酒店营销实务
酒店营销实务概述
酒店营销实务概述1. 引言在当今竞争激烈的酒店行业中，酒店营销成为了取得成功的关键因素之一。
酒店经营者需要掌握各种酒店营销实务，以吸引更多客户、提高入住率和提升盈利能力。
本文将概述酒店营销的基本原则和实践，帮助酒店经营者制定有效的营销策略。
2. 目标客户群体分析在制定酒店营销策略之前，首先需要对目标客户群体进行深入分析。
酒店经营者应该了解目标客户的年龄、性别、职业、兴趣爱好等特征，以及他们的消费能力和消费习惯。
根据这些信息，酒店营销团队可以有针对性地开展市场推广活动，吸引目标客户入住酒店。
3. 市场调研与竞争分析在制定酒店营销策略之前，酒店经营者需要进行市场调研和竞争分析。
市场调研可以帮助酒店经营者了解当前市场的需求和趋势，为制定营销策略提供参考。
竞争分析可以帮助酒店经营者了解竞争对手的产品、定价和营销策略，从而制定更有竞争力的营销策略。
4. 品牌建设与宣传推广酒店营销的核心之一是品牌建设与宣传推广。
酒店经营者需要通过宣传推广活动提升酒店的品牌知名度和美誉度。
可以通过各种渠道，如互联网、社交媒体、广告等，进行品牌宣传和推广。
此外，酒店经营者还可以通过提供高质量的服务和创造独特的入住体验来建立品牌形象。
5. 价格策略与销售促销价格策略和销售促销是酒店营销中的重要组成部分。
酒店经营者可以根据市场需求和竞争情况制定差异化的价格策略，如阶梯式定价、会员制度等，以提高销售额和盈利能力。
此外，酒店经营者还可以通过销售促销活动，如打折、特价、礼品赠送等，吸引客户入住，并提高客户的满意度和忠诚度。
6. 线上营销与电子渠道随着互联网和电子商务的发展，线上营销和电子渠道成为了酒店营销的重要方式。
酒店经营者可以通过建立官方网站、在线预订平台、移动应用等电子渠道，为客户提供方便快捷的预订服务。
此外，酒店经营者还可以通过搜索引擎优化(SEO)、搜索引擎营销(SEM)等方式提升网站的曝光率和流量，吸引更多潜在客户。
7. 客户关系管理客户关系管理是酒店营销中的重要环节。
酒店营销实务课程设计
酒店营销实务课程设计一、课程简介酒店营销实务课程旨在帮助学生了解酒店行业中的营销策略和实践，从而培养他们在酒店营销领域中的专业技能。
本课程将涵盖酒店市场分析、目标市场确定、产品定位、价格策略、渠道管理、促销活动等方面的内容。
通过理论学习和实践案例分析，学生将能够全面掌握酒店营销策略的制定与实施。
二、课程目标本课程旨在使学生掌握以下能力：1.理解酒店市场环境和竞争状况；2.熟悉酒店目标市场的确定方法和市场细分；3.掌握酒店产品定位和差异化策略；4.熟悉酒店定价策略和价格弹性的应用；5.了解酒店渠道管理和直销渠道的建立；6.熟练运用促销活动来增加酒店销售和宣传。
三、课程大纲第一周：酒店市场分析1.酒店行业概述–酒店行业的发展趋势和特点–酒店市场规模和结构分析2.竞争环境分析–竞争对手分析和竞争优势的评估–SWOT分析在酒店行业中的应用第二周：目标市场确定与市场细分1.目标市场的概念与步骤–目标市场的定义和重要性–目标市场的确定步骤2.市场细分–市场细分的基本原则–市场细分的方法和技巧第三周：酒店产品定位和差异化策略1.产品定位和市场定位–产品定位的意义和目的–市场定位的要素和方法2.酒店差异化策略–酒店差异化的类型和实施策略–如何通过差异化来提升竞争力第四周：酒店定价策略和价格弹性应用1.酒店定价策略–定价策略的基本原则和模型–基于成本、需求和竞争的定价方法2.价格弹性的概念和应用–价格弹性的意义和计算方法–如何利用价格弹性来制定定价策略第五周：酒店渠道管理和直销渠道建立1.渠道管理的基本概念–渠道管理的重要性和优势–渠道成员的选择和合作管理2.酒店直销渠道的建立与管理–直销渠道的定义和特点–直销渠道的建立和运营第六周：酒店促销活动策划与实施1.促销活动策划与目标设定–促销活动的定义和分类–促销活动目标的设定与要求2.促销活动的执行与评估–促销活动的准备工作和实施流程–促销活动效果的评估和改进四、评分标准1.课堂表现：20%2.课堂作业：30%3.课程项目：50%五、参考资料1.Kotler, P., & Keller, K. L. (2009). 酒店与旅游营销导论. 机械工业出版社.2.Jin, Y. (2014). 宾馆饭店业务管理学. 清华大学出版社.3.Song, G., & Zhang, B. (2018). 酒店市场营销学. 清华大学出版社.以上为《酒店营销实务课程设计》的概述和大纲，希望通过本课程的学习，学生能够获得酒店营销方面的实用知识和技能，从而为未来在酒店行业中的职业发展打下坚实的基础。
酒店营销实务课程大纲
《酒店营销实务》课程教学大纲课程名称：酒店营销实务考核方式:考查课学时:42前导课程：现代酒店管理概论、酒店职业素养后续课程：酒店督导实务、酒店运行与管理、酒店公共关系实务一、课程定位1. 课程性质：专业基础课2。
课程作用:通过本课程的学习,使学生了解酒店市场营销的基础知识，并能熟练运用一些常用的酒店营销技巧和营销策略,为将来进入与专业相关工作领域时,能够很好地融入社会和工作环境,熟悉旅游社会组织的营销管理规则,打下基础.二、适用专业、课程代码本大纲适用于旅游与酒店管理类专业高职高专学生。
课程代码：0060217三、课程教学目标1．知识目标：通过本课程的学习，使学生了解酒店市场营销的基础知识.2．能力目标:通过本课程的学习使学生掌握酒店市场营销的营销技能，熟悉酒店的营销管理规则并能熟练运用一些常用营销技巧和营销策略进行酒店营销。
为将来进入与专业相关工作领域做准备,能够很好地融入社会和工作环境，为进一步职业发展奠定基础3．素质目标：使学生具备较强的服务意识和较高的职业道德，养成良好的业务素质与身心素质。
四、课程教学设计为实现本课程的教学目标，把学生培养成为具有一定酒店营销能力的职业酒店人，把酒店营销实务分为七个项目，从几个不同的角度使学生掌握酒店营销的技能。
