《商务谈判》课程整体教学设计
商务谈判课程教学设计
商务谈判课程教学设计课程教学设计2013～2014学年第第2 学期教学部门经济贸易系系课程名称商务谈判专业、班级 2010物专1.2.3班主讲教师王立峰山东省潍坊商业学校《商务谈判》课程整体教学设计一、管理信息课程名称：《商务谈判》制定时间：2014年2月课程代码：所属部门：经济贸易系制定人：王立峰批准人：毛艳丽二、基本信息学分：4 课程类型：学时：72 先修课：市场营销基础、推销技巧授课对象：10物专1、2、3班后续课：三、课程设计（一）课程目标设计1.知识目标（1）了解谈判的意义，熟悉商务谈判的分类，掌握商务谈判的概念、特征、原则；（2）了解谈判准备工作的主要内容，熟悉商务谈判调查的内容、方法和基本要求；确立谈判目标，掌握商务谈判方案的制定；（3）了解谈判气氛的类型和谈判议程的分类及内容；熟悉影响商务谈判开局气氛的因素，掌握营造商务谈判开局气氛的策略方法和谈判议程的确定；（4）了解谈判的主要方式、商务谈判的报价与磋商过程，熟悉报价的形式、讨价还价、让步的方式，掌握商务谈判报价与磋商的原则、技巧和策略；（5）了解和熟悉沟通的基本原理和类型，掌握商务谈判沟通的技巧；（6）了解促成交易的条件，熟悉签约的仪式、程序，掌握促成交易的策略、商务合同纠纷的处理方式和违约责任的处理方法；（7）了解商务谈判中谈判者的举止风度和仪容仪表要求，熟悉谈判过程中的交际礼仪，掌握谈判室的布置和谈判坐次的安排。
2.能力目标（1）能根据谈判需要搜集各种谈判信息和谈判资料的整理、筛选；（2）了解商务谈判的策划的内容并能对简单的商务谈判进行策划；（3）能够掌握商务谈判的方案的制定；（4）能拟定并审议谈判议程；（5）能营造与谈判的实际情况相适应的开局气氛；（6）能选择和综合运用谈判方式、手段；（7）会基本的成本核算、对国家的经济及税收政策能及时了解和做出反应；（8）能合理报价；（9）掌握讨价还价方法，能有针对性地还价方法；（10）掌握让步的方法及注意事项，能合理让步；（11）具备运用一定的方法和手段破解一般的谈判僵局的能力；（12）掌握商务谈判策略并进行一定的运用；（13）能运用谈判的基本技巧；（14）运用沟通基本技巧和方法进行商务洽谈的能力；（15）能够结合谈判实际情况，有效运用不同的促成交易策略促成交易的能力；（16）能签约和正确处理有关商务合同各项事宜的能力；（17）掌握并能综合运用商务谈判礼仪；（18）掌握商务谈判团队的组织管理能力，能进行较好的团队配合；（19）培养学生的沟通能力和团队协作意识；（20）培养学生分析问题和解决问题的能力；（21）培养学生的交际能力和沟通能力。
商务谈判教学设计方案
一、教学目标1. 知识目标：- 了解商务谈判的基本概念、原则和策略。
- 掌握商务谈判的基本流程和技巧。
- 熟悉商务谈判中的沟通技巧和心理学原理。
2. 能力目标：- 培养学生运用商务谈判策略解决实际问题的能力。
- 提高学生团队协作和沟通能力。
- 增强学生分析问题和决策能力。
3. 情感目标：- 培养学生诚信、合作、尊重和共赢的商务谈判精神。
- 提高学生抗压能力和心理素质。
二、教学内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的定义、特征和类型- 商务谈判的原则和策略2. 商务谈判流程- 准备阶段：信息收集、谈判目标确定、谈判策略制定 - 谈判阶段：开场、沟通、交锋、妥协、达成协议- 结束阶段：协议执行、评估和总结3. 商务谈判技巧- 沟通技巧：倾听、提问、表达、说服- 心理学原理：心理需求、心理战术、心理压力应对4. 商务谈判案例分析与实战演练三、教学方法1. 讲授法：系统讲解商务谈判的基本理论和方法。
2. 案例分析法：通过实际案例，引导学生分析问题、提出解决方案。
3. 角色扮演法：让学生模拟商务谈判场景，提高实战能力。
4. 小组讨论法：分组讨论，培养学生的团队协作能力和沟通能力。
5. 情景模拟法：设置实际商务谈判场景，让学生在实践中学习。
四、教学过程1. 导入：通过实例引入商务谈判的概念和重要性，激发学生学习兴趣。
2. 讲解：系统讲解商务谈判的基本理论、原则和策略。
3. 案例分析：选取典型商务谈判案例，引导学生分析问题、提出解决方案。
4. 角色扮演：分组模拟商务谈判场景，让学生亲身体验谈判过程。
5. 小组讨论：针对谈判过程中的问题，分组讨论解决方案。
6. 情景模拟：设置实际商务谈判场景，让学生在实践中学习。
7. 总结与反思：对本次课程进行总结，引导学生反思自身在谈判过程中的表现。
8. 课后作业：布置课后作业，巩固所学知识。
五、教学评价1. 课堂表现：观察学生在课堂上的参与度、发言积极性等。
2. 案例分析：评估学生对案例的分析能力、解决问题的能力。
商务谈判课程设计
商务谈判课程设计一、课程背景商务谈判是商业活动中非常重要的环节之一。
在商务谈判中，各方的利益往往存在差异和冲突，如何通过技巧和策略来达成沟通和谈判的目的，是商务人士必备的技能之一。
为了帮助学生提高商务谈判的技能和实践能力，本课程特别设计了一系列案例分析和模拟谈判等教学内容，带领学生深入了解商务谈判的本质和技巧，增强学生的实战能力和竞争力。
二、课程目标1.深入了解商务谈判的本质和技巧；2.掌握商务谈判的基本流程和实践技巧；3.培养学生的实战能力和竞争力；4.帮助学生提高英语听说能力和跨文化沟通能力。
三、教学内容1. 商务思维和谈判技巧1.商务谈判与合作的本质和特点；2.谈判双方的利益分析和冲突分析；3.如何利用情境破冰和人际关系建立；4.谈判中的话语技巧和语境理解；5.技巧性提问和反问；6.谈判过程中的时间管理和控制。
2. 谈判模拟和案例分析1.基于真实商务案例的谈判模拟和演练；2.分析和解决谈判中的难点和矛盾；3.完成商务合同和谈判纪要的起草；4.反思和总结谈判中的成功和不足之处。
