汽车销售的十大流程.ppt
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汽车销售工作流程课件
•What:对比车型、感兴趣 的配置 •How:购买方式 •How much：购车预算
汽车销售工作流程
•四 需求评 估
• 您是第一次到我们店吗？
8.您有朋友开的我们这款车吗
• 2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？
• 3.您的购车预算大概是多少呢？
10.您是自己开还是家里人开呢？
工具
销售工具 夹
咨询笔计 本
展车检查 表
销售主管 销售顾问
展厅检查 表
汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•1. 仪容仪表的准备 •无胡须、短指甲，牙齿干净，口中不得有异味 •着统一制服，衬衫下摆须放入裤腰中。制服干净， •领带不得太松，长度应盖过皮带扣 •皮鞋光亮无灰尘、搭配黑色或深色袜子 •衬衫口袋及西装口袋不可放置过多物品 •短发、头发清洁整齐、不得染发
汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•2. 销售知识的准备
•2.跨行业知识 • • 主要客户 群体的行业知识
• 主要客户群体所在地区的背景，地理特征，风俗习惯
• 关注地区或国家新闻，经济，体育，娱乐等信息
• 关注其他国家新闻，如：金融，教育，时事
PPT文档演模板
汽车销售工作流程
•确认客户的购车信心
•可以？不可以？ •封闭式提问
汽车销售工作流程
•四 需求评 估
•1.客户个人信息：姓名，电话，家庭住址，家庭成员，工作，爱好
•2.客户购车信息：5W2H
•Who:购买者、决策者、影响者
•When:购买的时间
•Where:购买的地点、了解信息的渠 道
•Why:主要需求：用途
汽车销售流程PPT(共 82张)
让顾客喜欢在展厅逗留，走了以后还想回来
在销售过程中，店内接待步骤可以让顾客树立积极的 第一印象。通常情况下，顾客对购车经历具有一些负 面的预先想法，因此，热忱、周到、专业化的接待将 会解除顾客的负面情绪并取得顾客的信赖，营造一种 友好愉快的气氛。
舒适区
焦虑区 担心区 舒适区
让顾客感到舒适
顾客的类型
课程目
通过本课程的学习，将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销 通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS
顾问式销售的
识别顾客的需要…… 满足顾客的需要……
双 赢!!
销售的三
信心
需求
购买力
这个公司能提供合 这个公司看重我这个 这个销售员能力行 这个销售员厅形象
本人
o 服装仪容 o 肢体语言 o 知识谈吐 o 证书资料
如何介绍经销店
我们有什么不一样？ 规模 顾客服务的理念 ……
课
通过本课程的学习，将能够： 明确店内接待在标准销售流程中的目的和意义 了解店内顾客接待的主要流程与标准 掌握在店内接待过程中提升顾客满意（CS）的关键行为 体现实施标准与关键行为所需的技巧 通过演练演示店内接待的关键行为，提升CS
CS的概念
什么是 CS ？
CS的定义
Customer Satisfaction 顾客满意
仪表着装
穿好制服 佩带胸牌 整理好头发 保持手和指甲清洁 皮鞋擦拭干净 同事之间相互检查 避免身上无让人感觉不快的气味
第一印象特别重要因为您就代表着汽车品牌的形
辅助资料
建立顾客
证照、证书 剪报 照片 ……
在销售过程中，店内接待步骤可以让顾客树立积极的 第一印象。通常情况下，顾客对购车经历具有一些负 面的预先想法，因此，热忱、周到、专业化的接待将 会解除顾客的负面情绪并取得顾客的信赖，营造一种 友好愉快的气氛。
舒适区
焦虑区 担心区 舒适区
让顾客感到舒适
顾客的类型
课程目
通过本课程的学习，将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销 通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS
顾问式销售的
识别顾客的需要…… 满足顾客的需要……
双 赢!!