在这七个项目下，又将教学内容分解为若干个任务，以“任务驱动”的方式组织教学,学生被分成各个小组后，群策群力运用所学知识做任务计划,然后实施计划,并未同学做现场演示，最终完成布置的任务.在、强调理论教学与实践教学相结合的基础上强调基础知识与应用能力的结合。
让学生在完成任务的过程中掌握基础知识，提高学生的动手能力与实际操作能力。
五、课程教学内容学时分配表第一部分：项目一现代饭店的经营理念与实践（4课时）（一）教学内容和要求1.了解饭店概述。
2.了解饭店的历史沿革。
3。
理解饭店星级的划分。
4.理解饭店星级的评定标准。
5。
掌握饭店管理的理论基础。
6.掌握代饭店的经营理念与实践。
《酒店营销实务》课程标准
《酒店营销实务》课程标准课程编码：0811124适用专业：酒店管理计划课时：48开设学期：第四学期一、课程的性质本课程是高等职业技术学院酒店管理专业的专业基础课程，具有实际应用性强、知识内容内在关联度高等特点。
通过对酒店市场营销知识的系统学习，使学生树立正确的市场营销理念，掌握实用的酒店营销手段与方法，具备酒店市场营销方案制订能力，为酒店产品服务开发与调整、市场调研以及促销、沟通工作打下必要的任职基础。
该课程是依据酒店行业实际工作对市场营销职业能力的需要而设置的。
鉴于对专业课程以及学生整体水平的综合考虑，课程设计走项目化基础酒店市场营销路线，即从培养酒店营销理念入手，打破以知识传授为主要特征的传统学科模式，以酒店营销计划指定的工作顺序为逻辑主轴组织教学过程，将酒店市场营销环境分析、酒店市场营销调研、酒店目标市场决策、酒店产品策略、酒店渠道策略、酒店促销沟通策略串联起来，灵活运用模块化案例教学、案例肥西、小组讨论、实地调研、启发引导、汇报交流、多媒体等教学方法与手段，形成项目引导、行业引导、行业支持、融“教、学、做”为一体的课程特色。
二、课程培养目标学生通过对该课程的学习，要求能够加强职业道德、培养艰苦奋斗的精神和立业创业的本领，牢固树立以顾客为中心的酒店市场营销理念，熟悉酒店市场营销理念，熟悉酒店市场营销活动的基本过程，掌握酒店市场营销各环节的基本操作方法，能制定酒店市场营销计划，并能把酒店市场调研和分析方法与行业应用相结合，具有酒店信息收集能力、酒店市场机会识别能力、以及团队合作精神。
(一)知识目标1．理解各种营销理念；2．熟悉酒店产品所面临的宏观环境、微观环境；3．理解酒店整体产品理论知识；4．掌握酒店产品生命周期理论；5．比较不同的酒店营销渠道；6．熟悉酒店促销的各种手段。
(二)能力目标1．能运用合理的酒店营销理念；2．能分析指定酒店产品所面临的宏观环境、微观环境；3．能分析指定酒店产品的竞争状况；4．能运用酒店市场营销的调研手段，进行调查问卷设计，组织实地调研并分析结果，撰写调研报告；5．能运用定位理论为酒店产品进行产品定位设计；6．能针对不同的酒店产品声明周期调整产品策略；7．能分析酒店产品渠道模式，对指定酒店产品设计合适的分销渠道模式；8．能确定合适的酒店广告宣传主题，制定符合要求的酒店媒体宣传计划。
酒店营销实务(第四版)习题答案人大版
第一章的答案：参考答案：1．C2．A3．服务员：服务员的服务态度有问题，从侧面体现出该餐厅的服务质量有问题。
餐厅管理人员：未能及时赶到现场解决问题，未能对服务人员进行合格的培训。
酒店管理人员：应将“业主或管理者对待客人和员工的关心和体贴”这一重要的餐厅主题贯穿到日常餐厅部门及宾馆各个部门的培训中，同时提醒工作人员宾馆是向客户销售服务的场所，应该适应并满足自己的客户要求。
4．客户服务和客源维持是极为重要的，而负面的口碑能给生意带来毁灭性的打击，作为宾馆的销售总监在今后培育过程中要注意：A．认识客户对于宾馆以及餐厅的重要性B．深刻认识酒店经营的特点，即：无形性，易损性，非一致性，不可分离性C．帮助服务人员了解营销组合的一些要素，时刻提醒自身。
第二章的答案参考答案：1. C2.③①④②3.前厅客房预订员在平时的岗位促销时，一方面要通过热情的服务来体现；另一方面则有赖于主动、积极的促销，这需要掌握销售心理和语言技巧才能奏效。
上面案例中的小王在促销时确已掌握所谓的“利益诱导原则”，即使客人的注意力集中于他付钱租了房后能享受哪些服务，也就是将客人的思路引导到这个房间是否值得甚至超过他所付出的。
小王之所以能干，在于他不引导客人去考虑价格的高低，而是用比较婉转的方式报价，以减少对客人的直接冲击力，避免使客人难于接受而陷于尴尬。
小王的一番话使客人感觉自己受到尊重并且小王的建议是中肯、合乎情理的，在这种情况下，反而很难回答说个“不”字，终于实现了饭店积极主动促销的正面效果。
第三章参考答案：1.ABCD2.ABC3.略。
第四章参考答案：1. A2.BCD3.原来如此。
不过张小姐和您的公司一直是我们酒店宝贵的客户，我们真诚的想跟您继续合作并带来品质更高的服务。
方便的话您能告诉我您选择别家酒店的原因是什么吗？或是我们酒店有哪里做的不好？我们很重视顾客的意见。
虽有遗憾，也请您记下我的电话，以后有什么需要我会竭诚为您服务。
4.通过打电话也会促成销售，在打电话的时候付诸全部的热情和真诚，就能够有所收获。
酒店销售部工作实务及流程
第一部分:酒店销售部的基本工作实务一。
酒店销售部的主要工作是什么？二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？三。
销售人员拜访客户的技巧．四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通?五.销售人员每天的工作安排是怎么样?六.销售客户如何划分，市场如何定位？七。
酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域?一.酒店销售部主要的工作是什么？酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内及对外的工作．(A)对外的工作：１。
