关注新人留存
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督导即激励与指引下属完成设定的目标。
• 你知道组员在做什么 • 组员知道你知道他在做什么
• 你知道组员应该做什么 • 组员也知道他应该做什么
• •
多聆听 细心观察
•
• •
运用记录
适时面谈 针对性解决 问题
目的一：端正态度 目的二：培养习惯 目的三：建立信心
目的四：迈向成功
• 新人培训期间
• 新人第一天上班时
代理人考试学习，新人特别需要你的鼓励！
新人岗前培训课程简介
• 课程目标：帮助已取得代理人资格证书的新人加强对行业公 司的认同并对目标、习惯、技能有基础认识。 • 课程时间：2-3天 • 课程内容：
目标
• 业绩转正 • 行为习惯转正 • 关键技能转正
习惯
技能
其他
• 每日出勤 • • 每日填写工作日志 • • 每日补充和完善客户 档案 • • •
特点：主管拜访自己的客户，新人观察 目的：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 方式二：辅导式 特点：新人拜访自己的客户，主管指导和协助
目的：了解新人技巧掌握情况，协助销售
方式三：观察式 特点：新人拜访自己的客户，主管观察 目的：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点
新人留存的措施4——督导
三、新人留存的四项措施
关怀
新人留存
支持
的四项措施
训练
督导
新人留存的措施1——关怀
一切都是新的，我能做好吗？
• 参训前的迎新活动
• 持续跟进
• 参训前的迎新活动
步骤一：部门介绍 步骤二：介绍公司、参观职场
步骤三：安排位置
步骤四：为新人准备参训资料
• 持续跟进
内容一：跟进新人的工作计划 内容二：介绍小组一周活动——早会、小组会议
• 强调辅导对他工作上的帮助，激发
新人兴趣，使新人心情放松，解除 压力
E
说明
• 将辅导内容讲解清晰
• 重复强调要点、解决难点疑点
• 耐心倾听新人的提问，及时给予解决 • 配合相应工具
S
• 主管把新人需要学习或掌握的内
示范
容示范出来
• 示范应该完整和尽量逼真 • 必要时可以重复示范，不断固化 要点
• 课程目标：巩固新人岗前培训内容，并加强产品及销售技 能的演练及通关，及时解决新人展业过程中遇到的问题， 迅速开单并尽快转正。 • 课程时间：半个月左右
新人衔接培训中推荐人的支持
• 关注开班日期，督导新人准时参加培训；
• 关注新人出勤，利用二早进行技能跟进辅导，配合班主任
轮流担任关主参与通关； • 巩固新人所学产品知识及销售技巧，配合陪同展业，督导 新人开单，检视新人活动情况，及早达成转正目标。
新人上岗
代理人资格考试辅导培训课程简介
• 课程目标：帮助新人顺利考取保险代理人资格证书。
• 课程时间：5-7天
• 课程内容： －保险基础知识 －保险法相关法规
支持
• 协助新人做好报名材料准备； • 了解新人出勤、学习情况并予以追踪、鼓励； • 提醒新人携带相关证件准时参加考试。
导 盲 游 戏
1、你所要扮演的角色：哑巴、盲人。 2、每位“哑巴”随意认领一个“盲人”，
带领他走完规定的路线。 3、整个进行的过程中，恪守角色原则。
2
游戏感悟
1、新人刚进公司时如同盲人一样； 2、我们愿伸出友谊之手帮助他们； 3、刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为； 4、只要你耐心帮助，在你们取得了一些成绩之后， 他 慢慢地相信你，感激你； 5、当他回首走过的坎坷之路时，被你的所做而感动； 而你则为自己能帮助别人成功而自豪！
3
课程大纲
关注新人留存的重要性 关注新人留存的涵义 新人留存的四项措施 - 关怀 - 支持
- 训练
- 督导
一、关注新人留存的重要性
二、关注新人留存的涵义
通过主管的支持、关怀、训练、督 导，帮助入司一年内的新人逐步具备 STEEL理念和行为，并能够独立开展各 项销售活动，最终实现
S 具备专业知识 T 具备团队意识 E 诚信赢得客户 E 不断追求卓越 L 热爱寿险行业
转正培训中推荐人的支持
－恭喜新人达成转正业绩标准，关注转正培训时间，督促
新人参训；
－对新人销售技巧学习情况进行指导；
－及时了解新人的收获与感受，答疑解惑，指导新人加强
销售技能，明确荣誉目标、组织发展目标，开始增员。
准主任战斗营课程简介
• 课程目标：帮助新人加强增员技能，坚定组织发展的目标。 • 课程时间：每季度一次 • 课程内容： -基本法透析 -增员典范分享 -增员来源与轮廓 -增员流程解析 -五类人群增员话术 -目标与计划
• 形象与礼仪 名单收集与整理 缘故客户的约访与面 • 诚信 • 个险运营基础 谈 三讲 主打产品销售逻辑 每天随缘收集名单
新人岗前培训中推荐人的支持
• 了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励； • 不接受临时补课和插班；
