: 产品调整
; 继续策略
; 快速渗透
; 缓慢撇脂
参考答案：继续策略
题目4：（）是市场调查中最常使用的一种定性调查方法。
: 深度访谈
; 小组座谈法
; 入户访问
; 电话调查
参考答案：深度访谈
题目5：（）即以高价和高促销水平的方式推出新产品。
: 缓慢撇脂战略
; 缓慢渗透战略
; 快速撇脂战略
; 快速渗透战略
参考答案：快速撇脂战略
题目6：（）就是在市场细分的基础上，集中酒店所有资源和能力选择一个细分市场作为目标市场，实行高度专业化生产和销售，提高市场占有率。
: 差异化目标市场策略
; 无差异目标市场策略
; 集中化目标市场策略。
酒店营销实务课程教学大纲
酒店营销实务课程教学大纲一、课程性质与教学目标酒店营销实务是四川电大开放教育旅游专业(酒店管理)方向一门选修课。
酒店营销实务是一门综合性的应用型科学。
通过本课程的学习，使学员能够掌握饭店营销的基本知识和基础理论，掌握饭店营销理论与技术，对于今后服务社会，实现自我价值都是必备的武器。
同时，掌握饭店营销理论与技术可以让学生有能力运用自己所学的知识为所服务的社会组织提出更好的发展思路，以及帮助企业开展好各项经济活动，为企业的发展提供有用的参考。
二、教材、学时分配与学分本课程使用的文字教材是旅游出版社出版、钱炜等人编著的《饭店营销学》。
本课程54学时，考核合格取得3学分。
共分成四部分，各部分学时分配情况: 部分章节学时第一部分概述第一章饭店营销与管理体系 4 第二部分计划: 第二章饭店市场 2 分析与调研第三章饭店营销分析与市场调研 3 第三部分计划:第四章饭店总体计划 5 营销目标与策划第五章饭店营销计划 5 第六章饭店产品策略 4第七章饭店定价策略 4第八章饭店促销策略 6第九章饭店销售渠道和策略 6 第四部分计划:第十章饭店网络营销 3 实施第十一章饭店营销管理 6 第五部分营销第十二章饭店营销预算 3 预算计划与控制第十三章营销控制 3三、各部分教学要求及重点、难点第一部分概述第一章饭店营销与管理体系教学目的与要求通过本章的学习，要求学生掌握饭店营销的概念;饭店营销观念的演变;饭店营销管理及其内容;SWOT分析方法及其内容。
了解传统营销观念与现代营销观念的种种表现及其区1别;营销管理与需求管理;饭店营销管理体系;客户关系管理方法。
理解客户关系管理概念。
建议教学形式:答疑辅导;面授辅导。
重点与难点:饭店营销的概念、SWOT分析方法及其内容。
第二部分计划:分析与调研第二章饭店市场教学目的与要求通过本章的学习，要求学生掌握饭店市场和饭店市场细分的概念;饭店进行市场细分的好处及其条件。
了解饭店市场细分的基础。
酒店营销实务（第四版）
酒店营销实务（第四版）•内容简介：•随着全球经济格局不断变化和住店客人需求的提升，酒店业及相关产业都在不断完善内部运营。
随着互联网和手机应用程序的广泛应用，酒店的营销过程与客户对酒店服务的期待发生了根本性的转变。
为应对这一新的态势，《酒店营销实务（第四版）/21世纪高职高专规划教材・旅游与酒店管理系列》在此次修订过程中融入了酒店营销运营过程的新操作和新认识；对案例分析模块更新了数据，学生可以在学习理论知识的基础上通过案例分析，加深理解，融会贯通，使所学的知识得到实践的验证；为应对当今网络预订和手机应用程序对酒店营销的影响，在“酒店电子营销”一章，从电子商务的角度讨论了提升酒店营销回报的途径和具体操作模式。
•作者简介：•宿荣江，北京第二外国语学院教授，主要研究方向为翻译理论与实践、酒店管理等，主要著作包括《酒店实用英语》《酒店市场营销》等。
•目录：•第一章酒店营销概述•一当今酒店业的发展趋势•二市场运营与销售的区别•三市场构成•四高峰期、低谷期和平行期•五市场营销中管理者的角色•六酒店经营的特点•第二章市场计划：销售的基石•一市场计划•二市场销售团队•三市场调研审视•四酒店的定位•五市场营销的目标•六市场营销的预算•七酒店产品定位•八未完成销售目标的原因•第三章市场销售部门与人员•一市场销售部•二销售办公室•三三项经典的组织原则•四成功的销售人员所具有的特性•五培训技巧•六销售部会议•七酒店活动安排日志•八客房部房态日志•九归档系统•十销售办公室的自动化•第四章客户拜访•一客户拜访的类型•二确认潜在客户•三与客户谈话的距离•四体语•五演示性拜