宝洁品牌销售管理方案
宝洁营销策略分析

宝洁在广告宣传方面投入巨资,通过各种媒体渠道进 行品牌推广和宣传,提高品牌知名度和美誉度。
营销策略的制定与实施
市场调研与分析
宝洁在制定营销策略前会进行充分的市场调研和分析,了 解消费者需求、竞争对手情况以及市场趋势。
01
制定营销策略
根据市场调研结果和分析,制定相应的 营销策略,包括品牌定位、产品开发、 价格策略、渠道策略等。
要点二
电商平台
宝洁公司的产品可以通过电商平台销售,如淘宝、京 东、亚马逊等。电商平台可以提供更广阔的销售渠道 ,同时也能享受更优惠的税收政策。
合作伙伴关系与渠道管理
合作伙伴关系
宝洁公司需要与合作伙伴建立良好的关系,以确保产品 的销售和品牌的形象。合作伙伴可以是供应商、零售商 、广告代理商等。建立良好的合作伙伴关系可以增强双 方的信任和合作,从而获得更多的商业机会和竞争优势 。
04
CATALOGUE
品牌策略
品牌建设与维护
品牌识别
宝洁公司对每个品牌都有明确的品牌识别,包括品牌定位、核心价值、风格等,通过持续的传播和强化,提高品牌的知名度和认可度。
品牌形象
宝洁公司注重品牌的形象塑造,通过视觉识别系统、广告语、包装设计等方面,打造独特的品牌形象,提升品牌的差异化和吸引力。
品牌沟通
分析客户行为模式
根据收集到的客户数据,运用大 数据分析和人工智能技术,分析 客户的购买习惯、偏好和需求, 识别潜在的市场机会和目标客户 群体。
制定个性化营销策略
基于客户分析结果,制定针对不 同客户群体的个性化营销策略, 包括产品定位、定价策略、促销 活动等。
个性化营销与定制服务
1 2 3
提供个性化产品推荐
产品线扩展与更新
超市宝洁活动方案
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超市宝洁活动方案
一、活动背景
超市作为零售行业的重要组成部分,为了吸引顾客,提高销售额,常常会开展各种促销活动。
本文将针对超市宝洁产品进行活动方案设计,旨在推广宝洁产品,增加超市销售额,提升品牌知名度。
二、活动目的
1.推广宝洁产品,提高产品知名度和美誉度;
2.增加超市销售额,提高客户粘性;
3.提高超市品牌影响力。
三、活动内容
1.促销活动:针对宝洁产品推出优惠促销活动,如满减、折扣等,吸
引顾客购买;
2.组合销售:推出宝洁产品组合销售,搭配购买更有优惠;
3.赠品活动:购买指定宝洁产品赠送小礼品或样品,增强购买欲望;
4.消费返现:消费满一定金额可获得返现或积分奖励,鼓励顾客多购
买;
5.线上线下联动:线上线下相结合,拓展销售渠道,提升活动范围。
四、活动执行方案
1.活动时间:根据市场调研确定最佳促销时间,通常选择节假日或双
休日;
2.活动地点:在超市内设置宝洁专柜,保证产品展示明显;
3.活动人员:配备专业的销售人员,进行产品介绍和推广;
4.宣传推广:通过广告、传单、社交媒体等渠道宣传活动,吸引顾客
关注。
五、活动效果评估
1.销售额提升:通过统计数据比对活动前后销售额,评估活动效果;
2.市场反馈:收集顾客反馈意见,了解活动的优缺点,为日后活动改
进提供参考。
六、活动总结与展望
通过以上方案的执行,相信能够有效推广宝洁产品,增加超市销售额,提升品牌知名度。
在未来的促销活动中,可根据实际情况进行调整和改进,打造更具吸引力的活动方案,实现更好的销售效果。
以上为超市宝洁活动方案,希望能为超市促销活动提供一些参考和帮助。
宝洁公司业绩管理制度范本
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一、引言为规范公司内部管理,提高公司整体业绩,确保公司战略目标的实现,特制定本业绩管理制度。
二、业绩管理目标1. 提高公司整体业绩,实现年度、季度、月度业绩目标的达成。
2. 优化业务流程,提高工作效率,降低运营成本。
3. 增强团队凝聚力,提升员工工作积极性。
4. 不断优化产品结构,提升产品竞争力。
三、业绩管理内容1. 业绩目标制定(1)根据公司战略目标和市场需求,制定年度、季度、月度业绩目标。
(2)各部门根据公司业绩目标,制定本部门的业绩目标,确保公司整体目标的实现。
2. 业绩考核(1)设立业绩考核指标,包括但不限于销售额、利润、市场份额、客户满意度等。
(2)定期对各部门及员工进行业绩考核,考核结果与薪酬、晋升、奖惩等挂钩。
3. 业绩分析(1)定期对业绩数据进行汇总、分析,找出业绩增长点及不足之处。
(2)针对业绩不足之处,制定改进措施,并跟踪改进效果。
4. 业绩激励(1)设立业绩奖励机制,对达成业绩目标的部门及个人给予奖励。
(2)定期举办表彰大会,对业绩突出的部门及个人进行表彰。
5. 业绩改进(1)针对业绩不足之处,组织相关部门进行原因分析,找出问题根源。
(2)制定针对性改进措施,并跟踪改进效果。
四、业绩管理流程1. 制定业绩目标2. 分解业绩目标至各部门3. 设立业绩考核指标4. 定期进行业绩考核5. 进行业绩分析6. 制定改进措施7. 跟踪改进效果8. 实施业绩激励五、附则1. 本制度适用于宝洁公司全体员工。
2. 本制度由公司人力资源部负责解释和修订。
3. 本制度自发布之日起实施。
宝洁洗发水策划书

宝洁洗发水策划书一、背景介绍。
宝洁是全球知名的消费品公司,拥有众多知名品牌,其中包括在个人护理领域备受消费者喜爱的洗发水产品。
宝洁洗发水以其高品质、有效清洁和护理功效而闻名,深受消费者信赖和喜爱。
为了更好地满足消费者的需求,我们计划推出一项全新的宝洁洗发水产品系列,并进行相应的市场策划。
二、产品介绍。
我们计划推出一系列新的宝洁洗发水产品,包括不同功效和香型的洗发水,以满足不同消费者的需求。
这些产品将采用最新的科技和配方,能够有效清洁头发,同时保持头发柔软、顺滑和有光泽。
我们还将针对不同的头发类型和问题,如干燥、毛躁、头皮屑等,推出相应的产品,以满足消费者的个性化需求。
三、市场分析。
当前,个人护理产品市场竞争激烈,洗发水产品种类繁多,消费者选择面广。
然而,宝洁作为知名品牌,拥有良好的口碑和品牌影响力,有着稳定的消费者群体和市场份额。
通过不断创新和优化产品,我们有信心在市场上保持竞争优势,并吸引更多的消费者。
四、营销策略。
1.产品定位,我们的洗发水产品将定位于高品质、高效果、个性化,旨在满足消费者对头发护理的多样化需求。
2.市场推广,我们将通过广告、促销活动、线上线下渠道等多种方式进行市场推广,提升品牌知名度和产品认知度。
3.渠道拓展,我们将加强与各大零售商和电商平台的合作,拓展产品销售渠道,以便更好地满足消费者购买需求。
4.品牌形象,我们将通过品牌形象宣传和社交媒体互动,提升宝洁洗发水的品牌形象,增强消费者对品牌的信任和好感。
五、预期效果。
通过以上的市场策划和营销活动,我们期望能够取得以下预期效果:1.提升宝洁洗发水产品在市场上的知名度和美誉度;2.吸引更多消费者购买和使用宝洁洗发水产品;3.增加产品销售量和市场份额,提升品牌在洗发水领域的竞争优势。
六、总结。
宝洁洗发水策划书旨在通过全新的产品系列和相应的市场策划,提升宝洁洗发水在市场上的竞争力和影响力,满足消费者对高品质洗发水产品的需求。
我们将不断努力创新和优化产品,提升品牌形象,以期达到市场营销的最佳效果。
宝洁公司营销策略分析
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引言
经过对宝洁营销战略的分析,我大体上了解了该公司的宏观与微观环境、竞争优势与劣势、市场细分与定位和具体的战略计划。接下来,我将从价格、渠道、促销、产品等角度对宝洁的营销策略进行分析,希望能进一步了解这家跨国公司在市场这个无硝烟的战场上的智慧。
一、价格策略
(一)由于价格的制定要根据市场的反应,所以宝洁从1988年进入中国市场至今,价格策略也随着市场环境的变化发生了改变:
沃尔玛是宝洁多渠道模式中一幅独特的风景。它们的“协同商务模式”是一种渠道的创新。宝洁在与沃尔玛的合作中,为其安装了一套“持续补货系统”,成功的尝试之后,两者又在“信息管理系统”、“物流仓储体系”、“客户关系管理”、“供应链预测与合作体系”、“零售商联系平台”及人员培训等方面进行了合作。宝洁甚至设置了专门的客户业务发展部,以项目管理的方式密切与沃尔玛等合作伙伴的关系,最大限度地减低了成本,提高了效率,成效颇丰。
(二)感悟:
宝洁虽然会根据市场环境的不同而改变价格策略,但它还是会始终坚持自己的原则:
1、产品定价支持市场营销策略。
2、价格调整必须保证公司财务目标的实现。
3、零售价必须适应现阶段的市场环境。
也正是对这些原则的始终遵守,才使得宝洁在中国能获得如此大的成功!