3. 实际应用1.探讨各种商务谈判场景的思维和策略；2.分析国际商务谈判中的文化差异和沟通难点；3.培养学生的实战能力和跨文化沟通能力。
四、课程评估1.课堂参与（20%）：出勤率、参与度、主动提问和互动；2.谈判模拟（30%）：谈判效果、谈判策略和技巧、文书起草；3.案例分析报告（30%）：针对案例分析问题、谈判策略和文书起草的分析和解决方案；4.期末考试（20%）：综合考察学生对商务谈判的理解和应用能力。
五、教学资源1.课堂教学：PPT、案例分析和谈判模拟等；2.在线教学：视频、练习和在线答疑等；3.实践教学：参观商业公司、参加商展和实地考察等。
六、总结本课程注重实践和应用，通过案例分析和模拟谈判等教学手段，帮助学生深入了解商务谈判的本质和技巧，提高学生的实战能力和竞争力，在企业的商务活动中发挥更大的作用。
《商务谈判》授课计划
《商务谈判》授课计划一、课程简介本课程是一门关于商务谈判的理论与实践相结合的课程，旨在帮助学员掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高学员的商务谈判能力。
本课程将通过案例分析、角色扮演、小组讨论等多种形式，使学员在轻松愉快的氛围中学习商务谈判的知识和技能。
二、教学目标1. 掌握商务谈判的基本理论，包括谈判的定义、原则、流程和技巧等；2. 学会运用各种谈判技巧和方法，提高谈判效率；3. 培养良好的沟通能力和心理素质，提高谈判成功率；4. 了解国际商务谈判的规则和惯例，提高跨文化谈判能力。
三、授课内容第一部分：商务谈判概述1. 什么是商务谈判？商务谈判的意义和作用；2. 商务谈判的原则和基本流程；3. 商务谈判中的心理战术和沟通技巧。
第二部分：商务谈判技巧和方法1. 观察与分析：如何通过观察和分析对手的情况，制定合理的谈判策略；2. 协商与让步：如何通过协商和让步，达成双方都能接受的协议；3. 坚持与妥协：如何把握坚持和妥协的度，实现双赢的结果；4. 沟通与倾听：如何有效沟通、倾听和理解对方的需求和利益；5. 价格谈判：如何评估价格、提出价格、还价和达成协议。
第三部分：商务谈判案例分析通过案例分析，让学员在实际操作中运用所学知识和技巧，提高学员的实战能力。
案例可以是国内外的成功案例，也可以是失败案例，通过分析和讨论，让学员从中吸取经验教训。
第四部分：跨文化商务谈判介绍不同国家的文化背景和商务习惯，让学员了解不同文化背景下商务谈判的特点和规则，提高跨文化商务谈判的能力。
第五部分：小组讨论与角色扮演让学员分成小组进行讨论和角色扮演，通过实际操作，巩固所学知识和技巧，提高学员的实战能力。
同时，也可以让学员互相学习和交流，增强团队合作意识。
第六部分：课程总结与反馈在课程结束前，对所学知识和技巧进行总结和回顾，让学员提出意见和建议，以便改进和提高教学质量。
同时，也可以鼓励学员在实际工作中运用所学知识，提高商务谈判的成功率。
商务谈判教案学生版
商务谈判教案学生版一、教学目标1. 了解商务谈判的基本概念和流程。
2. 掌握商务谈判的基本技巧和策略。
3. 提高学生之间的沟通协作能力和谈判技巧。
二、教学内容1. 商务谈判的基本概念：商务谈判的定义、特点和作用。
2. 商务谈判的流程：准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段和结束阶段。
3. 商务谈判的基本技巧：倾听技巧、表达技巧、说服技巧和妥协技巧。
4. 商务谈判的策略：竞争策略、合作策略和应对策略。
三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、流程和技巧。
2. 案例分析法：分析商务谈判的成功案例和失败案例，让学生参与讨论。
3. 角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程。
4. 小组讨论法：分组讨论商务谈判的策略和技巧。
四、教学准备1. 教材：商务谈判教材或其他相关资料。
2. 案例：收集商务谈判的成功案例和失败案例。
3. 角色扮演道具：模拟商务谈判所需的道具和资料。
五、教学过程1. 导入：讲解商务谈判的基本概念和重要性。
2. 讲解商务谈判的流程：分别讲解准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段和结束阶段的内容。
3. 讲解商务谈判的基本技巧：分别讲解倾听技巧、表达技巧、说服技巧和妥协技巧。
4. 案例分析：分析商务谈判的成功案例和失败案例，让学生参与讨论。
5. 角色扮演：学生分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程。
6. 小组讨论：分组讨论商务谈判的策略和技巧。
7. 总结和点评：总结本节课的重点内容，对学生的表现进行点评。
六、教学内容1. 商务谈判中的心理战术：了解对手的心理需求、建立信任、心理压力等。
2. 商务谈判的文化差异：不同国家的商业文化和谈判风格。
3. 商务谈判中的非语言沟通：肢体语言、面部表情、声音语调等。
七、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判中的心理战术和文化差异。
2. 案例分析法：分析商务谈判中心理战术和文化差异的实际案例。
3. 角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程中如何应对心理战术和文化差异。
商务谈判课程方案【模板范本】
《商务谈判》课程方案设计一、课程培养目标《商务谈判》课程的教学目标是：掌握商务谈判基本理论，突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。