销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业,中外合资单位等,推销酒店客房及餐饮事宜．２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮,客房等各项活动．３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关工作，让外界对酒店有一个良好的印象．（B)对内的工作：１。
与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务,以及客人召开会议的安排．２。
酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作．３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾．４.代表酒店应酬有生意来往的客户．二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？１。
喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格．２。
说话灵活,能言善变．３。
有不怕失败，不怕气馁的心态．４。
了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点．５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉,不要有一张奸诈的面孔．６。
工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进,反馈．７.不同的客户采用不同的交往方式。
８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住．９多阅读一些与销售行业有关的书籍,多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息．１０。
个人的性格要活泼，喜欢结交朋友,要将笑容常常挂在脸上１１.酒店的售后服务要及时的跟进,让客户满意三.销售人员拜访客户的技巧？（一）新客户：建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位,是否是有影响力的人，能否说话算数．熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况．了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少Room/Night.d)弄清楚什么地方的客源最多．e)入住的客人的要求,习惯（包括饮食，住宿)都是需要什么？f）随身带一些酒店的纪念品送给客人.g）在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来．h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么,有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数．i)隔三至五天后,电约客户做第二、三次拜访．j）送上酒店的VIP卡．（二)老客户：a。
酒店营销实务课程设计
酒店营销实务课程设计课程目标：本课程旨在培养学生对酒店营销实践的理解和能力，使他们能够应用市场营销原理和策略，开展有效的酒店销售和推广活动，并了解当前行业趋势和挑战。
课程大纲：第一部分：酒店市场分析1. 酒店行业概览：包括全球和国内的酒店行业发展趋势、市场规模、竞争格局等。
2. 酒店市场细分：了解不同市场细分群体，如商务旅行者、休闲度假者、会议和活动组织者等。
3. 酒店竞争对手分析：研究竞争对手的定位、产品特点、目标市场和推广活动，以便了解竞争环境。
第二部分：酒店营销策略4. 市场定位和目标市场：确定酒店的目标市场和定位策略，如豪华酒店、商务酒店、主题酒店等。
5. 产品开发和定价策略：讨论如何开发酒店产品、提供附加服务，以及制定合适的价格策略。
6. 促销和传播策略：介绍各种传播渠道，如广告、公关、社交媒体和在线预订平台等，以及如何制定促销活动。
第三部分：酒店销售与推广7. 销售团队管理：培养学生了解酒店销售团队的组建、培训和绩效管理。
8. 销售渠道管理：介绍各种销售渠道，如批发商、代理商、在线旅游平台等，并分析其优缺点。
9. 客户关系管理：探讨如何建立和维护客户关系，并进行忠诚度和满意度管理。
第四部分：酒店市场挑战与创新10. 酒店数字营销：介绍数字营销的概念和工具，如搜索引擎优化、搜索引擎营销和社交媒体营销等。
11. 新兴市场和新产品开发：分析新兴市场的机会和挑战，如入境游、亲子旅游等，以及如何开发新产品和服务。
12. 酒店品牌管理：讨论酒店品牌建立和传播的重要性，以及如何进行品牌管理和提升品牌价值。
课程教学方法：本课程将结合理论知识授课和实践案例分析，学生将通过小组讨论、作业和项目实践来提高他们的实践能力。
此外，邀请酒店行业专家进行讲座和研讨会，以提供实际经验和行业见解。
课程评估方式：学生将根据他们的课堂参与度、小组项目成果和个人报告来评估他们对酒店营销实务的理解和能力。
第一部分：酒店市场分析1. 酒店行业概览在酒店营销实务课程的第一部分，我们将全面了解全球和国内酒店行业的概况。
《酒店营销实务》教材习题参考答案
《酒店营销实务》教材习题参考答案第一章酒店营销概论第一节市场营销学的基本理论1、简述市场营销的概念。