二、渠道策略
宝洁渠道结构图
大型连锁
(直供)(直供)
3、广告用语过分夸大
宝洁广告出现了严重的急功近利的思想,向消费者抛出了诱饵,然后对化妆品无形的心理安慰作用进行了
量化、具体化,导致了广告行为的变质。其广告用语过分夸大,运用人证法时缺乏真实长久的试用,在广告中过分地夸大数字,不实的分析和对比其产品的作用,这在一定程度上削弱了消费者对其的信任。
四、产品策略
宝洁品牌营销策略(全)
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宝洁公司品牌营销策略宝洁公司的品牌营销策略一引言宝洁公司始创于1837年,是世界上最大的日用消费品公司之一,在全球80多个国家和地区设有工厂或分公司,拥有雇员近十四万人,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区。
2007财政年度,宝洁公司全年销售额682.2亿美元,在全球“财富五百强”中排名81位。
1998年,宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司,从此开始了其中国业务发展的历程。
宝洁公司在中国业务的飞速发展主要表现在:建立了领先的大品牌,宝洁公司是中国最大的日用消费品公司,大中华区年销售额超过二十亿美元。
飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位,中国宝洁是宝洁公司全球业务增长速度最快的区域市场之一。
目前,宝洁公司大中华区的销售量已位居宝洁公司全球区域市场中的第二位,销售额也已位居前五位。
宝洁公司在中国市场所取得的成功与其采用的品牌营销战略是密不可分的。
二宝洁的营销战略(一) 市场开发宝洁公司各种产品无孔不入地渗透到人们生活的方方面面,她认为,与其在市场上被对手的品牌击败,不如被自家的品牌取代。
在洗发护发用品市场,“飘柔”高居榜首,“潘婷”和“海飞丝”位列第三、第四。
产品的生命周期是客观存在的,周期的阶段及其特点也具有规律性。
但就某一件产品来说,由于进入市场后遇到的具体情况不同,其市场以及寿命周期各阶段的长短也不尽相同。
例如,有的产品试销后就立即成为畅销的商品,直接进入增长阶段;而有的产品则投放市场后无法进入成长期及畅销期,从而被迫淘汰。
因此,企业必须根据大量数据和资料,进行细致的分析和研究,才能对产品生命周期的状态做出比较符合实际的正确判断,从而采取相应的营销策略。
宝洁公司不相信产品生命周期理论,她不允许品牌达到所谓的“成熟”阶段,即成长到一定的阶段后步入稳定的市场,然后自市场撤退。
相反地,宝洁公司以创造永久性品牌为企业目标。
宝洁营销策划方案5篇

宝洁营销策划方案5篇宝洁营销策划方案篇1一、促销方法:1、利用打折进行促销2、免费礼物满就送3、积分换购或积分抵现金4、加价购5、满就减6、买就赠这些促销活动都有自身的优势,也有自身的缺点。
二、促销的目的:节双利用中秋节、双十一节客户流量大的优势进行促销。
目的就是留住大客户量。
从而赚更多的信用、钱。
三.促销前工作:1、货源问题:确定促销的商品、并备好充足的货。
不同的商品采取不同的促销方式,再者就是关于打折的物品要选择例如大的商品作为促销品。
促销期间,货品销售会比平时快,因此,充足的备货就是保障,如果经常发生缺货现象,不仅影响销售,也会影响买主对咱们的好评,如果遇到不好说话的买主,给你一个差评,那可真是够呛,即使能取消,也得白白耗费掉不少的时间与精力。
那可就不值得啦。
2、顾客人群的确定:要促销,当然要把促销的对象搞清楚,促销对象是你的目标消费群,这些人才是你的财富来源,而不是你自己,所以促销一定要针对你的目标人群开展促销信息的传播,你的目标消费群知道了,促销才会有成效,如果对着自己促销,促销方法制定得再适当也只是对牛弹琴。
目标对象确定了,再选择合适的传播方法,比如网上的旺旺消息,签名档,宝贝题目,公告,QQ,博客,微博,贴吧,帮派,论坛发帖等等。
都可以起到传播信息的作用。
顾客确定了,才能选择合适的促销方法。
四、活动促销方案介绍1、免费礼物满就送购物订单到一定金额(10)即送免费礼物一个(国徽一枚)。
2、积分换购或积分抵现金积分换购商品。
十元为一分。
这对老的忠实用户是一个非常好的回报。
此举也能让那些目前积分不是很多的买家多购物。
如果你的积分换购商品够吸引人的话,说不定有买家会为了凑够积分疯狂购物呢。
这种促销方式,可吸引客户再次来店购买以及介绍新客户来店购买,不仅可以使客户得到更多的实惠,同时巩固老客户,拓展新客户,增强了客户对网店的忠诚度!3、折扣大打折凡是在中秋节和十月一当天到我店铺买东西的都可以“您只要花2元就可以买到我们店里价值5元的商品”或者“您只要花1元,就可以在我们店里挑选任何一件原价的商品”。
市场营销战略案例分析以宝洁为例

(四)差异化营销策略 差异化营销宝洁公司经营的多种品牌策略不
是把一种产品简单地贴上几种商标,而是追求同 类产品不同品牌之间的差异,包括功能、包装、 宣传等诸方面,从而形成每个品牌的鲜明个性。 这样,每个品牌有自己的发展空间,市场就不会 重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益 组合。其实,宝洁公司这一做法运用了品牌背书 战略。
宝洁公司产品简介
宝洁公司是产品多元化 的典型代表,它经营300多 个品牌的产品,包括洗发、护法、护肤用品、 化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医 药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清 洁用品。在中国,宝洁的飘柔、海飞丝、潘 婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍 和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。
宝洁公司在中国市场的价格策略包括两个阶段。第 一阶段是1990年之前,这段时间是宝洁的黄金时期,很高 的品牌溢价能力使的宝洁独家雄踞高端市场,所以有条件 采用市场撇脂的价格策略。第二阶段是90年中期开始,众 多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略。因 此针对不同的产品,宝洁旗下洗发水的价格不同 ①基本 定价终端卖场与渠道价格要保持大体一致,允许在各卖场 销售的价格差额的幅度在0.8-1.2元之间浮动.对经销商的 蹿货行为要严惩决不手软,禁止打价格战 ②折扣价格: 为了鼓励经销商多进货,可以考虑一次进货达100万元给 予1.2%的返点(以货物形式返)且与订货一起配送,多 打款优惠多多。
渠道策略
在宝洁进入中国市场的开始阶段选择了传统的分 销方式,即借助分销商完成全国的网络覆盖。这 种模式下,分销商承担了所有零售终端的供货, 所以哪种产品的利润高,分销商就会卖力推广那 家的产品。鉴于这种情况,宝洁进行了渠道变革。 宝洁一改此前经由分销商想零售商供货的方式, 逐渐开始向重点零售上直接供货。打破了华南、 华北、华东、西部四个销售区域的运作模式,改 为分销商渠道,批发渠道,主要零售渠道和大型 连锁渠道以及沃尔玛渠道 。
宝洁品牌管理之道(PPT 34页)
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品牌的行为学含义
• 品牌是对某种商品具有象征意义的图式记忆.它包含了 目标消费者对产品;功用;使用环境;使用者;制造商与经 销商之特点的理解。
7
品牌的结构
C1
C2
联想
标志
C3
C4
品牌
8
品牌的运作原理
成龙
东方的 英勇
可靠 品牌的知识与联想
价值观 逻辑 知识
我喜欢的
环境
行为
品牌的态度
积极的行为
9
品牌的意义
程
整合资源
监督执行
32
品牌经理的工作内容
1. 制定品牌规划,确定公司远景和品牌统一性 2. 定期检测品牌结构与品牌资产状况 3. 在内外部沟通品牌的统一规划,规划并实施媒体/时机/广告/资讯
的有效组合,仔细评估各项工作与品牌资讯的一致性 4. 争取高层与员工的支持 5. 管理产品特性与定价 6. 建立与完善分销渠道 7. 通过科学的商业计划争取资本支持 8. 品牌法律保护 9. 审视经营环境
18
品牌
• 品牌是对某种商品具有 象征意义的图式记忆。 它包含了目标消费者对 产品,功用,使用环境, 使用者,制造商与经销 商之特点的理解
品类联想 品质联想 利益联想 价值联想
19
建立品牌的步骤
• 人群细分与目标消费者确定 • 确定目标消费者未满足需求 • 确定核心概念 • 确定传播方式 • 监测结果 调整 修正
曾对超过2000家企业进行过培训、50家企业担任顾问工作。
2
品牌是商业中的一个重要概念,基于 品牌的量化管理模式是现代营销发展 中的重要标志之一。
3
内容提要
• 品牌的诞生与发展 • 品牌的概念与内涵 • 品牌与品牌管理的意义 • 品牌定位 • 品牌的建立 • 品牌战略规划 • 品牌量化管理与年度经营计划 • 品牌经理管理制
宝洁公司的分销体系

亲身体验宝洁企业分销体系“宝洁企业旳分销体系历来被世界产业界和营销研究者所称道,紧密地分销渠道组员关系,超深度旳终端渗透以及严密科学旳分销渠道管理都是令到业界称道旳,我有幸作为宝洁市场代理服务商旳一员,以‘亲身感受宝洁分销体系旳某些一己之体验与大家共享。