理解商务谈判的基本概念及其要点，把握商务谈判的基本原理及其运用技巧，培养学生运用商务谈判的知识与方法分析解决实际问题的能力，营造未来生存与发展的和谐的工作环境和人际关系。
二、课程定位与设计1、课程的性质与作用《商务谈判》是营销策划专业的一门核心课程，是与校企合作企业百姓集团共建课程，注重学生在实际工作过程中的职业技能和职业道德的培养,突出教学内容与教学方法的实践性、实用性和可操作性，突出工学结合的特点，促进学生专业能力、社会能力、方法能力三方面的协调发展。
2、课程设计的理念与思路本课程是在充分调查研究,并征求行业、企业专家意见的基础上，对其岗位的工作任务进行分析和归纳，以职业能力和职业素质培养为核心，以职业工作过程为导向，以任务驱动统领教学实施过程，按照企业商务谈判工作流程，形成了基于工作过程的项目课程体系。
教师要以“学生为主体”，突出体现学生专业职业能力的培养；理论知识的讲授以必备和够用为准.在教学过程中实现“教”、“学”、“做”一体化、“角色”“岗位”一体化。
学生要掌握商务谈判基础理论和基本技能，使学生逐步学会实际工作中所需要的职业能力,提高职业素养.三、教学内容的安排与设计(一)与相关课程的衔接本课程的前导课程有《管理学》、《市场营销学》、《西方经济学》,《商务礼仪》，主要后续课程有《客户关系管理》、《分销渠道管理》、、《促销管理》等，它在专业课程体系中发挥承上启下的重要作用。
(二）教材分析教材选用的是科学出版社、周延波主编的教材《商务谈判》,是高职高专教育“十二五”规划教材，主要特点是内容新颖、理论与实训有机结合，突出能力培养。
辅助教材有大连理工大学和高教出版社出版的《商务谈判》。
（三）教学内容的安排1、工作项目(1)商品贸易谈判（2）劳务贸易谈判（3）索赔贸易谈判2、工作过程（1)备局（2）开局（3）对局（4)结局3、工作任务（1）商务谈判背景分析（2）商务谈判人员选择、地点选择与场地布置（3)商务谈判计划制定（4）商务谈判礼仪模拟（5）商务谈判开局模拟 (6）商务谈判让步模拟（7）商务谈判僵局处理 (8）商务谈判价格模拟(9）商务谈判语言沟通（10）签订书面合同(四)教学团队1、主讲教师乔艳花2、辅讲及企业兼职教师袁志峰、赵贵府、覃红、张小新四、教学方法与手段（一）教学模式的设计与创新(二）教学方法1、课堂讲解这是一种最古老也是最基础的方法，教学过程中，理论知识的理解必不可少，首先, 基本理论由教师进行课堂讲解，教师把学生必须掌握商务谈判的基本理论知识有效讲解。
《商务谈判》电子教案
《商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与意义1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的类型与技巧1.4 商务谈判的策略与心理素质第二章：商务谈判前的准备2.1 收集谈判信息2.2 分析谈判对手2.3 制定谈判计划与目标2.4 准备谈判资料与工具第三章：商务谈判的开局与报价3.1 开局阶段的策略与技巧3.2 报价的原则与方法3.3 报价的技巧与应对策略3.4 商务谈判中的价格调整与磋商第四章：商务谈判的议程与解决方案4.1 确定谈判议程的策略与技巧4.2 处理谈判中的僵局与冲突4.3 创造双赢的谈判解决方案4.4 签订谈判协议与评估第五章：商务谈判中的沟通与协调5.1 商务谈判中的有效沟通技巧5.2 非语言沟通在商务谈判中的应用5.3 协调与管理谈判团队5.4 跨文化商务谈判的沟通策略第六章：商务谈判中的权力与影响力6.1 商务谈判中的权力类型与来源6.2 谈判中的影响力策略与技巧6.3 应对对手权力的策略与方法6.4 建立谈判中的信任与合作关系第七章：商务谈判中的风险管理与决策7.1 识别商务谈判中的风险因素7.2 风险评估与管理策略7.3 商务谈判中的决策制定与优化7.4 应对谈判失败与挫折的方法第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的基本要素与结构8.2 合同谈判的关键问题与策略8.3 合同的法律效力与纠纷解决8.4 谈判中的法律风险防范与合规要求第九章：商务谈判中的电子媒介与应用9.1 互联网与电子商务谈判的特点与影响9.2 电子媒介在商务谈判中的应用技巧9.3 网络谈判平台的选用与操作9.4 社交媒体在商务谈判中的作用与策略第十章：实战案例分析与谈判技巧训练10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 谈判技巧实战演练与点评10.4 提升商务谈判能力的建议与指导重点和难点解析重点环节1：商务谈判的基本原则与流程商务谈判的原则包括互利原则、诚信原则、灵活原则和目标原则。
《商务谈判》课程教案
《商务谈判》课程教案第一章商务谈判的概论一、本章的教学目的通过本章学习，了解商务谈判的一般知识，使学生认识到商务谈判在现代经济生活中的重大意义，以便在此基础上激发学生对商务谈判课程及行为的兴趣和进一步的研究。
二、本章的教学要求商务谈判是经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解、掌握并能运用商务谈判的基本概念，包括商务谈判的概念及特点、种类、要素和原则。
三、本章教学内容的重点和难点本章重点：商务谈判的含义与原则；商务谈判要素。
本章难点：谈判权力；谈判主体的认识四、本章各节教学内容及学时分配第一节商务谈判的涵义1学时一、谈判的概念二、商务谈判的概念第二节商务谈判类型1学时一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判五、书面谈判和口头谈判第三节商务谈判的基本要素2学时一、谈判者与谈判权力二、商务谈判情景三、商务谈判情报第四节商务谈判原则一、自愿原则二、平等原则三、互利原则四、效益原则五、合法原则六、求同原则五、本章教学内容的深化和拓宽1、过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。
