商务谈判中的讨价还价(PPT 31张)
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项目七 报价、讨价和还价技巧 《商务谈判与沟通技巧》PPT课件
（二）还价的原则、方式和策略
3.还价的策略
（1）为了使谈判进行下去，卖方在做了数次调价以后， 往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重 和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
（2）还价是在买方讨价几次之后，应卖方的要求给出的 价格。还价的过程是买方继续挤去价格中水分的过程。
（3）如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话， 那么还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条 边界所规定的区域内展开激烈的讨价还价。
（二）消极价格与积极价格
02
（四）固定价格与浮动价格
04
四 报价策略的运用
报价起点 策略
价格分割 策略
中途变价 策略
01
02
03
04
05
06
报价时机 策略
报价差别 策略
运用心理 定价策略
五 报价策略的技巧
B
C
高价与 低价的 技巧
综合报 价技巧
心理报 价技巧
[训练营]
【训练任务7 -1】——报价与探测价格底线。
二 讨价和还价的技巧
（二）还价的原则、方式和策略
2.还价的方式
还价的方式根据价格评 论的不同，可以分为按 分析比价还价和按分析 成本还价两种。
根据 价格 评论 划分
方 式
根据每次 还价项目 多少划分
还价的方式根据每次还 价项目的多少，可以分 为单项还价、分组还价 和总体还价三种。
二 讨价和还价的技巧
二 讨价和还价的技巧
（三）讨价还价的策略
价格诱惑 策略
投石问 路策略
策略
目标分 解策略
抬价压价 策略
三 讨价还价方法的拓展运用
（一）故意找 碴法
（三）化整为 零法
3.还价的策略
（1）为了使谈判进行下去，卖方在做了数次调价以后， 往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重 和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
（2）还价是在买方讨价几次之后，应卖方的要求给出的 价格。还价的过程是买方继续挤去价格中水分的过程。
（3）如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话， 那么还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条 边界所规定的区域内展开激烈的讨价还价。
（二）消极价格与积极价格
02
（四）固定价格与浮动价格
04
四 报价策略的运用
报价起点 策略
价格分割 策略
中途变价 策略
01
02
03
04
05
06
报价时机 策略
报价差别 策略
运用心理 定价策略
五 报价策略的技巧
B
C
高价与 低价的 技巧
综合报 价技巧
心理报 价技巧
[训练营]
【训练任务7 -1】——报价与探测价格底线。
二 讨价和还价的技巧
（二）还价的原则、方式和策略
2.还价的方式
还价的方式根据价格评 论的不同，可以分为按 分析比价还价和按分析 成本还价两种。
根据 价格 评论 划分
方 式
根据每次 还价项目 多少划分
还价的方式根据每次还 价项目的多少，可以分 为单项还价、分组还价 和总体还价三种。
二 讨价和还价的技巧
二 讨价和还价的技巧
（三）讨价还价的策略
价格诱惑 策略
投石问 路策略
策略
目标分 解策略
抬价压价 策略
三 讨价还价方法的拓展运用
（一）故意找 碴法
（三）化整为 零法
商务谈判价格磋商课件.pptx
6
虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示
凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、“数量 视我供货的可能性” 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要文易 条件，如数量、价格、交货期等内容 有保留条件。如“以我方最后确认为准”
7
身边的价格磋商
你去菜市场买菜: (寻盘,也就是询价) "大爷,这白菜怎么买?" (发盘) "5毛一斤" (还盘) "不行,太贵,便宜一些,我要10斤" "那最低4毛5一斤,不能再低了" (接受): "行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧! " "好的"
图6.1 报价原则示意图
12
报价顺序与方式
先报价
时间
后报价
高报价
价格水平
低报价
加法报价
报价方式
除法报价
13
先报价策略
优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第 一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因 此，先报价比后报价的影响大得多。
盘”，俗称“讨价即从总体价格和内容方式方面 要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价 。
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务2 价格磋商
1
【学习要点】 商务谈判价格磋商的程序 报价原则与方法 讨价还价策略 商务谈判小结的内容、方式和时机 商务谈判再谈判的运作形式与目标
2
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟 非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个 ？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？” 丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里， 不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那 座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。
虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示
凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、“数量 视我供货的可能性” 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要文易 条件，如数量、价格、交货期等内容 有保留条件。如“以我方最后确认为准”
7
身边的价格磋商
你去菜市场买菜: (寻盘,也就是询价) "大爷,这白菜怎么买?" (发盘) "5毛一斤" (还盘) "不行,太贵,便宜一些,我要10斤" "那最低4毛5一斤,不能再低了" (接受): "行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧! " "好的"
图6.1 报价原则示意图
12
报价顺序与方式
先报价
时间
后报价
高报价
价格水平
低报价
加法报价
报价方式
除法报价
13
先报价策略
优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第 一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因 此，先报价比后报价的影响大得多。
盘”，俗称“讨价即从总体价格和内容方式方面 要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价 。
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务2 价格磋商
1
【学习要点】 商务谈判价格磋商的程序 报价原则与方法 讨价还价策略 商务谈判小结的内容、方式和时机 商务谈判再谈判的运作形式与目标
2
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟 非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个 ？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？” 丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里， 不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那 座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。
商务谈判中的讨价还价阶段
• The Skill of Concession
• The Bargaining Language • Summary
Definition(定义)
• What is bargaining?