”宝洁企业首创层层分销体系,克服了此前日化企业单一渠道旳销售方式。
例如说这个企业单一以批发市场再到零售店旳,尚有旳是以企业旳办事处旳形式,或者是在当地找一种大旳代理商由他去向下面去铺货等方式,至于说铺货旳程度和深度怎样,诸多企业自己缺乏掌控,并且没措施将产品在这个区域内有效地分销、有效地去渗透到应当到旳受众和终端。
八十年代开始,由于中国改革开放政策旳实行,产业经济和商品流通市场日渐繁华,我国消费者刚刚走出了商品配售旳商品短缺时代,伴随人均收入旳逐渐提高,广大消费者,尤其是中国都市消费群体对于日用洗化产品旳需求日渐旺盛,逐渐开始走出商品短缺时代旳肥皂+肥皂旳家化产品格局,进入肥皂、香皂+洗衣粉旳家用日化品时代,而当时我国旳农村消费者还把肥皂作为唯一旳清洁用品,某些偏远旳地方甚至还继续保留着使用土皂角旳习俗。
当时旳中国日用化工产品市场,基本所有被白猫、金鱼、蜂花等产品品牌,以及其他某些地区产品(其中有很大一部分是过去生产肥皂旳油脂化工厂)所充斥。
此外也有为数不多旳某些进口日化产品在某些高档旳商场、百货大楼和免税商店发售,但由于品牌认知,重要是购置力旳原因,购置量较少。
宝洁抵达中国之前,就花了诸多钱、花了很长时间对中国市场进行调研,聘任了许多专家,有国外旳研究亚洲问题和研究中国市场旳专家,尚有从中国到欧美去留学旳当地学者,同步包括了采用来中国旅游旳方式、商业考察旳方式,通过数年旳时间来理解亚洲和中国这个市场旳特性,对其收入状况、政策环境、法律环境、风土民情、家庭架构、文化程度等,针对中国旳特殊状况和某些详细旳数据量化后,于是,宝洁企业便将他们在欧美市场已经比较成熟旳分销体系旳框架整体移植过来,省下了建设这个框架旳费用,根据中国旳国情作了局部旳调整。
宝洁公司的营销策略及成功之处

1.分析宝洁公司的营销策略一、多品牌营销策略(一)单一品牌延伸宝洁没有成为任何一种产品的商标,而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类,以各自的品牌为中心运作。
多品牌的频频出击,使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。
多品牌战略单一品牌延伸策略便于企业形象的统一,资金、技术的集中,减少营销成本,易于被顾客接受,但单一品牌不利于产品的延伸和扩大,且单一品牌一荣俱荣,一损俱损。
而多品牌虽营运成本高、风险大,但灵活,也利于市场细分。
(二)差异化营销宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标,而是追求同类产品不同品牌之间的差异,包括功能、包装、宣传等诸方面,从而形成每个品牌的鲜明个性。
这样,每个品牌有自己的发展空间,市场就不会重叠。
于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线,最大限度地瓜分了市场。
(三)内部竞争法宝洁的原则是:如果某一个种类的市场还有空间,最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。
因此不仅在不同种类产品中设立品牌,在相同的产品类型中,也大打品牌战。
各品牌洗发水的使用效果和功能相近,广告的诉求和价位也基本相同,普通消费者除颜色外根本无法区分,如果从细分市场考虑,根本没有必要。
但几大品牌竞争激烈,使其他公司望而生畏。
(四)准确命名树立品牌宝洁公司对品牌的命名,非常讲究,他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名,能大大地减小产品被消费者认知的阻力,能激发顾客美好的联想,增进顾客对产品的亲和力和信赖感,并可大大节省产品推广的费用。
宝洁公司通过对英文名字(单词)的精确选择或组合来给产品品牌命名,使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。
准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位,提升了品牌的形象。
(五)知识营销提升品牌文化知识营销是指企业在营销过程中注入知识含量,帮助广大消费者增加商品知识,提高消费者素质,从而达到销售商品,开拓市场的目的。
宝洁的知识营销是很典型的,在营销过程中打造一系列的概念。
宝洁的分销管理模式

宝洁的分销管理模式2003 年3 月19 日,宝洁公司全国各地的分销商纷纷赶到美丽如画的春城昆明,参加宝洁在这里召开的经销商会议。
会上,宝洁公司正式向经销商推出了名为“Mc Sales Model”的新销售管理模式。
其中,“Mc”取义于Mc Donald’s,意为学习“麦当劳”全球统一的标准化业务模式。
在新模式中,根据不同类型的销售渠道,宝洁要求经销商们对自己公司的组织结构、渠道划分、销售代表工作流程及客户访问步骤、薪酬体系等按全国统一模式实施标准化。
1997 年之后,整个宝洁产品的销售进入了一个低谷,分销商疲于奔命,旧有的销售体系已经不能适应新的形势及各种零售业态的发展,为此宝洁又推出了分销管理的新模式,以便对经销商体系实施严格的管理。
到2002 年,宝洁的销售大为改观。
传统方式失效1988 年至1992 年,宝洁公司对分销商采取的是典型的“推压”式管理方法——如果分销商付了款,那么,产品的销售责任就转移给了分销商,至于产品如何销售、销售给谁,是分销商或批发商考虑的事情,而这正是宝洁公司在成熟市场上的传统做法,比如在美国市场上与沃尔玛“端到端”的合作。
然而,宝洁公司对分销商所采取的这种“推压”式的管理方式,在中国市场上就显得有些失灵,其中最突出的问题就是回款难和市场覆盖率差,因为分销商的持续订货与回款是以产品的最终销售为基础的。
90 年代中后期,买方市场初步形成。
宝洁认识到“推压”式管理所带来的弊端之后,便不断地寻求新的管理方式。
结果,公司与分销网络的交易关系演变到了较高层次的“帮助”式关系。
宝洁认识到,只有帮助产品尽快地从分销商的仓库中转移到零售店,再从零售店销售到最终消费者手中,才是真正完成了一个销售循环,只有帮助分销网络尽快地完成这个循环,才能够真正促进宝洁的长期和稳定的发展。
据几家年销售额在几千万甚至过亿元的区域大型分销商透露,当时宝洁帮助分销商的主要做法有:1.制定更完善的覆盖区域划分;2.向分销商派驻厂商代表协助销售;3.协助分销商培训销售人员;4.招聘专职市场覆盖人员,并负责其工资和奖金的发放;5.为分销商提供覆盖服务费,确立14 天回款返利3%的激励政策;6.协助分销商提高物流管理水平,并推行数字化管理。
宝洁营销策划方案

宝洁营销策划方案一、背景介绍宝洁公司(Procter & Gamble,简称P&G)是全球最大的消费品公司之一,业务遍及178个国家和地区,拥有约300个品牌,包括巴黎欧莱雅、施华蔻、护舒宝、宝洁、惠而浦、日耳曼和Tide等。
在竞争日益激烈的市场环境下,宝洁公司需要制定一套有效的营销策划方案,以提升品牌知名度、增加销量,并与竞争对手保持一定的竞争优势。
二、目标市场分析1. 目标市场群体宝洁公司的产品广泛应用于家庭、个人护理、健康和美容领域,涵盖了广大消费者群体。
针对不同的品牌和产品,我们将重点关注以下目标市场群体:- 家庭主妇:负责家庭日常用品采购和家居清洁工作,注重性价比和品质。
- 年轻白领:对外观和品牌形象有较高要求,喜好时尚感和个性化产品。
- 学生群体:经济实惠、方便实用的产品受到青睐。
- 个人护理市场:消费者对于个人护理品牌的安全性、功效和品质有极高的要求。
2. 竞争对手分析宝洁公司在各个市场领域都面临着竞争对手的挑战。
主要竞争对手包括强生、联合利华、雀巢以及一些本土和新兴的品牌。
他们不仅具有自己的优势产品,而且积极进行市场推广和广告宣传。
三、营销策略1. 创新产品开发在打造市场竞争优势的过程中,宝洁公司需要不断推出具有创新性和差异化的产品。
根据目标市场的需求和趋势,我们可以发展新的产品品类,以满足不同消费者的需求。
例如,推出更环保、健康、天然成分的产品系列,吸引越来越注重健康和环保的消费者。
2. 品牌推广品牌是企业的核心竞争力之一。
宝洁公司具有众多的知名品牌,我们可以通过品牌推广活动提升品牌知名度和认可度。
针对不同的品牌和产品,我们可以选择合适的推广方式,包括电视广告、网络推广、社交媒体宣传、印刷广告等。
同时,还可以与知名博主、明星和媒体进行合作,增加曝光度,并通过公关活动增强品牌形象。
3. 促销活动针对特定的产品和市场,可以进行促销活动,以吸引消费者的购买欲望。
促销活动可以采取降价、赠品、积分、打折等方式,提高产品的竞争力。
宝洁洗发水策划书
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宝洁洗发水策划书一、背景介绍。
宝洁公司是一家全球知名的消费品公司,拥有众多知名品牌,其中包括宝洁洗发水。
宝洁洗发水以其高品质、有效清洁和护理头发的特性,深受全球消费者的喜爱。
为了进一步提升宝洁洗发水在市场上的知名度和竞争力,我们制定了以下策划书。
二、目标市场。
1. 男女消费者,年龄在18-45岁之间;2. 对头发护理有一定需求的消费者;3. 注重品质和效果的消费者。
三、策划内容。
1. 产品升级,对宝洁洗发水进行升级改良,提升清洁效果和护理功效,满足消费者对品质和效果的需求;2. 品牌宣传,通过线上线下渠道,加大对宝洁洗发水的宣传力度,提升品牌知名度;3. 产品推广,通过赠送样品、举办体验活动等方式,让消费者更直观地感受宝洁洗发水的优秀品质;4. 合作营销,与美发沙龙、美妆店等合作,开展联合营销活动,扩大产品影响力和销售渠道。