答：市场营销是个人和群体通过提供产品和服务，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。
根据这一定义，可以将市场营销概念归纳为以下要点：（1）市场营销的终极目的是满足需求和欲望。
（2）市场营销的核心是交换。
而交换过程是一个主动、积极寻找机会、满足双方需求和欲望的社会和管理过程。
（3）交换过程能否顺利进行，取决于生产者提供的产品和服务满足顾客需要的程度和交换过程管理的水平。
2、市场营销的相关核心概念有哪些？答：（1）需要、欲望和需求；（2）商品与服务；（3）价值与满意；（4）交换与交易；（5）营销者。
3、简述市场营销观念的演变过程。
答：（1）生产观念；（2）产品观念；（3）推销观念；（4）市场营销观念；（5）社会营销观念；（6）大市场营销观念第二节酒店营销的内涵1、简述酒店营销观念的演变。
答：（1）酒店行业中生产观念的体现；（2）酒店业中产品观念的体现；（3）酒店业中推销观念的体现；（4）酒店业中营销观念的体现；（5）酒店业中社会、生态营销观念的体现；（6）酒店业大市场营销观念的体现。
2. 简述酒店产品的特点。
答：(1)酒店产品的复杂性；(2)酒店硬件产品的所有权不能转让；(3)酒店服务产品的无形性；(4)酒店服务产品的生产和消费不可分割；(5)酒店产品的经济价值不可储藏；(6)酒店产品不可运输；(7)酒店产品的需求在淡旺季具有明显差异；(8)酒店产品与其他旅游产品高度关联。
3、简述酒店营销活动的过程及最终目标。
答：令客户满意、实现产品的销售并盈利。
4、简述酒店营销的概念。
答：酒店营销是通过研究酒店市场供求变化，以满足消费者的需求为中心，通过开发适销对路的酒店产品，以获得最大的社会和经济效益的酒店市场经营管理活动。
第二章酒店营销环境分析与市场调研第一节酒店营销环境概述1、简述酒店市场营销环境的概念。
酒店营销实务课程设计
酒店营销实务课程设计一、课程目标知识目标：1. 让学生掌握酒店营销的基本概念、策略和工具，理解酒店市场环境及消费者行为。
2. 使学生了解酒店营销中的互联网营销、品牌建设和客户关系管理等方面的知识。
3. 帮助学生了解酒店行业的竞争格局，掌握酒店产品定价、促销和分销的策略。
技能目标：1. 培养学生运用市场调研方法，分析酒店市场环境，制定酒店营销计划的能力。
2. 提高学生运用互联网工具进行酒店营销推广、在线客户服务及数据统计分析的技能。
3. 培养学生沟通协调、团队协作及解决实际问题的能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对酒店营销工作的兴趣和热情，树立正确的职业观念。
2. 培养学生的团队意识，提高合作能力，养成良好的职业道德。
3. 增强学生的社会责任感，关注酒店业可持续发展，培养绿色营销观念。
本课程针对高年级学生，结合酒店营销实务，注重理论与实践相结合，培养学生的实际操作能力和创新意识。
通过本课程的学习，使学生能够更好地适应酒店行业的发展需求，为未来从事相关工作奠定坚实基础。
二、教学内容1. 酒店营销概述- 酒店营销概念、特点及作用- 酒店市场环境分析- 消费者行为分析2. 酒店营销策略与工具- 酒店产品策略、定价策略、分销策略和促销策略- 互联网营销（含社交媒体营销、在线广告等）- 品牌建设与客户关系管理3. 酒店营销实务操作- 市场调研方法与实施- 营销计划制定与执行- 酒店营销案例分析4. 酒店营销新趋势- 绿色营销与可持续发展- 大数据与人工智能在酒店营销中的应用- 创新营销策略与手段教学内容按照教学大纲安排，结合教材相关章节进行组织。
教学进度依次进行，保证内容的科学性和系统性。
通过本章节的学习，使学生全面掌握酒店营销的基本知识和实务操作，培养具备创新意识和实战能力的酒店营销人才。
三、教学方法本课程采用多样化的教学方法，旨在激发学生的学习兴趣，提高学生的主动性和实践能力。
1. 讲授法：用于讲解酒店营销的基本概念、原理和策略等理论知识，为学生奠定扎实的基础。
酒店营销实务试题参考答案
《酒店营销实务》试题参考答案一、选择题（每小题1分，共10分）1.D2.B3.A4.B5.B6.D7.D8.C9.A 10.D二、填空题（每空1分，共18分）1. 分销模式，产品服务的细分，计算机的应用2. 销售总监3. 产品，价格4. 市场总监5. 易损性，非一致性，不可分离性6. 市场调查审视，酒店服务定位，监控评价市场计划7. 酒店的定位8. 缺乏责任感，缺乏吸引力9. 副总裁或市场销售部总监，广告和公关部总监三、简答题（每小题8分，共32分）1.答：酒店只有把握不同市场的需求才能更大的获利：（1）高峰期——又称为“旺季”，是指客户对酒店产品和服务处于高需求期。
这时酒店往往会提高自己产品和服务的价格。
对于类型各异的酒店，其高峰期是完全不一样的。
（2）低谷期——又被称为“淡季”，此时客户对酒店的产品和服务要求处于低位。
酒店在这一时期常常推出低价位的产品和服务来吸引客户。
（3）平行期——在酒店的高峰期和低谷期之间是平行期，这时酒店产品服务的需求量适中，价格可随客户的要求略有上升。
现在越来越多的酒店都将目光投注到这一时期，向客户提供高质量的服务，从而得到最大的回报。
2.答：市场总监的工作范围包括计划、组织、人员安排、指导工作和检查工作，关注于调研和运营策略。
考虑客户的需求。
销售总监需贯彻市场策略并指导酒店的销售人员来完成各项销售任务，并且要向客户推销酒店的具体产品和服务。
3.答：酒店业所面临的挑战：无形性、易损性、非一致性和不可分离性。
（1）无形性——销售人员出售的不仅仅是客房或宴会厅，他们应向客人出售这些房间的使用性。
销售人员给客户留下的可信度是销售过程中的关键。
（2）易损性——未被使用的客房或未坐满的餐厅席位是永远得不到补偿的。
