推销、谈判语言艺术培训课程共48页文档

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谈判与推销技巧完整版本课件

来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了解对方的需求、确定自己的目标、制定谈判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标，建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求，合理地表达自己的立场和要求，通过讨价还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议，明确各自的责任和义务，签署书面协议以确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向潜在的客户传递信息，展示产品的特点和优势，以激发客户的购买欲望和需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企业获取市场份额、提高销售额和利润的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通时，没有充分展示产品优势，导致客户选择其他竞品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由于对客户需求理解不足，导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时，过于坚持己见，未能听取投资人意见，最终未能达成合作。

销售人员谈判训练课程

第一部分序言二十年前,我在一家英国船舶公司做摄影师并因此得以周游世界，从那时起,异国旅行就实在让我着迷。

我尤其渴望到那些在以后岁月中将成为新闻热点的国家去旅行，这会让你对你所读到的新闻更感兴趣。

因此,在1989年我专门兴奋能有机会同我二十岁的儿子一起到中国作了两个星期的旅行。

我们从香港飞到北京，那些仰慕已久的风景名胜真是令人心旷神怡：天安门广场和毛主席纪念堂，紫禁城和长城。

我们飞到西安看兵马俑,到桂林沿着漂亮的漓江逆流而上。

我们都觉得上海充满诱惑,因为正是在那个地点自由企业开始繁荣。

..．．中国最大资料库中国正开始了它历史上充满迷人色彩的时代。

尽管仍然在打算经济的严格操纵之下,然而中央政府正在考虑向更为资本化社会演进的可能性。

那儿的人民同样令人着迷。

变化正在孕育之中,尤其是上海。

尽管当时还没有太多的外国旅游者,我们印象深刻的是有那么多人走上前来向我们推销纪念品。

他们确实是企业家，他们开办了自己的企业，靠他们自己制作的纪念品来赚钞票。

他们正在自学推销的艺术。

在资本主义社会，销售人员是一切的关键。

只有你卖了东西一切才成为可能！在自由企业制度中，销售人员是制造需求的动力,需求消费掉供给,这是整个经济的发动机。

商业繁荣，不是因为在领导办公室有一个天才,而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。

商业之因此运转,是因为全国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议,在那儿公司指示、训练或激励他们的销售人员。

商业之因此运转，是因为每天都有上百万的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品，自己学习如何推销得更好，也教给不人如何推销得更好。

只有你卖了东西,一切才成为可能! ..．. 中国最大资料库然而销售的情况正在发生变化,变得越来越困难,竞争也比往常更为激烈。

国际竞争迫使我们要提高水平。

抢先把新产品推向市场所形成的竞争优势的时刻正在缩短,从几年到几个月,在有些部门甚至只有几个星期。

推销与洽谈培训讲义

推销与洽谈培训讲义◆导入语（5分钟）在谈判过程中，双方为着各自的利益而进行寸土必争的拉锯战。

然而，当双方寻求到一个共同的利益目标时，一切都将变得美好而和谐。

◆谈判中的合作（15分钟）由于谈判的目的是通过双方的合作获利，因此双方必须致力于平稳己方利益和爱护双方关系这两种需要。

问题：在谈判过程中，当您提出交易的条件以后，在谈判技巧方面是如何跟进的？在推销洽谈当中，每一个项目都必定会存在竞争性层面与合作性层面，有些谈判差不多上是富于竞争性的，而另一些则富于合作性。

科学地讲，百分之八十的谈判差不多上由合作性的层面操控。

在这种推销洽谈中，双方既追求己方利益，又关注与客户之间的关系，同时又存在多个洽谈条件，谈判双方都会取得胜利而各得其所。

因此，在这种合作性更为重要的推销洽谈中，双方必须致力于己方利益和爱护双方关系二者之间的和谐平稳工作，己方利益（即达成协议后的金钱代价）并非唯独的关注事项，要取得互惠互利的成果，双方就必须共同努力建立长期有效的合作关系，以此取得一个最终的稳固的共同利益。

在推销洽谈的实际工作中，用以建立和爱护双方关系的具体行为包括：提出要求；作广泛提问；测试及总结；作附带条件的建议；定出交换条件等。

当您为重要谈判作预备时，应摸索一下如何运用以上行为。

因为在以上行为中，前一个环节会有利于引发后一个环节，后一个环节是前一个环节的良性进展。

在所有推销洽谈中遇到合作性的情形，有效地运用这些行为技巧，不仅关于爱护己方利益，而且在建立双方长久合作关系的问题上，都专门有用。

双方为了各自的利益，提出谈判中各自的要求，这些要求或许相互关联，或许彼此独立。

然而为了获得更多的信息，发觉对方的真实需求和不明显的欲求并使对方加大投入，而进行必要的广泛的提问，这类问题不但能够引发较为详尽的回应，而且可让客户更为充分的发挥，可藉此向客户套取更为广泛详实的资料，专门是有关要求背后的各种潜在需求的信息，以建立相互信任并增强彼此关系。

销售人员谈判技巧培训课程(PPT 103页)