四、预期效果。
1. 提升宝洁洗发水在目标市场的知名度和美誉度;2. 增加产品销量,提升市场占有率;3. 塑造宝洁洗发水在消费者心目中的高品质形象。
五、执行计划。
1. 第一季度,产品升级改良,准备新一轮的宣传和推广计划;2. 第二季度,开展线上线下宣传活动,推广产品特点和优势;3. 第三季度,联合营销活动,与合作伙伴共同推广宝洁洗发水;4. 第四季度,总结经验,调整策略,为下一年的市场推广做准备。
六、预算。
根据上述策划内容,制定相应的市场推广预算,确保策划的顺利执行和达成预期效果。
七、总结。
通过本次策划,我们将进一步提升宝洁洗发水在市场上的竞争力和影响力,满足消费者对头发护理的需求,实现品牌的持续增长和发展。
宝洁品牌销售团队管理方案
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宝洁品牌销售团队管理方案序言不依规矩,不成方圆本方案旨在科学,规范地建立宝洁品牌销售部稳定高效的操作系统,提高组织机构整体动作能力,SOS方案是TSD方案的姐妹篇,两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作,犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展;方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员;方案的编写尝试达到以下目标:既强调全局整体性,又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性,又兼顾生动性和易读性既是销售部的操作系统,又是销售部的培训手册本方案共分五章,为方便阅读,每一章都有内容的提要和结构简图,建议读者先浏览各章首页,以迅速对本方案有一个整体了解:销售部全体人员必须阅读此手册,如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供;所有人员必须按照相关条款遵照执行;本方案是第一期版本,随着生意的发展,内容会不断充实和完善,陆续推出新版本;M品牌销售部CATALOG目录第一章销售部整体概述M品牌销售部的使命和目标,通过建立销售渠道和建设销售队伍,达到公司营销目标,并持续推动生意发展;销售部整体架构为“3+3”模式:3大硬件:SLT销售领导小姐+SSG销售部秘书组+FSF实地销售队伍3大软件:TSD品牌销售模式+SOS销售部操作系统+PAE计划与评估体系全国划分8大市场,下辖若干区域;销售人员的职业发展道路是:销售代表客户经理市场经理大区经理销售部员工共同的价值观是:主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准销售部人员工作遵循6大原则通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道,和素质精良且系统运作的销售队伍,致力于达到公司营销目标,并持续推动公司生意发展;“3+3”架构模式3大硬件:SLT + SSG + FSF销售领导小组销售部秘书组实地销售队伍3大软件:TSD + SOS + PAE品牌销售模式销售部操作系统计划与评估体系SLT—销售领导小组:由总经理、销售总监和销售副总监组成,负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作;SSG—销售部秘书组:由三个秘书组成,负责销售部OSB流程订货一发运一结算的运作和协调,以及IES体系信息交流体系的运转;FSF—实地销售队伍:由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成,负责各个地区的具体生意运作;TSD—品牌销售模式:销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式;SOS—销售部操作系统:销售部组织结构的管理系统,包括整体架构,部门及人员的角色和职责,OSB系统,IES体系,以及规章制度;PAE—计划—分析—评估体系:销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估,包括年度、季度、月度三种类型;销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解:3大硬件好比一个人三个部分的有机组合,SLT代表头部,SSG代表脖颈,FSF代表身躯;3大软件好比这个人前进的道路,TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基,分别规范了生意运作和组织建设的发展模式,而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑,提示现在的位置和前进的目标;销售部奉行“以人为本”的宗旨;各级销售经理是销售部最宝贵的资源,公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路,不断提供更具挑战性的职位,更具吸引力的薪酬与福利待遇,以及更高层次的培训方案1、No data,no talk用数据事实讲话2、Resut-oriented一切从结果着想3、Clear OGSM思维清晰和行动果断4、ENS-easy nest step为对方考虑容易的下一步5、Initiatve and Innovative积极主动并勇于创新6、Reasonable espenses注重开源节流第二章销售部组织与人员职责销售部共划分为SLT,SSG,FSF三个组织,本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责,以及各级销售经理的角色与职责;SLT负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作,并负责销售部同其他部门的协同工作;SSG是销售部的神经中枢,负责整个部门内的沟通与协调,以及销售部同其他部门的协调工作;具体负责OSB运作协调和IES体系运转;FSF由市场经理、区域经理、客户经理组成,负责公司在实地销售工作;全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍,从而完成公司给定的销售目标,并持续推动公司生意发展;市场经理、区域经理、客户经理分别有明确的具体角色和职责其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平;一SLT组织一SLT角色SLTSales Leadership Team意为销售领导小姐,由总经理,销售总监,销售副总监三人组成,全面领导公司生意发展和组织建设工作,并负责销售部同其他相关部门的协调与配合;二SLT职责1、生意发展1确立公司整体销售发展模式包括整体目标,策略,以及运作模式等;2制定公司整体销售年度计划,季度计划,月度计划;3实地工作并培训市场经理和区域经理;2、组织建设1建立并完善销售部的整体操作系统;2建立数量合理,素质优良的销售队伍;3建立并完善销售经理的培训系统;3、多部门协同1确保市场部同销售部工作协同一致,新产品开发,广告投放,销售拓展三部分密切配合;2确保销售部,财务部,储运部在OSB系统运作中的紧密合作;三SLT工作制度1、SLT每月例会每月5日左右1SLT回顾上月生意,确立下月工作重点和目标;如本月适逢季度首月,则制定季度计划;1月例全还需制定年度计划;2SLT同SSG,财务部,储运部举行月度OSB例会;3SLT同市场部,市场调研部举行每月沟通例会;2、SLT每月工作重点SLT在6日左右发布本月工作重点,抄送SSG,FSF;1本月销售工作重点一主两次2各市场目标及工作重点;四SLT人员分工及职责1 总经理1确立公司整体发展目标及策略;2制定公司新产品开发计划和广告投放计划;3负责SLT同其相关部门的协调工作;2 销售总监1全面领导销售部的生意发展;2全面负责销售部的组织建设;3在统管全国的同时,分管东北,华北,西北,华中四个市场;3 销售副总监1全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统;2在销售总监的领导下,分管山东,华东,华南,西南四个市场;3负责建立销售部的培训与发展系统;4实地工作,指导和培训各级销售经理;5负责SLT同SSG的沟通,并指导SSG的工作;6拓展新市场,承担SLT安排的其他相关工作;二SCG组织一、SSG角色SSGSales Secretary Group意为销售部秘书组,由三个秘书组成;负责协调整个OSB系统的运作,和IES 体系的运转,SSG是SLT,FSF,客户,财务部,储运部的沟通和协调中心;二、SSG职责1协调OSB系统运作1全面跟进和协调所有客户的订货--发运-结算工作;2负责记录和统计OSB流程中的有关数据和档案;2负责IES体系运转1全面协调销售部信息交流工作;2按时提供各种报表和报告给SLT和FSF;3充当SLT和FSF之间的沟通桥梁;三、SSG工作制度1 SSG每月例会每月8日左右每月例会由SSG的组长主持,回顾上月工作,确立下月工作重点和目标;2 