销售的三
信心
需求
购买力
这个公司能提供合 这个公司看重我这个 这个销售员能力行 这个销售员厅形象
本人
o 服装仪容 o 肢体语言 o 知识谈吐 o 证书资料
如何介绍经销店
我们有什么不一样？ 规模 顾客服务的理念 ……
课
通过本课程的学习，将能够： 明确店内接待在标准销售流程中的目的和意义 了解店内顾客接待的主要流程与标准 掌握在店内接待过程中提升顾客满意（CS）的关键行为 体现实施标准与关键行为所需的技巧 通过演练演示店内接待的关键行为，提升CS
CS的概念
什么是 CS ？
CS的定义
Customer Satisfaction 顾客满意
仪表着装
穿好制服 佩带胸牌 整理好头发 保持手和指甲清洁 皮鞋擦拭干净 同事之间相互检查 避免身上无让人感觉不快的气味
第一印象特别重要因为您就代表着汽车品牌的形
辅助资料
建立顾客
证照、证书 剪报 照片 ……
汽车销售流程及技巧PPT课件
4、神经质型
——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝 说，任性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三 者开口附和他
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
三、访问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我
二）激发客户兴趣 客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想—— 激起欲望——比较产品——下决心购买
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
6、只要充分表达歉意和体谅就能让顾客明显感觉到我们在倾听他们的意见。 我们无权说他的感受是有效还是无效、有理由或无理由
3、说服客户（消除异议） 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料
4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛， 把重点放在客户的需要上，让你和客 户达成互利的决定
开场白——询问——说服——达成协议
第三节 接待客户
一、提供咨询 客户到展厅的目的
共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要
汽车销售业务8大流程PPT课件
向顾客鞠躬③， 自引我导同介顾绍时 客并进向 询入问展顾客厅户客工基程结给暖建业 排问 本构水通筑专主业会资签好料
自我介绍并询 销售问顾问客站户 在顾基客建 左本筑 专前业电会资 方气签 料
结构
③引导顾客进用入手展 势引厅导顾客(给 暖五排指水 通 需并拢)
销售顾问站④在请访客目顾户的客 先入左店休前电 息方 及气 探询来
5200
900 1500 试驾车专属停9000车区
28000没有开车
入
有开车
①
③口
② 展厅入口处
处 门
客户停车区
1500 900
5200
④
22 卫 试 900 1500
28000没有开车
接待---送客要领
1、顾客要离去时，要和顾客约定下次见面的时间、地点及事项。并提
醒顾客携带的物品
2、如果有同行人或小孩，要亲切的招呼应对
吗？
✓仔细倾听顾客的话，准确领悟 顾
客的要求。
✓取得客户的信赖，建立长期信 赖
➢如果没有我喜欢的车，销售顾
关系。
问
✓以热情，友好的态度接待顾客。
会提出更好，更合理的方案吗？ ✓必须详细地介绍商品及配备的
➢销售顾问会向我推销他自己想 优点。
卖
✓诚实谈判，取得客户的信任。
的车型吗？
2021
25
需求分析
①客户开发 活动
②接待
⑦新车交付
销售流程的循环
③需求分析
⑥洽谈成交
④产品介绍
⑤试乘试驾
顾客第一
2021
5
客户開發活動
40歲的老鷹.pps
2021
6
(长安铃木)汽车销售业务流程概述
整车销售流程PPT课件
如何询问初入展厅的顾客?
例6：请问您身边的朋友和同事都开什么样的车?喜欢什么样的车? 说明：该问题主要了解顾客身边将会直接或间接地参与决策的人员是哪些?他们喜欢什么样品牌的汽车?这些人会对顾客的决策产生什么样的影响?这种影响程度有多大?顾客对竞争产品的认同度如何?后续的销售中会遇到什么样的障碍?等等。 例7：你在购车时是喜欢车的个性与众不同还是其他的方面? 说明：该问题主要解决顾客在购车时希望选大众化的车型还是独树一帜的风格，由此在品牌、车型、颜色、配置等方面选择适合的产品向顾客推荐。
*
本章教学目的
知识要求
能力要求
1.了解汽车销售人员所具备的基本知识 2.熟悉汽车销售前的准备工作、汽车销售流程； 3.掌握汽车产品的介绍方法 4.掌握汽车销售过程异议处理方法。 5、掌握促成交易的方法技巧
1. 能按销售流程要求接待客户。 2. 能对客户进行需求分析。 3. 能根据客户的需求介绍汽车产品。 4.能解决销售过程中客户提出的各种异议 5、能利用合适的时机促成交易
顾客自行看车时
顾客接待的行为要求
先从礼貌寒暄开始，扩大谈话面，给顾客机会引导对话方向 先回应顾客提出的话题，倾听、不打断顾客谈话 第一时间奉上免费饮料。顾客选择：蒸馏水、茶水、速溶咖啡 介绍本专卖店与销售人员个人的背景与经历，增加顾客信心 争取适当时机，请顾客留下顾客信息
与顾客交谈时
顾客接待的行为要求
任务3 客户接待
顾客接待的流程
顾客接待
进入需求 分析
展厅接待
电话接待
拜访客户
问候
客户开拓
老客户
陪同顾客看车
与顾客交谈
介绍产品 解答问题
执行接待
送客
顾客接待技巧—建立舒适区
例6：请问您身边的朋友和同事都开什么样的车?喜欢什么样的车? 说明：该问题主要了解顾客身边将会直接或间接地参与决策的人员是哪些?他们喜欢什么样品牌的汽车?这些人会对顾客的决策产生什么样的影响?这种影响程度有多大?顾客对竞争产品的认同度如何?后续的销售中会遇到什么样的障碍?等等。 例7：你在购车时是喜欢车的个性与众不同还是其他的方面? 说明：该问题主要解决顾客在购车时希望选大众化的车型还是独树一帜的风格，由此在品牌、车型、颜色、配置等方面选择适合的产品向顾客推荐。