（3）非一致性——在不同的酒店其客房或餐饮部的工作人员所提供的服务是截然不同的，因此，保证并维持各部门相关的产品服务标准是对所有酒店业的挑战。
（4）不可分离性——在酒店业中，产品和服务的市场和消费大体上是同时发生的。
酒店营销实务
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二、酒店营销管理趋势
1、从经验感觉营销发展到数据营销
2、从数据营销发展到知识营销
3、从产品与服务营销发展到体验价值营 销
4、从顾客满意营销发展到顾客忠诚营销
5、从适应需求营销发展到创造需求营销
6、从价格竞争发展到品牌竞争
7、从常规营销发展到整合营销
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பைடு நூலகம்
三、整合营销有五个步骤：
道两大类。
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二、酒店销售渠道策略
由于酒店销售渠道有直接和间接之分， 各酒店又因其经营性质、规模、地理位 置、市场等差异，所以在设计销售渠道 时，尤其要注意销售渠道的搭配合理化， 每一种销售渠道既能有利于酒店市场营 销目标的实现，又能与酒店中间商保持 良好的长期合作和交往。
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合理的销售渠道结构及其经销的百分比 才能为酒店带来真正的经济效益。
3、部分固定、部分浮动
不同岗位、不同目标与不同激励方法编制合理 的营销组织机构
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六、营销工作数量与质量考核指标
销售指标：根据酒店的销售目标和政策 制定销售指标。
销售指标分为数量指标和质量指标。
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数量指标有：
①销售数量：如客房销售的天数、餐馆销售额， 平均房价，销售收入等。
①建立客户识别的行为数据库存； ②分析客户/潜在客户价值； ③生成及传递信息和动机； ④预测客户投资的回报； ⑤预算部署，评估和再循环。
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四、酒店如何发展整合营销传播？
利用整合营销传播程序。
整合营销传播程序就是从客户开始。客户是惟 一能为企业和股东创造价值的人。
(完整word版)酒店营销实务
酒店营销实务酒店营销实务复习题1、市场营销与销售的区别：(1）市场营销过程包括着销售，但这一过程海报行者其他的因素构成，如：调研、行动策略、广告、公众形象、促销手段和活动.（2）市场营销着眼于行业长期的发展趋势,并致力于将问题和机遇转化为新的产品和市场。
(3)销售着眼于数量的去顶，关注于短期的考虑，例如：当天的产品服务出售情况或市场和策略目前的运营情况。
2、现在越来越多的酒店都将目光投注到平行期，向客户提供高质量的服务从而得到最大的回报。
3、市场总监和销售总监的区别：工作重点不同—-市场总监关注于调研和运营策略,常考虑客户的需求。
销售总监则需贯彻市场策略并指导酒店的销售人员来完成各项销售任务，并且要向客户推销酒店的具体产品和服务。
4、酒店经营过程中的特点以及作为销售的做法:(1)特点:无形性；易损性;非一致性；不可分离性.（2）做法：向客人出售房间的使用性，向客人出售酒店能给他们带来的服务；保证并维持各部门相关产品的服务标准。
5、市场销售团队:(1)包括:至少一名来自各一线部门的代表,还要包括非一线部门的人员.(2）如此组合的原因:保证了策略的全面性，防止了某些销售人员可能忽视的区域而造成的失误。
6、市场调研审视包含:酒店分析；竞争对手分析;市场分析；入住率及相关活动分析.7、酒店的定位绝不是简单的广告宣传.8、市场营销目标必须能进行量化测评.9、酒店产品定位:（1）定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想;即为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置.(2）定位始于产品,然后扩展到一系列的商品、服务、某个企业、某个机构甚至是某个工人。
酒店的产品定位并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么,即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置.(3）产品定位就是要强化或放大某些产品因素.10、酒店产品定位对酒店经营具有的现实意义:（1)有利于建立酒店和产品的市场特色;（2）为酒店制定市场营销组合策略奠定基础。
酒店营销实务练习题
酒店营销实务练习题一、单项选择题1、( B ）在酒店运营中贯彻市场营销策略并指导销售人员向客户推销酒店的产品和服务。
A. 总经理B. 销售总监C. 市场总监D。
销售人员2、一间未入住的客房代表着酒店业中产品服务的（B）。
A。
无形性 B. 易损性C。
非一致性 D. 不可分离性3、酒店销售团队应包括（D）的代表。
A. 客房部B。
餐饮部 C. 市场销售部D。
以上所有部门4、审视一个酒店的优势和劣势时，( C )是书面、客观的自我评估。
A. 形势分析B。
市场分析 C. 酒店分析D。
活动分析5、（D）被认为是市场预算的最佳选择。
A. 销售比例法B. 竞争对手对比法C。
可用基金法D。
零基点法6、协调所有促销材料并为酒店建立良好的公众形象是( C )的工作。
A. 市场销售部总监B。
电子市场总监C. 广告和公关部总监D. 市场调研协调员7、负责联系客户、签订生意合同并为客户提供后续服务支持的人员是（A）。
A。
销售人员 B. 销售总监 C. 销售办公室的文员D。