OSB每月例会参加SLT主持召开的OSB每月例会,检计上月OSB运作中本部门和其他部门所有出现的问题并予以改进;四、SSG人员分工及职责1、组长——1负责SSG的正常运转;2领导SSG人员完成各项工作;3负责跟进和协调山东,华东,华南,西南,四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访;4负责制定IES中的主要报表和报告,并督促其他人员完成IES有关工作;5主持召开SSG每月例会,评估上月工作,布置下月工作重点和目标;6记录和统计每月OSB运作中各部门出现的问题,在每月OSB例会上通报,并对例会上所提出的问题记录和编号,跟进到解决为止;7每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”;8协助销售副总监工作;2、客户服务代表——1负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作;2记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”;3负责广洲区域的报表统计工作;3、客户服务代表——1负责跟进和协调东北,华北,西北,华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访;2负责制定IES中的部分报表和报告;3协调销售总监工作;三FSF组织一、FSF角色FSFField Sales Force意为实地销售队伍,由市场经理、区域经理、客户经理共同组成;FSF在SLT的领导下,通过在全国各地建立稳定高效的分销系统,努力达到SLT制定的销售目标,并持续推动生意发展;二、FSF职责1生意发展1不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划;2不断建立和完善各级的分销网络,以达到既定销售目标;3帮助分销商建立稳定高效的运作系统,持续推动主地生意发展;4勇于探索和创新,为培训和发展部提供有价值的经验总结;2组织建设1根据生意需要,建立并不断充实和调整当地销售队伍;2努力提高组织结构的运转效率,不断优化当地工作流程;3制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定目标,并努力提高组织结构的凝聚力;4根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;5在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力;三、FSF工作评估标准1生意发展1销量目标完成情况;2分销系统拓展情况;2组织建设1组织结构动作水平2下属及个人能力的提升情况;1市场经理一市场经理角色市场经理简称MMMarket Manager,负责公司在该市场通常为几个省的生意发展和组织建设工作,下辖若干区域经理和客户经理,为目前公司在实地的最高级别销售经理,直接向SLT分管经理汇报;二市场经理职责1生意发展1不折不扣地完成SLT制定的销售拓展目标;2制定本市场的季度计划和月度计划,将其分解部署给各区域,并定期跟进指导和评估;3不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络,并达到既定销售目标;4亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统,并领导下属为本市场的主要客户建立运作系统,持续推动所辖市场生意发展;5勇于探索和创新,在实际工作中不断总结和提高,善于将自己和下属的宝贵经验加以归纳和提升,为培训和发展部提供建议;2组织建设1根据生意需要,建立并不断充实和调整本市场销售队伍,并指导下属建立当地销售队伍;2努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率,并指导下属提高各客户的组织结构动作水平;3在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高本市场组织结构的凝聚力;4根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;5在上级的培训下指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力;三市场经理工作评估标准1所辖市场销量与分销水平2所辖市场组织结构动作水平2区域经理一区域经理角色区域经理简称UMUnit Manager负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作,下辖若干个客户经理和当地销售代表,向市场经理汇报;二区域经理职责1生意发展1不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标;2在市场经理的工作部署下,制定本区域的季度计划和月度计划,将其分解部署给各客户经理,并带领下属工作和定期评估;3不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络,并达到既定销售目标;4亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统,并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统,持续推动所辖市场生意发展;5勇于探索和创新,善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升,向上级提供宝贵建议;2组织建设1根据生意需要,建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍,并指导下属建立当地销售队伍;2努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率,并指导下属提高各客户的组织结构运作水平;3在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高本区域组织结构的凝聚力;4根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;5在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力;三区域经理工作评估标准1所辖区域销量与分销水平2所辖区域组织结构运作水平三客户经理一客户经理角色区域经理简称KAMKey Account Manager,负责管理公司的重要分销商,并帮助客户建立和完善分销商运作系统,以及加强当地销售队伍建设,下辖若干当地销售代表,向区域经理汇报;二客户经理职责1生意发展1不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标;2在区域经理的工作部署下,同分销商共同制定其季度计划和月度计划,将其分解部署给各销售代表,并带领和督促下属工作和定期评估;3不断带领和督促下属建立和完善所辖城市的分销网络,以达到既定销售目标;4帮助所辖分销商建立高效的运作系统,持续推动其生意发展;5勇于探索和创新,善于将自己的工作经验加以归纳的提升,向上级提供宝贵建议;2组织建设1根据生意需要,建立并不断充实和调整分销商销售队伍;2努力提高所辖分销商的组织结构运转效率;3在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高组织结构的凝聚力;4根据公司提供的培训资料,实地培训销售人员以提高其销售技巧;5在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力;三客户经理工作评估标准1所辖城市销量与分销水平2所辖客户组织结构运作水平第三章销售部OSB运作系统销售部OSB运作系统规范整个公司的订货一发运一结算运作流程,最大限度提高OSB运作效率,从而为生意发展提供高效的后勤保障;OSB运作系统涉及到销售部,财务部,储运部三个部门,以销售部秘书组为协调中心,系统规定每个部门职责及其运作流程;OSB操作流程分为“OP—订货处理”、“SP—货物发运”、“BC—货款结算”三大部分,每个部分又包括7个标准操作步骤;OSB系统的运转需要客户信用管理制度的支持;客户信用额计算根据其历史销量,资信状况,增长潜力决定,由公式计算加上人工调整而得;信用额是公司防范客户信用风险的有力手段;OSB系统还需要配额管理手段,POP管理制度,退货管理制度每月协调制度的配合和支持;1、OSB系统概述2、OSB系统设计1、OSB流程简介2、OP流程订单处理3、SP流程货物发运4、BC流程货款结算1、信用额管理制度CMR概述2、信用额季度更新机制1、配额管理制度概述2、配额管理制度运作细则1、POP管理制度概述2、POP管理制度运作细则一OSB流程简介图略二OP订单处理订单处理OPOrder—Oprocossing是挂名订单生成到订单打印的全过程操作规范,由7个环组成:1OGorderg owta订单生成1客户根据市场销售状况,制定订货计划2订货计划由客户经理核实、校对3市场部经理审批后传真至SSG,并作好订单记录2OAorder accepttancce订单接收1SSG在收到订单后,半小时通知市场部和客户2SSG必须建好订单务忘录3QCqualification check合格性检查1SG必须进行产品合格性检查2SSG必须进行订单金额核算3SSG必须进行订单生成检测4 