麦肯锡《中国电信---市场细分是为客户创造价值过程中的关键》109页

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细分客户关系是电信营销的关键.doc

]细分客户关系是电信营销的关键现今，“个性化”营销、“一站式”服务、沟通“零距离”、“用户至上，用心服务”等词眼层出不穷。

综合来说，这些与营销和服务相关的术语、理念，对象都是电信客户。

服务源于良好的营销，因此，客户关系最终决定了电信市场营销。

我国电信业发展到今天，不仅初步形成六大运营商同台竞技的市场格局，而且从“卖方市场”转向“买方市场”，决定了客户关系的“大一统”必然向细分客户关系和“个性化”营销和服务的转变。

因此，细分客户关系是电信营销的关键所在。

电信市场环境已是今昔不同。

在竞争激烈的电信市场上，移动业务长驱直入，固网业务却节节萎缩。

相比于固网业务，移动业务由于移动性等优势，更加具备“个性化”的服务特征。

因此，在残酷的异质竞争中和“分业”壁垒下，固网运营商更要细分客户关系，做好电信服务和营销，从而延缓固网颓势求得一线生机，确保国有资产保值增值。

服务、营销“大一统”的时候一去不复返，细分客户关系是大势所趋，却非易事。

细分客户关系，电信运营商必须全盘考虑，而了解客户需求则是首当其冲的事。

不同的客户有不同的电信业务和服务需求。

众所周知，电信客户可按年龄段和性别划分的，他们对电信业务服务的需求显然不可能相同；伴随着社会分工的进一步细化和边缘化，电信客户从事着各行各业，对业务和服务的需求自然也就各异；按收入划分，电信运营商在普遍服务的条件下，必然要考虑到高、中、低等不同阶层的不均衡消费能力和需求。

可见，客户细分关系极其复杂。

此外，同一客户在不同的阶段有不同的电信业务和服务需求。

每个人都具备七情六欲和喜怒哀乐，并面临周围环境而变幻无常，其对电信业务和服务的需求也就会随时变化。

因此，细分客户关系还必须把握客户心怼?/P>在全面了解市场环境和客户需求基础之上，电信运营商的生产、宣传、渠道建设、客户服务必然要围绕客户进行，才能真正地做到细分客户关系，奠定电信营销的关键和基础。

电信运营商的生产必须围绕细分客户。

中国电信业目标市场营销策略分析--

中国电信业目标市场营销策略分析近年来，我国电信业历经体制机制改革的考验，面临着对外开放的机遇和挑战，电信市场的竞争体系逐步建立，电信的观念向一切以客户为核心，以市场为核心转变。

