五粮液调研报告(精)

五粮液调研报告

时间：2005年9月6日上午

地点：五粮液二楼会议室

管理层：董事会秘书彭智辅（简称彭）、证券代表肖祥发（简称肖）

我们于2005年9月6日去五粮液股份公司拜访公司的公司管理层人员，之前我们已经得到部分研究人员对公司的抱怨。我们通过近两个小时的交流对公司的情况了解依旧比较模糊，下午我们拜访了当地比较有名的经销商（前宜宾糖酒专卖局局长、尖庄全国总经销商），清晰的了解了公司自2003年销量持续下滑的一些真实原因。为了更好的了解五粮液的真实情况，我们又走访了公司的竞争对手：泸州老窖，了解到公司的战略失误给公司的发展带来较大的阻力；之后我们又走访了部分超市的老总了解到目前：淡季五粮液难销的真实情况。综合我们所得到的信息，我们对于五粮液的发展感到一丝担忧，在公司目前未能扭转销售的情况下，我们给出“回避”投资建议。

一、管理层访谈记录：

问：公司52度酒的出厂价？

肖：给经销商是318元，给专卖店是328元，团购是338元。

问：公司今年的生产情况如何？

彭：我们五粮液和茅台不一样，茅台走的是党政军路线，每年只有几千吨，我们除了五粮液外还有其他系列酒十几万吨，茅台50－60％是直供，我们全部是经销商制。今年我们的生长的量上升了一些，不过明年才会销售。02、03年的窖池出不了太多的五粮液，基本上不出。20－30年窖龄的窖池出的五粮液也不过2－3％左右。

问：公司的生产管理如何？

彭：生产管理主要是把各生产要素组合起来，主要是把人、机、料、法、环等各要素管住。我想你们是要了解狭义的质量管理，控制各环节的程序，我们目前的管理是有效的，内部的管理是有效的，和你们没有关系，没有必要告诉你们。

问：公司的生产成本－粮食的采购情况？

彭：公司的采购合同都是年初采购，都是长期合同；我们的采购量比较大，所以每年的波动都不大；我们的低价位酒所需粮食比较高，高价位酒所需粮食比较低；随着我们的结构调整，现在粮食采购比例降低了，每年大概有20多亿，白酒的成本中粮食和包装占63％左右。我们的生产成本比较粗，生产环节变化不大，对于包装成本所占比例，各种不同的酒的比例不一样。

问：公司今年低价位酒的毛利率上升具体原因？

彭：我们去年年初就在进行结构调整，我们要求量化，低价位酒采取顺价销售，

经销商在销售上费用降低，销售也就顺利多了。低价位酒卖好了，高价位酒才能很好的销售，对于经销商销售较好的，我们给予“名誉职工”评级，奖励5万，我们现在取消一些复杂的返点，单纯进行奖售，我们的费用就低多了，我们的费用变化只发生在市场和销售环节。

问：公司的吨酒消耗情况？

彭：目前一吨酒消耗3。5吨粮食。

问：公司的销售区域由八大区调整为三十个区，是处于何种考虑？

彭：公司将八大区调整为三十个区，主要是想实行扁平化管理，提高效率，这样公司的决定能够迅速传达到市场，片区经理都是公司的中层领导，有相对的业绩考核也有绝对的考核指标。以前八大片区一个区一个经理，有的没有；现在我们一个片区一个经理，大的片区还配有副经理，直接拉近了和市场的距离，但这样做也直接导致了公司的成本的上升，比如配车（别克）。这样做主要是现在市场的竞争比较激烈，五年前我们的竞争对手的市场意识比较弱，而现在他们在市场上下的功夫比较足，现在公司压力比较大，我们通过片区经理改善服务关系，加强和经销商的沟通，了解市场、产品和竞争对手的信息，加快市场的开发。我们认为未来白酒的竞争是同质化的竞争，白酒的消费有着浓厚的文化底蕴，推行变化管理有利于公司的销售。