• The stage covers a broad of bargaining in which concessions are made and advantages are gained, so that the gap between the two sides is narrowed to a point.
The Bargaining Phase in the Phases of Business Negotiation
Data acquisition： 卢洪生 PPT maker：李鑫 刘思雨 Explainer：陈皙 冯榕榕
Contents
• Definition • Situation • The Negotiating Team
Principle（原则）
• 不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。 • 在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。
• 让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较 小的让步获取对方较多的满意。 • 让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给 对方留下无所谓的印象。
• 一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应该 做到步步为营。
• The utmost (best) we can do is to reduce the price by 2%.
• We've already cut down our prices to cost level.
Summary （总结）
• As have discussed above , in the negotiations is the two sides agreed on the price, if the other side more than the minimum requirements of the other party, the conditions of bargaining ones can get through this way to determine the price. So we should learn to rational use all kinds of concessions, according to the situation of quotation price to explain and time conditions, attitude and their own data, etc., using different ways of counter-offer.
第六章-谈判讨价还价阶段PPT课件
【劣势】必须有所行动
【情景模拟】
➢你的客户要求你明天中午之前完成发货，
不然他就要向你的竞争对手订货，你会如 何应付？
24
【解题】
➢立即验证 ➢委婉拒绝 ➢拖延时间
25
7、利用竞争策略 ➢竞标 ➢集体谈判
26
➢摘樱桃
项目
外墙 地板 木工 管道 粉刷 总计
承包商A
1.92 0.24 0.43 0.18 0.11 2.88
35
3、以退为进的策略
➢退却是换取更大的收益
31
4、以弱求怜的策略
➢给对方制造心理优势，消除对方的竞争
心态，让对方产生同情心，进而主动帮 助你。
5、“亮底牌”策略
➢讨价还价的最后阶段使用的策略
32
八、僵局处理的策略
➢ 僵局——谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成
对峙，而且已经影响到谈判的进展
➢ 僵局处理的策略：
无望的心态，大幅度的降低对方的期望 值
【解题】
➢有耐心；先同意、再说服；找出彻底的
解决办法
22
5、先斩后奏的策略
【举例1】支票——全额付讫 【举例2】修改合同
【适用情况】
➢对方无法对你实施惩罚 ➢你不关心对方的反应 ➢对方会原谅你的
23
6、最后通牒策略
【案例】巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件 1985.10.07
10
【情景模拟】买卖双方讨价还价
7000
7400
8000
➢ 讨价还价的极限——买卖双方的底线 ➢ 让步——守住底线
11
掌握价格让步的技巧
1、让步幅度 2、让步次数 3、让步速度
12
1、让步幅度
➢6种让步模式（假设让步金额为100元）
【情景模拟】
➢你的客户要求你明天中午之前完成发货，
不然他就要向你的竞争对手订货，你会如 何应付？
24
【解题】
➢立即验证 ➢委婉拒绝 ➢拖延时间
25
7、利用竞争策略 ➢竞标 ➢集体谈判
26
➢摘樱桃
项目
外墙 地板 木工 管道 粉刷 总计
承包商A
1.92 0.24 0.43 0.18 0.11 2.88
35
3、以退为进的策略
➢退却是换取更大的收益
31
4、以弱求怜的策略
➢给对方制造心理优势，消除对方的竞争
心态，让对方产生同情心，进而主动帮 助你。
5、“亮底牌”策略
➢讨价还价的最后阶段使用的策略
32
八、僵局处理的策略
➢ 僵局——谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成
对峙，而且已经影响到谈判的进展
➢ 僵局处理的策略：
无望的心态，大幅度的降低对方的期望 值
【解题】
➢有耐心；先同意、再说服；找出彻底的
解决办法
22
5、先斩后奏的策略
【举例1】支票——全额付讫 【举例2】修改合同
【适用情况】