ACassignment check配额检查1SSG在处理订单时,必须进行配额检查,削减超出客户或地区配额的订单2SSG在处理订单时,某区域配额未用完,经区域经理同意后可转给其他区域3SSG若特殊情况需超配额订单,须由SLT审批5CCCredit Check---信用检查5-1 SSG必须对客户进行信用检查:1确保客户是足够有效信用额;2确保客户无限超期应收款;5-2如果客户满足以上两项条件,则在当日内交SLT分管经理签名通过;5-3如果客户无超期应收款,但信用额超过20%以内,则交SLT分管经理审批,如通过则交财务打单,否则通知区域经理修正;5-4 如果客户有超期应收款,或信用额度超过20%,则通知区域经理必须先款后货,除非需要申请ST:5-5以下情况可以申请STSpecial Treztment特别处理:1因为举行订货会需要超出信用额度;2其他生意发展持续超过预期水平等特殊情况;5-6当SSG申请ST时,应通知SLT三位成员讨论,并附上有关生意记录;三位成员都在订单上签名视为SLT通过,如果有SLT成员出差,SSG可通过电话进行确认由其秘书代签;申请ST的订单必须在第二日内决定,及时将处理结果通知销售经理和客户;5-7先款后货的客户自动通过信用检查,SLT分管经理有权在1万元差额范围内批准订单;6MAManager Approval---经理批准6-1 SSG在对订单进行QC-AC-CC三个步骤后,交SLT分管经理批准:1销售总监在主管全国的同时,具体负责东北、华北、华中、西北等市场;2销售副总监具体负责华南、华东、山东、西南市场;3如果分管经理出差,由其秘书经其同意后代签,视为同等效力;7BCBill generation---找印送货单7-1 SSG经过MA的订单交财务部打印送货单;7-2 财务部必须在收到订单当天打印送货单;7-3 SSG必须在打印出订货单当天交至储运部;三SP流程货物发运SPshipment流程是从打印出送货单到客户实际签收货物全过程的操作规范,由5个环节组成;1BTBill ransmission---送货单传送1-1 BT环节指SSG将送货单传送至储运部的操作;2-2 SSG务必在送货单打印当天传送至储运部;3-3 SSG在传送送货单时,务必将当天所有的送货单记录于“订货跟踪表OSB-001”,并让储运部接收人员签收;2BPBill Processing---送货单处理2-1储运部在接收到送货单后,由文员将送货资料录入电脑备案;2-2文员在将送货单录入电脑后,务必在2小时之内将送货单交于仓管员;3FDFreinht Preparation---货物分拣3-1 仓管员在受到出仓单2小时内,将每个客户的货物按单分拣完毕;3-2 仓管员应妥善保存送货单共四联和出仓单据;4 TTFTredary To Freighter---运输商4-1 储运部务必在收到送货单24小时内将货物运至指定运输商;4-2 司机从仓管员处签收提取货物,送至指定运输商处;4-3 如有任何原因不能由指定运输商发运,储运部必须及时同销售部取得联系;4-4 司机让运输商签收完毕,将有关运输单返回至仓管员处;5 SVShipment Verfication---发运确认5-1 司机将有关运输单据返回至仓管员后,在送货单四联上签名确认;5-2仓管员在处长复核无误后,在送货单四联上签名确认并留下黄联备查;仓管员每天早晨将前一天的发运情况填写成“每日发运反馈OSB-002”,传真至SSG,以使SSG方便客户查询;5-3 文员在复核无误后,与送货单签名后确认将剩余三联二日内送交SSG,并让SSG在“送货单返回记录OSB-003上签收;四BC流程货款结算BCBilling&Collection流程是从客户签收货物到货款实际回笼全过程的操作规范,由8个环节共同组成;1WpWeekly Plan---每周收款计划1-1 SSG的BCR结算与协调节代表每周一上午从发CSR处查询应收款档案;1-2 BCR根据客户的订货日期和回款期,将本周到期需要支付货款的客户及其金额等记录于“每周收款计划OSB--006;”2IAInform Account---通知客户2-1 BCR根据“每周收款计划OSB-006”打印“货款结算通知OSB-007”;2-2 BCR将货款结算通知OSB-007传真至相应客户,通知客户对账并付款,通常在货款到期日3天前传真至客户;3ACAccount Chedk---客户对账3-1 客户在收到货款结算通知OSB-007后,进行对账;3-2 BCR在传真后应跟进客户对账和付款情况,即使发现和解决有关问题,如有任何疑难,立即同SLT分管经理联系;4ARAccount Remittance---客户汇款4-1客户对账完毕,应于到期日支付货款;4-2 客户汇款后,应把汇款单传真至SSG;5 RTRemittance Trasmission---汇款单传送5-1 BCR在收到客户汇款单传真后,应核对其金额是否正确,账户是否准确,银行印章是否清楚无误,如有任何疑问应立即同客户联系;5-2 BCR在对汇款单传真件复核无误后,将其复印送交CSR和财务部;6 UAR-1Update Account/Receivable---冲减应收款记录-1SSG的CSR在收到BCR送来的汇款单传真件后,应及冲减客户的应收款余额,更新“客户应收款记录OSB-005”;7 UAR-2Update Account/Receivable---冲减应收款记录-27-1 财务部在收到SSG送交的汇款单复印件后,应立即冲减客户应收款并转入在途科目;7-2 财务部应将汇款单复印件交于会计保存,以便核对到账款;8 RRRenittance Received---汇款实际回笼8-1 财务部应跟进汇款单的到账情况,如超出合理期限仍未到账,立即同SLT联系;8-2 货款到账后,财务部冲减在途科目并转入银行存款;一信用额管理制度-CMR概述信用额管理制度,以下简称CMRCredit Management Regulations,旨在有效防范客户信用风险,确保生意健康动作;CMR以数据作为主要分析依据,具有定期自动更新的运作机制;信用额定义:每个客户在一段时期的最大欠款额度;信用额确立原则:以客户历史销量为基础,坚固客户信誉和增长潜力;1客户历史销量:一般以客户过往三个月的平均销量作计算依据;当客户过往三个月生意波动很大时,也可能采取两个月的平均销量甚至一个月的销量作为基准数据2客户信誉:主要考虑客户的资金实力和过往付账记录;3增长潜力:主要是对未来三个月客户的生意增长预测,考虑其销售投入策略调整,及公司新产品推出和广告促销计划的影响等;信用额确立三原则二信用额季度更新机制客户的生意在不断的发展之中,所以有必要建立信用额季度更新机制,以使信用额的调整跟上生意发展的步伐;信用额季度更新一般在每季度首月10日前完成,即时一效;计算公式如下:客户信用额=上季度发运量/90协议回款期+送货时间下季度增长系数一额管理制度概述配额管理制度是指,当某些产品规格供给量不能充分满足需求时,对这些产品规格实施定量分配制度;生意的发展不可能是一条平滑的曲线,有时需求会大超过预期水平,致使供给量相应不足;或者有时会由于供给出现暂时问题,无法满足正常需求;如果在上述现象出现时不进行有效管理,则会引发市场混乱并打击客户积极性,使公司生意遭受严重损失;因此实施额管理制度具有重要的实现意义;配额管理制度一配额管理制度运作细则1 需要实施配额管理的产品规格由SLT确定,一供应量只能满足需求的80%以下时就要实施配额管理;2 配额管理以周为单位,每个星期公布一次;3 配额可以分配至大区,区域,甚至客户,由SLT根据情况而定;4 每个星期五下4:00,仓管员将实施配额管理产品的库存报给SSG,然后SSG扣减掉当日订单量,得出下周可支配产品总数量;5 SSG将实际库存加上下周生产量得出下周可支配产品总数量;6 SSG根据SLT安排分配比例,制定配额表;7 SSG将配额在下班前通知有关FSF经理;8 SSG在处理订单时,需要对各区域的订单进行配额检查,削减掉超额所下的订单;9 SSG在每周四以后检查各区域配额产品下单情况,如有区域配额未完成,在同其确认后,可以将配额转给其他区域;。
解密宝洁的品牌管理—品牌量化管理

课程提纲第一讲品牌的诞生与发展(上)第二讲品牌的诞生与发展(下)第三讲品牌的概念与内涵第四讲品牌的结构第五讲品牌的价值(上)第六讲品牌的价值(下)第七讲品牌的成立与管理(一)第八讲品牌的成立与管理(二)第九讲品牌的成立与管理(三)第十讲品牌的成立与管理(四)第十一讲品牌的成立与管理(五)第十二讲品牌管理的组织模式第一讲品牌的诞生与发展(上)品牌是商业中的重要概念,是基于品牌的量化管理模式是现代营销发展的重要标志之一。
在商业领域,品牌思想是企业管理的一个重要思想。
品牌管理思想如安在实践中取得贯彻,成为企业盈利和发展的一种重要手腕?咱们天天都跟产品和品牌销售打交道,常常也有人讨论品牌的重要性。
若是不能够成立一套系统科学的流程,品牌就很难在实践中得以应用。
若是一个企业,把品牌思想导入到企业中去,就意味他的营销管理已经从传统进入到了现代。
【案例1】咱们生活中有很多不同类型的女性,年轻的或是中年的女性打扮的是不是漂亮与金钱没有关系。
一些人拥有很多钱,买的服装都是名牌,但这并非意味着必然能打扮得漂亮。
相反,一些买不起名牌服装的女孩子,通过精细打扮却增色很多,超级美丽。
所以,一个女孩子的美丽与金钱之间没有紧密的关系。
犹如企业的品牌是不是拥有知名度、佳誉度,与企业的财力之间不存在必然的联系。