总经理8、如要了解酒店餐饮活动，应该查阅（A）。
A。
酒店活动安排日志B。
客房部房态日志 C. 会议记录D。
以上各项9、销售人员与客户保持的最近距离是( B )。
A. 亲密距离B。
私人距离 C. 社交距离D。
公开距离10、在销售演示过程中，销售人员使用视觉辅助工具的原则是（B）。
A. 不应使用B. 简单并有效C。
针对所有的目标市场D。
只有客人要求才提供11、为了有效地使用时间，一名销售人员应尽量减少（C）方面的时间花费。
A. 个人的销售拜访B. 电话销售C。
日常工作 D. 散客12、电话约定的步骤中不包含（C）。
A. 接通电话B。
解决客户的异议C。
准备一个结束语 D. 制定约会见面的日期13、在Kingrest汽车旅馆，一名客户部的主管可以向客户提供打折的房价或其他的优惠来解决客人的投诉.这一做法体现了（C）。
A。
升级服务B。
交叉销售 C. 向员工授权D。
中价位的选择14、酒店内部销售具有巨大的潜在利润,因为（A）.A。
酒店营销实务课程教学大纲
酒店营销实务课程教学大纲一、课程性质与教学目标酒店营销实务是四川电大开放教育旅游专业(酒店管理)方向一门选修课。
酒店营销实务是一门综合性的应用型科学。
通过本课程的学习，使学员能够掌握饭店营销的基本知识和基础理论，掌握饭店营销理论与技术，对于今后服务社会，实现自我价值都是必备的武器。
同时，掌握饭店营销理论与技术可以让学生有能力运用自己所学的知识为所服务的社会组织提出更好的发展思路，以及帮助企业开展好各项经济活动，为企业的发展提供有用的参考。
二、教材、学时分配与学分本课程使用的文字教材是旅游出版社出版、钱炜等人编著的《饭店营销学》。
本课程54学时，考核合格取得3学分。
共分成四部分，各部分学时分配情况: 部分章节学时第一部分概述第一章饭店营销与管理体系 4 第二部分计划: 第二章饭店市场 2 分析与调研第三章饭店营销分析与市场调研 3 第三部分计划:第四章饭店总体计划 5 营销目标与策划第五章饭店营销计划 5 第六章饭店产品策略 4第七章饭店定价策略 4第八章饭店促销策略 6第九章饭店销售渠道和策略 6 第四部分计划:第十章饭店网络营销 3 实施第十一章饭店营销管理 6 第五部分营销第十二章饭店营销预算 3 预算计划与控制第十三章营销控制 3三、各部分教学要求及重点、难点第一部分概述第一章饭店营销与管理体系教学目的与要求通过本章的学习，要求学生掌握饭店营销的概念;饭店营销观念的演变;饭店营销管理及其内容;SWOT分析方法及其内容。
了解传统营销观念与现代营销观念的种种表现及其区1别;营销管理与需求管理;饭店营销管理体系;客户关系管理方法。
理解客户关系管理概念。
建议教学形式:答疑辅导;面授辅导。
重点与难点:饭店营销的概念、SWOT分析方法及其内容。
第二部分计划:分析与调研第二章饭店市场教学目的与要求通过本章的学习，要求学生掌握饭店市场和饭店市场细分的概念;饭店进行市场细分的好处及其条件。
了解饭店市场细分的基础。
中职《酒店营销实务》课程标准
《酒店营销实务》课程标准一、课程性质与定位《酒店营销实务》是高星级饭店运营与管理专业的一门专业基础课程，具有实际应用性强、知识内容内在关联度高等特点。
通过对酒店市场营销知识的系统学习，使学生树立正确的酒店市场营销理念、掌握实用的酒店营销手段与方法，具备酒店市场营销方案制订能力，为酒店产品服务开发与调整、市场调研以及促销、沟通工作打下必要的任职基础。
该课程是依据酒店行业实际工作对市场营销职业能力的需要而设置的。
鉴于对专业课程以及学生整体水平的综合考虑，课程设计走项目化基础酒店市场营销路线，即从培养酒店营销理念入手，打破以知识传授为主要特征的传统学科模式，以酒店营销计划制订的工作顺序为逻辑主轴组织教学过程，将酒店市场营销环境分析、酒店消费者购买行为分析、酒店市场营销调研、酒店目标市场决策、酒店产品策略、酒店价格策略、酒店渠道策略、酒店促销沟通策略串联起来，灵活运用模块化案例教学、案例分析、小组讨论、实地调研、启发引导、汇报交流、多媒体等教学方法与手段，形成项目引导、行业支持、融“教、学、做”为一体的课程特色。
1、学生主体，教师引导该课程教学应突出培养学生主动学习能力。
学生能否主动思考、主动参与、主动分析讨论、主动搜集相关资料等各种主动性对于本课程目标的实现有至关重要的影响。
因此，在教学中，必须突出学生学习主体的地位，采取合适的教学方法调动学生主动学习的兴趣和热情，教师需要改变传统说教模式的习惯，成为课堂教学的组织者和引导者，要组织课堂教学内容、表现手法、环节控制，通过提问、讨论、分析、阐述、扮演等方式引导学生学习，达到快乐学习的目的。
如果教学可以比作一台戏，那么在该课程教学中，教师与学生的关系就应该是导演与演员的关系，绝不是演员与观众的关系。
2、能力为核，知识为基实际应用性强是该课程的一大特点，目前酒店对营销人才需求日益增大，所以该课程需确立学生能力培养为核心的教学目标，在教学中要强调知识的应用性，要运用各种有效手段实现由知识性向应用性的迁移，要创造各种实践机会，实现由应用性向实际工作的转化。
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酒店营销实务酒店营销实务复习题1、市场营销与销售的区别:(1)市场营销过程包括着销售，但这一过程海报行者其他的因素构成，如:调研、行动策略、广告、公众形象、促销手段和活动。
(2)市场营销着眼于行业长期的发展趋势，并致力于将问题和机遇转化为新的产品和市场。
(3)销售着眼于数量的去顶，关注于短期的考虑，例如:当天的产品服务出售情况或市场和策略目前的运营情况。
2、现在越来越多的酒店都将目光投注到平行期，向客户提供高质量的服务从而得到最大的回报。
3、市场总监和销售总监的区别:工作重点不同——市场总监关注于调研和运营策略，常考虑客户的需求。
