提升进店率的陈列方法

提升进店率的陈列方法！

2014-09-25

提升进店率的陈列方法！

计算公式：进店率=进店人数/通行人数

提升业绩的第一步工作，就是想尽办法来提升进店率，只有进店率提升了，我们才有可能提升店铺的销售业绩，所以进店率的提示是我们日常工作的第一个重点，也是我们必须要关注的数据。

影响店铺进店率的店铺陈列位置有：门头与LOGO整体设计、橱窗设计、店铺入口处陈列方法、货架的180CM以上的氛围展示。在这四个店铺位置中，橱窗设计师最重要的视觉传达，所以橱窗设计也应是品牌陈列工作中的重点。接下来，我们分别学习一下每个位置的陈列方法。

门头与LOGO

门头与LOGO整体设计师一个品牌的标识，当其设计定下来以后，终端是不可以随意变化的、门头与LOGO的设计方式，可以帮助终端店铺提升进店率。最佳效果是诱目性强、识别性强，还可以借助重点照明的灯光效果，增加其醒目性，提高顾客对品牌的记忆。

橱窗设计

橱窗是展示品牌形象的窗口，也是传递品牌主推商品与主题信息的重要渠道。人们对客观事物的了解有70%靠视觉，橱窗陈列的视觉传达，能最大限度的调动消费者的视觉神经，达到诱导、引导消费者关注、产生兴趣及购买的目的。就像有人说的“让顾客的眼睛在店面橱窗多停留5秒钟，你就获得了比竞争品牌多一倍的成交机会”。可根据零售商店规模大小、橱窗结构、商品的特点、消费需求等因素选择具体的橱窗陈列形式。目前，影响橱窗设计效

果的重要因素之一就是橱窗的深度，我们目前店铺的深度最多就是80CM，而橱窗的深浅尺寸直接影响到设计创意的展开，创意的视觉传达，又影响的视觉感官效果。太浅的橱窗在视觉上只能进行直线型左右分组的陈列方式，无法具有纵深方面的表现力；较深的橱窗可以将道具采用三角形结构来排列，比较有空间感，在运用对比的色彩，就会产生较强的视觉冲击力。因此橱窗的深度至少要有150CM，才能够很好传达橱窗创意与主题，这也是未来店铺橱窗尺寸规范中，必然要经历的过程。

橱窗是店铺最大的氛围展示区域，橱窗的视觉传达对进店率及品牌文化宣传的影响是最大的，通常结合橱窗的整体视觉效果，采用诱目性的手法来设计：

1、多采用暖色调来设计，暖色诱目性比冷色强；

2、采用两种以上色彩的对比手法；

3、当橱窗的设计手法是同一配色或是类似配色时，一定要借助灯光氛围加强其吸引视线的视觉效果；

为什么要求橱窗设计时，采用较大冲击力的手法呢？源于视线流动规律：当某一信息具有较强刺激时，就容易为视觉所感知，人们的视线就会移动到那里，成为有意识的注意！视线对准刺激力强度最大后，再按照视觉物象各构成要素的刺激度，由强到弱顺序流动！从视线流动规律上，我们可以得到一个结论，人们的视线容易关注有刺激力度的物象传达。所以，我们要加强橱窗的整体氛围设计，来提高橱窗的关注率，从而提高进店率。

店铺入口处的陈列设计

对于店铺入口处的设计，应该是继橱窗之后，提升进店率的另一个加强手法。我们很容易忽略其重要性，要想借助店铺入口处的位置来提升进店率，展示高度最低不得低于4000px 左右，及展示高度要与人的眼睛所在的位置高度差不多。当顾客在行进过程中，才可以轻松的浏览到所展示的主推商品，并运用诱目性的色彩，装饰性的灯光设计，有利于引起顾客对商品的关注，发现兴趣商品，从而提高进店率。

中国女性的平均身高是3965px

入口处的陈列设计方式有三种：一是特殊的流水台造型或悬垂式装饰性灯具设计；二是流水台与模特的三角形组合结构；三是模特群与氛围元素的组合结构。根据中国人的平均身高，入口处的展示高度要恰好对应顾客的黄金视觉点，通常在4000px。由于距离目标事物越远，眼睛看的位置越高，所以入口处流水台的最佳展示区间为160—7500px。并且设计思路要以展示商品为主，用顾客感兴趣的商品加强顾客进店的信心。切记，最好不要放置收银台和形象墙。对于这些功能设施可以放在“店铺死角”区域。这里需要把握的一点是：在提升进店率的陈列上，要做到“步步为营”。第一步依靠橱窗的整体氛围把顾客吸引到入口处；第二步依靠入口处的陈列设计，让顾客发现兴趣商品，加强视觉重点；第三步增加店内的磁石点的设置，不断吸引顾客在店内的停留时间，从而提高试穿率……这样通过无声的陈列表现，用无声的视觉与引导顾客。