在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人了解自己的产品，进而双方合作，就需沟通，解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。
可以要求学生深入实际，了解商务谈判在经济生活中的意义。
2、市场营销观念、营销思想影响商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。
弄清商务谈判与市场营销观念的关系。
六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。
2、教学中应注意问题：要密切结合商务活动实际，切记采用空洞的概念叙述；运用案例来说明谈判行为的性质；对谈判权力注意与“一般权力”的区分。
七、本章的主要参考数目1、王桂德：《商务谈判学》，1~27页，江苏科学技术出版社。
2、成志明：《涉外商务谈判》，1~17页，南京大学出版社。
商务谈判毕思勇课程教案
商务谈判毕思勇课程教案课程名称：商务谈判教学目标：1. 了解商务谈判的基本概念和流程。
2. 掌握商务谈判的基本技巧和策略。
3. 培养学生的团队合作和沟通能力。
4. 提高学生的商务英语口语表达能力。
5. 培养学生解决问题和决策的能力。
教学内容：1. 商务谈判的概念与流程介绍。
2. 商务谈判的战略与策略。
3. 有效沟通与团队合作技巧。
4. 商务英语口语表达技巧。
5. 解决问题与做决策的方法和技巧。
教学过程：第一课：商务谈判的概念与流程介绍1. 商务谈判的定义和重要性。
2. 商务谈判的基本流程。
3. 商务谈判的要素和环境。
第二课：商务谈判的战略与策略1. 商务谈判的目标与利益。
2. 商务谈判的筹备工作。
3. 商务谈判的战略选择与应对策略。
第三课：有效沟通与团队合作技巧1. 沟通的重要性与基本原则。
2. 沟通技巧与策略。
3. 团队合作的重要性与基本原则。
4. 团队合作的技巧与策略。
第四课：商务英语口语表达技巧1. 商务英语口语表达的重要性与应用。
2. 商务英语口语表达的基本技巧与常用表达。
3. 商务英语口语表达的案例分析与实践。
第五课：解决问题与做决策的方法和技巧1. 问题解决的基本方法与步骤。
2. 决策制定的基本原则与流程。
3. 解决问题与做决策的实例分析与实践。
教学方法：1. 授课结合案例分析，激发学生的学习兴趣和实践能力。
2. 小组讨论和团队合作，培养学生的团队合作和沟通能力。
3. 角色扮演和模拟商务谈判，提高学生的实践能力和应变能力。
评估方式：1. 课堂小组讨论和个人演讲评估。
2. 案例分析和解决问题的书面作业评估。
3. 商务谈判模拟考核评估。
商务谈判课程整体设计
《商务谈判》课程整体设计（2016～2017学年第一学期）设计者：马翔所在部门：服务外包学院开课专业：物流管理完成时间：2016年8月宁波职业技术学院教务处制一、5课程基本信息二、本课程在实现人才培养目标中的作用及价值（一）专业培养目标物流管理专业培养掌握现代物流技术、物流管理理论及方法、物流政策法规，主要面向临港经济的制造企业和贸易流通企业的物流部门以及第三方物流企业等基层和中层管理部门，从事业务拓展、项目实施、运作管理、项目经理和IT等岗位工作，具备良好的物流职业意识和创新创业意识，熟悉运输、仓储、配送、货代和物流信息化等主要岗位群的工作流程、技术方法和操作规范，有较强的组织管理能力，知识面宽、适应性强，具有娴熟的操作能力和一定的物流项目运营管理能力的高素质技术技能型人才。
（二）所在专业面向的岗位(群)企业物流：初次就业岗仓管员、二次晋升岗（目标岗位）仓库主管、未来发展岗物流经理。
国际物流：初次就业岗单证操作员、二次晋升岗（目标岗位）业务主管、未来发展岗部门业务经理。
运输物流：初次就业岗调度员、二次晋升岗（目标岗位）调度主管、未来发展岗运输部门经理。
（三）本课程在实现专业人才培养目标中的作用及价值《商务谈判》本课程在整个经济管理类专业的课程体系中发挥着重要的作用，是培养学生经济管理能力、沟通及谈判能力、全局分析能力的重要途径。
物流专业学生从事的本专业岗位有两个方面：一是第三方物流企业，接触各行各业，包括两个个面：一方面需要和经营各类不同产品、不同业态的客户企业签订物流服务合同，另一方面还要和行业内发挥各类不同功能、处于不同环节的物流企业洽谈签订物流链协作合同；二是企业物流岗位，作为物流经理工作重要的一项就是为本企业确定优质的物流供应商，签订物流外包合同，并进行监督及考核。
物流企业业务关系结构图《商务谈判》作为物流管理专业开设的一门的专业选修课程，系统介绍商务活动中谈判理论、实践、规律及其技巧。
商务谈判毕思勇课程教案
商务谈判毕思勇课程教案课程教案：商务谈判（毕思勇）一、课程概述商务谈判是商业领域中至关重要的一项技能，它涉及到双方之间的交流、合作和决策。
本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的核心原理和技巧，提升其在商业谈判中的能力和效果。
二、教学目标1.了解商务谈判的基本概念和流程；2.掌握商务谈判的核心技巧，如沟通、倾听、提问等；3.学会解决谈判中的冲突和问题；4.培养学生的团队合作和解决问题的能力；5.提高学生的谈判策略和谈判效果。
三、教学内容和安排1.商务谈判导论（2小时）a.商务谈判的定义和意义；b.商务谈判的基本原则和流程；c.商务谈判中的常见问题和挑战。