• 培训期间须按东吴礼仪着装；
• 及时了解训后感受（“每日一问”）。
新人衔接培训课程简介
• 新人第一次拜访客户时
• 新人第一次交单时 • 发薪或转正时 • 参加完某项培训后 • 心态恶化有牢骚时
• • •
关注新人留存的重要性 关注新人留存的涵义 新人留存的四项措施
O
观察
• 主管引导新人按要求模仿、说明或
讲解 • 通过观察了解到新人实际掌握情况 • 注意记录
S
• 检视新人表现，对不佳的部分予以
反馈/督导
提示和纠正
• 适时赞美新人的努力与进步，重视
新人感受，聆听新人提出的想法
• 追踪督导新人的后续执行情况，必
要时可再次进行辅导
• 陪同拜访的操作要点
方式一：示范式
常用的训练方式
陪同拜访
• 角色扮演的操作要点
角色扮演是以模拟的方式，将实际销售中会碰到的状况进行
预演，由组员或自己分别扮演准客户和业务员的角色，让组
P E SOS
准备 说明 示范 观察 反馈/督导
员学习在现实环境中如何处理此类状况。操作要点如下：
P
准备
• 了解新人情况，明确辅导重点
• 资料和工具准备
转正培训课程简介
• 课程目标：帮助达成转正标准的业务员掌握以需求为导向 的销售流程及技巧，了解与增员有关的知识。 • 课程时间：3天 • 课程内容：
主顾开拓
• 持续不断的主 顾开拓
产品
• 产品组合技巧 • 运用综合开拓 拓展业务空间
销售技能
• 专业化销售 • 以需求为导向的 销售面谈
其他
• 增员浅谈 • 成功邀约创说会 • 目标与行动
内容三：安排一周工作活动
内容四：设定新人培训计划和转正目标
新人留存的措施2——支持
东吴的新人制式课程涵盖了新人育成所需的各项技能和知识 新人培养线
新人衔接培训 主管辅导
转正冲刺
准主任战斗营 绩优培训 转正培训3 天
技能提升
技能成熟
创说会 层层面试 代资考5－7天
入司
新人岗前培训2-3天 迎新、拜师仪式
绩优培训课程简介
• 课程目标：增强新人的从业意愿及销售技能 • 课程时间：每季度一次 • 课程内容： 1、产品透析 2、典范分享 3、销售技能提升 4、意愿启动
支持不是想到才做，而是有计划的做！ 支持不是随便做做，而是用心的付出！
新人留存的措施3——训练
据LIMRA统计： • 新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训 练辅导 • 入司2-6个月的新人，训练辅导的因素则占60%
• 你知道组员在做什么 • 组员知道你知道他在做什么
• 你知道组员应该做什么 • 组员也知道他应该做什么
• •
多聆听 细心观察
•
• •
运用记录
适时面谈 针对性解决 问题
目的一：端正态度 目的二：培养习惯 目的三：建立信心
目的四：迈向成功
• 新人培训期间
• 新人第一天上班时
代理人考试学习，新人特别需要你的鼓励！
新人岗前培训课程简介
• 课程目标：帮助已取得代理人资格证书的新人加强对行业公 司的认同并对目标、习惯、技能有基础认识。 • 课程时间：2-3天 • 课程内容：
目标
• 业绩转正 • 行为习惯转正 • 关键技能转正
习惯
技能
其他
• 每日出勤 • • 每日填写工作日志 • • 每日补充和完善客户 档案 • • •
特点：主管拜访自己的客户，新人观察 目的：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 方式二：辅导式 特点：新人拜访自己的客户，主管指导和协助
目的：了解新人技巧掌握情况，协助销售
方式三：观察式 特点：新人拜访自己的客户，主管观察 目的：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点
新人留存的措施4——督导
三、新人留存的四项措施
关怀
新人留存
支持
的四项措施
训练
督导
新人留存的措施1——关怀
一切都是新的，我能做好吗？
• 参训前的迎新活动
• 持续跟进
• 参训前的迎新活动
步骤一：部门介绍 步骤二：介绍公司、参观职场
步骤三：安排位置
步骤四：为新人准备参训资料
• 持续跟进
内容一：跟进新人的工作计划 内容二：介绍小组一周活动——早会、小组会议
• 强调辅导对他工作上的帮助，激发
新人兴趣，使新人心情放松，解除 压力
E
说明
• 将辅导内容讲解清晰
• 重复强调要点、解决难点疑点
• 耐心倾听新人的提问，及时给予解决 • 配合相应工具
S
• 主管把新人需要学习或掌握的内
示范
容示范出来
• 示范应该完整和尽量逼真 • 必要时可以重复示范，不断固化 要点
• 课程目标：巩固新人岗前培训内容，并加强产品及销售技 能的演练及通关，及时解决新人展业过程中遇到的问题， 迅速开单并尽快转正。 • 课程时间：半个月左右
新人衔接培训中推荐人的支持
• 关注开班日期，督导新人准时参加培训；
• 关注新人出勤，利用二早进行技能跟进辅导，配合班主任