我们在终端店铺看到最多的流水台展示时平面结构的陈列技法，通常将商品平铺在流水台上，我们认为这样顾客就可以将店铺的所有销售商品全部浏览一遍，其实顾客在没有信心走进店铺以前，不能给顾客设置太多的视觉点。假如视觉点太多，顾客的视线就会失去重点。据调查，顾客经过店铺后，给到我们的机会只有3秒，如果3秒内没有发现有兴趣的商品，很快就会离开。所以在陈列设计上，要用重点区域的陈列设计方法，抓住顾客的视线。在人模、正挂、侧挂、叠装这四种陈列形态之中，最容易、最快速吸引视线的展示形态就是人模展示，包括模特着装的色彩和搭配。而模特也在提高进店率、试穿率、成交率及客单价上起到了核心的作用。

提升试穿率的陈列方法

计算公式：试穿率=试穿人数/进店人数

顾客走进店内，就一定会留下来吗？走进店内的顾客中，是简单逛逛就走出去的多还是较长时间停留下来的多呢？你有没有仔细测算过店铺的试穿率是多少呢？不要小看这些细节和数字，因为它们最终关系到的就是你的营业额。

试穿时成交的必经之路，这一点在服饰品牌上体现得更加明显。要想提高成交率，就要提高试穿率；要想提高试穿率，首先要增加入店后留下来顾客的数量，其次是IP陈列要丰富。留下来顾客的数量越多，才有更多的机会提高试穿率，试穿率提高了，才会有更多的机会提高成交率，从而提高店铺业绩。所以，从以上分析来看，当顾客走进店铺后，我们的重点工作就是想尽一切办法留住顾客。

在视觉流动规律中讲到：视线的流动是反复多次的，它在视觉物象停留的时间越长，获得的信息量就越多，停留的时间越少，信息获取量也就越少。也就是说，当顾客在店内停留的时间延长了，对商品的信息了解就会增多，，商品信息了解的越多，就会更容易发现兴趣商品，这样产生试穿的几率就会越大！在生活中，我们都有过陪同朋友购物的经历，我们本身只是一个陪同者，但往往买的比朋友还多，这是因为在朋友试穿的时候，延长了我们在店内停留的时间，使得我们发现了兴趣商品，从而与朋友一样，走进了试衣间。

要想留住顾客，用什么才能真正吸引顾客，打动顾客呢？答案是：商品。顾客走进店铺内，目标是寻找适合自己的商品，所以我们要做的，就是在三秒钟内让顾客寻找到适合的，感兴趣的，有购买欲望的商品。

磁石，帮你三秒钟留住顾客

如何让顾客在三秒钟内发现兴趣商品呢？什么样的方法是最有效的呢？我们常常在终端看到这样的现象：当顾客走进店内，导购人员马上迎接，喋喋不休的进行推介与服务，使得顾客很有紧张感，从而加速了顾客走出店内的速度，适得其反。我们知道，人们的视觉对具有较强的刺激的信息，很容易感知，视线会移动到那儿，成为有意识的主意。这就意味着，在这短短的三秒钟内吸引顾客，与其用有声的服务，不如用无声的陈列！

要用最佳的展示方式来陈列主推商品，而这种方式最好是便于顾客识别，并且是最醒目的陈列形态。在服饰商品陈列中，有四种陈列形式：人模、正挂、侧挂与叠装，而在这四种陈列形态中，最易识别、最易接受的展示方式是人模陈列，所以在服饰行业，我们将店内人模组合陈列，成为店内磁石陈列，也是PP（主推产品）陈列的一种形式！主要的表现形式是店堂内的模特群组合陈列与系列商品的搭配式陈列，主要作用是增加PP陈列的数量，更好的展示PP商品，提高试穿率。

什么叫做磁石陈列？就是能够吸引顾客的视线，提高顾客对商品的关注率与试穿率，延长了顾客的客流线，引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重。磁石陈列的意义就在于，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品，并给予最佳的陈列手法，最大限度地增加顾客的试穿率，从而增加购买率，以促进销售。

如何设置磁石？

磁石点陈列位置组合形式陈列技法

入口处店铺的入口处1、模特与流水

台的组合

2、模特群组合1、采用较醒目的色彩

2、展示高度不得低于1500mm