一、品牌的诞生品牌如何诞生如何发展有三个超级重要的故事,别离称为品牌的诞生、品牌领导制的诞生,和多品牌管理思想的诞生。
这三个故事已经有了100连年的发展历程。
通过这三个故事可以帮忙咱们理解品牌,慢慢走进品牌时期的商业社会。
品牌在英文brand的原意并非是品牌的意思,而是烙在牛马身上的烙印。
在古代,人们为了证明牲口的所有权,就在牲口的屁股上打上烙印。
所以,在1865年之前,brand只是用来指代烙印,根本没有品牌的含义。
品牌的诞生就带有了必然的偶然性,同时也是一个必然的进程。
19世纪60年代,因为那时没有冰箱,人们为了便于肉类迅速出港运往全国,便把屠宰基地选在了辛辛那提这个口岸城市。
宝洁品牌管理制度

宝洁品牌管理制度1. 引言宝洁公司是世界领先的消费品公司,拥有众多知名品牌。
为了有效地管理和保护这些品牌的价值,宝洁公司制定了严格的品牌管理制度。
本文档旨在介绍宝洁品牌管理制度的主要内容,让所有员工了解并遵循这些规定,确保品牌价值的持续增长。
2. 品牌定义宝洁公司定义品牌为其产品或服务的独特标识,包括但不限于名称、标志、标识、形象和声音等等。
品牌不仅仅代表产品或服务的外部形象,更代表着宝洁公司的价值观、承诺和信誉。
3. 品牌保护3.1 保护品牌价值是宝洁公司的首要任务。
所有员工都有责任保护和提升宝洁品牌的价值。
员工在日常工作中应遵循以下原则:•尊重品牌:对宝洁品牌表示敬意,不得故意损害品牌形象或价值。
•遵守规定:遵守品牌管理制度相关规定,不得违反任何品牌相关的法律法规。
•保护品牌资产:妥善保管和使用品牌资产,不得私自转让、销售或滥用品牌资源。
3.2 宝洁品牌管理团队负责品牌保护工作。
他们会定期审核市场上的品牌表现,并采取必要的措施应对侵权行为。
员工若发现品牌侵权行为,应及时向品牌管理团队报告,并配合提供相关证据。
4. 品牌一致性4.1 宝洁品牌要保持一致的形象和价值观。
为了确保品牌一致性,宝洁公司制定了一系列标准和规范,包括但不限于:•品牌标识:所有宝洁品牌必须使用统一的品牌标识和标志,不得私自修改或改变。
•产品包装:宝洁产品的包装设计要符合宝洁品牌形象,不得造成混淆或误导。
•品牌声音:宝洁品牌的声音符合一致的音频品质和风格。
4.2 所有员工都必须遵守品牌一致性的要求。
在日常工作中,员工应根据宝洁公司的品牌指南执行相关操作,确保品牌的一致性和统一性。
5. 品牌授权5.1 宝洁公司严格管理品牌授权事宜。
任何人或组织在未经宝洁公司授权的情况下,不得使用宝洁品牌名称、标识或其他相关资料。
5.2 员工在进行品牌授权时必须遵循以下原则:•合法合规:确保品牌授权符合相关法律法规和政策规定。
•选择合适的合作伙伴:仅与经过宝洁公司审批的合作伙伴进行品牌授权合作。
宝洁销售提升方案
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一、背景分析随着市场竞争的日益激烈,宝洁公司作为全球领先的快速消费品企业,面临着前所未有的挑战。
为了提升销售业绩,增强市场竞争力,特制定以下销售提升方案。
二、目标设定1. 提升销售额:在下一财年,实现销售额同比增长10%。
2. 增强市场占有率:在主要市场实现市场份额提升2%。
3. 提高客户满意度:客户满意度达到90%以上。
4. 优化产品结构:提高高附加值产品在销售额中的占比。
三、具体措施1. 市场调研与定位(1)加强市场调研,深入了解消费者需求,准确把握市场动态。
(2)根据市场调研结果,调整产品线,满足消费者需求。
(3)优化产品定位,突出产品优势,提升品牌形象。
2. 销售团队建设(1)加强销售团队培训,提高销售人员的产品知识、销售技巧和市场分析能力。
(2)选拔优秀人才,充实销售团队,优化人员结构。
(3)建立健全激励机制,激发销售人员的工作积极性。
3. 渠道拓展与优化(1)拓展线上渠道,利用电商平台、社交媒体等新兴渠道进行销售。
(2)加强与线下渠道的合作,提高渠道覆盖率。
(3)优化渠道管理,降低渠道成本,提高渠道利润。
4. 产品促销与推广(1)开展多样化的促销活动,如买赠、折扣、积分兑换等,刺激消费者购买。
(2)利用线上线下媒体资源,加大品牌宣传力度,提高品牌知名度。
(3)加强与合作伙伴的合作,共同开展联合促销活动。
5. 售后服务与客户关系管理(1)建立完善的售后服务体系,提高客户满意度。
(2)加强客户关系管理,维护客户关系,提高客户忠诚度。
(3)定期收集客户反馈,及时调整产品和服务,满足客户需求。
6. 内部管理优化(1)优化供应链管理,降低生产成本,提高产品竞争力。
(2)加强财务管理,提高资金使用效率。
(3)加强企业文化建设,提高员工凝聚力和执行力。
四、实施与监控1. 制定详细实施计划,明确责任人和时间节点。
2. 定期召开销售工作总结会议,分析销售数据,找出问题,及时调整策略。
3. 建立销售监控体系,实时掌握销售动态,确保方案有效实施。
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第一章销售部整体概述M品牌销售部的使命和目标,通过建立销售渠道和建设销售队伍,达到公司营销目标,并持续推动生意发展。
销售部整体架构为“3+3”模式:3大硬件:SLT(销售领导小姐)+SSG(销售部秘书组)+FSF(实地销售队伍)3大软件:TSD(品牌销售模式)+SOS(销售部操作系统)+PAE(计划与评估体系)全国划分8大市场,下辖若干区域。
销售人员的职业发展道路是:销售代表客户经理市场经理大区经理销售部员工共同的价值观是:主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准销售部人员工作遵循6大原则通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道,和素质精良且系统运作的销售队伍,致力于达到公司营销目标,并持续推动公司生意发展。
“3+3”架构模式3大硬件:SLT + SSG + FSF(销售领导小组)(销售部秘书组)(实地销售队伍)3大软件:TSD + SOS + PAE(品牌销售模式)(销售部操作系统)(计划与评估体系)SLT—销售领导小组:由总经理、销售总监和销售副总监组成,负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。
SSG—销售部秘书组:由三个秘书组成,负责销售部OSB流程(订货一发运一结算)的运作和协调,以及IES体系(信息交流体系)的运转。
FSF—实地销售队伍:由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成,负责各个地区的具体生意运作。
TSD—品牌销售模式:销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。
SOS—销售部操作系统:销售部组织结构的管理系统,包括整体架构,部门及人员的角色和职责,OSB系统,IES体系,以及规章制度。
PAE—计划—分析—评估体系:销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估,包括年度、季度、月度三种类型。
销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解:3大硬件好比一个人三个部分的有机组合,SLT代表头部,SSG代表脖颈,FSF代表身躯;3大软件好比这个人前进的道路,TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基,分别规范了生意运作和组织建设的发展模式,而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑,提示现在的位置和前进的目标。
销售部奉行“以人为本”的宗旨。
各级销售经理是销售部最宝贵的资源,公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路,不断提供更具挑战性的职位,更具吸引力的薪酬与福利待遇,以及更高层次的培训方案!1、No data,no talk用数据事实讲话2、Resut-oriented一切从结果着想3、Clear OGSM思维清晰和行动果断4、ENS-easy nest step为对方考虑容易的下一步5、Initiatve and Innovative积极主动并勇于创新6、Reasonable espenses注重开源节流第二章销售部组织与人员职责销售部共划分为SLT,SSG,FSF三个组织,本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责,以及各级销售经理的角色与职责。
SLT负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作,并负责销售部同其他部门的协同工作。
SSG是销售部的神经中枢,负责整个部门内的沟通与协调,以及销售部同其他部门的协调工作。
具体负责OSB运作协调和IES体系运转。
FSF由市场经理、区域经理、客户经理组成,负责公司在实地销售工作。
全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍,从而完成公司给定的销售目标,并持续推动公司生意发展。
市场经理、区域经理、客户经理分别有明确的具体角色和职责其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平。