➢对方无法对你实施惩罚 ➢你不关心对方的反应 ➢对方会原谅你的
23
6、最后通牒策略
【案例】巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件 1985.10.07
10
【情景模拟】买卖双方讨价还价
7000
7400
8000
➢ 讨价还价的极限——买卖双方的底线 ➢ 让步——守住底线
11
掌握价格让步的技巧
1、让步幅度 2、让步次数 3、让步速度
12
1、让步幅度
➢6种让步模式（假设让步金额为100元）
房产营销模拟商务谈判讨价还价.ppt
人员分配
万科代表： 销售经理:钟经理（钟玲） 技术部部长：李部长（李冬子） 财务部部长：赖部长（赖立添） 华为代表： 工会主席：张主席（叶小辉） 副经理：莫小姐（莫小清） 财务部部长：黄小姐（黄锋）
谈判情景
万科和华为集团的谈判已经开局，进入了讨价还价 的阶段。 谈判场地：万科接待室 万科集团开价为9000元/平方米。平均成本价为 4000~5000元/平方米。市场平均价为7000~8500元 /平方米。理想成交价为7500元/平方米，因为考虑 到此次合作是组团购买，在价格上对华为员工给予 一定的优惠。保留价为6700元/平方米。
华为拥有热诚的员工和强大的研发能力，快速 响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的 服务，助力客户商业成功。
买方简介
华为产品和解决方案涵盖移动 HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM, CDMA2000 1xEVDO/ CDMA2000 1X, TD-SCDMA和WiMAX）、核心网 （IMS, Mobile Softswitch, NGN）、网络（FTTx, xDSL, 光 网络, 路由器和LAN Switch）、电信增值业务（IN, mobile data service, BOSS）和终端（UMTS/ CDMA）等领域。 华为在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海和 南京等地设立了多个研究所，87,502名员工中的43%从事研 发工作。截至2008年9月，华为已累计申请专利超过32,822 件，连续数年成为中国申请专利最多的单位。华为在全球建 立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，能够为客 户提供快速、优质的服务。
目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家， 以及35个全球前50强的运营商。
买卖双方关系
报价策略与讨价还价技巧讲义(PPT188张)
• 人际关系影响信任度，最终
影响谈判结果 • 人际关系同时影响双方的报 价 • 良好人际关系的建立需要双 方的努力
商务谈判的八大要素
要素五：双赢
• 谈判只有建立在双赢基础上才能成功 • 双赢——共同获利 • 双赢——各取所需
商务谈判的八大要素
要素六：实力
• 用正常的心态来看待双方的实力 • 双方的实力相差悬殊不利于谈判 • 绝对实力不等于决定实力
案例分析：日本人发现大庆油田
资料来源：人民日报海外版
• 皮毛大衣
• 伪满地图 • “工人肩挑背扛” •油井的图片 •政府工作报告
中国画报
•王进喜进人大
案例分析:
中海油并购尤尼科失败!!!
准备：（四）对谈判项目进行优先级排序
• 根据对我方的重要性，列出优先顺序 • 估计谈判对手的排序情况
准备：（五）列出不同的解决方案组合
谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你
案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请 问你会…… 谈判决策： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授 权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商
谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判
• 案例描述 客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与 你们谈判，请问你会…… 谈判决策： ①向总经理报告，请总经理支持你的谈判 ②询问客户副总经理出面是否可以 ③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时， 若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接 受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商 议的交易条件，请对方放心继续沟通
建立和谐关系阶段
• 恰当的座位安排
• 恢复感情
• 回报对方的感情 • 运用轻松、非业务性的话题完成“破冰”
影响谈判结果 • 人际关系同时影响双方的报 价 • 良好人际关系的建立需要双 方的努力
商务谈判的八大要素
要素五：双赢
• 谈判只有建立在双赢基础上才能成功 • 双赢——共同获利 • 双赢——各取所需
商务谈判的八大要素
要素六：实力
• 用正常的心态来看待双方的实力 • 双方的实力相差悬殊不利于谈判 • 绝对实力不等于决定实力
案例分析：日本人发现大庆油田
资料来源：人民日报海外版
• 皮毛大衣
• 伪满地图 • “工人肩挑背扛” •油井的图片 •政府工作报告
中国画报
•王进喜进人大
案例分析:
中海油并购尤尼科失败!!!
