新人留存体系

营销业务室
组训
区经理
（部组的市场运作）
经理 主管 属员
教育训练室
新人专务
绩优
内勤关注“15人员”
新人
管理思路越清晰，管理就越轻松， 对市场的作用力就越强！
新人专务的定位
1
营业区内从准增员 选材直至新员转正 晋升留存的主要负 责人
2
六个月以内的新员 在营业区是个组织， 新人专务就是头； 就是新员成长的主 心骨
• 三个月的转正率对人力的稳定相当重要；
• 讨论：
1、影响新人三个月转正的主要原因是什么？ 2、决定新人六个月留存的因素有哪些
现阶段影响三个月转正率的因素有：
1、新人原缘故市场的优劣 2、新人刚入司的强烈个人意愿和短期热情 3、主管及增员人的辅导能力 4、新人专务的关注与新培体系的好坏
• 决定6个月留存的因素：
新人岗前班环节
• 要求：保证90%的代考参训率 • 时间：四天 • 操作点： • 首日：了解公司及寿功强化，增强信心 • 次日：保额分红卖点及福家优势，对不出勤人员的追踪 • 第三天：增员人帮助新人建立并分析准主顾名单 • 第四天：主管参加结训，帮助新人制定目标
保险代理人环节
• 要求：90%代考通过率 • 时间：五天 • 操作点： • 每天90%的出勤率 • 帮助新人树立应考信心 • 考前提醒新人考试注意事项 • 考试未通过及时安慰鼓励，帮助办理补考
3、6、13个月留存率
项 目
机构
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月
10 月
11 月
12 月
3月 山东 82% 83% 87% 91% 85% 85% 88% 81% 87% 75% 82% 79% 留 存 全国 82% 83% 81% 77% 78% 78% 84% 79% 76% 85% 76% 77%
新兵训练营环节
• 要求：新人当月开两单 • 时间：15天 • 操作点：
深化学习产品，分析客户需求，设计建议书 用身边的故事再讲寿险意义与功用，再次引导做 家族最大代理商 学会利用双手册及市调表进行客户积累 针对拒绝，进行挫折教育，树立信心
绩优、准主任培训环节
• 目的：40%的绩优占比，20%的准主任培养 • 时间：每月月底一期 • 操作要点： 1、继续围绕产品、工具和客户积累提升客户需求分析能
正不同身价； • 改变员工、主任及经理的知期行为，树立长期服务观念；
五、健全新培体系
• 建立管理架构，高效组织新培各环节 • 增强早、夕会的经营效果； • 组织有效的追踪和辅导； • 主管、组训、专务的共同参与； • 经常进行团队整体活动，
（例如集体军训、晚会、集体生日等等）；
• 提升业绩平台，增加员工收入；
所以有必要进一步明确各层级内外勤干部职责分工， 提升各级干部的训练能力，组织有效训练，让产品、工 具学习及客户管理动作随处可见并不留死角
全方位的追踪与关注
分公司
营销
中支
培训
中支营销业务室
教育训练室
区经理
新人督导
内勤
组训
新人专务
A102
正式\绩优
新人
部经理、大主任
主任
属员
人管 中支人管 基本法利益
管理两条线——
妈妈：它含有大量的维他命。 宝宝：这也不是个好理由！！ 妈妈：它含有血液中所需的铁质。 宝宝：这也不是个好理由！！ 妈妈：如果你不吃的话就吃不到后
面的点心！！ 宝宝：这才是个好理由·······
这才是好 理由
错误的公式得出正确的答案
100%的技能×0%的意愿 = O 100%的意愿 ×0%的技能 = 1OO
6月 山东 46% 49% 45% 55% 54% 52% 48% 45% 39% 49% 43% 53%
留 存 全国 44% 46% 41% 44% 45% 39% 43% 47% 40% 45% 42% 43%