2.谈判前的准备（3小时）a.设定目标和谈判策略；b.收集信息和研究对方的利益和需求；c.制定计划和准备必要的资源。
3.谈判中的沟通技巧（4小时）a.有效的非语言沟通；b.倾听的重要性和技巧；c.提问的艺术和技巧。
4.解决冲突和处理问题（4小时）a.分析和解决问题的方法；b.管理情绪和尊重他人的立场；c.协商和妥协的技巧。
5.团队合作和协作（3小时）a.团队中的角色和责任；b.协作的重要性和优势；c.解决团队冲突和建立信任的方法。
6.谈判策略和技巧（3小时）a.谈判中的心理战术；b.利用权力和影响力的技巧；c.提高谈判策略和效果的实践练习。
四、教学方法和手段1.授课教学：通过讲解理论知识介绍商务谈判的基本概念和原则；2.小组讨论：组织学生进行小组活动，讨论和分析案例，并分享自己的观点和经验；3.角色扮演：安排学生进行谈判角色扮演，模拟真实的商务谈判情景，锻炼实际应用能力；4.师生互动：鼓励学生提问和互动，加强对教学内容的理解和掌握。
五、教学评价与考核1.小组讨论和案例分析：评估学生对商务谈判原理和技巧的理解和应用能力；2.角色扮演任务和实践练习：评估学生在实际情境中的谈判表现和效果；3.课堂参与和个人报告：评估学生的主动性、合作和沟通能力。
六、参考教材1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Random House LLC.2. Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. (2015). Negotiation. McGraw-Hill Education.七、教学反思和改进尽管本课程的教学内容和安排已经照顾到了商务谈判的基本要素和技巧，但还可以进一步丰富教学手段和增加实践环节，以提高学生的实际操作能力和解决问题的能力。
《商务谈判》课程整体教学设计
《商务谈判》课程整体授课方案（2013 - 2014学年第二学期）一、管理信息课程名称：商务谈判实训课程代码： N204440课程种类：实训先修课程 :课程组成员签字：专业（教研室）建议分院职教能力培训与测评评委会意见学分： 1.5 学分学时：24学时授课对象：国际贸易3131、 32、 33、34 班后修课程 :叶颖来2014 年 3 月日专业主任 ( 签字 ):年月日分院评委 ( 签字 ):分院盖章年月日二、课程设计1．课程目标：经过这门课程的学习，教给学生流利的商务谈判英语口语，使在商务谈判中获得先机。
能力目标：（1）掌握战前准备要求。
（2）掌握双方会面要求。
（3）熟悉委托代理谈判。
（4）熟悉合资谈判。
（5）熟悉技术转让谈判。
（6）熟悉招标与招标谈判。
（7）熟悉贸易谈判。
（8）熟悉解决抱怨的谈判。
（9）熟悉协议书谈判。
知识目标：（1）掌握战前准备要求相应词句。
（2）掌握双方会面要求相应词句。
（3）掌握委托代理谈判相应词句。
（4）掌握合资谈判相应词句。
（5）掌握技术转让谈判相应词句。
（6）掌握招标与招标谈判相应词句。
（7）掌握贸易谈判相应词句。
（8）掌握解决抱怨的谈判相应词句。
（9）掌握协议书谈判相应词句。
2．课程授课活动设计2． 1 课程内容设计序号模块（或项目）名称学时模块一 :战前准备2模块二：双方会面2模块三：委托代理谈判2模块四：合资谈判2技术转让谈判2模块五：模块六：招标与招标谈判4模块七：贸易谈判4模块八：解决抱怨的谈判4模块九：协议书谈判2总计242． 2 能力训练项目设计能力训练学地点结果编号能力目标主要支撑知识训练方式项目名称时（可显现）战前准备2相应英文词句能于相应场讲解、听录音、1跟读、分角色模景下使用恰掌握战前拟对话、听力训当英文词句准备要求练、英文知识听进行基本表力文化拓展等述讲解、听录音、能于相应场2掌握双方跟读、分角色模景下使用恰相应英文词句当英文词句双方会面会面要求拟对话、听力训练、英文知识听进行基本表2力文化拓展等述讲解、听录音、能于相应场跟读、分角色模景下使用恰熟悉委托相应英文词句2拟对话、听力训当英文词句3委托代理谈判代理谈判练、英文知识听进行基本表力文化拓展等述讲解、听录音、能于相应场跟读、分角色模景下使用恰4合资谈判熟悉合资相应英文词句拟对话、听力训当英文词句2谈判练、英文知识听进行基本表力文化拓展等述技术转让谈判2熟悉技术相应英文词句讲解、听录音、能于相应场转让谈判跟读、分角色模景下使用恰5拟对话、听力训当英文词句练、英文知识听进行基本表力文化拓展等述6讲解、听录音、能于相应场熟悉招标跟读、分角色模景下使用恰招标与招标谈与投标谈相应英文词句当英文词句判判拟对话、听力训练、英文知识听进行基本表力文化拓展等述4讲解、听录音、能于相应场跟读、分角色模景下使用恰7熟悉贸易相应英文词句拟对话、听力训当英文词句贸易谈判谈判练、英文知识听进行基本表力文化拓展等述4讲解、听录音、能于相应场4熟悉解决跟读、分角色模景下使用恰解决抱怨的谈抱怨的谈相应英文词句8判拟对话、听力训当英文词句判练、英文知识听进行基本表力文化拓展等述讲解、听录音、能于相应场跟读、分角色模景下使用恰熟悉协议相应英文词句9协议书谈判拟对话、听力训当英文词句书谈判2练、英文知识听进行基本表力文化拓展等述3．授课进度表单元标题（与课学序号周次程单元授课方案时中相关表述一致）12战前准备22双方会面32委托代理谈判合资谈判422技术转让谈判56招标与投标谈4判74贸易谈判8解决抱怨的谈4判9协议书谈判2主要授课内容（能力训练项目编号及名称、能力训作业形式练任务等，与单元授课方案中相关表述一致）对话背诵、要点对手解析；电话约定会面；词句记忆、英文确认及改正约定；见眼前的准备写作拓展对话背诵、要点自我介绍；客气寒暄；说明来意；公司简介词句记忆、英文写作拓展对话背诵、要点委托地区代理或独家代理；责任与义务；代词句记忆、英文理佣金条件；产质量量与价格写作拓展对话背诵、要点商谈出资比率；决定合资形式；双方责任义词句记忆、英文务；董事会组成，总减员选写作拓展对话背诵、要点商谈基本条件；专利权授权及保护；技术转词句记忆、英文让与 know-how；合约细节的谈判写作拓展对话背诵、要点说明招标意向；咨询详尽事宜；递交招标书；词句记忆、英文招标中的合作写作拓展对话背诵、要点价格佣金折扣、询报还盘；包装保险；付款词句记忆、英文装运；商检交货；申诉仲裁索赔写作拓展对话背诵、要点供货不及时；货物数量质量不一；货物被损词句记忆、英文坏写作拓展对话背诵、要点条款意义谈论；提出更正建议；坚持与妥协词句记忆、英文退步；达成共识写作拓展三、授课资料1、《商务谈判英语口语》，王正元主编，大连大学初版四、授课组织形式（一）班级授课为了适应学校授课改革的思路，对于商务谈判中相关的英文知识，采用讲解练形式。