准备：（四）对谈判项目进行优先级排序
• 根据对我方的重要性，列出优先顺序 • 估计谈判对手的排序情况
准备：（五）列出不同的解决方案组合
谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你
案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请 问你会…… 谈判决策： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授 权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商
谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判
• 案例描述 客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与 你们谈判，请问你会…… 谈判决策： ①向总经理报告，请总经理支持你的谈判 ②询问客户副总经理出面是否可以 ③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时， 若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接 受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商 议的交易条件，请对方放心继续沟通
建立和谐关系阶段
• 恰当的座位安排
• 恢复感情
• 回报对方的感情 • 运用轻松、非业务性的话题完成“破冰”
商务谈判中的讨价还价(PPT 31张)
26
5 商务谈判小结与再谈判
② 书面形式。
优点是准确无误 缺点是工作量大
③ 板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或 纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观， 但在运作中容易出错。
27
5 商务谈判小结与再谈判
（3）商务谈判小结的时机选择。 ① 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。 ② 按谈判议题完成的情况来选择。 ③ 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。
两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根 据谈判双方的情况具体选择。
分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，
13
4 心平气和地讨价还价
1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点：
（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。
19
减价表
减价 方式 第一期 减价 第二期 减价 第三期 减价 第四期 减价
1 2
0 15
0 15
0 15
60 15
冒险型 刺激型
3 4 5 6 7 8
8 22 26 49 50 60
13 17 20 10 10 0
17 13 12 0
＋1 0
22 8 2 1
－1 0
诱发型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 低劣型
8
“严格要求”策略的对策
保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求
是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀 斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的 问题，要适当回避。
9
3 还价策略
如何处理讨价还价PPT课件
人在使用，你知道为什么吗？ • 以价钱贵为荣 。我们的产品的确是市场上最贵的
。因为只有一流的产品才会卖到最好的价格，你 说对吗？越好的东西越不便宜。太便宜的东西也 好不了哪里去。要买就买最好的，最好的也是最 便宜的。因为如果你花便宜的钱买来的东西无法 给你带来预期的满足，那么所谓的便宜就不便宜 了，你说是吗？ • 好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？
特聘讲师
深圳人才资源开发研究会 理事
中国培训资源网
首席讲师
影响力中央研究院
特聘专家
毕业于西安交通大学，先后从事过技术，营
销，企业经营管理等工作，历任南京华东电
子集团销售副科长，武汉力源电子有限公司
销售总监，武汉康宏创业科技有限公司副总
经理。96年专业从事企业辅导与员工训练，
至今已经为超过1000家企业和专业团体做过
报价的方式报价的方式高价报价方式其一般做法是首先提出留有较大余地的价格然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况通过给予各种优惠如数量折扣价格折扣佣金和支付条件中的优惠如延期付款提供优惠信贷等来逐渐软化和接近买方的立场和条件最终达到成交的目的
如何应对 客户的讨价还价
周斌 影响力中央研究院 特聘专家
教学目标
• 本课程重点讲述了“如何处理价格异议 ”。向受训学员介绍了如下内容：客户 求廉的心理、应对价格异议的原则、客 户讨价还价的话术。
教学对象
• 销售代表及热爱销售的人士。
课程收益
• 通过本课程的学习，让学员掌握如何应对讨价还价 的技巧，明白成交不一定要通过降价才能达到。
周斌老师简介:
北京大学案例研究中心
二、价格异议处理原则
1、绝对不要想着降价就可以成交； 2、降价的幅度要越来越小； 3、有条件的降价； 4、给自己找个降价的理由
。因为只有一流的产品才会卖到最好的价格，你 说对吗？越好的东西越不便宜。太便宜的东西也 好不了哪里去。要买就买最好的，最好的也是最 便宜的。因为如果你花便宜的钱买来的东西无法 给你带来预期的满足，那么所谓的便宜就不便宜 了，你说是吗？ • 好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？
特聘讲师
深圳人才资源开发研究会 理事
中国培训资源网
首席讲师
影响力中央研究院
特聘专家
毕业于西安交通大学，先后从事过技术，营
销，企业经营管理等工作，历任南京华东电
子集团销售副科长，武汉力源电子有限公司
销售总监，武汉康宏创业科技有限公司副总
经理。96年专业从事企业辅导与员工训练，
至今已经为超过1000家企业和专业团体做过
报价的方式报价的方式高价报价方式其一般做法是首先提出留有较大余地的价格然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况通过给予各种优惠如数量折扣价格折扣佣金和支付条件中的优惠如延期付款提供优惠信贷等来逐渐软化和接近买方的立场和条件最终达到成交的目的
如何应对 客户的讨价还价
周斌 影响力中央研究院 特聘专家
教学目标
• 本课程重点讲述了“如何处理价格异议 ”。向受训学员介绍了如下内容：客户 求廉的心理、应对价格异议的原则、客 户讨价还价的话术。
教学对象
• 销售代表及热爱销售的人士。
课程收益
• 通过本课程的学习，让学员掌握如何应对讨价还价 的技巧，明白成交不一定要通过降价才能达到。
周斌老师简介:
北京大学案例研究中心
二、价格异议处理原则
1、绝对不要想着降价就可以成交； 2、降价的幅度要越来越小； 3、有条件的降价； 4、给自己找个降价的理由
商务谈判的报价讲义(PPT 87页)
后报价（后发制人）
后报价的好处： 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报 价及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。
后报价的弊端： 被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框 框内谈判。
2020/1/29
30
美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的 一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专 利，并问他要多少钱。
于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强 调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又 提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等 方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复 比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极 价格转化为积极价格，实现了双方的合作。
开盘价必须有根有据，合乎情理。
报价的表达应该坚定、明确、完整，不主动加解释 和说明。
报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避实就虚、 能言不书的原则。
2020/1/29
20
3、报价起点的确定
对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最 高价”；对买方来讲，报价起点要低，即 “可能的最低价”，这是报价的首要原则。
问题就在这里！
一美元买下大酒店固然令人神往，要再用一亿美元在购入一年 内对酒店进行翻修就让人望而却步，咂舌不已。
2020/1/29
28
案例分析：在商务谈判中，这种情况非常普遍。买方 常常以较低的价格与卖方签订一份合同，为了图一时 之利，买方也愿意选择最低的出价，然而他们常常忽 略了额外的开支。买方在签约之后，就发现还必须在 修理、改装、零配件供应、技术咨询等方面付出更多 的费用，否则，买进的产品根本无法使用。而精明的 卖方却在这些增加的费用上赚足了钱。
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根 据谈判双方的情况具体选择。