访的步骤•六封闭式和开放式的提问方式•七客户反驳意见的分类•八成功的销售演示的三项技巧•九时间管理和关键客户管理•第五章电话销售•一电话沟通的基本要素•二通过电话确定潜在客户•三电话约定•四电话销售的结束技巧•五促销、服务和公关形式的电话拜访•六能带来销售业务的来电•七电话突击销售手段•八电子销售运营•第六章酒店内部市场营销•一酒店内部的市场营销•二酒店内部销售•三总经理与酒店内部销售•四员工与酒店内部销售•五员工奖励计划•六酒店内部产品销售•七特殊服务和酒店内部的促销活动•第七章餐厅和酒吧销售•一定位研究•二菜单•三确认菜品价格•四餐饮产品推销的措施•五餐厅促销的形式•六酒店内部促销计划的步骤•七赢得回头客•八送餐服务•第八章宴会与会议用房销售•一宴会销售的利润•二宴会销售部的职责和人员安排•三宴会销售的途径•四咨询的种类•五宴会菜单•六常见的宴会服务形式•七饮料服务计划•八保证条款•九会议用房销售•第九章酒店营销广告•一为什么要使用广告•二广告的目的•三店外广告、展示和宣传材料的使用•四印刷广告•五直邮广告•六广播、电视广告•七互联网、手机广告•八其他媒介广告•九相互性和合作性广告•十常用的广告策略•十一制定合理的广告预算•第十章酒店广告牌与形象宣传•一独立经营型酒店的店标•二广告牌•三宣传广告栏•四广告宣传单和桌卡•五广告册•六特殊广告物品•第十一章酒店营销材料及制作•一选择报纸广告的因素•二设计报纸广告的步骤•三报纸广告的版面设计•四报纸广告的文字撰写•五杂志广告•六消费者杂志•七行业杂志•八电话簿•九广告有效性的衡量•第十二章酒店公共关系•一公共关系计划•二公共关系效应的衡量•三新闻发布•四新闻发布材料•五旅游文章撰稿人•六与新闻媒体的关系•七个人采访•八应对敏感议题•第十三章酒店商务客户市场•一商务旅行常客•二女性商务客户•三商务入住的类型•四行政或商务楼层•五商务服务•六赢得商务客源的途径•第十四章针对休闲旅行市场的营销•一周末包价旅行•二满足家庭式旅行的需求•三旅游中间商•四过路旅游团与目的地旅游团•五酒店包价旅游•六小型酒店和休闲游客•第十五章会议销售•一会议的主要种类•二会议计划的因素•三会议销售的组织工作•四关键客户的管理•五奖励会议•第十六章酒店电子营销•一电子商务的现状•二电子商务在酒店行业的应用现状和发展优势•三酒店电子商务系统的应用与架构•四酒店信息化管理•参考文献。
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报刊广告非常善于营建有效的消费者的( )。 A、平衡
B、意识 C、满意度 D、忠实感
15.(2 分)
使用期较长是哪一种广告的优势( )。 A、报纸 B、杂志 C、相互性广告 D、直邮广告.
16.(2 分)
以下哪一项不属于测试印刷广告有效性的 措施( )。
A、引起的询问数量 B、标准的广告格式 C、每次询问产生的销售 D、沟通的影响
A、价值的提升 B、.(2 分)
选择报刊广告向酒店的目标市场进行宣传的过程中，常要考虑的几个因素是( )。
A、读者的群体 B、内容 C、读者的阶层 D、广告的定价
29.(2 分)
酒店使用的印刷广告包括( )。
A、书本 B、指南 C、杂志 D、报纸
30.(2 分)
17.(2 分)
影响酒店广告预算的变量因素包括( )。 A、广告的目标市场
B、广告的竞争对手 C、酒店的类型 D、以上全部
18.(2 分)
合作性广告( )。 A、交换型广告 B、能使广告商共同分担广告成本 C、包括使用客户来为广告的地点和时间
付费 D、只是为相同企业而设计的
19.(2 分)
以下哪一项属于广告战略的选择( )。 A、扩大层次 B、市场细分 C、指派 D、认定
性的广告预算，包括( )。
A、酒店的类型 B、竞争对手的广告层次 C、消费者的定位 D、酒店的市场目标
33.(2 分)
广告常用的策略分为以下三种( )。
A、不同性广告策略 B、阶梯性广告策略 C、层面性广告策略 D、不同性广告策略和层面性广告策略的结合
34.(2 分)
宣传广告栏的选择因素有( )。
A、灵活的价格 B、批量的食品导致成本降低
C、较低的劳动成本 D、以上全是
6.(2 分)
为了使会议场地最大限度的创造利润，应遵 循的重要原则是( )。