《商务谈判》—教学教案
《商务谈判》教学教案一、课程说明教学目的：使学生了解商务谈判的基本原则、要领与策略，掌握商务谈判的基本技巧，了解商务谈判的基本礼仪。
课程性质：主干专业课课程任务：培养国际贸易专业人才,与其他课程的关系：在经济学、管理学基础上开设的主要专业课。
使学生重点全面地掌握专业外贸知识,能够用直接用进行外贸实务的专业工作，是对本专业的重点课程，是学习外贸函电、国际结算、外贸单证业务、报关实务等课程的基础先修课程。
所需先修课程：经济管理类主干课程教学要求与主要环节通过本课程的学习，使学生系统地掌握商务谈判的基本理论知识和谈判技巧及相关礼仪。
教学重点：商务谈判的准备、策略、僵局的处理、谈判心理、谈判的语言艺术。
教学难点：商务谈判的策略、僵局的处理、谈判的语言艺术。
教学方法：精讲、案例教学、模拟教学及讨论式教学综合应用。
但主要以案例教学和模拟教学为主。
二、学时分配教学内容第一章商务谈判概述教学目的与要求：1.商务谈判的含义及特征；2.将商务谈判定位于营销理念及其运行系统中；3.商务谈判涉及的范围；4.商务谈判者必须要了解什么；5.商务谈判将在哪些单位间展开。
基本内容：第一节开篇案例案例一、买戒指案例二、老式时钟案例三、一位英国旅行社业务员的亲身经历本章将讨论的问题：1.营销时代的商务谈判；2.为什么要进行商务谈判；3.营销环境中的商务谈判者。
第二节营销时代的商务谈判一、什么是商务谈判一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。
商务谈判——就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
所以也有人称之为经济谈判。
商务谈判产生的前提：1.双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；2.双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；3.双方（或多方）愿意采取一定行动达到协议；4.双方（或多方）都能互利互惠。
《商务谈判》教案
《商务谈判》教案教案：商务谈判一、教学目标1.掌握商务谈判的基本流程和技巧。
2.了解商务谈判中的常见问题及应对策略。
3.能够进行商务谈判的实际操作。
二、教学内容1.商务谈判的基本概念和特点。
2.商务谈判的流程和技巧。
3.商务谈判中的常见问题及应对策略。
4.商务谈判的实践操作。
三、教学方法1.讲授法：通过教师授课，向学生传授商务谈判的基本理论知识。
2.案例分析法：通过分析实际案例，让学生了解商务谈判中的常见问题及应对策略。
3.小组讨论法：将学生分成小组，进行模拟商务谈判的实践操作，提高学生的实际应用能力。
四、教学过程1.导入活动（10分钟）通过投射商务谈判相关图片或视频，引发学生对商务谈判的兴趣，培养学生的学习动机。
2.知识讲授（40分钟）（1）商务谈判的基本概念和特点。
a.商务谈判是一种协商活动，双方通过协商达成一致。
b.商务谈判是一种有效的解决问题的方式，可以达到双赢的效果。
c.商务谈判是一种灵活的交流方式，需要双方灵活应对和调整策略。
d.商务谈判是一种有风险的活动，需要注意降低风险。
（2）商务谈判的流程和技巧。
a.准备阶段：了解对方和自身的需求、利益，制定谈判策略。
b.开场阶段：互相介绍，营造良好的谈判氛围。
c.信息交换阶段：双方交换观点、意见和要求。
d.讨价还价阶段：双方就关键问题进行讨价还价。
e.达成一致阶段：双方达成共识，签订协议。
f.总结反思阶段：总结谈判过程，反思经验教训。
（3）商务谈判中的常见问题及应对策略。
a.信息不对称问题：了解对方信息，多角度考虑问题。
b.心理战问题：保持冷静，不陷入情绪化讨价还价。
c.时间压力问题：合理规划时间，避免过渡压力和急躁情绪。
d.文化差异问题：了解对方文化，尊重差异，寻求共同点。
（4）商务谈判的实践操作。
a.小组分组，进行模拟商务谈判的实际操作。
b.每个小组进行角色扮演，分别扮演买方和卖方，进行谈判。
c.教师引导学生分析谈判过程，总结经验教训。
3.案例分析（30分钟）通过案例分析，让学生了解商务谈判中的常见问题及应对策略。
最新商务谈判策划书教案（精选3篇）
最新商务谈判策划书教案（精选3篇）最新商务谈判教案篇1一、谈判主题：x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系二、谈判团队人员组成，甲方：乙方：主谈：公司的总经理，谈判全权代表;总经理助理：帮助总经理财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，法律顾问：负责法律问题;记录员：三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失四、谈判目标1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年五、程序及具体策略(1)开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议(2)中期阶段：① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