分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，
13
4 心平气和地讨价还价
1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点：
（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。
第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间 一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大
减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线
顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志
18
4 心平气和地讨价还价
（2）减价方式。 假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成， 可以有以下8种不同的减价方式，
找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多
选择、购买那么多商品。 切记不要对“假如”的要求马上估价。 如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货 作为条件。 并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保 证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买 方的截止期还要长些。 反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许 就会接受大概的估价。
一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也 是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧 范围一般在s2、b2之间。
14
讨价还价示意图
15
价格范围
16
价格范围
17
4 心平气和地讨价还价
2．减价策略 （1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
买方出价（元） 递增价（元） 900 300 1200 150 1350 75 1425 1433.62 8.62
19
减价表
减价 方式 第一期 减价 第二期 减价 第三期 减价 第四期 减价
1 2
0 15
0 15
0 15
60 15
冒险型 刺激型
3 4 5 6 7 8
8 22 26 49 50 60
13 17 20 10 10 0
17 13 12 0
＋1 0
22 8 2 1
－1 0
诱发型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 低劣型
8
“严格要求”策略的对策
保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求
是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀 斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的 问题，要适当回避。
9
3 还价策略
还价前的准备
弄清对方为何如此报价
检查对方报价的全部内容 注意倾听对方的解释和答复 记下对方的答复，但不要加以评论
2
具体讨价策略
具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报
价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼 统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性， 而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都 端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。 具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般 规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起 手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较 小的那块讨价。
6
严格要求策略
是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个
方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求 卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。
买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用
价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。 多采取对比法
7
讨价策略的应对
“投石问路”策略的对策
3
注意事项：
还价之前一定要进行讨价 一般，至少要讨两次价，才能给予还价
4
讨价—改善后的新价—新的讨价
常用讨价策略
投石问路策略
是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设
条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛， 又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
5
某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。 在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。 为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问 路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此 价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市 场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18 元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”， 于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克 18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才 恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真 的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的 成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运 用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如 此合适的价位与对方成交的。
10
判断谈判形势
哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的
哪些是对方急于要讨论的 在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力
可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准
备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。
① 由我方重新报价（口头或书面均可）。 ② 建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。 ③ 改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要 求。 a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需 要许多个回合的会谈
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还价的策略与技巧
注重情感交流 不要轻易相信对方的价格 不要流露出过分渴望的意思 确认给对方的好处
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还价的方式
按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价
比价材料丰富且准确，选“按比价还价”，对买方来讲
简便，对卖方来讲容易接受
按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料
比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价
讨价策略
含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般 情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即 “再询盘”，俗称“讨价”。
1
总体讨价策略
总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面
要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。