问：公司如何对消费者进行引导？

彭：公司部分品牌是经销商总经销，金六福（宏大）、京酒（北京烟酒）、五粮神等；公司的各个品牌之间也存在着相互竞争，全国有几十万的品牌在竞争，我们何别人竞争不如让我们自己内部进行竞争，不论内部竞争结果如何，我们总的销量都不会受到影响，我们都将赢得市场。对于消费者的引导，我们主要是在包装何品名上对消费者进行心理暗示，逐步引导个性化消费，我们对市场的细分在各种不同档次的酒有区别，中低档酒的市场不如五粮液，中国白酒消费的区域文化比较强，我们的中低档酒很难形成垄断，我们只有重点发展区域市场，比如我们的低档酒尖庄最大的消费市场在深圳。

问：公司未来的发展？

彭：我们现在的产能只发挥了45％，我们的目的就是要把我们的产能发挥出来，我们45万吨的产能全部发挥出来，我们将占到全国的15％的份额，在国际上，市场占有率在20－30%就是寡头垄断了。象干邑那样的形成独家垄断，由于中国的文化、经济欠发达导致的地方保护，决定了不能形成独家垄断。

问：公司在高端方面的竞争如何？现在有很多人改喝五粮液喝茅台，公司如何看待？公司的品牌太多是否影响公司的竞争？公司高端品牌的延伸如何？

彭：我们在继续稳定高端市场的竞争，对于改喝茅台，我不认为，我们在西南区有一经销商以前经销茅台，他们反映茅台品质下降，口感不如原来好，于是该经销五粮液。我们的发展最近是没有对手快，但是对于我们没有太大的影响。为什么我们有众多的品牌，这主要是我们的量大有20多万吨酒，所以需要多品牌进行销售。对于我们的高端品牌延伸，我们的销售公司一直在做，比如推出年份酒。在销售上我们将销售部门分为三个，五粮液事务部、自销品牌部、总经销事务部

来适应市场的变化。

问：公司的自销品牌有哪些？

彭：有五粮醇、尖庄、火爆、还有不少中档品牌、五粮液等高档。

问：能否把公司品牌梳理梳理？

彭：高端的（售价在70元以上），有五粮春、五粮液，五粮液分为珍藏品、精品酒（生肖酒、熊猫酒、龙腾虎跃酒）、豪华酒（一帆风顺酒、龙酒）、饮用酒（五粮液52度、68度）、五星金六福；中端的有五粮醇，我们去年年初在包装和口感上做了调整；低端的有尖庄、火爆等，随着窖池越来越老熟，低价位的酒越来越少。公司的销售压力主要在中低端，不过我们的低端酒的生产越来越少。

问：五粮液去年的实际销量？

彭：我们去年五粮液的销量没有8000多吨，我们的五粮春没有划入，另外我们五粮液的39度的销售占了40％左右的比重，208元/瓶。奖售酒大概在1000吨左右。

问：公司如何看待洋酒、红酒的冲击？

彭：洋酒的冲击最大的时候是在2000年。洋酒的竞争主要是体现在档次和中国人接受外来文化的程度；现在中国的消费者的消费逐步趋于理性，竞争的压力不是太大。红酒对白酒目前的冲击不是太大，红酒目前还没有形成消费主流，现在还处于培育期，3－5年候将是我们的高端白酒的竞争对手，对于红酒的发展我们目前比较重视，如果红酒成为主流这一趋势不可以改变，那我们也必须坦然面对。

问：公司一级经销商有多少？

肖：公司一级经销商有680多家，对于经销商我们只是按照区域划分，还没有划分板块，我们会根据网络的需要而进行调整。经销商主要目的是追逐利润，主要看重资金周转，单位利润以及和公司的协调政策。我们目前所有的产品都是先款后货。我们希望中低价位酒的销售越多越好，这主要是我们的窖池将逐步老熟，中低市场的竞争压力较大。

问：白酒税收的减负进展？

彭：这个已经过去几个月了，协会已经确定了，可是还没有商务部的批文。

问：未来几年公司业绩的增长如何？

彭：如果取消从量税，我们的增长在10个点左右；如果不取消，那么只有几个点。我们希望国家不要再对白酒进行歧视性的政策。

问：公司的股改方案如何？

彭：现在没有做，由于我们的方案比较特殊，我们的领导的人事都由省国资委决定。所以公司的股改方案必须由省国资委定。我们必须保持51％的绝对控股地位。