商务谈判方面课程设计
商务谈判方面课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能够理解商务谈判的基本概念、原则和策略。
2. 学生能够掌握商务谈判中的沟通技巧、说服技巧和解决问题的方法。
3. 学生能够了解国际商务谈判的文化差异和应对策略。
技能目标：1. 学生能够运用所学知识分析具体的商务谈判案例，并提出合理的谈判策略。
2. 学生能够在小组合作中有效沟通，运用说服技巧达成共识。
3. 学生能够运用所学技巧解决实际商务谈判中的问题，提高谈判效果。
情感态度价值观目标：1. 学生能够认识到商务谈判在商务活动中的重要性，增强谈判的信心和积极性。
2. 学生能够培养团队合作精神，尊重他人意见，善于倾听和表达。
3. 学生能够树立诚信、平等、共赢的商务谈判观念，遵循法律法规，遵循道德规范。
课程性质：本课程为商务专业选修课，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本知识和技巧，提高实际操作能力。
学生特点：学生为高中年级，具有一定的商务知识基础，思维活跃，喜欢实践操作。
教学要求：结合实际案例，注重理论与实践相结合，培养学生的分析、沟通和解决问题的能力。
通过小组讨论、角色扮演等形式，提高学生的参与度和积极性。
同时，关注学生的情感态度价值观培养，使他们在掌握商务谈判技能的同时，树立正确的价值观。
在教学过程中，对课程目标进行细化，确保学生能够达到预期的学习成果。
二、教学内容1. 商务谈判基本概念与原则- 谈判的定义、分类与特点- 商务谈判的基本原则：互利共赢、诚信为本、平等尊重2. 商务谈判策略与技巧- 谈判前的准备：目标设定、信息收集、策略制定- 谈判过程中的沟通技巧：倾听、提问、表达、说服- 谈判策略：让步策略、原则谈判、情感谈判3. 商务谈判中的问题解决- 问题分析：识别问题的关键因素、利益诉求- 解决方案：寻求创新性解决方案、评估与选择最佳方案4. 国际商务谈判与文化差异- 国际商务谈判的特点与挑战- 文化差异对商务谈判的影响- 应对文化差异的策略与技巧5. 商务谈判案例分析与实践- 分析典型商务谈判案例，总结经验教训- 学生分组进行角色扮演，模拟商务谈判场景- 教师点评与指导，学生互相评价、反馈教学大纲安排与进度：第一周：商务谈判基本概念与原则第二周：商务谈判策略与技巧（一）第三周：商务谈判策略与技巧（二）第四周：商务谈判中的问题解决第五周：国际商务谈判与文化差异第六周：商务谈判案例分析与实践教学内容与教材关联性：本教学内容紧密结合教材，按照教材章节进行组织，确保学生系统地掌握商务谈判相关知识。
《商务谈判》电子教案
《商务谈判》电子教案一、课程简介1. 课程名称：商务谈判2. 课程性质：专业必修课3. 课程目标：使学生掌握商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧，提高学生在实际商务活动中的谈判能力。
4. 适用对象：商务专业学生及从事商务活动的人员二、教学内容1. 商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的类型和特点商务谈判的作用和意义2. 商务谈判的原则公平原则互利原则诚信原则灵活原则3. 商务谈判的策略准备阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略结束阶段的策略4. 商务谈判的技巧倾听技巧表达技巧说服技巧非语言沟通技巧应对僵局技巧5. 商务谈判的心理素质自信冷静耐心应变能力三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧。
2. 案例分析法：分析典型商务谈判案例，让学生参与讨论，提高实际操作能力。
3. 角色扮演法：分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程，锻炼学生的谈判技巧。
4. 实战演练法：组织学生参加商务谈判竞赛或实际商务活动，提高谈判能力。
四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况、案例分析报告等。
2. 实践成绩：包括角色扮演、实战演练等环节的表现。
3. 期末考试：采用开卷考试形式，测试学生对商务谈判知识的掌握程度。
五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的商务谈判教材。
2. 课件：制作精美的课件，辅助教学。
3. 案例库：收集各类商务谈判案例，供学生分析、讨论。
4. 谈判实战视频：提供商务谈判实战视频，供学生学习、借鉴。
5. 网络资源：利用互联网查找相关资料，丰富教学内容。
六、教学安排1. 课时：本课程共计32课时，包括理论讲授、案例分析、角色扮演和实战演练等环节。
2. 授课方式：采用线下教学，结合线上辅助教学。
3. 授课时间：每周四下午14:00-16:30。
4. 地点：教室101。