轮流担任关主参与通关； • 巩固新人所学产品知识及销售技巧，配合陪同展业，督导 新人开单，检视新人活动情况，及早达成转正目标。
新人上岗
代理人资格考试辅导培训课程简介
• 课程目标：帮助新人顺利考取保险代理人资格证书。
• 课程时间：5-7天
• 课程内容： －保险基础知识 －保险法相关法规
支持
• 协助新人做好报名材料准备； • 了解新人出勤、学习情况并予以追踪、鼓励； • 提醒新人携带相关证件准时参加考试。
导 盲 游 戏
1、你所要扮演的角色：哑巴、盲人。 2、每位“哑巴”随意认领一个“盲人”，
带领他走完规定的路线。 3、整个进行的过程中，恪守角色原则。
2
游戏感悟
1、新人刚进公司时如同盲人一样； 2、我们愿伸出友谊之手帮助他们； 3、刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为； 4、只要你耐心帮助，在你们取得了一些成绩之后， 他 慢慢地相信你，感激你； 5、当他回首走过的坎坷之路时，被你的所做而感动； 而你则为自己能帮助别人成功而自豪！
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课程大纲
关注新人留存的重要性 关注新人留存的涵义 新人留存的四项措施 - 关怀 - 支持
- 训练
- 督导
一、关注新人留存的重要性
二、关注新人留存的涵义
通过主管的支持、关怀、训练、督 导，帮助入司一年内的新人逐步具备 STEEL理念和行为，并能够独立开展各 项销售活动，最终实现
S 具备专业知识 T 具备团队意识 E 诚信赢得客户 E 不断追求卓越 L 热爱寿险行业
转正培训中推荐人的支持
－恭喜新人达成转正业绩标准，关注转正培训时间，督促
新人参训；
－对新人销售技巧学习情况进行指导；
－及时了解新人的收获与感受，答疑解惑，指导新人加强
销售技能，明确荣誉目标、组织发展目标，开始增员。
准主任战斗营课程简介
• 课程目标：帮助新人加强增员技能，坚定组织发展的目标。 • 课程时间：每季度一次 • 课程内容： -基本法透析 -增员典范分享 -增员来源与轮廓 -增员流程解析 -五类人群增员话术 -目标与计划
• 形象与礼仪 名单收集与整理 缘故客户的约访与面 • 诚信 • 个险运营基础 谈 三讲 主打产品销售逻辑 每天随缘收集名单
新人岗前培训中推荐人的支持
• 了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励； • 不接受临时补课和插班；
• 培训期间须按东吴礼仪着装；
• 及时了解训后感受（“每日一问”）。
新人衔接培训课程简介
• 新人第一次拜访客户时
• 新人第一次交单时 • 发薪或转正时 • 参加完某项培训后 • 心态恶化有牢骚时
• • •
关注新人留存的重要性 关注新人留存的涵义 新人留存的四项措施
O
观察
• 主管引导新人按要求模仿、说明或
讲解 • 通过观察了解到新人实际掌握情况 • 注意记录
S
• 检视新人表现，对不佳的部分予以
反馈/督导
提示和纠正
• 适时赞美新人的努力与进步，重视
新人感受，聆听新人提出的想法
• 追踪督导新人的后续执行情况，必
要时可再次进行辅导
• 陪同拜访的操作要点
方式一：示范式
常用的训练方式
陪同拜访
• 角色扮演的操作要点
角色扮演是以模拟的方式，将实际销售中会碰到的状况进行
预演，由组员或自己分别扮演准客户和业务员的角色，让组
P E SOS
准备 说明 示范 观察 反馈/督导
员学习在现实环境中如何处理此类状况。操作要点如下：
P
准备
• 了解新人情况，明确辅导重点
• 资料和工具准备
转正培训课程简介
• 课程目标：帮助达成转正标准的业务员掌握以需求为导向 的销售流程及技巧，了解与增员有关的知识。 • 课程时间：3天 • 课程内容：
主顾开拓
• 持续不断的主 顾开拓
产品
• 产品组合技巧 • 运用综合开拓 拓展业务空间
销售技能
• 专业化销售 • 以需求为导向的 销售面谈
其他
• 增员浅谈 • 成功邀约创说会 • 目标与行动
内容三：安排一周工作活动
内容四：设定新人培训计划和转正目标
新人留存的措施2——支持
东吴的新人制式课程涵盖了新人育成所需的各项技能和知识 新人培养线
新人衔接培训 主管辅导
转正冲刺
准主任战斗营 绩优培训 转正培训3 天
技能提升
技能成熟
创说会 层层面试 代资考5－7天
入司
新人岗前培训2-3天 迎新、拜师仪式
绩优培训课程简介
• 课程目标：增强新人的从业意愿及销售技能 • 课程时间：每季度一次 • 课程内容： 1、产品透析 2、典范分享 3、销售技能提升 4、意愿启动
支持不是想到才做，而是有计划的做！ 支持不是随便做做，而是用心的付出！
新人留存的措施3——训练
据LIMRA统计： • 新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训 练辅导 • 入司2-6个月的新人，训练辅导的因素则占60%