13 山东 13% 22% 26% 22% 24% 28% 16% 19% 18% 17% 22% 21%
1、增员人及主管的辅导能力； 2、客户管理与销售技能； 3、机构的经营文化与新培体系； 4、新人专务的工作成效。
影响六个月留存率的主要因素是队伍的整体绩 效和团队氛围
新人留存现状分析 A
目录
如何提升新人留存 B
C
新人专务职责定位
C
新人专务工作要求
综上所述：影响留存率的主要因素有： 1、业务员的转正率 2、主管及推荐人辅导行为； 3、新人培育体系；
月
留 存
全国 14% 18% 20% 20% 17% 20% 17% 19% 19% 18% 20% 21%
我们的目标
• 3个月新人转正率30％ • 6个月留存率50％
小结
• 转正率与留存率这两项指标是相互依存、关系密切，这 也正面反映了转正率是留存的基础，所以转正率的高低 是由留存率决定的；
• 转正率和留存率走势可以看出，两个条线的走势几乎一 致，说明转正率与留存率这两项指标是成正比的
和责任感； • 提倡员工加强自身修养，“做保险先做人”； • 正确认识寿险营销机制，养成良好工作习惯； • 全面宣导“激励当月转正，鼓励二个月转正，必须三个月
转正”，养成转正习惯；
二、严把增员质量关
• 提高新人入司待遇，加强新人选择； • 严格学历、年龄、品质等个人素质管理； • 改造新人入司流程，增加新人面试力度， • 由部经理面试，人管考核通过，增强部经理经营观念； • 新人说明会强调树立长期服务理念；
3
管理者，受营业区 直接管理,中支教育 训练室统一进行指 标考核
新人专务的职责
协调者 A
B 引路者 辅导者
C
E 管理者
D 训练者
3营业区
协
调 者
3 部组主管
3新人
专属会
新人班
训练者
衔接班
引路者
基本法 利益获 取、方 案达成
职涯规 划：转 正及晋 升
产品体系 工具使用专推流程
客户管理
辅导者
档案 建立
新人留存现状分析 A
目录
如何提升新人留存 B
C
新人专务职责定位
C
新人专务工作要求
统一认识：
业务员之所以不拜访是因为没有客户 业务员之所以拜访没信心是因为不熟悉产品 业务员之所以不专业是因为不熟悉工具使用 业务员之所以不增员是因为自己收入不高、形象不佳、信 心不足 业务员之所以不愿选择是因为没吸引住更多的好员
立足体系建设 实现新人留存

前言
三个月转正率及六个月留存率作为评估增员质 量、主管辅导能力及新人培育体系的关键性指标， 是团队走向精细化管理的重要标志。三个月转正 对新人是否能留存至关重要。新人在A类缘故名 单减少后，若这时公司在衔接教育方面缺乏有效 的手段，业务推动不力，人均绩效不高，新人极 易脱落，无论其转正与否。
新人追踪五要素
• 产品 • 工具 • 客户积累 • 专业化推销流程 • 发展意愿
新人情况分类追踪
时间 活动率 A类 B类 C类
动作
第一周 35% 50% 30% 10%
营造月初开单氛围
第二周 50% 70% 50% 20% 加大拜访量,积累准客户
第三周 60% 100% 70% 40% 典范树立,提升绩优占比
第四周 70% 冲绩优 90% 50%
B\C类客户陪访\促成
A类:有晋升欲望,听话照做,客户资源良好,上月达成绩优标准 B类:正常出勤,客户群一般,拜访量较小,上月已开单人员 C类:不大出勤,拜访量很少,上月挂零人员
那么我们将如何提高人员的转正率与留存率呢？
提升转正率和留存率的改进措施
1、树立营销理念； 2、严把增员质量关； 3、抓营销管理的关键 4、强化技能提升； 5、健全新培体系；
一、树立正确的营销理念
• 加强企业文化和营销文化宣导，增强员工从业信念； • 加强行业和公司品牌宣传，增加员工对行业和公司认同感
当月转正
衔接班每月 11－12号
每月29－ 30号
二个月转正
4－6月衔接班