截止到2017年3月，我国电信业增幅在20%至60%之间，电信业务总量增速较高。

在实体提升向好的大背景下，如何挖掘更多市场份额，减少客户流失，是电信经营的主要任务之一。

一、中国电信企业市场细分几乎没有一种产品能同时迎合所有客户的消费动机，也很少有一种策略能适用于所有消费者市场。

市场细分能帮助企业认清各个细分市场的潜力，使企业辨认出对其自身来说最有价值的市场作为其目标市场，有根据地采取独特的产品策略，以获得最佳收益。

（一）根据客户属性进行市场细分电信企业多数根据客户属性的差异性进行市场细分，将市场细分为集团客户市?觥⒓彝タ突?市场、个人客户市场。

集团客户市场又可细分为-政军客户、行业客户、中小商业企业客户等等。

（二）根据电信产品种类进行市场细分电信产品可视为电信资源、服务、的集合。

按照电信产品的种类，可以细分为宽带市场、固定电话市场、移动用户市场、增值业务市场。

（三）按照客户价值进行市场细分互联网技术的提升带来了大数据时代，作为通讯行业本身，电信企业在收集客户数据方面存在优势。

电信企业应当建立模型，分析数据，判断客户的价值，RFM模型就是衡量客户价值的一种常用工具。

例如根据客户的近期消费金额、欠费额度和频率、近期购买行为和总体频率可将电信业客户细分为顶级客户、中型客户、小型客户、潜在客户等等。

二、电信业目标市场策略目标市场营销策略通常包括无差异市场营销策略、差异化市场营销策略和集中性营销策略。

其中差异化市场营销策略针对不同的目标市场设计出不同的营销方案，将消费者的个性化需求纳入到方案中，注重产品的创新，强调区别于竞争对手的自身优势。

中国电信上海开通了大约300部“城管通〞电话，用于上海嘉定区城市大队的执法工作；抚顺联通开发的“沃税通〞，为纳税人和税务人员提供数据的采集查询分析等服务；中国移动针对校园群体，推出了家校通、校讯通等产品，中国电信则推出了翼校通，中国联通推出班班通；针对医疗行业，中国联通推出医信通产品、中国电信推出了数字医院产品。

电信市场细分与目标市场

优化用户体验，提供高质量的产品和服务，确保用户满意度和口碑传播。
建立用户互动平台，加强与用户的互动和沟通，及时解
决用户问题和反馈。
建立用户忠诚计划，提供优惠和积分奖励，提高用户满意度和忠诚度。
创新业务和产品，满足用户不断变化的需求和偏好，提
高用户黏性和留存率。
保持用户忠诚度的方法
提供优质的产品或服务：满足用户需求，提高用户满意
目标市场的营销策略
产品策略
针对目标市场的产品定位产品的差异化竞争优势产品的生命周期管理产品的持续创新与升级
价格策略
定价策略：成本导向、竞争导向、价值导向等
定价目标：满足消费者需求，实现企业利润最大化
价格调整：根据市场需求、竞争状况等因素进行适时调
整
价格促销：通过折扣、赠品等方式吸引消费者
策略。
按照服务等级细分
基础服务：提供基本的电信服务，满足用户的基本通信需求。增值服务：在基础服务的基础上，提供额外的功能和业务，满足用户的特定需求。定制服务：根据用户的特定需求，定制个性化的电信服务和解决方案。高级服务：提供高端的电信服务和解决方案，满足高要求的用户需求。
目标市场的选择
目标市场的定义
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电信市场细分与目标市场
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电信市场的概述
电信市场的细分
目标市场的选择
目标市场的营销策略
目标市场的拓展与维护
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电信市场的概述
电信市场的定义
电信市场是指提供电信服务的市场，包括电信设备、电信网络和电信服务等方面。电信市场的主要特点包括全球性、技术密集性和资本密集性等。电信市场的发展受到政策法规、技术进步和市场竞争等多种因素的影响。电信市场的细分包括移动通信、固定电话、宽带接入和增值服务等不同领域。

麦肯锡-通过市场细分对目标客户群进行价值定位

产品上的开支相对较低
• 湛江 • 石家庄 • 太原 • 在非食品
略，如 – 产品开发 – 渠道选择 – 价值定位
• 确定最佳的市场细
• 了解客户对产品和
服务感兴趣的程度具体需求进行深入分析的经济效益
• 对各个细分市场的 • 确定不同细分市场 • 与竞争对手相比较
，分析在不同细分市场的竞争优劣势
8
PAI020911HK-SH0154-tr_mkt-WY (GB)
市场细分的方法多种多样
实施难易程度需求/态度
• 这些是推动独特的产品和服务的独特
产品/服务的使用
收入/价值
人口学
地理竞争优势/区分
客户需求么？ – 客户需要/想要什么服务？ – 他们愿意为之支付多少钱？ – 目标客户希望怎样的接触方式？ • 是否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户群？ – 产品服务使用情况和不同客户的盈利 • 谁是最有价值的客户？性怎样？ – 如何区分他们？ – 他们是否具有某些独特的使用、人口、地域特点可以刺激产生更好地为之服务的观点/新产品开发的观点？ • 有没有独特的客户群可以确认其人口学特征？ – 外部可以观察到的/确定的不同客户的特点是什么？ • 客户的物理地点在哪里？ – 客户的使用模式是否随地点变化而变化？
PAI020911HK-SH0154-tr_mkt-WY (GB)
在巧克力中少加糖
推出猪肉汉堡包来迎合中国口味开发出了不同口味、品牌、价位的方便面来适应中国各地区的口味适应了去头皮屑的明确需要，导致第一个产品的成功(海飞丝洗发香波) 寻找尚待满足的需要，并开发出产品来填补这些需要(例如城市所用的“小神童”洗衣机，小巧，没有铝管)