(一)SLT组织一SLT角色SLT(Sales Leadership Team)意为销售领导小姐,由总经理,销售总监,销售副总监三人组成,全面领导公司生意发展和组织建设工作,并负责销售部同其他相关部门的协调与配合。
二SLT职责1、生意发展1)确立公司整体销售发展模式(包括整体目标,策略,以及运作模式等);2)制定公司整体销售年度计划,季度计划,月度计划;3)实地工作并培训市场经理和区域经理。
2、组织建设1)建立并完善销售部的整体操作系统;2)建立数量合理,素质优良的销售队伍;3)建立并完善销售经理的培训系统。
3、多部门协同1)确保市场部同销售部工作协同一致,新产品开发,广告投放,销售拓展三部分密切配合;2)确保销售部,财务部,储运部在OSB系统运作中的紧密合作。
三SLT工作制度1、SLT每月例会(每月5日左右)1)SLT回顾上月生意,确立下月工作重点和目标;如本月适逢季度首月,则制定季度计划。
1月例全还需制定年度计划;2)SLT同SSG,财务部,储运部举行月度OSB例会;3)SLT同市场部,市场调研部举行每月沟通例会。
2、SLT每月工作重点SLT在6日左右发布本月工作重点,抄送SSG,FSF。
1)本月销售工作重点(一主两次)2)各市场目标及工作重点。
四SLT人员分工及职责1 总经理1)确立公司整体发展目标及策略;2)制定公司新产品开发计划和广告投放计划;3)负责SLT同其相关部门的协调工作。
2 销售总监1)全面领导销售部的生意发展;2)全面负责销售部的组织建设;3)在统管全国的同时,分管东北,华北,西北,华中四个市场。
3 销售副总监1)全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统;2)在销售总监的领导下,分管山东,华东,华南,西南四个市场;3)负责建立销售部的培训与发展系统;4)实地工作,指导和培训各级销售经理;5)负责SLT同SSG的沟通,并指导SSG的工作;6)拓展新市场,承担SLT安排的其他相关工作。
(二)SCG组织一、SSG角色SSG(Sales Secretary Group)意为销售部秘书组,由三个秘书组成。
负责协调整个OSB系统的运作,和IES体系的运转,SSG是SLT,FSF,客户,财务部,储运部的沟通和协调中心。
二、SSG职责1协调OSB系统运作1)全面跟进和协调所有客户的订货--发运-结算工作;2)负责记录和统计OSB流程中的有关数据和档案;2负责IES体系运转1)全面协调销售部信息交流工作;2)按时提供各种报表和报告给SLT和FSF;3)充当SLT和FSF之间的沟通桥梁。
三、SSG工作制度1 SSG每月例会(每月8日左右)每月例会由SSG的组长主持,回顾上月工作,确立下月工作重点和目标。
2 OSB每月例会参加SLT主持召开的OSB每月例会,检计上月OSB运作中本部门和其他部门所有出现的问题并予以改进。
四、SSG人员分工及职责1、组长——1)负责SSG的正常运转;2)领导SSG人员完成各项工作;3)负责跟进和协调山东,华东,华南,西南,四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访;4)负责制定IES中的主要报表和报告,并督促其他人员完成IES有关工作;5)主持召开SSG每月例会,评估上月工作,布置下月工作重点和目标;6)记录和统计每月OSB运作中各部门出现的问题,在每月OSB例会上通报,并对例会上所提出的问题记录和编号,跟进到解决为止;7)每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”;8)协助销售副总监工作。
2、客户服务代表——1)负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作;2)记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”;3)负责广洲区域的报表统计工作。
3、客户服务代表——1)负责跟进和协调东北,华北,西北,华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访;2)负责制定IES中的部分报表和报告;3)协调销售总监工作。
(三)FSF组织一、FSF角色FSF(Field Sales Force)意为实地销售队伍,由市场经理、区域经理、客户经理共同组成。
FSF 在SLT的领导下,通过在全国各地建立稳定高效的分销系统,努力达到SLT制定的销售目标,并持续推动生意发展。
二、FSF职责1生意发展1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划;2)不断建立和完善各级的分销网络,以达到既定销售目标;3)帮助分销商建立稳定高效的运作系统,持续推动主地生意发展;4)勇于探索和创新,为培训和发展部提供有价值的经验总结。
2组织建设1)根据生意需要,建立并不断充实和调整当地销售队伍;2)努力提高组织结构的运转效率,不断优化当地工作流程;3)制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定目标,并努力提高组织结构的凝聚力;4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;5)在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。
三、FSF工作评估标准1生意发展1)销量目标完成情况;2)分销系统拓展情况。
2组织建设1)组织结构动作水平2)下属及个人能力的提升情况。
(1)市场经理一市场经理角色市场经理简称MM(Market Manager),负责公司在该市场(通常为几个省)的生意发展和组织建设工作,下辖若干区域经理和客户经理,为目前公司在实地的最高级别销售经理,直接向SLT 分管经理汇报。
二市场经理职责1生意发展1)不折不扣地完成SLT制定的销售拓展目标;2)制定本市场的季度计划和月度计划,将其分解部署给各区域,并定期跟进指导和评估;3)不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络,并达到既定销售目标;4)亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统,并领导下属为本市场的主要客户建立运作系统,持续推动所辖市场生意发展;5)勇于探索和创新,在实际工作中不断总结和提高,善于将自己和下属的宝贵经验加以归纳和提升,为培训和发展部提供建议。
2组织建设1)根据生意需要,建立并不断充实和调整本市场销售队伍,并指导下属建立当地销售队伍;2)努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率,并指导下属提高各客户的组织结构动作水平;3)在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高本市场组织结构的凝聚力;4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;5)在上级的培训下指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。
三市场经理工作评估标准1)所辖市场销量与分销水平2)所辖市场组织结构动作水平(2)区域经理一区域经理角色区域经理简称UM(Unit Manager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作,下辖若干个客户经理和当地销售代表,向市场经理汇报。
二区域经理职责1生意发展1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标;2)在市场经理的工作部署下,制定本区域的季度计划和月度计划,将其分解部署给各客户经理,并带领下属工作和定期评估;3)不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络,并达到既定销售目标;4)亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统,并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统,持续推动所辖市场生意发展;5)勇于探索和创新,善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升,向上级提供宝贵建议。
2组织建设1)根据生意需要,建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍,并指导下属建立当地销售队伍;2)努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率,并指导下属提高各客户的组织结构运作水平;3)在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高本区域组织结构的凝聚力;4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;5)在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。