三个月转正
3月衔接班
带单上岗 进入市场 2月衔接班
四、强化技能提升——管理举措
• 加强衔接教育培训力度，缩短培训周期； • 主任的跟踪辅导和主任能力的提高； • 加强自我学习，适应市场的变化； • 加强同优秀团队交流，树立学习榜样； • 营造良好团队氛围，养成三个月内必须转正习惯，体现转
新人留存现状分析 A
目录
如何提升新人留存 B
C
新人专务职责定位
C
新人专务工作要求
3个月转正率
50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10%
5% 0%
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 山东 9% 16% 29% 24% 20% 23% 23% 33% 43% 35% 34% 42% 全国 16% 18% 27% 17% 24% 26% 20% 22% 29% 24% 21% 24%
管理者
报表 追踪
新人专务负责指标
• 当月新人上岗率80% • 3个月转正率30% • 6个月留存率50%
新人留存现状分析 A
目录
如何提升新人留存 B
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新人专务职责定位
C
新人专务工作要求
创业说明会环节
• 指标要求：50%当场交纳培训费 • 时间：半天 • 操作点： • 营业区会前名单收集，统一电话邀约确保参会 • 增员人全程陪同参会并在会前提前沟通 • 部经理在会议结束后面试参会人员 • 当场交纳培训费 • 当天晚上进行电话沟通或家访，确保参训 • 次日陪同进入新人班培训职场
系统化运作
对应培训
增员战 斗营
讲行业 讲公司 讲工作
保险法 基本法
保险意 义与销 售技能
主管辅 导技能
早夕会 经营
六大环节
增员选 择
创业说 明会
代理人 培训
岗前培 训（含 职前）
新兵战 斗营
转正 战斗
营
对应工具
邀请函 三封信
岗前班示范 教学光碟
主管辅导 教学光盘
增员100 增员一表通
代理人教材 基本法
三、抓营销经营的关键： ——意愿管理
1、意愿的核心是让业务员明确要做什么；
2、意愿的有效性是要业务员知道怎么做； 3、意愿的持续力是让业务员做了会有什么结果
关于意愿产生的一个实例
妈妈：小滑头，我已吃完了，你赶快吃完啊！ 妈妈：现在开始吃你的波菜！ 宝宝：我为什么要吃？？？ 妈妈：因为它可使你变得更壮！ 宝宝：这不是好理由！ 妈妈：它可使你健康。 宝宝：这也不是个好理由！！
工作日志 专业化推销 教学光盘
小结
所以，通过对转正率与留存率关系的阐述和如何提 留存率分析，改变我们现在转正率、留存率偏低的现象， 我们急需完善新培体系在增员选择、衔接教育培训、转 正习惯的养成、团队氛围的营造以及转正身价差异、改 变员工短期行为、树立正确的营销观念和长期服务理念 作为我们今后工作的重点！
四、强化技能提升——核心技能
产品体系 基础知识 产品结构 同业产品
专推流程 单页市调表 建议书工具 促成流程
客户管理 双手册区分 成交、未成交
客户经营
四、强化技能提升——新人成长
面试，选择
晋升
创说会
培训费 代理人报名费
岗前班
每周两次绩 优专属会
每月6－9号、 16－19号
每周两次新 人专属会
绩优、主管 培训
力，熟练使用工具，拓宽增员通道。 2、根据营销节奏，完成人力和业绩目标。 3、强调增员、引导晋升业务主任或客户经理。 4、启动下月的月初开单
新人专务的日常工作
• “新兵训练营”组织 ，保证开单率 • “新人专属会”的组织，保证参会率 • 营业区“新人园地、追踪榜”的布置、更
新 • 督促主管关注、辅导、陪访 • 每天上午出勤新人面谈沟通 • 每天下午未出勤新人电话追踪