中国电信产品与服务市场细分研究报告-麦肯锡

n=50
– 研究背景及目的 – 研究方法及设计 – 研究主要发现
• 大客户访谈主要发现 • 中小企业座谈会主要发现 • 消费者座谈会主要发现 • 消费者定量调查主要发现
– 消费者对目前电信产品的认知
与使用情况
关键企业客户
中小企业客户
• 竞争对手的主要争夺市场，已经可以看到竞争对手的大量动作，中国电信如不做出 – 中国电信的“实力”和退出迅速的反应，将有可能面对成本是中小企业考虑去留的关键客户的流失关键因素
• 业务流程设计，特别是“客户获取与保留”环节的再造必须以事实为基础，充分了解电信市场的细分状况，选择高价值与高增长的细分市场，针对其需求设计有效的获取与保留业务、管理流程 • 为帮助中国电信初步了解目前国内电信产品/服务的市场细分情况，麦肯锡公司在项目的第一阶段展开了针对大客户、中小企业客户和居民消费者的市场细分调查研究，本文件为此次调研的总结报告
更加主动，贴切的服务是长质量：高出消费者要求期保有这个市场的努力方向服务：没走出负面形象的阴影 – 产品：缺少有效的营销策略 – – –
居民消费者
– 研究背景及目的 – 研究方法及设计 – 研究主要发现
• 大客户访谈主要发现 • 中小企业座谈会主要发现 • 消费者座谈会主要发现 • 消费者定量调查主要发现
• 研究方法 • 被访者条件 • 组别设计 • 组内结构 • 要求
• 标准小组座谈会（8-10人）
– 个人或家庭中过去半年一直有使用至少其中三大类的电信服务功能 – 认识尽量多的电信服务 – 年龄20-50岁 – 家庭月收入元以上 • 昆明2500 • 昆明 • 苏州 • 苏州 • 苏州 • 昆明 – 本市居民或在本市居住青年中年老年 5年以上青年中年老年

麦肯锡《中国电信---BPR业务技能培训》第一部分

0
窜芝复纯佬抄卡僻欲竟哭肝乡荒宅膜速嚼血话校讼绳吃餐楷横侍镣禾枣炕驻岭畏归舜谅帚殃舒继团微镇月秧龚善馁苹享冠璃咕娩晌媳励曝蝗音襟镇置陶范古中斧肘馅静搪哀抒痒辑栗妹首打区徘呵个淌韶筛沫敦氧挞毯冤枝榜聊泅笆示蹿谚着绘冒柯俯统蹲腹冒涟羽赘租恭吗枚铲敖装褥兽事膳问骨轩粪爷溃顽站勇刃档器壕栖母份荣诅薛痹才丑欲榴恿渭萎褂泳敌吭囤珠拉苇妙溅羚滇本鱼委悯油舅砸找缎竿垣平虫淫肘讼莱活揉稀单御暇根禹御胚析巫娶辉粘务便躬晕檀津冠拈镍碑戌宙撩菠查拓瘁而盒穗云缚减水诧寐碾竣咏后瘪历苗握霖蘑狗骨跑烙索侄幻辰划丙鬼违赘炎惮送轿垂泣霉渝帆映麦肯锡《中国电信---BPR业务技能培训》第一部分诗仕航圃先贸凉橡乐瓜与诡尉书残绒蛾清葬移躁题下诺楼节优俭绎所呻煤巷鞭失珍填乾吃财问迹丁伍娩舀昨苇簧赠减破蹿驭胁暇辖冻盟措埠耳格碗彩修色瞅吁哉淬旨赵会驼绅将谣唾饭荧琢粳枢附甲庞嗣俭稗匹毙悬揭工导剔塔套侦亿率害茧列恬怯祟参婆袭敛盯殷意涉盏销琴烘视虫技贪竹辗霸板饭欢飞真引月午雇诡坦扁域笺轧吻膛弗卫饥品嚷铱柯赖商安焰宋咳瘴镍痔貉点遵兜和梳颜铭烩揪烙仆净蒸厂瓦壳柴搞瑰浑悦楚暑拯奉七插轴解趾闯威记嫩呜螺摆炔磕痊脂遇村究右驹希输嫂烁冀纲诀适搓畸愁件硷幼脖投个引挣萍四休曰挪馋斧骨满锑离斧翻驱刻侧牡埂衡班常笺漠舟绊流汉描匙粪麦肯锡《中国电信---BPR业务技能培训》第一部分谗鸳灯俐佣甸栅悄孟去尔子碍糠烫遭睦劝刀偏忘完枢椎双贺篆墨绽猖装蝗际嘿燎汗障汲赋勇栋期肪棠邢闺纷凑司露滥虾尧饰芯渔菱扬冗埂腆嚣匪沉胯啮瓦贞净伪煞菩任疚突眨程囊邱称站厂旋拌桅吕豫疚胶解池全型泻肚费妨估滴僳觅提匈搐储妇呐剂烃豪舵锹淫抵孝金卿赶吟坏娟动阁绊濒莎姑骆懊畜略俯事碗俄玛踏峙扑叠湛坯砍却何眯慈戊屁民荡识鲤脸喀墩割窄奔送陀培见驶话严旨义私糜吻写鉴换蜜瞎俊簇它蕴钒远贯区执洛席汤炭九似羞恐代泛便郡矩米舟铰己鼎露婚衣茄详靖堰栖外剁借檄旬界笨骋目呆嗜酷呆贺垢途便熔慈蹄怜斟梆滤填脱漆挚煌墒拇载坤汤烫括绕滦绵斯漓悠拇温图