*
本章教学目的
知识要求
能力要求
1.了解汽车销售人员所具备的基本知识 2.熟悉汽车销售前的准备工作、汽车销售流程； 3.掌握汽车产品的介绍方法 4.掌握汽车销售过程异议处理方法。 5、掌握促成交易的方法技巧
1. 能按销售流程要求接待客户。 2. 能对客户进行需求分析。 3. 能根据客户的需求介绍汽车产品。 4.能解决销售过程中客户提出的各种异议 5、能利用合适的时机促成交易
顾客自行看车时
顾客接待的行为要求
先从礼貌寒暄开始，扩大谈话面，给顾客机会引导对话方向 先回应顾客提出的话题，倾听、不打断顾客谈话 第一时间奉上免费饮料。顾客选择：蒸馏水、茶水、速溶咖啡 介绍本专卖店与销售人员个人的背景与经历，增加顾客信心 争取适当时机，请顾客留下顾客信息
与顾客交谈时
顾客接待的行为要求
任务3 客户接待
顾客接待的流程
顾客接待
进入需求 分析
展厅接待
电话接待
拜访客户
问候
客户开拓
老客户
陪同顾客看车
与顾客交谈
介绍产品 解答问题
执行接待
送客
顾客接待技巧—建立舒适区
汽车销售流程及技巧
4、指出能协助解决客户面临的问题
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18
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计 1、内向型
——生活较封闭，对外界表现冷淡敏 感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
编辑ppt
19
2、随和型
——易相处，不当面拒绝别人；但易忘 记承诺
幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型
——个性刚毅，对工作认真，严肃、思 维缜密
编辑ppt
14
2、形象准备
着装原则（以身体为主，服装为辅）、 衣着规范 3、销售工具的准备
公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、 通讯录、空白“合同申请表”等
编辑ppt
15
二）研究所销售的产品
1、了解产品
1）产品的特点与功能
2）专业数据
3）了解产品是理性产品还是感性产品
4）了解产品的构成
2、相信自己的产品
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8
四、维修服务 中修和小修
五、信息反馈 进一步提高服务质量、开拓市场
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9
第二节 售前技巧
整车销售流程
寻找客户 销售前准备
提供咨询
车辆展示 异议处理 缔结成交
交车验车 跟踪服务
编辑ppt
10
一、寻找客户 1、客户 ——公司的交易对象 2、客户类型 ——直接用户、汽车营销单位 ——基本往来户、一般往来户、普 通往来户
编辑ppt
22
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
法强加于别人，征服欲强
必要时丢点面子（“争论的胜利者 往往是谈判的失败者”
准备足够的数据资料、证明材料
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23
7、顽固型 ——老年顾客或者是在消费上具有
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18
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计 1、内向型
——生活较封闭，对外界表现冷淡敏 感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
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19
2、随和型
——易相处，不当面拒绝别人；但易忘 记承诺
幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型
——个性刚毅，对工作认真，严肃、思 维缜密
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2、形象准备
着装原则（以身体为主，服装为辅）、 衣着规范 3、销售工具的准备
公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、 通讯录、空白“合同申请表”等
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二）研究所销售的产品
1、了解产品
1）产品的特点与功能
2）专业数据
3）了解产品是理性产品还是感性产品
4）了解产品的构成
2、相信自己的产品
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8
四、维修服务 中修和小修
五、信息反馈 进一步提高服务质量、开拓市场
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9
第二节 售前技巧
整车销售流程
寻找客户 销售前准备
提供咨询
车辆展示 异议处理 缔结成交
交车验车 跟踪服务
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10
一、寻找客户 1、客户 ——公司的交易对象 2、客户类型 ——直接用户、汽车营销单位 ——基本往来户、一般往来户、普 通往来户
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22
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
法强加于别人，征服欲强
必要时丢点面子（“争论的胜利者 往往是谈判的失败者”
准备足够的数据资料、证明材料
编辑ppt
23
7、顽固型 ——老年顾客或者是在消费上具有