A、首先推销最不受欢迎的场地 B、将销售活动投入到旺季 C、鼓励客户预定全天或整个晚间的房间 使用 D、以上都不对
7.(2 分)
在设计一份广告宣传册时，必须罗列( )。 A、管理层的步骤 B、利惠 C、设计计划 D、资产
25.(2 分)
影响菜单价格制定的因素有( )。
A、运营的模式 B、运营成本难以核算 C、客户的感觉 D、竞争因素
26.(2 分)
消费者杂志是联系行业和商务客户或休闲客人的良好纽带，大体可分为以下两类( )。
A、关注群体型 B、商务型 C、针对个体型 D、休闲型
27.(2 分)
除了使用菜单来推销，餐厅还可以使用其他的措施来提高自己的销售额。这种措施中包括 ( )。
√ ×
37.(2 分)
独立经营的酒店常可以设立自己的酒店标志，标志应与酒店的设计和形象相吻合，设计应 清晰并有吸引力，同时还应有良好的日常维护和晚间的照顾。
√ ×
38.(2 分)
酒店营销实务 3-0001
试卷总分：100
单选题(共 20 题,共 40 分)
开始说明： 结束说明：
1.(2 分) 在设计本酒店的标牌时，独立经营的酒店的 管理人员应该考虑以下的哪个因素( )。 A、内部经营 B、观众 C、成本 D、以上全部
2.(2 分) 会议房间的销售主要由以下哪一方处理( )。 A、宴会销售部 B、酒店销售部
8.(2 分)
行业杂志与普通杂志的不同之处在于( )。 A、图片多
B、图片制作精美 C、文字详细 D、价格昂贵
9.(2 分)
广告的目的之一是( )。 A、吸引潜在客户的注意力 B、创建一个媒体计划 C、降低营业成本 D、以上全部选择
10.(2 分)
消费者杂志的优点之一是( )。 A、价格合理 B、文字准确 C、种类齐全 D、印刷精美
C、前台 D、餐饮部
3.(2 分)
桌卡、广告宣传册和火柴盒属于( )。 A、一般的演示 B、宣传材料 C、短期的广告 D、以上都不是
4.(2 分)
以下哪一项是短期广告模式( )。 A、室外的广告宣传板 B、桌卡 C、广告宣传单 D、广告宣传册.
5.(2 分)
宴会销售的利润高于酒店的餐厅，其原因是 ( )。
有关宴会销售咨询的形式有( )。
A、客户亲自来访 B、电话 C、广告 D、书面
31.(2 分)
酒店使用广告的原因包括( )
A、广告的投入相对而言比较低 B、广告能够创建一种直接性的回报 C、广告能提高自身知名度 D、广告能够展示一个酒店的竞争优势
32.(2 分)
预算是广告计划中最为关键的组成部分。一系列的变量将会影响酒店管理层制定一项可行
22.(2 分)
广播、电视广告包括( )。
A、广播广告 B、电视广告 C、录像节目 D、影视短片
23.(2 分)
报刊广告的设计包括( )。
A、广告的尺寸 B、线状及边线规格 C、文字格式 D、酒店标识
24.(2 分)
餐厅的促销形式主要有( )。
A、广告促销 B、酒店外的促销 C、酒店内的促销 D、个人促销
11.(2 分)
宴会销售的行动计划结果通过以下哪一项 可以更为有效地得以监控？( )
A、规律性的备忘录书写
B、日历记录 C、常理和经验 D、描述性分析
12.(2 分)
以下哪一项不属于宴会销售部市场计划的 组成部分( )。
A、竞争对手的分析 B、预定会议用房 C、制定目标 D、评测
13.(2 分)
设计良好的标题应该( )。 A、提供价值 B、征询销售 C、提供利惠 D、避免纸张的空白区域
20.(2 分)
突出广告宣传册中的产品特色和利惠的途 径是( )。
A、为产品特色提供更大的书写空间 B、使用不同的字体 C、使用图表或插图 D、以上全部
多选题(共 15 题,共 30 分)
开始说明： 结束说明：
21.(2 分)
衡量广告的有效性有哪些基本措施？( )
A、引起的询问数量 B、每次询问导致的销售 C、广告造成的沟通影响 D、营业收入增长率
A、地点 B、尺寸 C、设计 D、日常维护
35.(2 分)
最常见的广告牌的类型包括( )。
A、传单 B、张贴 C、漆面喷涂 D、桌卡
判断题(共 15 题,共 30 分)
开始说明： 结束说明：
36.(2 分)
杂志上面刊登的广告有诸多优点：特定的读者群体，较长的生命周期，宽广的范围，高质 量的制作。但杂志广告也有其缺点：广告成本较高，在推出相关产品和服务前需要较长的 广告制作时间。