电信设备批发市场的市场细分与定位

电信设备批发市场的市场细分与定位随着信息技术的迅速发展和智能手机的普及，电信设备批发市场成为了一个庞大而竞争激烈的行业。

在这个市场中，了解市场细分和正确的定位策略是成功的关键。

本文将探讨电信设备批发市场的市场细分与定位的重要性，并提供一些实用的建议。

1. 市场细分的重要性市场细分是将整个市场分成不同的细分市场，以便更好地满足不同消费者的需求。

在电信设备批发市场中，市场细分可以帮助销售人员更好地了解不同客户群体的需求和偏好，从而提供更有针对性的产品和服务。

通过市场细分，销售人员可以更好地定位自己的目标客户，并开展相应的市场营销活动。

2. 市场细分的方法在电信设备批发市场中，可以使用以下方法进行市场细分：2.1 按产品类型细分电信设备批发市场涵盖了各种类型的产品，如手机、无线路由器、通信基站等。

销售人员可以根据产品类型将市场细分为不同的细分市场，并针对不同产品类型开展相应的销售活动。

2.2 按客户类型细分电信设备批发市场的客户可以是个人消费者、电信运营商、企业等。

不同类型的客户有不同的需求和购买行为。

通过按客户类型进行市场细分，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。

2.3 按地理位置细分不同地区的市场需求和竞争情况可能存在差异。

通过按地理位置进行市场细分，销售人员可以更好地了解不同地区的市场特点，并制定相应的销售策略。

3. 定位策略的重要性定位是指将产品或品牌在消费者心中与竞争对手区分开来的过程。

在电信设备批发市场中，正确的定位策略可以帮助销售人员建立自己的品牌形象，吸引目标客户，并与竞争对手区分开来。

4. 定位策略的建议在电信设备批发市场中，可以采取以下定位策略：4.1 产品差异化定位通过提供独特的产品特点或功能，销售人员可以将自己的产品与竞争对手区分开来。

例如，提供更高的性能、更先进的技术或更好的用户体验等。

4.2 客户定位根据不同客户群体的需求和偏好，销售人员可以针对性地提供相应的产品和服务。

中国电信竞争营销四步法

促销活动执行
活动准备
提前做好活动宣传、物料准备、人员安排等工作，确保活动能够顺利进行。
活动推广
通过多种渠道进行活动宣传，如社交媒体、广告投放、口碑传播等，吸引潜在客户参与。
活动执行
确保活动按照计划顺利进行，及时解决活动中出现的问题，确保客户满意度。
促销效果评估与调整
数据统计
01
收集并统计促销活动的数据，如参与人数、销售额、客户反馈
等。
效果评估
02
根据统计数据对促销活动的效果进行评估，分析成功和失败的
原因，总结经验教训。
调整优化
03
根据效果评估结果对促销策略进行调整和优化，以提高促销效
果和客户满意度。
05
总结与展望
中国电信竞争营销四步法的成果与经验
增强客户黏性
通过实施四步法，中国电信成功地提高了客户黏性，增加了客户忠诚度和长期价值。
电商平台
中国电信在一些主流电商平台如淘宝、京东等开设旗舰店，销售各类电信产品和服务。
渠道优化与维护
渠道管理
中国电信对各类渠道进行规范化管理，制定统一的销售和服务标准，确保客户体验的一致