喜欢团队活动营造激励人的环境表扬他的能力引导与协谈
• 加强绩效的方法
亲自参与管理工作
做决定时保持客观
排定做事的优先级及完成期限
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S型无尾熊（和平）
• 能与人合作，共同完成工作！
• 行为倾向
做事稳定、忠诚可靠有耐心、擅于倾听
愿意帮助别人
建立和谐稳定的工作环境
• 喜欢的环境
受真挚的赞美
标准化的作业流程
卓越销售人员个人品牌的概念行业品牌 -- 企业品牌 -- 个人品牌
卓越销售人员个人品牌模型
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
资质
规范
品牌
风格
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
3.要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.
13
影响谈判成败的关键三点
1.敏锐的（判断力） 2.（互相制约）的规则 3.（真诚合作）的精神
14
第五讲、谈判常见的失误
1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2.不知道对方谁有决定权 3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4.谈判的目标不具体 5.未能巩固自己的位置和观点 6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7.未能让对方先发盘 8.忽视了谈判的时间和地点等要素 9.当谈判进入死结时轻易放弃 10.不知道何时该结束谈判
高端中端
低端
•重视品质 •采购量大 •一起合理的性价比 •公司主要获利来源
第三讲、谈判高手全方位能力

谈判与销售技巧培训资料

02
销售技巧与心理战术
销售技巧概述
销售技巧定义
销售技巧是指在销售过程中，销售人员运用专业知识、经验和技能，通过有效的沟通和引导，促进客户购买意愿和行为的一系列方法和手段。
销售技巧重要性
在竞争激烈的市场环境中，掌握专业的销售技巧对于销售人员来说至关重要，它能够帮助销售人员更好地了解客户需求，建立良好的客户关系，提高销售业绩。
案例一
案例三
某公司与供应商的价格谈判，通过灵活运用开局策略、让步策略和沟通技巧，最终达成双方满意的价格协议。
一家企业内部团队之间的资源分配争议，通过协商和妥协，最终实现了资源的合理分配和团队的和谐共处。
案例二
两个国家之间的贸易争端，通过多轮谈判和引入第三方调解，最终达成共识并签署贸易协议。
谈判重要性
在商业、政治、法律等各个领域，谈判都是解决问题、达成协议和推动合作的重要手段。
谈判准备工作
01
02
03
了解对方
收集对方背景、需求、利益点等信息，以便更好地制定谈判策略。
明确目标
设定明确的谈判目标，包括底线和期望结果，以便在谈判过程中保持清晰的方向。
制定策略
根据对方信息和目标设定，制定相应的谈判策略，如开局策略、让步策略、僵局应对策略等。
案例分析
案例一
某销售人员通过深入了解客户需求和行业特点，为客户提供了一套个性化的解决方案，并成功签下大单。这个案例说明了销售人员在了解客户需求和定位方面的重要性。
案例二
某销售团队在面对竞争对手的激烈竞争时，通过运用心理战术和专业的销售技巧，成功赢得了客户的信任并签下合同。这个案例说明了心理战术和销售技巧在提升销售业绩方面的作用。

谈判技巧培训课件PPT40张

谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自

销售-谈判-技巧-讲座 (49ppt页)PPT精品文档50页

您认为A厂牌有哪些优点？
您希望拥有怎么样的一部车？您的意思是……？您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？
询问的技巧2
QUESTION
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项目
使用目的
谈判技巧
Negotiation Skill
资深讲师：范德宗
何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作1
口才V.S表达能力先把发问目地讲出来为什么别说为什么给对方一扇门
欲擒故纵帮他找台阶围师必阙
谈判时的互信
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时，我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
大部分的人皆会犯左列大部分的错；
少部分的人会犯左列少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反
驳。不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。

商务谈判与推销技巧培训(PPT 45页)

信息原则
信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注意保守自己的信息。
做一个有心人
12
任务三商务谈判的原则
获得信息的渠道
报纸，新闻，互联网络，公司手册，专业杂志等
新闻媒体
对方的用词，音量，语速，语言习惯等
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任务三商务谈判的价值评判标准
机会成本举例
小王原来是某机关的一个处长，年薪2．4万。在下海高潮中他也辞职下海经商，一年下来赚了5万元，他认为自己下海是对的。经济学家如何看待小王的下海得失呢？经济学家认为，世界上没有白吃的午餐，作出任何决策都要付出代价。在资源既定的情况下，选择了某个决策就要放弃另一个决策，得到了点什么就不得不放弃点什么，正如中国古话所说的：“鱼和熊掌不能兼得”，得到鱼就要放弃熊掌，得到熊掌就要放弃鱼。经济学家把为了得到某种东西而所放弃的东西称为机会成本。把这个概念用在小王身上，他下海赚到5万元的机会成本是什么，或者说放弃了什么呢？
三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
——按照谈判的人员数量多少来划分 1.一对一谈判：是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。 2.小组谈判：是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。 3.大型谈判：是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。
4
任务二商务谈判的类型
四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判
心转意。
29
任务三商务谈判的原则
双赢原则
1
合作互利
2
求同存异
3 有立场地妥协
任务三商务谈判的原则有立场地妥协
有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或为重合利益争执不休时，在不动摇根本立场上，没有什么不可以更改，没有什么不可以让步的。