5. 教学进度安排：第1-4周：商务谈判概述、原则及策略第5-8周：商务谈判技巧第9-12周：商务谈判心理素质第13-16周：实战演练与案例分析七、教学大纲1. 商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的类型和特点商务谈判的作用和意义2. 商务谈判的原则公平原则互利原则诚信原则灵活原则3. 商务谈判的策略准备阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略结束阶段的策略4. 商务谈判的技巧倾听技巧表达技巧说服技巧非语言沟通技巧应对僵局技巧5. 商务谈判的心理素质自信冷静耐心应变能力6. 实战演练与案例分析模拟商务谈判分析典型商务谈判案例讨论谈判策略与技巧八、教学活动设计1. 课堂讲授：教师讲解商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧。
商务谈判策划书教案（2篇）
商务谈判策划书教案一、教学目标1. 了解商务谈判的基本概念和重要性。
2. 掌握商务谈判策划的基本步骤和方法。
3. 学会分析对方的利益和需求，并制定合适的谈判策略。
4. 培养学生的谈判能力和沟通技巧。
二、教学内容1. 商务谈判的基本概念和重要性。
2. 商务谈判策划的基本步骤和方法。
3. 分析对方的利益和需求，并制定合适的谈判策略。
4. 谈判技巧和沟通技巧的培养。
三、教学重点和难点1. 商务谈判的基本概念、重要性和影响因素。
2. 设计合理的商务谈判策划方案。
3. 分析对方的利益和需求，并制定合适的谈判策略。
四、教学方法1. 授课讲解：通过讲解理论知识，介绍商务谈判的基本概念、重要性和步骤。
2. 小组讨论：在小组内讨论实际案例，分析对方的利益和需求，并制定合适的谈判策略。
3. 角色扮演：将学生分为两组，分别扮演双方的谈判代表，进行实际的谈判演练。
4. 个案分析：对学生进行个案分析，分析实际案例中的商务谈判策略和技巧。
五、教学步骤与内容1. 商务谈判的基本概念和重要性（30分钟）- 商务谈判的定义和范围- 商务谈判的重要性和影响因素- 商务谈判对企业的影响和意义2. 商务谈判策划的基本步骤和方法（30分钟）- 商务谈判策划的基本步骤：目标设定、信息收集、利益分析、谈判策略制定、实施和跟进- 商务谈判策划的基本方法：SWOT分析、利益交换、权力博弈、利益共享等3. 分析对方的利益和需求，并制定合适的谈判策略（30分钟）- 如何分析对方的利益和需求- 如何制定合适的谈判策略- 如何确保谈判双方的利益最大化4. 谈判技巧和沟通技巧的培养（30分钟）- 进行有效的沟通和倾听- 控制情绪和处理冲突- 提出合理的建议和解决方案5. 角色扮演和个案分析（30分钟）- 将学生分为两组，进行双方的谈判角色扮演- 分析实际案例中的商务谈判策略和技巧- 对学生进行个案分析和讨论，提出改进意见和建议六、教学资源1. 讲义和PPT：包括商务谈判的基本概念、步骤、方法和技巧。
《商务谈判》教案
《商务谈判》教案课程名称:商务谈判教学目标:1.了解商务谈判的概念和重要性。
2.理解商务谈判的基本原则和技巧。
3.学会运用商务谈判技巧解决问题和达成共识。
4.提高学生的团队合作和沟通能力。
教学内容:1.商务谈判的概念和重要性。
商务谈判是指双方或多方为了达到其中一种目的，通过协商和讨论，解决利益冲突、达成共识的过程。
商务谈判在商业活动中起到至关重要的作用，可以帮助企业获得更好的合作机会和更多的利益。
2.商务谈判的基本原则和技巧。
-互惠原则:在商务谈判中，双方应当相互尊重、平等对待，并努力寻找双赢的解决方案。
-信息共享:双方应当充分且诚实地交流信息，以便更好地理解对方的需求和利益。
-善于倾听:要成为一名出色的商务谈判人员，必须具备良好的倾听技巧。
倾听对方的意见和顾虑，并能够适时地提出自己的建议和观点。
-技巧性提问:运用技巧性提问可以帮助谈判人员更好地了解对方的立场和底线，从而更有效地达成共识。
-灵活应变:在商务谈判中，出色的谈判人员应当具备良好的适应性，能够根据不同的情况和需求灵活地调整自己的策略和方案。
3.运用商务谈判技巧解决问题和达成共识。
-分析和准备:在进行商务谈判之前，应当对对方的需求、利益和底线进行充分的分析和准备。
这可以帮助谈判人员更好地理解对方的立场，从而更好地制定谈判策略。
-提出建议和方案:谈判人员应当根据对方的需求和利益，提出合理的建议和方案。
这些建议和方案应当是可行的和具有实施性的，以便更好地满足对方的需求和利益。
-有效沟通:在商务谈判中，沟通是非常重要的一环。
谈判人员应当学会运用不同的沟通技巧，例如倾听、表达自己的观点和需求等，以便更好地与对方沟通和理解。
-灵活调整:在商务谈判过程中，可能会出现一些意想不到的情况和问题。
谈判人员应当具备灵活的思维和应变能力，能够及时调整自己的策略和方案，以便更好地应对这些情况和问题。
4.团队合作和沟通能力的提高。
商务谈判往往是一个团队合作的过程，每个人都扮演着不同的角色和责任。
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《商务谈判》课程整体教学设计
（ 2013 - 2014 学年第二学期）一、管理信息
二、课程设计
1．课程目标：通过这门课程的学习，教给学生流利的商务谈判英语口语，使在商务谈判中获得先机。
能力目标：
（1）掌握战前准备要求。
（2）掌握双方见面要求。
（3）熟悉委托代理谈判。
（4）熟悉合资谈判。
（5）熟悉技术转让谈判。
（6）熟悉招标与投标谈判。
（7）熟悉贸易谈判。
（8）熟悉解决抱怨的谈判。
（9）熟悉协议书谈判。
知识目标：
（1）掌握战前准备要求相应词句。
（2）掌握双方见面要求相应词句。
（3）掌握委托代理谈判相应词句。
（4）掌握合资谈判相应词句。
（5）掌握技术转让谈判相应词句。
（6）掌握招标与投标谈判相应词句。
（7）掌握贸易谈判相应词句。
（8）掌握解决抱怨的谈判相应词句。
（9）掌握协议书谈判相应词句。
2．课程教学活动设计
2．1课程内容设计
2．2能力训练项目设计
3．教学进度表。