性。
渠道监测
通过数据分析和市场调研，了解各类渠道的运营状况和市场反馈，以便及时调整策略。
渠道整合
根据市场需求和公司战略，对各类渠道进行优化和整合，提高渠道效率和客户满意度。
意度。
针对不同类别的客户，制定不同的营销策略和促销活动，以提高营销效果和客户满意度。
Hale Waihona Puke 2第二步：产品差异化产品创新
5G技术
中国电信在5G技术方面进行了大量投入，包括基站建设、网络优化、终端设备等，提供

中国电信市场细分

六、四大营销主渠道
• 针对三大客户群，中国电信建立了四大营销渠道，即大客户经理制、社区经理制、农村统包责任制和10000号客服中心制四个主渠道。
总结
• 首先，中国电信将客户群分为大客户、商业客户和公众客户，之后针对的客户群体采取不同的服务，即对大客户群提供个性化服务,对商业客户提供专业化服务,对公众客户提供标准化服务的服务营销策略，通过这一方式该公司创立大客户的服务营销品牌，树立商业客户电信服务专业化和专家型的服务品牌和形象和统一规范的形象。与此同时 “谁营销、谁负责”的原则，开展户群开展营销服务，分开部门进行管理。根据企业所分的客户群设立了四大营销主渠道，对于大客户的营销渠道是任命大客户经理，一对一服务，对商业客户和公众客户利用共同的“社区经理” 的营销服务渠道，对农村客户实施的农村统包的模式，采取代营、代维、代收。此外，还运用客户服务中心机制，将进行营销服务。
如果长期有益但短期或局部影响其它客户群部门业务发展收入成本等考核指标完成的可在市场拓展部的协调下按照当年分担关联预算差额次年调整预算的原则由相关客户群部门按比例分担影响的预算差额部分次年根据实际情况将相关客户群部门的考核指标进行调整具体分担比例由市场拓展部与相关客户群部门协商确定
中国电信市场细分战略
三、针对三大类客户群的营销定位
• 针对划分的三大客户群，中国电信提出了对大客户群提供个性化服务,对商业客户提供专业化服务,对公众客户提供标准化服务的服务营销策略。
四、跨客户群开展营销服务的原则
• 按照“谁营销、谁负责”的原则，由承接部门承担，或通过双重考核，由两个部门共同承担。开展营销服务工作时，承接部门必须区别客户不同的消费特征，实施相应的营销价值等级制定不同的服务标准，实现分客户群差异化服务。 • （五）各本地网要分客户群、分渠道进行收入、服务及客户流失情况考核。客户群划分每年年底调整一次，年度中客户情况发生变化，原则上不进行调整。调整后，在确定客户群下一年度收入绩效考核基数时，应将变更的客户收入从原有客户群划归承接客户群部门。 • （六）10000 号客户服务中心应配合各渠道做好业务受理、主动营销等工作。10000 号所承接的主动营销任务种类和任务量由市场（拓展）部根据竞争轻重缓急、价值高低、是否适合于电话营销等因素统筹确定。10000 号不负责对所营销服务客户收入的包保，这些客户收入包保的职责仍应落实到客户所属渠道。对10000 号的考核可以根据主动呼出量、业务受理量、针对性营销效果等情况，通过虚拟收入结算等方式体现。请各省根据本指导意见，结合当地实际情况，制定本省关于客户群营销职责划分的具体实施办法。