销售总监则需贯彻市场策略并指导酒店的销售人员来完成各项销售任务，并且要向客户推销酒店的具体产品和服务。
4、酒店经营过程中的特点以及作为销售的做法:(1)特点:无形性;易损性;非一致性;不可分离性。
(2)做法:向客人出售房间的使用性，向客人出售酒店能给他们带来的服务;保证并维持各部门相关产品的服务标准。
5、市场销售团队:(1)包括:至少一名来自各一线部门的代表，还要包括非一线部门的人员。
(2)如此组合的原因:保证了策略的全面性，防止了某些销售人员可能忽视的区域而造成的失误。
6、市场调研审视包含:酒店分析;竞争对手分析;市场分析;入住率及相关活动分析。
7、酒店的定位绝不是简单的广告宣传。
8、市场营销目标必须能进行量化测评。
9、酒店产品定位:(1)定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想;即为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。
(2)定位始于产品，然后扩展到一系列的商品、服务、某个企业、某个机构甚至是某个工人。
酒店的产品定位并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么，即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。
(3)产品定位就是要强化或放大某些产品因素。
10、酒店产品定位对酒店经营具有的现实意义:(1)有利于建立酒店和产品的市场特色;(2)为酒店制定市场营销组合策略奠定基础。
11、营销组合的概念:营销组合即营销手段，是市场营销中的一个最基本概念，指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。
在企业探索消费者需求的过程中，他们的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。
12、销售办公室主要的组成人员:销售总监、销售经理、助理销售总监、销售部或销售代表、销售部文员。
13、三项经典的组织原则:(1)指令发出的一致性;(2)权力与责任的共存;(3)管理范围的调控。
14、酒店活动安排日志内容:主要记载了各个功能厅的预订和人员参加情况，详细记录了每一天的活动安排细节和报价、场地情况及客户的一切具体信息。
15、销售办公室自动化的重要性(举例子):(1)迅捷高效的工作;(2)信息的获取;(3)减少人员操作出现的错误;(4)减少培训的成本;(5)存贮相关的客户信息;(6)加强酒店集团内部各个酒店间的横向联系。
16、客户类型:现有客户和潜在客户117、与客户谈话要注意的:(1)与客户谈话的距离——公开距离、社交距离、私人距离、亲密距离;(2)体语——面部、双臂、双手、腿部、体态。
18、封闭式和开放性的提问方式:(1)封闭式的问题一般要求对方给予一个明确的答复，通常只是一两个词语。
(2)开放性的问题可以向客户提供表达他们感觉和掌握信息的机会。
19、成功的销售演示的三项技巧:(1)缜密的组织;(2)有效的宣讲;(3)巧妙的视觉辅助工具。
20、解决客户异议时遵守的原则:(1)不要诋毁竞争对手;(2)不要反驳客户。
21、如何理解“顾客是最好的老师。
”酒店营销者要不断地主动收集顾客的意见和建议，因为一般情况下才会表扬或投诉酒店。
所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预测顾客的需求，获取顾客的反馈。
如:在顾客办理退房手续是，请顾客填写意见表;可以设立互动网站与顾客交流;宾客关系经理主动拜访住店顾客;销售人员跟踪服务等。
顾客满意是酒店来了以生存的基础，营销管理者要统计顾客满意情况，测算顾客满意率，同时要将本酒店的顾客满意率与竞争对手相比较。
只有保持较高的顾客满意率，酒店才能获得满意的收益，才能保持长期发展的后劲。
22、电话销售最重要的是要学会倾听。
23、能够带来销售业务的电话分为三种类型:预订电话、回复广告的电话、咨询电话。
24、如何约见潜在客户(技巧):利用电话和客户约定见面时达到销售陈述目的的有力手段。
(1)与协助人员建立良好的关系;(2)告知你打电话的目的;(3)电话订立约会有以下三个步骤:开场白、内容介绍、订立约会。
(4)用电话订立约会不要将其转化为过于详细的电话“访问”。
25、怎么理解“酒店无小事。
”“酒店无小事”，此话反映出服务工作在酒店业的重要性。
安全问题、卫生问题、出品质量问题、服务态度问题等每一个小问题都可能引发成大问题。
酒店的事情虽然千头万绪，但作为高层管理者，决不能总为这些“小事”缠身，原则还是要一级抓一级，逐级负责。
酒店真正的大事是经营，是效益。
26、酒店内部的市场营销主要针对店内的员工，强调员工对成功经营的重要意义。
27、作为一名总经理必须:(1)雇用具有销售意识的员工;(2)向员工传授销售技巧;(3)鼓励员工去销售自己酒店的产品和服务。
28、升级服务:常用在前台或预定部门来说服客人使用更为昂贵的房间或服务。
29、做好酒店内部营销，是为了与客人更好的互动。
30、员工奖励计划包括:金钱、实物、奖励性旅游。
31、酒店内部产品:客户服务指南、桌卡、菜单、宣传单、视频材料、礼品等是内部销售的重要辅助工具。
32、菜单的四个因素:形象;价格;信息;设计。
33、餐饮产品推销的措施:(1)产品的包装依赖于外观的吸引力;(2)价值提升的措施对于那些寻求物有所值的客人极具吸引力;(3)购买地点的产品材料是指充分利用宣传张贴材料、桌卡、酒品陈列、沙拉台和甜食台。
(4)2建议性销售要依靠员工向客人推荐本餐厅或酒廊的饮料、开胃菜或特色性爱要及饮品。
(5)特别促销材料包括菜谱卡、饮料促销卡和菜单纪念卡。
34、餐厅促销的形式:个人促销、酒店内的促销、酒店外的促销。