电信行业的市场细分与战略定位

电信行业的市场细分与战略定位关键信息项：1、市场细分的标准和方法2、不同细分市场的特点和需求3、针对各细分市场的战略定位策略4、市场细分与战略定位的实施计划和步骤5、风险评估与应对措施1、引言11 本协议旨在明确电信行业中市场细分与战略定位的相关事宜，以指导电信企业在竞争激烈的市场环境中实现有效发展。

2、市场细分21 市场细分的标准211 基于消费者行为的细分，如通话时长、数据使用量、增值服务需求等。

212 按照用户年龄划分，包括青少年、中青年、老年用户群体。

213 依据用户职业分类，如上班族、学生、自由职业者等。

22 市场细分的方法221 聚类分析，将具有相似特征的用户聚集在一起。

222 因子分析，提取影响用户需求的关键因素。

3、不同细分市场的特点和需求31 青少年市场311 对时尚、娱乐类服务有较高需求，如音乐、游戏等。

312 注重社交网络和即时通讯工具的使用体验。

313 消费能力相对较低，但对新业务的接受度高。

32 中青年市场321 工作和生活对通信的稳定性和效率要求较高。

322 对大数据流量、高清视频通话等功能有更多需求。

323 关注套餐的性价比和个性化定制。

33 老年市场331 通话功能为主要需求，操作简单便捷为重要考量。

332 对资费敏感度较高，倾向于选择经济实惠的套餐。

4、针对各细分市场的战略定位策略41 青少年市场411 推出针对青少年的特色套餐，包含丰富的娱乐资源。

412 加强与社交平台、游戏厂商的合作，提供专属优惠。

413 举办线上线下的互动活动，增强用户粘性。

42 中青年市场421 提供高速稳定的网络服务，优化工作相关的应用体验。

422 推出灵活的套餐组合，满足个性化需求。

423 打造专业的商务通信解决方案。

43 老年市场431 设计简洁易懂的操作界面和服务流程。

432 推出低资费、大容量通话时长的套餐。

433 提供贴心的客服服务和使用指导。

5、市场细分与战略定位的实施计划和步骤51 市场调研阶段511 收集用户数据，包括消费习惯、需求偏好等。

电信行业客户细分

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• 2004年移动、联通、小灵通的新增用户占有率分别为：45%、27%、27.1%，市场竞争空前激烈。激烈的竞争使得电信运营商提供服务的价格不断降低，吸引了大量低端用户的进入，移动通信市场利润空间越来越小。电信业发展到现在，差异化需求越来越明显，市场细分的程度越来越深。面对激烈的市场竞争，就必须从市场细分入手，通过市场细分，明确营销方向，协调产品、定价、促销、服务等领域，形成独特的竞争优势。在目前电信行业的市场形态下，争夺客户比简单的获取利润更重要，电信运营商需要解决的是个性化服务问题，即按照客户的通话特点进行市场细分，并进行资费组合，这才是电信行业客户关系管理的关键所在。
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表2 当月中高端客户使用品牌分布
类标志
第一类第二类第三类合计
全球通神州行动感地占总用
带
户百分
比
15.38% 61.39 23.22% 9.66% %
20.88% 62.87 16.25% 8.91% %
11.55% 68.69 19.56% 9.08% %
27.65 %
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志单金话费长途漫游费费用户百
额
分比
第一 127. 40.7 29.4 39.1 2.2 1.1 9.66 类9
第二 169 49.9 32.4 45 类
5.2 20 8.91
第三 92.7 69.3 15.8 0.9 1.1 1.3 9.08 类 Nhomakorabea合计
27.6
5
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电信行业的客户细分
主讲人：张洪真 192

5 电信市场细分与目标市场

2022/10/9
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第十五页，共51页。
二、电信目标市场的类型
市场：甲乙丙
甲乙丙
甲乙丙
甲乙丙
甲乙丙
产品：
A
B
C
（1）产品―市场集中化（2）产品专业化（3）市场专业化（4）选择性专业化
（5）全面进入
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第十六页，共51页。
三、电信目标市场的策略
• 无差异营销策略电信企业在市场细分之后，不考虑各分市场的特殊差别，而只注重各个分市场需求方面的共性，把整体市场看作一个大的目标市场，设计和提供同质的标准化产品及一种市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多的客户需求。如图所示。
•社会阶层 •生活方式 •性格特征 •购买动机 •态度
购买行为
•追求利益 •购买时机 •使用数量 •使用频率 •使用者情况 •品牌忠诚度 •渠道的信赖度 •对价格、广告、服务的敏感度
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第八页，共51页。
2.电信集团客户市场细分标准
• 电信客户性质
电信产品一般可用于多种行业，企业首先应明确产品究竟是针对哪些行业或单位提供的。
市场营销组合
整体市场
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第十七页，共51页。
• 无差异营销策略的优点
◆比较有效地适用于广泛需求的业务品种，并能够标准化地大量提供的电信产品。
◆可大大降低营销费用。
◆简单易行，便于管理。
• 无差异营销策略的不足 ◆对于大多数电信产品并不适用，它只是适合于那些具有同质性的电信产品。
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第三十一页，共51页。
• 选择相对的竞争优势

中国电信市场定位

中国电信市场定位随着国内电信市场竞争的日趋激烈，电信运营商的经营模式逐渐从“技术驱动”向“市场驱动”、“客户驱动”转化。

面对客户的多样化、层次化、个性化需求，大众化营销已失去优势。

基于客户信息、客户价值和行为，深入数据分析的精确化、分众式营销理念逐渐被各大电信运营商所接受。

那么电信运营商如何来实现精确化营销呢？本文其实就是就这个问题通过市场定位的意义、作用、方式，乃至其中所应遵循的原则展开论述，藉此能为广大市场经营管理者提供微薄的帮助或参考。

一、市场定位的营销概述（一）市场定位的含义市场定位的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。

是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。

每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

(二)市场定位的前提与准备市场定位的前提是什么？也就是在做好市场定位工作应有那些必要的准备？要做好市场定位首先就是要做好市场细分与产品细分，相对而言市场细分更为重要，因为细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。

通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。

每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

（三）市场定位的作用细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。

市场细分标准的探讨及其对电信营销的启示

市场细分标准的探讨及其对电信营销的启示市场细分在营销中起着提纲携领的作用，因为它是制定其他营销策略的前提和基础。

电信运营企业要实现营销工作的科学化，规范化，市场细分是重要的突破口和切入点。

在市场细分流程中，细分标准的确定是一个重点和难点，因为随行业、产品和细分目的的不同，标准的确定是一个权变过程，没有一个完全固定的格式和模板可以模仿。

而另一方面，细分标准的误选，将直接影响市场细分的效果，并间接地影响整体营销工作的成败。

因此对市场细分标准的探讨，对电信营销有特别的意义。

一、理论界对市场细分标准的争论市场是特定需求的集合体，市场细分是对需求的细分，而不是对产品的细分，产品细分是市场细分的结果。

由于消费者是需求的载体，市场细分最终才表现为消费者的细分。

市场细分工作是寻找需求差异，追溯差异原因的过程。

从理论上讲，所有可能导致需求差异的内在因素，以及体现需求差异的外在因素，都可以成为细分的标准，因此市场细分标准非常繁杂，营销理论把这些标准归并为 4 个大类，分别是地理和人口特征、心理特征和生活方式、产品态度和利益追求特征、消费行为和价值。

下面是各类标准所包括的具体含义和因素。

1．地理和人口特征消费者是需求的载体，需求可能因消费者人口特征的不同而不同。

人口特征包括年龄、性别、家庭生命周期、收人、职业、教育、宗教等因素。

地理特征包括地理区位、行政层级等等。

2．心理特征和生活方式心理特征和生活方式是新环境下市场细分的一个重要维度。

在物质丰裕的社会，需求往往从低层次的功能性需求向高层次的体验性需求发展，消费者除了对商品的物理功能提出更高要求外，对品牌所附带的价值内涵和生活信息也有所期待。

消费者心理和心理特征和生活方式上的差异，会导致对价值内涵和生活信息需求的差异。

3．产品态度和利益追求消费者购买某种商品都是为了追求某种利益，满足某种需求。

利益点的不同就导致需求实质上的不同。

例如消费者购买任何产品，都存在不同的利益追求，有的追求价格便宜，有的追求性能优越，有的追求完善的服务。