35、宴会销售部的员工受雇于大型的酒店，需要去积极争取各种会议之外的业务，例如:婚宴、单位、公司的工作午餐和类似的当地生意。
36、保证条款:指预订酒店产品或服务的团体需向酒店提前提交预计的客人总数，通常提前时间为48小时，所提交的数目是最“基本的保证到达数”。
37、一旦获悉顾客有举办宴会的意愿，销售人员最好能邀请顾客亲自到宴会厅现场看场地。
38、酒店营销广告类型:(1)店外广告、展示和宣传材料;(2)印刷广告;(3)直邮广告;(4)广播、电视广告;(5)媒介广告;(6)相互性和合作性的广告。
39、报刊广告的撰写:(1)良好的标题;(2)简洁的内容。
40、广告和公共关系的区别:(1)广告偏向于单方宣传。
(2)公共关系更重要的是两者的关系，“让他人认识、理解并支持自己。
”(3)真实性很重要，一定要告诉公众。
(4)不能太功利性。
(5)公共关系的精髓是真实。
41、每个细分市场可以推出什么服务,(1)商务旅游者:开设组合产品——公务客人组合产品;会议组合产品;家庭住宿组合产品;蜜月度假产品;婚礼组合产品;周末组合产品;淡季度假产品;特殊活动组合产品。
(2)休闲旅游者:进行价格折扣奖励计划;与旅游代理商紧密联系;组织代表团;赠送小礼物;举办休闲游客感兴趣的活动;加强网络营销实力。
(3)会议销售:无形产品方面——提供足够的客房以及会议室;丰富的娱乐设施。
有形因素——餐厅的卫生状况;员工仪表;酒店位置;会议室的设备设施以及新旧程度。
无形服务方面——提供辅助性服务;为会议提供专门的联络人。
练习题1、除了直接获得收益外，酒店提供会议服务的另一重要原因是(B) A创建新产品和服务 B扩大酒店的声誉，赢得更多的业务 C促销酒店的客房 D建立会议服务标准2、新产品发布会的出席人员包括(D)A销售人员 B高层管理人员 C股东和媒体 D以上全部3、奖励会议可为酒店带来可观的收入，因为(C)A产品服务和服务的价格高 B参加会议的人员多C酒店产品和服务被大规模地利用 D会期较长4、在小型的酒店中，销售人员通常要(A)A处理多种形式的销售工作 B关注某一特定领域的工作 C单独拜访会议策划人D以上都不对5、每年对客户拜访3次电话联系，这类客户属于(A)A中等潜力的新客户和没有达到所期望的中等潜力客户 B潜力很低的客户 C已给提供大量业务的客户 D不需要花费大量时间的老客户。
6、目的地旅游团(B) A通常需要至少两个会议房间 B平均入住酒店的时间为3-5天 C通常要求团队集体进餐 D以上都不对37、购物型的旅游团队通常入住(B)A汽车旅馆 B商业区酒店 C大型酒店 D以上都不对 8、旅游批发商与哪一运输部门联手合作(A)A航空公司 B地面运输部门 C铁路系统 D海运公司 9、酒店在向过路旅游团的客人提供服务时，必须首先重视(C) A食品的种类 B服务的方式 C快捷的服务D行李的寄存 10、酒店报价旅游的特色是(D)A快捷的服务 B地方特色 C价格便宜 D一种价格，多项服务 11、在设计本酒店的标牌时，独立经营的酒店的管理人员应该考虑一下的那个因素(C) A内部经营 B观众 C成本 D以上全部12、以下哪一项是短期广告模式(B)A室外的广告宣传单 B桌卡 C广告宣传单 D广告宣传册 13、桌卡、广告宣传册和火柴盒属于(B)A一般的演示 B宣传材料 C短期的广告 D以上都不是 14、在设计一份广告宣传册时，必须罗列(B)A管理层的步骤 B利惠 C设计计划 D资产15、突出广告宣传册中产品特色和利惠的途径是(D)A为产品特色提供更大的书写空间 B使用不同的字体 C使用图表或插图 D以上全部16、广告的目的之一是(A)A吸引潜在客户的注意力 B创建一个媒体计划 C降低营业成本 D以上全部选择17、使用期较长是哪一种广告的优势(B)A报纸 B杂志 C相互性广告 D直邮广告18、合作性广告(B)A交换型广告 B能使广告商共同分担广告成本 C包括使用客户来为广告的地点和时间付费 D只是为相同企业而设计 19、以下哪一项属于广告战略的选择(B) A扩大层次 B市场细分 C指派 D认定20、影响酒店广告预算的变量因素包括(D)A广告的目标市场 B广告的竞争对手 C酒店的类型 D以上的全部 21、宴会销售的利润高于酒店的餐厅，其原因是(D)A灵活的价格 B批量的食品导致成本降低 C较低的劳动成本 D以上全是 22、在Kingrest汽车旅馆，一名客户部的总管可以向客户提供打折的房价或其他的优惠来解决客人的投诉，因为客人投诉房间不清洁。
这一做法体现了(A) A升级服务B交叉销售 C向员工授权 D中价位的选择 23、酒店内部销售具有巨大的潜在利润，因为(A)A销售成本低 B销售活动集中在客房部门 C几乎每一位客人会说服多消费 D 以上三项24、总经理必须首先做到以下哪一点才能提高酒店的内部销售(D) A学会如何“读懂”客人的要求 B倾听员工的投诉 C详细书写工作岗位职责 D雇用具有销售头脑的人 25、以下哪一项不属于升级服务措施(B)4A高价位转为低价位 B交叉销售 C低价位专为高价位 D中价位的选择 26、在酒店的大厅使用视频设备展示酒店的设施和服务，属于哪一种销售(A) A 非语言销售 B内部产品销售 C目标客人 D升级服务 27、调研或解释性客户拜访被称为(B) A演示性拜访 B初次拜访 C内部拜访 D服务拜访 28、通过以下哪一过程能识别未来能成为酒店潜在客户的个人或团队(C) A面谈 B客户拜访 C确认潜在客户D封闭式问题29、销售人员与客户保持的最近距离是(D)A亲密距离 B私人距离 C社交距离 D公开距离30、在销售演示过程中，销售人员使用视觉辅助工具的原则是(B) A不应使用B简单并有效 C针对所有的目标市场 D只有客人要求才提供 31、为了有效的使用时间，一名销售人员应尽量减少以下哪种时间花费(D) A个人的销售拜访 B电话销售 C日常工作 D散客32、酒店销售团队包括(D)的代表。